北京时间8月27日晚，小鹏汽车在纽交所挂牌上市，股票代码为“XPEV”。其上市发行价为15美元/ADS，总计发行9973万股美国存托股票（ADS），募集资金约15亿美元。按照发行价计算，小鹏汽车的市值达到108亿美元（约合人民币743亿元）。

至此，继蔚来、理想汽车后，中国造车新势力中的第三家上市公司正式诞生。

小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏/直播截图

疫情下的美联储量化宽松，为证券市场带来了一片繁荣盛况，新能源汽车裹挟着资本狂欢持续升温：特斯拉成为了全球市值最大的汽车企业，在美股上市的蔚来、理想汽车同样收割了不少上涨红利。

“我认为今年是智能汽车的元年，资本推动了智能汽车的加速。”何小鹏感慨道。资本热潮之下，中国新造车企被拉至新的战场。一时间，“企业能否实现IPO”成了玩家们的入场券。

作为小鹏汽车的早期投资人，经纬中国合伙人万浩基表示，“企业登陆资本市场是为了长期的业务发展。长期来看，车企肯定不能只靠一款车，资金储备、融资渠道以及未来资本市场所带来的好处，对新造车企来说都是很关键的，现在是一个不错的时机。”

小鹏汽车作为中国造车新势力里的老人，无论是融资还是交付，似乎都像一个追赶者，颇有何小鹏所说的“慢就是快”意味儿。如今，在IPO这个玩家名额有限的新战场中，小鹏汽车再次选择了乘胜出击。

当下，环视整个新造车赛道，原有的竞对已所剩无几。除面临特斯拉的挤压外，小鹏汽车既要设法从中国造车新势力第一梯队中脱颖而出，还要面对老牌车企们的挑战，更要迎战自己。

这一次，小鹏汽车能否顺利“超车”？

01 “三巨头”的不同兵法

在美团创始人王兴的预言里，中国未来仅有蔚来、理想、小鹏3家造车新势力存活。三足鼎立之下，玩家的打法也各不相同。

产品定价能够直接划分用户群体。与蔚来、理想汽车定价均超30万元，定位为高端新能源汽车不同，小鹏汽车攻打下沉市场的意图明显。目前，小鹏汽车共有G3、P7两款车型，其主力车型全部落在中国销量最大的中高端乘用车市场中。从售价来看，两款车型定价在10-35万元，与蔚来、理想在定价上实现了差异化竞争。

制表人/亿欧网 曾乐

这样的差异化“价格战”，让小鹏汽车收获了不少个人用户。招股书显示，2019年，小鹏G3累计销量达16608辆，整体销量中个人用户占比达83%，成为中国造车新势力中C端用户占比最高的企业。

不过，仅凭差异化定价的打法，难以在造车战场中杀出一条血路。从销量来看，小鹏汽车似乎还未赢得漂亮一仗，小鹏G3与P7也尚未成为“猛将”。2020年上半年，小鹏汽车累计销量同比大幅缩减。对于新造车企来说，销量成为收窄亏损的按钮。如若缺乏规模效益，则意味着企业需要承担更高的生产与运营成本。

制表人/亿欧汽车分析师 朴正浩

最新销量显示，今年7月，小鹏P7的交付量为1641台，G3的销量则不到1000台。这样的销量成绩，让小鹏汽车甚至挤不进当月新能源汽车销量前10名。

一方面，小鹏与同为新势力造车的蔚来ES6、理想ONE存在一定差距；另一方面，小鹏P7对标的Model3月销量连续突破万辆，两者差距更是悬殊。

制表人/亿欧网 曾乐

事实上，玩家要想取得胜利，还需手握一张“王牌”。从玩家布局来看，蔚来、理想汽车已深谙这套兵法。

早在公司诞生之初，李斌便决心把蔚来以“用户企业”的身份闯入市场。“与用户互相尊重、互相信任，这是人性最底层的东西，也是我自己的做人信条。”李斌曾在接受《汽车人》专访时如是说。

尽管李斌斥巨资用于建立蔚来引以为傲的NIO House（蔚来中心）、以烧钱的姿态行走于一次次发布会之间，与此同时，他通过把资源集中投入在研发与营销层面，完善一系列售后服务，将蔚来的品牌打到了新造车企的最高溢价。

理想汽车选择聚焦于产品本身，走“差异化产品”的路子。采用增程电动系统的理想汽车，拥有中国造车新势力中最长的续航里程。在满油满电的状态下，理想ONE综合续航里程可达800公里，这大大消减了用户对于新能源汽车的里程焦虑。

相比之下，小鹏汽车则略显尴尬。“小鹏的核心竞争力目前并不突出，感觉更像是‘高不成低不就’，”不少业内人士发出了相同感慨，“论产品，小鹏汽车是最像特斯拉的中国造车新势力，但小鹏毕竟不是特斯拉。”

02 缺乏“长板”的小鹏

“得知我们马上要上市，来看车的人也比平时更多了，我们今天试驾的车辆全都在上午10点开出去了。”小鹏汽车上市前夕，位于北京南三环成寿寺路的小鹏汽车北京城市服务中心销售人员对亿欧说道。

这家北京最大的小鹏汽车综合服务中心，具备销售、售后、保险等功能，毗邻广汽新能源销售展厅。亿欧发现，前来咨询小鹏汽车的人偏年轻化，多以情侣、带小孩的家庭为主。同一时间段内，小鹏汽车的客流量与隔壁广汽新能源展厅的客流量不相上下。

位于成寿寺的小鹏汽车北京城市服务中心/亿欧网 曾乐

当天，亿欧还来到了北京市小鹏汽车合生汇店。与小鹏汽车的成寿寺服务中心不同，这家位于合生汇的体验中心附近并无其它汽车品牌展厅。

由于整个商场内客流量较大，该体验店内亦有不少咨询车辆的潜在消费者。店内销售人员介绍，每天体验看车的潜在客户超800人。

此外，该销售人员告诉亿欧，自己曾在丰田等汽车品牌做过销售工作，因为“觉得新能源汽车是大势所趋”，所以来到了小鹏汽车。

据亿欧统计，仅在半小时内，该体验中心的潜在客户达36人，多以年轻情侣、家庭为主。但一个颇为严峻的问题是，潜在客户人均咨询时间不超过10分钟，多数人以车内试乘、围观询价为主。“比起传统燃油车，新能源汽车其实真不好卖。”上述销售人员如是说。

亿欧发现，不少潜在客户在咨询时，常把小鹏与其它新能源车型作对比——“小鹏P7和比亚迪汉EV相比，有哪些优势？”、“小鹏P7和特斯拉Model 3，我挺纠结买哪款。”纠结片刻后，多数潜在客户选择了离去。

“今年7月，我准备入手一辆新能源汽车。一开始在蔚来和小鹏之间纠结，后来还是选了蔚来，”一位刚提车的蔚来车主告诉亿欧，“蔚来名气比较大，开起来更有面儿，售后服务也给人很专业的感觉。”随后，他顿了顿，说道：“蔚来作为一家上市公司，也不至于说没就没了，我不用担心售后没人管。”

目前，潜在用户对于小鹏汽车的品牌认可度有待提升、品牌形象需要加强。此外，小鹏汽车还缺乏一个具有鲜明竞争优势的“品牌标签”。

回看当下，特斯拉为什么能赢？何小鹏曾说：“造车是短板理论和资源模式，汽车的短板很多，其中任何一块短板都会导致车的安全、品质、销售、品牌等走偏，靠长板不足以做好。”而在李想看来，却是“特斯拉赢的原因太初级”。

或许，特斯拉恰好赢在了“长板足够长”——品牌力、技术以及特斯拉CEO埃隆·马斯克个人IP。毕竟，当长板足够长之后，便可遮挡住短板的存在。

03 打响下沉市场第一枪

要想在新造车战场中逆势突围，小鹏汽车需要打响中国造车新势力在下沉市场的第一枪。

强化自身品牌形象，是小鹏汽车的当务之急。在新造车企浴血厮杀的背后，离不开互联网巨头的助力。如今，BAT等早已分别下注不同的新造车企：美团、字节跳动投资理想汽车；腾讯是蔚来的第二大股东；百度持续押注威马汽车。

小鹏汽车的背后，更有阿里的频频加持。早在小鹏汽车开始A轮、B轮融资时，阿里都曾参与其中。小鹏上市前夕，阿里更是作为领投方参与投资。

而强化品牌形象的重要因素在于，小鹏汽车需要一位像王兴一样的“品牌代言人”。这个人可以是小米集团创始人雷军（小米集团是小鹏汽车的投资方），甚至是阿里巴巴集团创始人马云。但前提是，这位品牌代言人的量级一定要足够大，这样才能突破小鹏汽车的现有桎梏、从而实现质的突破。

其次，小鹏汽车需要打好“性价比”这张王牌。“从产品售价来看，目前小鹏尚未形成强性价比。就好比小鹏P7与特斯拉Model 3（标准续航升级版37.7万元），即便小鹏部分配置能够超越特斯拉，但两者价格还拉不开太大差距。小鹏的定价还可以继续向下探。”一位汽车工程师对亿欧说道。

制表人/亿欧网 曾乐

“一般来说，车企推出一款新车型的研发周期为3-5年。这意味着，小鹏既要和时间赛跑，也要和自己赛跑。”上述汽车工程师表示。显然，直接下调现有车型定价以形成价格差优势，此举可行性并不大。

如若小鹏汽车可以基于现有的智能电动平台，推出同智能电动平台、共享部分组件、不同轴距的车型，这也不失为一个节省时间、研发成本的好办法。

基于此，小鹏汽车不仅可推出定价下探至10-15万元区间的车型，抢占待被挖掘的下沉市场份额；还可填补高端纯电SUV的产品空缺。这样一套“自下而上”的组合拳下来，仅在产品方面，小鹏汽车便已具备其它造车新势力所无法具备的竞争优势。

这样一来，小鹏汽车可以更好地完善产品链条、巩固自身壁垒，打好下沉市场这一仗。

04 尾声

如今，中国需要自己的“特斯拉”，也需要一个能与特斯拉真正抗衡的造车新势力。

“我觉得如今在汽车行业里关键的一个发展模式，就是做好一个爆款，然后基于这个爆款去做一个改版，从而带动下一个爆款。”经纬中国合伙人万浩基说道。

如若小鹏汽车能够充分发挥长板效应，打好下沉市场这一仗，顺利实现“超车”并非没有可能。

谈及未来，何小鹏于今年8月曾预测：“3年之后赛道很快就要变了，汽车行业会呈现更加集中的一个趋势，龙头企业只会有5家。”

“还是希望这个盘子足够大，但现在看来，窗口期是越来越短暂了。”一位业内人士感慨道。

致谢

感谢以下专业人士为本文提供的丰富案例及观点：

经纬中国合伙人万浩基、多位业内匿名人士、多位不愿意透露姓名的车主、多位小鹏汽车销售人员。

本文来自微信公众号“亿欧汽车”（ID:EO-AUTO），经授权发布不代表蜗牛派立场如若转载请联系原作者。

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图片来源：官方供图

在李斌看来，从产品形态的角度而言，智能电动汽车取代传统汽车的速度正在加快，智能化是未来汽车的重要标签，而电动化汽车则是智能化的最佳载体。

“10年左右的时间我们再谈论汽车，一定是智能电动汽车，而且一定是纯电的。”李斌认为，电动汽车产品的终极形态会在未来3~5年内出现，就产品层面而言，智能电动汽车的普及速度会比想象得更快。

不过，李斌认为，产品的变革速度不等同于企业的迭代速度。“汽车行业的自有规律相对较慢，比如在研发销售周期和销售服务网络拓展方面。从企业的角度来看，更替迭代速度不会那么快。”李斌说。

此外，李斌表示，目前国内汽车市场中，传统车企还是“中流砥柱”般存在，而诸如蔚来汽车这样的创新公司，仍有很长的路要走。“蔚来占据的市场体量基本上可以忽略不计。”李斌表示，尽管在市值上蔚来汽车已追赶上传统车企，但在市场份额及产品销量上还有不小差距。

在李斌看来，无论是传统车企还是创新公司，唯有认识到转型的必要性，才能在市场中获得更多机会。“创新和变革是永恒的，管理和创业都没有定式，但不试不动肯定是坐以待毙。”李斌说。

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谈及疫情对整个汽车产业的影响，李斌表示，疫情对各行各业的影响都很大，从汽车行业来看，中国是全球第一大生产国和销售国，疫情对车行业的（负面）影响从2月开始显现，中国汽车销量从5月开始逐步恢复，并出现增长。

“2020年1月至5月，整个中国的汽车产销量和去年同期相比下降26%，比去年同期少卖了216万台。”李斌说，216万台差不多是中国全年销量的10%。

李斌表示，预计全年中国的汽车产销量和去年相比将出现至少10%以上的跌幅。

李斌表示，不仅仅是在中国，欧洲、北美等地区在3月以后受到疫情影响，欧洲和北美汽车产业的损失大约在1000亿美金左右，后续影响还是难以预料。

谈及疫情将对汽车行业带来的变化，李斌认为汽车行业将会有以下三点变化：第一，出于减少线下接触的需求，用户更倾向于在家充电，而不是去加油站。因此，智能电动汽车在用户行为习惯的改变下，普及速度会加速。

第二，疫情会推送企业行业销售、服务模式的进一步“云端”化。例如，2月份开始由于现在销售不可以进行，蔚来汽车在线上做了多场区域化的直播，直播卖货的兴起在平台上也有所显现。

第三，毫无疑问，疫情会加速传统汽车企业的数字化转型，传统车企也将更加重视数字化。

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李斌在接受彭博电视采访时说，中国的汽车市场已经从新冠疫情中复苏，而电动汽车微不足道的市场份额意味着它们有机会从攫取燃油汽车的销量。

但是根据彭博新能源财经的数据，中国电动汽车销量已连续10个月下滑，今年预计将下降14%，至不足100万辆。与此同时，全球电动汽车领军企业特斯拉庞大的上海工厂今年年初已开始交货。

李斌表示，我们确实在相互竞争，但总的来说我们是盟友。他强调双方都在努力争取燃油汽车的用户。他说，事实上，自特斯拉上海工厂投产以来，我们的销量一直在增长。

蔚来汽车上周四预计，公司本季度汽车出货量和收入将比去年同期以及2020年第一季度增长一倍以上。该公司还报告称，削减支出之后，第一季度亏损收窄。

自2018年在纽约首次公开募股以来，蔚来汽车股价已经下跌超过三分之一。

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5月6日，蔚来公布了4月份的交付数据。2020年4月，蔚来品牌整体交付量达3155台，同比增长180.7%，环比增长105.8%，连续两月实现交付数环比翻番。截至目前，蔚来2020年累计交付6993台。自2018年6月开始交付以来，蔚来全品牌累计交付38906台。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌和CFO奉玮将4月的成绩归功于蔚来供应链的积极复工复产、产品与服务的口碑、不断拓展的销售网络，以及用户圈层对换电模式的认可。

最近这半年，蔚来不断释放利好消息。继年初完成三笔可转债融资项目后，4月29日，蔚来中国的投资方案也终于落地。

蔚来宣布，已经与合肥市建设投资控股（集团）有限公司、国投招商投资管理有限公司、安徽省高新技术产业投资有限公司等战略投资者签署了关于投资蔚来中国的最终协议。

战略投资者将向蔚来中国投资70亿元人民币，蔚来将向蔚来中国的法律主体注入中国范围内包括整车研发、供应链与制造、销售与服务、能源服务等核心业务与相关资产，以上业务与资产根据2020年4月21日前30个公开交易日蔚来市值平均值的85%估值177.7亿元人民币。蔚来还将向蔚来中国投资42.6亿元人民币。交易完成后，蔚来将持有蔚来中国75.9%的控股股份，战略投资者将合计持有24.1%的股份。

这也意味着，蔚来的人民币募资通道正式打通。消息一出，当日蔚来股价盘前上涨14.67%，开盘后涨幅一度接近20%。

蔚来还与合肥经济技术开发区就蔚来中国总部入驻达成协议。根据协议，当现有与江淮合作的制造基地产能无法满足生产需求时，蔚来会适时启动第二基地建设。这也是蔚来选择合肥作为蔚来中国总部的重要原因之一。“如果我们去别的地方落地总部，别人要求你建一个工厂是非常合理的，可是这个事情不一定是对的。现在合肥工厂产能不饱和，再建个工厂产能还是不饱和。”在4月30日接受《中国企业家》电话专访时，李斌说。在他看来，这不经济。

就在蔚来中国总部项目签约的同一天，上海市委书记李强与埃隆·马斯克进行了视频连线，祝贺特斯拉上海超级工厂面对疫情冲击，一季度产销依然取得好成绩。次日，特斯拉发布了一季度财报，显示特斯拉在一季度创下8.84万辆的交付成绩。

当中国市场成为马斯克越来越重视的业绩支撑，特斯拉的进攻难免日渐凌厉。

5月1日，特斯拉中国宣布，中国制造Model 3标准续航升级版的补贴前起售价从32.38万元降低至29.18万元，补贴后售价降至27.155万元。而特斯拉降价的背景是，4月23日，财政部、工业和信息化部、科技部、发展改革委联合发布《关于调整完善新能源汽车补贴政策的通知》。该通知指出，从2020年起新能源乘用车补贴前售价须30万元以下（含30万元），不过支持换电的车辆不受此规定限制。

已经看到盈利曙光的特斯拉的降价之举，对仍处在亏损阶段的造车新势力是否意味着更残酷的竞争？“这是有点残忍，但这也是乐趣啊。”李斌说。虽然外界看来，新的补贴政策对支持换电模式的蔚来车型是利好，但李斌更愿意将之解读为换电技术路线得到了支持，“我们更高兴的是，国家鼓励换电的技术路线，和车电分离的模式。因为这对用户是好的。对用户好的事情得到国家有关部门的认可，我们当然开心了”。

而谈到如何应对特斯拉所带来的压力，李斌的回答是“提高自己产品服务的能力”。

截至5月6日，蔚来已在全国开设105家门店，其中包括22家蔚来中心和83家蔚来空间，销售网络覆盖全国71座城市。李斌曾在3月财报电话会议上表示，将继续加速在全国的渠道建设，预计2020年底蔚来空间和蔚来中心共计达到200家。

在2020年1月1日，蔚来曾在公众号上发表了一篇名为《感谢困苦的2019》的文章。在2020年，困苦这个词会从蔚来的字典中抹去吗？

以下为4月30日李斌接受《中国企业家》（CE）电话专访内容整理：

CE：近期蔚来不断传出融资的消息，是否达到你的预期了？

李斌：这是我们按照计划来推进的结果。

CE：中概股风波对这次融资有影响吗？

李斌：3、4月份的中概股表现或多或少都受到一些影响，肯定也影响到了我们，影响到我们的一些估值。黑天鹅一只又一只，没办法。你得认啊。

CE：蔚来也要向蔚来中国投资40多亿，也是之前就谈好的方案吗？

李斌：这个倒不完全是，两个方面的原因。一是我们希望在整个蔚来中国里，占有更多股份。另一方面，我们后续在海外的募资，包括3月份的一些CB募资，还是需要进入到中国使用的。所以蔚来本身也有注资的需求。

CE：之前合肥市人民政府对外发布过一个微博，提到蔚来汽车2020年的营收目标是148亿，包括上市3款车型。是这样吗？

李斌：这可能是他们对我们美好的祝愿吧，或者他们自己做项目概要的时候，对我们的预估吧。

CE：对蔚来来说，对资本的偏好在2020年是发生了转变吗？之前是不是没有跟地方政府深度绑定的融资。

李斌：我们从2019年就开始往这个方向努力，这是我们既定的一个战略。我们2018年去美国IPO，在这个过程中，中美关系和全球政治格局发生了很大改变，我们肯定要打通人民币的募资通道。

人民币募资通道的打通，最先肯定是从一些对产业有需求的战略投资人开始。有了这些融资后，我们人民币的募资通道就打通了，我们就可以对接一些中国境内的投资人。

CE：之前蔚来跟亦庄国投的接触也是外界关注度比较高的，现在是完全终止了吗？

李斌：有了合肥的签署后，我们跟其他地方肯定就不会按照那个方式去合作了。但是我们不排除国内还有非常多的人民币投资人有别的合作。

CE：国家刚出台的补贴政策，对蔚来的利好作用有多大？

李斌：换电车型享受补贴，说明国家对换电技术路线的鼓励，我们当然高兴。这当然说明我们的技术路线（是正确的）。我们更高兴的是，国家鼓励换电的技术路线，和车电分离的模式。因为这对用户是好的。对用户好的事情得到国家有关部门的认可，我们当然开心了。

CE：现在大家对特斯拉的降价动作很紧张，感觉是对国内新能源汽车的暴击。您对此怎么看？

李斌：我们反正不降价，我们也没法降，也不符合我们的原则。这个新的补贴政策，对用户是好的。特斯拉降价对用户也没坏处。

CE：特斯拉价格降到30万以下，对造车新势力是不是很大的压力？

李斌：那没办法，大家都提高自己产品服务的能力吧。这是有点残忍，但这也是乐趣啊。

CE：今年的竞争局面对蔚来来说，是什么态势？是更残酷还是稍微可以缓口气了？

李斌：去年我们就开始了压力测试，比这个行业更早进入求生存的状态。所以现在并没有比去年变得更难，现在比去年有一些免疫力了。

CE：现在70亿融资的消息出来后，大家说蔚来暂时告别“钱荒”了，这个说法准确吗？

李斌：从去年开始，我们就开始进入精细化运营的状态，我们现在肯定要持续去保证这样的状态。前几年，我们把时间窗口当成最重要的战略考量和首要目标，那现在我们要把提升毛利率、提升公司运营效率、可持续经营变成很重要的经营目标。这时候我们花钱的精细程度肯定要高多了。

CE：比如在哪些方面？

李斌：我3月份在财报会议上说了，我们Q1的预计亏损比去年四季度少35%以上。

CE：蔚来新CFO上任后，感觉蔚来在资本市场上有了更多的好消息，具体蔚来在融资或者业务模式上做了什么调整？

李斌：成绩大家都看到了。我们整个团队经过去年的事情，不管是我们的新CFO还是原来的团队，肯定在各方面都有很多改进。比如，加强跟投资人的交流，加强管理效率运营效率等。

CE：2020年以来，造车新势力的团队在不断调整，蔚来几个高级别的高管也离开了。这意味着蔚来组织内部架构的调整，还是对未来发展有不同预期？

李斌：来来往往很正常，别太过度解读这个事情。而且我们在内部有很多非常优秀的人，我们也要给他提升的机会。

CE：高管的离开，不会影响到大家对蔚来的信心吗？

李斌：蔚来上市一年多了，每个人开始有自己的选择，公司也在做一些更优化的部门重组，很多因素在一起，有一些流动很正常。

CE：2020年蔚来组织部门调整的力度比较大？调整的主要思路是什么？

李斌：当然。公司不可能一成不变。组织结构调整的主要思路是精细化管理，改善运营。

CE：现在组织架构调整进展到什么程度了？

李斌：基本上完成了。

CE：团队进入相对稳定期了吗？

李斌：可以这么说。

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