但10多年下来，的确对企业家群体有一些体会。比如：
成功的企业家都是些什么样特质的人？
成功和不成功，本来就是比出来的。即使是自己和自己比，也总是有一比。所以，这一条，要放在第一位。没有这一条，别说企业家，整个人类都会放慢进程。
马斯洛按生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求，给人类需求分了五个层次。某种意义上说，也可以用这个去倒推人的层次高低。
我有一个更简单粗暴的分法，那就是：人类只有两种需求，一是安安稳稳过日子的需求；二是非要把日子过得比别人牛逼、证明自己比别人牛逼的需求。
成功的企业家，全都是后一种需求的凶猛“动物”。越是成功的企业家，越是需求得深沉而且持久。无论他们对外表现得多么云淡风轻、与世无争，内心都有一座座必须翻越的山。
这些山，可能是财富排位、创新创建成果、社会影响和贡献、家庭幸福与家族荣光，甚至，可能是“女朋友”……总之，他们是攀比心最强的一群人。
攀比，促使他们不停地攀登。
人要一张脸，树要一张皮。企业家们或许对“脸”的定义各有不同，理想信念和人设也各有不同，但只要有口气在，那张“脸”他就是要定了，而且要比人更漂亮。
早年曾和一位超级富豪谈到另一位超级富豪，我曾傻乎乎地问：为什么那么有钱又那么有名了，还要那么努力地拼？
他按一个成功企业家的标准答案回答之后，笑眯眯地看着我：
“因为，前有堵截，后有追兵；因为卧榻之侧，岂容他人酣睡。”他说，他不知道其他人怎么样，但不甘人后，总是鼓舞他必须奋战到底的最后力量。
依我的观察，越是成功的企业家，越是真正基业长青的企业家，越是会比创新创建，比社会贡献，以及如何在历史上留下一行闪光的文字。
企业在竞争中发展壮大，竞争就是博弈。企业家处处皆博弈。内心不强大，做不了企业家；不懂人心，不会调剂和驾驭人心，也做不了成功的企业家。
孙子说，要在博弈中制胜，顶重要的，就是知己知彼。知彼的最高境界，不是知道已经发生的，而是预知接下来。接下来对方怎么出牌，除了掌握兵马粮草、天时地利，必须揣测人心。
比如揣测消费者的心，揣测同行的心，揣测身边人的心。揣测之后，再根据揣测来确定该做什么事情，该怎么来做事情，并掌握火候与分寸：既要把气球吹大，又不能把气球吹爆。
成功的企业家都是心理学家。他们有更强的同理心，更懂人性，也更懂得揣测和掌控人心。说他们一眼就能看穿你可能有点夸张，但大多数时候，瞄几眼都会知道，你有几个意思。
管理学和领导学是企业家的必修课。各种商业教科书总是强调，管理就是管理事情，然后要制度去管理事情。但事实上，管理的最高境界还是管人，管人的最高境界就是管人心。
成功的企业家都必须是管理大师，要成管理大师必先成调心大师。
华为的任正非老师、阿里的马云老师，就是顶级的调心大师。
比如，任正非老师有个著名的“灰度理论”。大意是，现实世界没有绝对的白，也没有绝对的黑，有的只是黑白之间的灰。合理地掌握合适的灰度，是使各种影响发展的要素在一段时间内达到和谐，这种和谐的过程叫妥协，这种和谐的结果叫灰度。
如何在管理和领导众人时合理掌握灰度并和谐？全世界都没有标准答案，但揣测人心背向、调剂人心，是必须的。
任总的调心大师之大，大在无论对华为之于世界的关系，还是华为人之于工作、之于同事、之于利益等等，他都是轻描淡写间就给调得妥妥帖帖的。
华为物质条件艰苦时，他强调生命的意义在于奋斗，奋斗就要吃苦，包括生活上的苦，工作都没做好，“还过个屁年”；现在华为的物质条件好了，他说艰苦奋斗是要在思想和工作上艰苦，而不是生活上艰苦。要大家的生活过得比别人好，否则奋斗的目的是什么呢？
总之，到底要怎样追求人生，又要追求怎样的人生，任总拥有最终解释权。如何获得这个最终解释权，而且让大家愉快地就这么决定了，顶重要的，是洞察人心，调剂人心。
阿里的马老师，最善于做思想工作。恒大的许教授有个工作做得很出名，叫心理按摩，其实也是思想工作。说到底，都是影响、掌握，甚至操控人的心智。
我读《乔布斯传》很刷新认知的一件事也是，他对人性和人心的洞察与操控。乔布斯常常被认为是智商超级高，但情商超级低。从传记来看，这实在是天大的误会。
艾萨克森在书中形容乔布斯，情感理解能力是超强的，有着不可思议的阅人能力，凭直觉就能看出一个人是在说谎还是真的知道一些事情。“非常精准地知道如何能够真正地伤害某人。”“精于操控别人，只要他愿意，他就能哄骗和迷惑其他人”。
所以，他不是不懂你，而是他很懂你，但他就是要这样来调你。
成功的企业家，往往还是懂得揣摩社会，甚至政治政策人心向背的社会学家。
比如，一些没有明确规定的政策，不能越雷池，但又必须突破，怎么办呢？调社会之心。有位企业家就说，不越雷池一步，但越半步。半步迈出去，察言观色，大家的反应都OK，就一步迈过去；大家的反应很激烈还负面，迈出去的步子就赶紧收回来。
而且，成功的企业家不但懂得调控别人的心，也善于调控自己的心，让自己心灵平衡。
能成功的人其实都是敏感的人，敏感就容易受伤。越是成功的企业家，其实越容易受伤，但你却越是看不到他的伤。因为，他们都是自我疗伤的大师，甚至很擅长阿Q精神。
自我激励，自我安慰，自己找梯子爬，爬上去了接着爬，爬不上去自己找台阶下。下的过程中，“趴”的一声摔地上了，他们也能几秒钟内，运算出一套看上去云淡风轻的姿势，面带微笑地站起来，然后一边自我疗伤，一边继续爬。
你以为他心大、坚强、钢铁意志，其实他只是个无症状的内伤感染者。泰山崩于前而色不变的背后，心里也都死去活来好几回，只不过是无形间就自己把自己给治愈了。
没有在深夜痛哭过的人，不足以谈人生；不能边吞眼泪边让自己没有难做的生意的人，不要吹牛逼说自己是企业家。
如果乔布斯不做苹果，可能是了不起的演说家、设计师，甚至是文学家。马老师，如果不做阿里，他的可能性和可塑性或许比乔老师还强大与宽广。
成功的企业家都是专家，同时也是通才。甚至，他们是天才：很多事，真的可以瞄几眼就会。很多探讨企业如何伟大的书，包括商学院的教材都会强调：企业家如果是一个企业最牛逼的人，这个企业大概是好不了。意思是，企业家必须懂得建立组织，懂得招揽比自己厉害的人，而不是个人英雄主义，企业才会真正做大做强。
我以基本上是阅企业家无数的经历负责任地说，除了一些狗屎运特别好的，凡是靠自己打拼出来的企业家，绝大多数都一直是这个企业最牛逼的人。如果他们没有那么牛逼，这个企业才真正是好不了，包括，这个企业无法真正建立起组织、做强做大。
自己是弱鸡，指望像欺骗你的那些书上说的那样，指望以德服人，就能汇聚天下英雄，在商业丛林世界，只是天真的梦想。老板不强，不能驾驭四方，优秀的人是不会跟进来的。全世界，都没有例外。只不过，这个强，不一定是某方面的强，而是综合起来的强。
在专业和具体事务执行方面，成功的企业家不一定，而且也的确不应该是企业里最强的人。但若论及对全局的掌握，对抓住事情的本质和关键，以及学以致用和融会贯通，成功的企业家几乎都是企业里最强的。他们是打掉专业的专家，是超越专业的专家，是组织专家的专家。
成功的企业家都是学习的高手，也是倾听他人意见的高手。但我所见过的绝大多数成功的企业家，实际上都是独裁者，即使在他可能并不非常专业的领域。他可能不是一个技术、工程的高手，但没关系，他一样可以独裁，而且是凭能力，做出专业的、正确的独裁。
他会召集所有技术、工程方面的高手一起开个会，请大家都谈谈这个技术、工程的专业意见，包括各自的主张，以及主张的优劣。他会认真听每个人的意见。
大家都讲完了，他可能或者当场、或者过几天，给出一个他的主张以及解决方案。你会发现，他的主张和方案，好像来自于每个人，但又和所有人都不同。
他博采众长，扬长避短，整合创新。包括专家看了他的方案，都会发自内心：这样好，这样好，我们在一些方面还考虑得不够周到。于是，就这么愉快地决定了。
乔布斯把这个事儿说得比较清新脱俗：“你要熟悉人类在各种领域的优秀成果，尝试把它们运用到你的工作里。”通俗一点就是，越是成功的企业家越是通才。
不通，就不能熟悉各领域，然后尝试运用到自己的工作里。
这不是拍马屁，无论大企业，还是小公司，只要是真正在市场上，在行业里久经考验、屹立不倒的，想想你的老板，是不是真的：比你精力更旺盛，更聪明智慧，更勤劳，更人情练达……
总之，在他面前，你可能弱爆，甚至绝望的那种。
也不用绝望。人各有命，普通人压根儿就不该和他们比。因为，他们中的很多人的确都是天才。这也不是拍马屁，只是戳破了残酷的世界真相。一位大企业家就曾跟我说，一定要相信人和人生来有别、甚至天壤之别这件事，找不到科学解释，那就是要相信命。
勤奋当然使人更成功，但不好意思，勤奋的你，只能比不勤奋的你更成功而已。爱拼才会赢，三分天注定，七分靠打拼，有些人的三分天注定，你用7000分打拼都还是追不及。
所以，放过自己吧。
企业当然要赚钱，企业家也是要赚钱的。企业家说自己不爱钱，包括马老师，那绝对是假的，只不过爱的方式和程度不同，对赚钱和花钱的定义不同而已。
但成功的企业家都不把赚钱，不把自己在一个生意里赚最多钱放在第一位。他们是做大盘子、长期利益至上。他们是真正有大局观，也是最能为大我而牺牲小我的人。
成功的企业家都有利他精神，但不能将他们的利他，视为奉献或者无私等高尚的道德情操。在一盘事业的考量中，他们利他的目的，很大程度上还是为了利己。
他们的利他，是超越狭隘的利己去谋求更大的利己，是按市场和人性规律去投资自己的长期大利基：只有给他人价值，他人才会与自己合作，给自己创造和分享价值的机会。
就像马老师让天下没有难做的生意，背后藏着的其实是：让天下都跟阿里做生意。
很多企业家都是依靠克己成就自己的人。“台湾经营之神”王永庆的小公子，曾在和我聊起他的父亲时强调说：“在我印象中，父亲一辈子都是那个最愿意吃亏的人，方方面面都是。但我发现，到最后他总是那个最得福的人，因为大家都愿意跟他，愿意帮助他。”
李嘉诚有句名言：让别人多赚两分。“和别人合作，假如我拿七分合理，八分也可以，那我就只拿六分。”一位新加坡企业家则曾分享说，企业家都是智商、情商很高的人，但他们绝对不是那种精明的生意人。因为，他们要的是高明。
生意合作中，甚至方方面面，成功的企业家都是愿意吃亏，而且主动吃亏的人，但吃亏是为了——“吃小亏，占大便宜；吃眼前的亏，占将来的便宜”。
香格里拉、嘉里等多个世界品牌和产业缔造者，东南亚首富郭鹤年则说得更直接。他说，他是会打大算盘的人，不是会打小算盘的人。
会不会打大算盘，就是企业家真正的天花板。
这个天花板够高，比他强的人都愿意与他合作、帮他成事；这个天花板低了，稍微有点其他选择的人都会离开他，纵使个人神功盖世，也最多落个西楚霸王的下场。
但刘邦真的比项羽无私吗？
套用高瓴资本创始人张磊，以及今日头条创始人张一鸣，再以及美团创始人王兴等投资与经营大师们常常唠叨的话说，刘邦只不过是：
“Think Big，Think Long”——
跟时间做朋友，延迟满足感，为了更有价值的长远结果而放弃。
通俗一点说就是：放长钱，搞大的。
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]]>马老师说：对于一个机会的到来，大多数人都经历这么四个阶段，看不见、看不起、看不懂、来不及。
如今这商业环境越来越快，一个机会到来不再那么费劲了，直接从第一阶段就跳到了第四阶段。
从看不见，到潮水般涌来，就那么转瞬即逝。
看不见，看不见，看不见——咦？
已经来不及了，就是这么刺激，就是这么惊心动魄。
比如这次的直播带货。
风口就像包子馅，第一口没吃着，第二口咬下去，吃完了。
从16年开始，一直到去年，经过三四年快速发展，直播电商仍然没有摆脱“人low货次价格低”的低端形象，即便它已经做出了三四千亿的盘子。
时间进入到2020年的春节后，因为几个众所周知的原因，各个因素一凑齐，直播带货突然就炸了。
除了淘宝、快手、抖音三位大佬，拼多多今年也杀了进来，京东、微博、苏宁等，哪个平台也没闲着。
带货形式也多种多样，除了一般的直播间展示，还有——
现场型：直接到地摊、海鲜市场、果园等现场直播。让观众感受到现场气氛，看主播跟摊主讨价还价。卖玉石的、土特产等非标品的经常采用这种。
品牌店铺型：搞长期日播。不但自己店老板店员能做，还欢迎其它主播入场，卖了货拿提成走人。觉得不错还可以再来。你如果卖自己的货卖腻歪了，去隔壁老王家串串门，帮他卖点货，人家也很欢迎。
颇有些“共享直播”的味道。（这个概念还可以，有心者可以拿去做个商业模式割韭菜）
最热闹的变化是主播。
原来是以网红为主，今年明星下场的频次突然增加。
反正今年拍戏少，影院放假，闲着也是闲着，大半个娱乐圈都跑来试试带货。
另外官员下场、主持人下场、企业家下场、各种专业人士下场、员工下场、淘宝店主下场、线下店主下场、企业自培育主播……
有消息说，某职校开设了电商主播专业，学生刚刚招上来，就被用人单位签完了。
这其中最有标志性的事件不是罗老师去做抖音一哥，不是央视主持人两个小时卖5个多亿，而是刘涛入职聚划算。
请注意，是入职，而不是入驻。
这里是个非常强烈的信号，老苗会在后文解读。
业内很多人预计：
今年的直播带货能做到1万亿的营业收入，能占到电商零售总额的约10%，未来三五年内则可能高达25%-30%，达到3万亿的销售总额。
于是生产厂家躁动、经销商躁动、零售商躁动、电商平台躁动、一个个网上卖家躁动、线下实体店躁动。
更恐怖的是，很多创业者也跟着躁动，做自媒体的也似乎找到了最佳的变现方式，很多影视圈混不出的十八线小演员也似乎看到了另外一条出路。
继万众创业之后，我们又来到了全民直播带货的时代。
今年咨询的几家企业，有的企业开始做直播带货的布局，有的通过直播把自己电商旗舰店做成了某个类目第一，有的找了头部网红做了几场直播，成效斐然，一次直播能成交一两百万。更厉害的是把直播带货获得的客户开始导入自己会员体系。
但更多企业，我都让他们先冷静冷静，有的企业暂不合适，有的是产品匹配度有问题，有的是对里面的坑看不到。
刷数据的坑、退货的坑、mcn的坑……各种坑数不胜数。
很多企业去做直播，卖货的钱还不够坑位费；有的企业被所谓“保底销售”所诱惑，结果成交5万，退货3万；而非常多的MCN机构，看似签约的网红一大堆，真正能够卖货也就一两个，有的干脆就一个都没有。
况且，卖货根本就不赚钱，卖“直播带货的课程”才赚钱呢。
“骗子（想走捷径的人）”的钱最好骗，割韭菜永远都是最容易赚钱的生意。
但上面这些坑只是些小坑，掉个一次两次很容易走出来。最可怕的是那些把直播当成“风口”，砸锅卖铁去追，幻想可以就此“飞起来”的企业和创业者。
直播是不是风口？这要分两方面说。
先说下直播带货会不会成为一个快速发展的零售业态？
这太显而易见了：直播电商大大弥补了传统电商的体验不足，大大提高了冲动型消费。好的主播又是关键影响力人物。这样的产品展示更加高效，据称效果是传统文字加图片2.6倍。再加上国家政策导向、平台加持、明星流量加持，这行当不火也难。
直播带货未来占据电商份额的百分之二三十，真的一点不玄。
但问题也就出在这“太显而易见”上。
所有人都看到的“机会”，都不叫机会，往往是坑。这在经济学上叫“合成谬误”，提出者是科特勒老爷子的老师——著名的经济学大师萨缪尔森。
很多人判断行业机会，喜欢上来就看这个行业成长性怎么样，快则心中大喜，慢就一阵郁闷。所谓“朝阳产业”，或者“夕阳产业”。
但事实往往恰恰相反：
宠物行业这些年百分之二十几的复合增长率，但绝大部分宠物店开得举步维艰；传统电商仍然在快速增长，但大部分店铺亏损，少部分持平，极个别才有利润。
反倒是被称为夕阳产业很多年的白酒、香烟，大部分过得很惬意。最有意思的是电视购物，这个更早的“直播带货”，头些年火爆的时候，全国有2000多家电视购物公司，但多数都活的灰头土脸的，后来一整治，没剩几家了，反倒家家小日子都过得很滋润。
这就是合成谬误。
你一个人看到的机会，是好机会，大部分都看到黄花菜都凉了。
你一个做企业的，少看点大趋势，多关注点自己的可积累价值。除非你是行业老大老二，否则那跟您真的关系不大。
同样，直播带货火了，对于淘宝、抖音是天大的利好，对于李佳琦薇娅们，是千载难逢，但对于普通企业一般创业者，真的没啥大关系。
现在的直播带货火到什么程度？一句话总结：
主播太多，观众完全不够用。
目前，海量人员涌向直播带货产业，从业者早已突破百万，向千万进军。
从加工制造到零售批发，从消费品到贸易品，从平台到政策，每个跟商业有关的环节，都在盯着直播带货。
薇娅跟梦洁签署战略协议，三次带货卖了800多万，梦洁股票却干了8个涨停，市值涨了几十个亿。
董小姐做直播，带了七个多亿的货，格力的市值相应涨了一百多亿。
这种万众瞩目，一点风吹草动就被无限放大的行业，一般人一般企业，能抓住风口的可能性太小了。
第二，现在的直播带货演到第二集了，留给普通人的风口基本等于零了。
第一集的直播带货，跟十年前的传统电商和头两年的拼多多是一样的，靠着卖低价货和一些新奇特产品支撑。
但随着李佳琦、薇娅、辛巴等明星级主播崛起，这个行业的底层逻辑开始变化。
电商带货拼的不完全是你多能在镜头前卖货，而是开始拼供应链了。
面对供应商、面对平台，头部主播们都有一定的话语权。
对于买家来说，他可以拿到更便宜品质更有保障的货，对于平台来说，他能带来站外流量，对于供应商来说，进了这些头部网红的直播，就是销量的保障。
头部网红们，已经形成了供给方、需求方、平台方的良性循环，发展越来越顺，这是三边市场效应。
于是，一坑难求。
流量和资源逐渐向头部集中，普通人机会变少，这本来也是行业发展趋势。
但在这个趋势上快马加鞭、一脚油门到底的，则是今年“平台+明星”模式。
从抖音扶持罗永浩，到刘涛入职聚划算，各个平台在竞争中纷纷拿起了明星做流量武器。
今年影视行业又不景气，通告接的少的明星们当然不能闲着，去卖货吧，至少比炒绯闻效果强吧。
随着大半个娱乐圈下场，各大直播间不进几个明星都不好意思跟人打招呼。
真可谓，城门失火殃及池鱼，大象打架踩死无数蚂蚁。
对我们普通人，稍微一点点的流量倾斜都是不得了的事。而明星之所以成为明星，就是他们不但有我们难以企及的自带流量，还有大批忠实乃至狂热粉丝。
他们一入局，还获得大量平台加持，其影响力又能帮他迅速在供应链中获取话语权，很快形成了三边市场效应。从而把我们狠狠甩在后面。
罗老师直播的起手式就是坑位费60万/个，这是绝大部分主播努力一辈子都达不到的高度。
普通人做直播，遭到了“平台+明星”的降维打击，在这种赢家通吃的局面下，直播带货很快就会形成稳定格局，新的主播更加难以做出来了。
去年，辛巴在快手上带货130亿，双十一期间，薇娅的带货金额达到了27亿。
这是什么概念？
对于消费品类的上市公司，年营收过百亿，已经是大型企业，龙头级别了。
如果跟传统的经销商比，国内年营业额过百亿的传统经销商则绝无仅有。
这是一个令人激动的时代。
它让我们看到，一个普通人，通过做强自己的IP，可以把自己商业影响力做到多大。可以成就自己的商业帝国，可以有无尽的想象空间。
这激励着无数年轻人投入到火热的电商直播中去。
然而，社会就像炼丹炉，能够练出火眼金睛铜头铁臂的只有孙大圣，大部分还是被练成了灰。
以前说过的观点：销售工作看似门槛低，但非常吃天赋，绝大部分人不适合做。
如果说销售工作需要天赋異稟才能做好，那么隔着屏幕就能把货卖掉的主播，一定是天才才行。
你去看看李佳琦薇娅的直播，那份代入感、感染力、亲和力，以及对节奏的把握，绝不是一般人能做到，也不是一般人能学会的。这里面当然有他们的努力，但天赋必不可少。
哪怕以说相声见长的罗老师，在卖货这一环节，也远不及这些头部网红主播。大部分明星也不具备这种天赋。
很多MCN机构，有这么十几二十个直播间，签几十个小网红，最后发现真正会卖货的可能只有一两个，而能够把货卖爆的人打着灯笼都找不到。
如果你打算一头扎到直播电商中去，首先要想想，自己是不是那个天才，或者说我能不能找到这样的天才。
不是所有的人都适合直播带货。
如果你是生产企业，想借着这波“风口”多卖点货。那也要明白一个道理：
不是所有的产品都适合直播。
据说，薇娅给自己直播间选品的标准是：需求大、质量好、价格低、售后少。这代表早期直播产品的主要特征，低价是最大吸引点，绝大部分产品的客单价都在100块以下。
不同的是，好的主播能够利用自己的影响力和选品能力，拿到更好的产品，而一般的主播就只能靠卖山寨、A货过日子了。
而进入直播2.0时代，产品的“可展示性、话题性”，又成了一个重要标准。
以前我们经常说“好产品自己会说话”，在直播这里，好产品要会表演，有话题。才能在直播中更有竞争力。
总结一下：
1、直播带货虽然发展势头迅猛，但由于“合成谬误”和平台流量倾斜，对于普通人普通企业，已经没有红利可言。
2、能够卖货的主播万里挑一，绝大部分人不是，一般的MCN机构也没有这样的天才。
3、想卖货的企业，自建直播团队普遍不靠谱，找主播尽量找头部的，其余的坑太多，水分太大。可以调整下自己的产品，使之更加符合直播特性。
4、实在找不到头部主播带货，也没啥。电商直播现在还没占到电商总份额的十分之一，而电商也仅仅占零售总额的百分之二十多。你可选择的主战场不一定在这里，凑热闹不一定是什么好事。
5、本轮直播热潮，按说最该获益的是经销商。薇娅李佳琦们，其实就是自带个人IP的新型经销商。可惜，大部分也没有抓到机会。
6、一般的网上店铺、线下门店，增设一个直播功能，只有好处没有坏处。但它不是救命稻草。
7、凡是全民追捧的热门手段，都是带有大众性的，都是看似门槛低的，让人误以为自己很容易就能做好的，也意味着一定缺乏针对性。你把它作为一个普通销售手段使用时候，一定要结合到自身的价值和优势，把直播电商嵌入到固有的渠道优势中去。
所谓风口，是一个商业基础设施发生改变或新的需求爆发，带来的一波市场红利。
现在信息传播速度快，大平台反应敏捷，机会的窗口期非常短。
所以，追赶风口，总是“肉吃不到，惹一身骚”。
市场不会因为你站在那里而选择你，而是因为你具备独特的价值而选择你。
脱离了自己根据地、脱离了自己竞争优势的追风口，跟一味追逐流量一样，不过又是一种流寇
——是要被剿灭的。
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]]>对网上创业有了个概念之后，现在让我们来看看，具体操作起来，有哪些需要特别注意的事情。需要强调的是，这些经验只是各成功者足迹的一个综合、总结，反映的是网上创业的基本规律，粗线条的，并不是什么金科玉律，不可生搬硬套，最重要的是根据你自己的实际情况，灵活运用。
归纳出这些基本经验的主要意义，在于使你对网上创业实际操作的特点，建立起必要的认识，在于使你了解网上创业会涉及到哪些方面的工作。实际上，本专栏以后的内容，大多是具体讨论其中某个特定问题的实际操作、诀窍或者最新经验。好了，现在我们进入正题吧!
经验之一：确定恰当的营业范围。
如果是企业，如果已经有成熟的产品、外加可观的市场需求，这条不成问题。像前期提到的山东大蒜、陕西农民画、京郊风光，都是已经有了独特的资源可以利用，只剩下如何来营销了。如果企业既有的产品或市场成问题，你想借上网之机重作调整，或者如果你是个人、有志利用互联网提供的创业便利，成为网络时代的新型企业家，那么就得好好过这一关了。
营业范围的确定，主要应综合考虑发挥自己的资源优势、特长，最忌盲目模仿。国人有“一哄而上”的毛病，你可得千万留神!如果你想做的事情现在还没人去做，那你就一马当先好了。创业创业，核心就在一个“创”字，就在这个“创”字所体现的创新精神、企业家精神。
经验之二：有承担风险的心理素质，同时将风险尽量降到最低。
创新总会伴随着失败，但在不断的创新探索中，你就会离成功(特别为你“定制”的“成功”!)越来越近。一扇门走不通，同时另一扇门就会为你打开。什么叫“天无绝人之路”?大道理都是相通的。对于一个网上创业者来说，先后尝试两三种业务而失利的情况，是稀松平常的。
话说回来了，你创业的目标是成功，而不是失败，所以每次尝试你都得想方设法，把风险降到最低。所以你需要花足够的时间，来研究、来论证，做出稳妥的开业计划。
经验之三：将重点放在营销上。
为此，你需要认真考虑如下问题：
(1)我们为什么创业?明了创业的意图、网上营销的意图。
(2)我们创什么样的业?确定你要经营的产品(或服务)。
(3)我们的特色是什么?找到自己不同于别人的独特“卖点”!
(4)我们的产品(或服务)能给买主什么实惠?举个简单例子，你的产品是汽车门锁。当它锁着的时候，车门不会打开，车里的人就不用担心会摔出来。这就是你的产品给顾客带来的实惠。
(5)如何建立良好信誉?你应该对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。
(6)要顾客下一步干什么?每种营销手段，都该有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。比如，人家到你的网页来了，你得明确指引人家，希望他们下一步采取什么行动，是购买你的产品?索取更详尽资料?还是订阅新闻邮件?
经验之四：通过电子邮件，定期向你的顾客(及潜在顾客)发送新闻邮件。
其目的是让他们“定期想起你”。要知道，在信息时代，他们能获取的信息越来越多，而他们的注意力资源是有限的，所以你要想法提供对他们的生活或事业有益的免费信息，来争取他们的注意力资源，并达成最终购买的目标。
经验之五：如果你的业务属于全国性或者国际性的，建立万维网站就特别必要。
你的网页实际上是你的一个不关门的店面，在你的网站营销功夫下得足的前提下，可以一天24小时向你的潜在顾客推广你的产品或服务。等网上电子商务成熟起来，它还可以一天24小时处理业务。到那时，你才真正能实现“即使在睡觉的时候，钞票也在哗哗地进来”!
经验之六：时刻关注新的动向、机会，随时了解在产品生产或服务中，是否有更快、更好或更便宜的法子?
经验之七：尽量压缩经常性开支。再好的生意，如果成本高昂，又缺乏营销，最后也会走向关门大吉的命运。
经验之八：你得有一个顾问班子，能在必要时替你出谋划策。
这个班子的形式根据你的实际情况来定，正式的或非正式的，一两个人到分工明确的咨询委员会，总之得有些“师爷”才妥当。就像法律顾问、家庭医生能为你的法律、健康生活提供质量保障一样，这些经营参谋也能为你的经营成功保驾护航。不管人家是什么身份，大学教授、咨询专家、业务伙伴、亲朋好友等等，只要有这方面的能力和专长就行。
经验之九：参加有关的培训班或讲座，阅读有关书籍，一句话：要不断“充电”。关于营销、关于经商技巧方面的知识与信息尤其重要。因为在买方市场的经济时代，不营销只有死路一条。
经验之十：相信自己。这涉及到能不能正确评价自己的难题。简单而言，如果你认为你行，你就行，而不是别人“说你行”你才行。别再笑话“人有多大胆，地有多大产”，它的核心思想是正确的!
经验十一：必须对自己的事业充满信心，特别在经商交往中，对自己事业的兴奋、激情和献身精神，能潜移默化地对人家产生积极的影响。
经验十二：谁不想同自己喜欢和信任的人做生意?这是一个常常被你我忽略的事实。所以，建立良好信誉非常重要，因为坑蒙拐骗的市场越来越校经验十三：在达成一笔成功的销售之后，记着向你的顾客“索要”一封对你的产品(或服务)表示满意或赞许的信函。这样的资料可以是你威力无穷的营销工具，也是扩大你的信誉的高效手段。
经验十三：坚持不懈是关键，千万不要轻易放弃!万事开头难，网上创业也不例外，第一个顾客前来往往需要好几个月的时间。
如果你能做用足这些经验，接下来的事情，就是享受创业成功带来的声誉、财富和成就感了!
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]]>同样的想法是否适用于创业团队？毕竟，大多数新企业都是由团队开创和领导的。研究表明，创业团队成员合作的方式在决定创业成果方面发挥着重要作用。不过，热情如何产生影响尚不清楚。热情总会带来团队的精诚合作吗？热情是否多多益善？如果一位团队成员热情四溢，而另一位却毫无热情，会发生什么？倘若人们热衷的是不同的事情，情况会怎样？
为了解热情是如何影响创业团队的，我们开展了一项研究。通过对参与某加速器项目的107个技术团队进行调查，我们发现，由于团队内部的情感和身份冲突，团队成员个体间的热情差异——就其热情程度与其热情之所在而言——与团队的表现成负相关关系。我们还发现，热情的高度差异化在创业发展的后期阶段害处更大。
著名的热情研究学者梅利莎·卡登(MelissaCardon)教授建立了一个框架，区分企业家的三种热情。
有些企业家热衷于创新：他们专注于发现新的机会，或者创造新的产品或服务。这些人是典型的科学家或产品导向型企业家。有些企业家热衷于创业：他们专注于建立并培育最初的企业。这些企业家从创建初创企业中焕发精神。他们通常在某个时间点后退出，并开创新的企业来重启这一过程。还有的企业家热衷于发展：他们专注于建设企业，他们的活力来自发展业务、吸引客户、招聘新员工以及建立企业文化。
我们希望弄清拥有这些不同热情的团队（以及他们的企业）会发生什么，因此我们与荷兰的一项加速器项目合作，从各团队共251名企业家中采集信息。（在团队个体成员中，男性占71%，平均年龄34岁，平均教育水平为硕士学位，43%的参与者之前有创业经验。）
在一个团队被该项目接纳之后，我们就向该团队所有成员发送一份在线调查，询问他们对公司怀有的热情与干劲。我们使用了经过验证的量表来衡量热情，请他们对一些陈述的同意程度进行评价，比如“寻求提供产品/服务的新创意对我来说是件愉悦的事”“创立新公司令我振奋”以及“聚合合适的人为我做事令人兴奋”。我们对控制变量也进行了收集，问及他们的业务特点以及企业家们之前的经历。
在为期10个月的项目结束时，所有团队都接受了外部风险资本投资者对其经营理念的质量和投资五年后团队获得的投资数量所进行的评估。
我们发现，热情差异产生了明显的负面影响，包括团队成员的热情度差异（高度热情与低度热情的反差）以及他们热情所在的差异（创新、创业、发展）。
我们在数据中看到的第一种模式是，成员热情度存在差异的团队（比如，特蕾莎对企业极具热情，而汤姆却不那么热情），其经营计划和团队活力方面的短期表现更差。
我们观察到的第二种模式是，企业家热衷之事存在差异的团队（比如，杰基喜欢捣鼓产品的改进，而约翰却热衷于与客户的互动），其长期表现更差，五年之后募集到的资本更少。
为何这些热情差异会伤害到企业？让我们从我们的数据中挖掘几个（匿名的）例子。
欲理解第一种模式，让我们看看Jumbool团队的例子，其创始成员埃玛和萨拉对她们的企业热情满怀，巴斯蒂安的热情度不温不火，而彼得对它毫无热情可言。在这种特殊情况下，两位最具热情的团队成员在未让团队其他人参与的情况下就开始工作并制定了她们的优先事项，短期业绩迅疾下降。热情度高的团队成员埃玛和萨拉开始避免与巴斯蒂安和彼得合作交流，这导致团队合作减少和团队协同性降低，从而削弱了团队业绩。
相形之下，看看由四位同样充满热情的企业家组成的Catch20团队。他们在调查中向我们报告的负面情绪较少，工作起来比Jumbool团队更加高效、更加专注。由于队友们均充满热情，他们投身的是参与性的决策过程，而不是Jumbool团队那种独断专行的决策过程。
现在看看我们观察到的第二种模式：企业家热衷之事存在差异的团队，其长期表现更差，五年之后募集到的资本更少。Yollie是一家失败的公司，因为它的三位创始人完全热衷于三种不同的角色。简专注于技术，感觉像个真正的发明家，而罗布却对创业充满热情，丽塔则热衷于发展。到了该作出果断决定的时候，这种三头并立的结构真的无济于事。诸多不同的热情导致团队追求不同的目标，迷失重点，且无法达成一致意见。这并不成其为分而治之的策略，因为他们未能实现殊途同归。Yollie团队的业绩每况愈下，最终不得不关闭他们的业务。
虽然热情通常被定位为企业家精神的积极因素，但是我们的研究表明，企业家应该考虑热情在团队中可能产生的负面后果。创业者在考虑引进新成员时尤其应该考虑热情差异。
即使高度差异化的热情在创业的早期阶段并无害处，可它在企业发展的后期可能会造成更大的挑战。早期的时候，团队成员通常关注的是短期目标，比如，找到第一位客户或者让品牌亮相。个体差异通常就不那么明显。可是随着时间的推移，在作出影响更深远的决定以及团队成员对企业投入更多时间的时候，缺乏一致的身份变得越来越成问题。
我们的研究对企业孵化基地和投资者群体也有启示。在投资的过程中，投资者在与企业家面谈时往往只是关心企业家预测的财务指标。我们的研究表明，在他们的面谈技巧中包含几个有关热情的问题可以提供有关企业长期生存方面的深刻见解。
更具体而言，加速器项目和初创企业训练营可以围绕团队构成这一主题来设计课程和个人成长训练计划，强调团队中的热情差异。尤其是对于加入这些项目的年轻创业者而言，深入了解、潜心学习团队内部不同热情和抱负所产生的影响可以带来附加价值。通常，这些团队尚未“健全”，对团队热情的仔细评估有可能会提升未来招聘及团队整体的成功率。
*作者简介：
伊娃·德莫尔是CapitalT的任事股东，该公司是一家投资于早期科技公司的风险资本基金。德莫尔博士曾在阿姆斯特丹自由大学和加州大学伯克利分校哈斯商学院攻读博士学位。她的研究重点是创业团队及投资。梅利莎·卡登是田纳西大学诺克斯维尔分校的雀巢创业与创新教授。
卡登博士从事的研究是企业家如何以个人身份在团队内部释放热情，以替他们自己和他们的企业谋取最好结果。她的研究还涉足最大程度发挥员工潜力的人力资源实践以及有助于优化企业家表现的情感、认知和行为因素。
斯韦特兰娜·哈波娃是阿姆斯特丹自由大学商业与经济学院的组织行为学教授。她的研究重点是事业与机构之间的联系。她将个人事业作为一种资源来研究，个人和企业都利用这种资源进行创新。
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