9月8日，优信发布截至6月30日的第一财季财报（因周期不同，跟国内企业相比是二季度）显示，优信本季度交易量、GMV、营收等多个指标出现超过八成的同比降幅，并未与行业同步迎来复苏。此外，优信在业绩报中坦言，公司正在进行的融资项目存在一定的不确定性。
目前看来，优信股价0.93美元（截至美国时间9月4日收盘）、总市值2.75亿美元、总负债42.86亿元、单季亏损1.5亿元、账面只剩2.4亿元的“中国二手车电商第一股”，相比上市之初的近28亿美元市值，已经跌去约90%。
账上的钱还能烧多久
尽管纳斯达克对于股价持续低于1美元的企业有相应的通知周期和90天缓冲期的规定，但优信的问题，从上市至今的发展态势来看，优信短时间的实现逆袭突围，目前的压力还是真不小。
自流血上市以来，优信就长期处于业务规模收缩、亏损与现金流紧张等问题中。
特别是优信该季度财报，优信的交易量、GMV与营收分别出现了84%、85%、84%的同比下滑，即使是相较于今年第一季（其实是优信去年第四季度）度，环比下滑也分别达到了40%、41%和40%。
这似乎并非单纯因为疫情的影响。对于整体业务基于车商的优信来说，行业的增长并没有反馈在优信的业务中。
根据流通协会公布的数据，二季度全国二手车交易量相较去年同期跌幅仅为2.6%，实现了基本回暖复苏；相较于第一季度更是实现了超过75%的环比增幅，疫情对行业的影响已经显著减弱。
这似乎意味着优信已经难以快速跟随行业增长实现复苏，其发展困境的主要原因来自于自身业务的增长乏力。
有业内人士推测，在二手车市场第三季度大概率保持平稳发展的情况下，优信获得突破性增长的可能性微乎其微。
按照本季度优信财报显示，期末现金及其等价物约2.4亿元，持续经营业务净亏损1.52亿元速度来看，优信的现金流很可能将在第三季度见底。
当日，优信相关人对鳌头财经表示，目前公司正在进行大的战略“去金融化”转型调整，其目的是让二手车交易回归本质，随着调整的进一步落地，相信未来发展会有好的机遇。
现在改行来得及吗？
在此次财报中，CEO戴琨对于优信接下来的业务发展指出了新的方向——本月开始“建立自有库存”（build our own inventory of used cars）。
戴琨表示，这种方式将更有效控制供应链与交付确定性，同时基于平台数据技术实现更差异化选品与高效库存周转，整备服务也将为消费者提供更优质的体验。
事实上，这种业务模式并非优信首创，且具有极高的门槛。
据此前资料显示，瓜子二手车、人人车此前分别上线了与此类似的严选业务与包卖业务。
杨浩涌曾表示，瓜子二手车在严选业务上为了跑通定价模型，交了几千万的学费，在业务早期资产处置能力有限的情况下，业务启动使用的是瓜子自有资金。当瓜子严选业务后期相对成熟并形成一定规模后，才有银行供应链金融的接入。
而人人车为了融资，跟进了瓜子的严选业务，由于在定价算法和资产处置能力上的缺失，导致资金链断裂，业务急剧萎缩，大量裁员，最终退回到原始的流量模式。对于部分投资人而言，其并不充分了解，二手车行业自营收车业务对资金的占用量极大，如果没有成熟的定价与资产处置能力，将占用大量资金，企业难以实现盈亏平衡。
与此同时，优信作为B2C平台，车源严重依赖车商，优信自营收车业务，将与车商形成直接竞争，短期很难平衡好双方的关系。
有业内人士向鳌头财经爆料称，目前优信在流量端偏向买家，车辆检测与评估能力的建设是基于车商端，缺失基于个人卖家的车辆检测、评估能力，而个人卖家车源的检测评估能力、定价能力、收车网点规模化覆盖等基础能力的建立，需要投入大量资金，优信凭借2.4亿元账面资金，在短时间内无法实现。
其实，瓜子严选业务在早期也趟过多坑，交了不少学费，依靠充沛的自有资金证明了定价和资产处置能力，此后才逐步有银行供应链金融接入。即便是基础能力建设相对完善的瓜子，其严选业务的模式依然在不断进行迭代，足可见此类业务模式的难度。
优信财报还显示，由于本季度业务调整、裁员等因素，录得商誉减值人民币950万元。
此外，在黑猫投诉等三方投诉平台也显示，优信投诉量高居不下，用户满意度仅为2星。在商誉持续受损、消费者不愿买账的情况下，优信的转型可能更要打个问号。
车源争夺日趋激烈
此外，资金紧张也反映在优信的市场投放上。
财报显示，优信的营销投入从2019年Q1至今一直处于大幅减少的态势，2020年Q2的营销投入金额同比减少70%，环比减少20%。
另有相关数据显示，优信从2018年Q4开始就已暂停品牌广告支出，从2020年4月开始，包括百度、搜狗、360、神马等渠道在内的SEM投放已经停止，信息流等渠道的投放金额甚至低于几乎消失在消费者视野中的人人车。
二手车是低频交易，营销投放意味着流量，流量就是用户。
优信不是行业第一品牌，并没有在消费者心智中留下深刻印象，未能形成品牌势能。广告投放的锐减带来的直接后果就是消费者逐渐遗忘优信这个品牌。
第三方数据显示，在品牌流量方面，瓜子二手车等头部平台已经与优信拉开了明显的差距。
优信作为B2C平台，流量上的差距意味着能够为车商提供的用户线索远低于瓜子二手车等行业头部平台。流量上长期处于劣势，让优信逐渐丧失对车商的吸引力。
而受到新冠肺炎疫情的影响，传统二手车市场到店客源大幅减少，车商为寻找客源，更加愿意“拥抱”互联网平台，增加流量和获客渠道。疫情之下，随着车商对线上流量的重视程度进一步加强，线上平台对车商的争夺也愈发激烈。流量上的劣势让优信在车商争夺上面临日趋激烈的局面。
不同的是，瓜子对入驻其开放平台的车商提供流量扶持，以及提供金融、保险、交付、物流等基础设施支持，车商认可度与B端车源量持续提升；汽车之家在不断增加线上流量转化为销售线索的方式，通过直播、短视频等等线上化方式，不断增加流量入口，强化车商导流价值。
二手车行业是得车源者得天下，优信作为B2C平台，一旦在车商争夺上落后，车源供给受到制约，车源线索质量将大打折扣，加速用户流失，平台运营将更为难以为继，陷入恶性循环。
财报显示，优信现金流紧张，将在二级市场开启融资，但受到新冠肺炎疫情影响，融资项目存在一定不确定性。
有业内人士分析认为，疫情之下，资本正加速向行业头部平台集中，助力头部平台争抢市场份额，行业马太效应加强。目前二级市已不再是热钱涌动，投资人均较为谨慎，更加倾向于投资头部平台，对于优信这类长期无法实现盈利的企业，融资前景则较为悲观。
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]]>麦格理发表研究报告指出，首日上市的农夫山泉是中国消费品行业中领先者，于中国包装饮用水行业中排名第一，市占率21%，同时亦是非酒精饮料龙头之一。
该行表示，中国人均用水量为每年18加仑，仍远低于全球排名二十个国家的平均34.6加仑，预计在消费高端化趋势和健康意识普及化下，中国人均用水量将迎头赶上，农夫山泉最能从中受惠，预计未来三年的收入和营业利润年复合增长率分别可达15%和14%。
该行认为，农夫山泉的高端定位保障了其高利润率，2019年调整后净利润率高达21.3%，远抛离个位数的同业，预计未来几年将继续保持24%至25%的经营利润率。
麦格理指出，农夫山泉来港上市招股价为21.5港元，相当于2021和2022年市盈率的35倍和29倍，基于2022年预测市盈率约36倍，予以目标价27港元，并首予“跑赢大市”评级。
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]]>“搬运工”收入颇丰，广告、包装立大功
行业竞争压力加剧
创始人钟睒睒身家或达千亿
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]]>此次农夫山泉赴港IPO发行规模不足市值4%，且有重磅基石投资者拿走了大比例发行规模，可供投资者认购的比例将进一步缩小。按照数据统计，往常该类案例，股价或被爆炒，保守预计首日涨幅至少会在30%以上。
如今农夫山泉冲击境外IPO，香港市场有利于农夫山泉将营销和研发国际化，加速海外布局和引入境外资本入场。
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]]>农夫山泉最快将在下周评估投资者需求，预计8月24日开始招股，最终上市详情或有变动。中金和摩根士丹利为其联席保荐人。
农夫山泉主要产品覆盖包装饮用水、茶饮料、功能饮料及果汁饮料等类别。2017年~2019年， 农夫山泉分别实现销售收入174.91亿元、204.75亿元和240.21亿元，毛利分别为98.09亿元、109.21亿元和133.11亿元。2017年~2019年的毛利率分别为56.1%、53.3%和55.4%，其中包装饮用水在2019年的毛利率高达60.2%。
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]]>7月31日下午，证监会官网发布公告称，核准农夫山泉发行不超过13.8亿股境外上市外资股，每股面值人民币0.1元，全部为普通股；核准养生堂有限公司等70名农夫山泉股东所持合计4588200000股境内未上市股份转为境外上市股份，相关股份完成转换后可在香港交易所上市。
4月29日晚间，农夫山泉已正式向港交所递交招股说明书。
招股书显示，成立于1996年的农夫山泉是中国包装饮用水及饮料的龙头企业，主要产品覆盖包装饮用水、茶饮料、功能饮料及果汁饮料等类别。
其中，第一款“农夫山泉”饮用水于1997年上市，第一款果汁饮料产品“农夫果园”2003年上市，第一款功能饮料产品“尖叫”则在2004年上市。
2017年至2019年，农夫山泉旗下各产品类别的收入占比处于一个相对稳定的水平。2019年，包装饮用水的收入占比达59.7%，而茶饮料和功能饮料的占比则分别为13.1%和15.7%。
根据弗若斯特沙利文报告，2012年至2019年间，农夫山泉连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一。以2019年零售额计，农夫山泉在茶饮料、功能饮料及果汁饮料的市场份额均居于中国市场前三位。
此外，农夫山泉现已布局十处优质水源地，分布在国内华东、东北、华中、华南、西北、西南、华北7大不同区域，具体包括浙江千岛湖、吉林长白山、黑龙江大兴安岭等。
如此布局一方面能全面覆盖全国市场供应，另一方面则可以有效缩短运输半径，有助于减少产品从生产线运送至货架的时间，控制物流开支，保障利润水平。
销售模式上，农夫山泉主要通过传统渠道、现代渠道、餐饮渠道、电商渠道以及其他渠道(如以自动贩卖机渠道为代表的新零售渠道)销售产品，并以一级经销模式为主。
截至2019年12月31日，农夫山泉通过4,280名经销商覆盖全国超过237万个终端零售网点，其中超过36万家终端零售网点配有「农夫山泉」品牌形象冰柜，尤其在夏季能大幅提升销量。
值得注意的是，在这超过237万个终端零售网点中，约187万个终端零售网点位于三线及三线下城市，占比高达78.9%。
财务数据方面，2017年至2019年，农夫山泉的营收分别为174.91亿元、204.75亿元和240.21亿元（人民币，下同），年复合增长率为17.2%，高于同期中国软饮料行业5.8%以及全球软饮料行业3.1%的增速；净利润则分别为33.86亿元、36.12亿元和49.54亿元，净利润率分别为19.4%、17.6%及20.6%，同样远高于国内外软饮料行业不足10%的平均盈利水平。
而在毛利率方面，相较过去三年公司整体56.1%、53.3%和55.4%的毛利率，包装饮用水和茶饮料两大产品类别的毛利率高于平均水平。其中在2019年，包装饮用水和茶饮料的毛利率分别为60.2%和59.7%。
换言之，以550ml瓶装水每瓶2元的建议零售价计算，农夫山泉每售出1瓶就能获取1.2元的毛利。显然，卖水是一门赚钱的生意。
IPO前，钟睒睒持有农夫山泉约87.44%的股份，包括约17.86%的直接权益以及通过养生堂持有的69.58%的间接权益。IPO后，钟睒睒及养生堂仍将是控股股东。
农夫山泉在招股书中表示，此次IPO募集所得资金将主要用于持续进行品牌建设、稳步提升分销广度和单店销售额、进一步扩大产能、加大对基础能力建设的投入以及探索海外市场机会。
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01竞争 雀巢再“押”高端水
几天前，雀巢宣布，旗下高端水品牌普娜正式进入中国，并选明星邓伦为其品牌代言人。至此，雀巢旗下三大国际高端水品牌巴黎水、圣培露、普娜全部登陆中国饮用水市场。
与前两款气泡水不同，普娜是一款天然泉水，1564年诞生于意大利，1999年被雀巢收购，水源地为意大利佛罗伦萨托斯卡纳山脉。
作为试水，普娜主打电商渠道，在天猫、京东开设旗舰店，有玻璃瓶和塑料瓶两种包装，250ml、330ml、500ml、750ml四种瓶装规格，整箱售卖，每瓶均价6-10元不等。
事实上，普娜进军中国市场，是今年雀巢商业战略的一部分。
去年赚了6619亿元的雀巢，在近日的一则公告中表示，会调整旗下收入近600亿元的饮用水板块战略方向，“将强化对标志性国际品牌、领先的高端矿泉水品牌的关注，并投资差异化的健康产品，例如，功能性水”。
2019年，雀巢的全球饮用水业务销售额达78亿瑞士法郎（约580亿人民币），表现平平，但高端水如，圣培露、巴黎水和普娜等全球范围的国际品牌实现了8%-9%的增长。
为了加速增长，雀巢选择继续加码中国的高端水市场。
除了补齐旗下国际高端水品牌，雀巢在上海、天津、昆明还拥有3个饮用水品牌优活、获特满和云南山泉，主打中低端市场，然，市场占有率相对较低。
营销专家路胜贞认为，雀巢在中国市场，会集中精力培育中高端市场，其他缺乏影响力的品牌将会逐渐淡出市场，符合其全球战略定位。
作为全球瓶装水排名第一的巨头公司，雀巢包装水业务有近50个品牌，未来将引入更多进口水品牌到中国市场。
不难想象，未来，国内高端水市场竞争将会进入白热化阶段。
02现状：两极分化现象严重
目前，国内高端水市场两级分化现象严重，国外品牌雀巢巴黎水和达能依云优势明显，国内品牌后劲不足，呈追赶之势。
2019年，天猫618数据显示，进口水成交同比增长180%，法国依云占据进口矿泉水首位，雀巢巴黎水和圣培露两种进口气泡水卖了180万瓶。
此外，王思聪泡面用的每瓶8-23元的斐泉、新西兰湾蓝、挪威芙丝等都已经在国内电商平台上架。
在国内普通饮用水市场，农夫山泉、怡宝、百岁山、娃哈哈、康师傅和冰露，六家占据了80%的份额，还把达能益力挤出了前六。
为此，达能持续加大对高端水的投入，旗下依云、富维克天然矿泉水和波多气泡水，成了其在国内市场最大的饮用水业务。
国内普通饮用水市场已成红海之势，其他品牌很难进入，作为世界上最好赚钱的业务之一，不管是巨头还是新锐品牌都想分一杯羹。
据尼尔森的数据，中国市场高端水饮品的增长率高达46%—50%，保守估计，未来几年内，中国高端水市场容量将不低于百亿元，俨然是一块诱人的蛋糕。
为此，农夫山泉一直在推高端水莫涯泉；而早些时候的西藏5100、昆仑山则成为国内高端水品牌的领头羊；中粮可口可乐陆续推出冰川水、深层水、火山岩过滤水等高端水；华彬集团的天然矿泉水VOSS也布局多年……
为什么饮用水巨头们都如此喜欢高端水？
理由是，随着消费升级，高端水拥有巨大的市场和利润空间。拿西藏5100举例，2016年中期，5100的毛利率为63.5%，高峰期曾经达82.22%；2019年，五粮液酒类毛利率为79.95%，与高端白酒的毛利率相似。
对国内众多品牌来说，高端水超高的毛利率，让人看着眼红，不参与，怎么甘心？可，参与归参与，能不能赚到钱，就不一定了。
03营销 ：“无用”的复制粘贴
市场上，每瓶5元以上售价的包装水被称为高端水，随着巴黎水和依云为代表的外资高端水进入中国、并展开数年的市场营销和教育后，高端水逐渐进入主流消费领域。
依云一系列生活方式的广告，甚至不用出现与水有关的画面，就会让人觉得依云特别高级。其还与设计师合作，不定期发售限量珍藏包装设计，体现了公司高超的营销力。
凭借这套营销体系，依云占据了国内高端矿泉水25%的份额，同时也占据了全球约10%的份额。
农夫山泉希望复制依云，4年前以吉林长白山莫涯泉作为水源地，推出了3款高端水产品，包括玻璃瓶装高端水、婴儿水以及学生高端水，正式向高端饮用水领域进军。
其中，高端瓶装水采用英国设计公司Horse的设计方案，凭借其精美的包装设计，获得多项国际大奖，几乎惊艳全球，可在当年711的试销过程中，看得人多，买的人缺寥寥无几。
之后，农夫山泉搞过高端餐饮渠道、进入高端会议，赞助乌镇互联网大会，甚至摆上了国宴，可声势有了，销量却没有明显增长。
如今的高端水市场，每家品牌都有好看的瓶子、优质的水源、足够多的渠道和营销手段，但真正卖出去多少，一直是个未解之谜。
对于农夫山泉来说，人们对它平价水的印象太深刻，并且它赖以成名的优质水源地，在国内消费者看来，每瓶售价2元的水源地，和每瓶售价30元的水源地，似乎并无太大区别，水的口感也似乎没有本质差别。
如果说，农夫山泉只是没找对“法门”，恒大冰泉的失败，则说明钱不是万能的。
当年，恒大冰泉借助恒大淘宝足球俱乐部夺得亚冠冠军后，横空出世，定价每瓶5元的雪山冰泉水，主打高端水市场。一时间，恒大冰泉的广告在各大媒体上频繁亮相，短时间各线下渠道完成铺货，但最终三年花了60亿广告费，亏了40亿，作价18亿卖掉。
“阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么也不是。”这是依云的魅力，也是依云的成功之道。
换言之，高端水的高端形象并不是粘贴复制就能成功的。
结语
如今，国产高端水品牌的发展并不顺利。农夫山泉继续深耕每瓶2-4元的山泉水市场，瓶装高端水作为赠品赠给了经销商；娃哈哈富氧水“一败涂地”；售价高达12元的太极水，最新促销价单瓶低至4元，降价幅度超过66%……
“国内矿泉水商业化起步晚，在水质标准、公众参与机制、水源地生态补偿机制等方面稍显逊色。“路胜贞表示，随着更多进口高端水引进，国内高端水竞争会更加激烈。
一定程度上，国内高端水品牌除了水源地和名称的宣传外，几乎很难找到其他亮点，对于消费者的吸引力也微乎其微。
在业内人士看来，由于消费习惯和认知问题，超过每瓶超过2元的水，有一定的消费障碍。反观外资高端水品牌，进口水，再加上历史悠久、贵族喝的、抗衰老等一套“话术”下来，挑剔的消费者更愿意为这些故事买单。
以2014年为节点，过去5年，巴黎水和圣培露在中国市场销量的平均增长率每年都在30%以上。今年雀巢明确提出，对巴黎水和圣培路加大资金支持力度。
当人们购买数十元一瓶的水时，他们消费的不仅仅是优质的水源和为健康加码，更需要一个“更贵”的故事搭配。
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