一个多月前，抖音、陌陌、新东方等巨头背后的实时互动云服务商声网（Agora）在美国纳斯达克上市，成为全球实时互动云第一股。

挂牌当天，声网股价一度大涨153%，最终收盘时市值近51亿美元。

维恩资本就是声网基石投资者。

近日，维恩资本宣布，已完成规模40亿欧元的第四期基金（“VIP IV”）募集。他们收到了超120个专业机构投资者的认购承诺。

募集资金中，有超50%来自北美机构投资者，30%来自欧洲机构投资者，其余来自亚洲和中东。中国主权财富基金中投公司（CIC）也是LP之一。

值得一提的是，VIP IV从正式开始启动募资到达到募资上限金额，仅历时三个月。

维恩资本成立于2006年，总部位于伦敦，在斯德哥尔摩、慕尼黑、卢森堡、旧金山和上海等地设有投资团队，主要关注以轻资产行业的高增长和动态形势投资机会。

迄今为止，维恩资本已经参与投资了50多个投资项目并管理着约100亿欧元的资产。

在过去很长一段时间里，陈凛是维恩资本的投资合伙人，直到一年半前，他正式加入这家基金，担任维恩资本董事总经理，负责中国市场的投资。

此前，陈凛在中国私募投资市场耕耘多年。

他在父亲陈逸飞创办的逸飞集团担任CFO时，负责过电视、平面媒体和媒体投资。分众传媒是其早期投资生涯的代表作。

加入维恩资本前，陈凛还创办了黄浦江资本，重点投资跨境贸易中的龙头企业。

他曾以天使投资人的身份投资了美国物流服务平台、“货运界 Uber”Flexport；用黄浦江资本入股了全球时尚精品购物平台Farfetch。

如今Flexport估值超30亿美金。2018年，Farfetch在美IPO，挂牌当日市值超82亿美金，黄浦江资本回报超30倍。

自幼在外求学的经历，让陈凛积累了众多人脉资源，也让他对海内外市场有了更清晰的对比和来了解。

VIP IV定位科技基金，只做高科技领域的企业投资。本次募集的40亿欧元（约合45亿美元）中，将有约8亿美元会押注中国市场。

维恩资本60%的生意是做收购兼并，40%是投资High Growth（高增长）公司。在中国，大部分生意是投资High Growth公司。

进入中国的一年半时间里，维恩资本主要聚焦企业服务领域，避开了“VC列强”扎堆的早、中期项目，主攻D轮及以后项目。

他们每单投资规模为6000万—5亿美元，但随着在中国市场的耕耘，“可以做更大的项目，平均每单在1-2亿美元规模”。

能够在中国市场找到晚期高增长项目，并投入进去，对一家新基金而言是有很大挑战的。

陈凛希望中国团队交出的成绩单是，所投项目投资回报不低于“5年3倍”——“一般情况下，一个项目我们会持有五年，我们希望五年后退出的时候，账面上已经有三倍的钱，即从1变成3。”

维恩资本在中国为什么押注企业服务赛道？相比红杉、高瓴等在中国耕耘多年的知名，维恩资本又有哪些优势和差异化？中国企业服务领域的投资有哪些机会与挑战？

问：当下PE市场募投环境持续遇冷，VIP IV这期基金吸引LP的亮点是哪些？

答：LP投我们并不是看市场好不好，而是看两点：第一，能帮LP挣多少钱；第二，需要多少时间把本钱还回来。

我们投资回报一直很好。现在三期刚刚投完，二期（投资回报率）应该是欧洲数一数二，净回报率（net IRR）26%，四年半回本，实现1倍DPI（Distributed to Paid in Capital，投入资本分红率）。这个成绩对一支PE基金来讲，是非常好的表现。

我们为什么看中国市场？只不过是想看看我们在欧洲学到的一些东西能不能应用到中国市场。我们希望把看到的、学到的东西，在其它市场复制。

中国与美国一样是一个很大的市场。

中国办公室有两个功能：第一个是帮助维恩这家欧洲投资公司进入亚洲市场；第二个功能是在中国看有没有好的投资机会，能不能把欧洲学到的东西运用到中国高成长企业的投资中。

我们主打的领域是企业服务，国外在这方面做的非常多，他们很懂。所以，我们认为，维恩对企业服务市场的理解、预案都可以运用。比如，我们有一些独到见解，可以帮助被投公司找人才等。

问：维恩资本进入中国以来，取得了哪些成绩？

答：我们一年半前进入中国。这一年半时间，投了几个项目，比如声网——中国一流的SDK。云帐房，中国领先的财税管理SaaS服务商。

我们还有FOF（Fund of Fund），已经投资了九合资本和将门资本，它们都是早期投To B的基金。

我们的FOF在中国和全球的战略是，不去碰Venture（风险投资），但是会和一些早期基金建立比较好的关系。这里说的“早期”就是Pre-A轮和A轮的To B基金，我们会投资一些。在中国，我们目前已经投了两家，可能还会投8到10家。

严格意义上，我们不会做A轮、B轮、C轮投资，都是投D轮以上，每一单数额在6000万-5亿美元之间。我们现在对中国有一定认知，定位比较明确，所以可以做稍微大点的项目，平均每单是1-2亿美元。

我们可以灵活找投资机会，从Private（私募）到Buyout（收购），从D轮到Pre-IPO都可以做。公司打算上市，我们可以做基石。上市后，我们可以做PIPE，CB，包括帮助公司下市。前面说的6000万-5亿美元是包括了这所有类型的投资。

所以，我们是全球极少数的基金可以实施多类型投资策略，只要项目能赚钱。

问：怎么定义好项目？

答：我们主要投资High Growth（高增长）公司，High Growth是指有高营业额增长的产品，高毛利、高复购率，低获客成本，这就是我们认为的好公司。

在大部分人眼中，只要企业增长就好，但“长”这里很多是鱼龙混杂的。

我们认为，High Growth公司，至少在企业服务领域的ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）在30%-40%以上，才是一家高成长公司。

有些公司增长比较慢，但是毛利、现金流非常好，我们也会投资或收购。不过，目前这种公司很少，因为中国正处在高成长阶段，收购标的很少。

问：成熟期又是高增长，这类项目找起来也不容易。如何获得案源？

答：我认识的人比较多（是以前自己做投资打下的基础），从创始人到合伙人；我会跟FA合作，也会鼓励团队的人去找项目。

在投资节奏上，我们一年希望能投2-3单。

问：维恩如果在国内投项目，决策流程是怎样的？中国团队拍板还是欧洲总部？

答：这是我们的一个竞争优势，与所有外资基金在中国的运作非常不一样。我们每看一个项目，一旦决定做，马上就会把在海外做过同类项目的合伙人拉进来一起看，一起做尽调。

通常外资基金的做法是，中国团队先做好，然后拿到全球投委会讨论，最起码要讨论2-3次。期间，国外团队是不会参与一起做尽调的，因为他们对中国不了解，所以讨论时也会问很多匪夷所思的问题，非常浪费时间。

比如声网的尽调，我们从头到尾就用了一个月，做了商业尽调、财务尽调、法律尽调、技术尽调（Tech  Due Diligence）。这个速度远远快于任何海外同类基金。

问：维恩资本总部给中国团队设定了怎样的业绩目标？

答：维恩全球业务每年的目标是投资净回报率30%以上，大约“五年3倍”，要求挺高的。

一般情况下，一个项目我们会持有五年，我们希望五年后退出的时候，账面上已经有三倍的钱，即从1变成3。

问：维恩资本为何一开始在中国押注的是企业服务，你们投ToB项目有什么优势？

答：如果我们贸然去做B2C领域的投资，是没有任何优势的，我们肯定先从软件服务出发。

我们的竞争优势是，对企业服务比较懂，因为现在中国有的企业服务公司在国外几乎都有过同版。

我们要么投过，要么看过，所以我们从开始就将企业服务作为基石。大部分中国投资者对企业服务是缺少经验的，因为他们没有经历海外软件公司的发展史。

另外，我们是全球基金，可以帮助中国企业出海，主要是去欧洲市场。

B2B和B2C公司最大的不同是automation（自动化）。自动化没有国籍之分，就是一个软件。所以，如果懂这些，在国内投资是很有优势的。

我们国内的团队成员，大部分是从国外招进来的，都有企业服务相关的背景。

问：懂和不懂企业服务领域的投资，差异体现在哪里呢？

答：企业服务在中国是一个比较新的市场，所以让以前做To C的投资人全懂To B，我觉得不大现实。

中国只有为数不多的基金会做技术尽调，一般大家都是做商业尽调、法务尽调和财务尽调三项，但是不做技术尽调。

那怎么知道投的高科技公司技术好不好？怎么知道会不会被别人复制？

但是要做技术尽调，至少要知道问什么问题，必须知道这些（做尽调的）人从哪里调过来。

比如，我们做声网尽调是从以色列请电讯领域的专家来做的。

我觉得我们和国内其它基金最大的不一样是我们有能力去做深度的科技尽调。据我们所了解，大多数基金没有我们的资源来做如此专业的调研。比如，整个技术到底好在哪里、是否会被复制，等等。

这就避免造成给企业估值开的虚高，或是开的很低。

问：国内基金，它们原来主要通过第三方服务机构做尽调。目前市场上没有这样的第三方可以做技术尽调吗？

答：国内暂时没有，可能会请一些财务公司可能帮带着做，这样不够专业。

问：维恩投资的一些案子，比如声网，是如何拿到基石投资份额的？

答：我们是声网唯一的外部投资人，之前投过很多相关公司。我们会跟企业家讲，如果要拓展欧洲和美国市场，我们可以利用资源和渠道帮助一起推广。

举个例子，我们在欧洲控股一家企业——Voxbone，它们是通讯服务公司，主要提供电话系统服务，比如Zoom，Uber, Airbnb的所有电话号码都由Voxbone提供。美国的通讯，视频方式只占5%，大部分还是通过打电话和发短信，电邮实现。如果声网将来要在全球拓展，我们Voxbone的全球销售、市场营销部门就可以牵头帮它们一起做Co-Marketing & Co-Sales。

问：国内的VE、PE投企业服务已是大势所趋。目前ToB项目投资挑战在哪？

答：绝对的，大家都在往这方面看。

我觉得最大挑战是，国内市场还不够成熟，（在这个领域）。所有人在这里做投资，都要耕耘市场、教育市场、培育市场，尤其是VC，要做好准备来耕耘这个市场，这是一个比较慢的过程，而且短期很难有暴利。

问：以SaaS为例，为何中国的SaaS企业在市值上目前要远低于国外同行？

答：二级市场估值是很公平的，公司增长快、毛利高，估值就高；增长慢、毛利低，估值就便宜。

另外，国内中小企业死亡率很高，SaaS公司销售成本被提高，利润率因此降低。

SaaS在国内是个早期市场，要辨别一个逻辑还需要时间。

但我认为，如果技术真的好产品好，大客户还是会付费的。

问：在企业服务赛道，你觉得还有哪些细分领域比较有机会？

答：我们一开始投的企业服务领域，就是指软件；现在我们讲企业服务，可以拓宽一点，B2B交易平台、B2B2C产品也在看。

在国外，我们投了很多类似携程、阿里、饿了么这样的公司，他们是B2B2C，有很高的壁垒。所以，只要是有To B成分的公司，不管是B2B还是B2B2C，我们都会看。

问：在企业服务领域，未来也是少数头部投资机构的游戏吗？

答：现国内专注于高科技项目，单笔能出到6000万-5亿美元的机构，屈指可数，的确不多。

一些互联网巨头，他们也可以出。但阿里现在主要以收购、战略协同为主，不是以财务投资为主；腾讯投的每单大多不超过六七千万美金。

对于我们来说，原则很简单，不和任何人争，但可以接任何人的盘。

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据声网XLA产品经理曹跃介绍，“XLA（Experience Level Agreement），即体验质量等级协议，是声网基于用户的实时互动体验，率先设计并推出的首个实时互动质量指标体系及标准，XLA包括面向开发者以及企业级客户的运维体验质量，同时也面向终端用户使用实时互动的体验质量。与电信行业服务等级协议“SLA”不同的是，XLA不仅关心实时互动的可用性和服务质量，还关注用户的体验质量，同时这也是第一个将质量保证焦点由设备转移到人的标准。”

XLA主要包含四项体验指标，即5s登陆成功率、600ms视频卡顿率、200ms音频卡顿率和400ms网络延时达标率，四个指标的月度达标率（1-不达标切片总时长/月度总时长)均需超过99.5%。5s登录成功率是指登录成功耗时需小于5秒才算合格，这项指标主要考验实时互动的可用性与等待体验；600ms视频卡顿率与200ms音频卡顿率主要考验实时互动过程中流畅性体验；400ms的网络延时指标面向音视频互动的实时性，延时需低于400ms。

曹跃表示，四项指标的计算方式透明，可查可验证，为了保持指标与用户体验对齐，声网还为用户提供查询和验证方式：用户可以通过声网的水晶球查询所有指标详情，还可以通过接口调用数据，自行验证。

同时，声网还制定了明确的赔付标准，如有指标没有达标，声网将为企业客户进行赔付，根据具体的不达标情况，免除月度账单部分甚至全部费用，而非提供音视频分钟数抵用券，为企业提供真实、切合实际的有效保障。

曹跃表示，定义实时互动体验质量标准看似只是几个指标，但实际背后承载了声网团队长期的付出。XLA质量标准的推出，是经过上百名技术专家针对全链路数据反复打磨、改进、验证，经历了10个版本的反复迭代，适配了50+网络模型、200+国家与地区的优化、6000+终端体验的优化以及全链路1万亿分钟的数据打磨。

今年6月26日，网Agora正式在美国纳斯达克挂牌交易，股票代码为“API”。声网Agora创始人兼CEO赵斌在发给员工的内部全员信中提到，“我们做对的‘唯一’一件事情，就是率先看到‘实时互动的本质是服务，而非功能’，并且一直坚守这个方向，最终‘等’来了教育、直播、IoT、金融等各类实时互动应用场景的爆发。”

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声网Agora上市的当下，正是全球疫情影响下，在线娱乐、在线教育、在线办公高歌猛进之时。国内，声网第一季度的营收水涨船高达到3,556万美元，同比增长166％。国外，竞品Twilio股价已翻了8倍，行业相关公司Zoom市值已超680亿美元。

不过，在赵斌看来，上市并非外界想象的“临时起意”，而是早已“计划之内”的既定安排。2019年拓展国际市场时发现海外用户对声网Agora的品牌认知不够，就规划了美国上市的进度，希望多一种“与海外客户更好沟通的方式”。

过去几年，“计划”似乎一直贯穿声网Agora这家公司：2013年，看到了实时互联网行业的未来巨大机会，从YY离职，赵斌“按规划”创办了一家实时互动云服务的公司——声网；认定RTC是一个技术驱动的行业，就“按计划”专心技术投入与研发，直到2019年每年的技术投入还超过30%，最终扛住了2020年疫情期间巨大流量的冲击，连续6年以来无全网事故；思考‘实时互动的本质是服务，而非功能’”，就“设计”了Pass的商业模式，开始‘等’来了教育、直播、IoT、金融等各类实时互动应用场景的爆发；判断未来实现实时互动的质量将具有重要意义，还“按计划”做出了全球首个实时音视频质量诊断分析产品――水晶球Agora Analytics。

某种程度上，这种“计划感”，往往是To B公司的特质。只有预判未来，才能最快速度甚至提前响应客户需求；只有多方计划，才能让客户更加合理、从容的规划自己面向用户的产品与服务。而在底层技术服务领域，这种“计划性”则更加重要，关乎一家公司的成长轨迹与未来。

那么，声网Agora的下一步“计划”又是什么？线索或许还埋在2015年，“实时互联网”的概念就写在了那一年的第一届RTC大会。现在，时隔五六年，第一批这样的应用或将出现。

01

2020年第一季度营收达到3,556万美元，同比增长166％，并不一定在声网Agora的“计划”内。

新冠疫情如同一只黑天鹅，360度影响着中国互联网产业。这半年，有公司产品屡屡碰“冰”，业务骤减，止步不前；有公司产品如“火”般，星星之火，势能燎原。声网就是属于后者的一家公司。全球几十亿人被动的“关门闭户”，拿起手机，同时在线娱乐、办公或者教育。国内外历史罕见的在线用户量、再创新高的在线用户时长背后，提供音视频互动技术支持的声网也因此受益。

赵斌计划中的可能还是“实时互联网行业的未来巨大机会”。作为Webex的创始工程师、YY（欢聚时代）CTO，参与了公司创业和上市，2013年赵斌就预判音视频娱乐、远程办公、在线教育等行业未来的发展。

当下，声网AgoraSDK已经赋能社交直播、在线教育、游戏电竞、IoT、AR/VR、金融、保险、医疗、企业协作等10余行业，共计100多种场景。从初创至2020年3月31日，已有超180,000个应用在声网Agora的平台上注册。声网Agora的实时互动技术服务覆盖全球200多个国家和地区，并在当地提供技术和运营支持。使用声网Agora服务的企业包括小米、陌陌、新东方、晓黑板、The Meet Group、Kumu等遍布全球的巨头、独角兽及创业企业。

这一目标的达成，有赖于声网稳定可靠的技术。其实实时音视频互动技术具有很大的难度和复杂性，需要对每一秒钟的实时互动质量做保障。

一般来说，这些实时互动场景要求能同时支持大量用户同时使用服务，这就要求背后有一套高可靠性(reliable)、高可扩展性（scalable）、高可维护性（maintainable）的大型分布式系统。为此，声网Agora建立了覆盖在公共网络上的软件定义实时网SD-RTN™，在全球200多个协同定位数据中心运行，通过智能路由算法，实时调度，选择最优、最快的传输路径。这种全局路由优化在公共互联网上很难做到，因为它是去中心化，由不同电信运营商管理的。而通过SD-RTN™，在延迟和抗丢包方面，可实现比公共互联网更好的体验。

这套SD-RTN其突出的难点可以总结成两点：

一是实时互联网对质量的要求是近乎苛刻的。比如，声网平台每天高峰期数百万用户同时使用音视频服务，百万分之一的bug都会带来不小的影响。以教育为例，上课时音视频卡顿不仅有可能会带来教学质量差、师生投诉退款流失的风险，由此产生的拖堂、补课还会影响整体排课计划引起连锁反应。

二是互联网中包括网络、硬件、软件等绝大多数组件都是不完全可靠的：硬盘故障、服务器死机、交换机重启、机架断电、数据中心主干网故障，这些问题司空见惯。尤其在一个包含数万节点的大型分布式系统中，几乎每天都会有一批组件发生故障。

基于不可靠的组件、在全球范围内构建出一套极致可靠的大型分布式系统，来满足客户、用户实时音视频互动需求，这是非常有挑战的。分布式系统的原则和思路在学术和工业界都相似，如何从源头工程管理和工程实践上保证质量，也是很关键的。

为此，首先架构设计上，声网Agora的架构师团队在做架构演进设计是要考虑10X以上负荷。比如，如果平台在高峰期需要支持100W用户同时在线时，那么系统从架构设计上要有能力支撑1000W；高峰期请求QPS在1K时，系统要至少具备10K的处理能力。

在工程师代码管理上，针对工程师有完整的自动化工具来扮演专家code review的角色：包括coding style、模块化程度、UT覆盖率、黑盒自动化测试覆盖率、staging环境测试、压力测试、自动灰度升级、灰度升级期间自动验证等。这样才能保证以两周一个班车的高频迭代下，仍然有可用性的质量保证。

从这些要解决的难点不难看出，SD-RTN™ 很“烧钱”，不仅需要购买服务器带宽、存储设备，还需要投入大量技术人员进行持续研发、优化、托管、运维。

从声网Agora的招股书可以看到，2018年声网Agora研发费用为1442.6万美元，占全年总营收的33.0%，2019年研发费用达到了2362.3万美元，占全年总营收的36.7%。到2020年第一季度，更是超过1168万美元。其中，人力成本占据了研发成本的重要部分，2020年3月底，声网Agora的498名员工中有282名是研发人员，占比超过了57%。此前，研发人员的占比甚至超过70%。

02

将技术产品化是技术公司的第一道考题，而将产品商业化则是声网Agora要面临的第二道考题。

从声网Agora的招股书可以看到，声网的盈利主要依赖于实时互动平台，其营收主要有三大板块：① 为社交、教育、娱乐和游戏四大行业提供音视频互动聊天、远程课堂、互动流媒体和多人游戏中的互动；② 企业客户解决方案：提供视频会议和办公协同，如销售、客服和咨询支持；③ 实时互动音视频在物联网设备上的使用。

在总结能够成功上市的原因时，赵斌认为，“声网Agora做对的‘唯一一件事情，就是率先看到‘实时互动的本质是服务，而非功能’”。这也与声网Agora将自己定义为定位实时互动云服务相呼应。声网Agora提供PaaS平台，PaaS平台上包含了实时音视频技术及各类服务，如实时语音通话、实时视频通话、实时互动直播等，开发者可以将这些功能植入到自家应用中。因此其商业模式上，既有免费增值业务模式，又包含了定制化集成。但通过PaaS平台，可以将定制化集成的实施成本尽可能压低。

从财务数据上来看，基于优质的技术服务和PaaS平台的模式，声网Agora维持了相对较高的毛利率和复购率。声网Agora的招股书显示，声网的毛利率一直维持在70%左右，同时复购率可以达到130%左右。这意味着，不少客户在使用了声网Agora的技术服务后，业务也得到了发展，因此不仅续费，还加大了用量。

在赵斌看来，声网Agora对于用户的服务价值，还可以更精准的量化。为了让客户了解到实时互动的质量效果，声网Agora 创造了全球首个，且迄今为止数据处理能力最强、分析维度最广的实时音视频质量诊断分析产品――水晶球Agora Analytics。希望基于Agora实时通讯全链路数据，提供全周期质量监测、回溯和分析的解决方案。

做出一套SD-RTN™不易，要实时监控其运行状况更为不易。为此，声网Agora 拆分了5个维度、60个指标，从不同的明细来监控网络运行情况。

03

声网Agora在国内不断扩张的同时，国内外市场也一片火热。

在国内，腾讯、TokBox、阿里云等纷纷入局，推出相关产品。在国外，从上市至今，Twilio股价已涨8倍。

竞争激烈的背后，是各家已经看到了实时音视频互动技术的前景。

2020年，全球受新冠肺炎疫情影响，在线实时互动应用大幅上涨，在线教育、视频会议、在线影音娱乐、直播带货爆发。这也体现在声网Agora的数据中。声网Agora表示，仅在2020年3月份，声网Agora就通过1万多个活跃APP为100多个国家和地区的终端用户提供了服务，总计超过400亿分钟的实时视频和语音。

事实上，在经过了全民在线、一切在线的超级实验后，这些场景很可能也会成为行业标配。此前，Zion Market Research 发布的市场调研报告显示，2025年WebRTC 的市场规模将达到210.23亿美元，2019年至2025年复合年均增长率为43.6%。

而随着用户的使用习惯从浏览器端转移至APP端，基于APP的实时互动的市场需求也将进一步被释放。声网Agora招股书中提到，当前每月400亿分钟的服务量，仅相当于全球77亿人口每人每天0.2分钟，假如这一时长能增长到每人每天10分钟，就意味着50多倍的增长空间。

在一个被认为有前景的市场中，竞争不可避免，在国外，声网Agora 面对的最主要竞争对手就是美国上市公司Twilio。在招股书中，声网Agora也提到，“这些竞争对手知名度更高，运营历史更长，客户关系更完善，营销投入更大，软件开发预算及资源更多”。

目前在复购率方面，双方差距并不明显，声网Agora2018年和2019年的续费率分别为133%和131%，Twilio的则为136%和140%。但在营收规模和开发者数量方面仍有一定的差距。根据招股书，声网Agora 有1万多活跃APP，Twilio的活跃开发者数量则在18万左右；2019年，声网Agora的总营收分别为6442.9万美元（同比增长47.6%），Twilio收入为11.3亿美元（同比增长74%）。

Twilio的高营收，也来自于更为丰富多远的业务。围绕平台上的开发者，Twilio同时提供短信验证码、短信通知等业务。而声网Agora的业务中，超过98%的收入来自于实时互动云服务。

从实时音视频互动技术起家，未来声网Agora要往何处去，也是业内关注的话题。在股价增长150%后，声网Agora的估值也已超过50亿美元，如何做大规模和营收也是这家公司不得不考虑的问题。

在赵斌看来，类似于Twilio提供诸如短信类的运营商产品和服务并不适合声网Agora，反而是围绕音视频实时互动继续深挖，基于音视频互动的场景，提供该场景下的更多工具、产品和服务更符合公司的发展方向。以在线教育为例，在线教育不仅仅是音视频实时互动，更有很多围绕教育场景与音视频实时互动需要相结合的工具。

事实上，这其实也在声网Agora的历史发展中早早埋下伏笔。2015年，声网举办了第一届RTC 大会，赵斌就强调了“实时互联网”这概念。时过五六年，这样的一批应用也很可能即将出现。

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拍乐云成立于2019年8月，总部位于杭州，今年3月正式上线了Pano SDK和PaaS云服务。其核心团队成员来自视频会议全球市占率第一的Cisco WebEx，与Zoom团队基因完全相同。该公司创始人兼CEO赵加雨曾是WebEx美国架构师，负责WebEx技术架构演进，在WebEx工作了十余年，2017年回国后担任网易云信CTO。

与Zoom提供视频会议SaaS产品不同的是，赵加雨希望把视频会议能力通过PaaS的方式提供给客户，为各种行业的线上化提供更好的底层实时通信能力。

拍乐云产品的应用领域包括在线教育行业（如小班课、大班课、双师课堂场景）、泛娱乐行业（如直播连麦、主播PK、交友场景）、协作办公行业（如视频会议、员工培训场景）、远程医疗行业（如线上问诊、远程会诊、视频急救场景）、金融行业（如视频面签、保险定损、线上贷款场景）、电商行业（如线上拍卖、视频导购场景）和游戏行业（如狼人杀、主播陪玩、对战直播场景）等。

赵加雨告诉蜗牛派，这些领域的公司业务流程都会涉及到音视频内容的实时通信，但他们不希望让用户中途转到QQ、微信、钉钉、Zoom等平台进行实时通讯交流，而希望在自身的App中提供全流程服务，从而实现业务闭环。但音视频实时通信技术的研发门槛较高，需要大量的资源投入。因此，市面上很多公司更倾向于直接采用外部供应商方案，而非自主研发。

目前，在实时音视频PaaS云服务领域，已经有声网、Twilio、tokbox、网易云信等多家公司在激烈争夺海内外市场。

谈及竞争优势，赵加雨表示，在团队构成方面，目前的音视频供应商全部是互联网公司背景，而拍乐云的团队成员是来自视频会议研发领域，有丰富的技术沉淀和电信级、高可靠的云服务运营经验。

在产品功能方面，拍乐云拥有完全自主研发的音视频引擎，在音视频编解码、网络传输、弱网对抗与QoE、回声消除、实时通信组网与路由、高并发的流媒体分发等方面达到了国际顶尖水平。客户通过集成 Pano SDK，即可在自己的应用里里实现音视频通话、互动白板、互动直播、屏幕共享、视频多流/大小流、云端录制等各种能力。

赵加雨表示，借鉴WebEx视频会议的研发经验，拍乐云对互动白板、屏幕共享和视频多流等功能细节的打磨是同行不具备的。

同时，拍乐云在构建PaaS云服务时，遵循极简、稳定和安全的原则。SDK的极简接口设计可以让客户集成更容易，数据罗盘可以让运维可视化和简单化，自研的实时传输加速网络Pano Backbone实现了全球网络覆盖，保证流畅性和低时延。在权限控制和数据加密等方面，都进行了多种优化和提升。

在收费政策方面，客户使用Pano SDK，每月的前1万分钟免费，之后按时长计费，无功能费，可以让客户“零成本”启动项目。

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声网Agora.io由前YY语音CTO赵斌在硅谷创立，总部位于硅谷，在上海、北京、广州、班加罗尔、东京设有分布式协同团队。公司投资人中包括了全球科技股对冲基金Coatue Management、SIG海纳亚洲、晨兴资本、GGV纪源资本、IDG资本和顺为资本等。

自研RTC技术低成本解决实时音频互动

声网是目前全球唯一规模最大软件定义实时网，专为双向实时音视频互动而设计，所以其RTC技术是独创且领先的，低时延（只有毫秒级）、双向实时这些关键的对用户体验的改善几乎决定了企业对声网服务的采购决策。

声网成立6年来无全网事故，日均分钟数达到8亿。公司积累了为国内外许多巨头企业、流量平台服务的经验，在突增流量、高并发上有各种应急措施和紧急备案。在疫情期间，声网Agora.io 公布了其日均实时音视频通话分钟数达到15.6亿。

获得与运营商专线相近的质量，声网SD-RTN所需成本却大幅减少。Sprint提供的专线服务成本大概是600美元左右1Mbps，大概是人民币4000元。公共互联网1兆大概是专线1%的成本。无论是用户还是开发者，都会受益于此。

公司至今在全球200多个国家和地区拥有超过20亿的SDK安装量，服务了全球超20万开发者。

声网已经将最核心的RTC技术赋能到社交直播、教育、游戏、金融、医疗、企业协作等10余个行业，100余种应用场景。80%以上的社交泛娱乐企业和70%以上的在线教育企业均采用声网提供的实时音视频解决方案。吸引的稳定客户越多，公司的云平台的盈利能力越强，才越有可能把建立云平台投入的成本摊薄。

Agora云平台：API的信仰

声网在2016年将自己的实时云服务打包成一个极简API，成为了真正的PaaS服务商。原因在于开发者只需要30分钟集成Agora SDK，就可在应用内构建实时音视频互动等场景。

流量平台要实现与用户灵活的互动需要自己购买服务器、存储设备、数据库运行应用，需要工程师编写程序，启动后还需花费软硬件运维的成本，声网在解决这些成本的同时还提供了首创的技术。据测算，开发者直接集成这一SDK，比自研节省成本至少50%，缩短开发周期至少150天，同时还可获得7*24小时运维服务。

声网更注重强调PaaS层，作为“被集成者”为开发者服务，这意味着它会赋能开发者或纯SaaS厂商，帮助厂商打磨更好更适用其场景的产品。声网自己也有了不断扩大的PaaS生态，意味着其应用场景可以越来越多样。

 美股SaaS：投资者看中高确定性

美股中有全球最多的SaaS业务上市公司，投资者如何评判高价值的公司？

以2019年6月的情况做对比。2019年在美股牛市推动下，美股SaaS估值一度到达历史高位。Zoom（ZM.O）、云安全公司Zascaler（ZS.O）、身份识别与管理解决方案服务商Okta（OKTA.O）、生命科学SaaS服务商VeevaSystems（VEEV.N）、企业项目管理工具服务商Atlassian（TEAM.O）的EV/Revenue前瞻倍数（公司价值/未来12个月前瞻收入，美股SaaS主流估值方法之一）位列榜首，均超过20倍，其中Zoom前瞻倍数为44.1倍。

未来12个月收入是主观的预测，但前瞻倍数可说明资本市场和业务市场对公司前景的判断。

再看以上几家公司，它们除了有足够大的市场（无论是横向通吃的还是垂直的市场）以外，投资者还希望看到的是，SaaS服务商的产品能抓住的市场足够确定。留存率、复购率都是为了持续验证SaaS服务能锁定多少未来的收入。能够锁定的越多，估值越高。

Zoom的研发费用率10%在SaaS企业中不高，但在获取视频通讯市场的前期，Zoom很好地满足了一定量企业的高效沟通缺口，客群大部分是中小企业。这个时期收入有更大确定性，或者说客户对其产品有更大渴求为Zoom贡献了领先于其他企业的估值倍数。

从去年4月上市至美股5月28日（美东）收盘，Zoom股价涨幅148.93%。疫情期间，截至5月28日（美东）收盘的4个月内，其股价涨幅86.57%。

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据介绍，声网的RTC技术覆盖社交直播、在线教育、游戏电竞、IoT、AR/VR、金融、保险、医疗、企业协作等10余行业，共计100多种场景。其中声网服务的教育客户中有企业级应用，比如新东方、好未来、VIPKID、火花思维等；也有SaaS平台，比如保利威、博索、百家云、欢拓等。疫情期间，声网Agora教育行业实时音视频分钟数峰值增长7倍。

值得一提的是，新东方直播团队在与声网的技术合作之下，7天内将旗下80多个分校和子机构的上百万线下师生搬到线上“新东方云教室”进行上课。

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