作为投资人，我一直提醒自己尽量不要过多干预投后项目，不管创业者是用怎样的思路和行动，面向成功的方向，条条大路都走的通。但是，有一件事是我一定要提醒他们的：千万别忘记商业本质。

这个提醒并非无中生有，过去我们看到太多创业者做出了很多跟商业本质背离的事情，在潮水一样的趋势面前左顾右盼，最后背离商业初心;我们也看到了太多创业者一开始载着满满的情怀，一遇到商业上的拷问立刻人仰船翻;我们还看到大量的创始人沉浸在自己过往的经验和思维模式里，开口闭口都是自己的专业重要性第一;还有一些创始人，干脆沉醉在自己的“勤奋”里，朋友圈里对各种活动、会议白天晒了晚上晒，完全搞不清楚自己的重心应该在哪里。

过往我们投项目的时候，除了要详细了解每一个“梦想”的由来，我会更多的关注它的商业逻辑和可行性。我们尊重每一个梦想，但我们更看重如何将它实现。这种理性有时候不怎么讨喜，但我觉得对投资人来说，让创业者喝一万锅鸡汤也不如一个“负责任”。一方面创业者要对投资人负责任，另一方面投资人要对LP负责任，这些“负责任”的关键，都是商业本质。

商业的本质是什么? 其实很简单，就像当代经济学家米尔顿·弗里德曼说的那样：商业的本质是盈利。我知道这个“残酷”的、毫不性感的说法会吓坏一大批情怀创业者，但，这就是创业者需要学会的第一课。创业即使被包装的再性感，我们也要意识到它的骨子是一门“生意”，像做生意一样的去对待你的创业项目，项目才有可能获得生命力。

真相往往是这样的：一个看不到盈利希望的项目，再有情怀的投资人都不会投。大量的项目在初期有钱可以“烧”，是因为大家能看得到后面更大的盈利和回报。不管是大家耳熟能详的“流量”，还是创业者们迷恋的“入口”，不管是出席各种各样的活动进行PR，还是快速迭代，大家一定不能忘了，最终的目的是什么，明确了最终目的，在前进的道路上很多抉择就会好做的多。我们常常看到，很多创业者走到一半，完全“乱花渐欲迷人眼”，渐渐忽略了要去的大方向。毫无节奏和目标的做市场，一味冲流量，要么就是沉浸在已有的成绩里，迟迟不敢变革。这些都是忘记商业本质的表现，当你时刻铭记着商业这件事的本质，踏踏实实的像我们的上一代创业者(现在大家把他们叫做传统企业家，而恰恰他们更理解商业的本质)那样，创业之路也许会发生些不一样的变化。

有人也许会说，我创业之初，并没有想那么多，我只是有一颗改变世界的心。很好，但在你真正能通过商业改变世界的同时，你会发现，你也一定会实现一个大大的“盈利”。盈利不是商业的唯一本质，但它一定是必要的本质，否则，这一定不叫商业。

我知道，在这样热火朝天的情怀创业年代大谈商业和盈利是让人扫兴的。好在，商业的本质并不是唯一的，在盈利之外，商业还应该创造价值、长期存在。

以“创造价值”作为创业初心和商业本质，创业过程会变得丰富而有趣，但在这里提醒大家的是，我们一定要时刻问自己，我们的项目为谁创造了价值?创造了哪部分价值?我们创造出来的究竟是不是真的价值?很多项目在最早期，创业者就是没有想清楚这个问题，专注于自己“臆想”和“过瘾”，将一些伪价值、给自己的价值作为了TA认为的“创造价值”。我想说的是，创造价值并不是个人自嗨，而是服务于普罗大众的。

长期存在也是商业很重要的一个本质，因为只有持续存在一段时间的商业才能完成一个真正的运转周期，才能真正的跑完规划中的跑道。现在很多项目都是那种昙花一现式的成功，流星划过天际连个影子都留不下。从前期的战略规划到品牌打造，从产品运营到用户维护，全都有一种“干一票就跑路”的架势。现在特别经常听到一个词叫“商业模式ToVC”，拿到融资就是创业成功，这种真是太可怕了。喧嚣的创业市场上，乱哄哄你方唱罢我登场，今天独角兽，明天C轮死。还是那句话，不要忘了商业的另一个本质：长期存在。对于一个创业项目来说，没什么比一直活着更了不起了。因此，我从来不鼓励我们的项目凑各种各样的热闹，我只是告诉他们：要一直活着，活着比什么都重要。

不忘初心，方得始终。这一句话里其实就蕴含着商业所有的本质。“初心”，是盈利，是创造价值，要时刻牢记。“始终”，是一种绵长的延续，作企业，应该放眼青山常在、绿水长流。

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       马云先生创办的湖畔大学二期在上周已经正式开学了。作为首期被录取的唯一90后学员，我很荣幸能够进入这个全新强调价值观与商业文明共建的创业者学校，也见证了湖畔从最早的初期形态，演化成一所鼓励全行业创业者坚守底线、完善社会的精神殿堂。湖畔是共建，我们会去创造未来全球500强CEO中200名诞生于湖畔的神话，湖畔亦是竞争，二期的同学如此优秀，也让湖畔一期创业者对未来的挑战充满了危机感与紧迫感。
        二期湖畔活动高调举行，全行业的大佬齐聚杭州，他们包括柳传志、刘永好、郭广昌、史玉柱、卢志强、沈国军、王玉锁等顶尖企业家，以及阎炎、熊晓鸽、邓峰、盛希泰等投资人，同时二期学员名单中亦包括多名中美上市公司CEO与知名企业家，58赶集创始人姚劲波、游族网络林奇、外婆家吴国平、好未来张邦鑫、西贝贾国龙。由此，社会上对湖畔大学的初衷也开始有一些误解，认为湖畔大学失去了创业者的锐气，开放与包容。总结来说，湖畔大学已经沦为贵族会所，或是富人俱乐部。
        我认为这样的观点一方面是真诚的，反映出社会对湖畔大学的关注，但同时亦充满了信息不对称所造成的误解。我很愿意作为其中的一份子，谈谈我一年以来对湖畔大学的感受。

创始人是湖畔大学的真正基因
       与社会上绝大多数人不同，我进入湖畔的第一感受便是：湖畔大学是创业者抱团取暖之所，而非聚集达官显贵之地。一年前第一期开学，媒体将湖畔大学定位为CEO俱乐部，一年后第二期开学，又将湖畔大学定位为富人俱乐部，却忽略了湖畔大学的最深刻的本质——属于创业者的学校。湖畔的校董，绝大多数是企业创始人；而二期共七十五名学员，绝大多数都是创始人。

     无论企业大小，他们都是创始人，无论创业艰辛得意，他们都是创始人，无论社会臧否如何，他们都是创始人。这反应了马云对于中国商业文明共建的深刻见解，创始人不仅仅是一个公司的灵魂起点，同时也是商业文明人格展示的终极形态。

      本次课程一期是柳传志先生主讲，课程中他真情流露，打动了在场的所有人。他告诉我们，很多话都是创始人互诉衷肠才会有共鸣，这是属于创业者的共同话题。我们不得不承认，创始人永远是孤独与痛苦的，创始人意味着筚路蓝缕以启山林，创始人意味着摩顶放踵胼手胝足，创始人意味着艰难困苦玉汝于成，创始人是痛苦的，但也正是这些责任乃至是苦难成就了创始人。这才是湖畔大学的真正基因，这是湖畔区别于所有高等商学院的灵魂。正如马云所说，“湖畔大学培养真正具有企业家精神的创业者”。
相比如何赚钱，湖畔大学更看重“企业家精神”
       衡量创始人的根本是价值观的塑造，而非是财富的增长。正如福布斯杂志的创始人B.C. Forbes所言，商业的目的是要创造幸福，而不仅仅是财富的堆积。对这点，我印象极深。记得我去湖畔大学面试的时候，面试我的校董冯仑只问了我一个问题，

“你现在很年轻，如果未来创业成功，你想做什么？”湖畔的老师关心的并不是如何成功，而是成功以后你要怎么做。成功之后，是否有觉悟去承担起社会责任，推动商业文明发展、光大企业家精神的培育才是湖畔大学的关注核心。我们同学也曾问过马云，湖畔能否教教我们如何赚钱？马云回答，这都是你来之前要解决的问题，在湖畔，我们还是要多谈谈价值观。我想，价值观与商业文明，这是湖畔真正希望让全社会所关注的。

湖畔大学是一所共生共创的学校
        当湖畔大学第二期名单出炉的时候，其阵容极为华丽，社会舆论开始认为湖畔大学大量都是有钱人，富二代，富三代，成为了“有钱人的游戏”。其实，这亦是一种极深的偏见。就湖畔大学本身来讲，其基因具有非常强的多元性，既有白手起家的创业者，也有二次创业的成功者，既有经验丰富的五零年生人，也有初出茅庐的九零后。
        就以我自己举个例子，我是广东惠州一个普通家庭的90后，考入北京大学后，在研究生二年级开始创业，这是我创业的第四年，开始逐步取得了一些小的成绩。从起跑线来看，我的一切都很普通，企业与个人的发展，完全是靠着个人与团队的努力。如果按照“贵族俱乐部”“有钱人的游戏”的标准，我根本不可能出现在湖畔大学首期的名单里，而我所推荐的湖畔大学二期学员，多点科技创始人黄正世，与我的情况相同，也是一名90后，我们都成为了湖畔大学的一员。
       在我看来，湖畔大学里的同学，他们的身份并不是“有钱人”“富二代”，他们仅仅是“创业者”，或者“与湖畔大学拥有相同价值观和愿景的优秀创业者”，他们加入湖畔大学，也是为了与湖畔大学一起共生共创。我觉得，之所以人们会有对于湖畔大学的误解，很大程度上因为我国的商业文明处于初级阶段，长期“抑商文化”造就的苦果，中国的企业家们除了要面对创业路上的各种障碍和困难，还要面对大众对于企业家“原罪”的道德怀疑。这恰恰是湖畔大学共生共创希望改变的，同时也是湖畔大学持续发展的意义所在。
        湖畔的七十五名学员不仅仅是湖畔的学员，更是湖畔的共创者。正如黄埔的学员铸就了黄埔的未来，影响了中国半个世纪的军事与国运，如果说湖畔将影响中国的商业文明，那么这一切基因也必将来自于学员本身。
       学员本身也会随着湖畔的进步而发展，我的第三个创业项目陪我APP便是在2015年，就读湖畔期间开始正式运营的，现在用户已经突破500万，迅速攀升成为中国语音与付费社交的单品第一。可以说，如果陪我APP取得了哪怕一点小小的成绩，这与在湖畔大学受到中国最优秀的创业者熏陶是分不开的。正如同贝多芬曾师从于同时代的莫扎特，海顿，萨列里，而硅谷商业界，比尔盖茨的图形页面操作系统直接来源于乔布斯，雅虎的杨致远，谷歌的拉里佩奇，谢尔盖布林，脸书的扎克伯格，他们的棋逢对手与惺惺相惜开启与延续着硅谷的传奇时代。创业者的聚集必将带来智慧的大爆发。
湖畔必将成为未来创业者的应许之地

不得不说，湖畔大学生逢其时。中国始终缺少一间“民营企业大学”，缺少一间焦距于“价值观”而非“商业”本身的创业者学校，更缺少一间务虚的，焦距于商业文明的企业家乐园。
        湖畔大学仅仅两期，就让我们感受到了一种改变未来中国商业文明的可能。我们有幸受教于上一波浪潮中功成名就的弄潮儿，马云，郭广昌，史玉柱，沈国军，冯仑，他们诞生于同时期，并成就了中国上一轮狂飙突进的三十年；同时我们能够与同时代的创业者齐聚一堂，互相切磋，共同开启中国商业文明的下一个三十年。
        我们明白，传奇的诞生从来都不会凭空出现，而隐藏于野心与梦想的混沌中。无数优秀创业者的热血则为传奇的分娩提供了必要的温度，加热了混沌，全中国，没有地方比杭州湖畔，这片拥有温热而躁动空气的土地，更适合孕育这种混沌。

        创业者永远是孤独的，马云为首的校董也不例外。创业者必须抱团取暖，以灵魂相濡以沫。正如郑宇民局长在湖畔开学晚宴所说“马云的前半生是创业，后半生则是传承”，如果说阿里巴巴继承了马云在物质领域的遗产，那么我认为湖畔大学将成为马云为主的前一代创业者精神遗产的继承与传承者，继承于校董，传承于湖畔的一代代学员，开启中国商业文明的未来。这一切让我想起过往岁月的传奇，那是1984，那是1992，那是1999；我们就是三十五岁的马云，二十五岁的郭广昌，三十岁的史玉柱，三十五岁的沈国军，三十二岁的冯仑，我们砸烂过往的成就与痛苦，将全副身心押注于中国的商业新可能，押注于互联网+，押注下一个三十年。

        深处中国商业文明重新出发的起点，我坚信随着时间的推移，湖畔大学定会诞生影响中国乃至世界商业轨迹的关键人物，成为全球创业者梦想中的应许之地，魂归之处。而届时，湖畔也定会如黄埔一样，成为历史中那些极少有的激情燃烧的名词。

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在此之前，已经有几家质地一般的互联网公司在新三板通过资本运作获得了不错的成绩，其中就包括名不见经传的网虫股份。

网虫股份曾经是一家周均PV（页面浏览量）只有66000的宁夏地方网站，一度依靠政府补贴存活，如今他在新三板融资3000多万元，并购的3家公司承诺明年至少带来3189万元净利润，公司市值也一度高达4.56亿。

这家偏居宁夏的地方小网站是如何做到这一切的？

1、周均66000PV的宁夏地方网站是个啥概念

在移动互联网时代讨论地方网站似乎是个out的事。但在十年前，地方网站还是一个热门概念。

全国各地都有自己的地方网站，比如杭州的19楼，上海的宽带山，厦门的小鱼网；当然，也包括今天的主角宁夏网虫。如今，地方网站已经成为新三板上一个不可忽视的板块，包括网虫股份（宁夏网虫）、小鱼网络（厦门小鱼网）、威盛科技（中山生活网）、大舟网络（大舟山）、小马科技（小马网，马鞍山当地城市生活门户）。

地方网站本质上是web上的都市报，但在移动互联网时代，用户获取城市生活信息越来越依靠自媒体，在微信公众号的生态里就有大量的城市号。下滑是不可避免的，以下是宁夏网虫的百度指数，2011年指数新高，如今不断下滑，可以说惨不忍睹。

读懂君最近专门去宁夏网虫网站浏览，发现头条文章评论数一般不超过5条，数据确实不是很好看。

再来看看流量数据。下表是各地地方网站数据的汇总，宁夏网虫日均PV只有66000，这是什么概念呢？新浪日均PV5.65亿，相当于10000个宁夏网虫。宁夏网虫目前市值4.56亿，新浪大概200亿人民币，只相当于50多个宁夏网虫。

再来看天涯数据，天涯最新市值16.55亿，不到4个网虫股份，日均PV2000万，相当于300个网虫。

从上述对比数据你可以看出宁夏网虫的成功。也正是因为这一成功，下图中的地方网站都试图登陆新三板。那么，网虫股份是如何做到的？

2、靠地方政府补贴勉力维持，幸运的是选择了新三板

网虫股份于2014年5月底挂牌新三板，这也是首家登录新三板的地方民营互联网门户网站。

要不是新三板，估计除了宁夏银川本地人，没多少人知道网虫股份的存在。不仅仅因为它偏居宁夏，还因为它实在是太小了。

2014年年中时，网虫股份净资产只有1060.55万元，而在整个2013年，网虫股份营业收入596.47万，净利润64.75万元。事实上如果没有当地政府100多万元的补助，网虫股份其实是亏损30多万的。而且在网虫股份准备登陆新三板的前2年，一直是当地政府的补助勉强维持着账面的盈利。实际上2011年——2013年宁夏网虫营业利润分别是9.91万元、-71.04万元和-31.43万元。

与新浪、搜狐、网易、腾讯这些巨头相比，网虫股份确实就像一只小虫子，在宁夏默默的活着，此时网虫股份旗下唯一的资产就是宁夏网虫，前身是银川讯银信息技术有限公司。网虫股份官网上显示，宁夏网虫在2002年3月正式开通，主要服务于银川本地人的交流互动。2007年时宁夏网虫渐渐成为本地网民交流吐槽的首选网站，此时公司人员不足10人。

2007年2月葛昱和其母亲共同出资100万元设立宁夏网虫信息技术公司。你知道，中国互联网泡沫崩盘有两次，一次在2000年，另一次则始于2007年。葛昱选择在2007年初设立网虫股份一定是看好互联网行业的发展，但是下半年后互联网泡沫破裂，宁夏网虫网站的热度也一度降低到冰点。

2010年下半年互联网行业开始回暖。与此同时网虫股份也开始第一次增资，葛昱和其母亲借钱增资了1000万元。增资后的网虫股份发展势头不错，宁夏网虫网站的关注度开始爆发。百度指数显示，宁夏网虫的百度指数在2011年7月底达到峰值，下半年稍有回落后于2012年2月再次走高。

2014年5月30日，网虫股份终于挂牌新三板。

3、逆袭！市值一度做到4.56亿

挂牌后不到两个月，网虫股份就做了一次增发，发行10万股，每股11元，对应估值1.22亿。

这个估值并不便宜。整个2014年，网虫股份收入1135万元，但除去620万营业外收入，只有515万元；当年营业利润-92.23万元，净利润442万元。

融资之后，网虫股份很快宣布在美国硅谷投资20万美元设立子公司开展互联网B2B 全球业务。一家过气的西部地区地方论坛，在美国投资做B2B 全球业务，这确实是一个很有意思的举动。当时，在整个新三板市场，纯正的互联网公司并不多，网虫股份确实获得了一定的市场关注。

真正的关键之战是挂牌之后的第二次融资。2015年3、4月份的这轮新三板牛市，被网虫股份抓住了。2015年4月28日，网虫股份宣布拟以每股15元的价格发行不超过250万股，拟募集资金不超过3750万元，而公司前一天的收盘价是13.47元。

融资很顺利，两个月后的6月29日，公司宣布对外发行200万股，融资3000万元，这轮融资对应估值1.97亿元。而按照6月29日的收盘价计算，公司市值已然达到2.75亿。

此时的估值提升并非毫无道理。网虫股份2015年半年报显示，在营业外收入只有50多万元的情况下，公司实现了超过1000万元的净利润。“网虫股份从传统地方互联网门户企业成功转型为互联网+综合服务商。”公司半年报如此描述。

在不到一年时间里，网虫股份通过登陆新三板，实现了公司的飞跃发展。2014年上半年，公司净资产1060万元，2015年上半年这个数字是5758万元；2014年上半年，公司营收243.84万元，2015年上半年这个数字是2224.53万元；2014年上半年，公司亏损178.26万元，而2015年上半年盈利1070万元。

2015年7月24日，网虫股份股价达到顶点，市值达到4.56亿元。

4、并购传统广告公司做实利润，很多大公司玩得都没这么好

如果你是网虫股份的老板，公司市值已经4.56亿了，你打算怎么办？

并购，毫无疑问是一个选择。

2015年7月27日，网虫股份宣布进行重大资产重组股票暂停转让。

2015年12月16日，网虫股份宣布以160万元的价格收购宁夏四季速递公司，同时与菜鸟物流、韵达快递、汇通快递和中通快递合作，开展校园O2O电商平台服务。看，这是并购出了一个概念。

下面就是并购出利润了。2016年3月9日，网虫股份宣布以现金加股票的方式购买宁夏传释、菲洋广告、银川领航三家公司，合计1.06亿元。其中现金支付4500万元，发行股份支付6108万元，即发行509万股，每股12元。此时，网虫股份的股价是34.03，除权完毕后是11.34元。若发行成功，网虫股份估值将达到5.33亿。

3家被并购公司都是有利润的广告公司，3家公司也纷纷给出了利润承诺。宁夏传释承诺2015年、2016年、2017年净利润不低于450万元、700万元和1050万元；菲洋广告承诺这3年净利润不低于600万元、780万元和1014万元；银川领航承诺这3年净利润不低于500万元、750万元和1125万元。

有了这3家公司，即便下半年不产生任何利润，网虫股份2015年的净利润也将达到至少2500万元，这相当于2014年442万的净利润的5.7倍。如果到了2017年，这三家公司真能贡献3189万元的净利润，那网虫股份真不是一家小公司了。

这么一家依靠政府补贴才不至于亏损的地方性小网站，在苦苦挣扎十几年后终于在新三板上迎来了新生。回顾整个过程，你会发现，网虫股份在新三板市场的运作能力不亚于很多大公司。如果没有新三板，宁夏网虫这样的小网站可能仍然不为人所知。

也许是看到了网虫股份的逆袭，其他地方性小微互联网公司也纷纷申请挂牌，比如大舟网络、小鱼网络、盛威科技和小马科技，他们也会在新三板上实现自己的梦想吗？

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一家什么样的二手店

—— 全 ——

这家二手店的商品种类很全，不仅包含了老物件，还有不少时尚商品。想要时髦的物品，这里有电子书、数码相机、施华洛世奇水晶……要找怀旧的物品，这里也有老式胶卷相机，甚至红灯牌老唱机。店中的镇店之宝是一台美国“通用”黄铜扇叶的老式电扇，被店主自己收藏，目前为店中摆件，并标明为非卖品。

细心的顾客甚至还可以发现店中有一些让人惊喜的商品，如姚明还未出国效力前签名的篮球、老式自行车车灯、上世纪三十年代纯木制化妆盒、上世纪八十年代的铁皮玩具、健伍音响、西沙的鲣鸟标本等等。

小店老板张明透露，这里多数为百姓家中的闲置物品，有一部分是单位发的年货，或者朋友送的礼品，有的甚至连包装都没有打开过。

—— 新 ——

一般人印象中，二手店卖的肯定都是用过的旧物。但张先生的小店完全是一个升级版的“二手专卖店”，店中有近8成的商品居然是新品。之所以定义为“二手”，是因为这些商品都是顾客寄卖的，并非是张先生从商家直接采购而来。

店中墙上明确标明可以寄卖物品的范围，主要包括：数码家电、工艺礼品、箱包皮具、婴童用品、户外休闲、体育用品、钟表首饰、收藏精品等。

同时也说明了不予寄卖的物品，除了国家明令禁止的违禁品外，来源不明的嫌疑物品以及假冒伪劣产品，食品、烟酒、化妆品、洗涤用品、服装鞋帽、手机、电脑、自行车等都在不予寄卖的范围之内。

张先生说，对寄卖物品一个基本的要求就是要具备再次流通价值。对于家电、数码产品的要求更为严格，要配件齐全，提供发票、保修单等购买凭证。

—— 快 ——

在张先生的二手店里，寄卖物品的周期基本上为1个月，如果一个月之内寄卖品没有人要，那么就下架。之前的周期是2个月，但是寄卖的人太多了，才调整为1个月，就这样依然不能满足来店寄卖者的需求。

张先生介绍，寄卖期间，物品无论大小，均按每件2元收取保管费用。物品一旦售出，店中则按照成交价的15％收取服务费。而凡是来寄卖的物品，价格由物品主人和店里协商确定，然后写进合同。合同签署后，必须一天之内把物品上架。

二手店里的生意经

1、选址有学问

张先生的门店在北京市西城区的展览馆路上。乍一看，这家店在选址上并没有什么学问，既不是商业街，也不是纯粹的居民区。

张先生透露，这就是选址的秘密。

一是，虽然不位处商业街，但是却处在北京市区几大知名批发市场共同的辐射圈内，如动物园批发市场、万通批发市场以及天意批发市场等。方便自己去批发市场调研，了解各类商品的行情。

二是，交通十分便利，小店门口是一个公交站，大约有十几趟公交线都路过这里。这样每天公交站都能为小店带来大量的人流量，自己都不需要做宣传。

三是，虽然不是居民区，但是周边1公里处就是几个大型的居民社区。既然小店市场定位是大众，当然要选择离居民区近的地方。

四是，租金便宜。这样一个“三不靠”的地方，租金要比商业街或社区商圈内的店铺便宜不少，降低了不少成本。

2、免费搭建交流平台聚集人气

在店入口处左右两边的墙上，分别贴着 “求购”和“转让”的信息栏。张先生介绍，这么做无非是为了聚集人气。这项业务不收取任何费用。只要顾客有需求在店里登记并留下电话就可以了。

“转让”类信息中的“大户”是乐器，因为很多家长希望孩子有个特长，花几千元买个乐器，可是孩子学了几天就不想学了，放在家里就是浪费，所以就转让；“求购”类信息中的“大户”是停产的家用电器，如遥控水壶等。

3、让顾客有“淘”的乐趣

张先生特地让小店看着有些乱。其实这也是他的经营秘诀。张先生介绍，其实顾客逛二手商店，追求的是一个“淘宝”的过程，这是一种乐趣。逛了一天全身是汗，能淘到哪怕是一件心仪的小东西，也兴奋不已。

而布局“乱”恰好能让顾客产生淘宝的乐趣。经常性地，顾客在60多平方米的小店里一逛就四五个小时，一圈又一圈地看。

“这个店最吸引人的地方就是，它存在一个未知数，你永远也不知道下一秒顾客会来寄卖什么样的东西。”张先生介绍，最近一件比较有意思的事情是，一小伙子喜欢打乒乓球，20元买下店中一位老人寄卖的乒乓球拍。没成想，等他去贴拍胶时，人家告诉他这是个品牌的拍板，即使旧的一只也要2000多元。小伙子大喜。几天后特意来店分享他捡漏的喜悦。

4、以价格优势取胜

而对于那些需要购买比较便宜的二手物品的人来说，店里则有着连批发市场都无法比拟的价格优势。

像店中曾经有一款消毒柜和一款洗碗机。来寄卖的就是一对夫妻。因夫妻俩同在银行工作，过年时单位发福利品一人一套，夫妻二人得了两套，于是就把其中一套直接从单位拿到这里寄卖。消毒柜当时的市场价格在1500元左右，他们只要价400元，一个月后没有卖出，于是直接降到200元，后被人买走。

相关创业资金参考及风险：

前期投入：大约13万元，其中店铺租金、装修等约8万元，因为采取寄卖方式，因此流动资金预估需要5万元。

收益：每月的人工成本支出约5000元，房租成本支出约1.25万元，其他杂费等约500元，以每月30天计算，需要每天实现600元的营业额就能实现盈亏平衡。

风险：据介绍，目前关于专门的寄卖店的管理还没有明确的归口，相应的也就缺乏具体的规范以及可以遵循的规章制度。张先生举了个例子，像店中有款寄卖的LV包，工商局来检查就要求店中出示寄卖人购买发票以及LV品牌授权书。寄卖商品，又不是专卖，怎么能拿到LV公司的品牌授权呢？再有，很多这样的高档品都是别人赠送的，多半没有发票怎么办？等等诸如此类的问题都是这个生意会面临的风险。

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近日，联想宣布进行重大组织机构调整，全新定位的四大业务集团将于4月1日新财年正式亮相：个人电脑与智能设备集团（PC&SD）、移动业务集团（MBG）、数据中心业务集团（DCG）、联想创投集团 （LCIG）。

以下为杨元庆对外公开信和内部信：
今天，联想集团宣布了新一年的组织架构调整 ，这预示着2016年对于联想而言，注定是充满变革与希望，面向未来的一年。
作为一家年销售额超过3000亿元的全球五百强企业，联想集团业务遍及全球160多个国家与地区，在全球的信息通信产业已经取得了领先的地位，成为真正的IT王者。
但是，昨天的成功不代表今天的成功，今天的创新也不代表未来的领先。正如《西游记》中西天取经需要经历九九八十一难，商业创新的路上也是九曲十八弯，需要不断的直面挑战与突破。
战略决定组织，组织决定成败，如果组织不能持续创新，组织不能应时而变，作为一家拥有6万人的大企业，联想很难在互联网时代与弯道超车的新兴公司直接在单点市场上去竞争。
有破有立，不破不立，唯有涅槃之决心，方得重生之芳华。
2016年，联想集团的核心战略就是加速从以产品为中心的业务模式向以用户为中心进行彻底的转变，实现全球与中国市场手机业务的双线突破，推动面向未来的“设备+云”战略的落地。
组织架构调整将是今年战略执行的最基础保障与平台，全新定位的四大业务集团将于4月1日新财年正式亮相。

个人电脑与智能设备集团（PC&SD）
联想的个人电脑集团（PCG） 将成为个人电脑和智能设备业务集团，负责生产和销售搭载Windows、Chrome和Android系统的个人电脑、二合一平板电脑、平板手机和智能家居产品。该集团将由现任联想集团总裁兼COO的Gianfranco Lanci领导。
个人电脑依然是联想的核心业务。在包含平板电脑，可插拔设备和VR/AR等新一代智能设备市场中，未来将有更大的成长空间。为更好地抓住这个机遇，新成立的个人电脑与智能设备业务集团将包含个人电脑、平板电脑、智能电视、智能家居和其他的智能生态设备。
今天，联想不仅仅是一家PC厂商，面向未来，联想将成为涉足个人电脑、可穿戴设备、智能家居产品的一家智能终端设备的领导厂商。
与此同时，联想将更加全面地实施超级产品经理制，充分发挥团队和领导者从产品开发，到产品交付、用户体验的端到端的客户管理，加速联想向更关注用户的核心需求转移。

移动业务集团（MBG）
为了强有力驱动中国区业务进展，现联想移动业务集团总裁陈旭东将专注负责中国市场的端到端业务管理，包括产品研发、销售和市场营销。Aymar de Lencquesaing和陈旭东共同作为联想全球移动业务联席总裁，Aymar将负责全球除中国市场以外的移动业务运营管理。
本次联想移动业务的组织结构调整是为了确保手机业务今年在国际国内市场上能够取得双线突破。2015年联想移动业务，含联想品牌和摩托罗拉品牌，在全球的出货量位居全球第四位，已经拥有了非常坚实的基础。联想在全球除中国以外的市场已经取得了阶段性的成功，但是中国业务不成功，联想就不能成为全球市场上的第一中国手机品牌。在当今竞争如此激烈的国内手机市场，专注才能赢，今年联想移动的中国业务将以中国用户的需求与痛点去定制化开发手机，做出让本地用户尖叫的产品，打一场漂亮的翻身仗。

数据中心业务集团（DCG）
新成立的DCG集团将由原有的企业级服务器业务组成，从原来隶属于PC业务集团独立出来，由原企业级业务集团总裁Gerry Smith担任该业务集团总裁兼联想集团执行副总裁。Peter Hortensius 作为首席技术官和战略负责人加入DCG 团队。
互联网+时代是“大数据”的时代。大数据的广泛应用不仅改变了企业，更将深入影响每个人的生活，而在大数据应用的背后离不开互联网基础设施的支撑，企业级业务在今天受到前所未有的关注，而且具有广泛的发展前景。在收购System x业务之后，联想企业级业务实力大增，经过一年多的整合，企业级业务已经顺利过渡到了进攻模式。

联想创投集团 （LCIG）
原联想云服务业务集团将成为全新的联想创投集团（LCIG）。该业务由联想高级副总裁贺志强领导，致力于通过战略投资打造联想的智能生态体系，以投资推动未来布局，以孵化带动新技术创新。
联想希望通过“设备+云服务”的战略在未来的发展中脱颖而出，下一代智能设备与云业务是未来发展的关键。因此ECS中与产品相关的云服务业务将被拆分到各个业务集团，在他们各自的产品和服务领域提供端对端的客户体验。
与此同时，新的联想创投集团将进行更多的主动投资并围绕新业务设立初创公司，以此推动新的生态系统的建设并提升公司自身价值。在这之前，茄子快传和Face++都是先由云服务业务集团投资，并最终发展成为独立运营子公司的成功案例。

附杨元庆内部信：

各位同仁:
去年我们做出了清晰的战略布局，我们的业务要更加多元化，更加以用户为中心。我们进一步夯实了业务根基，并整合两大并购业务，即System x服务器业务和摩托罗拉移动业务。要在个人电脑、移动业务和企业级业务这三大增长引擎中赢取胜利的战略十分明确。今天我们将对一些关键组织架构和领导层做出调整，在加速业务转型的同时，更要继续保证战略执行有力，推动业绩增长。
现有的企业级业务将分离出来，成为全新的业务集团 —- 数据中心业务集团(下称DCG)。新的DCG 将更快速，更灵敏，更有力地挑战竞争对手。Gerry Smith 将担任DCG总裁，直接向我汇报。Peter Hortensius将加入DCG，任DCG首席技术官并领导战略职能，并兼任联想首席技术官直至找到继任者。周庆彤将任DCG首席财务官，同时兼任联想首席信息官。Roderick Lappin将晋升为高级副总裁，领导DCG全球销售职能。很明显，DCG将拥有一支经验深厚的领导团队。
进一步加强移动业务集团(MBG)领导团队，让执行更加高效。我们必须赢得中国市场，在新兴市场加速增长，在成熟市场取得突破。我任命Aymar de Lencquesaing和陈旭东为MBG联席总裁，向我汇报。旭东将负责中国市场端到端的产品、销售和营销。Aymar将领导MBG中国以外的业务，包括研发、产品、供应链、以及全球4个大区的运营(亚太、北美、拉美、欧洲中东及非洲地区)。此外，Rick Osterloh决定离开联想。在此我对联想收购摩托罗拉移动以来Rick的平稳领导表示感谢。Rick此前的团队将向摩托罗拉移动管理委员会主席兼摩托罗拉移动总裁Aymar de Lencquesaing汇报。
为更好落实“设备+云服务”战略，云服务业务集团(ECS)中大部分与产品相关的个人云服务团队将并入PC&SD和MBG，打造端到端的产品用户体验。因此，我们将重塑ECS使命，组建全新的联想创投集团(LCIG), 由贺志强领导，致力于投资创业公司，小型业务分拆和新技术探索。
最后一项调整涉及我们的核心业务，个人电脑。这是我们的根基，我们一直在提升市场份额，取得盈利性增长，并加强全球领先地位。加上平板电脑，可插拔设备和其他新智能设备的广义PC市场将有更大的增长空间，为更好地抓住这个机遇，我们将成立个人电脑和智能设备业务集团，由联想集团总裁兼首席运营官Gianfranco Lanci领导。这一集团将包含个人电脑，平板电脑，智能电视，智能家居和其他的物联网设备。
我们现有的大区架构及全球运营团队将继续向联想集团总裁兼首席运营官Gianfranco Lanci汇报。今天也将任命两位新的大区领导。北美大区首席运营官，业内资深的Emilio Ghilardi将任联想集团副总裁及北美大区总裁。首席战略官Ken Wong将升任联想集团高级副总裁，并接替Roderick Lappin成为亚太大区总裁。童夫尧将晋升为联想高级副总裁兼中国区总裁。Barry Au将晋升为联想集团高级副总裁，负责集团财务管控，并任大区及 LCIG首席财务官，向首席财务官黄伟明汇报。祝贺各位履新!
下周，大家会收到相关领导发出的更为具体详细组织结构邮件。新的组织结构和任命将从4月1日起生效。
在执行战略并达成业绩目标的同时，完成组织架构的调整无疑是有挑战性的，但联想在这方面的能力已经反复得到证明。我们要一步一个脚印，扎实推进。我们有正确的战略，在各项业务中奠定了坚实的基础。我们既要坚持不懈，又要推动转型，并不断加强执行力这一联想的核心竞争力。
谢谢大家!
联想集团董事长兼CEO 杨元庆
2016年3月18日

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课前秀：三个段子

第一个段子：有一个毫无餐饮行业经验的人，他开了一家餐馆，菜品只有12道，在北京只有两家分店；仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名；绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元，VC投资6000万，估值4亿元人民币，这家餐厅是什么？是雕爷牛腩。雕爷牛腩有什么特色？

只有12道菜，比麦当劳还少，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制、全新的，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，还可以带回家；专用牛腩面碗，还有发明专利，上方很厚重，端着手感好，对着嘴喝汤的地方则很薄、很光滑，嘴感好；每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失；

老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；制造话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入；邀请苍井空到店，被微博大号“偶遇”并发微博。

雕爷牛腩为什么这样安排？背后的逻辑是什么？

我们再看第二个段子：这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。这是哪个品牌？

这是三只松鼠，三只松鼠为什么能够成长这么快？我们从侧面看一下，看看三只松鼠货品包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？

看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些？卡通包裹，一个带有品牌卡通形象的包裹；开箱器；快递大哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有湿巾。

一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢？

再看第三个段子：这是一家创业仅三年的企业。2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元；在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。

这家企业大家肯定能猜到，就是小米。小米，3年时间，估值100亿美金；联想，30年时间，港股市值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。从这个意义上讲，小米应该算是一个商业奇迹。没有互联网，是不可能实现的？小米又是怎样利用互联网的呢？

很多互联网营销专家概况小米的成功是新营销的胜利，*粉丝、做服务、社会化媒体营销，等等。这都还没触及到本质。

雷军自己是怎样总结的？雷军说小米销售的是参与感，参与感是小米成功的最大秘密。怎样理解参与感？

前面给大家分享的这三个企业，虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品牌。

它们背后的互联网思维到底是什么？

我给‍互联网思维下了个定义：在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

这里指的互联网，不单指桌面互联网或者移动互联网，是泛互联网，因为未来的网络形态一定是跨越各种终端设备的，包括台式机、笔记本、平板、手机、手表、眼镜，等等。

不是因为有了互联网，才有了这些思维，而是因为互联网的出现和发展，这些思维得以集中性爆发。

“独孤九剑”是华山派剑宗风清扬的武林绝学，强调“无招胜有招”，重在剑意，与互联网思维有异曲同工之妙。也意味着互联网思维将像“独孤九剑”破解天下各派武功一样，去重塑及颠覆各类传统行业。

传统企业互联网化大致经过以下四个阶段（如下图）：首先是传播层面的互联网化，即狭义的网络营销，通过互联网工具实现品牌展示、产品宣传等功能；其次是渠道层面的互联网化，即狭义的电子商务，通过互联网实现产品销售；然后是供应链层面的互联网化，通过C2B模式，消费者参与到产品设计和研发环节；最后是用互联网思维重新架构企业。

绝大多数的传统企业目前仍在第一和第二阶段徘徊，仍然在纠结于开通微信还是微博，入驻天猫还是京东，并没有形成一整套的互联网转型思路，也就导致了绝大部分的传统企业互联网化浅尝辄止。

最高阶最彻底的互联网转型，是通过互联网思维去重塑企业的整个价值链。

只有真正做到这一点，才有可能成为下一个“小米”。

下面进入正题，我给大家讲一下我所理解的互联网思维体系。

第一，用户思维

“独孤九剑”第一招是总诀式，意思是第一招学不会，后面的招数就很难领悟。互联网思维也一样。互联网思维，第一个，也是最重要的，就是用户思维。用户思维，是互联网思维的核心。其他思维都是围绕用户思维在不同层面的展开。没有用户思维，也就谈不上其他思维。

用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。

以用户为中心，不是刚刚冒出来的概念，很多传统品牌厂商都在叫嚷着“以用户为中心”、“以客户为中心”，或者“以消费者为中心”，为什么在互联网蓬勃发展的今天，用户思维是格外的重要？

因为，互联网消除了信息不对称，使得消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息，互联网的存在使得市场竞争更为充分，市场由厂商主导转变为消费者主导，消费者“用脚投票”的作用更为明显，消费者主权时代真正到来。

作为厂商，必须从市场定位、产品研发，生产销售乃至售后服务整个价值链的各个环节，建立起“以用户为中心”的企业文化，不能只是理解用户，而是要深度理解用户，只有深度理解用户才能生存。商业价值必须要建立在用户价值之上。没有认同，就没有合同。正如《建国大业》里面毛泽东所说：“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”

这里面的第一个法则，得“屌丝”者得天下

从市场定位及目标人群选择来看，成功的互联网产品多抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求，这是一个彻头彻尾的长尾市场。“屌丝”不仅体现在生活状态上，更是一种心态，他们身份卑微又追求认可，他们寻求“存在感”、“归属感”和“成就感”，这样的人群，在目前的国内网民中，占据了绝大多数的比例。从另一个角度去理解，“屌丝群体”即人民群众，“屌丝”喜欢的就是“人民群众喜闻乐见”的。

这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。

“屌丝”群体，喜欢什么、需要什么，只要你在中国做互联网，就必须重点关注。“屌丝”人群喜欢的，等于“人民群众喜闻乐见的”。在中国，只有深耕最广大的“屌丝”群体，才可能做得出伟大的企业。QQ、百度、淘宝、微信、YY、小米，无一不是携“屌丝”以成霸业。

再看，用户思维的第二个法则，兜售参与感

在品牌和产品规划层面，“屌丝群体”需要什么，我们就应该提供什么，“屌丝”需要的是参与感，我们就应该把这种参与感传递到位。

让用户参与产品开发，便是C2B模式。

一种情况是按需定制，厂商提供满足用户个性化需求的产品即可，如海尔的定制化冰箱；另一种情况是在用户的参与中去优化产品，如服装领域的淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都会把设计的款式放到其管理的粉丝群组里，让粉丝投票，其群组有近百个QQ群，辐射数万人，这些粉丝决定了最终的潮流趋势，自然也会为这些产品买单。

让用户参与品牌传播，便是粉丝经济。

粉丝经济的要义，就是制造粉丝，让粉丝自组织推动一切。我们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。

在小米的体系中，最重要的“粉丝”叫“荣组儿”，即荣誉开发小组成员，直接参与产品决策。“米粉”应该是小米最为得意的作品，远远超过一个手机，一台电视。

品牌需要的是粉丝，而不仅仅是会员！

“粉丝”是品牌的一部分，牢不可分。互联网时代，创建品牌和经营粉丝的过程高度融为一体了。

粉丝不是一般的爱好者，而是有些狂热的痴迷者，是最优质的目标消费者。因为喜欢，所以喜欢，喜欢不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的产品也会被接受。所以，未来，没有粉丝的品牌都会消亡。

从艺术角度来讲，郭敬明的电影《小时代》豆瓣评分还不到5分，但这个电影观影人群的平均年龄只有22岁，正是郭敬明粉丝“四迷”的富矿。正因为有大量的90后粉丝“护法”，《小时代1》《小时代2》才创造出累计超过7亿的票房神话。

法则3：用户体验至上

在品牌与消费者沟通的过程中，要遵循“用户体验至上”。

用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的一种感受。好的用户体验，应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，这种细节能够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜。互联网公司的产品经理们日夜不停地泡在网上研究用户的使用习惯。历史上似乎从来就没有哪一个大众消费品行业像互联网行业如此重视过用户的感受。

“用户体验至上”应该贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，说白了就是“让消费者一直爽”。微信新版本对公众账号的折叠处理，就是很典型的“用户体验至上”的选择。

品牌建设的过程，就是打造用户体验的过程。所有环节的产品或服务，都是为了实现用户体验的目标。

我们回过头来看用户思维，涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型，Who，我们的目标消费者选择——得“屌丝”者得天下；What，针对目标消费者需求，我们兜售参与感；How，怎样实现——全程用户体验至上。是这样一个逻辑。

第二：简约思维

简约思维，是指在产品规划和品牌定位上，力求专注、简单；在产品设计上，力求简洁、简约。

在互联网时代，信息爆炸，消费者的选择太多，选择时间太短，用户的耐心越来越不足，而转移成本太低。线下一家门店出来再进入下一家，线上只需要点击一下鼠标，转移成本几乎为零。所以，必须在短时间内能够抓住他！

法则4：专注，少即是多

产品线的规划，要专注。

苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果扭亏为盈，起死回生。2007年推出了第一款iPhone，即使到了5S，到了“土豪金”，也只有5款。

这里要说明一下，这里的专注是指为了做成一件事，必须在一定时期集中力量实现突破。

品牌定位也要专注，给消费者一个选择你的理由，一个就足够。

最近很火的一个网络鲜花品牌，叫RoseOnly，它的品牌定位是高端人群的“爱情唯一”，在这个网站的买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”，这样的定位也就意味着放弃了团购、B2B、亲朋好友礼品的其他机会。2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。

大道至简，越简单的东西越容易传播，越难做。大家能不能少做点事？能不能只做一件事情？少就是多，专注才有力量，专注才能把东西做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去！

法则5：简约即是美

在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。Google首页永远都是清爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观，都是这样的设计。

第三：极致思维

极致思维，就是把产品和服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。互联网时代的竞争，只有第一，没有第二，只有做到极致，才能够真正赢得消费者，赢得人心。

什么叫极致？和君合伙人季辉说，极致就是把命都搭上。你们看看苹果，就是乔老爷子把命都搭上了的结果。

法则6：打造让用户尖叫的产品

用极限思维打造极致的产品。方法论有三条：第一，“需求要抓得准”（痛点，痒点或兴奋点）；第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的极限）；第三，“管理要盯得紧”（得产品经理得天下）。

好产品是会说话的，是能够自传播起来的，因为“一切产业皆媒体”，“人人都是媒体人”，在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。

尖叫，意味着必须把产品做到极致；极致，就是超越用户想象！

法则7：服务即营销

除了产品本身，服务及其他产品周边的体验，也同等重要。在服务环节，也要做到极致。

阿芙精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看出其对服务体验的极致追求：1）客服24小时无休轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因为使用这种电脑切换窗口更加方便、快捷，可以让消费者少等几秒钟；2）设有“CSO”，即首席惊喜官，每天会在顾客留言里寻找，猜测哪个顾客可能是一个潜在的推销员、专家或者联系人。找到之后他们就会询问地址寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜。

海底捞也是一个服务做得很好的企业，其服务理念受到很多人推崇。有一次我去图书大厦，看到书架上有三本书，第一本叫《海底捞你学不会》，第二本叫《海底捞你学得会》，第三本叫《海底捞你能不能学会》，足可以看出它的火爆程度。但是在互联网思维席卷整个传统行业的浪潮之下，如果海底捞不能用互联网思维重构企业的话，学不会的，可能是海底捞了。

第四：迭代思维

“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。

互联网产品能够做到迭代主要有两个原因：1）产品供应到消费的环节非常短；2）消费者意见反馈成本非常低。

这里面有两个点，一个“微”，一个“快”。

法则8：小处着眼，微创新

“微”，要从细微的用户需求入手，贴近用户心理，在用户参与和反馈中逐步改进。“可能你觉得是一个不起眼的点，但是用户可能觉得很重要”。360安全卫士当年也只是一个安全防护产品，后来也成了新兴的互联网巨头。

法则9：精益创业，快速迭代

“天下武功，唯快不破”，只有快速地对消费者需求做出反应，产品才更容易贴近消费者。Zynga游戏公司每周对游戏进行数次更新，小米MIUI系统坚持每周迭代，就连雕爷牛腩的菜单也是每月更新。
好产品是运营出来的。

一个微创新是改变不了世界的，需要通过持续不断的微创新。

那么传统企业能不能迭代？我们总不能一个月上市一袋洗衣粉吧？怎样构建自身产品或服务与消费者沟通的迭代机制？这里的迭代思维，对传统企业而言，更侧重在迭代的意识，意味着我们必须要及时乃至实时地关注消费者需求，把握消费者需求的变化。 

第五：流量思维

流量意味着体量，体量意味着分量。“目光聚集之处，金钱必将追随”，流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。

法则10：免费是为了更好地收费

互联网产品，免费往往成了获取流量的首要策略，互联网产品大多不向用户直接收费，而是用免费策略极力争取用户、锁定用户。淘宝、百度、QQ、360都是依托免费起家。当年的360安全卫士，用免费杀毒入侵杀毒市场，一时间搅的天翻地覆，回头再看看，卡巴斯基、瑞星、金山等杀毒软件，估计没有几台电脑还会装着了。

免费模式主要有两种；第一，基础免费，增值收费；第二，短期免费，长期收费。

“免费是最昂贵的”，不是所有的企业都能选择免费策略，因产品、资源、时机而定。

法则11：坚持到质变的“临界点”

流量怎样产生价值？

量变产生质变，必须要坚持到质变的“临界点”。

任何一个互联网产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，这种质变往往会给该公司或者产品带来新的“商机”或者“价值”，这是互联网独有的“奇迹”和“魅力”。QQ若没有当年的坚持，也不可能有今天的企业帝国。注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有。

话说回来，坚持哪有那么容易？

第六：社会化思维

9月份，天猫启动了“旗舰店升级计划”，增加了品牌与消费者沟通的模块。同时，也发布了类似微信的产品“来往”，这也证明了，社会化商业时代已经到来，互联网企业纷纷加速了布局。

社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。

法则12：利用社会化媒体，口碑营销

举个例子，有一个做智能手表的品牌，通过10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额900多万元。

这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。社会化媒体应该是品牌营销的主战场，口碑营销的链式传播速度非常之快。以微博为例，小米公司有30多名微博客服人员，每天处理私信2000多条，提及、评论等四五万条。通过在微博上互动和服务让小米手机深入人心。但有一点要记住，不是用了社会化媒体就是口碑营销，口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度、以用户的方式和用户沟通。

我和一个朋友运作一个公众账号“和君同行”，每天发点读书心得，没有任何推广，完全靠口碑，6个月粉丝过万，这也印证了互联网时代口碑的力量。

法则13：利用社会化网络，众包协作

众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，意味着群体创造，不同于外包、威客，更强调协作。

维基百科就是典型的众包产品。传统企业要思考如何利用外脑，不用招募，便可“天下贤才入吾彀中”。

noCentive网站创立于2001年，已经成为化学和生物领域的重要研发供求网络平台。“创新中心”聚集了9万多名科研人才，宝洁公司是“创新中心”最早的企业用户之一。该公司引入“创新中心”的模式，把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%，研发能力提高了60%。宝沽目前有9000多名研发员工，而外围网络的研发人员达到150万人。

小米手机的产品研发，让用户深度参与，实际上也是一种众包模式。

第七：大数据思维

易欢欢、赵国栋等人写的《大数据时代的历史机遇》，全面阐述了大数据的来龙去脉和产业效应。“缺少数据资源，无以谈产业；缺少数据思维，无以言未来”。大数据思维，是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。

法则14：小企业也要有大数据

用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据，比如用户登录电商平台，会注册邮箱、手机、地址等，这是信息层面的数据；用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。

这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策，大数据的关键在于数据挖掘，有效的数据挖掘才可能产生高质量的分析预测。海量用户和良好的数据资产将成为未来核心竞争力。一切皆可被数据化，企业必须构建自己的大数据平台，小企业，也要有大数据。数据资产成为关键竞争力，乃至核心竞争力。

法则15：你的用户不是一类人，而是每个人

在互联网和大数据时代，客户所产生的庞大数据量使营销人员能够深入了解“每一个人”，而不是“目标人群”。这个时候的营销策略和计划，就应该更精准，要针对个性化用户做精准营销。

银泰网上线后，打通了线下实体店和线上的会员账号。在百货和购物中心铺设免费wifi。这意味着，当一位已注册账号的客人进入实体店，他的手机连接上wifi，后台就能认出来，他过往与银泰的所有互动记录、喜好便会一一在后台呈现。当把线上线下的数据放到集团内的公共数据库中去匹配，银泰就能通过对实体店顾客的电子小票、行走路线、停留区域的分析，来判别消费者的购物喜好，分析购物行为、购物频率和品类搭配的一些习惯。这样做的最终目的是实现商品和库存的可视化，并达到与用户之间的沟通。

第八：平台思维

互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。《失控》这本书在互联网圈内很流行，讲述的外部失控，意味着要把公司打造成开放平台；内部失控，就是要通过群体进化推动公司进化，在公司内部打造事业群机制。

平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果、谷歌等。平台盈利模式多为“羊毛出在狗身上”，不需要“一手交钱，一手交货”。

法则16：打造多方共赢的生态圈

平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。

将来的平台之争，一定是生态圈之间的竞争，单一的平台是不具备系统性竞争力的。BAT（百度、阿里、腾讯）三大互联网巨头围绕搜索、电商、社交各自构筑了强大的产业生态，所以后来者如360其实是很难撼动的。

从这个角度讲，和君公司就是一个生态公司，绝不仅仅是一个咨询公司那么简单。咨询、资本、商学构成了强大的生态，这也是其他咨询公司长远无法比拟的地方。

法则17：善用现有平台

传统企业转型互联网，或者新的互联网公司创业，当你不具备构建生态型平台实力的时候，那就要思考怎样利用现有的平台。

马云说：“假设我今天是90后重新创业，前面有个阿里巴巴，有个腾讯，我怎么办？第一点，我如何利用好腾讯和阿里巴巴，我想都不会去想我会跟它去挑战，因为我今天我的能力不具备，心不能太大。”

法则18：让企业成为员工的平台

互联网巨头的组织变革，都是围绕着如何打造内部“平台型组织”。

包括阿里巴巴25个事业部的分拆、腾讯6大事业群的调整，都旨在发挥内部组织的平台化作用。海尔公司近年来一直在开展“人单合一”，将8万多人分为2000个自主经营体，让员工成为真正的“创业者”，在海尔的大平台上自己寻找创业机会，同时配合内部的风投机制，或者员工自己到社会上组织力量，成立小微公司，就是要发挥每个人的创造力，让每个人成为自己的CEO。

内部平台化，对组织要求就是要变成自组织而不是他组织。他组织永远听命于别人，自组织是自己来创新。

和君公司对我们每个人而言，都是一个蕴含着巨大能量的平台，绝不仅仅是知识平台、伙伴平台，更是事业平台、生活平台。如先生所言，谁能读懂和君，谁才能够借势和君，有几人能够真的读懂和君呢？

第九：跨界思维

互联网和新科技的发展，纯物理经济与纯虚拟经济开始融合，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。
互联网企业的跨界颠覆，本质是高效率整合低效率，包括结构效率和运营效率。

法则19：携“用户”以令诸侯

这些互联网企业，为什么能够参与乃至赢得跨界竞争？答案就是：用户！

他们掌握着一方面掌握用户数据，另一方面又具备用户思维，自然能够携“用户”以令诸侯。阿里巴巴、腾讯相继申办银行，小米做手机、做电视，都是这样的道理。

跨业洗牌，未来的行业竞争，一场跨界分金的盛宴正在开始！

1、移动说，搞了这么多年，今年才发现，原来腾讯才是我们的竞争对手。

2、你认为收费的主营业务，一个跨界的进来，免费，因为人家根本不靠这个赚钱，你美滋滋的活了好多年，结果到最后不知道怎么死的。

3、典型的案例如瑞星杀毒收费，360杀毒进来全部免费，让整个杀毒市场翻天覆地。

4、和君商学院。中国大部分商学院，培训机构都收费，和君免费，用最认真，最实战的教学吸纳各大高校才子来培育。最好的投资是投资一个人的思想，思想都高度一致了，还有什么不好办的呢？

5、机场，不能够是一个娱乐场么？不可以成为最重要的社交中心么？微信只是一个社交工具么？

6、酒吧还是酒吧么？咖啡厅还喝咖啡么？酒店就是用来睡觉的么？餐厅就是用来吃饭的么？美容业就靠折腾那张脸么？肯德基可不可以变成青少年学习交流中心？银行等待的区域可以不可以变成新华书店？飞机机舱可不可能变成国际化的社交平台？

未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有大企业的粮仓都可能遭遇打劫！一旦人民的生活方式发生根本性的变化，来不及变革的企业，必定遭遇前所未有的劫数！

未来十年，是一个海盗嘉年华，各种横空而出的“千年妖怪”将像马云、马化腾一样遍布各个领域，他们两个是开了个头而已，接下来的故事，将越来越精彩。

……

所以，最后一个法则：用互联网思维，大胆颠覆式创新。

不论是传统企业，还是互联网企业，都要主动拥抱变化，大胆地进行颠覆式创新，这是时代背景的必然要求。

一个真正牛逼的人一定是一个跨界的人，能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。一个真正厉害的企业，一定是手握用户和数据资源，能够纵横捭阖敢于跨界创新的组织。

你不敢跨界，就有人跨过来打劫；你不跨界，就有人让你“出轨”！

李彦宏指出：“互联网和传统企业正在加速融合，互联网产业最大的机会在于发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势等，去提升、改造线下的传统产业，改变原有的产业发展节奏、建立起新的游戏规则。

互联网九个典型思维将重塑企业价值链，涉及商业模式设计、产品线设计、产品开发、品牌定位、业务拓展、售后服务等企业经营所有环节。

这里总结一下：依托波特的价值链模型，我们梳理一下互联网思维体系。

• 用户思维、大数据思维贯穿整个价值链条的始终；
• 简约思维、极致思维、迭代思维主要体现在产品研发、生产和服务环节；
• 流量思维、社会化思维主要体现在销售和服务环节；
• 平台思维体现在战略、商业模式和组织形态层面；
• 跨界思维主要基于产业层面。

如此，便是我总结的互联网思维“独孤九剑”。

学以致用，大家想想如何用互联网思维去重塑传统美发行业？

美容美发全产业链，国内有7000亿的市场规模，单就美发而言，也有至少3000亿的规模，看看各个小区门口的理发门店就知道了。那么，互联网思维下，究竟是怎样的产业定位、市场定位？跨界之后的理发店是什么样的形态？理发店的有可能成为什么样的平台？针对哪一类消费人群？提供哪几种产品组合？怎样打造极致的用户体验？理发店的产品组合怎样优化？组织形态可以怎样设计？怎样利用社会化媒体开展理发店的营销推广？怎么构建理发店会员的大数据体系？怎样维系理发店的会员？如何把一个理发店做起来？如何把连锁店发展起来？如何做到上市？

这一系列问题，如果你思考清楚了，互联网思维你也就真的懂了，你也就无往而不胜了。

传统行业企业如何转型互联网？我认为有三个关键词：体系、节奏与火候。

1）体系：互联网9大思维，每个部分该如何运用到企业转型的实际中？

2）节奏：怎样的时间安排？怎样的战略步骤？配合什么样的资源？

3）火候：如何解决线上线下的冲突？如何权衡长期利益与短期利益？如何解决人才瓶颈？

互联网成为生活中的“水和电”，成为我们的基础设施。互联网思维成为最根本的商业思维，是一切商业行为的起点。
未来将不会再有互联网公司，因为所有企业都将成为互联网公司。

传统企业转型互联网，核心关键不是电商，不是微博微信营销，不是大数据，不是云计算，不是粉丝，而是互联网的思维体系。
今天看一个产业有没有潜力，就看它离互联网有多远。任何一个在当今社会要立足的人，你都必须要建立一个互联网化的思维。能够真正用互联网思维重构的企业，才可能真正赢得未来。

美图秀秀蔡文胜说：未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是那些懂互联网但不懂传统产业的人。

金山网络傅盛说：这样的产业机会属于敢于用互联网向传统行业发起进攻的互联网人。

我们认为，未来一定是属于既能深刻理解传统商业的本质，也具有互联网思维的人。不管你是来自传统行业还是互联网领域。未来一定属于这种O2O两栖人才。

传统企业要想赢得未来，一定要把这种互联网思维融入整个企业经营的逻辑之中。
回顾一下和君“十六字诀”：产业为本，战略为势，创意为魂，金融为器。互联网思维应该是“创意为魂”中的“魂”。

这样的时代机遇和产业机会，对我们而言，是非常大的历史机遇。小米的奇迹，虽然空前，但不绝后，用好这套互联网思维，必然会有更多的企业迅速崛起。

大变革时代，意味着大机遇，也面临大挑战。这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！

把互联网思维炼进咨询事业中

这波互联网思维带来的商业变革，必然同步带来商学思想的革新。基于互联网浪潮的商学实践，必然会在中国商业史上留下浓重一笔，也许阿里巴巴、腾讯、小米这样的企业，真的能够创造足够令人惊叹的商业奇迹！

作为和君人，我们面对的更多是不懂互联网的传统行业传统企业，在这场变革浪潮中，希望我们能够用这种互联网思维去为这些客户创造价值！

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