增长黑客的法则——“AARRR”，分别是用户获取、激活、留存、变现和传播共五个角度。本文作者从公域和私域两个方面解读，在数据时代，你必须得了解的增长黑客法则！
引言：增长黑客由来的小故事
增长黑客的诞生，实际上是从一个招不到人的故事开始的！
当时，Sean Ellis（肖恩·埃利斯-增长黑客之父）已经在硅谷小有名气：他成功帮助了Uproar（美国十大游戏公司）、Logmein（远程管理软件）增长成为市场领导者。2008年，Sean Ellis在Dropbox负责增长工作，在不到一年半的时间里，Dropbox的用户从产品发布时的10万人增长到400万人。
但Sean Ellis在为公司做增长咨询时，通常只做6个月的代理增长人，任期结束后需要找到一位合适的继任者，把增长模式交到他的手上，不巧的是在为Logmein寻找继任者时，合适的人选迟迟没有出现。
原来，继任者的JD中写的是寻找营销VP或是市场VP，应聘者虽然拥有漂亮的专业背景和丰富的市场经验，但并没有增长的落地经验。于是，Sean Ellis更换招聘方向，写了一篇名为《为你的创业团队找一个增长黑客（Growth hacker）》的文章——“增长黑客”的概念就这么出现了。
增长黑客的定义
根据2010年Sean Ellis的博客内容，定义如下：
增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。
2018年，Sean Ellis在混沌大学做了一场名为《增长黑客的秘密》的演讲，系统地阐述了关于“增长黑客”的理念。提出“增长颠覆者”应该拥有三种素质，包括：
- 增长型心态（试验一切）
- 数据位于组织核心的意识
- 拥有共同使命（不同部门间）
增长型心态
- 相信做任何事情都有更好的方法；
- 要找到更好的方法，试验是关键；
- 每次试验都能有所收获，都能指导后面的试验；
数据是组织的核心
增长黑客需要具备的很重要的理念就是“数据驱动”，即通过对数据分析与挖掘来发现有价值的数据洞察，并推动线上的落地应用，再通过试验不断的迭代优化，最后找到最有效的策略方案，帮助业务实现持续增长。
共同使命
各部门之间需确立共同且唯一重要的北极星指标，统一朝着北极星指标不断地迈进。
增长黑客需要点亮的技能点
增长黑客至少需要是营销、技术和数据这三方面的高手，是一个三位一体的角色。
黑客增长分析模型–从AARRR到RARRA
2007年Dave McClure提出了一种业务增长模型——海盗指标AARRR。它反映了黑客增长是系统性地贯穿于用户生命周期各个阶段的，包括：
- 用户拉新(Acquisition)
- 用户激活(Activation)
- 用户留存(Retention)
- 用户推荐(Referral)
- 商业变现(Revenue)
该示意图从上到下放置AARRR，最终形成一个用户漏斗分析模型。下面简单阐述下AARRR模型的实践过程：
- 首先，从各个广告/媒体渠道去拉新获客(Acquisition)。
- 其次，通过新手引导去激活(Activation)用户，并且尽可能向用户传递“啊哈时刻”（备注：啊哈时刻(Aha-Moment)就是提炼出产品的最大特点、优势，能使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值的时刻）。
- 用户被激活后，要尽量提高用户留存(Retention)。
- 再次 ，利用产品的特点促进用户推荐(Referral)，以病毒式营销拓展用户覆盖率。
- 最后，实现盈利(Revenue)。
以上第4和第5步，根据产品的特质区别，顺序也会有所不同。 比如：社交/社区类平台优先是Referral，也就是通过用户的病毒式传播获取客户，再实现盈利；而金融类的平台、O2O型平台是先实现Revenue，然后才是Referral。
但现在看来，AARRR模型已是过去式，而“RARRA”可能是更好的增长黑客模型。因为AARRR模型更加专注于拉新获客，但是在今天获取用户成本极高的互联网环境中，盲目追求拉新可能是一种“虚假增长”。据统计，现在平均每个App在安装后的情况：
- 前3天内将流失掉77％的DAU ；
- 在30天内，它将流失90％的DAU；
- 而到了90天，流失率跃升到95％以上；
换句话说，如果我们按照行业平均留存率来看，一个App获得100个新用户，那么3个月后，只有5个用户仍然会使用我们的App。
增长黑客转换了目标——增长的关键在于“用户留存”，而不是获客。
RARRA模型是托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor Papp）对于海盗指标-AARRR模型的优化，其突出了用户留存的重要性。
我们再简单阐述下RARRA过程：
- 用户留存Retention：如果用户反复地回来使用产品，甚至形成习惯，这才能验证产品的价值。其次，我们要关注新用户对核心价值的第一次触达，因为用户激活做的越好，产品后续的留存率就越高。
- 用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到产品价值。
- 用户推荐Referral：让用户分享、讨论产品。
- 商业变现Revenue：实现盈利。
- 用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。
RARRA模型与AARRR模型的不同，就是采取了小范围用户带动大范围用户的理念。RARRA模型第一环是（留存-激活-推荐），第二环是（变现-拉新），用第一环的小范围试验，验证产品价值之后再进行大范围的传播裂变，实现产品的良性发展和健康增长。RARRA模型的试用场景还在持续探索当中，由于篇幅有限，我们之后再展开探讨。
增长黑客的误区
误区1：增长黑客=裂变、刷屏
2018年，“裂变*粉”+“朋友圈刷屏”的增长方式广为人知，很多人认为，会裂变*粉，做过朋友圈刷屏，就是一个“增长黑客”了。然而，这实在是大大的误区。
一个真正意义上的增长黑客，应该要能够满足如下3大条件：
1.能够熟知目前市面上常见的各种用户增长方法、工具（如：用户行为分析系统-TEA）和手段，并加以应用。
2.能够创造性的运用数据、技术等手段，结合特定产品或平台的特性，再施加以自己的创意，发现新的增长机会。
3.能够为一家公司或一款产品搭建起来一个长期、稳定和健康的增长引擎。
对照这三个条件，“裂变*粉”最多算得上是其中一种工具或方法而已，还远远不具备“创造和发现新的增长机会”的能力。
而且很多人在做增长时，是真的只会关注“增长”，而不考虑“健康”。互联网业内，很多产品最常见的死法，其实叫做“生于拉新，死于留存”，所以，你会发现，真正的增长高手，最先考虑的问题，往往是留存。（这也是RARRA模型的核心要点）
举个反例：新世相的营销课刷屏裂变。
2018年3月19日，新世相推出了创始人张伟的微课。裂变活动的逻辑很简单，新世相不仅拿出总金额40%作为分销佣金激励用户分享传播，还以“每1万人买单涨价5元“的策略提升用户下单的紧迫感。更厉害的是，最后分销量冠军，还可以获得在新世相上免费做广告（原报价50w）的机会。仅仅半天，该课程销量接近10万，总收入超百万，且报名用户为了听课均下载新世相的APP。
可是，从用户体验和新世相的品牌价值角度来看，这绝对是一场灾难。一方面，因为该裂变传播量太大，微信迅速封杀了新世相，另一方面，新世相的APP无法承载巨大流量，导致用户感受极差，纷纷退课，这一下，对新世相品牌造成的负面影响，是无法挽回的。
所以，真正意义上的增长黑客，囊括的内涵要远远比裂变*粉、刷屏营销等大得多得多。
误区2：用户增长一定是越快越好，越多越好
很多人直观都会觉得，增长越快越好，越多越好。然而，如果用真正科学的“增长黑客”方法来审视，这个观点也是极其错误的。
在一套完整的增长黑客工作方法中，在实施增长策略之前，增长黑客需要打造一款MVP（最小可行性产品），而MVP的核心目标，是用来检测用户对于产品或功能的真实需求，从而找到产品-市场匹配（P/MF)。是否为P/MF状态，可以通过数据指标判断。比如说，社交产品用户的次日留存率超过35%，就可被视作其已经达到了P/MF状态，可以进入加速增长阶段。相反，如果其次日留存率还很低，此时完全不应该考虑增长，而应该回过头去思考，到底怎样才能提升用户留存。
再举一个反面典型：
2015年的「足记」迅速崛起之后又迅速消亡，其中最重要的原因，就是业务的操盘手，没有正确的判断该产品处于什么样的生命周期之内，以及该产品是否实现了最重要的P/MF状态，最终导致盲目追求增长而后继无力。
后记
由于本篇文章篇幅所限，后续会把更多“增长黑客”的段子呈现给大家。
人文地理学上，有一个北纬40°黄金链条理论：即北纬40°上凝聚了人类文明的脉络。任何文明、历史、社会现象、个人思想都不是孤立的、断代的，“增长黑客”也是一样。
“增长黑客”并不是在2010年骤然诞生的，它像一种思想一样，不断迭代薪火相传：
最早“增长黑客”实践，可以追溯到Hotmail增长案例。1996年，Hotmail在每封邮件末尾签名处，系统都增加了一条附言“PS：I love you.Get your free Email at Hotmail”（我爱你，快来Hotmail申请你的免费邮箱！）一年半以后，Hotmail达到了1200万用户，卖给了微软。要知道，当时全球网民数量总计才7000万。
2007年，Facebook增长团队在国际化增长方面获得成功，他们开发了一个翻译软件，采用众包方式让用户将网站内容翻译成母语。随后，Facebook增长团队成员跳槽到其他公司，先后带动了Quora、Uber、Twitter、AsaNa增长团队的发展，与此同时，Pinterest、BitTorrent、LinkedIn和Airbnb也践行类似基于实验的方法，一跃成为行业独角兽。
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]]>微信公众号即将迎来8周年，已从年少时的风华正茂蜕变为成长后的成熟稳重。没有了最初的繁荣，但也仍然还有肥沃的土壤值得内容创作者去深耕。这一两年以来，尤其是今年以来，微信公众平台进行了一系列更改调整，新功能频出。微信公众号正在以变革之力破发展瓶颈。一时间，“微信公众号还会有二次繁荣吗”被刷屏。
微信公众号相关负责人表示，这些备受争议的改动之下，公众号平台今年的流量同比上升，在内部看来上升的幅度还不小。
公众号是否会迎来二次繁荣？2020年生态发展究竟如何？公众号运营者如何抓住变革寻求新发展？广告主如何寻找优质账号投放实现品效合一？
西瓜数据通过大数据采集+AI智能分析，选取了头条平均阅读500以上，近半年有持续发文的公众号，结合2019上半年公众号发文数据及广告投放数据情况，调查研究了2020年上半年公众号的整体生态现状及趋势变化，发布了《2020年公众号生态趋势调查报告》，供相关从业人员参考。
主要发现
微信生态趋于稳定，“去低质化”成为刚需
根据微信官方数据显示，公众号超2000万个。微信发展的第8个年头，野蛮生长、乱象丛生局面结束，内容为王趋势加强。
头部效应依然明显，而在“智能排序”后，一些优质的中长尾账号将获得更多曝光，长尾效应逐渐凸显。
存量博弈之下，私域流量运营成趋势
全网流量竞争日趋激烈，用存量带动增量，将公域流量导入私域流量复用已成为共同选择。电商正当时，建立私域流量池能够营造更深更广的用户链接，实现商业变现多元化。
随着互联网的普及和电商的发展，欣欣向荣的下沉市场带来新的增长红利，将成为流量的新高地。
1、内容生态
发文量有所增长，公众号成为疫情信息传播的重要渠道
2020年一场突如其来的疫情，成为了众人关注的焦点。依靠微信庞大用户体量的公众号，也成为了疫情信息发布以及用户获取疫情信息的重要渠道。
据西瓜数据统计，2020年上半年公众号发文量总体同比增长17.76%。尤其是2月份疫情爆发时期，发文量增长37.77%，文章留言数增长52.94%。
阅读数总体略有上涨，在看数逐渐回升
今年以来，微信公众号陆续推出了“专辑”、“智能排序”、“付费文章”、“相关阅读”、“发现公众号”、“一键三连”、“标签”等功能，试图提升用户阅读效率，改善创作者的流量困难。而这，确实也起到了一定的效果。
2020年上半年的文章阅读量同比每个月都有所增长。当然，这与疫情期间人们在家使用手机时间增加以及对疫情信息的关注都有关系。
点赞变好看又变在看后，用户已经慢慢习惯，数据逐渐回升。“一键三连”改版后，数据也将进一步改善，“3个10W+”正成为大家努力的目标。
图文依旧是主流，视频内容略微增长
用户消费升级，创作者更加注重原创
疫情之下，媒体、教育等行业内容活跃，泛知识类内容受关注
公众号内容以资讯、搞笑趣闻、情感等三个行业为主，流量占比大。今年受疫情的影响，搞笑趣闻和情感类文章有所减少，媒体类账号较去年活跃，发文量同比增长40.05%。在线教育的兴起也使得教育类公众号的内容也有大幅增长。对于招聘类账号而言，许多线下大型招聘取消，转向“云招聘”，行业内容活跃度有所增长。
而疫情之后，用户在家时间变长，对学习的渴望也增加，更关注社会参与度高，自我提升等泛知识类的内容，对垂直类账号需求增加，科技、文化、财经等行业内容略有增长。
更多下沉市场用户加入，对本地化资讯服务需求增加
一二线城市、沿海城市等地区用户对新鲜事物的接受度较高，也接触较早，公众号内容接近饱和。而随着互联网的不断渗透，以及疫情的影响，越来越多的下沉市场用户加入。也许他们大部分不知道六神磊磊、半佛仙人，但是他们一定会关注xx本地宝、xx通、xx微生活等账号。这些地区的用户文化水平相对会低些，对本地新闻资讯、政务民生信息、商超优惠、吃喝玩乐等内容的需求会更高。
根据西瓜数据统计，2020年，除湖北特殊情况外，广西、内蒙古、黑龙江、贵州等地区的发文量都有所增长。
“内容为王”趋势加强，“去低质化”成刚需
用户已经不是多年前的用户了，对于标题党之类的账号已经厌倦，更多是希望在公众号中获取有价值的内容。用户在自我成长，提高价值需求的同时对公众号内容有了更多的期待。
公众号作为沉淀内容的归宿，那些“劣币”也势必会被逐出市场。前阵子曾经排名第一的大号“至道学宫”因为造谣传谣被永久封号了。没有了咪蒙、HUGO之后，公众号生态少了几分焦虑，造谣传谣的惩治力度也毫不松懈。
除此之外，微信频繁改版功能，努力提升用户对优质内容的触达效率。通过算法和分发，让优质的内容更有效地触达用户，获得更多的曝光机会。未来，内容生产质量会变高，长尾流量也会变多。
2、商业生态
广 告
广告投放热度不减，疫情后的“报复性”消费带来新的增长
微信是用户最多、使用频率最高的社交app，有着即用即走的小程序，以及多种流量入口，市场基础扎实、发展成熟的公众号依然具有极大的价值。且从市场反馈来看，公众号的粉丝价值相较于其他平台来说还是非常大的。同样是万粉丝的账号，公众号的含金量颇高，真实转化效果也是较好的。公众号仍然是广告主的核心投放平台。
疫情期间，“宅经济”撑起了广告的半边天。而随着疫情的逐渐好转，人们被抑制的消费欲望被激发，也为公众号广告带来了新的增长。
据西瓜数据统计，2020年上半年公众号广告文章总数同比增长48.31%，每个月的投放量也比2019年来得多。
疫情带来“宅经济”，教育投放大幅增长
健康养生的关注度也有大幅提升，广告文章翻了近一倍。在各类公众号中，广告主最偏爱在资讯、情感、教育类的公众号投放。这些账号覆盖的人群更广，效果也相对较好。
广告主更注重品效合一，垂直领域、性价比的中腰部账号受欢迎
流量获取难、获客成本增加，加上疫情之下，广告预算缩减，广告主越来越注重品效合一，注重精准有效的营销传播。
头部账号虽说效果好，但是价高风险也高。而极具性价比、深入垂直领域的中长尾账号，则给中小广告主提供了更多可选择的空间。庞大的中长尾账号暗藏着巨大价值，成为广告主优先考虑的对象。
众多账号选择矩阵发展，大号带小号，“先富带后富”
在西瓜数据收录的账号中，有13.24%的主体旗下有2个或2个以上的账号。
社交电商
电商变现成热门 小程序为社交电商赋能
通过小程序发展社交电商已经成为了众多公众号的标配。今年在疫情的驱动下，小程序生态进一步扩张，日活超4亿。疫情后，更多品牌转向线上营销，小程序商城大幅增长，小程序的营销带货能力逐渐显现。
2020年，在西瓜数据统计中，小程序的曝光量在公众号生态中逐月增长。
微信小商店开放，公众号电商迎来新可能
近期微信上线了小商店功能并开放内测申请通道。这是一个可以帮助商家快速生成卖货小程序，无需开发就可以免费开店。目前已经开放了企业和个体工商户的内测申请，个人暂未开放。
小商店降低了商家在微信经营和卖货的门槛。它可以通过公众号的Profile、自定义菜单、模板消息、文章插入、关联通知等多种形式嵌入，对于广大的公众号运营者来说，又多了一个连接用户的渠道，电商变现有了更多的可能。
图片来源：“微信公开课”公众号
付费阅读
知识付费兴起，小说和娱乐影视市场需求大
知识付费时代已经到来。微信打赏功能已有多年，今年更是推出了付费阅读。
近日，据“界面新闻”报道，截至6月底，已有公众号凭借付费阅读获得累计109万元的收入。此外，单篇文章最高付费人数达13万人，最高单篇收入达26万，分别来自小说和娱乐影视两大类别。
让有价值的内容得到相应的回报，让创作可以持续，是一个好的内容生态应有的商业模式。
图片来源：“微信派”付费阅读文章截图
用户需求升级、消费升级，对专业、技术知识内容付费意向高
根据西瓜数据统计，赞赏文章和付费文章主要集中在资讯、情感、财经、文化、科技、教育等行业账号。
这些行业相对专业知识会强些，可以满足用户消费升级带来的需求，用户愿意去付费获得有价值的内容。
私域流量
公众号生态下的私域流量 提供多维度变现保障
互联网发展的下半场，流量疯狂增长时代远去。随着电商的高速发展，私域流量受到大家的热捧。它可以任意时间、任意频次地直接触达到用户，性价比高、流量可控且复用、精细化运营有更多可能。
拥有庞大用户基数的微信，信息交换流动频繁，流量入口多样，成为私域流量运营的阵地。公众号运营者通过公众平台、微信个人号、小程序、小商店等打造流量闭环，实现流量运营的最深化，为商业变现提供了多维度保障。
下沉市场
下沉市场逐渐被唤醒 成为流量新高地
根据QuestMobile《2020中国移动互联网春季大报告》数据显示，下沉区域的月活跃用户规模和使用时长均高于非下沉区域。
而在中国，下沉城市人口占比超过7成。这个有着巨大规模的欣欣向荣的市场，给公众号带来了全新的内容需求和消费偏好，隐藏着无尽的掘金机会，成为了流量的新高地。
图片来源：QuestMobile《2020中国移动互联网春季大报告》
3、行业趋势解读
十点读书
公众号肯定是有未来的，至少在接下来几年里只要好好做内容，都会活得不错，只是不像几年前随随便便都能*粉。现在大盘*粉放缓，同时内容监管越来越严，真的是内容时代到来了，这是一个优胜劣汰的过程。
公众号的内容门槛虽然比短视频高，但是公众号用户的黏性整体也比短视频平台更强、更有价值。去年年底我们就预测接下来真正回归有价值内容的账号会有不错的发展，确实也如此。我们旗下的账号「十点人物志」，在今年不管是在内容还是商业变现上都比去年表现得更好，非常有潜力。
但是困难还是有的，*粉和17年最猛的时候相比差距还是比较大的。如何提高内容的竞争力也是需要考虑的。接下来我们还是会去持续思考怎样更好地服务我们的用户，做内容的迭代和升级，去加强用户黏性。
夜 听
短视频快速发展自有其优点，但图文的深度阅读体验和表达深度，是短视频无法替代的。微信有着其无可替代的社交属性，可以不断试水短视频和直播，但短视频和直播却很难取代微信。同时，微信用户超11亿，用户数仍然遥遥领先。凭借微信强大的流量加成，公众号的未来仍然是最值得期待的。
对于我们来说，目前最大的困难就是持续创新，内容与广告表现形式都需要创新。未来我们会朝着持续创作出叫好又叫座带有强烈夜听属性的大爆款的方向努力。
网易文创
微信公众号发展至今，已经是一个成熟的自媒体平台了，而且对自媒体从业者来说，微信公众号仍然是为数不多的可以“赚到钱”的平台，也是市面上各类平台中仅有的能给账号真实有效流量的粉丝。
微信作为目前最大的流量池，不缺用户和流量。看衰微信公众号是一种短视的行为，微信只要还是最大的流量池，公众号的价值就绝不能被低估。
为探索更多的方向，触达更广的人群，网易文创旗下各个原创工作室，从多个维度向不同圈层精做内容。一方面，继续在传统的H5和条漫方向上深耕，另一方面，也从多个方向发力短视频内容。同时，网易文创和人民日报、央视等主流媒体共同打造“有意思”并更具有深远意义的优质内容。
黎兜兜
公众号阅读用户群还是在的。现在自然流量增长空间基本消失了，但是对于现在留存的账号或者有能力获取新增用户的团队还是存在很多机会的。从商业空间和效果转化上都还非常好，已经经过很多年的验证了。
条漫火最主要在于形式新颖，区别于纯文字的阅读形式，更加直观。行业从业者可能会感觉这类账号有点多，但是对于用户来说还是需求比较大的，条漫总用户数也才几千万。我们在短短的四个月里面也积累了450万粉丝，这也说明还是很受粉丝追捧的。
结语
内容在迭代，平台在迭代，用户也在迭代，但不变的是对优质内容的追求。从存量市场转向增量市场，从泡沫内容红利到优质内容红利，搭建自己的私域流量池，深根细作经营用户，用内容提升用户留存时间，用存量带增量，红利依然有增长的空间。
用户结构调整，消费升级、需求升级以及微信公众号频繁改版带来的内容多样化，也给公众号广告带来了更多的可能。广告主根据品牌自身调性、营销目的，选择相应的公众号投放，从而实现ROI转化，达到品效合一的目标。
“所有上半年的遗憾，都是下半年惊喜的铺垫。纵使上半年有诸多遗憾，但好在我们一直在努力改变，所以生活皆明朗，未来皆可期。”
相信随着平台的发展革新，内容会逐渐去粗存精、优胜劣汰，优质的内容会得到更多的曝光，认真做内容的创作者，也终会迎来除去雾霾后的春天。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>每一次的讨论经常聊到深夜，也碰撞出很多新的知识。自从我写了一篇《私域流量的前世今生》后，最近一年经常有学员私聊我。
到底要不要做私域流量？
怎么做私域流量？
前几天，一个学员半夜跟我聊起他的烦恼，不知道怎么办。
自己动员全公司在朋友圈推广，刚开始还有一些订单，但是一个星期后，再也没有消息。
在公众号里投广告，第一次投的时候直接爆单，二次投的时候只有两千多单，第三次直接零单。
试着调整文案，调整广告，换其他的号，但是结果都一样。广告越打越多，订单却越来越少，问题到底出在哪里。
每天都在想这些问题，经常想到深夜睡不着，太难了。
这并不是一个偶然现象。特别是最近的疫情，私域流量这个词又火了起来，很多人都迫不及待地做自己的流量池。
这个跟学员提的问题有什么关系呢？
用微信添加客户的微信，开始做公众号，开始在做直播，本质上都在做自己的私域流量池。
一打广告，刚开始有一些效果，但是第二天第三天，效果越来越差。
怎么办呢？
我的建议是：不要在私域里用着公域的做法，要有养流量的思维。
01、公域流量虽好但是赚不到钱
大家不都是这样做的吗？
之前自己也是这样做的，效果很好，但是为什么现在效果那么差。
过去国内最大的流量是央视，谁给钱就是知名品牌。央视就是一个金牌代言人，只要是央视推荐的产品肯定没有错。
对于企业来说，它给你全国的用户资源，给你做背书。只要你跟央视合作，肯定能赚到盆满钵满。
从孔府宴酒到秦池酒业，再到爱多VCD、步步高、娃哈哈，只要成为央视标王，就拥有全国最大的用户资源，就能家喻户晓。
现在国内电商最大的流量是淘宝，谁给钱就能得到最多的曝光。
淘宝给你8亿的用户资源，只要你开直通车，希望什么用户、什么时间点、搜索什么关键词看到你的广告都能办到。
他们都属于公域流量，拥有庞大的用户群体，愿意敞开怀抱，与你共享一切的用户资源。对于什么都没有的你来说，这就像是上天派来的救世主，一定要抓住这个救命的绳索。
因为这些公域流量池有巨大的用户的基数，哪怕只要有0.01%的转化率，都能赚大发。
我们要做的就是不择手段，运用各种营销手段，榨干每一点流量的价值。
既然都有这么大的客户量，为什么还有那么多企业费尽心思要去做自己的私域流量池呢？
公域都不是公益机构，而是牟利的，且牟大利的，这叫做流量分发。
我常说“谁掌握用户，谁就具有话语权，谁就能拿到最多利润”。流量中心在分发过后，不管你赚不赚钱，他们都一定拿到最大的利润。
某游戏分发平台，平台与游戏开发者的分成比例居然高达9：1，令人发指。但即便如此，大家也挤破头去抢，还抢不到。
能不做吗？
太难了，自己就顾着埋头做产品，别的什么都没有，更别说庞大的用户流量。
他们垄断了行业大批的用户资源，而且敞开怀抱等着你，只要你申请，只要你点一下按钮就可以在线操作，就能拥有他们的一切。
就算有坑，就算要分成，但是只要能拿到10%的流量，应该也够自己赚了。
往往这么小的愿望也满足不了。
有品牌商花费10万元坑位费+10%佣金找主播带货，最终销售额竟然只有5.7万元，现在还在找主播追责。
明星叶璇进入直播行业，每天播四个小时，不去洗手间，最多花一分钟换衣服。但是做直播两个月以来，只赚了一点小钱，还不如站两次台赚的钱来得多。
如果有自己专属的超级流量池就好了，就不用给钱，也不用担心一次收不回本。
02、私域流量也好但是也赚不到钱
微商多年的努力，让越来越多的企业看到私域流量背后的商业价值。
流量就像摊大饼。人数越多，就摊的越薄，客单价、复购率、成交概率都越低。人数越少，就摊的越厚，客单价、复购率、成交概率都越高。
但是，投入产出比不一定比前者低。微商的人虽然只有几千人，却让一大帮人赚得盆满钵满。
私域流量的魅力太大了。私域流量价值的发现，让很多懂与不懂的人都想进来分一杯羹。
大家都纷纷效仿，组建起自己的私域流量池。往往一到微信上就开始收割，割一两次，韭菜就没了，再往后，韭菜根都找不到。
为什么？
说白了，就是在自己的私域里，干着以前公域里的事。
以前是花钱进入别人的流量池，然后打广告，努力把钱赚回来。现在是把人引导微信上，然后拼命推广告，努力赚到钱。
换汤不换药。现在不单赚不到钱，还让人对你开始产生厌恶，直接看到就屏蔽，适得其反。
在公域里，就像去了别人的鱼塘。你交了捕鱼的入场券，塘主给了你一次撒网的机会。你看到张三今天抓了一百斤，李四昨天抓了两百斤，但是你能抓多少，这是一个运气的问题。
你的目标只有一个，不择手段捞到更多的鱼。
这和找平台、找主播打广告的道理是一样的，你买了坑位费，跟平台或者主播约定一个时间打广告，运用各种营销手段。把产品卖出去，这是你最终目的。
用这种思维做私域流量池，怎么可能做的起来，怎么可能会有好效果？
03、养好自己的私域流量池
那我们又该怎么做呢？
在私域里，本质上是自己养鱼塘。
这需要经历养鱼的过程，需要自己要一把屎一把尿把鱼苗养大，这需要时间和精力，更需要饲料，这些都是成本。
为什么你做私域流量，卖几次货就卖不动了？
你把鱼苗放到鱼塘里，然后马上撒网把它捕上来，明天再撒网一次，后天还有鱼吗？
这是同一个道理。
鱼苗要养大才能捞。养的方式无非给饲料和观察鱼的习惯，你要投饲料，鱼才不会因为没饭吃而死掉，还要观察鱼的习惯、喜欢吃什么饲料、喜欢什么时间点去什么地方游荡。
对于私域流量也是同样的道理，你要给用户物质与关怀。
前者是你给私域里的用户一定的好处，但是这个好处一定不是你销售的商品，就像你在养鱼时，放一个鱼饵下去，虽然都是吃的，但是鱼饵里面是一个钩子。因为还没有到捕鱼的时间，这种物质最好是一种服务或者低成本产品，比如童装搭配建议，口红选购指导等个性化定制服务。
后者是你要关心你的用户，了解他们的爱好、习惯。当做转化时，你只需要根据用户的爱好精准推送他们所需要的产品即可，这时用户感觉到的不是营销，而是贴心的服务，你在解决他的问题。
这一切的核心就是一个字——“养”。
而且你还要记住，“养”是个很慢的生长过程，确实没有直接去到公域进行捕捞来的爽快，但是那个成本更高，不可持续。
如果你不想做一锤子买卖的生意，想做的长久，就要好好养好自己的鱼，养好自己的私域流量池。
如果你的企业在经营过程中遇到任何问题，请添加我的微信交个朋友，让我们一起解决，一起做出下一个超级产品。
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]]>从疫情袭来的二月到后疫情时代的如今，直播成为我这位中年CMO的工作和生活的“头条”。工作中，从2月宅在家中积极主动开辟直播平台，不断让销售连接客户，提供增值服务，接着在直播带货的浪潮带动下，开始在6月亲自上阵在电商平台做618大促的直播主播；到现在开始策划连线客户的常态化直播活动；生活中，每晚的休闲时间也献给了各种直播，新车上市的，电商带货的， 专业培训的，行业分享的， 客户服务的…….不知同样奋斗在纷繁变化的市场一线的市场人，是否和我一样，也在努力奔跑，也想抢上这个赛道？
在这个赛道奔跑的四个多月的时间内， 作为一位B2B营销人，因为有限的市场资源以及特定的产品属性，也曾思考是否只有无能的市场部才会直播带货？考虑退出赛道；也曾因为失败被泼过冷水，考虑放慢脚步；也曾因为团队跟不上你跑的速度，考虑停跑一段时间；但是最后我决定坚持下来。
经历是才智之母。露西姐想把我这四个多月，对于B2B企业直播的经历中所思所想总结提炼一下，从而希望帮助同样在这个赛道奔跑的你们解决如下三个问题：
- 第一：B2B企业要不要做直播？
- 第二：B2B企业的直播做什么？
- 第三：B2B企业的直播怎么做？
01
直播是一个新的风口，B2B企业也要抓住它！
俗话说，站在风口上的猪都会飞。
常常会听到这样的广告词，2008错过了买房，2010年错过了电商，2014年错过了炒股，你在不能错过了2020某某致富的机会；
由此我也在想对于我们营销人来说，2010年错过了微博，2013年错过了微信，2015年错过了H5, 你不能错过了2020的直播；
为什么这么说呢？并不是让我们营销人，尤其是B2B营销人盲目地跟风。是在是因为风口不是空穴来风，而是基本基于一个商业基础设施地改变或新的需求爆发，带来的市场红利。
直播在我看来就是一个风口， 首先在基础设施的完善上，它基于我国网络通讯技术的高速发展。其次在需求的撬动上，受疫情影响人民生活方式的改变，人们已经习惯看直播获得最新最真实的信息分享，所以我们B2B营销人要学会在这个风口上“借东风“。尤其是在这个VUCA的世界，不确定的”黑天鹅“事件层出不穷， 这时候考验我们的不单单是执行力，更是洞察力。
同时，2020年这个疫情冲击下，企业举步维艰的年代，直播凭借着其低成本，快实施，可监控的优点可以帮助企业开源节流：
· 对开源来说，开源意味创造营收，而营收来自于营销，即不断获取新所客户井引导老客户复购，对于企业来说，目前国内SEO/5EM等商业流量获取方式瓶颈已现，短期内不会有较大増幅，而企业直播则成为当前营销获客的新变量，企业直播通过前端直播策传、中端直播平台技术支持和后端智能客情分析等贯穿企业线上营销全过程，助力企业盘活私城量。
· 对节流来说，企业直播能够打破时间和空间限制，进行全场景的实时全城营销，并通过智能化直播软件及数字化营销平台，进行精细化流量运营，助企业降本増效。
所以，露西姐建议对于B2B营销人来说，对于直播不要瞻前顾后，踯躅不前，要果敢地瞄准时机，面对直播这个风口，抢夺这个流量红利，做顺应潮流，对企业有价值的事情。
02
B2B企业直播不要以带货为目的，而应是：一个沟通渠道，一种客户服务，一种品宣方式！
既然确认了要做B2B的直播，我们首先就要明确B2B直播的目的。这一点非常重要，俗话说，思想引领方能行动引领。
在露西姐提出要做企业直播的时候，很多销售人员其他部门的人员，会对企业直播有很多不同的意见，比如销售就直奔主题，直播就是要带货，不带货的直播没有意义，就是瞎折腾。因为太多人看到了李佳琦直播卖货赚了1.3亿的大平层豪宅；薇娅直播带货一次就赚一个上千万的房子，甚至连火箭都能卖；辛巴一场直播就能带货12亿；这些直播网红的传奇带货能力，让以卖货为KPI的销售同志们蠢蠢欲动。
就如罗振宇在最新一期的“启发俱乐部”里感悟到的：“人的行动不是靠摆事实讲道理而驱动的，而是在于那个想象的结果。”所以，对于直播的目的，尽管我起初还想以摆事实讲道理去说服销售，后来，我索性让他们抱着这个带货的美好梦想和他们一起去试试，而且亲自要求和销售总监在京东618期间做了一场长达2小时的直播，直播过程中我们不断切换各种产品的推销，最后在我们的奋力吆喝下，算是带货了48000元，最后还退货25000元，实际成交23000元，但是现场2.3万观看人次，4000多人在直播间，店铺粉丝增长2000多人。通过这次直播，我事后在复盘时和销售团队说，我们的直播尽管带货不理想，但是我们帮助店铺增粉了，所以对于我们这种低频消费的非快消类产品，我们的直播不能冲着带货去，而是要做品推求增粉。
也许，尽管我们自己试水带货不行，很多销售人员还会质疑，那是因为我们自己的带货能力有限，为什么不尝试请直播网红？好吧，我们看看带货狂人口红一哥–李佳琦，即在今年4月参与凯迪拉克的新车上市推广直播，出场9分钟，费用高达300万，其内容主要是以宣传凯迪拉克CT4为主，鼓励消费者以租车方式购车为辅。但是最终以0成交告终。其实仔细分析一下，卖车和B2B企业卖产品其客户购买特征差不多，它具有参与购买决策人多，购买流程复杂，购买金额高的特征，绝不同于女性买只口红，喜欢了就可以直接自己做主冲动购买，买了就可以快递到家，然后马上涂上美美地出门那么简单直接快速。
所以这些惨痛的教训也再次印证了B2B企业直播不应以带货而目的，反而应该把直播打造成一个服务平台和品推阵地。
03
那么B2B直播做什么呢？露西姐认为对于B2B企业而言，直播是一场系统的持久战！它应包含以下三大模块：即直播目的，直播平台和直播运营。
- 在直播平台的选择上，B2B企业不应该盲目追求流量，而应该明确直播目的和直播客户的需求
在这里，露西姐也要分享一下在做过的几次直播中，因为平台选择上和销售团队的分歧，并因此而踩过的坑。
在今年3月，我们想给受疫情影响的修理厂客户做个产品培训，当时我们市场部已经在2月初就用Webinar搭建了线上培训的平台，就是为了更好的连接b端客户为他们提供服务，同时可以通过线上会获取客户的信息，深入了解客户的需求，从而设计更好地促销和活动持续地转化销售。
所以在对修理厂客户的这个线上培训项目，我们也向销售推荐了这个直播平台，但是主导这个项目的一位强势的狮子座销售经理坚决不用，他觉得我们这个直播平台没流量，他决定要用抖音平台，尽管我们再三劝说，他依然坚持己见，毕竟他要对他的渠道客户负责，所以最后我们就听从了他。
为了拉流量，他还自己找了公司的一位促销小妹妹扮成神秘主播到修理厂采访，还让我们在直播宣传海报上放上了卡通性感热辣的美女形象，因为他认为修理厂客户喜欢看美女，但是到直播当场只有几十人进入，更糗的是，他找的美女不美也不会说，整场直播美女不知所云，我们也看得云里雾里，不知道这场直播要传递什么？只是看到直播评论区有人吐槽“完了，掉粉了！”
我的心里乌云密布，悔恨万分，心想：”我们辛辛苦苦运营抖音账号，积累不多的粉丝和品牌口碑就要砸到这场直播中“。但是只能安慰就当交学费了吧！还好直播结束当晚这位销售经理微信给我道歉。
我想他应该通过这次失败的直播就明白了，B2B企业的客户直播不是靠美女和热门直播平台就可以有流量的，关键还是在于你希望通过直播给客户带来什么有价值的内容和服务。
所以，为了更好地帮助我们B2B营销人选择直播平台，我把直播平台按照直播目的（销售带货，品牌宣传）和流量来源（公域流量，私域流量）勾画了一个直播平台矩阵。如下图所示，由此可见B端的直播应该选择在左下角以私域流量和品宣服务为主的平台。
- B2B企业要把直播作为持续运营的长期获客平台
直播这个赛道不是百米冲刺，指望着直播一两次就可以获得客户给你颁发的奖杯。相反，它是一场漫长的马拉松，在这个直播的赛道上，其实，直播网红的成功励志故事已经很清楚地告诉我们持久力的重要性。薇娅之所以成为直播网红，就是从2016年4月到2017年10月10日每天直播积累粉丝，一年多以后，因为一场直播帮一家皮草公司带货7000万才成就了她带货女王的称号。李佳琦在直播的道路上堪称拼命三郎：一年365天，直播389场。
就我所熟知的一家瑞士的农化公司，在疫情之前就搭建好了直播平台，这次疫情让他们充分享受了一下一个完善的B端直播平台带来的红利。他们从今年2月12日直播至今，已经连续开播160多场，覆盖了20多省，直辖市，影响170万人次。他们能有这样高频次的直播，还得力于他们把直播做成一个长期为农业客户和农民朋友服务的栏目——直播技术讲堂，而且在全国各个省份设立了直播工作站。
- B2B企业直播建议培养自己公司的员工成为主播
如果把直播比作一部网剧，那么主播无疑是这场网剧的男主或女主。对于有钱的金主2C企业，显然要选直播网红，流量明星等；但是对于预算有限的2B企业，露西姐建议我们还是现实些，用心培养自己公司的员工成为主播。一来节省成本，二来为公司的员工搭建了一个平台，提供了一个实现价值的机会。
前两天和一位经销商朋友闲谈直播，他得意地推荐了我看他们公司两位小姐姐在抖音上的直播。他解释说因为疫情，他们公司外贸出口生意几乎为零，但是负责外贸的这两位姑娘又不能没事儿做，有一次他无意中了解到其中一位姑娘是学的播音主持专业，所以就让她拉着另一位姑娘研究抖音直播，每天直播，哪怕是和客户联络感情，做客户服务，也算是对她们主播能力的一种培养，同时还能通过直播慢慢积累更多的粉丝和客户到这个平台上采购他们的产品。
我的一位漂亮能干的师妹，在一家货运公司做销售，因为疫情关系他们的航运生意也受影响，所以他们老总号召他们销售团队转战线上直播，联系客户，推荐航线。我的这位师妹因为多年担当他们公司的女主持人，这次众望所归地被领导选为女主播。她做事非常认真专业，从写脚本到彩排，到反复练习发音和互动话术，她真是刻意练习，不断精进。通过她的努力，他们的B2B的场场直播都有上万人次，她也成了他们公司直播的“主播一姐”。
所以，对于B2B企业的主播，建议选择善于表达，专业过硬，态度积极的员工，当然，如果每场直播能拉上一两位老板加持就会让直播这个平台更受重视，同时也带给客户更多的尊重和好感。
- B2B企业直播效果，关键基于私域流量的客户运营
B2B市场部要把直播平台和MarTech活动管理平台打通，从而形成私域流量或CDP。
因为有了私域流量的加持的直播邀约会更精准，同时对于直播内容的策划也会有帮助，这样进行的直播的效果就会更可控。
还是列举我经历的两场直播来对比说明一下，你有多少精准的客户信息，你对客户了解多少，你是否有触达客户的传播渠道，对于直播的效果就会有多少不同的影响。
我们公司在两年前就搭建了一个针对B端分销客户的线上采购平台，虽然这个平台的客户只有200家，但是非常精准。今年三月面对疫情影响，我们就想如何把沉寂在平台里近3个月没有动静的客户盘活，于是我们先分析了一下平台客户以往关注的内容，例如他们担心买到假货，他们关注促销活动，以及当务之急如何恢复生意，多赚点儿钱弥补损失。于是我们就策划了一场“车灯虽小，利润很好——学会这几招，生意少烦恼”的直播，因为直播话题精心策划，满足客户需求，同时通过线上私域流量平台精准邀约，再加上直播促销礼包的诱惑，平台内200个客户有100位参加，并有当场产生了近8万元的订单。最令我们鼓舞的是，这场直播后当月的总体订单也奋起直追，实现了销售的逆袭增长。
相反，我们另一个渠道的直播，同样是在今年三月，以帮助经销商下面的修理厂客户在疫情影响下恢复生意为初衷，但是因为没有精准的客户信息，只是靠销售和经销商在朋友圈发直播海报裂变宣传，最后引到直播间的客户才20人不到，而且大部分客户还是经销商，所以直播的内容也是“鸡同鸭讲“。
好了，所有的经历就会成为宝贵的财富。最后，在直播这条赛道上，露西姐真心地告诉你们三条建议：
第一：B2B直播要做，一定要抓住这个风口
第二：B2B直播B2B企业直播不要以带货为目的，而应是做服务和品牌
第三：B2B企业直播是一场系统的持久战，关键在于精细化客户运营
最最重要的是，B2B营销人要用一直用自己的耐力奔跑着！
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]]>6月9日，高尔夫服饰比音勒芬服饰股份有限公司（以下简称比音勒芬）与腾讯智慧零售签署战略合作协议，合作方向包括智慧门店升级、私域流量运营、IP联名、广告营销、大数据应用、超级导购知识赋能、商品生命周期管理、数据中台等。
比音勒芬方面表示，数字化会作为比音勒芬未来的新基建。
智慧门店方面，比音勒芬将与腾讯共同建立智慧门店样板店，比音勒芬将借助腾讯在人脸识别、互动设备、AR/VR技术、LBS、C端连接等领域的积累，建立泛客流管理体系。后续，比音勒芬还将和腾讯基于线下门店，在泛会员体系、产品整合、流量引入等方面进行合作。
私域流量运营方面，比音勒芬表示将借助腾讯在私域流量运营方面的解决方案，深度运营私域流量，具体包括进一步精细化运营比音勒芬公众号粉丝，实现千人千面的内容推送和产品推荐、实现小程序全渠道获客管理和转发分析等 。
“私域流量”是近年兴起的新概念，与之相对的是以大众传播媒体为载体的“公域流量”。品牌整合营销公司时趣对“私域流量”的定义是“能够受品牌方自主掌控并复用的流量”。
2019年以来，私域流量运营成为比音勒芬的工作重点。
比音勒芬在2019年年度报告中表示，公司于2019年投资了柚安米科技(小程序SaaS软件开发云商) ，以开拓社交电商渠道和社交流量资源，并引入物流数字化系统、VIP管理系统等系统，未来还将通过微信号+VIP社群营销+小程序直播把线下会员*流线上，提升品牌粘性和复购率，通过微信会员商城小程序线上线下联动，实现流量变现。
私域流量运营已经让比音勒芬看到可观的效果。比音勒芬负责人在3月接受蜗牛派采访时表示，疫情期间品牌在旅游零售渠道线下销售受损，比音勒芬位于机场、高铁门店的导购就把销售阵地转向微信小程序商城，老顾客在小程序商城中的销售业绩会直接并入线下具体门店的业绩中，这使受损的业绩有所恢复。
比音勒芬年报显示，2019年公司营业收入同比增长23.70%实现18.26亿元，归属于上市公司股东净利润人民币为4.07亿元，同比增长39.13%
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