联想集团副总裁、中国区消费事业部总经理张华表示，三十多年来联想一直深耕教育领域，先后服务了近20万所学校，在教育领域整体市场份额已经达到62.5%，几乎参与了中国教育信息化的整个过程。从上世纪90年代末的“联想1+1”电脑，到2000年的互联网电脑“天禧”，再到2009年“圆梦”电脑下乡……一系列的举措，让数以亿计的中国人得以认知电脑，融入互联网，并助力莘莘学子学业有成。
如今，依托自身在AI、大数据等方面的技术优势，联想积极推动教育产业的智能化转型。在凉山州宁南县、延安等地建起联想智慧教室，充分体现大企业的社会责任与担当。同时，联想也关注每一个孩子的成长，疫情期间为案板下刻苦学习的小女孩柯恩雅送出一台崭新的联想小新Air14笔记本，助力小恩雅勇敢追梦，在学习的道路上乘风破浪。
张华表示，“用科技让学习体验变得更美好，联想责无旁贷。作为一家生于中国、长于中国的科技企业，联想有责任、也有义务为中国的教育作出应有的贡献。”
学而思网校总经理刘庆逊分享了学而思网校在教育和公益方面的实践经验，秉着“爱和科技让教育更美好”的使命，学而思网校将不断引入前沿科技，借助科技力量推动教育均衡发展。
作为全球领先的中国科技企业，联想一直在用科技推动教育行业的变革，用技术让教育、学习体验变得更好。而学而思网校作为科技教育行业代表企业，拥有丰富的行业经验和优质的教育资源，致力于把优质教育资源带给每个中国家庭，成为受尊敬的教育机构。基于共同的责任和担当，联想和学而思网校达成了此次战略合作，双方将围绕产品、研发、服务、营销四个层面，开展多维度合作，共同推进教育变革。
产品层面，联想为K12人群打造了包括笔记本电脑、一体电脑、平板电脑、打印机、投影仪、显示器等专属网课产品类别，特别注意对于K12人群的身心健康呵护，同时借助多设备协同技术解决网课教学中的痛点，带来更轻松、高效的使用感受。
研发层面，依托于联想强大的研发体系，联想将与学而思网校就软件与终端的兼容性进行专项开发，为Windows与Android平台用户提供更流畅的运行环境，从而优化教与学双方面的线上教育体验。
服务层面，联想将提供Lenovo Care意外保服务和网课助手专属服务，学生在上网课过程中如果出现卡顿或者硬件失联等情况，随时随地都可以向网课助手求助，会有专门的工程师进行远程监测和维修，及时解决问题。
营销层面，联想打通了和学而思网校的营销体系，在全国线下零售门店设立网课体验和电脑培训专区，为购买联想消费电脑全线产品（含平板）的用户提供由联想与学而思网校独家定制的中小学知识课程。
基于双方的战略合作，联想与学而思网校还推出了针对K12人群的系列“联想公开课”，邀请各领域专家探讨K12教育中面临的问题。在9月15日开展的“联想公开课”第一课上，针对K12人群普遍面临的精力和时间分配问题，人民网资深专家郑紫豪总结认为：做一份好的学习计划、做好时间管理，才是最科学的学习方式。随后，张华作为“K12加油官”再次上场发表自己的看法，他表示，网课改变了学生的学习环境与模式，在合理规划时间的同时，借助联想为学生量身定制的专业网课设备，能够带来更专心、舒适的学习体验，进一步提高学习效率。
随着教育信息化的不断发展，在线教育已经逐步成为了主流的教学方式，联想此次与学而思网校宣布启动战略合作，正是基于当前教育行业发展趋势下的一次创新尝试。未来，联想将发挥产品优势和技术优势，为在线教育人群提供更智能化的终端设备和解决方案，结合学而思网校自身的教育资源优势，助力学生“学的轻松、学的高效、学的健康”。
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]]>在2020好未来TI教育智能大会上，中国教科院、好未来集团、奥纬咨询联合发布了 《2020中国K-12教育培训To B 市场发展报告》(以下简称《To B报告》)。
《To B报告》以近五万字的篇幅，对中国K-12教育培训行业发展现状、To B市场需求端及供给端进行了深度剖析，并对To B市场未来趋势进行了展望。
一、教培行业概况：疫情前、中、后规模测算
二、需求端主体分层：巨、大、中、小、微五类主体
三、需求端竞争格局：头部、腰部、尾部机构市场份额变化
四、需求端发展瓶颈：大、中、小、微机构核心痛点
五、供给端生态全景：场景 ⅹ产品生态矩阵全景
六、供给端发展阶段：四大发展阶段
七、供给端细分市场聚焦：五大细分市场梳理
八、供给端演变趋势：内部融合+外部跨界
九、供给端生态圈：好未来教育To B生态圈
十、To B市场展望：五大发展趋势
报告预览：
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]]>2019年8月，好未来推出启蒙AI课“小猴英语”;今年3月，字节跳动推出“瓜瓜龙英语”;4月，作业帮推出“鸭鸭英语”;5月，腾讯旗下“ABCmouse”宣布品牌升级为to C的“开心鼠英语”。
手持重金的巨头投放势头极其凶猛。多位业内人士告诉「子弹财经」，今年以来，有巨头在启蒙教育产品上的单日广告投放总额就过千万。
然而，在线启蒙英语行业热闹的背后，其实还包含着诸多隐忧：产品同质化严重，产品单一与用户个性需求矛盾，获客成本攀升，推广转化率低……
单日投放额破千万
随着巨头们的进场，在线启蒙英语行业广告投放额不断走高。
“如今，有巨头单日全媒体投放总额达到千万级别。”虽从事在线启蒙英语教育多年，但如此大规模的投放额还是让钟欣(化名)咋舌。
钟欣告诉「子弹财经」，在巨头入场之前，在线启蒙英语机构的广告投放规模较小，普遍在吃微信等平台的流量红利。“比如依托微信做社群做裂变。”
而现如今，巨头斥重金砸向在线启蒙英语市场，绝非“心血来潮”。
“它们(巨头们)进军低龄段市场具有战略意义。”唱唱启蒙英语创始人王丹丹对「子弹财经」表示，产业巨头(如好未来、作业帮、猿辅导等)希望占领用户更多的生命周期，互联网巨头则希望全方位占领用户的时间，并提升用户的UP值(每个用户对平台的收入贡献值)。
在王丹丹看来，越来越多的钱会涌入现金流好且经济回报高的周期性产业。她分析称，不同于很多需要大量烧钱、做长期投入且未来通过广告变现的行业，启蒙英语是一个现金流极好的行业，符合资本基于宏观环境判断后的需求。
“巨头需要幼少儿启蒙课程给到K12作为续选。”钟欣认为。换言之，谁攻下启蒙教育市场，就相当于拿下了最开始的流量入口。
她补充道，今年以来，巨头们纷纷加码在线启蒙英语赛道的核心原因在于，有头部玩家已经打通了整个链路，转化率也测试完毕，更关键的是已经达到一定规模体量。
同时，由于市场较为空白，且用户已经被初步教育。手握重金或流量的其他巨头们在打磨好产品后，便纷纷加入对市场份额的争夺战局。
“且不说做得好与不好，无论是出于完善自身版图还是寻找第二增长曲线，巨头们很明白，他们在教育品类不能‘踏空’。”伴鱼市场负责人翟磊告诉「子弹财经」，相对来说，在线教育品类天花板足够高、刚需且增速迅猛，是巨头势必会涉足的领域。与在线教育创业公司不同，巨头不会仅仅选择在某一年龄段进行布局，而是会放眼整个在线教育行业。
自然，互联网巨头选择入局，也是因为看到了在线启蒙英语市场的潜力。
曾多次加持在线启蒙英语项目的名川资本创始合伙人王求乐向「子弹财经」分析道，巨头们不仅手握重金，还拥有海量精准用户数据，它们之所以选择入场，大概率是从数据上得到了一些启示。“比如巨头通过平台数据看到用户对在线启蒙英语信息流的关注。”此外，互联网巨头入局也是因为移动互联网的红利已经见顶，需要寻求新的增长点。
寻求新增长点的不止互联网巨头，还有产业巨头，如好未来、猿辅导等。
在王求乐看来，产业巨头所处的主战场大局已定，自己已经处于领先地位，若想持续保持这份领先，则需要寻找下一个业绩增长点。而启蒙英语的“蛋糕”诱人，巨头对它的渴求显而易见。
“比如孩子对这种动的东西，他的感官刺激很明显，如果你能在线上做，互动性就更强了。不管是一对一还是班课，只要有互动，孩子就容易被调动起来。”王求乐称。
活在巨头阴影下
不过，虽然巨头为行业带来了活力和雄厚资金，但巨头也有“后遗症”，行业发展仍然是喜忧参半。
“主要意义就在于教育用户。”王丹丹向「子弹财经」坦言，绝大多数在线启蒙英语机构投不起大规模的品牌广告，市场认知度不足，“不差钱”的巨头加入，无疑会让更多的用户接受在线启蒙英语教育。
除了教育用户，线上市场份额也得以提升。目前，90%以上的家庭教育预算被分配给线下教育公司，剩下不足10%的家庭教育预算才被分配给在线教育公司。“巨头加码在线启蒙英语赛道，显然会让更多的线下市场份额被挤压到线上。”王丹丹说道。
在王丹丹看来，更重要的是，“巨头进场”会助推整个启蒙英语行业进化，让更多的在线启蒙英语机构思考自身产品是否做得足够好，是否满足了特定用户的需求。
与王丹丹的观点相似，翟磊也认为，“巨头进场”确实会倒逼在线启蒙英语机构更加注重产品体验、服务质量、用户留存及后续转化等。毕竟高获客成本之下，机构要保证自己的产品矩阵依旧能高速健康运转。
值得肯定的是，巨头进场给在线启蒙英语行业一阵暖意。不过，与此同时，“企业烦恼和行业隐忧”也随之而来。
“腰尾部玩家生存压力更大了。”钟欣解释道，巨头通过砸广告的方式争夺在线启蒙英语市场份额，会让行业竞争更加激烈，也会推高行业整体获客成本。“它们(巨头们)有钱能买量，但中小玩家却玩不起。”
生存压力之下，一些在线启蒙英语机构开始盲目跟进。“它们可能着急了，看不清自己的形势，巨头有足够的资金支撑，但它们并没有。”钟欣坦言。
此外，巨头虽然提高了行业整体曝光率，但也让资本新进入者看在线启蒙英语项目时变得更加谨慎。王求乐对「子弹财经」坦言，它们斥重金杀入，会给很多投资人带来心理上的震撼。“比如投资人想投中赛道的某玩家时，它会有点忌惮，毕竟巨头手里资金充裕，且已经砸了这么多钱。”
融资通道不畅，让众多在线启蒙英语机构陷入“资金局限性”窘境。
因为巨头入局，导致很多投资人处于观望状态。这种观望直接影响了在线启蒙英语行业的整体表现。“要知道，很多创业公司如果能获得资本助力，就可以走得更快一些。”王求乐说道。除了现有创业者承压，一些想入局的创业者也将望而止步。
王求乐提到，巨头进场之前，由于资本环境的问题，本身就很少有创业者敢入局在线启蒙英语行业。“要知道，现在教育创业想白手起家很难，都要靠资本。”巨头杀入后，这些原本想进入的创业者彻底被“吓走”。
不过，长期关注在线教育的投资人刘斌(化名)对「子弹财经」表示，他并不十分看好巨头下场布局在线启蒙英语教育。
“它们(巨头们)在寻找新增长点时，也是一会儿干这，一会儿干那。”在刘斌看来，除非它们有能力开发出吸引孩子的优质内容，并能让其在有限时间内学到最多内容并保有持续兴趣。
此外，据他了解，这些巨头入局后，虽在用户增长方面表现不错，但财务模型并不“好看”。
推广转化率不足15%
撇开巨头效应，摆在所有在线启蒙英语行业玩家面前的难题更加不容忽视。
“如何打造产品差异化。”王丹丹认为，这是在线启蒙英语赛道玩家们难以逾越的一道坎。她表示，一直以来，市面上的在线启蒙英语产品同质化都较为严重，因为用户需求相似，行业没有所谓的标准化。“各家产品长得相似都算正常。”当前阶段，在线启蒙英语玩家们之间核心拼的是市场能力。
除了产品同质化，产品的单一性与用户个性需求之间的矛盾也是玩家们当前需要攻克的难关。
王求乐告诉「子弹财经」，每个孩子本身条件就不同，家长背景也不同，他们对孩子未来的期许更是差别巨大，这些“不同”意味着在线启蒙英语机构要提供满足他们的个性化产品。
“然而，目前众多在线启蒙英语机构的产品却都十分单一。”王求乐表示，这种矛盾带来的直接结果是在线启蒙英语机构的推广转化率普遍偏低，目前不足20%。“获客成本本身就很高，如果转化率还低，最终机构并不一定合算。”
当然，这种矛盾表现在大玩家和小玩家身上也有所差异。
王求乐称，当大玩家将一个单品的用户规模做到一定量级后便很难再突破。“此时，它必须拓学科或品类才会获得更好的数据表现。”
对诸多小玩家而言，它们花高成本获得了用户，但由于产品个性化程度较低，导致用户需求并未得到很好的转化。“这类小玩家实际上是白费力气，慢慢地会被市场所淘汰。”王求乐说道。
值得一提的是，幼少儿产品与其他教育类产品的投放逻辑并不相同。
以K12产品为例，K12领域可以直接投放正价课。钟欣介绍，K12学生家长偏向好老师，不管孩子是否喜欢，只要是好老师，家长可以跳过体验课或宣讲课直接为孩子购买正价课。
然而，幼少儿领域却不会直接投放正价课。因为幼少儿群体过于特殊，为了建立对在线启蒙英语课程的基础认知，几乎所有家长都会让孩子先试听体验一下。“如果孩子感受不错，家长才有可能购买正价课，否则，家长是不会买单的。”钟欣表示。
同时，钟欣也指出，这个体验过程有长有短。消费能力强的家长一般分布在一二线城市，他们总体的付费意愿更高，体验成本更低，往往体验1-2次便下单购买;消费能力弱的家长则主要集中于下沉市场，他们总体的付费意愿更低，加上市面产品众多，导致体验成本更高。“其实，买2000元正价课的学员还是以一二线城市用户为主。”
钟欣也提到，去年上半年，在线启蒙英语行业9.9元体验课的平均获客成本在150-160元之间。到了今年上半年，49元体验课的平均获客成本超过400元。
与获客成本不断高企形成鲜明对比的是，推广转化率(低价课转化为正价课学员的比例)持续走低。
钟欣告诉「子弹财经」，某头部品牌去年以9.9元体验课获客，但由于下单用户中“薅羊毛”的占比较大，导致转化为正价课学员的比例极低。
为此，该头部品牌又在9.9元体验课与2000元正价课之间加推89元体验课，目的在于先将9.9元体验课用户沉淀下来，而后再慢慢转化。“从9.9元到89元再到2000元，两次转化下来，用户留存率不足10%。”钟欣坦言。
此外，王丹丹也透露，每年在线启蒙英语行业平均推广转化率都差不多，保持在5%-15%之间。“因为研发设计完课程之后，基本盘就定了，剩下的其实都是小优化。”
除了产品、获客和转化率，困扰在线启蒙英语赛道大多数玩家的还有日渐收紧的融资环境。
“资本更理性了。”谈及融资，王丹丹不禁感慨道。她认为，一级市场看项目的标准越来越趋向于二级市场。去年投资人更关注项目的现金流是否为正，今年除了关注现金流，能否看到赚钱的希望也是投资人重点关注的地方。“否则，即便你(在线启蒙英语机构)做到上市，如果看不到利润，市值难以管理，投资人退出也难赚到钱。”
同样地，作为在线启蒙英语赛道从业者，钟欣也感受到了这份资本寒冷。她分析道，在线启蒙英语赛道已经跑出了头部玩家，大部分资本出于“求稳”考虑，会将资金投向中部以上玩家。“这对腰部以下玩家融资无疑是利空消息。”
事实上，不止王丹丹、钟欣这样的从业者认为“融资趋难”，投资人亦不例外。
王求乐坦言，2014-2016年，投资人更关注在线启蒙英语项目的模式、GMV和用户数据等。近几年，投资人对被投项目的实际经营数据分析更为理性。“投资人确实对这块(经营数据)看得更仔细一些，不过，有时头部效应还是会让资本缺乏理性。”
线上渗透率不到10%
显然，现在还不到决战时刻——在线启蒙英语行业虽发展多年，但仍属早期阶段。
“没有出现市占率超过10%的玩家，第3名、第4名、第5名三家加起来的市占总额也就在10%左右。”从市占率来看，王丹丹认为，目前，在线启蒙英语行业尚处于创业公司和巨头互抢市场的早期发展阶段。
此外，启蒙教育线上渗透率极低。王求乐向「子弹财经」透露，“整个启蒙教育线上的渗透率不足10%。”对比K12教育，疫情之前，我国K12在线课外辅导渗透率在50%-60%。也就说，每100个K12学生中有五六十个都或多或少参加了线上辅导。
钟欣告诉「子弹财经」，去年9月之前，在线启蒙英语行业呈现创业公司与巨头“混战”的竞争态势。此后，因为有头部玩家跑出来，格局初步形成后，绝大多数创业公司便回归冷静。“头部玩家之间的竞争在今年尤为激烈，腰尾部机构并没有参与，毕竟没那么多资金支撑。”
尽管在线启蒙英语行业格局未定，但留给创业者的机会并不多。
在钟欣看来，除非背靠大树，拥有资金、资源和渠道等方面优势，否则，普通创业者即便进入，也是在“夹缝求生存”。
王求乐基本也持同一观点。他解释称，老玩家都已形成各自的特色，新进者要想打磨差异化产品，显然需要花费很长时间，产品上线后还得面临培育市场、获客等难题。“在当前的情况下，只有巨头有机会，新创业者就不要进来了，毕竟折腾也赚不到钱。”
与巨头们相比，中小在线启蒙英语机构在资金、流量等方面显然不占优势。但王求乐认为，这些中小玩家仍有机会突围。
他表示，教育不是做信息分发，引来流量就行，而是要靠效果说话。中小机构有其专业和先发优势。“很多团队都经过3-5年积淀，在内容、师资和服务等方面，尤其是在智力和劳力双密集的企业管理方面，都积累了非常丰富的经验。”
这也意味着，规模和资金并不能换取一切。
“在线启蒙英语机构不要做‘亏本买卖’。”在刘斌看来，“亏本买卖”并不长久，最终还得回归正常发展轨道。一旦回归正常轨道则意味着不能只靠砸广告，还必须依靠内容质量。“这种情况下，你跟别人可能是同一水平，甚至还不如那些在这里面精耕细作、有特色的创业公司。”
随着在线启蒙英语赛道的日益拥挤，一场贴身肉搏战也即将打响。
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]]>跟谁学上市一年暴涨8倍
完成这个成绩，成立于2014年的跟谁学仅用了5年时间。自去年6月在美上市以来，跟谁学股价涨了828%。截至周一美股收盘，跟谁学报97.43美元，市值233亿美元，比新东方市值高6亿美元。
跟谁学股价表现
尽管市值只是一个参考指标，但客观反映出跟谁学股价的坚挺。因为5月以来，跟谁学密集被做空10次，创下了中概股历史。目前看来，空头损失惨重。
在之前公布的2020年Q1财报中，跟谁学完成净收入12.98亿元，同比增长382%；营业利润9193万元，同比增长115.2%；净利润1.48亿元，同比增长358%。
从财报中可以看出，相比其他在线教育公司，跟谁学不仅盈利，而且增长迅猛，增长幅度都在3倍以上，这也是所有做空机构集中质疑的关键点。
跟谁学将在下个月公布最新的Q2财报及半年报，市场也关注它是否能继续保持增长。
其实对于同行数据，跟谁学创始人陈向东在接受36氪专访时曾表示：“我一直不看同行数据，尤其在我们还很小的时候，如果一直盯着同行，会被吓到的。”对于是否争第一名？他的看法是，总想争第一，往往第一和你没有关系。不要想怎么赢，要想着怎么不输。其实从教育公司历史来看，很多之前投了大量品牌广告的公司后来都不见了。
“我们战略很简单，盈利且增长。早期，内部伙伴质疑我，投资人与合伙人质疑我。我说投资款可以通过个人资金还给你们，按照每年12%的利息，四年就是1.48 倍。这是我对教育的信仰，自然不允许烧钱。教育不像边际成本为零的互联网公司打法，不持续融资，不做第一第二就没法生存。”
单从股价来看，跟谁学股价暴涨除了和基本面有关系之外，另外一种可能是空头被迫平仓带来的上涨。因为此前做空跟谁学的投资人很多，而跟谁学股价一直往上涨，对于这批做空投资人而言，要么继续追加保证金，要么被平仓，平仓就会带来一定的股价上涨。
受疫情影响，线下机构没办法完全恢复，因此，有线下业务的公司受影响很大，资本追逐的也是在线教育机构。从新东方和好未来上周公布的财报也能看出，行业排位赛正在因在线教育而拉大，并且正在重新洗牌。
好未来单季度收入即将追平新东方并破10亿美元
根据上周公布的财报，好未来2021财年第一季度净收入达9.1亿美元，且预计下个季度收入最低突破10.8亿美元。也就是说，好未来不仅市值已超新东方两倍之多，收入也将追平。
新东方和好未来3-5月报名人数情况
在3月、4月、5月这个季度，新东方报名人数为258.56万，同比下滑了6.2%。为了服务这些学生，新东方在线下开设了1465所学校和学习中心（其中学校104所），线上主要靠东方优播等平台承载。
反观好未来，这个季度长期正价课总人次为295.64万，同比增长72.1%。其中，学而思网校长期正价课人次同比增长143%至128万，占比约43%；线下教学中心936个，进入90个城市。
整体来看，新东方线下网点比好未来多了529个，但招生规模和增速都弱于好未来。最近两个季度，新东方的增速都是个位数，还出现了下滑。而好未来保持超50%增速。
反应在财报中的结果就是，好未来季度收入为9.1亿美元，其中，学而思网校贡献收入2.3亿美元，同比增长123%，占比提高至25%；递延收入14.95亿美元，同比增长54.4%。新东方为7.98亿美元，递延收入13.24亿美元，同比增长1.8%。
从递延收入可以看到，新东方的新增学生有所乏力，一个原因在于线下没法全部恢复，另一个原因在于新东方在线首次尝试了春季免费大班课。
新东方和好未来各季度收入情况
如果再拉长到最近三年来看，新东方第一次单季度突破10亿美元收入是在2018年的12月、2019年的1月和2月这个季度。好未来单季度收入第一次超越新东方是在去年的9月-11月，也就是在去年的暑期大战以后。代价是好未来投入了高达2.63亿美元的营销费用，而新东方此前一直的策略是不烧钱、不冒进。
从营收增速来看，随着竞争的加剧，不管是好未来还是新东方，都下滑明显。其中好未来的营收增速从超60%回到30%上下，新东方从40%滑到20%左右。
值得一提的是，好未来的业务主要包括学而思培优小班、励步英语、摩比，占总营收的68%，其中学而思培优占60%。学而思培优收入的56%又来自于北京、上海、深圳、广州、南京。
再看成本方面，新东方营销费用支出1.18亿美元，管理费用支出2.79亿美元；好未来营销费用支出2.19亿美元，管理费用支出2.31亿美元。如果再拆分来看，新东方的营销费用占营收比为15%，好未来为24%；新东方管理费用占比35%，好未来为25%。
新东方和好未来各季度净利润情况
受到高营销费用的拖累，好未来毛利率下滑至52.8%，净利率为8.7%。之所以同比增幅超过6倍，还有一个原因在于，这个季度因投资导致的减值损失只有230万美元，去年同期为5060万美元。
从上图可以发现：新东方不仅在营销投放上偏保守，在净利润把控上也更谨慎，最近三年只有一个季度出现了亏损，其他季度均有盈利。而好未来去年完整财年中，有三个季度都在亏损，亏损最高时超过9000万美元。激进的战略和保守战略，目前结果已见分晓。
尽管好未来没有披露学而思网校的净利润情况，但新东方在线近日披露的数据显示，2020财年预计亏损7-8亿元，去年同期亏损6400万元。亏损原因在于营销费用和研发费用增加所致，具体来说，就是疫情期间推出了大量免费课，增加了各项成本。
总之，不管是跟谁学，还是老牌龙头新东方、好未来，市值重新排序只是个开始，究竟业绩能否快速进行排序，才是更重要的。
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]]>业绩摘要
好未来2020财年营收32.733亿美元，同比增长27.7%。运营利润同比减少59.8%至1.374亿美元。非GAAP运营利润同比下降39%至2.554亿美元。
2020财年净亏损为1.102亿美元，2019财年录得净利润3.672亿美元。非GAAP净利润为770万美元，2019财年为4.445亿美元。
每ADS亏损为0.19美元，非GAAP每ADS亏损为0.01美元。
持股结构
根据截至2020年6月8日已发行和流通的133,167,853股A类普通股和66,941,204股B类普通股计算。
好未来创始人兼CEO张邦鑫名下持股占比为28.4%，拥有70.8%的投票权。
高管及董事总持股占比为34%，拥有83.5%的投票权。
摩根士丹利持有好未来15.1%的股权，投票权为3.8%。
Baillie Gifford＆Co持有好未来7.9%的股权，投票权为2%。
瑞银资管部门持有好未来8.6%的股权，投票权为2.1%。
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]]>新东方和好未来近年来加快线上线下业务部署，但它们对下沉市场覆盖依然有限。中国总共有近两亿中小学生，80%以上在下沉市场，按稍弱的购买力计算，这个市场规模也有7500亿左右。
我推测，下沉市场的教育领域，一定会诞生若干家百亿美元公司，最大的企业甚至会超过好未来。
1 提分是下沉市场教育的主要诉求
我的老家从前流传着一句话：「今天不好好读书，明天就去做裁缝。」因为盛产棉花，纺织业发达，许多当地人都以做裁缝为生。从前他们整天坐在那里不停地踩缝纫机，现在他们中许多人的孩子用更好的机器，依旧做着同样的工作。
下沉市场的年轻人也可以选择进城务工，由于缺少学历，很少能真正在大城市立足，大部分在城里只能做与上一辈差异不大的工作，年老后再回到县城。
在我国广阔的下沉市场，教育依然是年轻人改变命运的主要途径，如果不通过考学离开县城，那么以后极大可能就会延续父辈的道路。
我曾在县城教室里看见一大群十几岁的学生，他们的眼睛里全都闪烁着渴求的光芒，我知道，他们用教育改变命运的愿望非常迫切。
一二线城市的父母更愿意为素质教育付出，他们希望培养孩子强健的体魄、高超的艺术审美以及与人沟通相处的优秀能力，下沉市场父母与之不同，他们更在意直接改变命运的学科教育，提分效果是衡量投入产出比的重要指标。
下沉市场父母虽然收入水平不高，但他们可直接用于消费的收入并不算少，而且也乐于在孩子身上投资。只要能真正提升孩子学习的质量，父母们就愿意为此付费。有学习诉求、有付费能力，下沉市场的学科教育蕴藏着巨大机会。
2 一县一世界，下沉市场线下教育尚待升级
这几年出现了许多在线教育公司，创业者的初衷就是改变教育资源的不平衡，让无论身处何地的学生都能享受到名师课程。
四年前我曾访谈过一家在线教育公司，那时它的用户已经有70%来自于三四线城市。而近几年随着一二线教育市场的日趋饱和，「下沉」更是成为几乎所有教育公司的主题。
线上教育确实能提升一些学习效率，但线上教育也有局限性，很多问题还是解决不了，比如小孩子与老师建立的情感连接会比较少，面对屏幕学习时的驱动力也会减少。
所以我前年曾分析，教育未来可能会和零售一样，纯线上部分占总量的35%。这个量现在还远没有达到，线上教育公司的用户量还会继续上涨，近期因疫情原因，增长出现了加速。
但65%的教育会发生在线下。老师会借助线上的教育工具，但用户的触达一定在线下完成。对于下沉市场，也是如此，线下是教育的主要场景。
那么下沉市场线下教育的现状是怎样呢？
前两年，我们去河北、山东、福建的一些县城做过调研。这些县城里，大街上林立着大大小小的教育培训广告牌。这些机构大都规模很小，由当地的校长、老师或他们的亲戚，再找到其他几个老师，一起合伙开辅导班而形成。
中国有60万中小型教育培训机构，在2800余个县城里，大都散布着这样的县城土霸王，形成蚂蚁雄兵的态势。
下沉市场拥有非标、熟人经济、人群分散的特点，各个县城跟外界往来很少，可谓一县一世界，即使距离很近的县城，生活、消费的习惯也可能不相同。家长更愿意让孩子们去县里知根知底的培训班。
因此，即使是距离更近的二三线城市区域性龙头，进入县城时，也难以了解各地差异，与本土机构竞争，更何况总部远在北上广的全国性教育集团。
除了县城具有天然隔离性，教师供给难度大也是大公司难以下沉的原因。
现在线下教育领域的大公司有两种比较典型的模式。一种是非标公司，主要依靠名师，名师自带流量，学生蜂拥而至。但名师难求，且难以复制，这种公司，受人的影响太大，因此业绩常常忽高忽低。
另一种则是将非标标准化的公司，它仿佛一个中央厨房，将教研做好后，流水线培养老师。这一类公司减弱了对于名师的依赖，但同时也减弱了教育中「育人」的部分。
任何行业，要管理万级以上的员工都有难度，何况是管理数以万计受过高等教育的全职老师。老师们都有自己的思想，很难被改造。无论上述哪种模式，想要扩张，管理半径过长都是个大问题。
所以目前全国性和区域性的大公司在下沉时，最多只能触达到地级市，很难真正下沉到县城。而缺乏与全国优秀教育资源的联系，县城的线下教育大多教学方式落后，质量良莠不齐，尚待改造与升级。
3 进入下沉市场的正确方式
大公司们难以触达的地方，往往就是创业者的机会。创业者们需要找到合适的方式，解决师资供给和区域封闭的问题，才能将触角延伸到各个县城。
当空降获胜概率比较小时，结合县城教育的现有状况，创业者可以考虑与当地机构进行一定程度的合作 。
根据我们目前的观察，在进入下沉市场的途径上，有的机构选择加盟的模式，有的选择向教育机构提供课程和技术的模式，有的选择提供管理和师资培训服务的模式。
这些模式有优有劣。什么是最好的方式，我们也正在研究中。
对于教育的场景在各个县城的公司来说，靠总部的师资显然不现实，但当地的老师素质参差不齐，培训和管理都十分困难。此时，教研+技术的高效结合，是维持高教学质量的关键。
领先的课程研发是教培的核心，也是技术高效运用的基础。创业公司需要做到将知识点标准化，并且可以通过技术灵活组合应用，以适应不同县城的教育状况和学生的学习习惯。用技术帮助老师提升讲课或辅导作业的效率，并统一他们授课的效果。
随着技术进步，对老师教学的需求会逐渐下降，也许再过五年、十年，当教研高度灵活化，机器高度智能化，机器教学和辅导可以完全实现的时候，线下的老师就可以专心做「灵魂工程师」，负责学习方法探讨、学习压力疏导等精神层面的「育人」工作。
4 给下沉市场教育创业者的建议
一二线城市教育渐趋饱和，而县城用户还嗷嗷待哺，当下正是进入下沉教育的好时机。我对想进入该领域并且实实在在做事的创业者有以下建议：
要接地气。下沉市场的用户跟一二线城市完全不同，一定要理解这群用户的需求，要真正地帮助到他们。
创业者本人一定要懂教育，明白教育的本质，对教育有信仰。企业发展最终一定是人与技术两者结合，创业者要寻找到懂技术的合作伙伴。
要有耐心。教育是个慢活，至少需要十年，为了挣快钱的CEO干不长。技术和课程研发需要长期打磨，地推团队也需要坚持作战，创业者本人更是要长期坚持正确的价值观，耐心地耕耘。
总而言之，教育行业的的确确在为社会创造价值，目前仍有许多机会，值得创业者为之长期奋斗。
我们正在努力寻找下沉市场教育领域的优秀创业公司，也希望投身于此的创业者可以与我们联系。我们共同见证下沉市场教育的变革与升级，共同见证更多年轻人可以通过优质的教育把握自己的命运。
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]]>但在公司内部，余波仍未平息：学而思轻课上下进行了数据通查，多个事业群进行了人员优化，创新业务收紧预算，这被视为好未来在学而思轻课个别员工造假后，对创新业务发展进行反思。
《晚点LatePost》了解到，目前学而思轻课项目组已从内容产品事业群并入互联网服务事业部。一位接近学而思轻课项目组的人士表示，轻课原有to B业务仍在交付，但基本已经不再拓展新客户，这意味着销售业务量减少，因此被优化的主要是销售人员。
在疫情影响下，所有创新业务的考核都将更加严格，预算也将进一步收紧。被视为to G业务的智慧教育事业群并入开放平台事业群，前者面向公立校提供智慧教育解决方案和教学服务，后者则面向下沉市场的中小教培机构提供硬件、师训、教学内容输出。
内部人士称，两个事业部在底层技术和内容层面一直有重复建设，设立初期也是为了内部赛马。最近受疫情影响，且整体预算收紧，为了整合资源提升效率，合并“并不意外”。
成立17年的好未来最核心且稳固的业务是to C的线下小班业务（学而思培优），此次调整涉及的to B、to G业务属于线上线下联动的创新业务。尽管这两部分业务此前营收并不大，2019年两个事业部总营收在2亿元左右，但面对的是几百亿规模的教育机构和公立校市场，能不能做好，决定了好未来长期的市场渗透率和业务规模。
“摊子不是做得越大越好，管的人也不是越多越好。”一位公司高层在两大事业部合并次日的内部会议上表示，接下来创新业务的整体目标是“精细化运营”。这一表态的背景是，疫情下好未来业务营收受影响，创新业务直面压力。
2020年4月28日，好未来公布了未经审计的2020年Q4财报与年报，好未来首次出现财年亏损。未经审计的全年财报数据显示，好未来2020财年净亏损1.1亿美元，净收入32.7亿美元，同比增长27.7%。而2017年-2019年三年全财年的净收入同比增长率则在68.3%、64.4%、49.4%。
增速放缓、出现亏损的背景是，好未来押注在线教育。财报数据显示，学而思网校在总营收占比重近五年不断提升，2020财年Q4已经占比24%，处于在线教育赛道的第一梯队。因此尽管线下培优业务受疫情影响，但目前已经转入线上授课，在线上形成协同效应。
在好未来内部看来，此次to B、to G合并是对过去阶段性扩张的收缩调整，短期看来带来的影响是小范围的人员变动，部分业务在疫情下影响下停摆；长期来看，to B、to G业务战略思路会全面升级转变，在教育硬件服务之外，强化教学内容服务，并拓展SaaS服务，整合资源以拓展市场深度。而在外界看来，好未来需要证明创新业务能从跑马圈地到精细化运营，最终能够扭亏转盈。
学而思轻课项目组的员工也开始在内部调动。教研团队、销售被调到互联网服务事业部，为学而思网校提供支持；技术研发等岗位被调到集团中台，还有一部分销售被优化。一位接近学而思轻课的人士称，目前原有的业务仍在交付，但基本不再拓展新客户，销售的重点已经转向为网校销售低价课程。为了降低影响，学而思轻课今后将不再作为独立品牌运营，原有的业务合作品牌转向学而思网校。
这意味着此前积累的to B业务将暂缓扩张。学而思轻课在运营初期主要提供to C产品，为6岁-12岁中小学生提供课程，课程内容为录播动画。此前业绩一直平平，直到2019年开始to B业务，业绩翻了数倍。
在好未来内部，“成就客户”一直被放在价值观的首位。多位好未来员工都表示，好未来对于价值观考察很严格，部分岗位价值观考核占比50%。一位公司高层表示，此次造假风波仅是个别员工行为，不可能出现系统管理问题。
但这些内部人士表态目前并不能让外界信服。在熟悉美国资本市场运行的专业人士看来，好未来依然面临着集体诉讼和被美国证券交易委员会（SEC）调查的风险。美国多家律所已经征集投资者对好未来发起集体诉讼，原因是公司发布了误导投资大众的商业信息。好未来表示对此“不予置评”。
一位专注上市公司诉讼的律师表示，即使目前公司股价已经回升，只要造假属实，公司就需承担法律责任。根据美国《1934年证券交易法》的一般性反欺诈条款，即10b-5规则，自公司造假实施日至公布日购买股票的投资者，可以对股票发行人提出民事诉讼，确认造假属实，即可获得赔偿。
目前好未来旗下业务分为三条支线：C端（学而思培优、学而思网校等），G端（智慧教育）、B端（未来魔法校等），其中B端和G端在业务模式上都是通过双师大班课提供课程，再通过软硬件结合为客户提供教学服务，面向的对象分别是中小教培机构和公立校。
内部人士称，此前之所以设立两个事业部，主要是为了应对公立校和培训机构不同的需求，在各自事业部下都搭建了技术中台和教研教学团队。这是好未来发展新业务一贯的“赛马机制”，对于事业部的要求都是“自负盈亏”。
两个业部均在2018年成立，运营两年后，都遇到了困境：相较于C端产品，B端和G端的产品前期投入巨大，短时间内难以营收；且由于商业模式中硬件销售占比最大，因此增长天花板有限。
一位接近智慧教育的人士称，智慧教育事业部去年尚未盈利；且由于用户分层设计欠缺、课程互动性不足，出现了部分课程退费。
以上人士表示，本来准备2020年调整产品后重振旗鼓，但疫情发展到现在，只有初三高三学生复课，公立校业务拓展困难。为了响应教育部“停课不停学”号召，好未来智慧教育目前为公立校提供的课程均不再收费。
未来魔法校为中小教培机构提供双师直播解决方案，通过线上老师教学，学生在线下教室学习的方式提供教学服务。2019年营收达到1.5亿元，但同样未实现盈利。目前主要营收来自两部分，一是为教培机构提供硬件设施（投影设备、显示屏幕等）与教学系统，二是为培训机构提供师资培训和教学课程服务，其中硬件为营收贡献最大。
对于好未来来说，C端线下业务（学而思培优等）以直营为主，能够保证师资和教学质量，保证口碑，但下沉市场师资缺乏，难以搭建直营学习中心。为B端中小机构输出教研和技术能力，能够借助中小机构的本土销售和服务实现另一种品牌输出，曲线下沉，因此B端业务自搭建以来就是好未来的战略核心之一。
一位接近未来魔法校的人士表示，未来魔法校已经和5000家教培机构达成合作，2020年的目标是为10000间教室提供服务。但即使达成这一目标，好未来在B端的市场渗透率也仅有3%，处于第二梯队，第一梯队的竞争对手是高思教育的爱学习平台。
内部人士称，接下来未来魔法校进行全面战略升级，更加注重课前和课后服务，搭建起教学云，不仅覆盖教培机构，也为学生、家长、老师提供SaaS系统，扩展服务半径。
这要求整合多个事业部资源。一位智慧教育事业部高层表示，对于创新业务来说，独立做基础设施研发力量是不够的，需要整合借助集团平台资源。此次事业部合并也是为了满足公立校和线下培训机构的需求，通过整合研发和业务力量，更好地提供教育信息化基础设施和教学服务。
架构整合后，新业务成本控制更严格。有员工表示目前预算审批的流程更多，周期更长，金额过万的业务可能事业部的一把手都需要过问，综合考量业务人员的工作能力、往期绩效之后，才会过审。
好未来需要证明创新业务的潜力，也需要控制创新成本，精细运作。对这家以“创新”为核心价值观之一的公司来说，能多大程度上理解并及时纠正创新路上的错误，或许才能在多大程度走向创新的未来。
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高瓴资本前十大持仓股
其前十大重仓股分别是：ZOOM、爱齐艺、百济神州、Uber、京东、好未来、阿里巴巴、拼多多、泰邦生物和恩斯塔。
在教育股中，高瓴资本持股最高的是好未来，为第六大持仓股。在上季度减持276.23万股后，本季度再度减持395.97万股，两次减仓比例超过53%。目前，还持有750.55万股，对应市值3.99亿美元。
高瓴资本教育股持仓情况
从股价来看，高瓴资本的均价在 30.76 美元，好未来现价 54 美元，几乎翻了一倍，最早买入时间在 2014 年 Q1。
而 2020 年 4 月，学而思轻课员工出现销售造假，金额占全年总收入的3%到4%，也就是0.94亿美元-1.25亿美元。这直接导致好未来当日市值最高蒸发超647亿元人民币；然后，高瓴资本领投了好未来的直接对手猿辅导10亿美元融资，重心有所转向倾斜；其次，好未来前不久披露的年报也创下上市以来最大亏损，净亏损1.1亿美元，去年盈利3.7亿美元。
除了好未来，高瓴资本也清仓了新东方，之前为高瓴资本第22持仓股。买入均价为102.01美元，现价为117.58美元。同时，持有朴新教育和博实乐没有操作交易，但一直处于亏损状态，这两家股价已腰斩过半。
对于另一巨头景林资产，本季度减持了新东方40.77万股，持仓下降一位至第四。还增持了好未来54.54万股，增持了网易有道43.95万股。
景林资产教育股持仓情况
景林资产最早建仓网易有道是在上个季度，一路增持至第15大持仓股。均价为19.06美元，网易有道现价23.41美元。另外持有的精锐教育、达内科技，从10美元跌至4美元上下。
值得一提的是，大基金淡马锡也在本季度减持了好未来13.4万股，减持比例为持仓的42%，市值968.1万美元。最早于2019Q3建仓，均价为34.24美元。
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]]>好未来介绍，田密自2019年5月份加入好未来，负责学而思培优的产品技术，并在同年12月开始出任好未来副CTO，负责技术系统管理。毕业于北京航空航天大学计算机科学专业的田密，曾任腾讯地图的研究和产品总监、高德地图技术部副总裁、阿里巴巴高级技术总监。
有业内人士分析表示，黄琰此次卸任好未来CTO，是为了专注于好未来开放平台业务。作为好未来开放平台事业部总裁，黄琰在5月7日出现在好未来教育开放平台举办的OMO解决方案暨暑秋产品升级发布会。针对疫情期间教育企业业务、管理线上化的趋势，他指出，线上代替不了线下，但线下离不开线上，未来所有机构都将是线上线下相融。
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