顺企“掘金”广交会，从线下“转战”线上。据悉，美的、格兰仕、康宝等老牌实力家电企业，携多款家电产品“上云”。另外，顺企纷纷搭建“云展厅”，强化销售、服务人员的“触云”培训，“应战”这一次特别的广交会。
对不少企业而言，每一次广交会，都是一次“掘金”海外的机会，也是一次新研产品、企业实力的展示“舞台”。今年受到疫情影响，广交会从线下“搬”到了线上，但是顺企参与热情不减。
作为外贸型家电企业，格兰仕在1998年，就第一次以自主品牌的身份参加广交会。今年，格兰仕也积极参加广交会。
据悉，格兰仕今年将携百余款产品“亮相”线上广交会。除了展示微蒸烤一体机“拳头产品”外，还展出了针对全球不同国家和地区消费者生活场景和喜好开发的智能冰箱、小家电、洗衣机、干衣机、空调、洗碗机等多个品类健康家电。
美的作为一家多届参展“不缺席”企业，今年也携多款产品“亮相”本次“云上”广交会。据美的集团“剧透”，在本次广交会上，美的针对海外市场需求，在空调、洗碗机等产品上做出了产品创新，以吸引海外客商。
以空调产品为例，目前，海外空调的安装成本非常高，不仅安装费可能超过产品本身价格，安装排期也很滞后，有时客户下单后要等一个月才能有人送货上门来安装。而本次广交会，美的推出仅用一颗螺丝钉就能自己在家安装的空调，可实现“即买即装”，有效解决用户痛点。
另外，海信家电、康宝等也携企业研发的“拳头产品”参展本届广交会。以海信家电为例，多款厨电、灶具产品“亮相”海外市场。
过去，每一届广交会最大的亮点就是企业的品牌创意展区。据悉，通过展位、展区的搭建，融入产品及企业品牌元素，吸引消费者、客商关注，了解企业动向。
据悉，由于今年展会“搬”到了线上，不少品牌也搭建起了“云上”展厅。
依托互联网技术，这一次广交会主办方向参展企业提供线上展示的平台架构，参展企业可通过这一平台搭建统一展示页面，还能将搭建起的“云展厅”“直播展厅”等接入其中，打造企业方专属的“云上展位”。
例如打开顺企万和新电气股份有限公司的广交会专属页面，展示的就是该企业智能生产线的画面。
在本届广交会上，美的搭建了3D虚拟展厅及直播。“线上广交会对企业的数字资产配备有较高要求，在产品方面，需要制作产品的高质量图片、视频、3D展位的展示。”美的表示，为了本次的“云”上展会，企业做了不少的技术准备。另外，在直播方面，企业还专门购置专业的直播设备。
格兰仕为了提升客户的线上体验，让产品展示更具打动感，企业借助VR等新技术打造沉浸式“云展厅”。据了解，该企业的“云展厅”将围绕“科技、人、生活”的核心主题，展现有温度、有科技的格兰仕全屋智慧家居，除了3D产品陈列和生活场景展示，格兰仕“云展厅”还将融入芯片、工业4.0等新元素。
疫情催生了“直播带货”的新业态，在今年的广交会上，直播也是一大看点。
值得关注的是，线上展会对主播的“带货能力”有更高的要求。面对更为专业挑剔的全球采购团，顺企格兰仕采用“竞争”上岗的方式，内部选拔能力强的外语主播。
据格兰仕介绍，企业本次广交会直播团队全部来自外贸业务团队，他们均有海外直播的实战经验。
而早在广交会前一个月，格兰仕已经根据全球不同地区划分了美洲、欧洲、亚太三大直播时区，先期开展了十多场海外直播。“通过选拔，本次格兰仕广交会的主播对产品和当地市场都非常熟悉，为全球营销常态化直播夯实基础。”格兰仕负责人向记者介绍说。
“过去线下展会，采购商可以亲临现场触摸产品的材质、测试产品功能及了解最新技术，也可以在展会现场进行采购谈判。线上直播不受时空限制，但缺点是客户不能触摸到产品材质。”美的集团负责人表示，“云上展会”对销售人员来说是一次考验，因为要通过销售人员的有效沟通，促进订单转化。
对此，美的集团加大对销售人员的培训，以应对“云上”展厅客商沟通的需求。“我们市场部人员已开展多次直播演练，也积极参与主办方组织的相关培训，在不断尝试和交流中探索最佳直播实操经验，力求在网上广交会直播时完美展现美的集团实力。”该负责人说。
疫情仍未结束，预计在未来一段时间内，“云展会”、直播平台等仍是企业订单转化的重要渠道。
就线上展会，美的集团表示，与线下展会相比，“云展会”不受观看人数、空间限制。通过线上办展，让受到疫情影响无法前往中国的老客户通过网络平台了解企业的新产品、新趋势。“这是一种新的对接的渠道，催生更多商机。”
就本次广交会而言，美的也强化了业务人员的订单转换能力。美的集团负责人介绍，采购商直播（to B）跟面对消费者（to C）的直播差别比较大，采购商直播涉及更多采购谈判、交付细节等，通常需要后续联系采购商以促进订单。
“我们要求销售人员要积极跟客户互动，加强在线上展示的时候，对产品细节的露出，同时也会对意向客户进行后续联系寄送样本、促成订单等。”该负责人介绍说。
格兰仕则依托“零时差”外贸服务，提升产品订单转换效率。
据介绍，在春节期间，格兰仕就把总部的业务主管派往全球主要国家市场，以对接当地市场需求。“在广交会期间，上至企业董事长，下至业务人员，都和全球客户保持‘无时差’的对接。”格兰仕集团负责人表示，海外客户有需求，企业就会第一时间安排生产，实现订单“零延误”。
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]]>在亿邦动力跨境电商血战到底系列直播分享活动上，全球贸易通集团中国区总部副总裁胡贵扬、敦煌网全国渠道总监姚昊、敦煌网市场传播中心总经理唐薇，针对外贸企业线上广交会的备战、应对策略等，分别输出了经验与建议。
敦煌网全国渠道总监姚昊表示：“截止到2020年第一季度，国内已注册的中小型外贸企业的数量大概约为481万家，往年这些中小型外贸企业是无缘参与广交会的。而本次云端广交会专门设置了6家线上跨境电商专区，这对于一些中小外贸企业来说，无疑是利处多多的。”
这也就意味着，线上办展会，中小型外贸企业可以借助跨境电商平台的流量，实现线上贸易交易。姚昊鼓励这些中小型外贸企业及时到指定的6家跨境电商平台注册，进行相应地前期准备。
说到前期准备，不得不说线上办展也是一次不小的挑战。从目前参展企业的反馈和行业讨论的重点话题来看，线上与线下举办展会的差距仍然很大，外贸参展商们都很担心线上参展无法达到预期的效果。
首先，线上参展，尤为重要的便是云展厅的布置与装修。虽然此次线上广交会已经确定腾讯作为技术服务商，但对于长期依赖线下布展方式对接的传统外贸企业来说，布展准备工作依然是一个很大的挑战。
全球贸易通集团中国区总部副总裁胡贵扬认为，参展商在展会开始前就要准备好基础材料，线上参展可以连接包括3D、VR全景展示等在内的外链，如果需要VR全景展示，他建议使用VR实景。“尽管VR虚拟装扮也很炫酷，但总体来说效果不如实景，不管展厅有多炫酷，参展最终的目的是吸引采购商的关注。采购商想看到的是车间实景，VR实景可以很好地满足这一点。”
线上展厅布置的主要目的是吸*流量，与此同时，参展企业在前期准备工作中还要兼顾客户邀约。
胡贵扬建议，客户邀约工作可分别从四方面来做。包括老客户的定向邀约、企业独立站*流（SEO搜索引擎、社交媒体、链接广交会参展链接）、广交会官网*流、EDM邮件邀约等。
具体到商务引领方面，胡贵扬认为第一次参加线上展会，这一部分工作也需要提前准备。准备工作包括依据各国时差，进行周密地计划，安排直播时间、及时回复询盘、多语言产品目录、大数据跟踪。尤其在大数据跟踪方面，尽可能全面记录采购商信息，以便后续查询。
做好准备工作后，线上参展企业还要全方位布局，密切关注各个云展会渠道。胡贵扬举例，这次广交会发起了“同步广交会、环球享商机”活动，以便让更多的外贸中小企业参与进来。具体参与细节和能够参与的平台还未公布，中小型外贸企业可以密切关注。
此外，各个区或行业的云展会也在陆续进行，各地政府也会举办当地的云展会，虽然规模很小，但也同样能够起到资源共享作用。也可以关注电商平台云展会，做到与其他平台同步差异化参展。
姚昊认为，同其他大型外贸企业一样，对于中小型外贸企业来说，前期也要做好直播准备，包括布置线上直播展厅、直播人员的准备工作、学习直播玩法等。同时，中小型外贸企业也要抓住跨境电商平台自身的买家资源，通过入驻这些平台，充分挖掘广交会的流量红利。
姚昊还提出，在线上广交会举办之后，外贸企业也不要忘记进行持续的数字化营销。比如将参展精彩内容和过程，发布到一些社交媒体平台上，积极进行二次传播。
直播是此次线上广交会的重头戏。对于传统外贸企业来说，线上直播形式依然有很多不确定性。如何通过直播最大限度提高展商的订单转化率，是很多外贸企业们都非常关心的话题。
对此，胡贵扬提出了一些建议：
直播前要注意对内容有所规划，不同的主题效果也不尽相同；
由于国内外时差不同，对于企业来说，一定要注意在不同时间段分别进行直播安排；
直播间的设置可以按照企业自身需求装扮，炫酷、简单、实用等风格均可；
直播人员、设备等的配置也要提前解决。尤其是直播人员，由于此次直播没有同传翻译设备，所以各个企业必须配置一位懂外语的主播，和一位同时进行直播的工作人员。这对中小企业来说是非常大的挑战，若找不到合适的外语主播，建议提前录制好话术；
在直播流程方面，由于直播双方都要提前下载软件，熟悉操作流程，对国外采购商来说挑战很大，因此一定要事先进行沟通，做好准备工作。
敦煌网市场传播中心总经理唐薇从直播同理心的六个层级分析了一些成功直播带货中的取胜之道。
这六个层级由低到高分别是“完全无法理解”、“理解观点、理解观点和感受”、“理解观点和感受后，再提供帮助”、“亲身经历后，再提供帮助”到最高级的“比你更懂你，能帮你变得更好。”著名主播李佳琦则处于第六层级，也是最高层级。
在唐薇看来，跨境电商企业几乎无法做到李佳琦这一层级的直播效果，但如果打算开播，前提一定要具备以下要素：第一，主播具备外语能力；第二，商家可以提炼出产品卖点；第三，主播对自家产品有亲身经历，继而输出使用感受；第四，商家可以给出一定程度的促销福利。
在这些条件中，主播显得尤为重要，好的主播可以帮助企业获得更多关注度。但不是所有的中小型外贸企业都能够邀请到“李佳琦”级别的头部主播。因此，唐薇建议跨境电商企业们在有效地预算范围内，可以邀请处于腰部——即第五层级的主播进行直播。他们具备替代消费者自身体验、观察、触摸，把使用感受通过直播屏幕传递给用户的能力。这一层级的主播已经能够很好地将产品展现给用户，并促成交易。
如果预算有限，也不一定非要邀请处于腰部的上层主播，有些颜值虽不高的主播，却具备较强的亲和力，这些主播也同样可以吸引到用户，增加带货效力。唐薇还建议，如果担心直播氛围不高，可以增加一位主播，两位主播直播效果会有明显不同。
区别于线下展厅多产品同时展览呈现的模式，网上广交会单款流水线展示的选品模式，可能无法对已经习惯线下选购的采购商们产生巨大的吸引力。因此，唐薇建议外贸企业在选品方面，要利用爆品思维进行选品直播。即拿客单价较低的爆品作为*流工具，提高直播间氛围，撬动更大的流量池，促进销售转化。
随着这场贸易盛会首次与互联网技术的融合，传统外贸行业也正逐渐被颠覆。
未来，外贸行业线上、线下两种贸易对接方式将会呈现怎样的发展态势，胡贵扬、姚昊和唐薇均持乐观态度。
胡贵扬认为，“疫情虽然改变了外贸出口的格局，但也带来很多机遇。任何一个新的模式出来，都需要较长周期的迭代。未来，线下展会不会取消，线上办展会一定会成为外贸进出口行业的常态化趋势。云展会也会越来越规范化，成为与线下展会相互协同的必要方式。”他鼓励各个外贸企业，一定要适应云展会方式，顺应历史潮流。
姚昊和唐薇也表示了相同的看法，“疫情并没有改变线上交易趋势，而是让线上交易趋势加速度、提前到来。未来，直播将会成为外贸交易中的常态，云展会也会成为外贸行业交易的标配，两者相辅相成、相互促进。
同时，姚昊也预测了未来外贸交易的趋势：“传统线下外贸采购仍偏向大宗商品，线上或将成为小额批发商采购的新方式，两种方式将共同促进外贸行业走向新态势，提升我国外贸发展的综合竞争力。”
当然，趋势的改变，也必然带来一些新的考验。胡贵扬认为，对外贸出口企业来说，最核心的挑战仍然是如何打造紧跟时代潮流的外贸团队。“未来，优秀的外贸团队一定是全方位、复合型的人才。其次，外贸企业要尽最大力度在互联网世界占有一席之地，转变思维，重新定位产品销售渠道。”
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