飞致云成立于2014年，在过去5年多的时间里，公司通过不断的业务复合拓展，从最初的多云管理平台软件提供商，逐渐发展为开源驱动的企业级软件提供商。除多云管理平台FIT2CLOUD外，飞致云通过收购开源堡垒机JumpServer、自研开源容器平台KubeOperator，并在近期上线了开源持续测试平台MeterSphere，形成一系列为企业在多云环境下构建、运行、管理和保护 IT 基础设施与应用的关键工具。
飞致云的CEO阮志敏向蜗牛派分享了飞致云全面转向开源软件领域的思考。
开源驱动的商业模式能够高效提升产品市场占有率
对于企业级软件来说，无论是多云管理平台（CMP）还是IT服务管理（ITSM），其商业模式都是类似的license授权模式，收入来源虽然较为稳定，但是很难支企业实现营收达成每年翻倍的增长。此外，软件销售非常依赖销售渠道，中国企业的IT水平参差不齐，软件服务商鱼龙混杂，也造成软件的交付周期长、客单价不高等问题。
开源模式与传统软件重渠道的销售相反，是自分发的模式，主要面向开发者人群，能够形成规模的销售分发，从而实现市场占有率的快速提升。
阮志敏举例，像多云管理这种闭源的产品的相关介绍和文档，在飞致云官方网站的每日访问量只有150左右，但是像开源堡垒机JumpServer的文档日活在1500，是闭源产品的10倍。而这些精准的活跃用户，对于付费产品的转化率极高。同时，由于开源产品直接面向开发者，因此对产品迭代的速度和质量要求非常高，也反向驱动了公司在产品发版迭代上的严格规划。
开源产品也更容易采用按年向客户收取的付费模式。像红帽这样的开源厂商已经对市场进行了很好的教育，使得开源产品的付费方式得到企业的认可。
开源战略对未来的国际化有着“铺路”的作用。一些国际化的客户对开源的产品适应程度高。此外，开源也有利于软件上下游生态的建立。
在美国，开源的商业化路径已经非常清晰。已上市的公司中，MongoDB和Elastic两家明星开源公司股价一路飞涨，PS在20倍以上，高于其他的软件公司。多云部署的开源工具HashiCorp也在今年初完成新一轮融资，投后估值在 51 亿美元。HashiCorp收入已经连续四年同比增长超过100%，其每年的客户数量也都连续翻倍，目前有超过100个《财富》500强公司在使用他们的产品。
HashiCorp这类公司之所以能飞速增长，除了众多开发者对多云程序管理的需求以外，还有HashiCorp开源的产品策略。HashiCorp的目标是，希望几年后全世界所有跑在云上的程序有超过20%是用HashiCorp的自动化代码来管理，超过75%的全球2000强，都给HashiCorp付费。飞致云也希望借鉴HashiCorp的成功经验，通过开源的策略形成马太效应。
产品组合赢得客户成功
通过收购开源堡垒机JumpServer，飞致云获得了一款刚需且用户基数大的安全产品，可以为公司的其他产品进行导流。据阮志敏介绍，飞致云的堡垒机产品客户群在万级别到十万级别。
为了更好地帮助企业用户开展云原生技术实践，飞致云于2018年10月创立开源项目——KubeOperator。作为一款容器集群管理平台，KubeOperator在离线网络环境下，通过可视化Web UI在VMware、OpenStack或者物理机上规划、部署和管理生产级别的Kubernetes集群。
2019年11月，KubeOperator正式通过CNCF的Kubernetes软件一致性认证。该项认证旨在确保每一家参与认证供应商的Kubernetes版本都支持所需的API接口。对于Kubernetes用户来说，软件一致性认证保证了不同版本Kubernetes安装之间的互操作性，允许用户灵活选择供应商，避免厂商绑定。
飞致云四大产品线
今年6月，飞致云正式发布MeterSphere开源持续测试平台。继JumpServer开源堡垒机和KubeOperator开源容器平台之后开辟全新开源产品线。
作为一款一站式的开源持续测试平台，MeterSphere
（https://github.com/metersphere）遵循GPL v2开源许可协议，涵盖测试跟踪、接口测试、性能测试、团队协作等功能，兼容JMeter等开源标准，可以帮助企业的开发和测试团队充分利用云的弹性进行高度可扩展的自动化测试，加速高质量软件的交付进程。
开源测试产品MeterSphere
阮志敏表示，布局开源测试产品有几点原因：
第一，市场空间大，中国的测试群体越来也多，但市场缺乏一款开放的测试平台。根据研究机构Gartner预测，到2020年，50%的企业会采用开源工具来落地持续测试。在国外测试与研发人员的比例是1：1，中国目前的比例大概在1：5，有非常大的增长空间。
第二，测试环节提效的痛点明显，需求强烈。在传统的QA（质量保证）环节，人工测试是耗时最多的环节，同时由于“部门墙”、“交接”等情况的存在，Bug的发现和解决成本较高，难以满足业务应用快速、高效、高质量交付的实际需求。在数字化转型的过程中，企业对“QA”的定义也在从“质量保证”（Quality Assurance）向“质量协助”（Quality Assistance）转化。能否持续化、自动化地对软件质量进行测试，与软件交付流水线的效率、业务应用上线时间直接相关。
在完成四大产品线布局后，飞致云也初步构建了高效规模增长的业务模型。四类产品在运营上相互独立，但是在获客、增购、服务上也有协同效应，满足客户在多云环境下各个场景的IT需求。
飞致云高效规模增长模型
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]]>宸安生物成立于2016年，主要专注于单细胞层面的伴随诊断服务，目前已自主研发出国内首台质谱流式设备。
质谱流式技术是新兴的高通量单细胞技术之一，同时具有流式细胞仪的高速分析的特点和质谱检测的高分辨能力，通过金属离子系统定量质量标签，可以在单细胞水平进行高通量蛋白质组和基因组分析。自2008年质谱流式细胞术面世以来，已被广泛应用于生命科学和临床医学研究。
近年来，单细胞技术实现了飞速发展，也为转化研究和新疗法开发带来革命性突破。得益于其独特的单细胞蛋白质组的分析能力，质谱流式技术在肿瘤、自身免疫和代谢疾病的临床研究中取得大量突破；特别是在生物标志物发现和疗效评价方面，精准的患者分层和动态监控，可显著提升创新疗法的有效性，加速临床进程。
另外，质谱流式在速度、通量、成本等方面的技术特性也使其尤其适于未来临床诊断的应用场景。而在质谱流式技术领域，受限于较高的行业壁垒，即如何攻克技术门槛，并打通从硬件、试剂到最终的解决方案都是不小的挑战。据悉，目前全球仅有宸安生物和美国Fluidigm在该领域有成熟的落地应用。
图片来源：锐景创意
行业应用上，该技术能评估肿瘤、免疫系统和治疗体系的相互作用，从而为新疗法的开发和临床使用提供更多参考。美国国家癌症研究所已于2018年将其纳入肿瘤免疫疗法临床试验指南，现如今，全球前十的药企均已开始使用质谱流式进行伴随诊断评价和创新疗法开发，初步显现出质谱流式技术未来在新疗法开发和临床诊断上的巨大潜力。
宸安生物创始人王宇翀博士透露，在过去一年里，宸安生物质谱流式的研发已取得实质进展，正在与多家药企和临床机构共同开发行业解决方案，即通过高分辨率的单细胞数据和真实世界研究，提升新疗法的临床治疗效果，加速创新疗法研发。
而在行业端，最近一段时间，以单细胞技术为核心的公司大量涌现；另外，近期大型跨国药企和此类系统或服务公司的合作也日渐增多，力图突破免疫治疗、个体化治疗等领域的 “黑箱”地带。
投资人观点
德联资本陈新颖博士表示：
宸安生物是一家在单细胞组学领域，利用自主知识产权的高门槛技术，开发创新应用的平台型公司，为疾病的精准分型、伴随诊断和创新治疗提供临床级产品和服务。公司拥有“全球唯二”的质谱流式技术平台，在临床场景的产品开发已领先于竞争对手。公司CTC产品已进入数十家重点三甲医院，为数万名患者提供临床诊疗决策支持。
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]]>本轮融资后，美联泰科将加速产品的开发与升级，推动营销体系的建设、提升和完善，进一步加强本地化布局，推进物流仓储、售后服务、营销等中台能力建设，持续拓展品类覆盖，并进一步探索在细分专科市场、海外市场的拓展。
美联泰科成立于2017年7月，专注于体外诊断仪器及试剂的研发、生产、销售和服务，核心围绕POCT场景，提供精准POCT解决方案。
据悉，美联泰科已在美国加州和中国北京拥有双研发中心，合计超过190名员工。公司在北京市经济技术开发区建立了6000㎡符合医疗器械生产质量管理规范（医疗器械GMP）的体外诊断仪器及试剂的生产基地，现已通过中国药监局基于医疗器械生产质量管理规范和YY/T 0287-2017 idt ISO13485：2016标准的质量管理体系考核（涵盖I类、II类和III类产品），并已通过TUV南德的CE认证现场审核，获得符合ISO13485：2016标准的CE认证。
公司目前拥有病理诊断和免疫诊断两个产品线，同时分子诊断产品线正在建立中。随着国家医疗器械国产化趋势的形成、基层医疗发展的不断推进，美联泰科意在使全自动单人份化学发光产品、病理诊断产品、分子诊断产品更契合市场的发展趋势及行业发展方向。
其中，免疫诊断产品线由MS-Fast系列仪器及配套的磁微粒化学发光试剂盒组成，检测项目涵盖心肌、炎症、激素、妇幼健康、糖尿病、脑损伤、传染病等领域，单人份化学发光产品具备磁微粒化学发光的高灵敏度、高准确度，同时又具备POCT产品的操作简便和快速，可以将三甲医院中心试验室的检测能力在保证精准的前提下推向急诊、ICU、基层医疗机构等应用场景。
据悉，创伤性脑损伤标志物是美联泰科独家产品，该产品在美国和欧洲已完成大规模的多中心临床试验，样本量接近2000例，并且于2018年2月通过Breakthrough Devices Program获FDA批准上市，也是FDA批准的首个成人创伤性脑损伤辅助诊断血液学检测项目，公司基于MS-Fast单人份化学发光平台，配合最新的脑损伤血液检测标志物，在30分钟内即可完成创伤性脑损伤的快速检测。
MS-Fast系列仪器及试剂盒
病理诊断产品线则由Ultra 60和Ultra 30全自动免疫组化染色机组成，完成病理免疫组化的全自动操作，适用于各大医院病理科及独立检测中心。目前，Ultra 60产品已进入国内多家顶级三家医院和肿瘤专科医院。
Ultra 60和Ultra30全自动免疫组化染色机
美联泰科总经理李锋表示：我国POCT行业的总体规模接近百亿，且保持高速增长，分级诊疗、胸痛中心、脑卒中等政策的出台与落实也为行业发展带来了重大利好。中国有2800多个县、41000多个乡镇、60多万的村庄，不同的区域医疗水平的差别是非常巨大的，国家在大力推进基层医疗的升级，公司希望能够为覆盖8亿人口的基层医院提供一个精准快速的免疫检测系统，能使更多的人在家门口享受跟三甲医院一样精准的医疗检测服务。
部分投资人观点
本轮领投方清科资管认为，
IVD仍是医疗大健康领域值得下注的赛道，但国产产品的同质化带来了激烈的竞争。美联泰科的核心团队是经过了长期磨合历练的行业老兵，经验丰富，打法纯熟。公司一方面通过设置中美两个研发总部，以国际视角进行方向判断；另一方面准确把握国内市场的需求痛点，精准切入，务实有效。我们认可公司的产品管线设计思路、磁微粒化学发光平台研发能力和其POCT产品在基层医疗市场的临床价值。
德联资本和晓朋表示：
我国POCT领域已成为IVD中增长最快的细分赛道，在经历了从无到有的过程后，POCT场景对准确性、可靠性和易用性上的要求也正在逐步提高。作为一家POCT场景的解决方案和产品服务提供商，美联泰科的单人份化学发光平台拥有更优的CV值和更简便的操作体验，并且在检测菜单种类拥有独家品种，其脑损标志物是首个FDA批准的基于血液学的脑损伤诊断项目。另外，其团队兼具出色的国际合作开发能力和高效的本土落地能力。
安龙基金管理合伙人吴跃鹏认为：
我国POCT行业总体规模近百亿，且保持着高速增长，近期IVD行业在A股市场有多家上市和即将上市的企业，资本市场表现亮眼。公司的体外诊断产品可以适应不同级别医院的临床要求，有着极广泛的应用前景。
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