之前我所在的美团点评，是一个完全ToC的公司，当有人跟我提起智慧城市这类词汇的时候，感觉离我会有一些远。但过去一年，我本人和团队对这方面的认知，有了一个很大的提升。我们认为，智慧城市是一个复杂的共同体，它包括智慧政务、智慧医疗、智慧教育、智慧交通等等，非常的丰富。

这也意味着，我们从消费互联网时代，将进入产业互联网的时代。

虎博科技在过去一年的时间里形成了一个重要的认知：和消费互联网相比，产业互联网的突破，对我们每个寻常老百姓的美好生活的意义更大，人工智能深度介入产业互联网，能够带动各个领域智能化场景和服务的建设，创造美好的幸福生活，但它的难度也更大。

人工智能市场规模的走势，也佐证了这一点：

中商产业研究院预测今年中国人工智能的市场规模将突破700亿元；据埃森哲预测，2035年人工智能将推动中国劳动生产率提高27%，经济总增加值提升7.1万亿美元。

具体到各项人工智能技术的发展，语音、图像相对比较成熟，但或多或少是处在感知智能层面；自然语言处理，乃至自然语言理解，正以一个渗透式的方式惠及各行各业，当它突破到一定的程度，会有颠覆性的改变。也因此，国内外涌现了很多专注NLP领域的公司，共同推动着这个行业的进步。

根据信通院的预测，2021年全球自然语言处理市场规模会达到160.7亿美元，同时，在基于自然语言处理技术得不到突破的保守预期下，2021年国内自然语言处理市场也能够保持20%左右的增长速度。

数据不会说谎，这代表着自然语言处理技术的产业应用前景被人们所看好。作为一个扎根在自然语言处理领域的人来说，我对此更是深信不疑并且充满信心。为什么这么说？因为自然语言处理能够解决两个产业互联网非常核心的问题：

第一，线下数据。虎博科技打造的下一代的智能搜索，很大的一个核心功能，就是线上数字化。现在很多行业数字化还不够，例如金融领域，存在大量的文档、PDF、图片等不可读取的数据，这就造成金融机构在提供服务的时候，很难变得智能化，效率低下。

虎博科技基于自然语言处理技术自研的核心系统MasterMind，就能够实现线下数据的线上化，自动进行解析、理解、总结，并且最终结构化地呈现出来。

第二，行业结构。不同的行业有着不同的知识结构，不存在一套通用的数据处理逻辑，这是所有人的共识。从一个工程师的角度，怎么尊重行业的结构？核心是知识图谱。

虎博科技最核心的做法，就是在没有任何先验知识、没有任何边界的情况下，快速地构建起某个行业的基本知识图谱，深入每一个行业的知识结构，理解一个行业或者说产业，才能服务好这个产业的智能化转型。自然语言处理技术在其中发挥着非常核心的作用。

虎博科技就专注于自然语言处理、深度学习等人工智能技术。我们之所以会选择这个赛道，是因为在我们看来，语言和文本是人类知识最大的载体。自然语言处理的未来，是让机器理解或是很大程度上帮人们理解一个事情，在更广泛的场景下服务于我们的生产和生活。我们致力于的，就是自然语言处理技术的未来，通过自然语言处理，让机器理解世界，帮助人们获取信息和知识更简单，真正让机器服务人们的生产生活。

那么，究竟自然语言处理技术能怎么用，该怎么用？

我想先抛出我的观点：ToB产业发展更能惠及市民的美好生活，但各个行业企业需要利用前沿人工智能技术赋能业务创新和服务升级，才能最终作用于智慧城市创造美好生活。特别是政务、传媒、能源、金融领域里的国之重器，它们的智能化发展进程，决定着社会、国民经济的繁荣和稳定。

我们发现，在刚才提到的四个领域里面，都存在着信息不对称、专业数据获取难、专业知识结构差异造成技术难落地等问题。比如金融领域，如何对齐用户和市场信息数据，帮助用户更好地决策；比如政务领域，如何解决线下数据和数据孤岛的问题，真正铺开一网通办、一网统管“两张网”，这些问题都需要去解决。

我们虎博科技已经在这方面进行了很多的实践，服务了不同领域的近100家客户，比如金融领域里海通证券等头部券商，传媒领域里的人民网、财联社，能源领域里的国家电网，还有很多部委职能部门。我们利用人工智能技术提高他们的服务效率，创新他们的智能应用场景，以服务人们更好地生活。

下面我分享一些虎博科技的技术在这些行业里的实际应用。

金融方面，我们遵循更垂直的行业结构进行赋能，比如证券、银行、保险、基金等，满足他们在信息检索、风险评估、交易决策参考、风险预警、文档信息管理等多重需求。

我们发现证券机构对资讯的需求量非常大，但存在资讯冗杂、数据孤岛的问题，难以进行高效数据管理和精准内容分发。我们运用核心的智能搜索，服务的某头部券商就解决这个问题。数据显示，自系统上线后，其平台的资讯粘度较之前提升了60%，也大幅提升了其平台用户的信息获取效率，辅助其提升了DAU、MAU。

比如，我们将我们核心产品虎博搜索的结构化、可视化的搜索体验效果直接复制到了某基金App中，解决了他们使用上一代搜索系统难以满足用户对丰富服务、结构化数据以及难以理解用户意图的长期问题。举个例子，你想知道重仓茅台的基金有哪些，直接搜索就能得到答案，这在上一代系统中是很难实现。

此外，通过智能搜索，我们客户实现了对全网信息的快速检索和精准风险把控，便捷的解决了对合作伙伴的资质审查等多方面问题，效率较之前至少提升了90%。

我们为一个商贸客户不仅建立了其所在行业的专业知识图谱，将其底层数据进行深层打通，实现了统一的搜索入口和用户意图的深层理解，使信息查找更懂用户的需求，更智能。我们得知，其网站的信息复合匹配率提升了近70%。

社区服务方面，我们也通过对资讯、数据的结构化整合、情感的判定等多种方式，实现社区网格化精细管理的需求，提高其管理效率。

以上这些，是我们的部分落地成果。当然，自然语言处理的应用范围非常广，我们抓准的是最核心的应用，智能搜索，解决最根本的问题，信息不对称，帮助客户从信息需求的方方面面提升效率。

虎博科技经过一年多在B端服务上的探索，沉淀出了四款核心的企业服务产品——虎博智能搜索引擎、虎博NLP算法中台、虎博智能问答机器人、虎博智能舆情系统。我们用这些产品和方案，去解决企业在朝着产业互联网、产业智能化升级的过程当中，遇到的线上线下数据整合处理难、行业结构约束通用技术应用的问题。

总结来说，虎博科技所专注的落地应用，底层其实都是虎博科技的核心技术，我们称为下一代智能搜索，它与传统搜索的不同之处，可以总结为三点：

第一，数据涵盖更深。它会自动理解行业的、产业的数据。金融行业的财务、线下的PDF，传统行业数据库，甚至没有数据化的东西。

第二，有知识图谱自动构建能力，并且这个知识图谱是没有边界的，可以深入到每一个特定的行业和领域。

第三，理解。考虑到有很多产业用户，我们将门槛降到最低，不管你怎么说，机器大概率会理解你的意思，并作出很好的回答。

基于这样的核心底层技术，我们正在深入不同企业之中，理解企业所处的产业结构特点，深挖技术与产业相结合的价值潜力，创新更高效、更智能的服务，以ToB为桥梁，让人工智能技术为每一个人创造价值。

谢谢大家！

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2017年，腾讯正式提出AI in All战略，搭建了以人工智能实验室矩阵和前沿科技实验室矩阵为“双引擎”驱动，以“两张网”为双轮的AI战舰，并形成了“技术-平台-场景”三层结构的完整AI布局。

其中，在技术层，腾讯通过两大实验室矩阵进行技术能力储备；平台层，通过腾讯云、云启产业生态平台等，对外开放AI能力，打造AI生态；场景层，从内部场景应用不断向外部产业化场景落地延伸，并结合场景打造产品化能力。

汤道生提到，上海是腾讯AI发展的重镇。在前沿技术上，落地于上海的腾讯优图实验室专注于计算机视觉研究；在基础设施上，腾讯投资450亿，在松江建设长三角人工智能超算中心和产业基地；在产业落地上，腾讯与华山医院合作，探索AI运动评估在帕金森辅助诊断中的应用，试图加速AI与产业的深度融合。

他介绍，腾讯为工业制造、医疗、政务、文旅、金融等行业，提供了90多种互联网解决方案，其中80%用到了人工智能技术。另外，腾讯也在积极布局“新基建”，腾讯长三角人工智能超算中心和产业基地目前已在上海松江区开工建设。

汤道生表示，人工智能是新基建的核心技术之一，也是产业互联网的“中央处理器”。人工智能可以优化生产和服务流程，提升人均产值，优化成本结构，助力降本增效，挖掘产业新价值；人工智能让机器有了自己的“视觉”、“听觉”，甚至是“嗅觉”， 将催生产业新形态。

另外，汤道生认为，AI与5G、云、物联网等技术深度融合，将打造产业新动能。他表示，AI实现了数据的采集和处理，但数字作为生产要素在经济中发挥作用，还需要传输、存储等技术。人工智能需要和云、5G、区块链、物联网等技术融合发展，才能形成完整的“产业驱动链”。

在演讲最后，汤道生表示，腾讯将以技术探索、平台开放和场景落地为核心，来推动AI的发展。未来，腾讯将继续开放能力、建设生态，也呼吁更多的伙伴加入，让AI惠及更多产业。

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影响公司盈利的因素除了好的产品和强势的销售，还需要专业的商业化设计能力。所以产品发展到一定阶段，商业化是不可回避的问题。但目前我们大多数看到的都是 To C 产品经理的商业化思路，对于To B 产品却很少有人讨论。从商业化角度To B产品经理应该如何推动产品建设？具体从哪些方面着手？本文作者结合自身经验，围绕这些问题展开了分析探究，与大家分享。

众人皆说，to B是互联网的下半场，从头部大厂到创业公司，瞄准或布局to B领域的不在少数，这些前行者，正推动着中国的互联网行业由消费互联网向产业互联网的演进。而在to B的产品建设中，产品经理本身对产业链参与者和其发挥价值的理解与前瞻，是to B产品建设中的重要一环。

产品经理价值的发挥，相较于原型设计、需求管理，也更多地体现在了商业化的阶段，笔者从产品规划、产品研发、产品定价、产品运营四个方面，从商业化角度分享关于to B产品建设的思路。

一、产品规划

1. 认知误区

在规划之前，先说认知。 “达克效应”这张图，因王慧文的一个朋友圈，常被拿来讲述企业员工的成长历程，笔者倒是将此用于看作是一个人的认知变化过程。

王慧文说：“有担当的管理者，一个重要的责任，就是把下属从愚昧之巅推到绝望之谷，至于他是否能爬上开悟之坡，就看各人造化了”。

产品经理的工作中，其实都在不自觉地经历这样一个过程，to B领域的PM要求对于行业本身有深入地了解，才能真正理解产业链中的痛点，才能真正做到“物尽其用”，在了解业务的过程，会经历：以为自己懂、发现自己什么都不懂、再到慢慢开始掌握的过程，这个过程修炼最好的办法就是研究竞品、找销售聊、找客户聊，立体全面去了解业务，努力让自己向开悟之坡爬升。

这是一个螺旋式上升的过程，而在这个螺旋式上升的过程中，却又很难避免历经一些误区，误区的存在会阻碍我们寻找到最优策略，也会影响研发效率：

我们该如何避免这些误区呢？ 内外维度的洞察分析，可借鉴华为的“五看三定”，也可借鉴王兴的“三层四面”，用科学合理的方法，摸清自己的位置，做好有针对性的产品规划。

2.“五看三定”理清战略思路

“五看三定”来源于华为的战略神器，运用到to B产品规划中，通过不断推演，审视，复盘，来制定规划和调整规划。

• 看行业：商业化重要影响因素，了解宏观趋势，探知机会来源，这里可以使用我们常见的PEST分析。
• 看市场：了解市场空间，需求是否强烈，是否有替代性，是否能够持续付费。
• 看竞争： 竞对公司什么规模？看自己如何战胜对手，如何争取竞争中的主动。
• 看自己： 知己知彼方能百战不殆，既要盘点内部资源，亦要做好产品矩阵规划。
• 看机会： 寻找“弯道超车”的机会点，做到人无我有，人有我优

在“五看”的基础上，来决定怎么做，从核心定位、产品形态、产品矩阵到解决方案，进行全面的规划，进而使实施的战略执行更具科学性、合理性。也是基础“五看”这样的内外部因素分析，才能找准赛道，才能明晰定位，知道做什么，怎么做。

3. 规划落地

从宏观分析到自身分析，最终的落脚点在于规划落地。规划落地时，更多考虑公司自身的情况，而不是盲目跟进，从公司的护城河、产品形态、解决方案到产品推出，关注to B产品从孵化到商业化的全过程。

做to B产品的研发投入以及获客成本高，对投入产品需有前瞻性地评估，在规划落地时，从不同角度来对自身进行拆解。我的护城河是什么？我的终结产品形态是什么？我能提供的解决方案有哪些？我能提供什么样的客户服务？产品的推出（客户服务）这个环节容易被产品经理忽视其重要性，to B产品的服务方式和服务能力，是销售打单的重要助力。

二、产品研发

1. 数据驱动，找准自己的“北极星”指标

数据驱动，不仅适用于C端产品，对于B端产品来讲同样适用，在产品的研发过程中，合理制定过程指标和结果指标，通过数据来调整研发方向。而对于数据的挖掘和关注，不仅仅聚焦于产品的某个功能点，而应结合行业客户画像和产品功能数据做决策。需要明确一个原则，To B产品的功能迭代驱动更多的应该是商业价值，而不仅仅是用户体验。

举个例子：

Uber的研发指标：对出行行业来讲，司机的供应是公司的重要资源，因而Uber初期阶段很注重司机端用户数的提升，这是一个过程指标。但误区就在，一味追求司机端数量的提升，没有匹配司机的收益，最终的结果是司机的活跃度低，流失率高。

逐渐的调整中，Uber把数据目标定位为司机和用户的匹配交易量。这个匹配的交易量在于Uber对于大数据的运用，把合适的用户匹配给最合适的司机，其“峰时定价”利用相关算法会实时监控交通状况和行车时间，根据乘客需求调整价格。

如此，在出租车需求增加时会有更多的司机提供服务，而当需求降低时，他们会待在家里。类似酒店和航司根据需求动态调整价格，并不是简单地在周末或假期提高价格，而是使用预测模型实时地评估需求，做到更好的匹配交易量，保证司机收益，达到司机和用户的活跃度。

在to B领域一般业界认为，LTV > 3*CAC，即生命周期价值大于等于3倍的获客成本，即是一个相对合理的状态，流失率应该保持小于20%。

2. 定制需求与标准需求，从克制到理性

To B的产品，从其发展的时间阶段来看，大抵分为两种，先发型和赶超型。

所谓先发型，即是在领域首创，此时没有太多的模仿对象，先发即是标准。赶超型，即市场已有相关竞品，需要寻找机会点进行弯道超车。对于两种类型的产品，在策略上应该有不同的阶段性目标和打法。

面对不同的产品类型，不同的策略打法，需求规划需要克制和理性。不贪图大而全，面对客户的定制化需求，也不应“有求必应”，通过更多的客户实践来打磨产品，提高通用化需求的比例，降低定制化占比。

同时，在to B领域很多时候需要一些开放能力的整合，这个时候就需要根据自身条件来盘点和决定是否来自己构建底层能力，亦或是采取第三方合作的模式。

举个例子，在做一款智能客服产品时，我们对标了竞品的各模块功能，然后根据自身的资源条件，将基本的功能迭代规划如下：

将不同模块进行拆分，进而在不同时期进行不同模块的迭代，在后期对接客户的过程中会发现，某个原计划的功能对于大多数客户来说不紧急不重要，就调低优先级，同时在一些基础能力方面，直接调用公司AI中台的服务，类如此，尽可能做到资源价值最大化。

三、产品定价

1. 定价逻辑

关注定价，是产品经理关注产品价值实现的形式之一。产品的定价主要有两种底层逻辑，即成本导向和竞争导向，而一个产品的最终定价策略一般是底层逻辑结合自身情况进行的综合。

而定价更能体验出to B产品的不同特点，商业化的本质离不开竞争，所以当看市场上的to B产品定价时会发现，往往是“竞争导向”为主，“成本导向”为辅，议价空间取决于产品的竞争优势和地位。

2. 定价策略

To B的定价策略，主要分为以下四种：

策略无所谓最优，只有最合适，不同的行业不同产品适用于不同的策略。而在如今越来越火的SaaS领域中，按年/月的收费模式越来越流行。举个例子：

网易七鱼的在线客服产品价格策略则是按年收费：通过对于不同客户的分层，做精细化的套餐，按照年费来收取费用，一是降低了买断式收费的门槛，二是覆盖到更多的长尾用户。

四、产品运营

1. 解决方案包装

“解决方案”一词现被广泛应用于to B领域，可以看任何一家to B的官网都有解决方案这个条目。解决方案在国内流行开来源于国际上to B企业常用的“Solutions”的翻译。就字面意思理解，解决方案本应包含实施的对象和痛点。

在to B的解决方案中，通常涵盖：行业痛点/客户痛点，产品优势、方案措施（效果预估）、服务标准（SLA）。这就要求，产品经理和运营销售，瞄准痛点，来讲好故事。不要忽略服务标准，在以往的工作中发现，国外客户对服务标准尤其关注。

2. 精细化运营

精细化运营在互联网领域常被提到，在to B行业亦为重要。to B的客单价通常相对于C端产品高的多，而决策链条也长得多，这也是为何在定价策略当中会针对不同的客户提供不同的套餐选择。大型企业和中小企业对于采购价格的接受能力相差甚远，对于产品的需求也不尽相同。

举个例子：同样是一个智能客服的产品，某大型企业需要系统级的对接，还希望私有化部署，而小企业只需要收集来自于网站的销售线索，报价和服务范围自然不同。因而必须在to B端做好客户分层，进行精细化运营，KA客户靠销售线下打单，SME客户靠线上销售和线上运营，提高销售效率，才能逐渐降低获客成本。

总结

To B产品的“建设”涵盖的内容广、链条长，对于产品经理而言，从产品化角度来讲需要对产品的规划、开发运营等进行策略制定，从商业化角度来看，需要对定价、营销等策略进行参与执行。在对深入了解所在产业链条的参与者及其发挥的价值的基础上，才能更好地做好产品建设。

在产品的建设过程中，不盲目、有方法、有抓手，当习惯于用科学的方法去约束自己的产品决策时，就会逐渐从“绝望之谷”向“开悟之坡“爬坡。

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「华秋」最早是由2009年成立的电子工程师社区“电子发烧友网”演变而来，蜗牛派曾进行过报道。创始人陈遂伯是电子工程师出身，因此公司业务布局思路最初也来自创始人陈遂伯在工作中遇到的问题，比如缺少好的交流平台、找货难、假货多、中小需求不被重视、中小企业服务不标准化、服务效率低且体验不好等。与此同时，电子产品的70%的决策权来源于研发工程师，华秋也将工程师当成核心用户群体，电子发烧友网目前已经拥有400多万注册用户，其中200多万为工程师人群。

「华秋」希望利用信息化与大数据技术来变革电子行业。公司已经围绕电子工程师的各类需求形成了包括电子工程师社区、方案开发、高多层PCB线路板制造、电子元器件电商、SMT贴片、PCBA加工等在内的一站式电子产业链解决方案。

技术端，华秋设立了技术开发平台，可为工程师等客户定制技术开发方案，在物联网、工控以及无刷直流电机领域累计开发了200+解决方案。

生产端，华秋投资建设了深圳PCB打样厂、九江PCB量产厂、电子元器件仓储中心、PCBA智造厂。公司通过对自有工厂的智能化升级来提高生产效率，其工厂均上线了MES、ERP等系统，所有数据会汇集到云端统一管理。

采购端，华秋旗下拥有PCB生产采购平台、电子元器件电商平台以及PCBA加工平台，工程师完成设计后，PCB生产、元器件采购、以及PCBA加工均可在平台上完成。

华秋电子服务平台的效率提升主要体现在帮客户降低成本，缩短交期上，

1）传统PCB工厂的六层板打样价格至少1500元，交期在6天以上，而华秋可将成本降低30%、交期缩短50%；样板及小批量订单中，四层板能48小时发货，六层板72小时发货；

2）传统工厂的PCBA加工至少需要20天交期，而华秋最快可7天交付，加急件还可以48小时完成交付；

3）工程师在采购PCB/PCBA后，可实时在线追踪PCB/PCBA订单的生产情况。

随着平台用户，商品、交易、物流等数据不断积累，接下来，「华秋」会以数据为基础，构建一个智能化、在线化以及标准化的数字化服务平台。

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“产业互联网”本质是生产要素的数字化

“产业互联网”的提法，很大程度上对应“消费互联网”的提法，然而两者的差异是巨大的。

“消费互联网”的核心功能是连接，连接的对象是人。但是人和产业最大的区别在于，“人”本身是很浅的，连接人的难度相对较低。然而“产业”或者说“企业”维度多而复杂，因而更有深度，企业的决策也是理性的，因此产业互联网不是简单的“连接”问题。

市场上一直在争论“产业互联网”到底是“互联网+产业”还是“产业+互联网”，谁主导这一发展进程，本质也是大家在把“产业互联网”和“消费互联网”的定义给等同化，把“产业互联网”中的产业和互联网割裂来看的产物。

我们看待“产业互联网”，一定要用一个比较开阔的视角去审视，不能狭隘理解为连接问题。

在君盛投资的实践中，，我们认为“产业互联网”的本质是“生产要素的数字化”。为了方便理解这个事情，我们可以对比“消费互联网”。消费互联网是“人的数字化”进程，以前，我们的身份、性别、行为习惯、行动轨迹、消费偏好、兴趣爱好、个人信用等等，没有去进行有效记录。在移动互联网普及的大潮下，人的上述事项都被采集和记录，从而完成了“人的数字化”。这一进程彻底颠覆了很多产业的运行模式，也极大提升了围绕人进行服务的效率，无论是电商、视频、新闻、外卖……全部是拥抱这个进程的产物。

然而在企业端，企业的方方面面的数字化进程才刚刚起步。企业的生产要素广义看有很多，从有型的生产材料、设备、工作环境，到无形的人员、资金、流程，到跟企业相关的信用、获客、营销等等，在我们眼里都算广义的生产资料，这些生产要素都是促进企业发展壮大的必备环节。

这么多的生产要素，以前基本上都是分散的，凌乱的，而当这些要素能够逐渐被数字化以后，我们就具备了提升效率的可能性。我们认为，这是产业互联网的前提，也是其本质。

“生产要素数字化”有哪些投资机会

在君盛内部，我们按照“倒三角”的思路指导我们的投资布局，围绕“企业数字化”或者说“生产要素数字化”，里面包含了数字化的基础设施和应用场景。正如“人的数字化”，其基础设施是4G和3C，应用场景是消费互联网，“生产要素的数字化”相应的基础设施是半导体、通讯、信息技术，应用场景是企业服务与金融科技。

在基础设施领域，未来半导体领域的整体市场空间一定会越来越大，中国半导体产业的崛起也是必然趋势，这一点毋庸赘述，相信也是大家的共识。半导体产业其实就是数字化背后“硬”的基础设施。另外一方面，通讯也是很重要的技术，因为数据需要管道和通路。5G产业链的兴起以及和各个业务领域的交融，也会诞生很多机会。

在君盛投资，围绕半导体和通讯，有单独小组来进行覆盖。信息技术是偏“软”的基础设施，正如现在每个个体都已经拥抱了移动互联网，未来所有企业一定会深度绑定信息技术，云计算、大数据、开发与运维、网络安全等，数字化会成为所有企业日常经营必将面对的命题。

在应用场景上，金融科技和企业服务会在企业生产要素数字化的进程中扮演重要角色，从而诞生一系列超级独角兽。首先，金融科技产业的迭代，从一个维度来说，是从“连接”到“定价”的升级。为什么能够对风险进行定价，因为数字化进程在加快。

金融是产业的毛细血管，毛细血管能否深入到各个细节去提升服务效率，靠的就是企业数字化。

比如企业的数字化信用体系的建设不断细化，让相应的金融服务效率的提升成为可能。企业服务范畴就更加广泛，举个例子，企业内部或者企业与企业之间的协同、流转，这里面涉及到很多因素，包括人、设备、环境、流程、组织、订单信息等等，每个领域都有可能出现机会。

比如近年发展很快的RPA，本质就是数字化的操作代替人工的操作，也是企业数字化。再比如，疫情提升了协同办公软件使用，本质也是人与人协同关系的数字化。那还有企业订单信息管理体系，销售支撑体系，营销线索整合体系的进化，背后也都是企业深入数字化的过程。

可感知、可衡量的商业模式

近年来，围绕我们所提的“生产要素数字化”涌现了有很多创业公司，但是关于“产业互联网”进程该沿着什么路径走，不光是创业公司和投资机构，很多互联网巨头、产业巨头也都是在实践中摸索。

在热炒的概念下，很多伪需求被创造出来。

数字化本身要解决的是产业问题，因此理解产业是基础。产业有特定的发展规律，也有相应的组织形态，只有充分理解，才有可能真正解决问题。比如热度在近年所有下降B2B。

回过头去看，为什么会出现很多创业公司走不下去？因为任何一个行业，都有它特定的存在合理性。比如多层级的销售体系，不是每个细分领域都能简单复制电商逻辑的。再比如信息技术领域，很多工具公司想往平台化演化，发现后面走不过去，因为在整个企业的IT体系内，很多工具的使命和定位不支持它走向平台化演化。

未来生产要素数字化也是，唯有深刻理解业务和产业中企业的组织形态，才更有可能成功。这也正是为什么我们经常提，产业互联网的变革，前提是组织的变革的原因。

中国和美国的企业数字化的发展路径有很大的不同，舶来主义是很难落地的。两边企业的信息技术、企业之间的定位、大家对商业路径的思考都不同。君盛投资在投资实践中特别感知到，在国内的创业成功，要和效果挂钩。因此我们提出来，“可感知”、“可衡量”、“强刚需”，是我们投资一个企业的前提，感知决定买单、衡量决定定价。

我们的策略

2017年以来，君盛投资一直重点围绕“企业数字化”进程在进行布局。我们内部也分了几个组，分别针对相关基础设施和应用场景不断进行认知迭代，并通过“倒三角”互为犄角配合。

以最近两年的投资为例，在基础设施中，我们一直比较看重AR领域，陆续布局了亮风台、珑璟光电、诠视科技，这几家公司的发展都非常迅猛；在5G产业链和边缘计算中，有好几个项目正在交割；针对异构计算机会，我们投资了联捷科技；在网络安全领域，我们投资了长亭科技和融安网络；在IT运维领域，我们投资了优维科技等等。

在应用场景中，我们在企业服务领域，布局了国内增强智能领军企业零犀科技、陶瓷耐火材料供应体系的变革企业信传信息；在金融科技领域，投资了消费金融整体方案提供方宁泽金融，还围绕卫星遥感数据应用投资了珈和科技等等，很多项目还在交割中。

基本上都是围绕我们的“倒三角”策略在进行推进，很多企业的业绩每年翻番甚至更高。以“企业生产要素数字化”为轴线，我们还会坚定地继续深化投资布局。

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县域经济如何利用自身优势打造一批特色产业集聚基地和地方龙头企业？产业互联网在赋能“一县一品一产业”的发展过程中将扮演怎么样的角色？

盛景嘉成合伙人，桐创控股创始人汤明磊在容众财经对话网库集团王海波先生，一起问道产业互联网平台在县域经济发展中的价值。

疫情加速企业向产业互联网转型

汤明磊：欢迎关注容众财经，我是超级接口栏目主持人，盛景嘉成基金合伙人汤明磊，今天我们邀请到节目的嘉宾是网库集团董事长王海波先生。

我们快速的走过了互联网的20年，经历了从PC互联网，到移动互联网；从消费互联网，到产业互联网。王总是互联网行业最资深的老兵了，您是怎么评价我们中国的互联网行业20年的历史？网库在这个当中有哪几次关键性的方向性的业务的变化？

王海波：我们网库集团是1999年在北京成立，最开始做“114网络查号台”，那么前面的十几年都是提供中小微企业信息化服务，我们时间比较长，坚持下来，也算是见证了整个互联网的发展。说到中国互联网发展的历史，我想可能还是一个互联网IT信息类公司的发展的过程。它最大的一个特点可能就是以头部企业的成立作为一个标志。

从开始的门户，到后面的搜索，到电商的崛起等等。整个的信息应用的过程中，行业从业者看互联网，实际上是从信息服务到数字化服务的过程；那么对于互联网的用户来讲，应该是从信息的获取，到信息创造的过程。对网库来讲，从1999年到2013年，我们都属于信息服务的阶段；但是2013年以后，进入的是一个数字化服务的阶段，利用我们的大数据平台，为大量的中小微企业提供数字化应用的。因为信息化服务，它是一个静态的，那么数字化服务我们是实现所有的各个产业上下游的这个链接，整个历史发展过程，应该是对不同的主体，都有不同的表现形式。

汤明磊：在产业互联网的时代下，我们加速的是B端的在线化，整个商户在线化的交付。这次新冠疫情反而倒逼了很多企业在线加速他们数字化的进程。您是怎么看待这次新冠疫情对整个互联网行业产生的影响？

王海波：在应用互联网的过程中，对互联网应用的加强，这个我想我们都有体会，每个人感觉现在的工作时长，特别是在线的各种应用，比过去的任何时候都要长，首先还是有代入感，代入感以后接下来的一定会是思考，我的企业的从产业链、供应链、价值链的过程中，各个环节都如何去利用互联网？我想这个过程的话应该是疫情，让我们所有的企业在产业互联网应用上是水到渠成的。

那么网库我们面对疫情的过程，一直在做的三个核心工作。

第一：我们就在持续的来推动我们所有的实体企业的合作方，来在线的设计整个企业的产业互联网的路径，每一个行业的方式都会不一样；

第二：拿出所有可以在线销售的优质产品，进行定向化推送。我们过去更多的关注到工业品的生产资料的，那么疫情期间我们把大量的消费品类的，可以直接销售的，在进行定制化的推送的销售；

第三：行动还是人的问题，我们通过各种直播来进行企业的，产业互联网人才的培养、培训，当然我们这个培训是按行业来做的，比如我们专门做香菇直播，就做香菇产业，人不多，我看那天大概就1000多人，但都是香菇从业者，告诉他们应该做一些什么，我们通过直播来给他们讲解如何开展产业互联网，如何线上化，数字化的应用。

我们也做了绿茶的，因为前段时间明前茶上市，像绿茶的频道，那个关注率也很高。

汤明磊：有很多的企业家在谈到产业互联网的时候，把互联网当作一种基础设施。还有很多的企业家在谈到产业互联网的时候把互联网当作的是一种工具和手段，而非基础设施。您是怎么看待产业互联网的这个概念的？

王海波：我们认为整个产业互联网可能最重要的概念还是可以和互联网+来进行一个区别。就像我们过去这几年一直说互联网+，但我们会发现互联网+，+成功的基本上都是服务业。比如互联网+出租车变成滴滴、互联网+送餐变成美团、互联网+美甲变成河狸家等等。但是互联网要+这些实体产业，比如说+缝纫机，+珍珠，+西服，你是很难+的。所以依然要回过头来要看，还是要这些产业+互联网，还是产业的互联网应用的过程。

我们就把产业互联网分为两个大类：一个是产业互联网的服务，一个是产业互联网的应用。

那么网库我们是产业互联网服务的，它有一个最大的特性，就一定是基于平台理论的逻辑的，就是无平台无法成立产业互联网的应用。那么这种平台它现在应该包括这样五个方向的，一类的话当然我们说是智能制造类应用的平台，利用产业互联网开展智能制造的平台。

汤明磊：我们所说的工业互联网。

王海波：工业互联网的体系，比如说杰克缝纫机这样的。那么第二个当然是在线交易类平台，也分为零售类的，和代理商、经销商管理类的。第三类的话实际上是增信融资平台。因为你在平台上如何实现了增信、融资。第四类就是物流交付平台，这些物流交互的。那么当然最后还有一个就是服务重构类的平台，将一切服务进行重构的，特别是生产过程的服务进行重构。那么这五类平台首先是产业服务类公司在打造，可这里面会出现一个可能最大的一个误导性的坑，这个坑就在于很多服务类机构不知不觉中把自己办成应用类的机构，好多做垂直类的产业互联网的机构老板，最后跟我感慨就是说你看我做着做着最后（变成）一个大经销商了，或者最后算了我就变成那个厂了。第二个就是产业互联网的应用在应用层面，我想这个时候才是真正的实体企业以及生产制造企业，利用产业互联网思考的。

第一：应该是采购类的应用，你一切企业都有采购，你不可能封闭。你这家生产制造业，种养殖业，或者你是批发商经销商，你的采购过程的数字化应用。

第二：生产过程数字化，也叫生产过程的应用。

第三：是销售的应用，就是对批发商的管理，代理商的管理。我经常告诉很多企业的负责人，不要以为你没开网店，你就没有做产业互联网，也不能认为做产业互联网一定要开网店。

在传统生意过程之中，所有企业都很熟知这五个过程，但是我希望任何一个企业，应用产业互联网的时候都应该把这五个阶段，哪怕从一个点开始，当然最终目标是五个点都能做。

网库在这扮演什么角色？其实网库我们就是为这五个应用上的一个平台服务的提供商，我们本身也是一个细分领域，看上去网库做了很多平台，我们提供了各种服务，其实那些服务是各种服务机构共同提供的。简单理解就是产业互联网平台的提供商和运营商。

汤明磊：我觉得这个应该是特别符合咱们整个栏目的名字，超级接口的这样一个。

王海波：对。

“一品一县一产业”过去、现在和未来

汤明磊：我们大量的平台其实做着做着就变成了最大的代理商，它就脱离了原来超级接口的这样一个职能，取代了所有的中间商，自己变成了最大的中间环节。我们知道中国其实是一个农业大国，同时又是一个工业大国，也有非常完善的产业链。每一个县都有每一个县的产业带，从事着各种各样的生产制造工作，网库其实也是不断的在助推我们“一县一品一产业”去走向互联网化，那在这个过程当中，您是怎么看待“一县一品一产业”的过去、现在和未来。

王海波：大家关注产业发展数字产业化的过程，各种模式层出不穷，但是你无论什么商业模式，终归还是产业要升级发展。你刚才说的“一县一品一产业”的这种过程，对整个产业的起初阶段，对总的中国经济发展起了巨大的贡献。我今天早上转发了一篇文章，叫“中国产业带沉浮”，讲到清河县，不产羊毛，不养羊，但是它硬是做到了中国60%的羊绒，全球40%（的份额）。

整个中国县域的这种“一县一品”的产业带，最重要的它是以生产聚集为主。比如说我的老家，以前有一个辣椒叫余干辣椒，最高的时候价格卖到200块钱一斤的青椒。因为确实皮薄，江西十大名菜里面，一定有一个余干辣椒炒肉，但是这个辣椒现在你看，最开始大家都去种，但是随着外面仿制种的，价格的不稳定性，这个时候就出现了问题了。我想最大的痛点，就是在于第一个难以持续，第二个无法获得高附加值，有一个县，全县大规模的种核桃，核桃价格跌了以后，真的就砍树了。

汤明磊：所以我现在我们看到了越来越多的产地，出现了滞销的这样的情况？

王海波：对它滞销问题就是它的品牌等等没跟上，现阶段产业带，地方政府已经关注到了，企业也关注到了，是以品牌建设为主导。但是品牌建设这个是靠砸钱的事情，不确定性也太大了。你像我们知道盱眙龙虾，但我去了好几个其他的县都告诉我，我的龙虾比盱眙的可能还好，或者说盱眙从我这调龙虾走。包括五常大米，这样产业品牌、区域品牌，那么大家都知道，我大米运到五常价格就翻番。他们说我也想自己做，但实际上都过了这个品牌建设窗口期。

我想中国的县域经济的“一县一品”的未来，它是生态系统的构建。说你这个县你要发展辣椒产业，仅仅是靠种辣椒，说我引进最好的技术，种最好的辣椒，以及把这个县的辣椒品牌拼命的打造，包括县长亲自去卖都远远不够了，而是一定要用到生态系统。你要有整个辣椒产业，或者商业产业全要素的资源，特别是基于产业互联网应用的资源，整合到你的县域来。所以我认为这个是现在，当前县域经济发展区域的特色产业，特别是某一个单一产业三大要素，生产的品质的提升，品牌提升，以及生态系统的建设提升。

那这三个要素里面，最简单有效的方式，就是产业互联网平台。你要发展辣椒产业，那我无法想象，如果辣椒的产业互联网平台不在你这个县域，你的竞争力如何持续，你又怎么样用最低的成本，把所有辣椒的上下游的以及各类服务机构的抓过来。这是真的是对中国2848个（区）县，可能每一个县域的，区县主政领导都要高度去关注的。这个关注有一个很重要的背景，过去这些年消费互联网端的这种平台，基本上就落座大城市，它一个城市可以服务全中国。但是产业的互联网平台，它一定会分布到产业的聚集区，落到各地区的，既有了平台的条件，也到了时机。

企业直播 疫情下最有效的销售渠道

汤明磊：现在在直播互联网的大时代之下，我们的各个产业带的县长书记、我们的市长，都纷纷了走进了直播间，当起了推销员，推销我们各个产业带的特色的农产品，您对这件事情怎么看？

王海波：我是认为首先这件事情非常有必要做，原因一个是必须要推动区域品牌建设，说你卖多少货其实已经不重要了，你能够让大量的外部、外界知道你这个地方，哪一类的特色产业是有优势的，这也是我们产业互联网平台也好，包括应用中高度关注的，也是我们今年会作为希望做一个重心的。

第二个还是要传递产业发展的路径，说我们这个发展我怎么做的。第三个要聚焦推动头部企业的核心产品，不能什么都去卖，那么对于直播整个的现在具体的做法上、模式上，确实还有几个要考虑的。

第一：比如说，我们今天做这样的直播，请你们这样的机构来，真的是要进行深度的辅导合作，他不是一个说站上就叫卖，就像今天同样的，我为什么觉得你邀请我做这个节目，你看我今天还显得比以前帅气了很多估计，做一些化妆准备，这些仪式感，其实还是要的，我觉得有一些县就是太随意了，还是要专业机构来推动的。

第二：要有事前事后深度的策划，比如说县长你可以到这来，甚至先接受你这个访谈类似的；那么事后的传播就更重要了，你不能说一次性直播，我们的县长书记时间很宝贵，不能停留在为那一场会上去做这个事；特别是后期的发酵很重要。

第三：我想可能还是要有这种系列感，你在围绕某一个产品，比如说做辣椒，所有辣椒种植户的直播，辣椒加工的过程，辣椒零售的过程，所以县长书记的直播，不仅仅停留在零售。

我倒希望我们这个节目是不是可以考虑，怎么样去共同帮一批书记县长，实现整个产业链、供应链的多维度产业直播，不去追求来的都是有十几万，都是来买点零售的人，如果一次有几千人辣椒产业从业者，那你很可能一批辣椒产业招商被你招进来了，这个直播招一家商，比你卖一万斤辣椒可能重要的要多得多，所以我认为区县这种产业直播非常有意义，很值得去推进。这也是我们落户到各个县域，将会帮助我们每一个产业来进行推进的一个地方。

我认为是县域经济，不能再眼睛盯着在网上卖点货，说我这里有最好的产品，我去卖，卖完了怎么办？你一个书记县长，你能天天去帮着带货吗？要做的还是要基于产业平台，构建产业的生态系统，形成各个环节的增量，这就是产业互联网平台，当前对于我们整个国家的经济，特别是疫情之后如何应用新基建。不是给IT公司用的，一定要让每一个县域，一个甚至多个产业平台，都能使用这个平台的时候，我想这才是新基建的未来，真正发挥价值的地方。

产业互联网平台对精准扶贫的意义

汤明磊：我对您刚刚说的还是特别有感触的，现在地方政府去做两件事，一件是招商，第二件是卖地。地方政府去把我们所谓的风口类的这样的大公司、大品牌给招过来，其实招过来也留不住。去培育当地的创业明星，去跟上这些风口，去造出一好的企业来，但是这些企业往往又长不大。这个题的题眼就在于当地政府本身的产业带上。不可能每一个地方政府都变成大数据基地，都变成航空航天基地，都变成人工智能基地，但是每一个地方政府有它自己的产业带，各种各样技术去服务这个产业，构建产业生态的这样一个过程，您觉得我们的产业互联网平台，对精准扶贫的意义在哪里？

王海波：龙头的价值要体现，它能够带动真正的扶贫，过去我是一个农户，我的剩余价值、增值部分都被大平台赚走了，赚到北上广深去了，你的扶贫的效果并没有体现。今天的扶贫，如果我们说有六千个单品类的产业，可能意味着我们要有六千个平台，有六千个头部企业出现，每一个企业都是一个巨大的扶贫的接口，我想这也是超级接口很重要的一个路径。

建立区域产业互联网平台会遇到的“坑”

汤明磊：我们说中国有这么多的产业带每一个产业带都是极度分散的，极度碎片化的，在建立区域产业带的产业互联网平台的过程当中，会遇到哪些坑？

王海波：我还是不得不感慨，你每个问题本身都是一个很好的观点，企业如果一旦进入产业互联网，大家面临的最大的坑可能有三个。

第一：唯零售是瞻，一切的指标都以零售为主，你做产业互联网，终极目标一定是提升销售。但是我想提升销售不仅仅指提升销售额，更重要的是提升销售的利润。你能不能够获取更高利润，这个更高利润是基于产品品质的提升，得到的利润；

第二：基于缩短中间环节提高的利润；

第三：减少各种生态服务的成本，所以产业互联网最终目的肯定是销售产品，说到底你要把东西卖出去。可是卖出去以后能不能得到高利润，这个高利润就刚才说的提高生产品质，减少中间环节以及降低服务成本。

这三者都是产业互联网最重要的，最能够实现的价值。第二个对政府来讲可能最大的坑，也会有以零售为主的这样一个坑在里面，说你投入在我这里做产业互联网，你告诉我一年卖多少，交多少税。

汤明磊：一个GMV思维，一个是GDP思维。

王海波：是这样的。但是我想政府其实比这个更严重，推动产业的互联网应用中，还是没有把真正的精力政策用到实体产业应用产业互联网中。还是想着我找一个大数据公司、IT公司，所以更多的想的还是数字产业化的事，而不是你本地的产业如何数字化，已经发生大量的不成功案例。

汤明磊：还是把互联网当做工具和手段。

王海波：这个总结我觉得更准确，这个可能是真正的坑在里面。

汤明磊：对于我们政府来说，其实我们原来更希望的是如何把好的企业引过来，如何把好的企业去加上这些产业，其实现在我们要思考的是如何把我们企业好的这些产业去加上我们原来这些技术。

王海波：激活它，能够让它充分利用互联网的各种应用工具。

汤明磊：这其实是一个心态上的转变，是一个思维上的转变，我觉得这需要我们所有的互联网人、所有的创业者去思考的一个问题。

王海波：很多时候我们从在外部合作的时候，无论进入地方政府还是和龙头企业谈，实际上都还是想赶风口。但是我想这是一切产业发展过程的宿命，对很多企业来讲，我为了资本的需要，为了政府的考核，为了员工现在的状况，我必须看现在的结果。但是我还是相信，各个产业领域，各个企业里一定会有一批企业家，或者是有一批政府是会看得到，是会关注过程的。那么这也恰恰是产业互联网会有发展和未来的一个地方。

单品产业网和B2B平台模式有哪些区别

汤明磊：您一直积极倡导和推动单品产业网，在您看来这个单品产业网跟我们熟悉的B2B平台的模式有哪些的区别？

王海波：因为B2B存在已经很多年了，企业跟企业做生意都可以叫B2B，但是在B2B的互联网化或者是线上化是最近这几年的事情。我们看国际上的，有一批做B2B在线化的公司都做的体量非常大。B2B的逻辑最重要的关注是供应链，我们现在打造的单品产业网平台，是基于产业链、供应链、价值链，“三链”融合都在关注的，这是最大的不同。

产业链的互联网应用主要是解决生产过程，提升品质问题，供应链是解决销售过程问题，也就是我们通常说的B2B。价值链是要解决基于金融支付的资本问题，所以这“三链”是产业网平台最核心的。网库在做产业互联网的过程之中，主要是解决“三链”融合和“五大数字化”。“三链”融合就刚才说的产业链、价值链、供应链通过在线才能融合，那么“五大数字化”当然是采购的数字化、生产数字化、销售数字化，商务服务的数字化，以及到金融的数字化。

汤明磊：产业互联网跟消费互联网不一样，关键无论它加盟商、经销商、代理商也好，还是叫城市合伙人也好，它其实是一部韭菜跟镰刀的这样的一部“斗争史”。每一颗韭菜都有一个想要收割更下游的心，每一把镰刀也磨刀霍霍的去挥向再比它下游的这颗韭菜，所以整个的代理商、经销商，包括我们的城市合伙人其实一直是处于被收割的状态。很多的区域平台，看到他们开拓小B的价值，远大于他们去服务小B的价值，他们希望短期去收割他们这样的初心，也远大于希望去长期经营他们的这个初心，结果就是一半的城市合伙人，代理商、经销商坑了我们的平台，一半我们的平台坑了我们的合伙人，导致一个双输的这样一个模型。您推进的这个产业合伙人模型是怎么样的？设计了怎样的一种共同协作的合作机制？

王海波：我们从来不相信说，做产业互联网我躲在北京或者大城市里面，我就能服务全国的产业，它一定是要落地下去。我们也提了这样三个大要素落到一个地方。

第一：首先还是离不开政府的产业政策的支持。

第二：就是要吸引一批各类基于大数据应用生态共享，这个是网库要做的，把我总平台网库网上所有的大数据进行有效的分拨，实现数据共享。我们提供第二个要素要做成一个产业平台，落地以后要建好根据地，就是要基于数据的应用。

第三：你刚刚说到的产业的合伙人，我们每一个平台，我们一定会找到一家龙头企业，或者叫头部的优势企业，作为平台合伙人。

并不是指资本合伙，也不是产品合伙，不是工厂合伙而是平台合伙。

汤明磊：是个合资公司的关系。

王海波：我们一定要跟他共同成立合资公司，把这个平台共享，有人说到的，你为全行业服务，你凭什么找一家龙头来先做，我说这个逻辑其实非常简单，新经济打破了很多常规的理解，特别产业互联网，它不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，就因为它快一步，所以各个领域都在用1+N，我倒认为产业互联网它最需要1+N模式，就一定会有1那个合伙人的样板做出来。

所以我们在这三个要素，地方政府区县的产业互联网的支持政策，网库基于生态大数据的共享，以及一家产业的从业人士的这种实体产业，生产制造也好，种养殖也好，这个时候这个平台才能实现真正的产业互联网应用的样板。

汤明磊：就这样一个区域合作模型就出来了。

王海波：这是我们很重要的模型了。

对产业互联网新玩家的建议

汤明磊：我也特别希望您作为我们一个资深的互联网的老炮，给我们新晋的互联网的从业者，纷纷加入产业互联网战队的新玩家，给他们一些忠告，给他们一些建议。

王海波：如果说忠告，只能说我对自己的忠告吧。

第一：我觉得还是做了这么多年，最核心考虑的一个就是珍惜身边人，我觉得这点非常重要，包括我们整个所有的在一起奋斗过的同事、合伙人、员工。

第二：重要的就是真的是要结合产业，无论你原来是产业的从业者，还是不是产业的从业者，你都应该要跟产业进行深度链接，如果有机会比如说跟老东家继续合作，都是极其好的路径，而不是觉得非要去另起炉灶说做一个老大，你可以做职业经理人的老大。我想就必须跟产业链接。

第三：真的要有坚持心态，无论遇到什么状况，只要在奋斗的过程中，遇到的任何困难在坚持面前都会跨过去的，你说我跨不过去，是因为你自己没有给人真正在坚持的决心，你无时无刻不透露着你坚持不下去状态的时候。

汤明磊：自己也不想坚持。

王海波：你的身边人、你的合作方就不会坚持了。所以我想认为可能一个是珍惜身边人，一个是紧密的捆绑链接实体产业，第三个就是要在各个环节要有真正有坚持的心态，就相信一定能做好。

汤明磊：我觉得特别好，最后您送给了我们大家三颗心。一颗对人才的珍惜之心，一颗对产业的敬畏之心，一颗对我们至暗时刻的坚持之心。

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