增长是所有公司都关心的问题，因为它决定了公司的生死存亡，所以这是第一优先级的要务。但是，到底谁应该为增长负责呢？是运营总监？是市场总监？还是社群总监？亦或是创始人？

这几年随着字节跳动等平台的兴起，各种增长的专业名词开始涌现，许多创业公司里面也出现了各种各样的增长岗位。

许多老板也特别期望花2、3万，就招募到一个运营经理或总监，就带动公司业务的腾飞发展。

我从2015年至今，亲自参与了几个创业项目，亲历一些项目在短期内获得迅猛发展，最后被千万收购。

也经历过一些项目融资数千万，但最后却多次转型，异常艰难，核心的原因就是没有流量。

而且我退出项目之后，也去面试过一些创业公司，至少和十几个老板当面聊过他们对于增长的看法。

今天我们就单独来聊聊增长这一个话题，至少是我认为大家存在一些认知的误区。

01、增长不是招募一个员工可以搞定的

许多创业公司都会招募流量、社群、平台等运营的岗位，其中多少都会提到一点要求，就是对用户增长、交易数据负责。

作为运营的确要在工作中背指标，但是在实际的操作过程中，用户增长或GMV增长就变成了一个人的事情了。

试问如果你靠招募一个员工，他来了之后，就能迅速带动公司的业绩的突飞猛涨，那他还在你这里干嘛？

尤其是你作为一个创业公司，创业项目，当你什么条件都没有的时候，他如果能单凭一己之力把你的用户当月新增10万、20万，月GMV增加300万、500万，那这个员工为什么自己不去合伙创业？

有必要到你这里来拿个1、2万的工资吗？

它为什么不去更加成熟的大平台呢？

如果一个员工你招募了之后，他告诉你当月就能给你新增10万，20万用户，他应该去任何一家公司都没啥问题吧？包括BATZ。

所以，作为创业项目的老板，不要异想天开的指望着靠招募一个高级运营，就能把业绩蹭蹭的往上涨？

如果他能做到，你想想，为什么要到你这里来？

另外，你把公司生死存亡的事情，十几个员工吃饭的事情，放在一个员工身上，你放心？

但很多老板恰恰是这么做的，从月初定完目标，就等着月末来看结果，而这期间从没想过，自己怎么去搞流量。

小公司/创业公司，大家不一起去做流量，还有什么更重要的事情吗？

02、增长也不是一个部门可以搞定的

我曾经作为运营总监，负责过一个创业的电商项目。

我去的第一周，公司的APP才刚刚上线，所以你可以想象，app的功能会有多么的简陋。

其中比如最基本的召回唤醒的push推送功能没有，新人下单的引导和转化专区都是没有的，包括活动可配置的专题页等等功能都没有。

团队一共就4个技术开发，两个月过去了，运营端的功能，一个都没有实现。运营做个活动，除了发群和公众号，APP里面做的大促，就等于自嗨。（不要说短信，短信的激活销量是最差的）

但是每个月的目标都是要做到100%的增长，这个时候，不知道十里村的哪个大神能支支招，你能不能做到？

拿社交电商平台来说，最核心的五点：供应链（商品）、团队长招商、培训、内容、功能玩法。

其中任何一个环节的缺失，都不太可能把这一件事情做大做好。

比如我们花了2个月把SKU做到了4000个，但是团队长，一个月新增还不到100个，谁卖货呢？

还有个项目，SKU总共不到200个，团队长一个月新增不到50人，业绩如何翻翻？

包括培训也是一个道理，一个新团长加入团队，一个月都轮不到一次业务培训。那么它怎么去推广业务呢？

如果这时候，你把用户的KPI、交易的KPI放到社群、运营或者招商部门身上？怎么玩？

03、虚高的业绩增长目标

这个也是深有感触，比如一个项目第一个月是100万，基于当前的资源我的预估判断次月是150万。

而老板定的次月KPI是300万，第三个月是700万。

按照我的经验，完全无法理解，这样的KPI指标是怎么算出来的？

而定完这样的目标后，任务依然会落在某一个人或者某一个部门身上。

同样是刚才那个问题，对于初创公司来说。

如果你招个运营的员工，次月就能帮你业绩拉动100%，他来你这里干嘛？

既然掌握这样的独门绝技，为什么不自己去拉团队做项目，还可以向投资人打包票。

投我吧，一定行！

市场上真有这样的人才嘛？在哪里呢？

有！

要么自己在闷声发财，要么在大公司拿着高薪真正的做总监。

一个优秀的员工，的确是能且应该驱动业绩增长的！

凭借他的工作经验积累以及超出普通员工的思考想法，一定能为公司的业务、团队带来改观。

但绝不是一夜之间，业绩增长的特效药！

04、没有不花钱的增长

前不久和一个在阿里十年的老板交流，他和我说，我们现在产品已经打磨了半年，一切都准备好了。

现在就缺流量，有没有在冷启动不需要花钱的流量，我们先测试了之后，再加钱推广。

当时，我告诉他肯定有！

只有一种可能，就是创业之初，你自己就掌握了冷启动流量。

比如我们有两个项目在做之前，都是自带冷启动流量的。

一个小程序的电商项目，项目之初我们就有2万的微信好友，500个微信群。

一个社交淘客的项目，冷启动前一个团队长，旗下有活跃宝妈3000人，她自然也就成了我们项目的合伙人。

这些看似启动没有花钱，但之前的积累是花钱的，拉团队长成为合伙人是给股份的。

获客的方法有很多，钱肯定是要花的，只是看钱花在了人上面，还是渠道上面。

比如我最早在大搜车，那么获取流量的钱花在哪里？

当然是花在了全国几百个二手车市场的地推人员身上，十几万的车商，都是靠他们一个个地推陌拜加微信，混微信群，引导下载的APP。

还有像许多社交电商的平台，你几乎看不到任何广告的投放，那他们的钱花哪里去了？

花在了对拉新商品的补贴上了，不然怎么做到全网最低价？

花在了对代理拉新的奖励上了，不然一个代理拉新几个会员，谁出钱奖励？（除礼包费外）

所以不要到现在还在想着不花钱的增长，现在流量这么贵，哪有不花钱的道理？

05、增长是创始人/创始团队的最高KPI

很多老板会认为自己既要负责财务、又要负责人事招聘，又要产品评审，觉得自己特别累，特别辛苦，特别的不容易被员工理解。

但有时候，这叫瞎忙活。

如果创始人并非专业的财务出身，并非专业的产品经理，不是招商，就不要去瞎操心。

一个有着5年，10年的招商经理，手上的商家资源，对于商品的敏感程度，怎么会不如你呢？

一个有着7、8年财务经理，对于薪资、资金的整理，怎么会不如你呢？

这里还包括了设计、客服等等，如果他们都不如你，就说明，你根本就不应该把这个招进公司嘛！

你招这样的人来公司干嘛？

包括运营总监、招商总监、技术总监等等，他们如果连自己的团队要什么人、该什么时候把事情做完，都不明白的话，根本就不配当总监啊！

对于初创企业来说，除了技术型的产品外（比如Saas软件、比如手机、电器等硬件外），最缺的就是流量了。

要么老板自己对流量很敏感，有流量的渠道和经验。

比如有些老板以前做渠道投放的，深谙各个平台的流量获取玩法。

比如老板以前自己就是某个领域的KOL，有很广的人脉、圈子资源。

再不济，至少在创业初期，公司的一名合伙人，是对流量熟悉和负责的。

如果在你的团队里面，没有一个懂流量。

你想靠招募到一个员工，还没有高工资/期权/股份的激励，就想带动业绩的翻倍增长。

是不是真的有点异想天开了。

其实在行业当中，有许多案例有迹可循，包括当年的淘宝、拼多多、小米。

记住，他们早期负责增长的不是员工，是合伙人！是联创！

最近在自媒体的圈子里面，有许多做商会、学会、资源对接的组织，他们为什么短期能招募到这么多人付费加入自己组织。

不就是创始人自己本身就很牛嘛！

比如刘思毅在创立群响的时候，凭借VC的身份，就认识了超过1000+的企业高管/老板。

比如最近风波四起的龚文祥，十年前就做自媒体了，现在是微商拉皮条大咖。

他能招募那么多人加入触电会，不是靠他的员工去打电话招募的来的，而是靠他自己一天坚持发15条微商领域的信息，一直搞各种招商分享活动带来的。

所以这种就是我说，真正懂流量的大咖，要么自己在合伙创业，要么在闷声发大财，要么在大公司拿着高薪利用平台资源做着大项目。

而小公司/创业公司的增长，靠的是创始人/合伙人。

那招募来的经理、总监做什么呢？

他们做的是帮你更合理，更规范、更有序的带好团队，他们要去对接你的资源、完美的执行你的决定，他们要把你摸索出来的项目，去复制去翻倍。

不然，你就会像刚才所说的，永远折腾在小事情身上，自己觉得苦，又觉得陶醉，自我安慰。

最后想说，创业这件事本来就很难，想活下来更难。

1、最好带着资源出来创业，做C端的要有流量资源，做B端的要有渠道、客户资源。

2、最好创始团队中有人是负责流量的，不然靠招募到靠谱的，很难。

3、创始人/合伙人要永远为增长焦虑，团队管理、一般人才招募、活动策划、产品迭代、项目复制等等，这些事情交给经理/总监去做就好了。

最后，祝愿所有的创业项目活着渡过2020年，业绩蹭蹭涨！

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昨天在头号学院给大家分享了如何通过20%的用户创造企业80%的利润。因为内容太长，我分成了上下两篇，没有看上篇的朋友可以点击链接查看上篇内容《超级用户：企业增长的第2引擎》。

7、企业如何培养超级用户？

具体该怎么做？实就是我刚才讲了三个步骤：‌‌培养、筛选和留存。

‌‌1、什么叫培养呢？‌‌

培养这个阶段的核心就是要‌‌经营用户的信任，不断的创造复购。

因为在培养的时候我们也是从天猫，‌京东及渠道里面获得过来的新用户。我们在建立私域流量的这个过程当中，就是不断的去筛选一些更加有意向的，‌‌潜在的超级用户。

比方说他的复购频率曾经‌‌超过两次，那我们就可以把他吸引到我们的私域里面去。

然后我们通过内容、互动、服务等方式不断的曝光，去‌‌吸引他们，驱动他们创造复购。让他们能够产生3次，4次和5次复购。

他们复购得越多就代表着对于我们‌‌品牌和商家越认可，‌‌所以这是在私域里要做的事情。

‌‌2、然后是筛选。

‌‌当私域流量不断在进行运营，不断的在驱动用户进行复购的时候，我们就要开始去设计企业的付费会员的‌‌体系和制度，也就是我们的超级用户的权益。‌‌

因为我们是通过付费会员制的方式来筛选，只有让用户花钱购买了超级用户的权益，他才能够被企业称之为超级用户。所以我们需要去设计吸引他们的权益。

我们的权益有什么？

‌‌我们权益设计可以有4个维度：价格优惠，‌‌超预期服务，‌‌会员福利和特权。企业还可以想想是否有其他的增值服务可以给到用户。

权益设计出来我们就需要定个价格，‌‌是99块钱，‌‌还是199，‌‌还是299？

那当然在定价的时候我们通常有一个比率，就是超级用户的定价通常在你的整个平均客单价的1~1.5倍之间是比较合适的，但这个也要根据你企业的产品进行设计。

比如美的的会员是169，‌‌但是美的的客单价肯定不止169。所以‌‌这是另外的一个维度。

就是说如果你属于高额的，‌‌大客单价的企业和产品，‌‌这个时候你的超级用户的这个门槛的定价，‌‌有可能是围绕在300以下。因为这个时候会员只是一个‌‌入门的门槛，代表一种意向。

但是对于我们大部分快消类的这样一些产品，‌‌那很有可能你的定价的这个维度就可以去参考我刚才讲到的1~1.5倍是比较合适的。‌‌

所以我们需要确定‌‌付费会员的权益和价格，‌‌包括企业要确保能够去兑现会员的权益。这时候我们就可以开始在私域流量里面推广超级用户的这些权益，也就是做筛选。

3、如何做筛选？

比如你在全家里面买东西的时候，全家的导购就会引导说你要不要加入我们全家的付费会员，我们的会员有哪些权益。

这个时候就通过‌‌我们的线下门店的导购，‌‌通过线上的这样的公众号，甚至通过我们的短信，通过电商、网站等等所有的渠道开始去‌‌推广。

‌‌我们把这些超级用户筛选出来之后，我们同样要继续的去维护他们。我们有这样的一个案例，他们会把超级用户建立专门的个人微信，‌‌建立专门的微信群。

因为既然是超级用户，他们的需求，‌‌他们对于服务的意见和反馈，‌跟普通用户的价值是不一样的，他们也希望受到更多的重视。

所以我们建专门的个人微信，建专门的微信群，‌‌来经营这些超级用户。

比如说像西贝也是这么做的。

西贝会给它每个城市里面的VIP会员都会分配一个专属的VIP‌‌客户经理，然后建立VIP的微信群。‌‌

在这个微信群里面，我们VIP用户有任何问题，‌‌都可以第一时间得到解答，同时在群里面还能够去预定位置，这样你就不用再以大众点评等方式去‌‌做预约。

‌‌总而言之就是我们需要把超级用户经营放在一些工具的渠道里面进行管理，‌‌但是‌‌在用户量比较少的时候，‌‌我们可以去通过微信群，‌‌通过个人微信，通过企业微信来做。

‌‌但是当你的超级用户体量变得更大的时候，比如几千上万的时候，‌‌并且超级用户在整个消费的过程当中，产生更多的一些数据的时候，就没有办法通过简单的方式来满足超级用户的运营了。

这个时候我们就需要去建立我们的系统运营的工具，就是我们企业的CRM管理系统。

我有个学员，‌‌我在19年就建议他，‌‌对于你们的超级用户的再消费，‌‌未来不需要再回到京东和淘宝里面去，所以需要有一套更加完整的超级用户的成长体系。

金银铜铁钻石铂金‌‌黑金，然后还需要慢慢融入积分的体系，等等这些体系都需要建立起来。

所以他们就‌‌花了接近100万，‌‌定制和开发了一套自己用的超级用户管理系统。

所以在用户留存里面不仅需要‌‌方法，‌‌还需要系统工具，‌‌需要涉及积分和成长体系。

‌这样整个下来，‌‌超级用户有明确的积分体系和明确的成长体系，还有源源不断的运营和维护的这种体系，‌‌这个时候就能够去保证超级用户的留存。‌‌

因为超级用户在我们整个用户运营的工作过程当中，同样还是会存在流失的。

我们只有源源不断的去‌‌培养‌‌潜在用户，‌‌筛选、转化成为超级用户。同时超级用户也要不断的去经营和维护。这样就能够形成企业里面整个超级用户的一个动态的运营和管理。

‌‌我们讲到‌‌这里其实大家会发现，‌‌超级用户‌‌它其实可以是用户运营的一个升级，‌‌你也可以把它理解为私域流量的一个升级。

‌‌因为在超级用户的这个运营的过程当中，我们实际上面是在对我们原有的用户进行分层、‌‌分级，‌‌然后我们要找出那些‌‌20%的重要用户。

‌‌同时我们还是需要去运用一套系统，通过服务、产品等多维度的匹配，‌‌对这些用户进行标签，‌‌数据等‌‌各个维度的管理。‌‌

虽然超级用户也会产生流失，‌‌但是一整套‌‌系统运营的工作能够帮助我们降本升效。

‌‌所以今天西贝为什么能够去服务200万的VIP的用户，因为他们从09年就开始在重视‌‌会员啊，只不过那个时候的会员主要是办会员卡，在线下门店。

但是他们从2014年到现在，他们的整个会员是经历了几次重大的‌‌变革和跃迁。‌‌

他们变化最大的时候是2018年到今天， 2018年注册会员数量大概是1000万，2019年结束的时候大概是接近2000万的注册会员，然后从这些注册会员里筛选出200万的付费会员。

所以你会发现他是一整套系统运营的工作。

‌‌今天我们这里面讲到了从培养‌‌到筛选，‌‌到留存整个超级用户的运营的三个步骤。‌‌这三个步骤，其实每一个环节我们还有很多细化的工作。

比如说：

• 到底什么样的企业他适合打造超级用户？
• 我们企业是如何找到潜在的超级用户，潜在超级用户他具备什么样的特征？
• 我们的企业应该在什么阶段启动超级用户的计划，‌‌初创期发展期稳定期成熟期？
• 如何去设计超级用户在企业里面的发展阶段？‌‌
• 超级用户的权益‌‌又该怎么去定价？‌‌
• 那实体的产品和虚拟的产品的企业在打造超级用户过程当中，他们的沉淀和管理又有什么不同点？
• 它整个背后又对应着一整套系统运营的工作？
• ……

今天的这个时间有限，‌‌我们没办法把每一个环节和系统都讲得特别细，‌‌但是整个今天的这个分享，‌‌我希望‌‌和大家去分享的是，‌‌我们今天在做用户运营的时候，我们需要帮助企业去思考到，‌‌我们要从过去的用户规模的增长，‌‌过渡到今天用户价值的增长。

‌‌而用户价值的增长，我们一个方面要去建立自己的私域流量，不断的去提升客户的终身价值，另一个方面我们要筛选出我们的超级用户，建立我们超级用户的体系。

‌‌要去找到那20%的‌‌重要的用户，因为他们是有可能贡献我们80%的营收和利润。‌‌这个时候我们企业在整个用户运营的精力和资源的分配上面，我们就会有轻重。

‌‌当然，‌‌如何去建立和打造超级用户，‌‌我们‌‌认为私域流量‌‌培养超级用户是‌‌非常好的一个潜在池塘，所以我们要先去做好私域流量，然后这过程当中我们要去制定超级用户的权益，去培养和筛选超级用户。

筛选出超级用户之后，我们要‌‌建立一套系统工具和运营的方法来去维护它，‌‌保证企业能不断的去打造和培养超级用户，不断的维护和运营超级用户。

‌‌我们最后来总结一下，‌‌培养超级用户其实是一个企业持续增长的正确的方式。

所以我们今天去看那些国内外的大品牌，其实这些企业真正厉害的不是他‌‌拉新获客的能力，‌‌而是他能够去‌‌不断的经营用户的能力，是他们不断提取用户价值的能力。

‌‌他能够去让一个用户买完一次买两次，‌‌它的服务能够不断的迭代，它的品牌能够不断的迭代，‌‌所以他们在经营用户的过程当中，能逐步的去创造自己的品牌价值和品牌影响力。

所以只有去‌‌不断的去经营用户，培养出超级用户，‌‌我们企业最终‌‌才能够真正的去‌‌创造‌‌一个品牌，‌‌才能够去实现持续的增长。‌‌

因为最后我们会发现，‌‌只有真正的品牌企业，‌‌或者说只有你真正建立了品牌，‌‌你的‌‌获取用户的成本才会最低，‌‌你的增长‌‌才会更加的稳定。

所以培养超级用户我认为是企业持续增长的正确打开方式。

这就是本次分享的全部内容，如果大家有什么疑惑或者问题，也欢迎大家来一起交流。

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