新东方教育科技集团董事长俞敏洪也以视频演讲的形式，对《数智时代下的师范人才新需求与新趋势》进行了剖析。
新东方教育科技集团董事长俞敏洪
他认为，现在教师的角色和定位发生了很大改变，教师已不再是传统意义的固化形象，而是变成了一个灵活、多角度的职业，且跟科技密不可分，尤其是在线教育的兴起，不同教学模式对教师人才进行了分层，给教师未来的职业发展提供了新的趋势和方向。
俞敏洪表示，每年都有上万名应届师范生来新东方寻求教师工作，新东方在对他们进行培训时发现很多都要从头开始，最主要的是对他们进行现代科技与教育相结合方面的培训，以帮助他们适应激烈竞争与快节奏的教学环境。
“目前传统师范院校培养教师的体系相对落后，不太能满足现在用人单位对教师能力方面的需求”。俞敏洪强调：“传统师范类院校，应改变自己的培训体系，从一开始就要知道社会需要什么样的老师，并用新的眼光和格局来对待未来师范院校的建设、教师职业的发展，以及通过这样一个职业，来透视和设计中国教育的未来。”
据悉，截至2020年5月31日，新东方拥有教师4万余名。受疫情影响，在线教育渗透率大大提升，教育企业对具备线上教学能力等高素质教师、辅导教师的招聘需求相应激增。2021财年新东方在人才上的招聘需求是3.3万，其中校招的需求是1.7万，而这1.7万有近一半要靠师范生来满足。
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]]>暑期大战打响后，在线教育不断爆出营销战况，跟谁学、作业帮、学而思网校和猿辅导分别以8亿、10亿、12亿、15亿的营销预算摆下阵法，K12战场上硝烟滚滚，大公司带着装备冲锋陷阵，小公司虽瑟瑟发抖却也不得不拿起小刀向前奔跑。
不仅是吃瓜群众被教育公司的撒钱式营销惊的目瞪口呆，教育圈这个天生爱研究的群体本身，也陷入了对未来方向的思考，红海战场已然不适合进入，到底还有哪些领域值得探索？
有投资人表示，从19年开始，很多关注教育赛道的投资人已经转换了重心，把原本对K12的精力转移到了目前还处于上升阶段，并未定型的职业教育领域，期待着这个赛道能有一个理想的发展，成为下一个“金饭碗”。
今天我们就来好好聊一下职业教育。
01、职业教育到底在做什么
职业教育的受众主要是职场人士和即将进入职场的学生，为用户提供职场所需的知识、技能、考试辅导、资格认证辅导、资讯等服务。从一个人的职业生涯起点到终点，一共会经历大概40年的时间，职业教育的用户生命周期虽然不像K12一样稳定、持续，但在40年中每个用户都会出现不同程度、 不同种类的职业教育需求，最重要的是这些有学习需求的人有付费能力，而且可以为自己做决定。
如果说K12是一套军体拳，那职业教育一定是散打，其需求的丰富性和购买决策唯一性，吸引着大量的创业者纷纷加入。
从需求来看，C端用户的需求主要围绕学历教育、职业资格考试、职业技能、职业经验、求职咨询等方面；B端用户以企业内部培训为主，主要在职场的软、硬技能上有需求。
很多人认为，学校学的东西理论性强，企业需要的东西实践性强，职业教育就是弥补学校到企业之间的差距。
但我并不这么认为。我认为职业教育无法弥补或缩短学校到企业的差距，只能建立理论到实践的连接，就像两座山之间的桥梁，你构建的连接越多，你的桥就越稳定，就可以把理论和实践结合起来应用得更好。
这种连接包括：学历补充、行业资质认证、人才招录考试、职业技能培养等，人们根据自己的职业方向，来选择建立什么样的连接、怎样建立连接，而职业教育机构要做的就是帮助用户建立这个连接，解决用户的两个核心问题：“慢”和“懒”。
02、职业教育的几种模式
严格意义上来说，职业教育不算是新的领域，因为职业教育在线下发展阶段已经比较成熟的领域和具有一定规模的公司出现，比如市值两千亿的公考龙头中公教育、成人学历考试培训机构尚德机构、金融财经领域的高顿财经等。
职业教育按输出内容划分可以包括：职业知识、职业技能和职业经验，各细分课程是这几个部分的组合。其中更偏向教育培训领域在职业知识、职业硬技能方面，主要涉及各类学历、资格、招录考试方面和硬技能培训方面。
因为职业教育的特殊性，很多内容源于职场、用于职场，课程产品的呈现形式和性质也会比较特殊，有很大一部分内容并不需要受众掌握，只需要受众了解，多以知识分享或者知识付费的形式存在。
第一种，线下模式线上化
这类公司主要集中在人才招录考试和资格认证考试，属于刚需领域，公司规模已经足够大，盈利模式已经跑通。
线下培训模式比较成熟的公司，把人才招录考试、资格认证考试领域的各类培训基本已经囊括在内，其课程已经标准化、体系化，教研、教学模式也比较成熟。现阶段只是在做线下模式的线上化，会比其他细分领域更有内容优势，只需要打造合适的线上产品就能获得足够的优势，护城河明显。
这类机构容易遇到的问题就是客单价会受到很大影响，线下课客单价要远高于线上，需要增加获客渠道，用用户数量来弥补客单价上的不足。
第二种，垂直领域硬技能培训
目前市场主要以IT技术类、设计创作类、软件操作类和语言培训类为主，这个领域的主要特点是：属于从业刚需、培养时间较长、效果可见、垂直领域细分化、课程技术结合紧，是最先线上化的职业技能培训领域。
从培养角度，这类模式更贴合教育培训，旨在通过知识传递和刻意练习来提升用户的能力，需要投入一定时间进行能力积累，对于专业水平要求较高，护城河主要在专业性和产品化上。
拿语言培训来说，已经进一步按照学习内容拆分，百词斩、英语流利说、开言英语等多个英语app在背单词、练口语、练听力等领域分别发力，创新了学习方式，优化了学习场景，受众多、使用方便，自身本就可以作为线上获客的工具。
再比如说IT技能，这类技能专业性强，传统学习方式以看书和基础理论学习为主，如何降低门槛、提升效率就成为了这类培训的关键。
第三种，知识付费类课程模式
这类企业主要以输出职业经验和基于经验的技能课程为主，形式一般为“录播课程”或者“录播课+社群”。这类领域往往集中在职业技能板块，特点是内容新、广，以新职业和受众比较广的软技能为主。
这类课程递交比较简单，从技术支持上，只需要音频、文本、录播、直播等课程播放板块以及评论、互动社区等功能，由于一些知识、技能还处于发展中，学习这些内容只需要经过了解和工作中实际应用两个环节，传统的考试类培训中常见的笔记、练习题、刻意训练等功能并不是刚需。
这类模式目前处于多元发展阶段，走规模经济，内容逐渐向职业环境的各个领域所延伸，但这类课程的价格普遍不高，不可持续，同质化严重，需要不断拓展品类。目前市面上通识性内容已经有很多，经营垂直品类的公司亟需内容的深度，需要纵向发展；经营多品类的公司需要广度，横向发展。部分课程可以被企业选购。
这种模式需要一定的先发优势，且持续性不是特别强，而且生产周期短，同质化比较严重，要想持续获得市场关注就要持续更新，需要持续投入，对于产品颗粒度和品类拓展有较高要求。但也可以从用户上入手来获取增长。
第四种，知识分享类会员模式
这类模式主要针对职业知识和职业经验的需求，市场环境和职场环境都是多变的，成功的模式并不意味着一直成功，失败的模式也有可以借鉴的地方，各家公司在不断探索的时候，也希望了解同样的事情，其他人是怎么做的，这就催生了知识和经验的共享。
其实用知识付费模式，这类内容也可以分享，只不过相比于知识付费模式，知识分享类会员模式会采取月会员、年会员模式，在一定程度上降低了产品生产频率，成本更可控，另一方面靠领域名家打造小圈层，便于交流和资源互通。
这类模式品牌效应强，马太效应明显，是资源导向的模式。单纯靠会员模式很难获取利润，需要利用资源来拓展到企业培训领域或资源整合领域。
当然，职业教育公司的业务模式有很多，往往都是不同模式的组合，这里只分析了其中比较主要的四种，欢迎补充。
03、职业教育的误区
职业教育其实离大家都近，有些问题如果理解有误很容易一叶障目。
1.职业教育都是在做教育
看到这你就会发现，我把一部分知识付费划到了职业教育里。
对于职业教育所要涉及的知识、技能和经验。只有硬技能培养和各类考试培训的细分领域教育性质较强，需要严格按照“培养+训练”的方式来进行，对于培养结果有强要求。属于结果倒逼过程，完课率较高。
这类产品内容比较固定，本质上是“应试教育”的延伸，属于教育领域。
其他方面的知识、技能和经验类的内容虽然围绕着职场和就业，但与传统教育培训的“培养+训练”的模式不同，对于内容的掌握程度也要求不高，培养的目的很多时候不是为了达到某种程度，而是为了获取某种资讯。用户自主性很强，完课率低。
这类产品对于内容的权威性和稀缺性要求高，本质上花钱购买稀缺资讯，其实不算传统意义上的教育。
2.学生都是好学生
市面上每个课程的设计和安排都有一个基本假设：如果学生都能老老实实按照老师的要求去学、去练、去实践，那肯定会有一个比较好的成果。
可现实是，所谓的好学生都是“好懒的学生”，课不一定听完，练习不一定做完，不一定思考，但就是想要一定的结果。
这种问题只能从学习模式设计来解决，如果你的目标是成本尽量低，以跑量为主，那就少对完课率、技术服务递交下功夫，做好营销就好了；如果你希望改进这种情况，以服务和口碑带动增长，那就改进学习模式，来应对“惰性”。
3.竞争对手在圈内
最近看B站比较多，发现了很多很好的内容，一直有一种奇妙的感觉，可能未来打败职业教育的会是UP主。
职业教育的门槛并不高，很多分享类的内容分布在知乎、B站这类内容平台上，随着分享的人越来越多，各职业领域的稀缺信息越来越少，除了一些上不了台面的信息以外，很多东西其实都可以在网上找到。
IDC的研究报告曾经指出：知识工作者做的90%的所谓“创新工作”是重复工作，因为这些知识已经存在。
对于职业教育来讲，其未来的竞争对手可能是人们的搜索能力，可能是UP主们的内容分享，也可能是各家公司自己推出的职业进修班。
总之，职业教育要想更好的发展还是要回归本质，帮用户解决“慢”和“懒”的问题。
4.可探索的发展方向
我认为职业教育领域有一个杠铃理论，即稳定化、规模化、可复制的模式会存在于校园内部和企业内部两部分，而中间的各个细分领域会以垂直化和平台化两种形式发展。
1.校内探索
且不说传统职业教育中学历教育、人才招录、资格认证是比较接近校园的领域，咱们就单说职业技能领域。除了硬技能以外，很多细分领域虽然也有学习需求，但是却没有学习动力。
有些企业开始尝试与国家认证资质挂钩，比如馒头商学院的新媒体认证班；有些企业开始尝试与学校认证挂钩，比如Udacity；有些企业直接自己出认证，比如华为。
对于教育机构来讲，前两者需要资源优势，后者需要领域优势。人们学习的动力逐渐变成了为了认证而学，无论如何只要认证被市场认可，学习就被认为是有必要的。
目前国家鼓励高校探索让学生以多种方式完成学分，相应学分认证课程对于学生可能会有更多吸引力。目前得到大学的部分课程就被长江商学院、华东师范大学开放教育学院所认可，能够获取一些入学优势。此类情况，可供参考。
2.职业教练和知识萃取
第二个刚需领域，是在企业内部，这类需求往往更新、更快、要求更高，很多企业成立了自己的企业大学。
与市场上的课程相比，这类课程更贴近行业、企业、岗位和工作场景，且可以利用企业内外部资源对于企业问题进行有效解决，对员工进行有效培训。
这类机构需要有一定的职业教练能力和知识萃取能力，一方面固化已有经验和技巧，另一方面能够标准化、规模化实践操作。
如果企业内部发展到一定阶段，甚至可以对外开放，获取收益，不失为好的办法。
3.垂直+高频
对于中间动荡的大多数。需要职业教育企业先明确自己的主要盈利模式，再考虑提供什么内容。
这部分目前只有两种可行性比较高的方式，一种是垂直化，找一个领域，进行产品颗粒度拆解，需要对于一个领域有很深的了解和多年的经验；另一种是平台化，集成内容或者资源，来做整合。
无论如何选择，都需要你有所取舍。职业教育对技术的要求并不高，反而对新、快、稀缺情有独钟。
职业教育领域的发展还在初期，随着行业的变迁和整合，这部分的变化会不断增加，需求会生生不息。作为决策人和使用人是同一个人的领域，这部分的变现更加速度，不乏有一些人以割韭菜的心态在做教育。
不过无论职业教育以什么样的形态存在，它的核心都是在帮助人们适应并掌控自己的职业环境，做到学有所用，学有所长。
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]]>2020年暑期投放大战即将结束，巨头狂砸45亿进行线上的疯狂获客，渠道同质化获客的今天。对于中小在线教育企业形成了巨大的挤压态势，在没有了高层本的市场投入预算后，如何基于现有的学员用户进行最大的利用和激活成为了每个中小教育企业势必要解决的难题。于是乎，教育私域流量运营就成为了每个企业的首选。
可是如何进行私域流量运营？如何建设一套行之有效的私域流量玩法？如何找到私域流量的人才？成为了每个中小教育企业面临的一个很大的问题。本文将以私域流量人人分销的项目为核心，揭秘私域流量之人人分销的玩法、体系建设、问题及机会，希望可以解开教育企业做私域流量人人分销的谜团。
一、为什么人人分销在微信生态能兴起
人人分销顾名思义就是接触到这家机构所有的人都参与对这个机构的转介绍，带来客户名单、下单订单。看起来人人分销应该是百利而无害，对于所有中小教育企业来讲最难的也就是如何启动和如何做，微信生态的商品分销很早就开始流行，这背后的底层原因是什么？
微信第一次把社交、支付、交易物流在一个平台打通。传统的渠道分销，背后是基于人的，不管是一直存在的安利还是传统家电行业，要想从例如广州铺到全国，需要一级一级的开渠道会，建立渠道网络，好一点的机构，还有建立互联网SASS。传统分销建立的时间很长，这也是很多企业真正的销售给第一线消费者的时候价格很昂贵的原因。有了微信后，这一问题得到了极大的改变，特别是在今年疫情之间，传统商品的渠道会成了线上的直播会。除了关系的建设更便捷以后，微信第一次把社交、支付、交易物流在一个平台打通，让用户十分便捷的在微信生态消费。
产品出现供大于求。电商在经历了多年的发展后，产品丰富度已经空前。用户对于同一产品的购买，已经出现了选择困难和恐惧。而微信生态消费的出现，是以用户社交关系后信任消费，对于一般用户而言，既节省了时间，也极大的降低了选择商品的困难。
用户习惯了小部落的生活和决策。微信有三个核心的部落产品，首先是朋友圈，其次是群，最后是公众号。朋友圈作为公开展示的一种形态，是用户个人社交关系动态的一种展示，背后是每个用户所爱、所感、所思。微信群大家都了解，也就是一群有相同意愿的人，在一个群讨论和相互关系的连接。公号其实也是群，是一群对某种意见和志向相同的人，关注一个人。在70%以上的用户社交关系时间里，用户习惯了朋友圈推荐、社群推荐、公众号推荐来做自己的购买决策。
了解清楚了微信生态人人分销兴起原因的后，下面弈梵来给大家介绍教育自营分销人这件事的应该如何起步，这也是在开始做人人分销项目前务必需要注意的问题。
二、教育自营人人分销在开始立项前应该做什么
弈梵在开始最自营分销人项目之前，跟多家教育公司做自营分销人项目的伙伴有过沟通，每家公司在面临立项前考虑的问题都不一样，而弈梵通过1年左右的实践发现，教育分销人项目立项前，考虑好以下三个问题至关重要。
产品的受众、刚需读、消费频次。在弈梵推进教育分销项目的时候，有一些做例如经济师培训的小伙伴找到我咨询，说我的项目能做人人分销吗？听说人人分销成本特别低。在面向问题前，我会问他，你的这个产品是在线学习吗？是否是每个月都有购买的用户？你的用户刚需程度如何？在很多教育项目开展人人分销项目的时候，缺少站在用户视角考虑问题，更多的还是站在做这件事可以拉低成本的角度。据目前弈梵的实践看，看起来成本低的人人分销项目，其实成本并不会见得很少。
产品本身的学习好评率和转介绍率。教育项目不比社交电商，产品是可以通过外化的包装，来达到提升分销招募效果，招募完成后是有机会通过对产品供应链的优化来提升用户的体验的。而教育产品不一样，很多初创型的企业，产品在没有完成第一批用户内测的时候，就开始考虑自营分销人的项目，其实是物极必反的。既然是教育分销，建立的基础一定是产品在有学习好评和基本的转介绍的时候，是最好的，因为有了这两个先决条件就有了自营分销人项目立项的先决条件。如果没有这个条件，作为运营的你就要提前知晓可能的结果和做好坏结果的预案。
产品推广的持续利益动力。除了本身情感层面的维系外，分销人参与这个推广动作带来的持续收益也很关键。我们沟通过多个不同类型的分销人项目，发现以最低3县城市一月收入为依据来考量推广人的持续动力至关重要。持续收益的设计来自于推广人不同推广动作的分成模式，这一点需要根据公司自身对利益分配的一个权重。
以上3个方面是弈梵认为分销人项目建立十分必要的3个前置条件，为了更切实际的让大家了解不同阶段分销人的不同特点，弈梵为大家整理了幼儿、小学、中高、大学教育、职业教育、成人四种不同类属性的推广人特征，大家可以分别做一个借鉴。
我们分别从用户参与意愿、用户带人能力、参与周期、推广难度、伤粉程度5大维度来做对照，我们能看到：
早幼教：早幼教是最好推广的，其中宝宝玩英语在2018年底因为分销项目的低获客成本、高利润还获得了腾讯的一轮投资；
小学产品：小学产品在多数人的认知里，是比较难做，而小学宝把这一模式用得很好，单月营收很高；
初中高中产品：初中高中产品里，云舒写基于语文经典阅读这个产品，做阅读推广人的模式；
大学学科教育：大学学科教育，例如大学四六级考虫和轻课英语，也都深度做了轻课推广人和校园代言人的模式，目前营收规模都很高；
职业教育：职业教育里潭州教育，利用网络创业学院辅助销售其他学科的模式，也获得了不小的成功；
成人学习：成人学习里理财教育的长投学堂，发挥课代表的最大效能，开启了兼职销售的疯狂发展之路；
从以上案例我们可以看到，虽然建设分销存在很多的难题，但是只要找到你这个领域的特殊分销人玩法，依然可以获得不错的收获，但是大家需要注意的是，看起来都是分销人，其实却有很大的不同。
三、教育自营人人分销各家都有哪些类型
在弈梵早期不太了解教育自营分销人这件事的时候，跟多数对分销人的认知是一样的，就是给教育企业销售产品产生利润，其实并不相同，并且每家教育机构对推广人招募的阶段也不尽相同。
带量分销人模式。顾名思义就是分销人的工作主要是以带量为主，不负责销售转化，这个是源于微信生态裂变红利后期的主要的模式，也就是2019年。这种模式有一个好处，就是起量比较快，管理起来相对简单。但是一旦开启起量，对我们后端的销售团队承接会需要注意安排。这种模式因为属于快速起量，刷用户的社群和朋友圈，资源会很快被消耗完成。对分销人运营团队在持续获客活动的设计与内容裂变的设计要求上比较高。
销售分销人模式。顾名思义就是分销人的工作主要是以销售为主，不负责带量工作。这个是源于很多公司在设计整个公司商业模型的时候发现，教育行业作为一个人力密集性的行业，销售团队扩展和放大是。但是一旦开启起量，对我们后端的销售团队承接会需要注意安排。这种模式因为属于快速起量，刷用户的社群和朋友圈，资源会很快被消耗完成。对分销人运营团队在持续获客活动的设计与内容裂变的设计要求上比较高。
带量并销售的分销人模式。带量并销售的分销人核心工作是销量和带量都有，但是以转化为核心工作，看销售结果。这个对公司内部的要求是，公司要有比较强的销售配合和监督的体系。分销人销售长期会有比较多的销售问题需要处理，对销售培训体系的迭代能力有极高的要求。
除了模式不同以外，各家在推广人的身份上也有不同。一个普通用户变成一个学员，需要经历：渠道了解产品——顾问老师介绍课程学员体验课程——签单成为学员——体验正式服务——学员毕业至少5个阶段，而各家主要的分销人身份如下：
付费学员：就是正价课的付费学员
低价课的学员：支付正价课10分之一的费用的学员，非正式学员
免费粉丝学员：未付费但是对我们的产品喜爱的学员
在各家的搭配上，不同身份的学员执行的分销人模式也不同，弈梵主要给大家介绍几种：
付费学员：带量模式、销售分销人模式、带量并销售的分销人模式
低价课学员：带量模式、销售分销人模式
免费粉丝学员：带量模式
这个也不难理解，付费学员一定是对产品最了解的人，有销售行为的模式更适合这个部分的用户，知道了模式的不同，那我们接下来看一看我们如何开始第一步。
四、教育自营人人分销如何开始第一步
本文以大家比较常见操作的带量分销人模式为撰文的研究对象，来开展下面文章的讨论。当你确定分销人的主要工作是带量后，在开始分销人工作前，最重要的两个工作是工具选择和分销人组织模式规则建立，好的工具和好的组织模式是未来分销人发展非常基础又非常核心的内容，后期更改会带来很多的麻烦。
鉴于不同企业会选择自研和选用工具两种形式，弈梵以中小企业为主要考虑对象，以购买现成工具为研究方向，并说明需要的工具和功能内容，一些大的企业布局教育分销是强烈建议自研的。
我们主要对照世面上主要一些分销裂变工具，世面上很多，弈梵挑选了大家推荐的一些产品，从关系绑定、运营推广、效果数据分析、业绩结算、运营便利度、层级管理、知识付费支持、客户添加流程合计8个维度来对照。
关系绑定。主要管理分销人的基础数据，例如加入时间、邀请数据、成交数据、上下级数据、分别邀请了哪些客户等具体的关于分销人个人数据和绑定关系情况的查询，方便了解所有推广人的情况。就目前体验过的产品来看，点点客最好最人性化，微盟和有赞次之。小鹅通、短书都基本有这个功能，颗粒度不够细。媒想到属于裂变活动工具，最轻最简单。
运营推广。主要在管理推广人的过程中，激发推广人的运营活力的，例如任务奖励、排行榜、特别奖励等等，可以用于推广人日常的管理与激活，方便在推广人不同时期和运营的不同阶段给到新的刺激活动。这个功能点点客和有赞做得最好。
效果数据分析。主要分析分销人整体产生的订单和分销人个人产生的订单数据情况，可以准确基于订单和了解最近的推进进展，方便把握我们销售订单和分销员个体产生的情况。
业绩结算。主要产生业绩后，如何核发，核发规则的一个说明，灵活根据每月情况进行调整。
层级管理。主要管理分销人其层级的一个数据，多的会有分销人团队所属的业绩情况总和。
知识付费支持。知识付费的支持是在线教育的标配，可以极大的方便教育企业做教育、内容的多元管理。
客户添加流程。电商类的分销系统，一般以下单留下地址的应用场景为主，而教育企业一般的流程是，下单-添加老师微信-入群学习，有赞是唯一支持电商流程和教育下单流程的双向系统。
这里必须要说的一点，分销人项目里，交易数据和分销人数据在一套系统，才会达成推荐关系和奖励核发一致，这也是为何弈梵在早期建立分销人项目的时候，选择有赞的原因。根据弈梵对市面上近50家教育人人分销的分析，80%以上的专门做教育分销的公司，都是使用此系统。
选择好了系统，我们来继续谈一谈分销人项目起步的第二步，也就是分销人的模式及模型。我们从分销人个人进入标准、分销人升级标准、分销人组织管理3个维度来一一说明。
分销人个人进入标准。因为教育项目自营分销人的进入一般以学员或者对咱们本身产品有意向的用户居多，一般选择人人分销的方式比较少。也就是一般用户加入会有一定的门槛，既然是粉丝用户，教育项目就很难形成较为大范围的人人分销的结果。假设咱们是语文启蒙的项目的话，可能100个有启蒙需求的人会有10%的人会选择体验我们的产品，
分销人升级标准。分销人升级标准的意思是用户达到例如邀请用户成交金额、体验用户、下属分销人量其中三个指标的一个或者多个后，就会升级其相应的待遇或者是否有下级的邀请奖励等，一般来讲升级有以下2种方案：
最简单：成交额大于10000，升级一别，提成提升20%；
对小组化有利：成交额大于10000，邀请体验人数大于20人，提成提升20%
分销人组织管理。分销人组织管理，是分销人项目后期管理的核心，如果分销人都无法形成团队化，对后期推广团队的运维有很大的压力。并且因为自营分销人管理与分销人共促话题较少，会存在后期对推广人的促进会比较难。
有了基本工具的选择和组织架构的建设，下面我们就进入了分销人的最核心的阶段，也就是分销人项目团队的搭建和实践。
五、教育自营人人分销从0到100万的几步走
教育项目在初期开展自营分销人工作的时候，起初要做的第一步的工作，那就是建设分销人推广人的服务团队，对于刚起步的教育项目来讲或者说把推广人作为立项测试项目来对待的话，那就是需要增长主管跟一个具体做推广人服务的小伙伴，具体工作职责如下：
*分销人的基本培训和服务
*分销人的推荐产品和流程策划
*分销人的活动策划与服务答疑
*分销人的流量与其他部门的对接
*分销人的服务SOP的沉淀
也就是一个运营小伙伴从0带着一群非专业运营或者非专业销售的学员，熟悉基本的推广原则、推广工具的使用、推广的方法。
以带量推广人为例，一个分销员基于现存的社交资源，使用官方的传播内容锁定客户，并把用户带入官方社群进行销售成单，分销人系统结算首次成单收益，后续客户成为分销人的下级，分销人销售成交邀请奖励，有的体系可能会存在大团队奖励和小组奖励的情况。
传播渠道。在目前多数的教育公司的分销员项目里，更多在用户的推广渠道建议上是打造朋友圈专业形象、坚持发朋友圈、社群细分等内容。从基本的操作思路上看，是没有问题的，但是也有本质上的不同，例如朋友圈就一定是发广告吗？现在的用户已经十分的聪明，对于朋友圈的广告基本敏感。社群里如何进行群营销，一定是发广告就结束了吗？如何基于社群撬动个人的社交关系链条，突破个人微信号的限制。如何基于个人号的关系传递，突破单个微信影响用户上限的限制，是传播渠道需要思考的关键。
传播内容。传播最重要的是介质，或者叫社交名片，在0元海报满天飞的当下，如何创造有价值的内容至关重要。找到用户愿意参与的事情，把用户带入到教育公司的服务体验环节里，这个是至关重要的一步。对于分销人运营系统而言，看起来最不关键的传播内容，在弈梵的操盘过程里，却是十分重要的一环。在一些项目里，公司把用户学习的整个环节都纳入了推广人的素材，让学习内容带用户。
关系锁定和销售接待。用户因为某种内容被锁定后，用户被销售接待，然后推广人作为外围的人群辅助销售助推整个学习过程。销售完成用户成单，用户进入学习体系，与此同时用户也进入推广人体系，上层级学员帮助新学员学习推广方法，继续成为推广人再参与推广的流程。
长期价值。用户除了成为我们的学员外，用户成为我们推荐体系的团队管理人，甚至有学员经过一轮的发展和培养，成为了公司的兼职推广合伙人，可以享受项目的长期红利，可能后期开启落地分销项目成为合伙人，见证自己宝宝成长的同时也见证，也见证自己事业的成长。
在进入日常的分销运营后，随着团队的发展，教育分销人会进入不同的运营重点和监控数据，有了通道就需要根据不同层级的人做好对应的数据监控与对应的服务。
入门分销人阶段。这个阶段的妈妈，刚刚加入分销妈妈的体系，需要运营重点关注参与推荐的分销妈妈的人数以及推荐量。通过前期的新人妈妈的沟通，对参与推广的妈妈进行背景的调研，发现重点用户，对重点用户进行核心的维持和推进，保证新人期用户有足够的推荐比达成。
成长期分销人阶段。成长期妈妈以推荐成功下单过的分销人和推荐人体验过的分销人为主，这个阶段两种类型的分销人关注重点又不同。成长期推荐过的妈妈，主要关注推荐的人不成单的原因，帮助启蒙妈妈解决首单成单问题，建立持续推荐的自信。成长期推荐人体验过下单的分销人，主要重点核心关注的问题是，持续推荐的问题，发现有持续推荐动力的妈妈，找到原因并沉淀方法复制给其他推广妈妈，形成共同的经验。这个经验经过技术处理，也可以复用到所有启蒙妈妈群里。
成熟期的分销人。成熟期的分销人达到了一定的推荐量和推荐成功下单的量，这类型的分销人，更多的关注是分销人的团队化，也就是建立成熟期分销妈妈被动收入的一个阶段。这个阶段对于推广人长期项目的发展至关重要，也是整个分销人上限的一个关键部分，弈梵所负责的项目目前在成熟分销人阶段的运营问题较多。
在弈梵365天的实践下，推广人每月的营收可以按照以下模型来做测算：
- 分销人月营收=合格分销人*分销人活跃率*分销人单人推荐数*分销人推荐转化率*分销人平均客单价
简单介绍一下这几个指数的定义，这对于分销人运营特别关键。
分销人月营收：顾名思义就是分销人给团队项目带来的总营收；
合格分销人：一般定义以推荐成功过的分销人
分销人活跃率：每月都推荐成功过人体验的分销人活跃比例
分销人单人推荐数：平均下来每个活跃推荐人一月推荐的试听人数
分销人推荐转化率：分销人推荐过来体验的客户平均的转化率
分销人平均客单价：平均下来的每个分销人订单产生的下单价
基于这个公式我们简单核算一下，按照合格分销人恒定、活跃度恒定、成交率恒定来推演：
我们按照1000人作为恒定推广人的情况下，活跃度40%，成交率15%，作为标准数值来核算，我们可以看到：
每个人如果推荐2个人，单月营收31万；
每个人如果推荐5个人，单月营收77万；
每个人如果推荐7人，单月营收109万；
看起来很暴利的分销人运营，其实结果只是数字，同样模型的背后，会面临很多的个性化的问题，这也是写本文的初心，希望各位教育运营同仁一道，忘记结果，忘记方法论，找到每套运营体系后的关键价值G点，发挥最大的价值。
六、教育自营人人分销不同阶段公司应该如何做
在运营分销人项目和跟各家公司沟通的过程中，弈梵发现各家公司对教育分销人项目的问题和认识都还是有些片面，弈梵从跟各家公司沟通以及自己的实践总结，给到不同阶段教育公司分销人项目的一个建议。
初创期。初创期阶段分销人项目其实开始比较危险，前文说过，分销人运营的核心是产品的信任用户推荐用户。起盘建议以第三方工具为主，前期在分利设计上要足够克制，已留出足够的空间给后期推广人的发展，人员以1-2个人为宜。
A轮阶段。在有了一定的付费学员基础后，产品有了很好的分销人启动量。这个阶段看不同公司对这个阶段项目的一个支持，这个阶段依然建议以第三方工具为主。当到了A轮阶段，分销人的分利会跟渠道的分利形成非正相关的关系。如果有大规模的成熟用户，需要关注大规模分销人进入后的用户培养体系和操作流程，大概需要3人左右的运营小组，单月营收目标在200-400万之间。
B轮阶段。需要重新经历初创期和A轮阶段的用户服务规模的经验，沉淀下稳定的运营服务团队。这个阶段需要关注大规模用户服务下分销人小组化的建立，保证每月任务的达成跟核心小组相关，降低本身的分销人团队的运维压力。
看起来教育自营分销人，有非常多的好处，但是在弈梵365天的实践里，也发现诸多的问题，需要跟各位运营增长的同仁探讨以下几点：
- 因为分销人分利模型的设计，会出现跟渠道的政策不一等情况，造成内部分销人不愿意参与教育公司内部的分销人计划
- 分销人运营在面临企业内部的产品服务出现异常后，对整个分销人的积极性推广会造成比较大的关联影响
- 教育分销人以付费学员为主，在每个学员影响人数有限的情况下，分销人参与人数存在依次递减的情况，一旦新增学员量上不来，教育分销人的营收就会有比较大的波动
- 因为分销流量的存在，教育企业内部销售团队，会出现假象转化率高，而其他渠道量做不起转化率的现象
- 教育分销人在小项目里，如果嵌入正式学员服务的所有环节，对项目的助推是极强的，可是如果你在一个大的成熟运营体系里，教育分销人项目会存在资源倾斜和支持不够的情况，沟通过多家教育机构营收在100万单月营收后，这个部门因为营收规模上涨慢并且对很多成熟部门造成影响，最终这个部门都被砍掉了。
- 看起来很重要的运营服务是分销人的关键，而实际用户的粘性却在分销人服务老师处，分销人服务员建立关键服务壁垒比较难。
当然，虽然教育分销人项目存在诸多问题，但是也值得各家中小教育企业核心关注，拉低综合获客成本，建立持续高ROI非常关键的一环。
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]]>“投黄”，即“投放涉黄内容”。被“投黄”的受害者，是千聊的公认“对家”荔枝微课。
2016年，千聊和荔枝微课先后进入在线教育市场，所属公司分别是，广州思坞信息科技有限公司（以下简称广州思坞）和广州森季软件科技有限公司（以下简称广州森季）。去年年底，广州森季改名为深圳十方融海科技有限公司（以下简称深圳十方融海）。
创立不到1年的时间，荔枝微课曾先后3次被人投放淫秽、反动视频，并受到恶意举报。荔枝微课所属公司的域名被微信屏蔽，企业声誉受损，经济总损失估算超过200万元。
7月27日，广州互联网法院开庭审理千聊不正当竞争案件案件，择日判决。
深圳十方融海的代理律师叶竹盛告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe）：“先‘投黄’再举报的恶性竞争案件，我也是第一次办理。但是之前办理过以各种方式和手段开展不正当竞争的案件。互联网领域的不正当竞争现象很恶劣，大量行为无法追究。”
内容至上，奈何锋偏，暗箭难防，两败俱伤。互联网恶性竞争何时是个头？
先“投黄”后举报，知识付费平台新暗战
千聊和荔枝微课的矛盾可追溯到4年前。
2016年3月，千聊正式上线，由腾讯众创空间孵化，起步于微信社群生态。荔枝微课于同年6月创立，紧随其后切入在线教育市场。
2016年被称为“知识付费元年”，行业发展速度快，市场前景广，两个语音知识分享平台都是行业红利的受益者，在创立不久就顺利获得融资。
不仅入局时间接近，平台提供的课程内容也十分相近。
荔枝微课和千聊的用户群体均以女性用户为主，头部内容以情感、亲子、美妆为主，课程主题也涵盖了健康、理财、职场等。这些品类被大量腰部内容填满，腰部内容的交付预期没有那么高，内容生产机制能够比较持续。
荔枝微课（左）与千聊（右）课程界面
截至2017年6月1日，千聊从上线以来独立访问用户数累计达到9800万，注册机构及讲师累计80万，平台总流水超过4亿，月均流水3500万。与此同时，1岁的荔枝微课授权听课超过1亿人次，拥有讲师数82万，累积开课90万场次，两家平台你争我赶，竞争胶着。
竞争的压力让千聊早早“下手”了。
2017年5月，在线教育平台“荔枝微课”在9天内连发三篇声明，称其被竞争对手“千聊”以恶意投放反动、色情信息等形式破坏正常经营活动。
7月27日的民事起诉书披露了更详细的始末。2016年10月20日凌晨，“Cro SB”等非活跃账号用户，在荔枝微课使用“创建课程”功能后，上传不雅视频14段、反动视频16段。荔枝微课因及时发现，并对内容进行拦截与账号封号处理，并未造成严重影响。
2017年3月8日晚间，上述投放涉黄信息的情况再次发生。数小时后，“荔枝微课”域名“lizhiweike.com”被微信风控团队封禁7天。3月23日，平台不仅再次出现涉黄信息，由于上传者雇佣水军恶意举报，荔枝微课所属公司广州森季域名被微信屏蔽。这导致荔枝微课的经济总损失估算约205.6万元。
3月的两次“自杀式袭击”的幕后黑手，正是千聊创始人之一薛竣升和千聊的股东廖伟科。
叶竹盛律师在2017年荔枝微课被攻击之时就接手了此案，于2019年7月代表原告正式起诉。他告诉刺猬公社，起诉时间推迟的一个重要原因是，证据收集比较困难。
“我们最初只定位到了薛竣升的个人信息，后来才逐步收集到更多证据。我们发现廖伟科用匿名账户参与投放淫秽内容，并且在淘宝网店购买投诉服务，定向投诉荔枝微课；薛竣升在投放淫秽内容后，将淫秽内容的网页链接发送给朱峻修（千聊法定代表人）；同时也收集了荔枝微课链接被微信断开后，千聊方面的运营人员大量联系荔枝微课平台讲师，从平台挖人的聊天记录。”
掌握了完整证据链，叶竹盛团队判断这是竞品有组织的恶意竞争行为，而非个人行为，因此起诉了千聊的几个运营公司。
互联网行业的互黑是常事，恶性竞争往往兵不血刃。知乎用户@青岚曾评论说：千聊对荔枝微课的恶意攻击手段则是“更上一层楼”——用涉黄、涉敏信息抹黑对手。好在荔枝微课保留了IP地址等证据，算是撇清了自己。
截至发稿，千聊始终未对恶性竞争事件做出官方回应。一位千聊前员工告诉刺猬公社，此前他对这件事不甚了解，而对于被抓捕的90后核心创始人薛竣升，他的评价是“比较工作狂，人蛮好的”。
举报，互联网内容行业的“隐秘角落”
千聊和荔枝微课的冲突，也仅仅是互联网公司恶意举报事件的冰山一角。
“还我快播！”
2016年年初，快播涉黄案在审理过程中，“意外”爆出了乐视网曾经举报快播的消息。很快，愤怒的网友涌进了贾跃亭和乐视的官方微博，对其“下作”、“阴险”的“告密”表达不满。
尽管乐视网很快就作出澄清，表示乐视网举报的只是快播侵权问题，而非涉黄问题，但不少网友依然不依不饶。直到2020年乐视网正式关门倒闭，当年的“举报”传言一直都伴随左右。
每一次成功的恶意举报，都意味着对竞争对手的“降维打击”。特别是在针对涉黄、有害类的恶意举报，常常造成竞争对手难以挽回的经济、商誉损失，甚至引发创始人身陷囹圄的严重后果。
正因如此，不论是行业还是用户，都不耻乃至痛恨这种脱离了正常商业竞争的打击方式。但在一些竞争异常激烈的行业，恶意举报行为几乎从未停止。
2017年8月，在线教育产品小猿搜题就遭遇了一场竞争对手的“有预谋”陷害。一天晚上，“当时我就震惊了”等微博营销大号几乎同时“揭发它涉黄、辣眼睛”信息。随后，小猿搜题通过技术手段，追查到发布淫秽色情信息的IP地址，竟然来自直接竞争对手作业帮的办公区。
随后，小猿搜题报警、召开发布会，将作业帮的“陷害”公之于众。当时还有人指出，知名公关公司蓝色光标还涉嫌为作业帮提供微博营销号等传播渠道；百度也因身为作业帮的投资方，承受了相当多的非议……
这场“恶意举报”的风波，至今仍未完全平息。作业帮和小猿搜题母公司“猿辅导”，到现在还在进行着激烈的竞争，只是“斗法”方式更为隐秘，也更“精致”。
但给小猿搜题造成商誉损失的作业帮，在此次事件之后几乎没有承担任何责任，小猿搜题等于吃了哑巴亏。在这一悬殊“交换比”的“鼓舞”下，互联网企业之间“栽赃式举报”越发频繁，“骚操作”越来越多，竞争下限也越来越低。
“社交大佬”纯银认为，这种行为“又蠢又坏”
2020年3月，有媒体爆出知名“灵魂社交”产品Soul的早期员工、COO李某，因为策划在竞争对手Uki中上传淫秽色情信息，“设局”恶意举报。随后，Uki遭遇下架。但这次，李某就不像作业帮那样好运了，被Uki报警后，李某很快因涉嫌损害商业信誉、商品声誉罪被逮捕。
对此，Soul公司将李某的行为解释为“个人行为”。一位Soul员工曾向刺猬公社表示，他们也不理解高管李某为什么要一意孤行，对一个日活、用户数都远低于Soul的产品“下手”。目前，李某的案件还在审理中，Soul仍在正常运营，但Uki的用户则增速大大放缓。
分析这些互联网公司的举报事件不难发现，不论是势均力敌的竞争对手，还是相差悬殊的同类产品，都有人想走“捷径”，千方百计利用举报手段获取优势地位。
但且不论“成功”与否，这种无序的竞争，损害的都是包括自身在内的全行业长远和共同利益。
恶性竞争，暗箭怎么防？
从硬核的黑客技术攻击到软性的水军造谣诽谤，都是互联网常见的互黑手段。而涉黄、涉敏信息内容的钓鱼式投放，逐渐成为互联网内容产业中互黑的“独特”方式。
一直以来，互联网的内容审查和监管都备受重视。互联网用户数量急剧攀升、内容产品层出不穷，互联网内容生态受到的挑战也更大，相关法律法规随之不断推陈出新。
2019年曾有“内容平台噩梦年”之称，包括探探、小红书、喜马拉雅等各领域头部平台都接连收到下架整改的处罚，陌生人社交性质的App由于易涉嫌传播淫秽色情等敏感内容，占比最高。
其他类别被下架App中，音频类App或借“ASMR”名义传播低俗、色情内容；视频、直播类App或传播淫秽表演和色情影视制品；学习类App或向学生提供性暗示、性诱惑等内容……
2019年的“噩梦”过去，行业监管愈加严格。
最近一次，在7月初，国家网信办官方微信发布公告，启动为期两个月的2020“清朗”未成年人暑期网络环境专项整治工作。学而思由于其App存在着低俗视频、教唆早恋内容成为了此次行动首个通报对象。
2017年出现的“荔枝微课—千聊案”是第一个利用监管“吃螃蟹”的案例。“互联网侵权和不正当竞争的案件，在法律上的定性现在没有太大争议，法院判决比较成熟。但本案‘投黄’再投诉的侵权行为，目前我们研究发现，应该是第一个同类民事案件。”叶竹盛说。
身处内容产业的公司，原本应以内容至上，甚至多少还需要点在商业世界中“不入流”的情怀。而如今，在互联网新兴行业中，很多投身内容事业的人却急功近利，通过诋毁对手内容的方式来达到自身目的，是一件既短视、又讽刺的事情。
叶竹盛告诉刺猬公社，类似案件的主要困难是证据问题。互联网世界无远弗届，大部分不正当竞争的受害者难以收集证据证明侵权人的身份，也难以取证证明侵权行为，更难以证明遭受的损失。
“这类恶意竞争手法上确实有‘创新性’，既突破了商业伦理的底线，也突破了法律底线，绝不可取。互联网内容行业的正当竞争应该是内容创新、技术创新和商业模式创新。”叶竹盛说。
对于类似的互联网内容公司，他给出了3个规避风险的建议：建立人工审核和智能审查相结合的内容风控体系；做好危机管理预案，及时止损；树立证据意识，及时收集取证，及时追究侵权人的法律责任。
薛竣升的朋友圈，停留在6月3日的一句简单英文，“fake it until you make it”（演久成真）。
薛竣升的朋友圈
这句英文原本是一个积极的心理暗示，当你遇到困境时，假装自己可以做到，久而久之你就真的可以做到。
而得知他将 “fake”内容投放到竞对平台，最终没能“make it”后，这句话似乎更加值得玩味。
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]]>教育是一个慢行业。在O2O市场，做高频需求的已经进入了可分清市场前1、2、3名的寡头时代。
其中“教育＋互联网”领域，因为家教O2O的逐渐升温，K12和兴趣教育领域出现了不少有竞争力且和互联网结合的比较好的公司。
（数据来源：鲸准）
截至2019年，总计有1188个项目数据。前三均在职业技能类别，分别为IT培训项目（432例，占比36.4%）、金融财会（185例，占比15.6%）、驾考（155例，占比13.0%）。
（数据来源：何沛宽）
但是，在职业教育领域，似乎还没有明确看到哪家独角兽公司出现。
在线职业教育赛道为什么还没出现独角兽？会有机会出现独角兽公司吗？创业公司、大公司分别该如何探索其商业模式呢？
本文将试着给出一些答案。
什么是职业教育
广义上的职业教育模式可以被分为两大类：
一种是以2C为主的职前培训，以帮助就业为导向；另一种是2C，但同理可以延伸至B端的继续教育型培训，以帮助从业人员继续夯实技能、学习领域中新知识新趋势，及满足企业内训需求为导向。
（数据来源：凯力说）
内容上，一种是以考证和行业准入资格为主的；另一种是以技能实操及职场思维提升为主的。第一种基本完全为C端市场，第二种可以2C也可以2B。
（数据来源：凯力说）
形式上，一种只做内容：向各大职业培训平台、有内训需求的企业和学校输出；
一种是以服务为主：多出现在职前辅导领域，靠大量兼职老师为求职学生提供个性化服务，这种形式和留学机构高度类似，不再做过多讨论；
另一种是内容+服务：不仅自己生产内容，同时在后端连接大量有招聘需求的企业，提供学生求职服务，传统线下玩家基本均以这种形式出现；
最后一种是平台：内容大部分由他人提供，内部只做选题大方向和质量上的把控，通过平台汇聚大量优质内容、社群运营服务汇聚优质学员，最终形成品牌效应。
简而言之，切入线上职业教育市场的玩家模式相当多样。
有线下传统机构向线上的探索、做企业内训的机构希望打开C端市场、人才社区希望以教育培训变现、甚至是留学机构触碰到天花板后的转型。
还未跑出独角兽的原因
可为什么在线职业教育赛道里目前还没有跑出一个独角兽公司？
以往的印象中：行业本身存在需求，在政策驱动与资本的双重驱动下，很多项目就得以快速的实施、推进，见效也快。
然而，职业教育显然是个例外，尽管国家一直都在大力提倡职业教育，出台了各种利好政策，但是相对于普通教育，职业教育似乎一直给人一种不温不火的感觉。
为什么？
#市场细分，难以扩展分类
职业教育市场是垂直细分的市场，具有分散性，教育内容之间差异大，连接弱。
先切入一个细分领域，再进行跨内容整合则需要相当长的时间，而资本市场是否有足够耐心等待也是一个矛盾所在。
对标由线下起家的达内、尚徳等培训机构，拓展分类也花了很久。单单模式上的创新似乎也解决不了这一本质问题。
此外，留学生和985/211学生可能已经被职前教育平台过度触达，同时被5个以上的平台覆盖已是常态。
据测算，求职目标较高的“高层次”毕业生每年200万左右，加上部分提前准备的大二大三学生，总人群规模在300~400万之间。
而统计数据显示主打这部分人群的前15名职前教育平台的覆盖学生量在1,200~1,500万左右，这其中的重复覆盖率可想而知。
#互联网教育行业获客成本极高
整个教育市场迄今为止，有不少教育机构虽然看起来光鲜亮丽，但利润率很低，甚至还出现亏损的状况出现，行业的CR4值极低。
导致行业出现这一状况的直接原因在于教育行业的规模不经济，教育的地域分散性特征非常明显，能够辐射全国的教育企业几乎不存在，几乎每个地区都会有自己区域内具备一定品牌影响力的线下培训机构。
职业教育也是如此，地方性职业教育学校，例如技校，它们更懂得当地的应试教育需求，再加上教育本身的偏线下特征，这也使得局部小培训机构的防御力大大加强。
而且相对于K12教育，职业教育对时间和空间的反应更加敏感，前几年在线教育的兴起为其提供了解决方案。
但众所周知，随着互联网流量红利殆尽，整个互联网行业的获客成本持续飙升。而大部分在线教育公司的商业模式是先花钱获客，然后再挣钱。
在线教育获客成本高已是共识，在线职业教育也不例外。
万元高客单产品是最容易做的且可保证高利润率的生意：于是各机构纷纷从招聘平台、测评工具、知识付费类产品或自媒体等切入，模式上来讲已很难进行创新可能。
由于绝大多数团队并不具备做标准化课程的基因，职前教育的内容也尚未做出明显差异化，随着关注学员人数的增加，越来越低的是学生的付费转化率。
据统计，一些在线职业教育机构的获客成本达到每名学员上千元甚至更多。这也使得在线职业教育发展极为缓慢，并不具备互联网公司该有的特征。
#结果导向、效果评估缺乏量化标准
从职业教育本身出发，职业教育的学习效果不能够标准化，特别是对于一些新兴职业，如产品经理、产品运营等岗位，缺少一个能够对学习效果进行量化的标准。
我们看到并没有如K12领域学生成绩提高这样明显的数值变化，因为职业教育的最终结果是希望找到一份工作或考取了一个证书。而学生通过在线学习付费后有多少能达到这一结果，是互联网公司做职业教育的关键因素。
为什么奥数与新概念英语在中国的少儿培训界能够大行其道？
原因可能在于新概念英语和奥数做了明确的分级，学完第一级通过考试后，达到一个行业指定的标准才能够学第二级。正是这样“看得见”的学习效果让学员感到很充实，认为自己学到东西了,进步了，因此能够吸引学员进行复购。
简而言之，由于缺乏一个对学习效果进行一个量化的标准，因此难以复制，难以做大做强。标准化一定是职业教育走向成熟的关键和标志。
#学习孤岛、无复购
跟k12教育相比，职业教育更需要社交人脉的积累。目前互联网的公司没有很好解决学员和学员之间的关系链问题。
在线上学习，学员之间只能局限于线上交流，没法建立更进一步的关系。
而相比线下，一个班的学员经过一起学习很多已经是朋友关系，更加会有互相推荐工作的情况出现。
就业，对于职业教育而言，也是一个关键点。
职业教育远没有只提供一个教学内容那么简单，整个流程链条长，从咨询到就业，需要很多除授课老师以外的其他人员协助，人员结构偏大。
因此，线下的辅助尤为重要。而目前的互联网公司还太单薄。
而且，学习是一个反人性的事。大多数人都有让自己变得更强、更加了解这个世界类似这样的需求，但是只有很少的人愿意去学习，愿意花钱在网上买课程的人更是少之又少，买了课程之后能够完成持续复购又成为又一难题。
这种建立在反人性基础之上的商业模式，要想做好，必然不能单纯的依靠移动互联网红利期那样简单粗暴的手段，而是要去培育、去引导，是一个慢功夫。
#社会对职业教育存在或多或少的“偏见”
从人的角度来看，从如今国内教育情况来看，更多的家长还是希望自己孩子选择普通教育。并且高校不断扩张，进一步压缩了职业教育的招生空间。
从行业发展自身情况来看，社会对新型技能人才需求却极度旺盛，因此这给了不少只想赚上一笔钱的培训机构许多浑水摸鱼的机会。大量想割一波韭菜的机构出现，雇佣了许多本身就缺乏实战能力的大学老师，给学生、企业带来了非常差的体验，社会口碑也因此不断下滑。
职业教育还有机会吗
我相信在职业教育里，还是有独角兽的可能的。
#政策对职业教育行业支持力度大
首先呼啸而至的，是一阵政策的东风。
国务院在2019年2月13号发布了《国家职业教育改革实施方案》，从制度、人才、经费等等角度积极推进，释放了明确的利好信号。
值得关注的是，政策的发布者为国务院，而不是教育部或者人社部。由于职业教育直接关系的是就业问题，而就业则关系的是社会稳定，因此这是官办体系下的产教融合与顶层设计。
#千亿级、市场足够大
根据教育部的资料和弗若斯特沙利文报告，由于培训人次及学费增长，中国职业教育行业总收入从2013年的6016亿元稳步增长至2017年7681亿元，且预计于2022年将达到10623 亿元，2017-2022年预测的年复合增速为 6.7%。
（数据来源:弗若斯特沙利文，中国东方教育招股书，国联证券研究所）
再来看看在线职业教育的市场规模。
艾瑞咨询发布《2018年中国在线教育行业发展研究报告》显示，2018年中国在线教育市场规模达2517.6亿元，同比增长25.7%，预计未来3-5年市场规模增速保持在16%-24%之间。
其中，高等学历教育及职业培训占整个在线教育市场规模的80%左右。成人是在线教育的主要用户群体，在线职业教育占比达23%，且预期逐年增长。
（数据来源：艾瑞咨询研究院）
由此可见，职业教育虽然国内在起步阶段，但发展会很快。而且目前国内成年职业在线教育，还未出现头部公司垄断。
#细分职业人群规模增大
人们满足了基本生活需求后，开始追求更高的生活品质，这就意味着更高的差异化。
这造成了当今社会形态的变化，越来越多的人从事更小众更细分的职业，而不再单一的以公司职员、工农医教等常见职业划分。
我们也称之为“手艺人时代”的来临。更多的人会选择去掌握一门技能、即生存的手艺用于获取更高的收入，甚至总体要高于公务员和国企职工。比如：陶工、电工、木匠、厨师、汽车保养、摄影师、调酒师、美甲师、按摩师、茶艺师、专车司机以及程序员和UI设计师等职业。
随着细分职业人群规模增大，会使职业教育的品类和需求增多。
这股趋势还会蔓延到三四线城市，改变三四线城市存在的职业种类单一、在一二线城市细分工种回来无法从业的问题。 如最近的无人机培训也是这种趋势的力证之一。
在这个大背景下，会产生更多的职业教育机构和更多的职业培训种类，更多城市有需求意味着更多分校的产生，职业教育市场会进入新的格局。
在急速扩张中，职业教育机构也需要利用互联网来解决一些原来效率低下的环节，减轻人员结构，从而更快前进，“职业教育＋互联网”就有巨大的创业机会蕴含在里面。
互联网公司可通过线上的优势“降维”去解决线下难题，逐渐优化职业教育机构成长中的各个环节，使这些职业教育机构对互联网公司的服务产生依赖，进而形成垄断市场。
所以产生一家“职业教育＋互联网”的独角兽级公司，绝对是有机会，并且有切入点的。
#品类具有延展性
站在投资者的角度来看，除了市场足够大外，还需要品类具有延展性。足够大的市场，才能生长出规模化营收的公司。而延展性带来的，则是估值的想象空间。
产业互联网的大背景下，企业员工所面对的职业场景是高度复杂化的，将带来的是各个行业的底层人才技能升级。
（产业互联网的特征）
哪怕简单到SaaS的使用，对于很多基层人员来说都是相当高的门槛。
这样的需求也催生出了“企业内训”市场。如插坐学院等公司，就是在企业的信息化转型过程中，提供“新媒体营销”等品类的职业培训。今天的*流神器抖音营销，如果没有人来教，一切只能自己摸索，这便意味着成本。
人才是企业的根本，只有员工随着时代不断进化，企业才能持续升级从而不断创造利润。
（从B端的产业进化出发，潜在的职业教育品类）
（从C端需求的升级出发，潜在的职业教育品类）
#新型职业人才的市场：需求明显大于供给
根据人社部的资料，熟练技术人才存在结构性问题，职位空缺与求职者的比例呈现上升趋势，从 2013 年的 1.09 上升至 2017 年的 1.16。根据弗若斯特沙利文的预测，2022 年职位空缺与求职者的比例预计会进一步增至 1.20。
其中，互联网/IT人才缺口是最大的一个，缺口占比达14%。
原因在于体制内学校反应相对较慢，新兴行业人才的输出跟不上市场需求，反而是其他传统领域人才供过于求。
而且，随着传统行业对数字化升级与线上运营有新的需求，可初步推测该领域人才缺口会进一步增大：即从互联网人才需求，扩展为原互联网人才需求、其他行业（如房产、金融、机械制造等）+互联网这两个维度的人才需求。
（各行业人才需求分布）
其中，以制造业为例，十大重点领域的人才的缺口呈明显的上升趋势。
（数据来源: 教育部《制造业人才发展规划指南》，国联证券研究所）
需求大于供给、C端人才偏好转移两个因素，将反向推动市场上新型职业教育产品、服务的推出。
比如在有中国市场特色的“互联网运营”，国内运营从业者有400万，以及2000万自由从业者和1500万公众号。对应运营这一职业品类的需求，国内已有累计获得5000万元融资的三节课，千万级融资的运营研究社以及A轮融资的馒头商学院等。
基于此，未来职业教育市场规模逐年走高。
据前瞻产业研究院发布的《2018年-2023年中国中等职业教育行业发展模式与投资前景分析报告》预计，2015年至2020年职业教育非学历教育规模将从3160亿元扩大至9859亿元，增幅达200%。
#C端消费者愈加偏好线上化学习
对于新一代正在长大成人的消费者而言，线上教育模式则是一种从小适应、可能形成偏好的消费习惯。
在投资机构对VIPKID投资时的一个调研，关于“是否接受孩子视频学英语”的问题，在家长端（付费决策）：2015年时，持负面态度的家长从五成缩减为两成；2016年，问卷里再次提出这个问题时，已经是“几乎没有家长会对此心存疑虑了。”而从录像检测，学生端（学习者）经历了“由一开始的懵懵懂懂，到后来面对外教时的兴奋神情”。
也就是说，在授课资源匹配、合适的前提下，新一代消费者是可以接受线上化教育的。而且线上化形式解决了优质资源分布不均、可接触范围受限的问题。
新冠疫情下的网课，也加速了线上化课程渗透到新一代消费者的教育环境中。
因此，在线教育将是一种从小适应、很自然的选择：与线下教育差距越来越小。可以初步推测，在未来，在线上很可能与线下并行，成为消费者差距不大的两个选择之一。
这种趋势，也将在他们成长为成年人，消费高等教育、职业教育产品时逐渐展现。
#在线教育的构建者年轻化
在线教育供给端：包括产品、创业者、资本方，均偏年轻化。
红杉投资人瞿佳曾表示：聚集在教育领域的投资人多为青年一代。“VIPKID几家机构投资人的具体操盘人大多和我同龄，每次开董事会，坐在桌边的基本都是各家机构的总监、VP级投资人，大家聊天时都挺逗的，氛围很轻松。”
这个维度对应的，是市场塑造者（供给端）对下一代人职业教育/职业技能提升在线化偏好的生意把握。
总的来说，从数据来看，现今成人在接受线上化的职业教育是可行的，而且随着新一代消费者从小适应在线教育的模式，可以推测未来新一代消费者成长起来，在线技能习得的偏好会被强化。
年轻化的塑造者（供给端），基于自身对在线化教育产品的理解，将提供愈加完善的成人在线教育产品与服务，进一步促进在线化教育的消费。
#“知识焦虑”的社会氛围
新职业教育交付形态的变化，其背景是整个教育行业发生的变化。
其中两个很明显的点在于，一是人们的时间被切割带来的知识付费这一新交付形态，尤其在忙碌的职场人中受到追捧。另一个则是随着直播技术的逐渐成熟，带来在线职业教育的新机遇。
知识付费已经成了一个老生常谈的话题。通过其热度的表征我们发现，其热度似乎已经成为了一种“中产焦虑指数”。每到农历新年伊始，带着满满干劲，对职业发展的困惑、对突破瓶颈渴求催生了这一市场。
（知识付费的百度指数，每到新年都会迎来一波高潮）
#资本市场的青睐
18年教育市场迎来了产业的资本寒冬，但职业教育赛道似乎显示出足够的抗周期性，融资却仍然接连不断。
2018年初，三节课宣布获得A轮千万级融资，由著名资本IDG资本领投，唯猎资本跟投。
2018年4月，Uni Carrer职优你正式宣布获得了由猎聘与东方富海联合领投、新东方与昆仲资本持续跟投的1.8亿元的C轮融资。
2018年8月13日，勺子课堂继去年完成千万人民币A轮融资后时隔半年再次获得资本青睐，获得由青松基金领投、华创资本跟投的的3000万融资。
潜在机遇与挑战
#做人群的下沉
普通一本、二本甚至三本院校的学生缺乏实习机会，对于职业路径的规划和技能的获取机会远远少于“高层次”人群，且这部分学生的预期管理相对可控。
挑战在于：这是一个广袤的但需要被教育的市场，存在某家教育机构进入后但难以形成独特的壁垒，后面的平台直接入局做free rider的可能性。
#从线上的弱连接到线下校内的强粘性
参照达内等IT培训机构从纯C端推广到去院校里和就业办的合作、课程共建和专业共建的获客途径。和学校的合作相对稳定后，线上多少次刷屏可能比不过校内的一次刷脸，付费转化率预计会有量级的改变。
当然，做到这一点需要机构，需要已经完成人群的下沉。二本三本院校对此类合作的态度比211/985要欢迎很多。
挑战在于：重、慢、累，前期现金流差，且不被主流资本市场看好。
#从针对某单一职位的辅导，到底层通用能力体系的培训
这是真正从职前辅导转变为教育公司的必经之路。
它潜在的好处有三：更容易下沉到大一、大二的人群中，延长服务周期；无需保offer或内推的结果承诺，更易做好口碑；从个性化辅导变为标准化产品，更易规模化。
挑战在于：在没有明确求职结果的导向下，如何保障学习积极性和培训结果的外显性，真实的企业项目、模拟现实工作环境的小组协作、服务团队保障每次作业报告的完成率等，都是必不可少的环节。
写在最后的鸡汤
教育是投资，而不是消费。
人生是一条很长的路，或毕业、或转行。在成长的各个时间节点都需要正确的引导。而教育可以让你少走一些弯路。
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]]>下面主要介绍一下我是如何快速找到现在的产品经理工作的，包括简历、面试和准备的一些过程，给大家提供一些参考。我是7月1号来的广州，大概一个半周面试了6家公司包含在线教育、金融产品、政府产品与电商产品，b与c都有，最后收获三家offer，在决定了去一家公司后还收到了一家大厂的复试通知，但是最后综合考虑还是拒绝了。
我把整个面试分为了三个阶段：前期准备与投递、面试复盘、offer的选择。
强调一点：在牛逼的技巧都比不上真心喜欢与前期能力积累！！！！
一、前期准备与简历投递
简历是一个很大的模块，网上有很多的模板和书写方式，我基本只遵守一个原则：匹配。简历是需要根据具体公司jd具体修改的，因此在这里就不给大家传授简历书写经验了(如果想要交流可以加我人微信,一般下班时间回复,不是专业改简历的，所以不要一加好友直接甩简历哦～)。
那么这里我要分享的是一个不常被其他人分享的点，就是简历的投递，有人会说，简历投递不就是改好了给别人发吗？
NO！当然不是。
求职期间我用的是boss直聘，在投递之前我就想过有没有什么合适的方式可以让自己得到最大的曝光而且不花钱呢？琢磨琢磨就发现了一些好的方式，仅供参考：
1）仔细查看招聘需求，挖掘一下对应的匹配点和关注点，多说自己匹配的技能和相关的行业经验，和hr进行有效对话
2）从底部导航“消息”进入-上边标签“互动”-新职位 找刚刚活跃的人，按照上面的要求聊Boss；
3）刷新：我的-提升简历排名-刷新简历；
4）boss的职位搜索是精准搜索，只搜索产品经理不一定能搜索到全部职位，注意使用分类里面的关键词，比如产品策划。
时间：建议早上9点与下午2点。
二、面试（重点讲前期准备）
注意事项：
1）如果人事和产品都心不在焉，恨不得几分钟走流程结束，多半是过去给别人刷绩效了，不要丧气不要怂，建议反问对方问题，掌握主动权，去了就不要让自己亏一定要学点东西回来。
2）如何判断面试差不多成了：（个人看法）
- 从人事-产品-和产品聊到生活加微信问入职时间，十分愉快
- 面试时间 40min+
- 人事-产品-总监-人事闭环面试
- 注意：小于 20 分钟一般就没了
2）电话面试也要用心，有的公司为了提升效率会采取电话面试方式，建议提前准备一个安静信号好的环境。
3）着装干净、整洁、舒适为主，不要太刻意，建议固定衣物以免新衣服与打扮造成紧张。（女生头发可以扎起了比较有朝气，天太热了容易出汗男生可以考虑喷香水整理头发着装。）
4）重要面试尽量放在下午，提前准备好路程。
5）重要面试建议 pad 提前把作品做成作品集 PDF 演示，不要发源文件！
6）喊薪资之前可以先问对方工作范围标准薪资架构是怎么样的，福利好可以适当降低，福利差就不要客气了，双向匹配嘛。
7）把面试当成交流学习的机会，掌握主动，要告诉自己对方是需要自己去做事的，不是去求着别人要自己的，一定要有自信！！！！
当然面试成功与否取决于多维度因素，有硬实力肯定是最好过的，网上也有很多的面试题总结，这个我之前总结过一些，可以直接去看《万字长文｜2020年产品经理面试题汇总》，但是再多的面试题技巧也抵不过真心，没有公司愿意要一个靠单纯背面试题来的员工。
很多公司的一面一般是人事面，人事面试考察的要点一般是
1、能不能做（专业面试）
2、爱不爱做（对公司产品业务线、背景是否了解）
3、能不能共事（离职原因、情感问题、是否准备定居等）
那么如何准备呢？一般分为两个方面：内容准备+思想准备
1、内容准备
已经约好的面试，从招聘介绍、公司官网和内容资讯等平台及内容中分析一下这家公司的情况（企查查、天眼查也可）
重点：
① 公司所处行业与产品。要注意招产品的是原有业务，还是是新的业务，可以在boss上面试之前问对方一些具体信息（我是写了一份简单的产品体验报告，简单但是不能敷衍！）
② 解了面试公司项目的行业和阶段目标后，针对性寻行业分析报告，快速对行业进行必要的了解，尤其是行业中龙头产品情况；
③ 准备自己的与之匹配的产品介绍
2、思想准备
① 首先要了解对方需要什么人？
一般来说这三点都会包含：1、专业知识和技能。2、沟通协调能力。3、学习和发现问题解决问题的能力
② 了解自己能为公司带来什么？具备什么能力
对于任何行业来说通用的能力一般就是：辩证思维能力、学习能力、创新能力、生存能力、团队精神、承担风险以及个人品质与道德。
其他能力则是与岗位匹配的，是否具备0-1组织策划的能力，是否具备项目管理能力。
这两个准备其实就是需要面试者对自己已经公司岗位都有清晰的定位和认知。
面试过程tips：
1、面试官问题并不是要正确答案，而是考察思维方式和能力，因此最重要的是思考如何通过对问题的回答展现自己的个人能力。
个人能力体现在：你能做什么？你能做的对岗位有用吗？你真的喜欢这个岗位吗？
产品能力体现在：逻辑思维、学习能力、产品视野等等（这个要根据岗位具体寻找自己需要get的点
2、面试是双向匹配的过程，一定要自信并且有的放矢，把面试作为展示自己的舞台与面试官共舞，而不是当作一场考试，过于紧张。
3、展示自己的时候叙述一定要有框架，但不能生搬硬套，用框架化思维拆解问题开拓思路同时随机应变引导面试官对自己更深入的了解。
如果面试过程并不愉快怎么办？我其实也有遇到，比如自己不擅长的领域但是又有点心动硬着头皮去了，结果被怼死。
我能给的建议就是，坦诚一点，其实正常人大家听到批评，可能第一反应都是不太高兴，我也会不太高兴。但是多年的项目经验让我养成的习惯是先分析一下这个批评到底是基于什么样的原因，对方是怎么想的，他有什么样的一个立场，他从哪个角度来说这个事情，这是我一定会去了解的，那么如果他属实的话，其实我反而会感谢人家，因为她帮助我提升了；如果说，他说东西是是偏颇的，那我也会找机会跟他解释清楚，不能让对方对我进行一个误会。
面试复盘tips：
我是一个很热衷于复盘的人，面试复盘只是我求职阶段的复盘内容，那么我一般会从哪些角度来复盘呢：
1、在面试中的整体表现：外表形象、言谈举止、临场反应
2、面试过程中所有的问题、我的回答以及更好的回答思路
3、与之前的工作经历与方法论联系起来，查看是否有冲突或者补充之处？
其实复盘就是对自己的面试表现做一个总结，在总结中成长，发现自己的不足，下次更好的提升，同时可以趁机梳理下自己的语言与逻辑表达能力，并且在通过整理分享后也能够为其他人带来收获，你看你不就看到这了吗？
三、offer怎么选
能看到这里恭喜你，应该手里有几个offer了吧？那么如何选到心仪公司呢？这里我分为两个节点搜集资料：
1、面试时
面试时可以主动向面试官了解业务或者通过面试官的问题观察团队中当前业务的核心急切点是什么，同时观察面试官与自己的互动，一般这类互动也能体现团队风格和气质。并且大多面试官多半是以后的leader，也可以回忆下当时面试时是何感受。
2、面试后
相信大多小伙伴拿到offer肯定是面试后啦，那这个时候万一过了很久对当时公司没有印象了还能补救吗？当然有！
1）可以通过脉脉、公众号、linked找到团队内部成员聊一聊，是时候体现你的情报能力了！
2）一般发offer的时候就有hr对接同步信息，这时候一定要和hr提前了解大概业务以及自己会做什么
3）通过leader询问，什么？你面试完没加微信？那现在我提醒还没有offer的小伙伴，一定要记得加微信！！！
4）万能的百度与各种职场app
3、需要搜集的信息（划重点，要考的！）
业务、业务前景、团队氛围、公司文化、城市区位、产品地位、特色、其他培养/福利机制。
米六最后想说的话：
找工作选offer很重要，因为它决定了你接下来的职场轨迹甚至是人生轨迹。
但是它也没有那么重要，有很多人削尖了脑袋想进大厂，想要牛逼的offer背书。可是offer说白了也只是一个单薄的标签。真正对产品有激情愿意去研究的你，才是真正有血有肉的产品人，愿意不断思考，愿意跟上时代的洪流不断迭代自己这理应比这个offer带来的工作更重要。可能你手里的offer并不完美，也不是大厂出身，但是我始终认为定义我们未来和能力的不是那份offer，是我们自己。
反正就在世上走一遭，有什么好怕的？
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]]>今天的案例来自，正在进行的第 9 期案例拆解活动优秀选手乌托邦，带来的案例拆解是，「火花思维」转介绍体系拆解，enjoy~
【案例简介】
火花思维是一家专注于3-12岁少儿数理思维在线教育平台，秉承用科技为教育赋能，以创新技术驱动教育升级，借助在线直播小班的课堂形式，打造业内游戏交互课件，为孩子提供丰富生动的课堂体验。 截至2020年3月12日其正式学员数量已经突破12万，续费率为80%，转介绍率为82%，完课率高达99%。
【案例路径】
【案例拆解】
主要从裂变三要素拆解：火花思维的产品、渠道、创意三个方面
1、产品
从火花思维的官网了解到，火花思维主要有3款产品：数理思维课、火花大语文、小火花AI课。
数理思维课：是火花思维的起家产品，主要以直播课+6人小班的方式进行授课，以0元体验课形式进行*流。
火花大语文：为了布局学科素质教育，火花于2019年8月推出了火花大语文，授课方式和数理思维类似。
小火花AI课：和火花大语文同时推出，以智能化的录播课形式进行授课，以29.9元8节体验课+社群运营的方式进行转化。
本次转介绍主要推的是这两门课程：数理思维课和火花大语文的试听课一节
2、渠道
2.1、产品广告投放渠道
2.1.1、火花思维产品广告渠道
通过广告查查对火花思维的搜索，可以看出，火花思维在广告投放上还是比较少，主要集中在墨迹天气APP（集中在2019年11月）、新浪微博APP、微信朋友圈APP等。近期内主要是在微信朋友圈APP和新浪微博APP上。因此火花思维并没有采用像斑马AI课这样大量投广告的方式，而是主要把资源放在了转介绍上面。
2.2、本次转介绍活动渠道
2.2.1、转介绍渠道及推送节奏
2.2.2、亮点及可复用
2.2.2.1、在活动开始的时候，增加了中奖概率加码的启动，便于一开始的活动造势和宣传。
2.2.2.2、由于本次转介绍时间较长，历时1个月（6.1-6.30），所以参与阶段性分享个性化海报的用户有可能会遗忘，订阅号的图文消息提醒了用户，要求分享海报的周任务。
2.2.2.3、很好得借势了6.1及6.18这两个热门促销节点。
2.2.3、部分截图
因为活动过期了，有些截图没有保留
3、创意
从转介绍效果拆解：转介绍效果=分享效率✖转化效率✖分享频次
3.1、分享效率
通过AIDASS模型进行拆解：
3.1.1、注意
为了引起注意，通过对活动奖品地宣传，“最高赢100节课”、6次必中“TOI恐龙大逃亡桌游”、“iPad Pro 128GB”等引起用户的注意。
3.1.2、兴趣
通过奖品地设置，激发了用户的兴趣。书包、桌游、乐高等都很符合目标用户的需要，也更好的筛选了一批精准用户，防止羊毛党。选品的奖品也有价值感，一套桌游在淘宝的价格是40-50元左右。
3.1.3、欲望
激发了用户的兴趣之后，用户就会想获得的欲望。不断滚动的“XX已经抽中XXX”，增加活动真实性的同时，也刺激了用户也想要获得的欲望。
3.1.4、行为
采用Fogg模型进行拆解：
Fogg模型:B=M(动机）*A(能力）*T触发诱因
3.1.4.1、动机
主面分两个方面，一是直接的奖品奖励；二是孩子学习提升是积极主动的正能量，可以用来炫耀。
3.1.4.2、能力/成本
3.1.4.2.1、行动成本：
在分享海报的时候有两种方式可以选择，一是直接生成普通海报，降低用户操作难度。二是制作个性化海报，因为操作难度增加了，所以会增加分享个性化海报，中奖率越高的引导。
邀请好友并注册试听（且要试听15分钟以上）的行动难度是最高的，因此其参与时间和能达成任务后的奖励获得是最快的，但是这一部分的流量是比较精准的。
3.1.4.2.2、脑力劳动：通过一键复制邀请语的方式，降低用户的脑力劳动。
3.1.4.3、触发诱因
3.1.4.3.1、刺激：不断滚动的“XX已经抽中XXX”。
3.1.4.3.2、辅助：在详情页中做了两处引导，完成任务赚金币和抽奖攻略。
3.1.4.3.3、信号：上面截图中的，清晰的“去完成”CTA。
个人思考：
是否可以加入阶梯任务和进度条，如在图示处位置，左边数值是0，中间值是3或4，最右边是数值6（然后放6次必中桌游的小提示框），这样每完成一次抽奖，进度条就往前+1，鼓励大家往6或者在完成中间值的时候，给予电子资料包等形式的奖励。
3.1.5、满意
3.1.5.1、金币实时反馈
按照要求操作之后，就可以得到+1金币的实时反馈，得到及时满足。
3.1.5.2、抽奖结果实时反馈
最低也可以获得88火花币，可以进行累积，到一定数量，后期再兑换奖品。更何况还有幸运的成分在里面，万一抽中大奖了呐。如果其中奖项设置了谢谢参与，那可能持续参与的人员可能就会少很多。
3.1.6、传播
本身传播分享要求已经设计在规则中。
个人思考：
火花思维可能是出于整体活动的风控和便于管理考虑，活动实物奖品于7月31日前统一寄出。如果要最大化达到传播效果，个人感觉可以只要中奖了就寄出。因为本次活动时间比较长，用户在活动期内收到奖品之后，会在线下圈层内形成再传播。收到实物之后，联系用户拍照上传，也可以作为活动实时性的再次背书。
3.2、转化效率：
3.2.1、分享海报和邀请语
3.2.1.1、分享海报类型
海报主要了分了两种类型：普通海报和个性化海报
普通海报：
用鲜艳、亮丽色彩和可爱的小方猴卡通形象增加吸引力，可以在朋友圈中一眼注意到。
个性化海报：
个性化海报多以名人名言和至少50%占比的个性化照片，增加信任度及引起其他家长好奇心、好胜心、攀比心。
用户首先是看到海报和邀请语，因此可能主要考虑，可信度、利益点、价格、时间等。
火花思维，主要做了如下几方面：
增加信任感：品牌logo、个性化名称、引导用个性化海报
利益点：提升数理思维、提升语文能力
价格锚定：原价298元
紧迫感：限时0元领
行动指引：扫码识别，即可领取
个人思考：
火花思维的海报除了大语文（大语文海报6要素比较完整），遵循了一部分海报6要素中的内容，有些如对主标题、大纲、短期利益是缺失的。但我想，现有的这些海报应该是通过火花思维测试的。因此应该还是灵活多变，制作适合自己产品和用户的海报。
3.2.1.2、分享邀请语
站在家长、小朋友的立场和视角来进行描述，再加上一些小表情。而不是很官方的语言，增加了真实性、贴切感、竞争感、画面感。
3.2.2、成本因素
3.2.2.1、操作成本：
如果操作的成本过高或者过于复杂，用户可能就会跳出。火花思维采用了小程序的方式：扫描海报小程序二维码—输入手机号、验证码（立马有电话跟进）—关注公众号—预约上课。整个操作流程比较顺畅、简单。先获取用户的手机号码，再以领取课程讲义为诱饵，留存到公众号中。
3.2.2.2、金钱成本：0元一节体验课，没有金钱成本。
3.2.3、被邀请人进度可视化
在活动页“我的邀请明细”，火花思维家长端APP“已得赠课”中查看邀请记录。以及火花思维服务号的消息提醒。通过可视化的进度，让邀请人实时掌握被邀请人的状态。如果是熟人，还可以通过询问到什么阶段了，试听了吗，感觉怎么样？等方式促成转化。
3.3、分享频次
以6次必中桌游为阶段性目标，以周任务的方式激励用户进行分享。
从任务中可以看出，想要拿到桌游，需要完成6位新用户的注册并试听，或者4次海报分享+2次新用户的注册并试听。
个人介绍：
乌托邦，北京，三年活动策划，待业中，目前在转活动运营或增长。希望在这里和优秀的小伙伴一起野蛮成长，一起加油，一起玩耍啊~
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]]>网易公开课是网易公司打造的公开课观看平台，是网易公司布局在线教育行业的重要产品。在线教育大变局下，网易公开课进行了全新的改版设计，目的是什么？
序言：风起云涌的在线教育和网易教育的“沉寂”
因为疫情等多重原因，2020年被称为在线教育破圈元年，腾讯、字节跳动等各大巨头纷纷布局，作业帮、猿题库等垂类小天王动作频频，在线教育已经成为互联网界最热闹的江湖了。
在线教育行业图谱（图源艾媒咨询）
而网易作为中国最早进入在线教育领域的公司之一，旗下有网易公开课、网易有道、网易云课堂等多款个教育类业务，其中网易公开课2010年即开始提供名校公开课服务，是中国在线教育领域最早的产品之一。
吴晓波《十年二十人》中丁老板说网易公开课是过去十年最重要的事。
一、改版背景
1. 泛在学习本身和增加用户粘性的要求
泛在学习是指用户从课堂学习到无时不刻通过信息技术进行学习一种趋势。这个趋势对于用户来说就是，从有目的、计划的学习到闲暇时随便学学的变化。
对平台来说，直观的感受就是用户的学习行为更加碎片化。我们从后台数据注意到，用户观看量最大的课程逐渐从严肃、体系化的名校公开课转移到TED演讲&纪录片，打开的时间也变得更加分散、割裂。
这一定程度上表现出，随着用户的变化和垂直教育平台的冲击，观看公开课这个动作越来越脱离刚性需求&强需求属性。在这样的环境下，维护住已有的用户，增加用户粘性，与用户头脑中对产品的某种特定标签产生强联系变成一件非常重要的事情。
对于网易公开课来说，向用户提供优质的课程资源，是核心使命和产品价值。这个产品价值，自然的就带来了两对关系：资源（平台在用户面前最主要的化身）和用户，用户和用户。提升用户粘性的动作也主要围绕这两对关系展开。
对于前者，网易公开课一直在做很多尝试，其中就包括2017年上线，至今重要性越来越高的“一万分钟学习计划”。它的核心逻辑就是通过专家精选结集，将优质课程集合成一个系统的课程，用户可以选择每天的学习时间，长效坚持，平台通过打卡签到、时长激励等手段帮助用户坚持学习。
对于后者，公开课一直没有找到合适的方法。一直在尝试的“课间”功能，在标签页占有一个Tab，重视程度不可谓不大，但是效果一直不算太好，背后的逻辑可想而知，想独立于平台最重要的内容资源之外，创造一个用户与用户之间的交流的场域，似乎脱离了产品的核心用户价值，很难想象除了B站以外，哪个内容平台会有大量用户有频繁发表动态的需求。
因此提升用户粘性的动作也必须要围绕公开课的核心价值，就是大量优质的内容资源。
2. 用户对获得感的需求提高
在线教育相比传统课堂教学的一个优势就是可以打破时空界限，实现教与学的连接。
但是这种形式对于学习者缺乏强制性，加之很难在同一个产品里实现学-测-学的闭环，导致了大量用户在花费了很多时间完成学习后，知识却并没有沉淀下来，用户没有明确的获得感，“明白了很多道理，却依然过不好这一生”，甚至学完都没有明白很多道理。
如何帮助用户完成知识沉淀，在学习后有明确的获得感成为我们当时一个重要的问题。
业内有很多产品是通过笔记/作品集这种形式来实现的，但是对于网易公开课这种主要针对高等教育，内容集中在大学公开课和演讲的平台调性来说，上线这样一个功能很可能的结局就是无人问津。因此寻找另外一种可以帮助用户沉淀知识的可能性迫在眉睫。
3. 用户的筛选难度和机会成本悖论
网易公开课课程资源的“博”、“重”带来的第一个问题是，用户筛选难度非常大。
相比于猿题库这些垂直教育平台，或者爱优腾这类视频平台来说，一方面我们有相当数量的无目的用户，在打开公开课时并没有很强的目的性，另一方面我们的视频内容很难让用户快速形成标签化认知。
标签化认知是人对一个事物形成认识最简单的方式，比如说起乔布斯可能有人不认识，但是如果给他打上几个标签：“苹果公司创始人”“世界上迄今为止最牛逼的产品经理”“喜欢穿短T配牛仔”，大部分人脑子里就能浮出一个比较具象的画面。
具体来说，大家在爱优腾筛选视频时，可以根据剧名、类型、演员，甚至是年代等维度来选择，但是对公开课的内容来说，在用户心智中占有的标签维度实在有限，换言之，用户甚至连选择我们的理由都没有。
另一个问题就是用户在筛选视频过程中的机会成本。
用户在平台筛选视频时，无非有三种结果，一次就找到了、点开多个最终找到自己喜欢的、找了几次没找到于是离开了。第一种的机会成本最小，第二种的机会成本随着次数和单次选择的成本增加而逐渐增加，第三种的机会成本最大，达到用户接受的临界值。
对于公开课视频来说，用户错点的单次机会成本天然的比很多平台高，这是它的平台属性决定的，于是能走的路就只有一条，那就是降低用户错误选择的次数。
举例来说，当你打开抖音，平台给你推送了一段大胃王吃播，而你恰好就喜欢看小姐姐跳舞，吃播并不符合你的胃口，但是视频毕竟就两三分钟，闲着也是闲着，看了也就看了，你甚至都没有动力要去滑动一下手机屏幕。
但是在公开课就不一样了，我们超过60%的视频时长超过20分钟，其中有很多是标准的课堂实录，动辄四五十分钟，而且致命的是，视频内容非常广泛，用户很难在看到，甚至是看完之前判断视频的质量，进而判断是不是自己需要的内容。
整个公开课团队很早就开始就注意到用户筛选课程时的难度和机会成本问题，于是就开始对用户进行深访调研，结果显示有很多相当数量的用户，在没有点击任何视频的情况下就离开了。
这说明公开课平台用户的内容消费习惯已经有了很大的变化，从以前的看起来还不错就看看，到现在的只要不是特别好不看了。这种情况下，如果坐视用户筛选视频时机会成本过高的现象就无异于等死。
二、改版目标
- 对视频内容的露出信息进行重新梳理，降低用户的筛选难度和机会成本；
- 优化评论功能体验，中腰底内容总和评播比（内容评论成功数/视频播放数/实验视频数）提高12%；
三、改版动作
网易公开课改版前后视频播放页对比
1. 重新梳理视频内容露出信息
对于一个视频内容平台来说，能够降低用户筛选成本的信息主要有以下几个：
- 视频标题：在十四个字内介绍视频最主要的内容；
- 视频简介：让用户更方便的了解视频内容；
- 视频标签：表示视频的类型；
- 视频时长：视频适合那种场景观看；
- 视频观看人数：视频的质量或热度。
这次对播放页露出信息的梳理，最明显的是的信息层级变得更加清晰了。其中包括：
- 当前播放内容信息与PGC机构信息的重新梳理；
- 当前播放内容信息与内容合集信息的交互优化；
- 当前播放内容信息内的标题、标签、简介等子信息的重新梳理。
首先说第一条，当前播放内容信息与PGC机构信息的重新梳理。这里涉及到一个最基本的设计原则，就是尼尔森视觉F型模型：
尼尔森F型视觉模型由 Jakob Nielsen于2006年提出，他指出，我们在第一次观看页面时，视线会呈 F的形状关注页面。
1. 先从顶部开始从左到右水平移动；
2. 目光再下移开始从左到右观察但是长度会相对短些；
3. 以较短的长度向下扫视，形成一个 F形状，此时我们的阅读速度较慢，更为系统和条理性。具体如图：
根据尼尔森F模型，我们可以得出几个心理暗示：
- 用户快速扫视时，具体的文字并不重要
- 多用小标题、短句引起阅读者注意
- 将重要的内容放在最上边
前一版App将PGC机构信息置于上图中“1”的位置，而且在信息右侧有一个非常大“订阅”按钮，意图是引导用户通过视频内容发现、订阅内容生产机构，增强用户粘性。
但是这种设计是违背逻辑和用户体验的。首先，对于单条内容来说，与其天然关系最近的是内容信息，而后才是生产机构信息。举个例子，你很难想象，在你逛超市的时候，有个售货员拿着一件半盖着帘子的商品朝你走过来，不先告诉你这是个皮包，而是先跟你说，这是黄鹤生产的，他带着小姨子跑路了。
也就是说，用户通过视频的封面、标题等内容，对一个内容产生兴趣，但此时用户掌握的信息仍然是不充分的，需要通过点击进入视频播放页，看到视频简介等内容才能判断是不是自己想要的内容。至于follow不follow这个生产机构，是更之后的事情了。
而且从用户进入视频播放页的路径来说，大概有两种路径，一种是通过单条视频内容，在首页、搜索、播放记录等入口进入，另一种是通过合集和栏目，从订阅、搜索进入。
前者往往不是延续着观看视频更新，随意性较大，对筛选课程时的机会成本更敏感，因此也更需要清晰的信息帮助决策，而第一种用户学习目的比较明确，有延续性，提高单条视频信息的展示量级，对他们的影响很有限。
加之这种设计对于产品相关数据的提升实在有限，因此我们在这次改版中，首先是重新梳理了这个逻辑，将当前内容的信息放在用户感知的第一位。
然后是内容合集部分，原版的合集是调用视频的封面图露出，再将视频标题展示前12个字覆盖在封面图上，这样会出现的问题是，由于视频封面图的颜色不可控，所以经常会出现封面图颜色和视频标题字色区别度不高，用户阅读困难的问题，这次统一改成圆角矩形块，内部展示视频的标题和视频时长。
最后是当前内容信息中标题、标签、简介的展示优化。这部分主要统一了页面中字体的大小，运用颜色透明度的变化来区别信息的重要程度。
2. 评论区的入口、规则的重新设计
（1）关于评论区入口的优化
改版前，评论区和视频介绍放置在一个页面，从视频播放页到评论区需要下滑2-3个屏，这种交互方式客观上造成了很多用户的评论欲望被压抑。
自从bilibili等网站将视频评论以弹幕形式展示，并营造出一种珍贵的弹幕文化后，评论功能开始重新被产品界重视。
在这次的改版里，我们将评论入口独立出来，与视频内容的简介并列。这其实也是暗合了现在很多用户筛选内容的方式：很多用户并不care官方那些自卖自夸的介绍，而是喜欢在点开视频的第一时间看看评论，如果评论有足够的话题性就会勾起他们观看欲望。
（2）关于视频评论区的设计
评论区的设计主要有两个部分：展示形式和排序规则。展示形式上，这次的改版我们选择了直铺式，即不区分子母评论关系，无论是对动态、对评论的评论，都视为平级的评论。
评论区样式
而在排序规则上，则没有像业内主流的，单纯用时间顺序，或者单纯用评论热度排序，而是将评论热度和时间排序结合起来，做了一个简单的排序算法。
这样做都是为了让评论获得更多曝光，最大程度上鼓励用户互动。但是也面临一些问题，比如论回复内容没有连续性，导致后来者浏览对话体验较差，话题互动延展相对困难。
此外值得讨论的两点
1. 从订阅到关注，门户到互联网的转变
此外，这次改版还有一个非常小的细节，很值得关注，就是在PGC信息右侧有一个按钮，改版之前一直叫做“订阅”，这次改版时，我们反复斟酌，最后改成了“关注”。
订阅这个词是文字媒体时代名词，代表着内容稀缺，是一对多，内容创造者站在至高的舞台，精挑细选持续输出，读者订而后阅；而关注，是互联网时代的名词，是多对多的匹配，茫茫人海，我注意到你。
众所周知，网易从门户时代一路走来，公开课与网易门户关系匪浅，至今仍都属于网易传媒框架内，网易对文字媒体时代的熟稔，到处都有流露，但也许时代变了，那些荣耀与梦早就到了该扬弃的时间。
2. 关于观看人数和视频时长提示的取舍
如前所述，无论是视频标签、简介还是观看人数、视频时长，都是为了降低用户的筛选难度和机会成本。
其他平台来说，B站也有相当数量的长视频，而且电影、剧集这种那种领域的“标品”所占的比例也比较少，因此我们能看到B站在除了上述“标品”外的所有内容上都提供了包括视频时长、播放量、标签等很多辅助用户决策的信息。
B站非“标品”内容在展示页都提供了非常多的信息，比如播放量、时长、评论量、视频标签等，同样都是为了辅助用户决策，降低筛选难度。
但是其中观看人数和视频时长，这两个信息针对的用户还有一定的区别，前者与热度有关，更多的是利用从众心理，希望服务喜欢跟踪热点视频或者通过热度判断视频质量的用户；而后者跟视频属性有关，希望通过提示视频长度，帮助用户根据自身的场景选择合适的视频来观看。
公开课的最新版本，是对这两种用户的浏览-选择的路径进行了进一步的定位和细分，在榜单、人工推荐等内容中着重显示热度（播放量、收藏量等），最大程度上利用信息，而不使信息泛滥。
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]]>互联网公司凭借其技术优势，快速抢占了资本、资源和资讯，给传统行业树立了榜样，也带来了压力。在传统行业与互联网不断融合的当下，不同行业都在逐渐与互联网相关的一切相结合，沾上一点互联网的边，用到了互联网的技术、理念，似乎就能给这个行业带来很大的颠覆。
但事实并非如此，互联网只是工具和手段，互联网产品解决的是方式方法的问题，行业的核心其实还是业务本身，所谓互联网和传统行业相结合，只不过是用互联网技术手段来实现业务的高效率和高效果。
社交通讯领域，核心业务是“联系”，微信还原并改进了沟通场景，降低了通讯成本，增加了用户通讯互联方式；交通出行领域，核心业务是出行通勤，滴滴还原了并改进了叫车场景，优化了资源配置，提高了出行效率；消费零售领域，核心业务是商品流通，拼多多还原并优化了打折促销场景，降低了消费者购买产品的成本，提升了零售商品流通的效率。
当互联网开始还原关键业务场景，优化关键业务流程的时候，我们就可以认为，这个行业已经互联网开始了有效的融合，教育行业也是一样。
在线教育的重要场景
要理解在线教育的核心业务，我认为先应该理解教育领域的核心目标。
教育的本质是培养，教育的核心是培养的效果，要想达到培养效果，需要很多环节。
首先，传统教育行业的核心是知识传递，师者传道授业解惑，算是基本的应用场景，所以很多教育企业线上化的开始就是解决这几个主要业务场景，无论是视频类知识传递还是音频类知识传递，本质上属于线上化知识传播的形式，能够提高知识传播的广度，增加学习者额获取知识的便利性。这个场景展现的代表是慕课平台，会提供很多大型公开在线课程，国外的Coursera、edX、Udacity，国内的学堂在线、中国大学MOOC等。
其次，学校的学业教育和教育培训企业的教育其实还不太一样，教育培训企业的核心是在传授基本知识的同时，传授“应试技巧”或者“学习方法”，所以教育培训的业务场景更偏向技巧的传递和训练。目前这个领域比较成熟的是应试类培训的刷题环节，一些刷题软件根据考试大纲的知识点和教师讲解的解题技巧归类，提供专项题目的训练和评估。
再次，在线教育除了把知识传递和训练的场景融合起来以外，其服务链条更长，各环节之间的关系也越发紧密，甚至已经开始还原某个领域的学习方式，比如语言培训中的单词背诵软件，结合联想记忆、记忆曲线、复习等多种强化记忆方式，来提升单词学习的效率和效果。
教育的发展越来越以人为本，综合来看，为了达到培养效果，教育的重要环节从只“传递知识”到“传递知识+技巧”再到还原“学习方式”，在线教育在用技术实现教育效果的时候也遵循着这样的规律。
在线教育的核心业务
有人说，在线教育卖的是内容。但我认为，在线教育卖的是服务，而且是服务包，内容只是其中的一部分。
对于教育企业来说，内容代表教育的方向，服务代表教育的多样性，企业可以围绕着自己的商业模式来选择服务包里有什么。但我确信，如果一家教育企业只卖内容，天花板可能就不是玻璃了，而是云母，更低，且更易碎。
To B方面，在线教育公司主要业务有两类，一类是卖平台系统，这类系统主要任务是承载内容和数据，还原教学管理、教务管理场景；第二类是卖内容训练，这类内容主要是对应B端承载的学习者的学习诉求，侧重内容和训练的落地，以B端对学习落地过程中的数据或状态掌控为主，轻服务。
To C方面，在线教育产品目前已经可以基本还原知识传递和技巧训练的场景，并逐步开始把学习、训练、巩固、反馈等环节串联起来，形成完整学习方式的线上化。
在这个过程中，企业承担不同的业务角色。
第一类企业只售卖功能，自己不生产教育内容，而作为教师和学生的链接，为其提供互联平台，为教学环节提供视频、测试、反馈等功能，从中抽取部分佣金，这类企业会提供学习方式中部分重要环节的技术化服务，辅助老师进行教学效果的提升。
第二类企业以售卖内容为主，不在平台的功能上下功夫，而是以社群、运营人员与学习者进行链接，赚取服务的利润，对于这类企业来说，线上只是一个承载平台，学习模式学习方式以人工手段递交，能够满足强个性化的需求，缺点是人力成本非常高，个性化效果有限。
第三类企业以售卖学习方案为主，把内容和学习方法中的关键环节尽可能都线上化，搭建一个较为完整的学习路径，人工的咨询和反馈只做为补充。
对于用户来说，在线教育产品的卖点主要在教育培养的效果，因此在线教育公司需要以提升教育培养效果为主，来寻找具体场景，优化在线教育产品。
学习方式技术化的解决方案
根据美国国家训练实验室研究的学习金字塔展现，学习者的学习效果随着学习方法的不同而不同，研究记录了学习者用不同学习方式学习，两周以后的平均学习保持率（还能记住多少）。其中，传统的听讲的保持率是5%，阅读是10%，声音/图片是20%，示范/演示是30%，小组讨论时50%，实际演练/做中学是75%，马上应用/教别人是90%。
目前线下教育环节中，各高校已经开始应用PBL和翻转课堂等线上线下配合进行教学，线上利用MOOC和SPOC来进行基础内容教学，课堂以示范、小组讨论、实际演练等方式进行内容研讨，效果显著。
但是这种方式依旧需要线上线下的配合，线下的沟通研讨依旧是教学的重点，目前各在线教育培训企业的相关产品还很难完全还原这种培养方式。
当下的学习场景中，直播的互动性仍旧有所不足，教学服务环节：作业反馈、示范演示、学习讨论等主要在社群中进行，虽然能够作为场景补充，但是效果明显有所折扣。
目前在线教育的难点主要有以下几点：
1.教与练为主，形式为传统内容线上化为主，互动性不足；
2.学习者自主学习意愿及持续性较弱，各学习环节参与度有限，课程学习烂尾情况多；
3.线上平台和社群对学习方式的引领作用仍未形成，促活和留存有待加强；
4.线上学习效果的显化还不足，测试、训练较为零散，未能形成完整的学习方式及结果闭环。
针对这些情况，在线教育企业需要围绕学习方式和企业的业务模式来综合设计在线教育产品。
首先，围绕培养结果，明确细分领域的有效学习方式，确定学习方式所需要的内容、功能、人工等方面。
其次，围绕企业业务模式和盈利模式，筛选哪些是企业能够提供的，哪些是外采的，平衡好企业成本，对于学习效果的实现，确定好学习模式中哪些可以由技术来实现和贯穿，哪些由人工来配合。
再次，在获客的时候同时给到用户学习方案和产品使用方法，明确他们在达到学习效果过程中，产品各环节的作用，同时在产品递交过程中围绕认知规律，强化用户对学习内容的复习和检索，促进学习成果达成。
最后，给录播课和直播课赋予不同功能来应对互动性不足，比如某些直播课人员受众广，那它就不承担互动功能，只承担信息传递功能；某些直播受众少或者时间长，那它可以承担互动功能，需要设定互动规则，并提前向用户说明；有些直播并不用做老师讲授内容，而是用做学生展示、学习研讨等；有些录播只作为场景展示，不承担教学作用等。
在线教育的实现是学习方式的技术化，它将方便自学者完成个人成长，也将辅助教学者实现效果强化。对于教育而言，它是改革的重要环节，对于企业而言，它是盈利的重要基础。
在任何行业，互联网技术都将完成对部分人工的替代，对相关流程的优化，在教育行业也是一样。学习方式技术化越快，对人力越节省，对效率越加强，这是在线教育产品的发展方向，也是技术与行业融合过程中的必经阶段。
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]]>CRM（Customer Relationship Management）系统：即客户关系管理系统，主要用于用户的管理及运营，是用户运营人员工作中的重要工具之一。本文作者对K12在线教育的CRM系统建设进行了复盘，从具体业务的视角，谈谈在实际项目中CRM系统建设的背景、目标和行动计划，希望看后能够对你有所启发。
本文试图从具体业务的视角，谈谈在实际项目中CRM系统建设的背景、目标和行动计划。
一、业务背景
不同行业或业务场景下的CRM系统差别是很大的，系统建设必须要立足于业务，因此下面先简单交代下业务背景。
本文所探讨的CRM系统涉及的业务是“K12在线1对1陪练”，服务的用户主要是学生和学生家长。学生是产品和服务的实际使用者，而家长则是产品和服务的决策者和买单者。
而系统的主要使用者是CC和CR：
- CC（Course Consultant）就是课程顾问，也就是通常所说的销售，负责将线索转化为付费学员；
- CR（Class Teacher）就是班主任，也就是通常所说的售后，负责付费学员的管理、服务、扩科以及续费。
K12：K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（Grade Twelve，通常17-18岁），K12是国际上对基础教育的统称。
以上解释来自百度百科，它界定了k12教育服务的目标用户的年龄范围。
关于1v1，这个很好理解，从教学场景上讲就是1个老师在上课时只辅导1个学生。
但是从系统的角度来看，1对1和班课完全是不同的结构，1对1是没有班级概念的，老师和学生也没有强关联，学员上课基本是没有规律的（家长可随意约课、选老师），所以1v1需要的系统和班课模式是完全不同的。
二、项目背景
在进行系统建设前，了解清楚项目背景，有助于我们理解系统的建设目标，而建设目标则是指引我们做产品设计的一盏明灯。
1. 战略背景：精细化运营
公司的在线1对1陪练业务在经过初期的快速试错后，已确定产品模式和服务边界，业务上也基本实现了稳定增长。
所以为了更好地促进业务发展，公司在战略上提出要从粗放式运营转变为精细化运营，CRM系统建设就在这样的大背景下被提上了日程。
2. 业务现状：多系统并行使用，系统间不互通
在业务从0-1的阶段，业务团队既在使用我们自己的ERP教学管理系统，也在使用第三方系统如“客服外呼系统”、“客户管理系统”还有无数的Excle表格。
这些系统之间并不互通，导致需要做很多数据导入导出的工作，在不同系统间切换，既浪费时间也容易出错。
在业务刚起步时人工还能应付，业务量一旦上来，业务团队便陷入了抓狂的境地，纷纷呼吁要建设自己的CRM系统。
三、系统建设目标
在了解清楚项目背景后，产品技术团队总结出本次系统建设的目标。
1. 规范业务流程，提升工作效率
笔者经过2周轮岗做课程顾问的体验，了解到在当前业务中，一条线索从触达到上完体验课，总共需要经过7个关键节点：
- 课程顾问触达用户
- 体验课邀约成功
- 教研部审批-选择体验课试卷
- 师资部审批-选择体验课老师
- 行政部审批-发送快递（寄送体验课设备）
- 技术部审批-设备检测
- 上体验课
以上流程全部走完才算是完课，这个过程通常需要5～6天左右，这显然太久了，很多用户在等待的过程中就失去了耐心，转向其他机构。
经过深入调研，笔者发现其中的某些审批环节是可以省去的，由系统来代替人工，比如选择试卷环节，体验课的试卷是根据年级、学科标准化的试卷，只需在系统上进行配置即可，无需每节课人工审批、上传（具体实现非本文讨论重点，此处不再展开）。
类似这样的情况还有很多，这次的系统建设目标之一，就是要解决这些冗余流程，建立标准化业务SOP，提升业务运转效率。
2. 沉淀业务数据，分析改善业务问题
由于当前业务团队使用的是多个系统，这些系统之间还不互通，所以目前的业务数据是分散开的，收集整理工作非常困难，会耗费大量的人力。
收集不到数据就没有办法从数据层面发现业务中存在的问题，精细化运营也就无从谈起了。
精细化运营其中一个很关键的点就是将业务中的大环节切分成一个个小环节来看，比如在销售环节，如果只统计付费学员占总线索的比例，则很难分析出哪里出了问题，哪里需要优化。
但假如我们将销售环节切分成：线索到触达、触达到邀约成功、邀约成功到完课、完课到付费四个环节，再通过不同渠道去分别看这四个环节的漏斗转化，则很容易就能看出问题所在，从而指导业务团队针对性的优化某个环节，实现业务增长。
四、制定行动计划
清楚目标之后，就可以着手制定系统建设的行动计划（这里的计划主要是针对产品设计而言）了，有了计划后续的行动才会更有条理和章法。
1. 业务调研（第一周完成）
这一步其实在我们了解项目背景和系统建设目标时已经开始了，后续的重点则放在了解业务细节和业务痛点上。
针对当前业务，业务调研的目标就是要摸清以下几个问题：
- 线索是从哪里来的？
- 从线索到成单经历了哪些环节？
- 如何对正式学员进行分层管理，提供个性化服务的？
- 系统涉及的角色有哪些，分别参与业务的哪些环节？
- 不同角色的考核指标是什么？
- 业务现状的痛点是什么？哪些环节最影响效率？
等等。
2. 梳理核心业务流程（第一周完成）
核心业务流程是基于对业务的深入了解后才能梳理出来的，能让我们对业务的关键节点和关键节点涉及的角色有清晰的认识。核心业务流程的梳理可以适当放大颗粒度，此时不必在细节上纠结。
另外在梳理的时候，不一定要完全按照线下实际业务流程，可以加入自己的思考，调整优化流程。
梳理完成后需要和业务团队核对流程，确保理解一致。
3. 功能模块设计（第二周完成）
功能模块设计是对系统的高度抽象，需要考虑系统有哪些应用场景，用户可能在系统上做哪些操作等，设计好的功能模块图是能够体现系统的一二级导航菜单结构的。
这就好比要设计一栋房子，首先得规划出客厅、厨房、卫生间、卧室和阳台等等。功能模块设计好之后，整个系统的架构就建立起来了。
4. 演进蓝图设计（第二周完成）
在进行功能模块设计时，我们需要尽可能的把模块想的很全，将我们对系统的未来展望也考虑进去，这样做的好处是，在进行细节方案的设计时，能考虑到方案的可扩展性，同时也能让开发在设计技术方案时考虑周全。
但是在实际开发时，考虑到时间成本，一般不会一次性全部开发出来，所以就需要根据业务优先级去分期实现，那么每一期该实现哪些模块，就是所谓的演进蓝图了。
5. 细节方案设计（第三周至第四周完成）
细节方案的设计就是将各个功能模块设计成一个个页面，这里涉及的内容较多，碍于篇幅，就不在此展开，将会在后续的文章中分模块来讨论。
最后，再来做个总结，笔者在建设公司内部的CRM系统时，先去了解了本次项目的背景，然后根据项目背景提炼出系统建设目标，最后依据目标制定出具体行动的计划。
这些便是笔者在系统建设之初所做的事情，下一步，笔者将继续进行后续具体行动的复盘。
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