很多人曾经问过我怎样找到自己想要做的事，我的答案就是：做一些什么、去尝试着创造一点什么。这会为你的生活打开一扇门，带来全新的机会和视野，让你认识新的自己。而如果你也在过程中犯很多错误(几乎是无可避免的)，请发自内心的承认它们，好好总结，把它们真诚地分享出来，并学会享受这件事。这也是达到“知情的乐观”的唯一方式。
因为一口气吃不成胖子，我们得一个便当一个便当来。
入门错误一：过早产品化
连客最早的想法是做一个“与众不同的经历”的交易市场。换句话说，就是一个线下体验式消费的淘宝。从第一天起，我就希望团队可以尽快开发出一个原型产品。在做完市场调研、写完商业计划书、铺完第一批线下合作方以后，我曾认为开发出一个原型产品是做这个项目的最首要的必要条件之一，所以这最终导致整个项目的进度极大地受限于程序员开发原型产品的速度。
而时间恰恰是创业最大的成本。
听说过“精益创业”的人们都知道最小化可行性产品的理念——即通过一个最小化、却可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。MVP背后的核心原则就是减少时间成本。尽管如此，我仍曾错误地以为做MVP依然需要自主开发一个原型产品。
事实是，为了将一个项目推向市场，自己开发一个产品并不是首要条件，甚至不是必要条件。产品仅仅是将一个创意变成结构化、自动化服务的工具。但在你将创意变成自动化服务之前，你应该做的是首先通过人工的方式来确定你的创意是否可行，即寻找Product-MarketFit。然后再通过开发产品将这个创意转化成可以通用的自动化服务。
换句话说，在你决定在开发一个自动贩售机在地铁里卖饮料前，请先站在地铁里卖一个星期的饮料看看是否有人买单。这个道理听上去简单，但包括我自己，我见过太多的创业者将这两步颠倒了过来。
在开发产品之前测试产品是否可行?是的。而且绝大部分的情况下，这都是可行的。有太多的方法可以实现这件事情。这个时代最伟大的事情之一就是有太多的开放资源可以供我们普通老百姓利用。建一个微博、建一个微信群、建一个论坛(豆瓣小组/百度贴吧)、开一个淘宝店、建一个基于模板的网站——这五个最大众的工具上可以实现80%产品的创意。
如果重新做连客这样的一个服务交易市场，微博+微信+淘宝已经足够满足90%的功能。但我们来举两个其它领域的例子。
假设你想通过互联网卖高端情趣内衣。你不应该一上来就开发一个B2C网站(尽管你可能认为高端的同义词就是要有自己的网站)——你应该先开一个淘宝店。尽管你可能认为淘宝不够高端，很多人在淘宝上成功地做着客单价五万以上的商品生意。但考虑到开一个淘宝店要好几天的时间，而时间又是最大的成本，你甚至不应该先开淘宝店。你应该先建一个微博(10分钟)，来发布你要卖的情趣内衣的图片和信息。再建一个微信号(10分钟)来将对你感兴趣的人们添加为好友，通过微信建立你的核心客户管理系统(CRM)。再找到两三个充满目标用户的渠道(线上或者线下皆可)，将这个微博和微信的信息散播出去，研究市场的反应。
同样的，假设你想通过互联网做一个建筑领域的在线教育社区。你不应该一上来就开发一个带有视频功能的社区网站，否则至少三个月就这样被消耗掉了。你只需要豆瓣小组/百度贴吧/Discuz论坛+优酷。我想你懂我的意思了。Don’tgoforfancypoints.Beingfancyisnotwhywebuildastartup.
记住，最重要的是你做什么，而不是是否自主开发一个产品。
入门错误二：把创意当做机密
这可能是普通人在创业初期最容易犯的新手错误，当然包括我自己。如果你在读以下故事的时候，忍不住地想说“傻叉啊”，那么请答应我一件事，就是今后你自己绝对不会犯这个错误。
在做连客的前半年里，每当被人问到连客究竟在做什么时，我都会回答说：抱歉，我们签了保密协议。事实上，为了让每个全职和兼职的员工都能够有这个听上去很酷的借口，我们起草并让每个员工都签订了一份正儿八经的保密协议(啊，真是浪费时间啊)。
当我在大半年以后意识到这件事情是有多么的犯傻以后，我开始把自己放开，积极地答应和朋友们的约会，并与很多新朋友讨论连客的模式。这时候我才发现，我不是一个人在犯傻。
九月下旬，还在某C顶级私募基金工作的老朋友A找我吃饭，希望我给他还在孕育中的创业公司提一些意见。在金融圈已经做了五六年的A是一个非常朴实真诚又有社会经验的朋友，他告诉我说他遇到的问题是想创业、写好了计划书，但找不到一个有资深行业经验的合伙人。他虽然有一个目标人选，但是非常担心如果把自己的想法和模式告诉对方，对方可能就会自己去做了。当我问他这个创意究竟是什么时，他略带勉强地回答说了是在高端食品行业的。我察觉到了他的勉强，便也没有再追问下去。
在A以后，我还见过两个更加年轻的创业者，每当聊到具体的创意时，都支吾其词地将他们的机密保护地严严实实。现在回想起来，资历越潜的创业者越容易犯这个错误，因为他们通常觉得宝贵的创意是他们颠覆行业中资历深的从业者和公司的最核心武器。
在互联网时代里，每个犯过这个错误的人都或多或少受过一部电影的毒害——即描述Facebook创业故事的《社交网络》(SocialNetwork)。在电影中，哈佛的高富帅双胞胎Winklevoss兄弟将Facebook的创意告诉了“行业资深人士”马克·扎克伯格，结果被后者无良剽窃并先发制人，最终变成了一台印钞机。所以看过电影的人肯定会想，即使我的创意不像Facebook那样值上千亿美金，但是至少是有潜力做成上千万人民币估值的公司的。如果也被资深人士剽窃，岂不是很惨。
要脱离这种思维的苦海，必须先理解创意的核心究竟是什么。
在一些人的思维里，创意就是酷炫的产品功能——这又是一个新手错误。一个创意的本质是发现市场的一个需求，并做出一个产品来满足这个需求。单方面的酷炫没有用，要贴合才会有化学反应。所以创意的核心是Product-MarketFit。
从这个角度说，一个好的创意确实是所有创业要素中最重要。我的观点是，Product-MarketFit比团队和执行都更要重要。更有甚者，例如阅项目无数的著名连续创业家、兼风险投资家、兼硅谷大神MarcAndreesen，称之为TheOnlyThingThatMatters。感兴趣的朋友可以仔细阅读这个观点背后的深层逻辑，这里就不展开了。
但是这并不意味着你应该把你脑中的创意当做机密一样层次保护起来。恰恰相反，你应该尽可能多地与了解这个行业的资深人分享。原因如下：
其实，你的创意在刚刚孕育出来的时候就达到Product-MarketFit的概率微乎其微。你有了产品的创意，但未必最最了解市场。与行业资深人士交流你的创意，将大大有助于你调整产品创意，使之到达最重要的Product-MarketFit。
而且如果真的有行业人士觉得你的创意精彩绝伦，而你又具备把这件事做成所需要的能力的话，那么正常情况下，他应该会找你一起合作。这是一件对你创业成功非常有利的事情。
你肯定在想，那万一遇到不正常情况怎么办?我还是不敢冒这个险啊。好吧，那我们来分析一下。
如果你具备相关能力，但他依然选择一个人偷偷从零开始自己单干(这真的是万里挑一的概率)，那么他缺乏做成一件大事所需要的聚人的能力——你有更多的优势。反过来分析，如果你不具备相关能力，只是有一个创意，那么这个机会本身也不属于你——Facebook的电影讲的其实就是这样的一个故事。
也就是说，任何一种情况下，你都没有损失。但是通过这些交流你的收获会是巨大的。你将有机会避免掉许多不必要的尝试，少走许多弯路，更快地找到Product-MarketFit，并因此节省大量的时间成本(还记得吗?这才是创业者最大的成本)。
其实，我们的创意就像我们自己生的孩子一样，做爹妈的很容易高估他们的价值。但当你将自己的孩子从密闭的婴儿房转移到一个天然的环境下接受质疑、批评和攻击时，你会发现，它这才开始茁壮地成长。
所以现在每当我有了一个成型的创业创意以后，我不但会找到行业资深人士并倾听他们的看法，还会在在和一些我认为是目标用户的朋友们分享。前者能帮助我从技术层面和行业宏观的角度从上至下的来看清一个创意的不足之处，后者则能帮助我从下至上地了解目标用户的微观看法。
一个好的创意确实是所有创业要素中最重要的，但是100个创意中有99个是糟糕的。很多聪明人之所以犯这个错误，是因为他们选择性地忽略这个。
入门错误三：先别做平台
本以为从做平台开始入手创业是一个只有我才会犯的低级错误，但近来还是看到接二连三的朋友刚刚创业就跳入做平台的苦海中。所以决定分享一下自己对于做平台的要点总结：95%的情况下，创业请先别做平台(Platform/Marketplace)，我会用亲身经验告诉你为何这条路九死一生;满足特殊条件的那5%，可以考虑做平台，但请祝你自己好运。
创业做平台的三个大问题
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]]>而第二年，中间的那一年，是最艰困的。全世界都和你作对，连最爱你的人都不支持你。没有客户要买你的产品，你却还是要定期付给员工薪水。所有人都开始质疑你，甚至连你也开始质疑自己。
没错，所以我才会说光热情没用，你需要的是决心，就是因为这个第二年。99% 的创业者通常不是被谋杀的，而是自己把自己杀死的，而这里面又有过半都是因为撑不过那第二年的痛苦煎熬。当你背靠在墙上，银行存款只剩个位数，欠了一屁股信用卡债，家人、朋友都在怀疑你，如此恶劣的环境下还能够坚持下去，继续尝试，直到找到一个商业模式为止，这，就是决心。
不，这不是电影情节，也绝对不是特例。你可以去读大量所谓的“成功”创业故事，无论开始和结果有什么不同，背后都一定有一个共同的桥段，那就是这个“第二年”(当然不一定真的是一年，有些人或许是三个月，有些人或许是三年)。
而无论你是真天使，在你真的需要了解这个“第二年”对创业者的重大意义，和如何帮助他们不但渡过它，并且从中激发出最大的创造力、生产力，真的找到一个可行的商业模式之前，谈再多投资、创新，都是枉然。
如果你是创业者，记住，千金难买少年穷。
也许前一年，一群伙伴在一起讨论功能、努力推广、聆听用户回馈、被媒体报导，和供应商谈合作、给客户提案、碰到天使投资人，几乎什么事情都很新鲜。但到了第二年，刺激感逐渐消退，取而代之的是残酷的现实。大家经常为路线选择吵得面红耳赤，承受不了经济压力的伙伴退出回去上班，失去耐心的股东开始变得严厉，没有风投愿意投资，身边的亲朋好友都劝你放弃，甚至连身体健康都出现问题。
这是创业必经的死亡之谷，对你身心灵最严峻的考验，多数团队会在这里弹尽援绝、分崩离析，只有真有决心的少数人才能撑过，找到之后的康庄大道。
当然，第二年的过程还是非常痛苦的。要怎么撑过？以下有一些实用的提醒。
进到这个阶段，你应该已经没有面子问题了。既然如此，MVP (Minimum Viable Product) 可以更 M (Minimum)，加速推产品、取回馈周期，才能最大化单位时间的学习。我的建议是每个礼拜至少推出一次新版或新产品，如果可以更快，那更好。
在第二年，你应该已经发现，创业过程中，挫折发生的机率远远大过顺遂，你或许也有些感觉，挫折其实不是失败，相反的，它可以让你学到很多关于真实世界的知识，是很珍贵的养分。既然如此，你不应该排斥它，反而应该要爱上它。发生可以学到教训的挫折，总比没事发生还好。
尤其是那些已经加入会员、长期使用、订购、甚至回购很多次的用户，花时间了深入解他们为什么喜欢你的产品、用来解决什么问题，可以帮助你更了解市场真正的倾向。
纵使你有再多雄心壮志，如果银行现金用完，那公司就有倒闭风险。所以，为了买到更多时间，进入第二年，请狠下心，把所有不必要的经常、非经常支出，通通都删掉。
第二年的痛苦，只有正在经历，或是刚刚走过的创业者，才能真的明白。选择适合的创业社群加入，让同病相怜的同学们提供你心灵上的支持，会让你不孤单。
不正常的作息，会让心理更难安定。你应该已经体会到，这是一场长期抗战。既然如此，除了每天投入 12-14 小时在创业上，也要有固定、优质的睡眠时间。
同样的道理，你需要保持身体的健康，才能一路走到第三年、第四年、第十年。所以养成运动的习惯，非常重要。除此之外，运动的过程中，你的大脑会进入不同的状态，常常反而会得到更好的灵感。
最后，别忘了你当初为什么要放弃大好就业机会，跑来创业，是想让这个世界的某个角落更美好、帮一群弱势的人、还是要创造一个令人敬佩的企业？别让现实害你忘了理想，眼睛锁定你的北极星，会让你更能坚持，直到走过这个大沙漠。
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]]>而第二年，中间的那一年，是最艰困的。全世界都和你作对，连最爱你的人都不支持你。没有客户要买你的产品，你却还是要定期付给员工薪水。所有人都开始质疑你，甚至连你也开始质疑自己。
没错，所以我才会说光热情没用，你需要的是决心，就是因为这个第二年。99% 的创业者通常不是被谋杀的，而是自己把自己杀死的，而这里面又有过半都是因为撑不过那第二年的痛苦煎熬。当你背靠在墙上，银行存款只剩个位数，欠了一屁股信用卡债，家人、朋友都在怀疑你，如此恶劣的环境下还能够坚持下去，继续尝试，直到找到一个商业模式为止，这，就是决心。
不，这不是电影情节，也绝对不是特例。你可以去读大量所谓的“成功”创业故事，无论开始和结果有什么不同，背后都一定有一个共同的桥段，那就是这个“第二年”(当然不一定真的是一年，有些人或许是三个月，有些人或许是三年)。
而无论你是真天使，在你真的需要了解这个“第二年”对创业者的重大意义，和如何帮助他们不但渡过它，并且从中激发出最大的创造力、生产力，真的找到一个可行的商业模式之前，谈再多投资、创新，都是枉然。
如果你是创业者，记住，千金难买少年穷。
也许前一年，一群伙伴在一起讨论功能、努力推广、聆听用户回馈、被媒体报导，和供应商谈合作、给客户提案、碰到天使投资人，几乎什么事情都很新鲜。但到了第二年，刺激感逐渐消退，取而代之的是残酷的现实。大家经常为路线选择吵得面红耳赤，承受不了经济压力的伙伴退出回去上班，失去耐心的股东开始变得严厉，没有风投愿意投资，身边的亲朋好友都劝你放弃，甚至连身体健康都出现问题。
这是创业必经的死亡之谷，对你身心灵最严峻的考验，多数团队会在这里弹尽援绝、分崩离析，只有真有决心的少数人才能撑过，找到之后的康庄大道。
当然，第二年的过程还是非常痛苦的。要怎么撑过？以下有一些实用的提醒。
加速产品周期
进到这个阶段，你应该已经没有面子问题了。既然如此，MVP (Minimum Viable Product) 可以更 M (Minimum)，加速推产品、取回馈周期，才能最大化单位时间的学习。我的建议是每个礼拜至少推出一次新版或新产品，如果可以更快，那更好。
学会爱上挫折
在第二年，你应该已经发现，创业过程中，挫折发生的机率远远大过顺遂，你或许也有些感觉，挫折其实不是失败，相反的，它可以让你学到很多关于真实世界的知识，是很珍贵的养分。既然如此，你不应该排斥它，反而应该要爱上它。发生可以学到教训的挫折，总比没事发生还好。
跟更多用户聊天
尤其是那些已经加入会员、长期使用、订购、甚至回购很多次的用户，花时间了深入解他们为什么喜欢你的产品、用来解决什么问题，可以帮助你更了解市场真正的倾向。
砍掉所有不必要现金流出
纵使你有再多雄心壮志，如果银行现金用完，那公司就有倒闭风险。所以，为了买到更多时间，进入第二年，请狠下心，把所有不必要的经常、非经常支出，通通都删掉。
加入创业社群
第二年的痛苦，只有正在经历，或是刚刚走过的创业者，才能真的明白。选择适合的创业社群加入，让同病相怜的同学们提供你心灵上的支持，会让你不孤单。
正常作息
不正常的作息，会让心理更难安定。你应该已经体会到，这是一场长期抗战。既然如此，除了每天投入 12-14 小时在创业上，也要有固定、优质的睡眠时间。
保持运动
同样的道理，你需要保持身体的健康，才能一路走到第三年、第四年、第十年。所以养成运动的习惯，非常重要。除此之外，运动的过程中，你的大脑会进入不同的状态，常常反而会得到更好的灵感。
别忘了当初为什么要出来创业
最后，别忘了你当初为什么要放弃大好就业机会，跑来创业，是想让这个世界的某个角落更美好、帮一群弱势的人、还是要创造一个令人敬佩的企业？别让现实害你忘了理想，眼睛锁定你的北极星，会让你更能坚持，直到走过这个大沙漠。
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互联网时代是产品为王的时代，是完美主义者有着系统系优势的时代，只有非常强的完美主义的人，才能把产品打磨得那么出色。产品出色，整个公司就赢了。
王兴和他的团队打造了美团。
2013年初，王兴在年会上说：2015年我们认为美团应该实现全年1000亿的目标。
2015年10月8日，美团和大众点评联合发布声明，正式宣布达成战略合作，双方已共同成立一家新公司。
2016年1月19日，美团与大众点评共同成立的新公司完成首次融资，融资额超33亿美元，融资后新公司估值超过180亿美元。不但创下中国互联网行业私募融资单笔金额的最高纪录，同时也成为全球范围内最大的O2O领域融资。
王兴说：“互联网改变一切，没有被互联网改变的行业都会被互联网改变。”李志刚《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》这本书讲的就是，一位信仰“科技改变世界”的年轻人是如何一步步地成长为企业家的。
天下网商从这本书中摘选了在美团的最开始三年，王兴及其团队的创业经历和理念，与各位分享。
美团之前N次的试错，始终的团队
在王兴的创业故事里，最迷人的地方就是他如何精准地踩到了每一次互联网创新浪潮。
出生于1979年的王兴，很早就创业了，2004年他就开始和同学一块儿创业，2005年推出了校内网；2007年，他又创办了饭否网——这是中国最早的类似Twitter的网站；2010年，他又创办了美团网。
校内网、饭否网在王兴的创业路上都留下了遗憾，没有获得圆满的结局。这些失败正引领着王兴走上通往成功的道路——
校内网之前的近10个项目都失败了，因为方向不对。
校内网，团队没问题，方向没问题，就是缺钱。
饭否网，不缺钱，团队也可以，产品不错，时机也好，不懂政治。
海内网，不缺钱，方向没问题，团队也没问题，政治上也没问题，但产品不行。
美团网，不缺钱，方向没问题，团队没问题，产品也好。
所以，美团网做起来了。
从校内网到美团网，王兴早期的创业伙伴们都在，现在都是美团网的骨干力量。2014年3月1日，我问王兴：“你们能在美团网重聚的原因是什么？”王兴说了四个字：契约精神。
其实对一个年轻的创业者来说，他的合伙人的选择范围并不大，通常就是同学或者同事。在团队的扩张过程中，这种纯粹的个人关系建起的纽带会逐渐淡化，维系团队的纽带逐渐演化成明确的游戏规则，以及共同的理念、价值观和梦想。
合伙人碰到分歧时该怎么解决，就是确立公司治理结构的重要依据，大家“愿赌服输”。什么事情谁决定，归根结底由CEO决定，这就是游戏规则，大家得认。
团购靠什么赚钱？
2009年，王兴准备做美团网，他在公司内部阐述了“四纵三横”理论：
在这个“四纵三横”理论的基础上，他继续阐述团购的盈利模式：
互联网经营模式，第一阶段是门户网站，盈利模式是展示广告，目标客户是能够投放昂贵广告的大企业。
第二阶段是搜索引擎，服务中小型企业，只要你有几万块钱就能买关键词，做广告，一下子将投放门槛降低了很多，精准度也高了很多。
第三阶段就是团购，通过交易来对消费者进行更精准的推广，服务的商家都是本地的小型企业。
这构成了金字塔，塔基是团购服务的商家，塔尖是门户服务的商家，中间是搜索引擎服务的商家。
团购的盈利模式就是减少商家的广告投入，把这部分让利出来，让消费者占到一部分便宜，团购网站也可以一部分利润。这是赚钱的根本方式。
团 购是一个典型的双向市场，一边商家，一边消费者，团购网站自己不提供服务，提供服务的是商家，消费者也不是买美团网的东西，买的是商家的东西。双向市场的 重要特征就是，一边越多，另一边就越好用，消费者越多，商家的营销效果就越好，商家越多，消费者的选择就越多。相应地，一边越少，另一边就越不好。双向市 场的产品，超过某个阈值之后，就进入正循环；消费者多，导致商家多，商家越多，消费者就越多。
实物团购or服务团购
王 兴对美团网的定位是“本地生活服务商”。本地生活服务是指我们惯常线下消费的KTV、影院、餐饮、美发等。这些领域的团购单子毛利低，因为竞争关系价格也 提不上去，做起来吃力不讨好。2011年是实物团购发展迅猛的一年，像化妆品、服装的团购，毛利高，很多团购网站将精力放在了实物团购上，一度将服务业晾 在了一边。
实物团购的话，选品、价格、物流等都一定要明确的体验优势，如果没有，肯定打不过淘宝，淘宝有非常大的流量，你做的事情它也能做，因为用户的交易行为都是一样的。如果要和聚划算差异化竞争，那肯定就得自建物流，保障好的用户体验。
在竞争对手更偏好实物团购的时候，美团网一直坚守服务类团购为交易主流，实物团购基本控制在总交易额的10％以下。王兴觉得仓储、配送环节是美团网做不了的，不是美团网的价值所在，干脆不做。
保有实物团购的原因主要是为了培养种子用户，在美团网还没有开站的地方，也有用户知道美团网。美团网没法为他们提供本地服务，干脆就提供实物团购，让他们体验美团网的服务。等到美团网在当地开站，这些人就是第一批种子用户。
美团的价值排序
在很长一段时间里，美团网的价值观被描述成“消费者第一，商家第二，员工第三，股东第四，王兴第五”。
美 团网的老师，团购鼻祖Groupon认为商家第一、消费者第二，在商家身上获取价值，毛利率高达40％。美团网则认为消费者第一、商家第二，在消费者身上 获取价值，毛利低，必须依靠大量消费者购买才能维持这个模式。高毛利的Groupon可以雇佣麦肯锡、投行的人，开出很高的工资，以粗放式管理快速增长； 但是低毛利的美团网必须精确化管理。
谈到Groupon和美团网的差异，王兴说：“Groupon花钱太大手大脚了。在高速成长的时候，你 在质量、成本、速度中三选一，要舍弃一个。Groupon舍弃了成本，但由俭入奢易，由奢入俭难，之后要砍掉一些成本就很难。我们自己也没有什么妙方，就 是认清团购是长期追求低成本高效率。”
继“四纵三横”“金字塔”理论之后，2012年王兴提出团购的“三高三低”理论，他对团购的理解更深入了一步，说：
“回到价值排序，客户第一，客户分为消费者和商户两端，两端都很重要，都要服务好，如果两者有冲突的话，选择把消费者排在第一位，如果没有消费者，商户是不会用我们的。
首先，消费者要什么东西？永远要低价格、高品质的。其次，如何做到低价格、高品质？这对运营有什么要求？要高效率、低成本，只有做到这个，你才能够让利。
我们给消费者的价格肯定是商家给我们的价格加上我们的运营成本，能低成本运营的话，就不用加价很多，低成本有利于达到前面说的低价格。
如何提高效率，不能光靠大家加班，那是有限度的，还得需要IT系统技术提升管理效率，需要高科技。
但是高科技不一定是高毛利，苹果是典型的高科技、高毛利，不过还有其他典型，亚马逊是高科技、低毛利。这就需要大规模了，如果低毛利的事规模小，就没有商业价值，如果它有巨大规模，哪怕低毛利，也有巨大的商业价值。亚马逊证明了这件事。”
未消费过期退款和包销，做还是不做
美团网的未消费过期退款这个举措出来的时候，影响大，因为很多人靠这个赚钱。
消费者在团购网站上购买了服务产品，但没有在期限内去店里消费，这笔钱就沉积下来，在团购用户愈来愈多的时候，积沙成塔，也是一笔可观的金钱，很多团购网站将这笔钱当作网站的利润。
团 购实际是严重的同质化竞争，你有的商家我也有，团购价格也差不多，真正造成差异的地方，都是细小些微的地方。过期未消费包退政策，消费者在消费过程中没发 现问题，体现不明，一旦有了问题，要退款，差距就非常明显。美团网第一个退出这个政策，执行得也非常彻底，用户体验很好。
包销是当时团购网 站常用的战术。包销是要预先支付给商家一笔钱。假设某家影院谈合作，要求包销一万张票，谁愿意就让谁来做这个团购单子。一张票20元，这就要预先支付20 万元给影院。如果一万张票都卖掉了，那自然是皆大欢喜。如果只卖掉了5000张，那意味着团购网站会有10万元的亏损。竞争激烈的时候，有些团购网站一次 包销亏损几十万元。
美团网早前不同意做报销，直到评估过风险之后才开始做。这就要求整个系统需要算得清楚账，需要算清楚能买出多少票的预 测；需要财务算清楚账，如果包销这么多的话，会不会导致现金流出现问题。如果折算进人力成本，还需要算清楚每上一单单子到底是亏钱的还是赚钱的。有的单 子，一上线就是亏钱的，因为有流量推广费用、编辑费用、品控费用、客服费用、销售人力成本等。
要追求规模，得是在成本控制的基础上追求规模，而不是愿意付出任何成本。如果不计成本，想要多大规模就能有多大规模，但那是沙滩上的楼阁，根基不稳。
“鼠标脸”和“水泥脸”的融合
美团网作为一家重公司，线下团队占了很大比例。
美团网的创始团队基本是做产品经理、工程师出身，是典型的产品经理思维，通过产品直接驱动消费者。但是，这个创始团队对管理销售部门、经营线下业务经验欠缺。
做 线上产品的人是名校出身，要解决问题就坐在办公室里思考，有一张鼠标脸；做线下销售的，往往是大专生，在外奔波，结局问题靠嘴皮靠两条腿，有一张水泥脸。 鼠标脸把鼠标做好，水泥脸把水泥做好，都不是难事，最难的是把鼠标脸和水泥脸放在一个屋子里，按照同样的游戏规则，朝同一个目标进发。能够把两种游戏规则 都玩得一样好的公司很少见。
在一个企业里将不同文化背景的人捏合在一起、建立共同的游戏规则是件难事。王兴和干嘉伟之间也会发生冲突，王兴 会觉得销售团队执行力怎么会是这么大的问题，在技术人员那里，敲一下Enter键就可以按照上级要求解决问题。但在销售团队，你提了要求他当面说好，背后 可能是另一回事。而且人的行为模式也不是那么容易调整的，需要管理手段。
美团内部开会，画了一张图，一边是人体，一边是芯片和机器，前者代表人性，讲究激情；后者代表技术和逻辑。怎么将二者融合在一起，这是他们需要解决的问题。
“三板斧”引爆交易额
美团网是门看起来很重、很笨、需要两条腿跑的生意。
2011年底，时任阿里巴巴B2B销售副总的干嘉伟加入美团。他的三板斧奠定了2012年的业绩增长：在硬件上，改变组织结构；在软件上，确立销售管理制度；在业务上，执行“狂拜访、狂上单”的策略。
当时，干嘉伟跑去找王兴，告诉对方，团购的增长要增加有效供给，抓拜访，抓工作量，业绩就能好起来。王兴回答，那当然。
即便是本地的生活超市，也要把东西采购进来，放上货架，然后才能吸引客人进来。本地生活电子商务也好，淘宝商品电商也好，前提是把标的物电子化。淘宝靠小卖家，美团网靠销售。
美 团网原来是参考Groupon的形式，一个单子在线时间有限制，只卖7天。在是否延长期限这一问题上，内部也有不同的声音。干嘉伟的观点是，有确定性，让 消费者知道什么时候上来自己想要的单子都有，好处更大。增加有效供给能带来业绩增长，就像淘宝2003年起来的时候，靠的是增加SKU（Stock Keeping Uint，库存量单位）。最终统一观点：要延期，能延多长就延多长。
一边是更多的单子堆上来，另一边单子尽可能不下线，美 团网在线的SKU爆发性增长，交易额也爆发性增长，2012年3月份就开始狂飙猛进。品控、技术底子比别人好，方向明确了，增加供给，销售团队管理落实下 去，效率抓上来，这就拉开了差距。到2012年底，美团网市场份额达到30％。
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以下为徐小平演讲实录：
2005 委员会是欧美同学会旗下一个海归组织，由一群在各自领域领先的海归人士组成的精英人士，理事长王石、秘书长是我。2005委员会的宗旨是联谊海归精英、会 聚东西智慧，推动按社会进步。我们组织各种研讨和联谊活动。未来三十年海归使命论坛是2005委员会的一个年度大型活动。历届的发言嘉宾、李彦宏、杨元 庆、李开复等著名投资人、社会活动家。本次的主题是创业与创新。这个看似已经被人绝地三尺、谈得体无完肤的话题，我相信今天的论坛能找到新的亮点，产生新 的火花。
2005委员会的理事们几乎各个都是创业者，人人都是创新家，王石理事长、邓锋前任理事长、第一任理事长他们都是创业家，都是创新 大家。我想跟大家分享的一点，我自己的创业故事，来说明我们的论坛为什么要以创业与创新为主题，以及我期待从今天的论坛上能够得到什么样的启迪。
1996 年1月当我结束在海外六年的留学生涯回到北京，加入俞敏洪的新东方之时，我心中没有创业的概念，只有挣钱、谋生、养家、成功这样的迫切需求。但是作为前北 大教师的我，以及俞敏洪这些人，虽然各自挣钱养家，发家致富的需求非常强烈。但在某种责任心和使命感的召唤下，我们尽一切努力，来满足我们的客户，也就是 我们的学生的核心诉求，保证他们学习进步的根本利益。十年如一日，我们定义了一代青年的人生梦想，创造了一个伟大的品牌，我们自己也成就了一次伟大的创 业。
现实生活的逼迫，个人成功的渴望，社会责任的自觉，理想主义的召唤，这些因素造就了俞敏洪和新东方，也顺便造就了我自己。
回守往事，我在新东方已经真格资金所做的一些，都是这些因素和力量的综合，成为我人生发展的助推火箭。从最卑微的谋生需求到最高尚的理想主义，我们包含了这些因素。而这些因素的综合，才能引领或者驱使一个创业者、创新者走在世界的前头，走到世界的劲头。
先 说为了谋生和成功的创业，仅仅为了谋生而创业，你可能做成一个成功的饺子铺，但是动力会衰竭，仅仅为了个人成功而创业你能做成饺子连锁店，也许100家、 200家、甚至3—500家，但是一定规模后你的热情会冷漠，你会唱着信天游：山丹丹花开红艳艳，人生不只是饺子连锁店；我见过很多人不知道姓谁名谁，忘 记自己，一个人把自己的谋生与成功，与他人的生活与成功，你在饺子铺开到1000家的时候越来越兴奋，你看到银河系的每一颗星星都以你的饺子店命名。你会 看到1万、2万家，麦当劳有4万家店铺，星巴克有2万家店铺，你会跟你店员的温饱，店长的成长感受到一起，你会在社会财富的积累中为自己积累更强烈的人生 激情，更充沛的社会力量，这叫做社会责任。
最后也是最重要的，如果在你的饺子连锁店加入一点理想主义的海盐，你做的饺子就不是饺子，你满足的需求就不是饺子了，你做的就是中华民族在全球的光荣与梦想。你做的就是征服美国，征服日本，征服全球的中国味道，中国魅力和中国力量。
再 说一点，什么是饺子里的理想主义？饺子里出政权，饺子里有国家利益和民族尊严，这样你无论是做饺子还是新东方，无论你是做无人机还是纳米，你会成就大业， 你会成了大业之后走的更远，直到永远。美国的汉堡、比萨、啤酒、可乐不已经做到了吗？而反过来5000年文明的中国味道、中国创造、中国形象、中国力量还 没有成为世界欢呼拥抱的标志，还没有成为照亮全球的灯塔，这个燃料就是理想主义。
各位理事长、各位朋友，要让中国产业升级，文化崛起，科技领先，制造尖端，我们需要创业创新，我们需要优秀的人才投入到创业创新的浪潮中来，同时我们需要更新、更深、更有指导意义的创新创业思想和理论和指引我们创业创新的大军。
提 到思想观念，理论者，我想说一件事，不久前举办的新媒体、知识分子的创刊发布会上，2005委员会，著名科学大家饶毅教授说：他的学生在科学上展现了天 才，但是毕业后做了投行。他说优秀的人应该做科学，而不是投行。他是知识分子的主编，我是他的崇拜者，以及卑微的投资人，但是我听了他的话，心中暗暗叫 苦，如果知识分子的人才是反对创新创业进入商业金融的话，那怎么办？也许饶毅教授的话没有错，但是他没有强调，科学家的使命是发现未知的自然规律，但是还 有一个使命是把科学发现用于解决人们的实际问题。就像屠呦呦那样，发明了青蒿素。
我看来科学是三轨的，发现、创新、创业制造。屠教授如果没 有制造企业的话，那么作为商业品的药物，依然不能让人类获益，依然不能让这个伟大的发明发挥商业价值。幸运的是它最终被生产成了人人可以用的药物。但是不 幸的是，制成药品的是不是中国的厂子，而是外国的公司，中国自己的企业家在哪里？那个时代他们在沉睡。这就是我期待2005委员会这个论坛要达到的效果。 我们要唤醒中国社会潜藏的创业创新力量，点燃一代青年创业创新的意识，提升创业者们创业创新的素质，改善创业创新的辅导和孵化环境，但是最重要的是改善创 业创新的观念的、意识的、价值观的、思想的环境。
真格的口号是：创业即自由。我们首先要去除那些创业者种种陈规陋习，耳塞眼罩，让他们步履更轻，心灵更远，直达自由王国。
最后，我要向最尊敬和热爱的饶毅教授隔空喊话，今天你鼓励最优秀的人三分之一的人创新，三分之一的人搞科学，三分之一的人创业。至少你要鼓励学生，这样中国的创业创新环境才能迎来万紫千红的春天，中国的聪明才智和齐思异想才能被唤起。
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]]>你更需要“反励志”的创业故事
年前以一篇“相亲估值”的文章收关，果然过年有人后台发消息，给我讲相亲经历：
这位读者在一家仅次于BAT的公司做运营经理，女方问他有没有自己“出来做”的打算，他说自己的性格不适合创业。结果女方第二天给了回应：此人不够有追求。
世道真的变了。难道现在的人都以为，IT知名企业出来的人，都得有一颗创业的心，否则就是没有理想的“咸鱼”？
“创业光荣”是不错，“打工可耻”就偏颇了，把“创业”和“理想”扯到一块，更是被励志鸡汤创名人业故事给忽悠的。
我以前的老板就总爱讲她“反励志”的创业故事：
那本来应该是人生中普普通通的一天，没有火山地震，没有婚丧嫁娶，没有小人贵人，连堵车都堵得那么平常。可就在那一天，她的老板告诉她一个改变她一生的消息：
“小X，我要移民了，打算把公司关了，你要想试试，公司就交给你吧。”
就这样，她莫名其妙地终结了无忧无虑的打工生活，糊里糊涂地开始了她艰辛坎坷的创业生涯。
这就是没有任何“理想化叙述”的“现实主义创业”：没有崭新的计划书，只有老业务、老同事，老客户，没有美酒掌声开业庆典半年风投三年上市规划，一开门就是油盐酱醋一个月接不到新业务就要关门大吉。
每天早上一进办公室，看到大家都在忙，不是开心，而是惶恐——平白无故我特么又欠了他们一天的工资。这才是老板应该有的觉悟。
只有当创业者们功成名就后，在财经记者、传记作家和主持人们的启发下，他们才意味到，创业故事不是自己的故事，创业故事就是企业的品牌资产，于是就有了“活着就为改变XXX”的故事。
天天烧钱你就会焦虑了
2007年底，牛博网的“突然死亡”让罗永浩暂时失业了，他开始考虑是不是要干回自己的老本行——英语培训，但一时没有特别好的想法，就耽搁下来了。
朋友冯唐听说了，投给罗永浩一笔启动资金，劝他：
“你先张罗起来，天天烧钱你就会焦虑，一焦虑做什么事都会顺理成章。”
就这样，“老罗英语”开了业，第一年其实没怎么烧钱，还是亏了三百多万，老罗果然焦虑了，用他自己的话来说：
“基本上每天一开门就是一万块钱不见了，被打劫也不可能这么吓人，我当时拿朋友的钱做，属于投资不是借款，赔了是不用还的，但怎么好意思呢?”
这一焦虑，逼出了“一块钱计划”，一块钱听8次课，满意再付全款。这个推广手段成为后来的培训业“营销标配”。到了第三年，“老罗英语”终于开始盈利了。
这一焦虑，也逼出了日后更为他赢得更大名声的“老罗演讲”。
不过相比之后“锤子手机”的九死一生，相比之前“牛博网”的蒙眼狂奔，“老罗英语”的创业算是相当顺利了，原因无它，回到了老本行。相信罗永浩在新东方的时候，常常会冒出“如果我是老板，我会XXX”的念头。
这就是创业准备，常常这么琢磨问题的人，再长的打工生涯也都是在为创业做准备。
但一个老是想着创业的人，不等于一个做好创业准备的人。
你做好创业准备了吗？
一次，我和一个处于“创业休息期”的朋友去一家麻辣烫店吃午饭，因为是熟客了，吃完我们就跟老板聊了一会儿。
老板感叹生意不好做，也就是维持生计，他说他最近遇到一个厨艺不错的老乡，想把这家店装修一下，改成中档的家常菜馆，毛利高一点，赚的也多一点。
我朋友听完了后，掏出手机，用计算器算了几个数字之后，劝老板放弃这个想法，并肯定地告诉他，这么改，大概率没有现在麻辣烫赚得多。
老板根本不信，说后面一条街有一家熟人开的跟他差不多大的馆子，每个月的利润至少是他的两倍。
于是朋友把详细的过程写在纸上，这家店人工就四个家里人，也不用请厨师。再算算中档家常菜馆，人工肯定要再请，成本至少上升了30%，再算收入，虽然客单价提上去了，但客流肯定要减少，再考虑装修投入，三年才能加本。
朋友告诉他，道理很简单，新店靠截流，老店靠老客，麻辣烫的客群跟家常菜馆的客群完全是两种人，这就相当于开了一家新店。一家四口就指望这个店，开业头一年，根本熬不过去。
老板最后还是服了，问我的朋友是不是开饭店的。其实不是，他只是作为一个“持续创业者”，脑子里一直在盘算各种商业模式的帐。
根据Funders and Founders媒体的统计，第一次创业失败率高达88%。
就好像很多想开店的人的思维方式都是这样的：看到朋友开了一家店，生意不错，具体问一问成本、流水、生意模式，觉得靠谱，自己手里刚好有点闲钱，找个门面就投下去了。
这种跟正常人一样的直觉思维，是不适合创业的。一定要看到别人成功的表象背后的关键因素是什么，千万别说什么坚持、耐心、热情一类的空话，头一桶金成功的背后一定有一项实实在在的因素。
在创业准备期，你不但需要勇气、激情，还需要想想如何降低失败的概率，尽早发现“风口”。方法其实不难，平时遇到各种生意，都要替他们算算帐，看不懂的上网查资料，比如说，你考虑过下面问题吗？
几年积累下来，就会形成一个商业模式的知识体系，一遇到生意机会，比别人更快地闻到“钱的味道”。
创业应该是一个自然的过程
创业还应该是一个水到渠成的过程。
我进入淘宝之后，认识了很多从大公司辞职的人，可他们的网店没有一个是在辞职之后才开的。一位外企高管，指挥老婆操盘一家十个人的公司，把一家天猫店两年冲到类目前五，老婆实在太累得干不动了，他还在考虑要不要辞职。
我现在做公众号，有一回业内交流，才发现一个常常出10万+，粉丝至少50万的公号主，居然是有本职工作的，上个月才刚刚离职。
前面说过创业成功率低，可就是挤进这极低的成功率的，很多都是“先成功后创业”的，一开始当第二职业做着玩玩，可玩着玩着就上了瘾。
很多人出来“自己做”，并不仅仅是为了钱。88%的失败率，足以说明创业是一种不理性的选择，它一定需要某些非理性的因素，有些是同学会上受刺激，有些是隔壁老王的榜样。
前面说的那个外企高管，薪水并不比创业后低多少。他最后选择“出来做”，不是喜欢当老板，而是割舍不下自己付出的那份自己的心血。按经济学的说法，这是“沉没成本”，是非理性的。
那位公号主，最后辞职是因为一个误解，她是财务经理，认为自己每年都为公司节省了几百万，但自己年薪累死累活只有二十万。但创业之后，开始雇人，她才明白，你给员工开的薪水，跟员工的贡献没有关系，只取决这个职位值多少钱。
很多人打工久了，就算满脑子创业的念头，却很难走出第一步。像这种人，就需要一个非理性的刺激，需要一个不理性的决策，来帮助他们跨出这“关键一步”。
但如果你只看到这个“不理性”的原因，看不到他们之前为创业做出的付出，把创业看成一件只需要勇气的事，那你终将会成为这88%中的一个。
创业应该是一个自然的过程，到了你自己觉得再不创业，别人就会惊讶“你怎么还没创业”时，到了别人觉得应该给你点钱，让你“焦虑一下”时，那就是“开始”的好时候。
选择创业，你投入的将是你的所有
打工和创业，真正的区别并不是选择现实与选择理想，不是稳定与风险，也不仅仅是不同的生活方式，在我看来，它们之间的最大区别在于——
选择打工，你的收入就是工作时间的回报；选择创业，你就是用“资源创造钱”，你要把过去所有的东西，包括经验、资本、人脉折算成资源投入，你要把现在所拥有的时间也折算成资源投入，你甚至要把未来的收入提前折算成资源投入。
选择打工，你投入的只有一部分时间，选择创业，你投入的必然你过去现在未来的所有。
就像朱德庸说的：所有伟大的事业，都开始于梦想，而终结于数字。
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]]>吹牛和梦想的差别是什么？相信每个人的理解都不一样，尤其是对于处在一线的创业者来说，他们如何能在路演、和投资人交谈的短暂时间内，尽快地让对方肯定自己，像马云这样“吹牛”，也许是一条可借鉴之路，但也有可能是双刃剑。
不管怎样，梦想还是要有的。这一期的小酒馆，我们找来了几位创业者和投资人，听他们讲述一下自己身上发生或者遇到“吹牛”的事情……、
匿名创始人A：
只有实现了的牛X，才适合拿出来讲
对投资人吹过的牛？这个问题比较难回答，只有实现了的才敢说，比如马云老师，不然会被人笑话的。
我们吹过最大的牛就是让所有服务器都装上我们的软件，使用我们的服务。当时我们清楚，实现这个事情的概率只有10%，但还是义无反顾为了这10%在努力，现在为止离实现还很遥远，但我们希望越来越近…
坦诚讲，我们公司属于吹了牛还正在实现路上的，正在尽最大努力实现的过程中，这是我和我们团队最大的愿景，相信也是不少创业团队的目标。
连续创业者B：
我说要做中国最知名的小鲜肉包子店
投资人：你这样儿，还鲜肉？
2014年，我22岁，毕业的时候直接跳入了创业大潮。
我选择餐饮领域，首先因为我是资深吃货，一路把自己吃吃成了胖子；另外一个原因，当时餐饮领域的创业非常火，尤其是年轻人做餐饮的，像西少爷、黄太吉、叫个鸭子等等，我认为这会是一个巨大的市场。
我在调研市场后决定做包子这个领域，希望让大家想吃包子的时候就能想到我们，我们更想打造出一个中国互联网包子品牌，而这也是市场空白，所以满怀信心的去找投资人了。
投资人问我目标是什么，我说要做中国最知名的“小鲜肉包子店”，品牌名字里面也加上小鲜肉，一是突出馅料新鲜、二是说我和团队很年轻，投资人听后，看看我，皱了皱眉头，“消费者看到你不会觉得是鲜肉吧。”她是认真说的，因为她跟我分析了半天关于老板人设对品牌的影响。
她没有投资我，她还伤害了我22岁的心灵。后来包子店创业失败了，不过肯定不是因为我丑。
匿名投资人C：
创业者把人民币融资硬说美元，但还是被我发现了
圈子里最大的吹牛段子是这个：我们A轮经纬，B轮红杉，C轮是BAT其中的一家，现在就差天使了！
巧合的是，我真遇到过类似的……
也就这两个月的事儿。看新闻里突然发现一个项目，新闻报道说对外天使轮融了XX美元，估值达到了XXX……,我一看就觉得很奇怪，这个轮次和团队不可能达到这个估值，差太多了。
于是带着疑惑就找到了创始人。上来我就问：你们天使轮怎么拿了这么多钱？他支支吾吾地说，早期投资人承诺后面的轮次都会跟投，上市的时候还能拿到很多帮助。所以他就把第一轮融资的金额改成了美元，因为以后轮次的可以直接折算进来。
数字倒是真实的，但是真相其实是人民币……我聊了半个小时，就提前结束了，也没泼冷水，毕竟人艰不拆。
以前投的那些项目，基本大家的业务预期都超过了当年的承诺。我觉得，吹牛没问题，有梦想才能成就伟大的事业，但得科学，要跟团队实力和经验匹配才行！
某匿名创始人D：
我就是那个对天使投资人说“就差天使轮”的创业者
没错，“就差天使轮”这个人就是我。
我们项目开始融资之前，我就想，我们项目方向还比较不错，是蓝海市场，团队背景也比较厉害，应该可以拿到知名大机构的钱，有了大机构的背书，也有利于后续融资。
于是有朋友就介绍了梅花创投合伙人吴世春。在聊天的过程中，出现了大家看到的这一段略带喜剧色彩的对话。
但是，因为我过去七八年一直做海外市场的业务，之前也有过成功经验，所以他很快就确定了投资意向，我如愿拿到了梅花的天使轮。
我能感觉到当时我用力可能有点过猛，但用力的方向是没问题的。我一直觉得融资就像是追女孩，连承诺都不敢给，哪个女孩愿意把终身托付给你？大声说出来你的爱，用你的承诺约束你的行为，即便最后实践下去打了折，那至少说明你有种 。
作为最近两个月创投圈最知名的牛皮匠，我必须强调，吹牛和撒谎还是有本质区别的。“吹牛”只是在描述一件超越当下发展阶段的对未来的美好预期，这个预期可能达到，也可能达不到。达到了，就是真牛。撒谎则恶意得多。
很大程度上，我认为所有的创业者都需要一点牛皮匠的精神。合格的创业者，不会因为别人“吹牛”的指责就畏首畏尾。“敢想敢干”这四个字一直是我的座右铭。如果连想都不敢想，说都不敢说，凭什么你能做到呢？
某匿名投资人E：
有创业者说的天花乱坠，结果被发现数据是买的
我入行不久，遇到的创业者并不多，但其中就有一个骗人的项目。
这个项目是在一个投资机构的活动上碰到的，因为有大机构投过，觉得还挺可信的，就找到了联系方式想聊一下。
这是个做二手车检验的项目。跟我聊得天花乱坠，说自己有各种技术，还有师傅专门听发动机的声音，一听就知道车况有多好，神乎其神的。
聊完不久，我们得知了一个消息：他们的数据，从估值到价格都是从别的二手车商那里买的，没有任何技术含量。而卖给他们数据的刚好是我们另一个项目的客户，辗转了解到，那个创业者的一些数据根本就是伪造的。
后来肯定没有投呀。不过创业者的这种小伎俩还是要少用，圈子很小，太容易被拆穿了。
还是来好好学习以下真实的初次融资的创业故事，说不定你们会产生共鸣。
雷磊 | 真实故事计划CEO：投资人都很聪明，朴实地去见他们吧
2016年4月，我超不情愿地成为了一名创业者。融资像海淘，我前后见过40位投资人，最多的时候一天见5位。每次，激情满满，鼓励自己不怯场，见一次就要从头到尾讲一遍项目，咽炎也是从那阶段开始犯的。
第一次见平安创投董事总经理郁乐时，真实故事计划没有公司、没有团队，只有我口中的计划。一个小时里，我们各自谈了一点工作经历，没有聊项目。印象深刻的是，他说自己在机构刚刚开始工作的那段时间，每天加班至深夜，常常站在高楼，望着窗外的城市。
我特别能理解他讲述的那个时刻。人有表达的欲望，真实故事计划也像一扇窗口，供人们表达，也供人们望向更深、更远的地方。这或许也是偏理性的他投了一个感性项目的原因。
我不是一个擅长打鸡血的人，见投资人也是很谦虚。投资人问我有什么，就老实回答有什么，问能做什么，我心底没谱的就答，不一定，我会尽全力去做。投资人都很聪明，特别朴实地去见投资人吧，给他们打鸡血、画大饼是没有用的。
陈达博 | 浪走科技创始人：拿到融资后，数“零”数了很多遍
第一笔融资是从Innospace得到的。我是产品设计师，后来学了计算机视觉和图形学的知识。在Innospace有了创业的想法后，坐在我对面的有两位投资人，一位是设计师，一位以前创业时做的是计算机视觉的技术。他们俩当时都觉得我说的挺有道理的，就投了。
在银行账号上看到融资款进来后，我和合伙人一起数“零”数了很多遍。但毕竟这个钱还不是产品卖出去得到的钱，相对于后来第一套产品卖出去得到的钱，拿到融资的时候，我其实还是比较淡定的。
毕振 | 觅跑创始人、CEO：聊了半小时，还没回到办公室，钱就到账了
2013年，我在山东做饿势力网上订餐，那时互联网氛围非常差，餐厅完全不认可网上订餐这种形式。我只能一家一家问饭店需不需要送餐，最多的一家谈了17次。
送餐车是跟同学借的，送餐篮是一家餐厅老板拿铁丝绑在后座上的。下雨天我把唯一一件雨衣盖在后座的餐篮上，而自己淋着雨。所有努力都会有回报，饿势力后来成为山东最大的订餐网站，交易额达到了千万级，后来合并到饿了么。
2015年我从山东来到北京创办“人人地推”，带了十几个小伙伴住在一个70平两居室的房子里，男生一间，女生一间，大家都是睡地板，晚上起来上个卫生间都会不小心踩到谁。
经过一步步的努力，我们“人人地推”在2015年10月拿到第一笔融资。但好事多磨，本来12月要进来的第二笔钱一直拖到2016年4月，七个月的时间让我们团队一直耗到账上只剩100多块钱。我跟家里借钱给大家发工资，一直撑到后续资金到账。
融资过程也有顺利的时候。“觅跑”共享自助运动舱融资的时候，有一家投资机构在我们聊完一个小时内就投了。
我当时跟投资方约在银泰见面，从办公室骑自行车过去大概20分钟，由于时间紧急，我们只聊了半个小时，他们就决定投资。在我骑车还没返回办公室的时候，钱就打进来了。
没想着为了创业而创业，我希望带给人们一种新的生活方式，现在的觅跑也是如此。
姚颂 | 深鉴科技CEO：懂技术的行家少，我讲了100多遍BP才有人投
深鉴科技2016年3月正式成立，到今天我们收获了数千万美金的A轮融资，投资人里包括发明FPGA的半导体巨头赛灵思。
可是，AlphaGo出来之前没有几个人讨论深度学习，大家总是把人工智能和科幻电影里的情节联系在一起。那个时候更没有大批投资人拿着钱支持我们这种技术创企。
我们在天使轮融资的时候异常艰难，让人哭笑不得的是，并不是因为我们的技术壁垒不够高，而是因为深度学习加速计算平台这个概念在那个时间点上有些太前卫。
深度学习是一门非常前沿的学科，硬件架构设计更是门槛异常高，听得懂的行家很少。所以你可以想象投资人们听我们介绍这些技术，以及我说我们的技术可以毫不逊色地和因特尔、英伟达等企业竞争的时候，他们有多犹豫。
我可能至少讲了100遍我们的BP，直到最后在美国硅谷遇见了我们现在的投资人，金沙江创投的董事总经理Richard Lim，他听完的三天后就正式决定投我们了。听到消息的那晚是我还是没睡几个小时，前几个月是焦虑，但那天晚上是太高兴了。
刘颖 | 话本小说创始人、CEO：投资人是我的磨刀石
刮好胡子，穿上一件干净的衬衫，拿着和团队反复修改的BP，我就去见投资人了。
对于一个闷头创业的宅男来说，融资的窗口期是一个不断学习、输入、完善的过程，特别是当投资人驳斥、提出意见的时候。我把投资人看作磨刀石，聊完一次就重新回头整理一次思路。
话本小说第二轮融资时，见了十几位投资人，确定了梅花天使领投。这算是容易的，有的项目见了二三十位都还没有数。
谈成融资的那晚，我们团队小小庆祝了一下，没有太多的情绪。
朋友说，创业的时候，真像一条狗。另一个朋友说，你太高估自己了，我们连狗都不如。无论在创业时碰到多大困难，在朋友、家人面前装作有信心的样子。有时，为了让项目走下去，也要作出违心的妥协。
融资的意义也并不是纯粹地找钱。比钱更重要的是，找到帮助你的伙伴。
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]]>2016年7月1日晚间，A站公告称，公司董事长兼CEO莫然因个人原因已向董事会提交辞职申请，辞去公司全部职务，将由李斌接任董事长一职，原总编辑刘炎焱接任CEO。A站成立至今仅9年的时间，却经历了6次高层动荡，甚至有网友调侃，“管理层比新番更新还快”。
这次风波再次将合伙创业的难题推至台前，创始人该找什么样的合伙人？合伙创业是否靠谱？在融资过冬的困难时期，这些问题让创业者更加谨慎与小心。
大朴网创始人，原库巴购物网创始人王治全也曾是合伙人反目故事中的主角，基于自身的惨痛经验，2013年4月13日的黑马会“中国合伙人”分享会上，他发出了这样的一个观点。“没有合伙创业这一说，没有人是你真正的哥们!”这是王治全经历切肤之痛的感悟，也是他“毁掉”一个兄弟后的彻悟。以下为王治全自述他的创业经历和创业故事，希望能为今天面临相似问题的创业者带来启发。
以下为王治全自述：
库巴网是我很不小心的一次创业，现在回过头看，我们2006年选择在网上卖大家电是个错误—确实有消费价值、利润率比较高、电商（化）也很快，但是这个生意太大了，根本不是我们能做得了的，能力和资源上都做不到。不过幸运的是，我们对这个行业比较了解，做的速度非常快，几年时间做到了几个亿，到2012年3月我离开的时候，库巴网的规模已经将近20亿元。
和国美的合作很失败
我们生意很大，但糟糕的是，从头到尾基本上只有2008年有净利润，而且利润根本拿不出来，因为生意滚得速度太快了。
2009年1月，库巴网销售额1800万元。我们那时候做电商完全不用考虑市场问题，只要把公司经营好就可以了，但是当你处于这种状态时，你会觉得很痛苦，因为资源跟不上。如果资源大于产出，你相对比较幸福，如果资源跟不上的话，团队压力是巨大的，而且第一次创业，你又没有所谓的光环效应，全靠自己几个兄弟，但是只靠几个兄弟肯定不够。
我们又比较倒霉，因为金融危机，2008年下半年和2009年全年，VC都关上了大门。2010年上半年，我们决定不再陪VC玩了，选择跟产业资本玩。电子商务必须三个要素来支撑：供应链、资金和流量，而此前百度出手都很失败，腾讯直到2010年下半年才出手，所以我们选择了国美。
跟国美合作的结果大家也知道，去年我们离开。离开是各种综合因素决定的，也是自愿的，对我个人和团队来讲，这是一种幸福。许多创业者都会遇上这样的困境—自己的企业规模起来了，但是问题却很大，过的不是你要的生活，一地鸡毛！我知道刘强东现在的日子绝对不是自己想过的，被架到上面去后，你就下不来了，责任驱使着你痛苦地往前走。
完成并购后，我跟团队的人说：不要想钱的事儿，大家把事情往好的方向去做，完全不要顾及个人私利，也不要把自己的身份看得太重，该怎么做就怎么做。这有好的一面，但可能也是这让我们与整个国美体系格格不入。
国美和苏宁这些大企业，是伴随中国的人口红利和改革开放起来的，创始人的胆识比较高，要求整个体系执行力要超强。大多数员工在这样的企业文化和管理体系中，经过长时间的适应、培养和磨砺，与我们原先思考问题的角度、做事的风格等存在一些差异。我离开国美时，说过是基因不同，也是想说明有些东西很难改变。
没有扛不住的事
像我们团队创业这么苦的，很难找到第二个。我们2006年开始创业，砸了四千万元，不断地砸，连高利贷都借过，按天扣的。我们团队一度半年都没有领过工资，我把所有的东西都投入进去，压力巨大。
我们发现自己好像确实扛不住了，但是事实又告诉我们，没有扛不住的事。我们跟国美谈完合作，很不幸因为一些特殊原因，资金迟迟不能到位，当我们意识到快弹尽粮绝的时候，发现自己并没有死掉。
当年我们很多兄弟离职后出来创业，基本上没有成的。他们提出来的口号都是，别人干不行，我们要干的话肯定能挣钱，但现在有几个生意是能一直挣钱的呀？一不赚钱，整个团队就散了。
我们团队还好。亏损的时候，每个月，各地分公司一定会回北京开会。我告诉大家：只要多坚持一天，就一定有希望。另外，我们做的事对社会有价值，让消费者受益，同时推进整个产业链进步，让效益更高，顺应了大趋势应该没错。
到了2011年，当时做电商的兄弟们，只要2010年上半年没有倒下，全部拿到钱了，哪怕一两年的公司，大家基本上算缓过劲儿来了。当然，因为大悲大喜之后又膨胀，他们现在又遇到新一轮的痛苦。
被我“毁掉”的兄弟
昨天晚上，我看完电影《中国合伙人》时还和朋友聊，我一个很好的兄弟被我“毁掉”了。
他大学一毕业就和我一起干，能力超强，库巴网就是他一手挑起来的。但一个能力超强和雄心特别大的人，往往特色鲜明，或者说优点和缺点都非常突出。这样的人你如果用不好，就把他毁了，公司也一样被毁了。这种特质的人做事经常追求极致，也往往会把员工逼到墙角，按说最适合做电子商务零售业渠道了，因为电商成功的第一条就是必须符合低成本法则。
如果没有这个竞争优势，你不可能把电商做好，但员工都是人，你过于咄咄逼人，也会有非常负面甚至毁灭性的一面。这一块我放权放得太多了，权限没有界定好，造成公司里面角色定位一连串的不清晰。
某种程度上说，执行力还是很重要的。我们做事情，没有最优方案。方案只要对了，哪怕效率低一点，一样有个好结果。你的最优方案再优，执行不到位，大家意见不统一，一样会出问题，因此必须要有一个核心，让团队之间无条件信任。如果不行，我觉得很难走下去。
每个人都会把自己的作用放大，觉得自己付出了更多。《中国合伙人》中，假如没有邓超和佟大为扮演的角色，“新东方”照样能成，但是没有“俞敏洪”，肯定不成，因为邓超和佟大为演的角色就是个技术人才，这些人关系到企业够不够优秀，而不是企业的生死。电影自始至终都没有把这个问题讲清楚。
而我一直在容忍那个兄弟。后来，我跟朋友聊起这事的时候，朋友说，你要记住，有些人注定是无法合作的。我发现，我们俩真的不是能合作的人。比如，我给他授权一件事，他会认为那个事就是他的事，当我去评判这个事好坏的时候，他就觉得我损害了他的权威、动了他的利益。到了这个地步，我觉得公司肯定会出事，不是我走就是他走。
合作者分手后发生的事情，往往令人意想不到，甚至非常失望、非常受伤。我也在反思，为什么会变成这样？我觉得，自己的责任也很大，因为我从一个打工者转变为老板的时候，没有意识到怎么去做老板，没有意识到老板的责任。当我已经是公司最大的股东时，还总是希望依靠别人，希望别人能够帮我分担责任，尽我的义务，然而这个义务不该别人尽，责任也不该别人扛。你既然对别人做了这样的事情，就会造成别人的心态发生巨大变化。
没有合伙创业这一说
我觉得就没有合伙创业这一说，创业就是你自己一个人创业。如果在某个公司，你是一个所谓的合伙人，你就做好听话的准备，一定要服从别人。
如果你真的把别人当成合伙人，那你就傻了。我很赞同史玉柱的做法，我觉得他能走到今天就是因为他看透了核心团队的组建问题。《中国合伙人》里最糟糕的情节就是“俞敏洪”最初太把别人当哥们儿了，但是没有人是你真正的哥们儿，在每个事情上都不可能有真正的哥们儿。
所谓的价值观一致也只是相对的事，你不要把价值观一致放大到利益上去考验他，否则随着差异体现出来，关系必须完蛋。就像把权力关到笼子里一样，每个合伙人一定要厘清自己的定位，没有人跟你一条心。
所谓的合伙人是有限的。首先，要看清楚，合伙人不是你身体的延伸部分，永远不要想完全控制别人，或者让别人跟你一条心，那是没有意义的。
其次，尽可能把兄弟感情放到工作中去，把残酷的一面放到制度中去。这个制度一定要写死，不能用感情代替制度，或者用感情代替现实的利益划分。就像分鸡蛋的故事一样，A不吃鸡蛋，每天把鸡蛋给B，结果来了C，A把鸡蛋给C，B就不干了，觉得你为什么给C？利益也是一样的，你可以适度给一点，但是千万不要形成惯性。公司一定要想清楚谁是不可或缺的，谁是最重要的，谁是付出最多的。为了公司长久发展，该谁利益分得多，就谁分得多。
永远没有真正意义上的所谓合伙人，大家一定要把这个事情想清楚，不然的话就没法玩。
不要画股权的饼
有一个兄弟，现在做艺术品做得不错，前两天跟我见面聊到合伙人的问题，问我如何用期权和股权激励。我说，你为什么做这个事情？不就是为了降低成本，希望别人跟你一条心？但是你用股权和期权真的能降低成本吗？
创业者与其给别人画一个看不见的饼，不如尽其所能关心别人一点。钱不一定是唯一解决之道，每个人的需要是不同的，有的人需要你的尊重，有的人希望跟你的关系走得更近，有人希望更八卦一点，比如开会宣布的事情提前5分钟告诉他，他就会很受用。
每个人的差别是很大的，与其画饼，不如好好琢磨一下骨干员工到底需要什么。就像《中国合伙人》里，成东青送给孟晓骏一套别墅的时候，根本解决不了问题，对方要的是尊重，于是成东青帮孟晓骏冠名了一个实验室。
股权和期权很大程度上会造成双方的伤害，因为一旦他得到股权，你就会对他要求很高，但你这么去要求他的时候，结果会让你更加失望。而真正等到事情来临时，你会发现只有自己靠得住，没有人能帮你分担，分担就会出问题。你想把压力释放出来，告诉别人很多信息，结果发现给自己挖了一个坑。
我记得柳传志给杨元庆写过一封信说：你最初是小鸡，你长成大鸡的时候没有人佩服你，当你长成火鸡的时候，也没有人佩服你，只有当你变成鸵鸟的时候，别人才会佩服你，因为你比别人都大。所以，你的分享不会带来任何好处，只会给你带来不必要的管理困扰。
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]]>前天晚上下班在楼下的小店买东西，从店外进来一个小女孩，文文静静的，20岁左右，穿着一套西装，打着一条领带，还戴着一个笑脸牌，看到我穿的是皮鞋，便马上蹲下了来，也不容我考虑，挽起我的裤脚，帮我擦起了皮鞋，一边擦一边说：”哥，我是做鞋油销售的，我先帮你擦擦，你感觉一下，你觉得好，鞋油加光亮剂一共20元，你觉得不好，我给你鞠个躬，我谢谢你”。
就在那一刹那，我惊呆了想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋，擦完了，我说”小妹，鞋油我不要了，我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说：”我是做鞋油销售的，我还是给你2支鞋油吧”。我连说，”不用了不用了，这么晚了，你赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中，小女孩说：”要不你买一只吧?我今天再卖两只就达成目标了，我再去卖一只。”说完在我手中抽了10元钱，给了我一只鞋油，我说你留个电话吧，她给我留了给电话， 跟我说声谢谢就走了。
那一刻，我太震惊了，想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋，而且不卑不亢。
回到家，我看着手中的鞋油，拿着她的联系方式，才知道这个女孩叫韩让，我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能，也没有跟她讨价还价，而且也没有任何的怀疑，我当时只是觉得一定要帮她买一只，不买心里非常的难受。
我也有销售团队，我们的业务员呢?她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素，认为竞争对手价格低，我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品，她销售成功了，但是我更觉得是销售成功了她自己，是她的人格魅力，她用她的行动震撼了我，我觉得她值得帮助，在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的，工资完全靠的是销售鞋油的提成，我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补，交通补助，还天天在埋怨公司，你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包，大街小巷的去给别人擦鞋销售，我相信她们不坐车，每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到，我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解，辱骂调侃甚至调戏，甚至还有可能被客人踢过，但是她还能这样坚持，我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事，我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题：”假如让你去擦鞋，敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享，我们都被震惊了：韩让分享了自己16岁就没有读书，因为家里穷，后来打了两年工，又去上大学，后来又因为身体的原因辍学，她说才做了这份擦鞋工作四个月，但是她很喜欢这份工作。她分享了她的两个秘诀和四句话。
两个秘诀是：
1、自信
2、激情
四句话是：
1、每一天我在各方面将会越来越好
2、我怎么会如此幸运
3、这一切都会过去的
4、我行，我能，我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷，用她稚嫩的双手，勇敢地去面对困难和挫折，编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋，难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说：”我擦的不是鞋，是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心，我觉得离我的梦想又更近了一步，每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天，而不蹲却很难，所以我每次都觉得很开心。”
我又问她：”你擦鞋的时候，肯定有人不理解，有人谩骂，甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动，你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话：”谢谢你，我很喜欢!”
那一刻，我眼睛湿润了，”我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你，我很喜欢!”
我们每天可能都在疲于工作应付，你能不能说我打的不是电话而是梦想，我设计的不是产品而是梦想，建房的可以说建的不是房屋而是梦想…。一个人假如在为梦想而工作的话，还会累吗?还会不认真?
我们犯了很多错误，大多数是不认真造成的，假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?
我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折，我们很多人消沉抱怨，是不是我们也可以像韩让一样，淡淡的说声：谢谢你，我很喜欢!
人的强大不是身体的强大而是心灵力量的强大，我们假如都有韩让的执着坚持和良好的心态，还怕做不好销售吗?
什么叫目标、信念、坚强、淡定、团队、事业?
1.什么叫目标?
朝思暮想、做梦都想、时刻都想，而且一想起就热血沸腾，那才叫目标!
2.什么叫信念?
经历过冷嘲热讽、人情冷漠、三番四次的跌倒打击、几乎绝望的境地且还咬牙前行，那才叫信念!
3.什么叫坚强?
经历过半夜抱头痛哭、经历过内心的孤寂与寒冷而依然坚定初衷，那才叫坚强!
4.什么叫淡定?
面对诱惑而毫不动心、面对打击而面不改色，纵然困难重重也微笑前进，那才叫淡定!
5.什么叫团队?
一起经历过风雨洗礼、跌宕起伏、浴血奋战、荣辱与共、艰难困境，依然迎难而上，创造奇迹，那才叫团队!
6.什么是事业?
一群志同道合的人一起干一件一生都干不完的有意义的事，顺便赚点一生都花不完的钱!
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]]>1999年10月，马云收到了一封邮件，资深分析师古塔建议他和软银的孙正义见面。但马云刚刚完成一轮融资，并不缺钱。他没有谈融资的事情，只是简单和孙正义聊了聊一下他未来想要做什么，但这直接促成了之后软银抛出的2000万美元投资。
乔布斯曾说：“世界上最有权势的人是会讲故事的人。优秀的故事讲述者设计了下一代人的愿景、价值观和他们想做的事情”。
对创始人来说，讲述项目的故事，是驱动其他事情的首要前提。比如融资、比如销售、又比如招募高管……这些对于任何一家创业公司来说都是至关重要的，而这些都需要创始人用故事去打动对方。
很多创始人都有一个长久的迷思——我的产品/公司很好，为什么大家老是听不懂记不住呢？很大程度上，问题出在讲故事的方法上。
有人说，如果没有一个引人注目的故事，产品和品牌从出生起就失去了灵魂。在讲故事的过程中，人们不是被密集的PPT或塞满数字的Excel所左右，而是沉浸于特定的情感之中，忘掉了理性的批判，自然地接受讲述者的观点。
今天这篇文章介绍了创始人讲好故事的重要性，讲故事时应该包括哪些内容，以及讲好创业故事需要遵循的方法和避免的问题。在文章最后，我们提供了三个可以使用的小练习帮助你提升讲故事的技巧。以下，Enjoy:
1
故事为什么重要？
传统的观点认为，企业都是靠左脑思维——逻辑、定价和规格主导着说服的过程。很多创始人都期望用成本和收益数据来赢得投资者的心，尤其是技术背景出身的创始人，沉迷于向投资者解释产品特性或技术，并且非常注重细节。
虽然数据很重要，但他们传递的信息往往是混乱的，冷冰冰的，听众并不能很好的接受和反馈，没有明确的目标感，你的推销就会变得无聊、乏味而且很容易就会被遗忘。
事实证明，情感是更好的营销工具。将想法与情感结合，听众的参与度会大幅提升，说服效果也会大大提高。而想要做到完美结合这两者，最好的办法便是讲一个故事。
故事能够通过生动的表达将信息变得具有画面感，更加具象化和可感知，这种信息的图像化转换使得故事相比于数字会更加容易被人记住，更容易被辨认和认同。
所以，与其只谈论千兆字节、带宽、每月活跃用户或平均花费，还不如讲述你设计方案时的心路历程；与其把重点放在数据上，还不如讲一个你是如何帮助用户解决问题的故事，在故事中包装你的数据。
2
当我们讲故事时，我们在讲什么？
那么，故事是什么？传统意义上讲，故事是包含开头，过程和结尾的叙事结构。它包含很多角色，且通常有一个引子。这个引子改变了当前的情况，使得主角必须采取行动，并在与其他角色互动中发起或参与事件。一般来说，这个主角会面临挑战，必须克服障碍，在这个过程中学到知识并认识自己，最后改变了现状或世界。
上面这张图展现的就是一个典型的故事结构，分为七个基本的情节，我们听到的所有故事基本都是由这七个基本情节的叙述方式构成的，也就是我们经常说的“套路”。
而这个套路，其实可能根本就不像你想象的那么复杂，下面这张图，展现了一个故事的主要组成元素。有些元素是故事的内在元素，比如情节、节奏和对话。其他是外在元素，比如对听众的了解，什么样的信息或背景可能是理解故事的必要条件，以及故事如何推广等。
那么对于创业者而言呢？创业者讲述的故事中都需要包含什么要素？下面这张图给出了答案：
正如一个好故事要有一个有力的情节一样，一个好的创业公司要有一个强有力的愿景：创始团队为什么要这么做？背景是什么？是什么契机让你开始创业？谁是这个领域的最早参与者？这个团队由谁组成？创业公司将如何克服挑战，成长并最终获得成功？这些都是创始人在讲故事时需要考虑的重要因素。
投资人最想从创始人的故事中听到的答案，不是市场机会、营收潜力，也不是公司如何能将僵化的行业盘活，而是：为什么？
为什么你不在你的专业领域找一份高薪的工作，而是要创业？你要改变什么？为什么会出现这样的问题？为什么是你而不是别人？
通过从“为什么”开始，创始人可以传递一个更有说服力的信息，这是一个好的创始人故事的基础。
然而对于创始人来说，这一点有时很难清楚地表达，因为它涉及到反思和内省。这时候，产品愿景的陈述不失为一个很好的表达方式，许多初创公司和内部项目团队都成功应用愿景进行陈述。
亚马逊在自己的产品愿景陈述上，有着自己独特的方式，它试图在一个大公司中传递创业心态。亚马逊 Alexa International 总监Ian McAllister说：“对于新项目，产品经理通常首先写一份内部新闻稿，宣布已完成的产品。新闻稿的目标受众是新产品的客户，他们可以是零售客户，也可以是某种工具或技术的内部用户。”这其实就是通过想象产品看起来如何、感觉如何和作用如何的方式，来讲述一个故事。
一般来说，在陈述愿景时，可以遵循以下模板：
对于具有某种需求的目标用户来说，这个产品是一个能够很好解决某种问题的某一类产品。我们与竞争对手某公司不同，我们的产品区别主要体现在某方面。
举个例子，如果你是一个做线上高端家具的创业公司：
对于希望家具装修时尚前卫又不想花太多钱的城市中产消费者来说，XX是一个用负担得起的价格提供设计师级的家具的线上家具商店。与昂贵的精品家具店不同，XX的纯线上模式意味着它可以降低成本，并用节省的成本让消费者受益。
这简单的两句话陈述其实包括了三个部分的内容：目标客户、产品类别和差异化。
首先，创始人必须确定目标客户，并清楚地阐明需求。最好的产品是那些能够解决明确定义的问题的产品，以这种方式开头，你就确保了你的解决方案对目标客户有价值。
其次，关键作用的阐述也十分必要，即这家创业公司能解决了什么痛点，让人不得不光顾？
最后，创始人必须将产品与竞争对手进行比较，找到差别所在。这种差异化可以从理性或逻辑上讲，也可以是从情感因素上陈述。
3
讲好故事的“Dos”和“Don’ts”
优秀的创始人从来不缺跌宕起伏的故事，但如何将故事讲得精彩生动，却十分考验人的口语表达和展示的能力。
假设你突然有个机会有一分钟的时间，和你几个月来一直想见的投资人见面，这种偶遇中，看似一时兴起提到的故事绝对不是当场现编的，而是需要经过充足的准备。
你需要思考如何将你现有的故事转化为连贯一致的叙述，如何把故事糅进你的宣传中，让你的故事又显得随意，又显得经过了精心准备。
然而，如果没有相应的讲故事的技巧，有时一些常常被忽略的坏习惯会对故事叙事的完整性产生破坏，使即使内容很好的故事，也不能产生应有的效果。以下，是我们总结的几个Don’t和Do 。
Don’t 使用太多行话
很多创始人在讲故事时，会沿用写在报告里的一些复杂的专业词汇，但其实，这些词汇在故事中是毫无意义的。专业术语、首字母缩略词和多余的词语的填充和堆砌，会使你很容易就失去你的听众。
在介绍著名的 Think Different 活动时，乔布斯就告诉他的听众：“对我来说，市场营销就是价值观。这是一个非常复杂的世界，也是一个非常嘈杂的世界，没有很多机会让人们记住我们。因此，我们必须非常清楚我们希望他们听到什么。”
Do 五个基本要素
创始人的故事必须以一种清晰有力的方式来讲述，一个好的品牌故事往往包含这五个要素：
我们是谁
在介绍你做了什么之前，千万别忘了介绍你是谁，通过故事介绍你的产品和服务的信息，是一种极好地建立你和听众之间联系的方式。
我们做了什么
在分享你所做的事情时，你必须简洁、清晰、发人深省，但更加重要的是，你需要告诉你的听众，你所做的事对他们有什么好处。
我们为什么这么做
我们生活在一个比以往任何时候都更有目标驱动的世界。你要向世人展示的，是消费者不仅仅在购买你的产品，更是在购买你的产品所代表的理念。创业的初心和源头是你与竞争对手最大的差别。
我们是如何做的
一个强有力的方法的阐述，会让你看起来既自信又有经验，分享你是如何做的过程，可以在公司和潜在客户之间建立信任和信誉。
证据
首先你要分享客户的需求和面临的问题，然后你要解释你为他们做了什么以及为什么这么做。最后，透露与你合作客户现在得到好处。这种方法可以让听众在听你的故事时将你与客户联系起来，从而对你的服务更有信心。
Don’t 伪造故事
不论是谁，都希望听到真实的故事，并被真实的故事感动。讲一个虚假的故事无疑是在自取灭亡。所以，即使你的创业之路并非一帆风顺，也不要编造虚假的情节，而是以透明、诚实和谦逊的态度来讲故事，让你的故事成为你文化的一部分，证明你正在慢慢变好，并且可以做得更好。
Do 真诚，不轻视竞争
在讲故事时，需要注意你要与投资者建立联系，尤其是面对国际投资者，讲故事考察的不是英语口语能力，而是你是否有能力提出一个虚拟的商业构想，并在现实世界中实施自己的构想，同时赢得消费者的心。
同时在提到竞争对手时，你不需要一一剖析他们的弱点，而应该用你的解决方案说服投资者，表达出你的创业带来了怎样的突破，让他们相信你才是那个对的人。
Don’t 从头开始说起
故事不同于新闻报道，你不需要按照事件发生的顺序，而是应该寻找最吸引听众的方式去叙述它。对创始人来说，应该按照情感强烈的程度展开你的故事。如果从头开始讲，你不像在说故事，反而更像是在做一个教程展示。按照大事记表排列的故事不仅了无生趣，还缺乏吸引力和影响力。
Do 非线性的叙事
讲故事最有趣的方式之一就是找到一个非线性的结构。当你在讲一个创业故事的时候，你的开场白应该是从你的创业过程中某个最精彩事件讲起，一些不寻常的事件和这种中断的感觉会立刻抓住你的听众。
从一个戏剧性的高潮开始讲，然后再辅以故事背景的铺垫，这样，即使听众知道你要在最后推出你的产品或服务，他们也会更容易被你吸引，在情感上被你打动。
训练自己讲好故事
讲故事的能力并非与生俱来，无论你的语言表达能力如何，你都可以通过以下这三个小练习帮助自己提升讲故事的策略。这些练习并不是帮你精心炮制出最完美的内容，而是利用这个过程，来帮助你集中注意力去思考。
写下你的定位：利用上面的模板，为你的产品和公司准备一个定位陈述。如果你有多个客户群体，可以为每一类客户都准备一个。
画出你的创业之旅: 抓起一张纸，画出一条线，突出你的创业故事中的关键时刻：是什么经历播下了你想法的种子？你曾经面对过什么样的挑战？你现在在哪里，你想去哪里？
准备一个产品新闻发布会：如果今天是你发布新产品的日子，你最想让媒体知道什么？通过模拟新闻发布会，你将会知道如何更好地介绍自己的产品。
维珍集团创始人理查德·布兰森（Richard Branson）说过：“在今天，如果你想成为一个成功的企业家，你就必须擅长讲故事”。当你能清晰表达自己所做事情时，你会发现，不仅投资人会被你吸引，你自己对自己的目标和方向也会更加地明确。
虽然讲好故事有很多技巧，但不到你真正站在听众面前的那一刻，你永远不知道你的故事会被以怎样的方式娓娓道来。但不用担心，其实最重要的是在你与听众之间搭建起桥梁，要记住我们都是情感动物，好的故事永远是能够引发共鸣的故事。每个人都拥有值得讲述的宝藏，而当你把自己的故事讲给与你心灵相通或是能够理解和欣赏你的人时，你也就赋予了宝藏真正的价值。
References:
1). 7 Deadly Sins Of StartupStorytelling, Andy Smith, fastcomany.com
2). How to use storytelling in yourstartup Paul Alex Gray, medium.com
3). The 5 Elements of StorytellingEvery Entrepreneur Needs to Know, Matthew Toren, Entrepreneur.com
4). 3 Smart Ways of Getting Your Entrepreneurial Grand Narrative andStorytelling Right, Rahul R, Entrepreneur.com
5). 10 Simple Storytelling Skills For Business Storytellers, CateRichards, trueentrepreneur.com
6). 7 Storytelling Secrets by SteveJobs, Pixar, and Netflix, Camilla Hallstrom, maqtoob.com
7). Three stories every startupneeds to tell, Darren Menabney, fastcomany.com
8). 当年如果马云没在厕所碰见孙正义？，担扑，搜狐科技
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