这周想和大家聊下用户运营的那些事情，这个话题来源于和朋友的聊天。朋友说，你觉得什么是用户运营？其实我一听到这个问题的时候，有点懵。

虽然用户运营好像离我们很近很近，近在我们身边每时每刻都在发生，我们既是运营者，在工作中总免不了和用户运营相关的工作，我们也是被运营者在，作为各类互联网产品的重度用户，我们无时无刻都在被运营者。

今天都来和大家聊下关于用户运营的那些事情，观点是自己工作中接触到用户运营的一些感受和思考，不一定完全准确。大家对于用户运营的看法，也欢迎补充在下方评论区。

一、什么是用户运营？

我相信很多人对于用户运营都有自己的想法，在我看来，用户运营就是围绕着用户来做一系列的产品和运营机制，本质是为了提升用户价值和延长用户生命周期的一种运营手段，最终的核心目的是为了用户的最终付费转化（复购）。

用户从最初的流量，成为最终的付费用户甚至是自带传播效应的口碑用户，这过程中都离不开用户运营的参与。当然，用户运营最核心的工作还是最好用户的留存和转化。（复购）

这也是移动互联网后时代对于每一个产品的要求，前期是流量为王的时代，是增量时代，而到现在逐渐进入存量时代，拼的不再是流量，而是最终的流量转化效率，决定了是否能够真正把流量转化为自有用户的关键。

用户是面向的一个个的人，人的背后是需求和场景的结合。结合用户需求以及场景去做用户分层分群的用户管理，将用户分为价值阶梯，针对不同的用户采取不同的运营策略，从而更好地促进用户转化，提高用户ARPU值，延长用户生命周期。

社群运营严格来说，也算用户运营的一种手段，通过社群这种强链接和强服务的形式来更好地促进用户转化。当然，等用户模型跑成熟之后，会将小规模的用户运营的手段变成产品化的运营机制，从而更好地进行精细化运营。

趣头条的金币体系就是用户运营策略产品化的一个最好的表现。

二、用户运营、产品运营、用户增长有什么区别？

用户运营侧重于对用户后续一系列的留存，活跃以及付费转化运营，而通过这些用户运营的手段将用户运营的机制产品化的过程，在有些公司也叫产品运营。

所以，对于用户运营和产品运营，在有些公司其实没有那么分得开，做一些用户运营机制的时候也得懂一些产品的交互和实现逻辑，最终围绕着用户运营去实现一系列的产品化手段。

建立用户激励体系（用户成长体系），在一定程度上来说，是用户运营很重要的一部分，但是绝大部分的互联网公司更是将这个作为自己产品中最重要的一部分。

而用户激励体系以及用户成长体系的基础，应该是对用户进行分层分级。也就是说，给用户打上标签的一个过程。将用户分层分级之后，针对不同的用户策略提升用户转化。

这里有个典型的RFM模型，就是针对不同的用户采取不同的运营策略。

而用户增长，更加注重于用户带来的增量的增长，也就是说通过外部投放以及一些内在的活动/产品机制带来用户的新增，主要集中在获客的层面。

用户增长更加注重流量的获取和承接，通过免费/付费的方式来推广产品，同时保证用户路径顺通或用户路径足够地短，保证用户可以快速达到产品的Aha时刻。

注意，这里的用户运营更多指的是大规模的C端用户运营，并不包含B端的用户运营以及内容平台的创作者运营。

三、用户运营的核心是什么？

前面介绍了什么是用户运营，以及用户运营，产品运营和用户增长的区别。

这里再补充一点，其实在很多公司并没有分的这么开，最终还是希望各种运营策略来承接住新来的流量，同时提升用户ARPU值的过程。

所以，作为用户运营，更是和提升用户ARPU值息息相关，用户运营主要是围绕着如何让用户付费，如何让用户多付费，如何让用户多次付费等关键行为来制定运营策略。

用什么样的方式，用什么样的策略背后其实是对于用户数据的了解和洞察，更是对用户行为的洞察。举个简单的例子来说，产品为了提高用户的7日留存，给用户一定奖励之后会提醒用户：如果7天未登录，奖励会自动失效。

比起得到，用户更害怕失去，虽然并没有失去什么，但是一旦已经赠送给用户的，用户对于奖励就有强烈的占有欲，害怕失去，所以为了不失去奖励，大部分用户会选择中间隔几天登录一次，而只有有登录行为出现，就有了进一步让用户付费，让用户多付费的可能性。

四、什么样才算一个合格的用户运营？

那么什么样的运营才算一个合格的用户运营呢？这里简单地谈下自己的看法。

成为一个合格的用户运营之前，请先成为平台的忠实用户。只有自己先了解了用户，了解了平台用户的特质和一些关键点之后，才能更好地针对用户来制定运营策略。

之前有个朋友做虚拟产品的售卖，他自己也用那个虚拟产品，每天研究产品，研究使用产品的这些用户，去了解他们的感受。他说，想要做好运营，前提就是需要去了解自己的用户，去了解他们真正的需求是什么？

最近一直在用石墨文档，在使用的过程中，经常会弹出让我付费的弹窗，但是已经弹出N次了，我依旧没有付费，原因是付费的那个落地页没有让我没有明确get利益点。如果他们公司有个运营把自己当作用户去仔细检查了用户付费的路径，可能已经把落地页的付费转化率提升上去了。

前面的也许是个人的感觉，但是问题的最初提出点和解决点应该都是从数据出发，从数据中发现问题，最终回到数据中看问题是否得到了解决。数据是一切运营动作的基石，也是衡量运营动作的核心标准。

最后一点也是非常核心的，那就是针对用户的特性和数据的变化去针对地制定用户运营的策略，提升单个用户价值。

趣头条根据三四线用户看资讯的需求制定了金币体系，用户看资讯不仅能够获取到内容，还能够得到一定的奖励，满足三四线用户占小便宜的需求。同时，利用三四线人群人和人之间的超链接将产品迅速裂变开来，成为资讯版的拼多多。

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做产品运营工作，处理产品需求是必不可少的——当然运营不给产品需求做决定，也不合适，这是产品经理的职能，运营行使的是建议权，给出的应该是“基于现实客情和市场动态的合理建议”。本文将从四个角度，从运营视角来看 To B 产品的需求，希望对你有帮助。

同时，运营在整个业务体系中所处的位置，是承前启后、关联内外。日常工作中，涉及到信息传递、评价决策的时候，运营一定要摆正自己的心态，时刻追溯自己的最终目标，才能保证产品需求的有效传递和价值体现。

所以，做B端业务的运营工作，涉及到产品需求时，首先要明确自己的运营目标、工作心态。

一、目标导向+摆正心态

我所倡导的运营目标是“业绩”，即开单、续费、增购。

除了让公司挣钱，其他花里胡哨的名词，都没什么实际意义。因此，我认为，站在“运营”的角度来判断产品需求，也是以“业绩”为最终导向——这个需求值得让客户掏钱吗？能马上掏钱购买的，就应该加急实现；实现不了人家就断约，或者闹退款，更应该重点考虑。

至于产品研发团队要考虑的技术方案、投入成本，产品运营应该要了解，但不是做判断的第一要素。而且，实际情况中，产品运营再追求“业绩”因素，搞的再极端，很现实的技术框架、成本等问题也会拉着缰绳、踩着刹车。

所以我认为，不用担心你的判断不合时宜，或者追求的目标过于功利，毕竟行使的是建议权，你又不拍板，怕什么？该讲就讲，该理论就理论，和产品经理打嘴仗是常态，“闷嘴葫芦”不可取。

搞清楚自己的位置，如何对产品需求施加影响力？

答：建立统一评价标准后，协调需求的优先级。

二、怎么表现需求的优先级

按我的工作经历，和对接过的产品需求文档来看，很多人习惯性地把需求划分为三个档次（国人爱好？），表现形式有这么几类：

• 数字“1、2、3”；
• 字母“A、B、C”；
• 文字“高、中、低”；
• 其他的形式还有“High、MIddle、Normal”等，形式各异，意图类同。

数字“1、2、3”，会让人纠结，到底1是优先级最高，还是3？

文字“高、中、低”只有三个档次，不好拓展。

所以我是倾向于使用字母“A、B、C”。那“A、B、C”代表的含义怎么体现？

我的观点是，可以采用“紧急程度”和“重要程度”互相结合的方法来评价优先级。

其中，优先考虑紧急程度，因为To B业务的客户随时在使用你的产品，出了问题都是需要尽快解决的，毕竟“稳定压倒一切”；而“重要”的需求，要看它的侧重点在哪里，是提效，还是降本，还是竞品打击？或者说仅仅是因为KA客户提的，显得很重要？判断维度过多，就表示不是特别“重要”，所以我认为“紧急”比“重要”优先。

对应地，产品需求的优先级排列原则，可以参考如下方案：

排列好优先级的评价标准后，具体排期时，应该怎么来评估某个需求？

可以参照以下6个维度。

三、判断产品需求的维度

1. 有没有

判断某个产品需求，先看它是不是解决“有没有”的问题，而且还要再加上竞争对手的因素。

客户提出这个需求，肯定是因为现有的产品功能和服务，真解决不了这个问题，必须开发出来才行；还有就是市面上就你一家服务商的话，客户没得选，人家也正用着呢，那就等等吧，没办法。

但实际上能挣钱的生意，肯定不止一家来做（除非你是特殊行业），客户有的选，竞品有这个功能，你没有，你在这个市场就站不住脚。

所以，解决“有没有”的优先级应该是最高，一般排A或者B。

2. 使用效益

这一点是看这个产品需求的实现，对客户使用上的最终效益影响如何。一般有这么几个影响：增加收益、降低成本、提升效率、品牌增值……我一直从业于软件开发领域，能接触的主要是这几个。

优先级排序也是按这个来：

• 能多赚钱、少花钱的放前面，所以营销类的功能、服务额外重要，排个A或者B；
• 减少工作量的是产品使用者最在意的点，但可以稍微排后些，通过“拖着”来安抚客户，一般排C，除非这个操作体验真的很恶心；
• 品牌增值的话，前提是看服务方的影响力，国内很多企业倾向于使用oracle、SAP，真的是产品很合适吗？不一定。但是用上以后，有那种无形的品牌增值效应——“这钱花的值！”

3. 便捷与美观

我提的“便捷”指客户对这个产品的上手程度。

“这个产品功能挺不错，但就是操作不够便捷，我研究了半天才学会。”

客户要是说出这个话，只有两个原因：一是产品设计不合理；二是售后培训不到位。

客户是没错的，可能他理解能力有偏差，可能习惯了别的操作方式，但是只要反馈产品不好用，后面是肯定没什么信心继续用的，买来的东西不去用，怎么会有作用呢？

所以“便捷”的第一要求是“上手快”，排B。

至于“美观”，也就是好不好看，可以稍微牺牲下。

因为To B产品先得让客户用起来，持续使用产生效果，人家才考虑要不要续费（或者付费，毕竟还有“试用”这么一说）。

“好看”是客群使用状况稳定、竞争压力不大的背景下才考虑的问题。

当然，丑肯定是不行的，这类需求一般是排D。

4. 提交时间/次数

很多积压的产品需求，可能是半年、甚至一年以前就已经讲过很多次了，这个情况就需要额外重视。因为很多To B业务按年收费，攒了这么久的问题都没处理掉，到后面不好跟人家再收钱。

这就不是服务方技术能力的问题，而是服务态度和运行机制的问题。所以哪怕不紧急，也得调到B，甚至A。

不过这一点放在产品bug的处理上，应该反着来。几个月前提交的bug，一直没方案去处理的话，那就优先解决新提交的bug。给客户的印象应该是“一直在解决问题”，而不是“一直解决不了问题”。这一点，主要是方便前线的同事来做售后服务。

当然，某个产品需求/bug已经存在很久，而且是大面积问题，就可以调到A，要求产品研发团队成立专项组来解决。

5. 覆盖的客户范围

覆盖范围，可以按这么几个维度来区分：数量、行业（类目）、地区。

同一个产品需求，10家提过到100家提过，说明这是需求越来越刚需；只有这10家提过，那优先级就得靠后，一般会排个C。

有些需求，只有特定行业会用到，比如我现在做AI聊天机器人的产品需求分析，服饰类客户对尺码推荐的要求就很高，尺码推错了买家就得退换货，增加店铺的运营成本，所以版型类的需求或bug，一般会放在B、A，因为尺码推荐这个功能是一直在运行的，要不就得关了这个功能。

To B产品的客群，一般会有扎堆的情况，或者同行的企业老板、负责人，都有一个圈子，甚至可能是一家子。产品功能的好坏，不用自己来宣传，人家私底下一讨论就能达成共识。

还有一个情况就是，某个地区、某个领域，都存在着标杆客户，这家用什么产品，这一片客户也会跟着用这个。所以在确认产品需求的时候，一定要搞清楚：这需求谁提的？影响力怎么样？

6. 竞品动作

涉及到竞品因素，在分析产品需求时，可以参考两个大的原则：

1）对方有的，我必须有。能让客户付费的功能，一定要搞出来，哪怕实际用处不是很大。To B的运营要看业绩，市场被人抢了还怎么搞，一定要守住阵地。

2）差异化避免不了，就一定要保持领先。大家都服务同一类客户，或许会打差异化策略，但遇到抢单的时候，核心功能肯定会被用来作比较，这时候就看哪家的功能更落地、效益更明显了。所以，自家产品的核心功能和卖点，在涉及竞品影响的时候，一定是排A。

当作为“运营”这个角色，能够理清所掌握的需求排期后，就需要同产品经理来协调优先级，在具体的沟通、传递过程中，需要掌握以下5个原则，避免扯皮、提高沟通效率。

四、产品需求的传递原则

1. 说人话

尤其是对前线、对客户的沟通，不要人为地设置门槛。

各种专业术语、名词，实在翻译不成大白话的，也得加个注释，举个例子。

你的产品使用人群可能就是高中毕业，但非要用英文来命名某个功能，这不找事吗？

2. 不要拦截

“客户提出来的需求，不一定是合理的需求”，这话谁都会讲，所以很多运营喜欢自己先判断一下，自认为不合理的需求，就直接过滤了，导致产品经理和研发团队一直收不到，客户那里可能急得直跳脚。

正确的做法应该是记录客户原话，一直保留在工单或需求汇总表里。这个需求可能提的不合理，或者短时间内真实现不了，但是人家提过，起码得留个记录，万一有别的方案可以实现呢？

所以实际上，在对接产品研发团队的时候，添加”暂不支持“的备注即可。产品经理有余力，可以再拿出来聊一聊。

3. 表达一致

每一块功能、服务的用词表述，都需要是一致，不搞多样化，不要增加理解难度。

账户就是账户，从头到尾都是账户。在 A 产品是这样，在 B 产品也是这样。这个地方叫“设置”，那个地方叫“配置”，肯定不行。

不仅仅是产品设计上，在需求描述、对外的产品包装上也是如此。一以贯之，才能形成整体调性。

4. 跟进到底

这个需求之前对接过一次，可能被产品经理毙掉了，或者排期靠后，但不代表可以不管它。

因为需求的来源是客户，你没记着，人家可记着呢！很多产品经理容易忘事，积攒的不少需求没空排期，结果是最后不了了之。

站在运营的角度，这种现象肯定是不合理的，一定要定期回顾需求的提交时间，跟进到底。

反过来也一样，产品研发团队辛辛苦苦开发了一段时间，最后也上线了，运营一定要跟进它的落地效果和客户反馈，这也是对后端团队工作结果的重视和认可。

5. 站在客户立场

哪怕公司的企业价值观再怎么强调“客户第一”，很多产品经理还是有不食人间烟火的习惯。

最典型的一个例子就是：客户说“我需要怎样怎样”，产品经理给你来一句“我们的设计是怎样怎样，你应该怎样怎样……”

谁规定的？客户为什么一定要按你的来？

这个时候，运营的屁股一定要坐在客户那边，因为To B的业务，你是不能指望产品设计来教育客户的，除非你是寡头。比如阿里可以这么干，但你不是阿里，可人家阿里的价值观，第一条就是“客户第一”！

五、结尾

综上，即近段时间以来，我对产品需求的重新认识和整理。里面的内容和原则，可能过段时间会变，甚至推到重来。

但是做事情是需要有参考依据的，不然就是瞎搞，至于这些内容，在接下来的工作中，到底还实不实用、合不合理，需要更多实践和讨论来验证。

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什么是数据运营？数据运营有两层含义，狭义指“数据运营”这一工作岗位。它跟内容运营、产品运营、活动运营、用户运营一样，属于运营的一个分支。广义指“用数据指导运营决策、驱动业务增长”的思维方式，即数据化运营。本文作者就数据运营体系搭建给大家介绍下，希望对你有帮助。

很多同学搞不清楚数据运营和数据分析啥区别。一提起要“搭建数据运营体系”或者“建立数据运营机制”就懵圈：

1. 这跟我做一套数据指标有什么区别？
2. 为啥我做了数据指标，可运营部门根本不理我？
3. 好像每一种运营都有自己的指标体系了，还咋个数据运营法？

今天我们系统解答一下。

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分销裂变是产品运营的手段之一，不过在众多误解之下，这个词很容易被妖魔化。文章拆解了新东方大塘小鱼的暑期分销活动，从分销概念、活动情况、产品亮点三个方面对其火爆的营销底层逻辑进行了梳理分析，与大家分享。

案例拆解背景

新东方大塘小鱼并不是新东方旗下的子品牌或者子公司，是新东方入股的一家公司。这家公司可以被称为是在线教育领域的拼多多，活动玩法非常激进、想法也很独特，活动形式涵盖了限时拼团、砍价、抽奖、分销、0元免费拿、直播等等。

今天给大家拆解的是大塘小鱼做的分销活动-【7月暑期狂欢节·代言人】，主要包括：

1. 分销概述：主要构成和影响因素
2. 活动拆解：【7月暑期狂欢节·代言人】
3. 产品亮点及可复用的点&可优化的点
4. 思考总结：分销体系需要注意的潜规则

01 分销体系：主要构成和影响因素

在西方经济学中，分销是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。

我们目前所说的分销，大部分是指线上线下结合的分销平台。

分销就是将原本平台的推广费用拿出一部分给推广人，让他们帮平台去推广售卖的方式。

1. 主要构成

分销主要由推广人、消费者、直推、间推、佣金等构成：

• 推广人：帮助商品成功售卖给用户；
• 消费者：购买并最终使用的人；
• 直推：由推广人直接推广的下线为一级推广人；
• 间推：由推广人下面的一级推广人推广的下线为二级推广人；
• 佣金：付费推广人的一定比例的抽成；

分销体系：

2. 影响分销的主要因素

分销的效果可以用下面公式进行测算：

【分销效率=分享效率*转化效率*分享频率】

分享效率：分享效率来自外部驱动力和内部驱动力。

外部驱动力主要由利益、决定门槛、用户路径决定。利益价值越高，推广人参与度越高；决策门槛越低，推广人和用户参与度越高，分享效率越高；用户路径越短，得到返现的速度越快，推广人和用户参与度越高；相反越低。

内部驱动力主要受产品本身价值和服务等因素影响。用户认同产品价值，参与分享的意愿更高，在参与过程中，可以找到归属感，会激发用户参与的积极性。

转化效率：转化效率是看到宣传海报，进入活动页面，完成分享后，完成购买。

所以影响转化效率的因素是海报点击、页面分享和最终购买。

• 海报点击：海报设计几大要素，以课程分享海报为例：需要具备用户身份、信任背书、主题文案、内容提炼、价格锚点、紧迫感、短期利益等。
• 课程详情页：大部分课程详情页都会包括，适合人群、课程收货、讲师信息、课程大纲/目录、课程权益、购买须知等。

分享频率：分享频次越多越好，但同时需要监测薅羊毛用户，进行及时处理。想要提高用户的分享频次，除了固定的高额分销佣金外，与排行版相结合，可以发挥更大的作用。

02 活动拆解：【7月暑期狂欢节·代言人】

活动概况

1、活动时间：2020年06月18日-2020年07月31日

2、活动目的：推广售卖课程产品，售价在308-2799元不等；

3、活动推广渠道：大塘小鱼服务号矩阵、社群、微信个人号。

4、活动主题：7月暑期狂欢节·代言人狂欢盛典，4重豪礼叠加，我们宣布宠你到底。

5、活动玩法：设置了4重豪礼叠加的玩法

（1）50%爆炸收益，双倍返牛课；

（2）按推广订单数量叠加送豪礼；推1单赚400元+叠加送100元奖金，推广24单可赚9600元+叠加送TreeeT1投影仪；

（3）按推广流水金额叠加继续送豪礼；推广满888元、1888元、3888元、6888元、18888元，在获得推广金额基础上，叠加送实物奖品；

（4）荣誉排行榜、叠加送分红红包；每锁1个粉丝，奖励66金币，累计锁粉68人，可额外得66元现金。

6、用户路径：

【用户路径（1）】

【用户路径（图）】

03 产品亮点及可复用的点&可优化的点

1. 产品亮点

阶梯奖励设置，活动初始参与门槛较低，锁粉即可获得金币和现金奖励。在此基础上，设置了转盘抽奖活动，每推荐1位新用户扫码浏览海报，即可获得银转盘抽奖机会、每推荐1位好友购课，获得1次金转盘抽奖机会。金、银转盘奖品不同。极大激发用户的参与兴趣。

采用4重豪礼叠加的奖品发放形式，现金和实物奖励相集合，给到用户一种不推广，损失了很多东西的感觉。4重豪礼，环环相扣，最大限度提高推广人的推广效率。

自动生成分享话术和分享海报，提高分享效率，引导用户分享至朋友圈或妈妈群，尽可能获取更精准用户。

活动详情页设置了倒计时，给与用户一种紧张感。

页面排版上，文字非常突出，页面信息量很大，给与推广人的压迫感很强。

2. 可复用的点

分销活动需要充分考虑对底层用户的吸引力，门槛设置不应太高，对于底层用户需要逐步引导，给与小利。

对于头部用户，应设置排行榜奖励，重复发挥出头部分销玩家的潜力。

叠加玩法适合多品类sku的分销活动，单一品类切记慎用。

奖品设置需要现金和实物相结合。可优化的点：

详情页页面设计太饱满，文字略多，页面动效太多，给人一种眼花缭乱的感觉。

活动数量较多，多种活动组合在一起，对于新用户来讲，很难短时间明白所有活动规则，页面除活动规则文字外，没有任何其他的引导。

活动页面可引导用户加入微信群，解决活动常规问题，引导新用户参与活动。

活动海报文案太激进，使用“紧急”“最后”“赶紧”字眼居多，给到用户的压迫感较大。

活动设置了两个详情页，增加了用户步骤，两个详情页衔接略显突兀。

04 思考总结：分销体系需要注意的潜规则

1. 分销最多只能设置三级分销内

目前现有的法律规定中，一般我们将是否违法判定为“三级分销内”

在三级分销内，需要有明确的自己的产品，不能空拉人头。

2. 分销奖励需要阶梯设置

阶梯奖励设置，前期奖品比较容易拿到，可以满足用户的心理，给到用户一些甜头后，才能让用户付诸更多的活动。

当用户到达一定程度后，需要提高门槛，但是由于用户在平台投入时间、精力过多，用户不会轻易流失，这也就是我们常说的沉默成本。

阶段化有助于前期用户的成本投入及逐步引导后续用户追加投入。

3. 分销产品需要具备成本低、非知名品牌特点

成本低，意味着利润更大。非知名品牌与知名品牌相比，知名品牌的市场价格是相对固定的，很难有很高的利润空间。

分销体系没有想象的那么复杂，理解分销的本质、关键，以及背后蕴含的心理学常识，可以玩转分销体系。

不同行业、不同产品需要根据实际情况调整适合自己的分销体系，设计前需要集合目标用户充分考虑，切记照搬分销体系。

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在产品运营中，「*流」一词频繁出现。为了*流，搞个闪屏广告、展示在首页banner位、优化一下SEO、做竞价推广，想必大家都有听过。那么，你知道「导流」吗？导流的价值又是什么？有哪些技巧能做好导流呢？今天，我们就来看看传闻中的导流设计。

什么是导流

导流，是通过借助一个产品的用户群向另一个产品导入流量，从而实现相互成就。说到这里大家可能有点懵，这和*流有什么区别？其实，二者是相辅相成的对应关系，一个给予一个接受。以微信与微视为例。今年初大热的微视红包，就是借助了微信高频带低频而被人们广为知晓的。微信为微视导流，而微视从微信中*流。

按照流量导出的方向来看，导流分为向外导出和内部循环两种。搜索引擎做的就是典型的向外导流，尽管在产品设计策略上确实可以对内倾斜，但产品本身的功能定位就决定了它必须对外做流量分发。还有像京东与腾讯视频、爱奇艺等整合的联合会员，这种做法也是在做外向导流。内部循环的导流则更为普遍也更容易理解，还是以微信为例，它把自家投资的滴滴出行、美团外卖、拼多多以宫格形式在支付模块中设置入口，导流意图明显。

导流的价值

1、快速转化增客

酒香也怕巷子深。面对竞争越发激烈的互联网市场，无论是新产品还是成熟产品都需要抱团取暖。尤其是新产品刚刚问世时，相比于铺天盖地的付费广告撒网式宣传，内部导流算是一个经济实惠又行之有效的高性价比用户新增手段。

2、打造竞争壁垒

“股神”巴菲特曾提出过“经济护城河”的概念，用来形容企业相对于竞争对手的竞争优势，有能力保护其长期利润和市场份额免受竞争对手的入侵。这一概念在互联网界同样适用。

长久以来，以淘宝为主的电子商务业务一直是阿里巴巴的核心业务。电子商务平台属于双边市场，市场一方的参与者会影响市场另一方的参与者。电商平台上的商户越多，吸引的消费者用户也就越多，同理，电商平台上的消费者用户越多，吸引的商户也就越多。然而，当市场规模达到边际规模后，双边规模效应的正外部性消失，电商平台进入比赛下半场。

此时，平台的综合服务能力成为影响客户流量的关键因素。因此，拥有先发优势的阿里巴巴迅速将电商业务滚雪球般做大。为了获取流量，中国互联网企业的普遍做法是多元化，围绕核心业务打造互联网生态，将触角伸向用户吃穿住行、线上线下的各个角落，阿里巴巴也不例外。最终，阿里巴巴在来回导流编织生态网的同时，也在其他领域建立起了牢不可破的“护城河”。

借助相互导流，往小了看是带来了流量，往大了看是相互赋能。通过导流，将用户牢牢稳定在自己的产品矩阵中流转、变现，也就打造出了完整的体验闭环建立了难以打破的竞争壁垒。

导流的方式

1、场景式

在场景内对用户行为进行引导，实现产品间或功能间的导流。比如在闲鱼上搜索“旅行箱”，搜索结果页除了会列出大量相关闲置商品信息外，还会给出同类的淘宝推荐商品；再比如支付宝付款完成后，我们会看到这一熟悉的获得奖励提示，实际上这就是在支付场景下意图提供向蚂蚁保险、花呗等导流。由于场景式导流与导流产品在功能承接上相通或界面设计上相似，因而静默导流不易被用户察觉，过程流畅体验较好。

2、合作式

合作是非常流行的商业手段，在互联网届也挺常见。通过联名合作，产品间能实现相互导流，放在同一集团里的那就是同一生态内的共荣，跨互联网公司间的那就是彼此的用户互转，跨互联网-实体的那就是线上线下跨界的导流转化。

3、陈列式

开门见山地固定陈列是所有导流方式中最为直白的，既可以实现导流也能丰富产品场景，一箭双雕。

此外，还有相对动态的广告形式的陈列，如闪屏、 banner、悬浮窗口、Feed流。比起上述方式，这类形式在视觉呈现上更具冲击力，但也因为易吸引眼球，如果设计不当极易引发用户厌烦情绪。

导流的技巧

1、动机

导流设计是用户行为设计中的一种，因而当我们做导流设计时首先要做的应是对用户行为驱动的根源动机考量。产品与产品间或功能与功能间导流，需要找到合适的契机促使用户有足够的动力主动去做导入或导出，而不是想当然地生拉硬拽。找到了导流前后的抓手，也就找到了导流设计的突破点。

有时候这种导流甚至是间接的。比如水滴互助，它依靠创造场景，*流关注健康保障的用户群体，通过风险意识触动曝光健康保险产品驱动投保流量变现。在互助、筹款等过程中，水滴对用户画像有一定了解，加上在场景内投保转化这一过程更为顺畅，因而导流成效显著。

2、入口

导流入口的形式多样，但究其设计要点无外乎：文案、UI两方面。对于设计师而言，UI设计的重要性和注意点自不必多言，但我们同样需要在文案上投注精力。简明扼要通俗易懂是文案的基本要求，如果能引起用户共鸣才算是好的文案。为了使得文案更具代入感，我们可以多从用户心理着手精细打磨。

3、落地

有入口就必然有承接跳转的落地页。为达到不同的导流目标，落地页形式可以有不同选择：如为了访问量、成交率、品牌宣传、活动推广，跳转页面即可达成；如为了下载量、拉新等，选择询问调起则更为直接。我们要注意保证跳转去向符合用户预期，尽量直接落地到目的页而非默认页(如首页)。同时，还要尽可能地让用户在整个产品闭环中来回流转，避免流量外流。

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