拼GIRL成立于2018年，目前流量主要来源于股东大姨妈和好孕妈平台。大姨妈和好孕妈两个平台已积累超过1.4亿女性和宝妈注册用户，总日活约600万。这样的女性用户基础为拼GIRL精准寻找目标团长，建立长期轻创业合伙人线上招募路径和低成本的流量池提供可能。

（图片来自拼GIRL）

社交化和信息碎片化成为电商行业的发展趋势。拼GIRL创始人王含认为，用户越来越倾向在具有人情味和互动体验的交易场景中消费，比如直播场景。传统社交电商更多运用多级分销分润体系，增量主要依托微信的人脉连通。而真实的社交需要具备信任基础，通过真实消费体验带来的精准推荐，最终产生更高的消费转化率和口碑裂变效果。

另外，过去的社交类电商大多主打下沉市场，一二线用户除了参与大型平台的直播等社交类购物功能外，在体验社交电商方面还有很大空白，空白为新平台带来机会。

大姨妈和好孕妈平台的女性和母婴用户年龄在14-40岁之间，收入较高，主要居住在一、二线城市，是网购、出境旅行的核心人群，也是个人和家庭消费的决策者。拼GIRL从这部分用户池中筛选KOC聚合其私域流量，形成活跃率高、交流频繁的社群体系。同时帮助流量主在不损害社交氛围的前提下形成稳定的变现能力。

对比其他电商平台，拼GIRL社交消费生态的差异化主要体现在三个方面。

基于真实社交关系，形成信任体系

王含介绍说，在多级分销模式下，成本增加，产品价格优势不明显，团长卖货难，无法避免的向拉人头发展，偏离卖货初衷。同时，消费者对朋友圈卖货形成抗拒感，团长进一步吸引增量的阻碍越来越大。拼GIRL借用微信群和小程序的社交性，鼓励用户社群当成分享、吐槽、逛街、售后、砍价、拼团的场合。群内设置专属客服，为团员解决购物问题，提高线上购物的愉悦感。

平台电商的购物逻辑是用户主动搜索，俗称人找货；社交电商的购物逻辑是靠团长推荐，俗称货找人。拼GIRL目前两种模式的交易额各占50%，也就是说通过前期团长对产品、对平台的推荐，有一半左右的订单是自发购买产生的习惯性消费。

增加供储备，建立供应链端优势

除了服务模式，品质和价格也是建立信任的关键，而支撑起品质和价格的是供应链体系。王含表示，拼GIRL在前期为大姨妈搭建生活消费场景的过程中，积累了包括母婴用品、美妆护理、3C厨电、食品生鲜等10个品类、300+品牌、5000+SKU的品牌授权销售或总代级优势价格供应商构成的供应链体系。

拼GIRL现有自营产品序列覆盖平台合作伙伴的商品、用于口碑裂变的自营生鲜日用品，和自营跨境海淘商品。区别于采销驱动。拼GIRL更看重社群里的用户需求，产品和服务基于用户需求进行升级完善。目前平台自营产品销量占比超50%，平均下单转化率超过30%，用户平均活跃周期超过24个月，单群年均交易量约30万。

靠口碑裂变获得增量，赋能B端创业者

区别于打鸡血式的培训体系，拼GIRL希望通过赋能供应链（找到好货）+形成专业性（理解消费者）+好价格获得用户增量，以口碑形成裂变。私域流量的KOC和KOL在具备专业性后成为最好的团长人选，以自己的生活方式为样板，分享复制到社交圈，转化力更强。

平台“用团长积累团队积分为团员兑换福利”的模式将平台、团长、团员绑定起来，另外每周设置新品试用和专家讲解活动，由团长对新品进行测评；每月组织线下体验会，邀请核心团队到原产地直播生产流程。据介绍，拼GIRL团员一般在进群后一周左右形成消费习惯。团长不需要在朋友圈刷屏卖货，不用发展下线成员。

（图片来自拼GIRL）

疫情期间，出境游遇冷，短时间内可能难以恢复。用户对全球跨境商品的需求转移到线上。拼GIRL小程序再上线一个季度后开始申请跨境电商平台备案、跨境电商备案，并和各地保税仓打通，同步设立拼GIRL香港子公司，Q2在合规的前提下上线了自营海淘板块。

目前拼GIRL跨境商品SKU约3000多个，以直邮为主。据王含透露，团队近期正在和国内具备全球贸易拿货能力的头部公司和地方保税仓合作升级拼GIRL海淘板块。

团队方面，CEO王含拥有多年生鲜食品供应链经验，曾主导投资北京二商集团健立科技有限公司改制（现为首农集团二级公司）；COO许洋曾任鸿溪源投资COO和寰球汽车传媒集团编辑部主任。CTO王建拥有超过10年电商行业经验，曾任酒仙网B2C技术总监。

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「好孕妈」孵化于女性健康管理平台——大姨妈，自2018年起以公司模式独立运营，双方目前在流量互利和业务层面仍保持战略合作关系。「好孕妈」定位孕育健康管理工具，功能覆盖备孕、孕期、育儿三大环节，为女性提供孕育全阶段解决方案。目前APP注册用户约1230万，日活用户约270万，月活用户约490万，用户每天平均停留时长33分钟。

「好孕妈」的目标用户主要是24岁-35岁的女性群体，即家庭消费的发起者和决策者。其中孕期注册用户占比53%，产后用户占比42%，备孕用户占比5%。

（图片来自好孕妈）

据「好孕妈」联合创始人兼CEO李洋介绍，平台自2014年底创立至今，经历了三个发展阶段。最开始的产品形态以社区为主，通过建立用户分组，让用户与预产期相近或生产医院相同的其他“妈妈们”快速认识、结交，产生互动。在短暂尝试后，团队发现同类型产品先发优势明显，市场空间有限；同时，社区模式的核心是交流互动，在挖掘、沉淀用户数据价值及多元化商业变现方面存在局限性。

基于以上理解，团队在2015年将定位调整为孕育健康管理⼯具，并发布2.0版本产品。据李洋介绍，这一阶段的的「好孕妈」延续了大姨妈的产品设计思路，即通过用户交互数据的积累和处理，输出对应的内容或商品及服务解决方案。目标是为有孕育需求的女性提供基于数据的健康管理工具，同时定位母婴健康管理平台。

如何变现是所有工具产品无法绕开的话题。经过几年发展，「好孕妈」团队发现平台用户在规模、粘性及活跃度方面已达预期水平，发展进入稳定阶段，团队开始探索新的玩儿法和商业化变现。「好孕妈」的方法是从工具向营销解决方案服务商进行拓展，和上下游产业的第三方企业进行合作，包括母婴类品牌、电商平台、月嫂机构、产后康复机构等，为平台用户提供更多增值服务。

传统互联网母婴广告以品牌曝光为主，然而品牌方缩减纯品牌投放预算，转向效果投放（ROI考核），已经成为必然趋势。在整体行业从粗放向精细化运营转型的背景下，「好孕妈」团队搭建了一套品效合一的品牌营销工具。

平台在获客的同时，将用户按场景分流到自有微信社群中，建立活跃度更高、触达率更深的私域流量池，帮助品牌方打通效果转化链条的末端环节。据介绍，目前ROI标准1:2起步。凭借「平台种草+社群分销」的新模式，「好孕妈」在2019年，即商业元年获得了一批核心品牌客户，并实现盈利。

今年，团队计划延续社群电商的方向探索更多收入模式。目标是经营收入和利润实现翻倍增长。除此之外，团队将继续完善用户使用体验，通过早幼教课程、疫苗直连、宝宝相册等线上工具，提高产后3-6年用户的粘性和活跃度。平台还将于今年下半年上线短视频和直播功能。

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