海柔创新于2016年底在深圳成立，专注于箱式仓储机器人系统研发设计与方案规划。旗下货箱到人系统包括库宝机器人HAIPICK、软件系统HAIQ及工作站等，可实现物料的拣选、搬运与分拣，服务于有柔性自动化改造需求的物流仓库和工厂。

据了解，海柔创新于2017年便实现单料箱机器人系统的落地应用，2018年实现多料箱机器人的商业应用。目前库宝已从料箱机器人发展为箱式仓储机器人系列产品，可实现双深位货架拣选、纸箱拣选搬运等，已应用于3PL、鞋服、电商、电子、电力、制造、医药等各行业。

2017年单料箱机器人库宝HAIPICK A2 (KUBO)于北京某仓库

2018年多料箱机器人库宝HAIPICK A41于百世供应链佛山仓库

2020年双深位料箱机器人库宝HAIPICK A42D于香港仓库

据海柔创新CEO、创始人陈宇奇介绍，库宝机器人系统的设计理念可以概括为“用得起”和“容易用”，使用库宝，可在一周内完成仓库的自动化改造，整个系统可以1个月时间左右上线，库宝机器人一次性拣选、搬运多个料箱或纸箱，进而提高工人3-4倍的工作效率，其中，库宝机器人最高可适用于5米货架，能够为仓库提高80%-130%的立体储存密度。因其易部署、易扩展的特性，也更易于进行改造和升级。

由于在海柔创新的方案中，货架是固定的，这更符合大部分已建仓库的情况，改造难度相对小。而对需要进行改造的仓库，只需要满足一个基本条件：地面平整。如果遇到地面不平整的仓库，只需要进行局部打磨，所需要的费用较低，“4000平米的仓，打磨费用大约一万元。”陈宇奇说。这样柔性的自动化方案是很多客户可接受的，整体算下来投资回报周期可缩短至2-3年。

智能仓储行业爆发的背景之一是人力成本上升，然而，国内目前的人力成本与发达国家相比，矛盾还没有那么突出。陈宇奇认为，人口红利渐退在未来是一个必然趋势，而现在，也存在一些人力成本非常高的客户，例如两班倒甚至三班倒的工厂，在这种情况下，自动化改造对于他们来说是理性选择。

市场上切入智能仓储赛道的公司还有很多，陈宇奇认为公司最大的特点在于一直聚焦料箱机器人这个细分领域，团队已经积累了相关方面丰富的案例和经验并申请了注册了数百项专利。他也提到，智能仓储包含了很长的产业链，如果把精力放在过多的产品线上，可能会影响产品质量和客户的交付体验。

下一步，海柔创新计划建立多个区域销售和技术服务中心，并与全球的系统集成商、代理商合作，形成覆盖全球的营销网络和技术服务体系。而除了箱式仓储机器人，海柔创新还将结合机械臂、包装机器人、激光导航叉车、传送带等技术，为不同的仓储客户设计柔性、高效、定制化的解决方案。

陈宇奇认为，整个行业尚在发展的早期阶段，客户很多痛点问题还未能解决，例如10米高货架的智能化改造。公司在未来将持续技术创新，聚焦在满足客户需求上。

团队方面，目前海柔创新团队成员中60%为工程师。陈宇奇本人本科毕业于香港理工大学电子系，硕士就读于苏黎世联邦理工机器人专业，其中陈宇奇的毕业设计正是料箱机器人。第一次创业创立了香港普格精密系统有限公司，而后创立海柔创新。

作为公司B轮领投方源码资本郝毅文表示：“海柔在料箱到人解决方案上有着深厚积淀，库宝也在最近两年获得了行业头部客户的认可。我们认为料箱机器人在存储密度、出库效率、改造成本上是一个综合性价比较高的解决方案，也看好团队能持续创新，为客户带来更大价值。”

华登国际董事总经理李文飚表示：“海柔创新自成立之初便深耕于其自主研发的箱式仓储机器人系统，拥有着处于行业领先水平的技术优势，同时，其库宝系统已经得到多行业多客户的应用与认可，我们相信，随着海柔团队对其机器人技术的不断创新、对客户需求、行业应用更深的理解，海柔创新将为客户、行业乃至社会做出突出贡献。”

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StreamNative （北京原流数据科技发展有限公司，简称为 StreamNative），成立于 2019 年初，是一家开源基础软件公司，由 Apache 软件基金会顶级项目 Apache Pulsar™️、Apache BookKeeper™️核心开发者组建而成，围绕Apache Pulsar 及 Apache BookKeeper 打造下一代流数据平台，目前是全球唯一一家由 Pulsar 和 BookKeeper 项目原生核心开发者组建的创业公司。

消息系统作为大数据平台基础设施组件，对于构建大数据应用程序尤其关键。Pulsar 采用计算与存储分离的分层架构设计，支持多租户、持久化存储、多机房跨区域数据复制，具有强一致性、高吞吐以及低延时的高可扩展流数据存储特性，解决了目前流行消息系统如 Kafka 等在诸多场景遇到的技术瓶颈，并且可以大大降低 IT 设施投入、简化运维操作，提升稳定性，助力业务发展。开发者无需修改任何代码，就可以使用 StreamNative 与合作伙伴开发的开源组件从其他系统快速迁移到 Pulsar 平台。

目前已有众多国内外大型互联网和传统行业公司采用 Pulsar，使用案例分布在人工智能、金融、电信运营商、直播与短视频、物联网、零售与电子商务、在线教育等多个行业，如美国有线电视网络巨头Comcast、Yahoo！、腾讯、中国电信、中国移动、BIGO、VIPKID 等。

Pulsar 作为全球性开源项目，目前已有近 300 名世界各地的贡献者，最新版本为 2.6.0。得益于快速成长的活跃社区，和越来越庞大的贡献者、开发者群体，Pulsar 短短几周就能获得较大功能改进与版本迭代——这对开源项目成长来说至关重要。

在美国，数字基础设施领域已经跑出了两家上市公司MongoDB和Elastic。融资事件也持续发生，2020年5月，开源数据库Cockroach Labs收获D轮8700万美元融资；2020年4月，开源平台Confluent完成了E轮2.5亿美元融资。

而在国内，开源以及数字基础设施层的项目也逐渐进入科技赛道投资人的视野。根据IDC发布的报告，2019-2023年中国公有云IaaS年均复合增长率将达46%，预计到2023年中国IaaS市场规模将达到2087亿元人民币。到2024年，50%的大型中国企业将在容器、开源和云原生应用开发方面依赖于第三方服务提供商。

StreamNative 创始人兼 CEO 郭斯杰表示：“我们看到云原生是正在发生的重要技术演进。在云原生时代，开发者应该把更多精力放在应用程序和微服务上，而不是把时间浪费在维护复杂的消息和流数据基础设施上。Pulsar 作为下一代云原生分布式消息流平台，集消息、存储、轻量化函数式计算为一体，内置诸多其他系统商业版本才有的特性，是云原生时代解决实时消息流数据传输、存储和计算的最佳解决方案。”

作为本轮融资的领投方，源码资本陈润泽表示：“随着数字基础设施的普及，海量对象、流程和业务逐渐被线上化，流数据的接收、存储和计算会成为企业的共性需求，流数据平台作为基础软件的重要地位日益提升。而在企业加速上云的背景下，未来的基础软件一定是开源和云原生的。StreamNative的产品架构和路线图正是很好地契合了这些趋势。StreamNative的团队有成熟的社区运营经验，也长期投身于前沿技术与产品创新。我们相信，团队能够在未来的企业数字化转型中扮演重要角色。”

目前 StreamNative 团队成员工程师占比 80% 以上，创始团队成员曾就职于 Yahoo、Twitter、EMC 等知名大公司。

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Scentooze，谐音像”三兔”，是一家非常年轻的香水品牌，定位95后元气少女的专属体香，希望设计年轻消费者喜欢的、具有中国本土香文化的香水产品，首批产品有珍珠奶茶、爷爷家的阁楼等特别味道的香水。

图源：Scentooze

专属95后的香水文化

香水的使用和消费仍然需要很⻓的教育，创始人Rachel认为，香水会经历和彩妆相似的市场阶段：从大家对化妆的人有刻板印象，到慢慢大家会接受别人化妆，再到自己也会去挑选化妆品。现在能观察到彩妆市场的增⻓，未来香氛产品也会迎来自己的时代，当市场成熟，香水会和彩妆一样，也会有不同个性不同场合的搭配方式。

而且中国的历史中其实也早已存在用香文化，但因为历史和发展的原因，如今香水市场以欧美为主导， 大部分消费者会将香水看作”舶来品”。但欧美的产品，设计的初衷一方面是遮挡体味，另一方面是体现个性。对于亚洲人而言，浓烈的气味侵略性太强，国人更偏好含蓄、清淡的气味，因此一些本 土消费者即便有购买香水的意愿，可以选择的气味也很有限，本土的香水是存在差异化的品牌机会的。

另外从消费者代际变化的⻆度来看，95后的年轻消费者出现了明显的消费偏好差别，年轻用户更愿意为自己而活，容易培养起新品类的消费习惯。在Rachel看来，抓住这群年轻人，用香习惯有机会扩展开来，影响更多的年轻人。

图源：Scentooze

用”场景”和95后沟通

香水属于彩妆护肤大类目，但和彩妆护肤不一样，香水还不是刚需的产品，和欧美人用香不同， 香水对于中国人没有”功能性”的需求，因此在和用户的沟通上，需要在文化、内容上建立起更多情感连接。

传统香水产品会特别强调前中后调，但Rachel认为，对于小白用户，前中后调的沟通效率比较低，尤其是小白用户。香气和记忆的关联性很高，因此Scentooze选择用”场景”作为沟通媒介，即每一款香水会对应一个场景，用户可以不知道前中后调，但看到名字，根据场景会有大概的轮廓和想象延展，也会有关联情绪的附着。

举例来说，Scentooze有款产品的场景是”爷爷家的阁楼”，设定好场景后，公司会将这个”命题作文”交给合作的调香师们进行创作PK，再从中挑选中合适的气味。有趣的是，Scentooze 只提供场景，不填充内容，对气味和细节的想象会交给消费者，用”留白”的方式，给用户自己赋予气味意义的空间。

具体在产品上，对于95后的年轻人，Scentooze 定位是元气少女的专属体香，所有产品会有 一个共同的标准，就是甜而不腻、没有攻击性，味道清淡一些，且能留香持久。外形
Scentooze独创了一个”彩蛋”造型，寓意生活中的惊喜。而且对于个性化的年轻人，
Scentooze还提供了8支2ML的气味套装。

图源：Scentooze

目前Scentooze共有13款不同的SKU，产品近期测试期上线摩点预售，仅用一张效果图就卖出15万的销售额，而联名的潮玩七夕礼盒，原定30天的预售在5日内卖空。

对于香水品牌而言，品牌的积累需要时间。Rachel也很认可时间的重要性:品牌本质上要传递 价值，品牌意味着用户愿意支付溢价换取价值，货品之余，买的是品牌价值和价值观。所以对于Scentooze，也会继续花时间和用户沟通，尤其是找到95后关注的内容渠道不断沉淀品牌。

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同程生活2018年底正式上线，今年6月，同程生活已完成2亿美元C轮融资，JOYY欢聚集团领投，亦联资本、君联资本、贝塔斯曼亚洲投资基金、同程资本、微光创投、金沙江创投、元禾控股等机构跟投。

邻邻壹创立于2018年3月，也曾是社区团购赛道上的明星选手，曾在半年内完成三轮融资，累计融资金额达到一亿美元。2018年8月，邻邻壹完成红杉资本中国基金数千万人民币种子轮融资；2018年10月，获得源码资本、高榕资本领投，红杉资本中国基金跟投的千万美金Pre-A轮融资；2019年1月，获得由今日资本领投，高榕、源码、红杉继续跟投的3000万美元A轮融资。

同程生活与邻邻壹公司总部均位于苏州，由于社区团购区域性的特点，二者曾经是苏州战场上的老对手，如今又因合并走到了一起。

时间倒推至两年前，邻邻壹曾是社区团购赛道前三名玩家，另外两家早期入局的玩家分别是你我您和食享会。不过在当时，最早入局、规模最大的玩家月均GMV仅在3000万人民币左右。

但社区团购“账算得过来”、可规模化复制，在钱烧了一波又一波也不见起色的生鲜电商赛道，社区团购迅速点燃了资本的热情。更不用说，它的想象空间不仅仅在于成为生鲜的常态渠道，而且有机会成为家庭消费的流量入口。这是社区团购的第一波热潮。

2019年，社区团购经历了一轮洗牌，呆萝卜、松鼠拼拼先后倒闭，社区团购被视为又一个“短命风口”。

时至今日，巨头通过投资以及亲自下场的方式先后入局，社区团购又变成了“巨头间的游戏”，格局已经大改。

腾讯支持的兴盛优选，将于近期完成8亿美元C+轮融资，投后估值40亿美元。阿里支持的十荟团，7月宣布已完成8000万美元C2轮融资，由鼎晖投资领投，此前阿里曾两次参与投资。

除了投资布局，阿里、美团多个业务线开始试水社区团购。7月7日，美团发布组织调整公告，宣布正式进军社区团购市场，成立“优选事业部”。7月16日，阿里零售通事业部正筹备组建新的社区团购部门，负责人邹志俊已到岗，职级为P10。

回顾曾经的“前三名”，都经历过“收购”这个选项。2019年8月，你我您并入十荟团；2019年12月，食享会曾试图与松鼠拼拼合并，后交易告吹。

而在当下，邻邻壹即将并入已完成2亿美元C轮融资的同程生活。

收购的确是快速扩大规模的方法，但却不是最关键的核心竞争力。社区团购看似是门槛很低的生意，攒一盘货，在社区里拉个团长群，再由团长将生鲜水果等生活消费品分发到消费者手中。但实际上，越是看似没有门槛的生意，门槛越高，尤其是当巨头决心入场，大资本涌入的时刻。

留给新玩家的时间窗口基本已经关闭，接下来将是巨头和头部玩家之间的角逐。

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据悉，斯坦德机器人曾在2018年10月获数千万元人民币的A轮融资，投资方为国科嘉和。2020年5月获奇绩创坛战略投资。上述两轮融资也均为首次对外披露。

经过4年的发展，斯坦德机器人已经完成对3C行业头部客户的全覆盖，即在客户具体项目场景中批量化部署机器人，并实现机器人调度管理系统与MES的数据联通，及工业柔性物流的市场价值验证。

斯坦德机器人

未来发展方面，斯坦德将实行T型战略，在纵向和横向上实现全场景、跨行业渗透。

纵向上，基于生产工艺逐步解耦化，斯坦德会从覆盖单个工序或车间场景拓展到覆盖整厂生产制造环节，打破工厂内数据孤岛，实现物流与工艺协同，为客户提供跨工艺车间、跨楼层、跨厂房的全场景端到端解决方案，进一步形成在3C行业项目场景的价值闭环。

横向上，斯坦德将拓展到汽配、新能源等其他行业的物流自动化场景，扩大产品服务的覆盖范围。

进行跨行业的横向拓展需要满足不同行业客户的需求，斯坦德注重通过提高解决方案技术的通用性来降低交付成本，实现了在软件层面形成车载操作系统、云端物流系统的可拓展能力，进而打造一个可跨行业调用的物流数据中台。

横向拓展的另一个重要内容是进军工业自动化程度更高、物流自动化需求广泛的海外市场，目前斯坦德已在日本、美国实现小批量项目落地。

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据介绍，在此轮融资前，斯坦德机器人已于2018年10月获得国科嘉和获数千万元人民币A轮融资；2020年5月获奇绩创坛战略投资。

资料显示，斯坦德机器人（深圳）有限公司（Standard Robots）2016年由哈尔滨工业大学毕业生王永锟等人创立，是工业级移动机器人及柔性物流解决方案的研发和生产商，主要产品为激光导航AGV及其调度系统。

据介绍，斯坦德机器人已经完成对3C行业头部客户的全覆盖，即在客户具体项目场景中批量化部署机器人，并实现机器人调度管理系统与MES的数据联通，及工业柔性物流的市场价值验证。目前斯坦德已在日本、美国实现小批量项目落地。

斯坦德机器人方面表示，未来斯坦德将实行“T型”战略，在纵向和横向上实现全场景、跨行业渗透。

纵向上，基于生产工艺逐步解耦化，斯坦德会从覆盖单个工序或车间场景拓展到覆盖整厂生产制造环节，打破工厂内数据孤岛，实现物流与工艺协同，为客户提供跨工艺车间、跨楼层、跨厂房的全场景端到端解决方案，进一步形成在3C行业项目场景的价值闭环。

横向上，斯坦德将拓展到汽配、新能源等其他行业的物流自动化场景，扩大产品服务的覆盖范围。进行跨行业的横向拓展需要满足不同行业客户的需求，斯坦德注重通过提高解决方案技术的通用性来降低交付成本，实现了在软件层面形成车载操作系统、云端物流系统的可拓展能力，进而打造一个可跨行业调用的物流数据中台。横向拓展的另一个重要内容，是进军工业自动化程度更高、物流自动化需求广泛的海外市场。

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这也就预示着，百草园要正式启动境外上市了。目前，市场规模庞大的国内水果零售行业还没有企业能够正式成功上市的，百果园这一举措，无疑是在向水果零售第一股蓄势待发，是否会影响着国内水果零售市场的发展脉络？

资本加持下启动境外IPO

据了解，百果园2001年正式在深圳注册成立，是一家集果品生产、贸易、零售为一体的水果全产业链企业。目前已在全国80多个城市拥有超4500家门店，设立了25个仓储配送中心，全球建立230多个水果特约供货基地。

2015年，百果园获得了天图资本领投、广发信德跟投的4亿元A轮融资；同年12月，百果园获得了由乾亨投资、前海母基金以及中金资本提供的A+轮融资；2017年，百果园又获得了中金前海发展基金以及招商局资本战略融资；2018年1月，百果园宣布完成了包括中金智德、中植资本、中金汇融、源码资本、基石资本以及深创投等提供的B轮融资。

有了资本的加持，百果园的门店数量飞升。数据显示，2015年5月百果园的门店数量也仅仅只有1000家，到了2019年9月已经突破了4000多家，但这还没有达到原来的开店预期。公司在2016年内部的第二个“五年规划”就定下了到2020年要开一万家店、年销售额达400亿的目标。

有了强大的融资背景和资本加持，这无疑是为百果园的启动境外IPO做了扎实的基础。

江湖老刘认为，在国内还没有任何一家水果零售企业成功上市的环境下，百果园启动境外上市虽十分冒险，但更是一种机遇，如果其能够成功上市，无疑是国内水果市场的先河，定会影响着接下来市场的发展。

谁能成为第一股

2020年4月，百果园最大的竞争对手鲜丰水果已经在A股完成了第一期的上市辅导，但上市一般分为五个阶段，鲜丰水果目前还处于第二阶段。接下来两大巨头谁先早一步上市，就能夺下“水果零售第一股”的名头。

水果零售行业面临的大问题是市场的集中度低以及连锁化程度低，而鲜丰水果以及百果园是国内水果零售行业的两个巨头，但它们的规模在近年来得到快速成长。

与百果园相比，鲜丰水果有一定的优势，相比于华南市场，华东市场的体量更大，江浙一带消费更强，很适合扩张。而且，鲜丰水果融资比较少，目前也只到B轮，财务报表更加优质，是非常适合国内上市的企业。当然，百果园的优势在与供应端，对品类的打磨以及标准的定制近乎苛刻，

江湖老刘认为，国内水果零售行业第一股之争势必将成为今年的一大看点，两大零售巨头到底哪方能够成功突围，最终的结果也会十分引人注目的。

市场未来，将向何方

水果零售行业的两大巨头企业纷纷试图上市，会让我们不禁试想这一行业赚钱能力几何？

据了解，目前国内水果零售拥有3万亿元的市场，但至今却无一上市企业。中国是人口大国，对水果的需求也十分的旺盛，随着人们对生活越来越追求品质化，对水果的需求也会变得更加的多样化和高端化，由此也可以看到水果零售市场的利润也是十分丰厚的。

伴随着两大巨头的第一股相争，会对整个市场未来及以后的发展有所影响，如果有成功上市的先例，会不会有引来更多的水果零售企业效仿？

水果零售店的特点既是优势也是劣势。对于水果专卖店而言，专卖水果的好处就是它的专业化，能够做得很专业很有深度，但是它过于专业的话，品类比较窄，有些门店的单店盈利会受到一些挑战。

江湖老刘认为，在强大的市场环境下，加之自身企业的资本加持，上市终会成为定局，水果零售行业对上游资源的掌控是非常重要的。因为这方面不仅能够获得具有竞争力的差异性的商品；另一方面还有价格成本上的优势。因为它的供应链有足够的规模，才可能拿到低的价格，这也是核心竞争力。

从百果园和鲜丰水果的上市申请可以看到，水果零售行业的前景还是十分广阔的，同时也是极具竞争性的。百果园如果成功上市将会成为水果零售业的巨头，但无论上市与否，任何企业都应该抓住时机，果断出击，从用户角度把握市场规律。

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云鲸智能于2016年成立，是一家清洁机器人领域的创新型公司。根据公开信息，云鲸曾于2017年初获得清水湾基金天使轮融资，清水湾基金是由李泽湘、高秉强、甘洁教授联合红杉资本、高瓴资本共同成立的创投基金。于2017年底获得明势资本、清水湾基金千万元级别Pre—A轮融资。2019年4月获得A轮数千万人民币投资，且大多数为战略投资方，覆盖了制造业、营销端与家电大厂。2020年4月完成近亿元B轮融资，由源码资本、字节跳动领投，老股东盈峰资本、大米创投等跟投。

扫地机器人是当前家用机器人中销量最高的品类。近年来在国内中高端市场，具备拖地功能的扫地机器人零售额比重持续上升。不过当前的扫拖一体机器人或拖地机器人仍需要手动清洗机器人抹布，对于用户来说，仍有很多不便。

不少相关扫地机器人公司此前已发现用户有免手洗抹布相关的需求，但一直未有公司推出相关产品。总体来说，其难点主要体现在三方面，一是需要有适用于拖地场景的路径规划方案，传统扫地机器人一般是从房间外侧扫向内侧，但拖地一般是从房屋内侧到外侧，需要不同的清洁规划算法，而且拖地机的规划算法相比扫地机会难很多；二是需要在机械结构上创新，实现自动换洗抹布和更高效地清洁地面顽固污渍；三是整套的建图定位算法与扫地机有所不同，因为轮胎会打滑，因此传统的slam定位技术并不能很好的用在拖地机器人上。

蜗牛派持续关注的创业公司云鲸通过创新，研发了免手洗的拖地机器人Narwal J1，已于2019年在Kickstarter上众筹，共获得全球1905个消费者的支持，筹集114万美元。产品已进入量产阶段，也将于近期正式发售。

此前云鲸接受采访时，云鲸表示已经实现了几百台量级的量产，产线产能高峰可以达到每月上万台。为了保证质量的可靠性，研发了相应的软件系统和机械设备、检测设备，尽可能的自动化，降低手工部分的比重。

国内的扫地机器人市场竞争格局初显。根据中怡康的数据显示，2018年国内扫地机器人市场中，科沃斯、小米、石头科技、iRobot共同占据了67.6%的市场份额，其中科沃斯占据了38.60%的市场份额位居第一。低端机型，如使用陀螺仪、红外线进行导航、只能扫地没有拖地能力以及缺乏地图构建能力的扫地机器人，仍然占据主要份额。对于拖地机器人来说，目前主要产品有石头扫地机器人T7、iRobot 380以及小米扫地机器人和科沃斯地宝系列。然而这些产品都不具备自动清洗拖布的功能。

销售方面，此前云鲸扫拖一体机器人已经上架国内主流网购平台，如淘宝天猫、京东等，定位中高端市场定价在4000-4300之间。产品定位方面，以主打免手洗拖布、 清除顽固污渍、超静音 、智能地图维护 、 超大清洁面积等卖点。

蜗牛派查看了云鲸在淘宝的销售信息，618产品销售断货，目前淘宝平台的最晚发货时间已排到7月15日。

此前接受采访时，云鲸表示，市场方面，将会以国外市场为优先考虑，但会同步做国内市场。在Kickstarter众筹后，截至2019年7月30日，云鲸已获得来自美国、日本、台湾、韩国、新加坡、瑞士、法国、奥地利、印尼、以色列、西班牙、匈牙利等20余国家及地区，90余个意向代理、合作咨询。

云鲸公司注册于2016年10月，拥有研发中心、营销中心、自建工厂三位一体的部门架构，其研发总部位于东莞松山湖，销售中心位于深圳，在东莞拥有自己的5000平工厂、工人和生产管理团队。现公司人员一共142人，其中包括了70多名研发人员，来自清华大学、华中科技大学、中南大学、上海交通大学、香港科技大学、东北大学、美国佐治亚理工学院等国内外高校人才，和大疆、华为、中兴、网易、小米、艾默生、伟易达、创维等企业人才。

公司投资人兼顾问包括香港科技大學李泽湘教授、原香港科技大学工学院院长高秉強教授、长江商学院副院长甘洁教授和多名知名公司企业高管。

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开思成立于2015年，曾获得红杉资本中国基金、顺为资本、源码资本、复星锐正、华业天成、沣源资本等机构的投资。半年前，该公司刚宣布完成8000万美元的C1轮融资。

开思的主要业务包括一站式汽配交易平台“开思汽配”、智慧汽修门店管理系统“1号车间”、供应链金融、汽配物流等，通过“AI+大数据”智能搜索引擎、VIN码解析器、智能交易匹配等功能，与产业链上下游共同建立行业标准和数字化的信用体系，提升零配件的搜索和交易效率，并帮助供应商提高库存周转率、资金使用效率。

开思告诉蜗牛派，他们目前连接了1600多家供应商，服务全国86000多家专业维修厂，业务遍及366个城市。其汽配平台上的高端车配件供应满足率接近99%，月服务汽车大约150万台次。

针对公司业务的关键问题，蜗牛派近日对开思创始人兼CEO江永兴进行了专访。以下是专访主要内容：

蜗牛派：开思是通过“Google+天猫”模式解决配件交易的效率问题。这种模式具体怎么理解？

江永兴：汽车是规模民用产品中最复杂的。中国乘用车保有量2亿多，加上商用车的话，保有量超过3亿。汽车品牌有200多个，车型超过10万，SKU超过1亿。由于SKU太多，即便是维修师傅，很多时候也叫不出来零部件的正确名称，或者只知道零部件的俗称。所以我们做了类似Google的搜索引擎，录入车架号，再输入配件名称或俗称，匹配上语音输入和图像识别，将找配件的时间从传统方式的几十分钟缩短至几秒钟，同时将传统译码的5-10%的出错率降到了万分之三，而且还在持续改进。

搜索系统之所以成立，是因为汽车产业有全球标准，被生产出来的每台汽车、每个配件都有唯一编码，天然具备数据化土壤，这是汽车与其他行业的巨大差异。

而到了交易这个环节，我们更像天猫。只不过，我们不仅提供产品，还提供配套服务，比如质保、装车指导、技术支持等售后服务。

蜗牛派：你们关注的核心城市有哪些？在每个区域的市占率有多大?

江永兴：全国56个城市占了高端车保有量的75%，全国120个城市占了中端车保有量的60%左右。目前，高端车原厂件这个品类，开思全国渗透率已经超过15%，在深圳、东莞、重庆、长沙等很多城市已经超过30%，基本做到了每个装车件都可溯源。

蜗牛派：到你们平台上询价的订单，有多大的成交比例？未成交的订单主要有哪些原因？

江永兴：综合来看，我们现在每10个询价订单大概会转换成4.5个成交订单。确实会有一部分的订单没有转化，本身有好多原因，有的是因为车主自身觉得不需要替换维修“药方”开出来的所有零部件，有的是因为品类问题。我们现在主要做高端车的原厂件，从去年中旬开始做中端车。如果车主需要国产的品牌件，或者拆车件，我们当前的满足率就比较低。

蜗牛派：为什么不做拆车件？国内这个市场还一片空白、没有成规模的拆车件交易平台。

江永兴：拆车件现在的标准还不是非常明确。我们计划先把整个全车件交易平台的标准和信用体系建立起来，然后再基于这个标准去推进新的品类。拆车件的来源是未知的，但如果能告诉车主这个零部件是从哪台车上拆下来、车架号是什么，就能一定程度上标准化。我们需要等整个标准体系建立起来以后，再逐步去做，不能操之过急。

我们认为，平台的长期发展，一定是跟你的供给、产品、服务的品质是强相关的，否则它会形成一个恶性循环。就像美团，你去点餐，哪一天味道突然间不对了，一问，原来是大厨今天没上班，这是因为没有固定标准。但美团可以通过用户点评累积下来的大数据，实现持续的迭代、优化。

蜗牛派：你们从去年中旬开始做易损件。新康众、三头六臂、途虎养车等专攻易损件交易的公司会成为你们竞争对手吗？

江永兴：不是竞争对手，我们之间更大概率是合作。开思还是相对更聚焦在偏长尾的中低频件、全车件领域。其次，从模式上来说，我们更像美团，是科技型的平台公司，他们更多的会像麦当劳、肯德基、华住。连锁或者垂直类可以做到很大，我们平台类的公司也可以做到很大，其实大家会有一些合作的机会。

这个行业很大，大家都还非常小，都像大海里面的小鱼小虾，选拔赛都还没做完，远远谈不上什么淘汰赛。这个行业更多是需要合作伙伴一起来把行业秩序、标准建立起来。比如说，原来线下有很多脏乱差、不讲诚信的供应体系，有可能会逐步被三头六臂、新康众取代掉。

蜗牛派：你们与巴图鲁和好汽配等的核心区别是什么？

江永兴：这些同行大家都往不同的方向去尝试，我觉得都是好的。总的来说，我们的交易模式比较特别，是“搜索”加上类似“天猫”的交易平台。早期的巴图鲁会更像偏自营的、类京东的模式。好汽配更像纯粹的淘宝或者纯粹的信息撮合模式，可能做得比淘宝还要更轻。我们认为这些模式它在不同的阶段，其实是会动态变化的。

蜗牛派：你们现在对接了多少家维修厂和供应商？你们选择他们的标准是什么？

江永兴：中国真正的供应商只有小几万家，目前我们合作了1600多家。现在有8.6万家维修厂在用我们的平台，更多是专业的大型维修厂。目前国内维修厂的数量都是过剩的，优质的没那么多，应该也就30万以内，特别核心的只有大概5万家，还有13万家还不错，二者加起来接近20万左右，还有10万左右的社区服务店也可以，但剩下那些未来有比较大的概率会被淘汰或者被升级。

4S店也是我们的客户。大部分售出之后1-3年的车会在4S店修，4S店的原厂件一般不会外采，但过了质保期，比如3-5年之后，尤其是5-8年之后，外采比例就比较高，会分流到社会修理体系。

蜗牛派：你们现在收入来源包括哪些部分？未来的收入结构会有哪些变化？

江永兴：我们会向上游供应商收取交易佣金，下游维修厂是不收的。未来的话，随着规模做大，可能会有一些广告和给商家的供应链金融。

蜗牛派：你们的盈利情况怎么样？

江永兴：我们去年12月的单月交易规模接近4亿，疫情逐步好转之后，今年5月的交易规模也恢复到去年12月的水平。在核心的50多个城市里面，我们在高端车领域UE（单位经济模型）已经全面转正，在渗透比较高的15个城市，即使考虑中端车，城市整体UE也非常接近转正。

蜗牛派：目前，美国汽配流通行业有4家市值超过100亿美元的公司。中国什么时候能出现百亿市值的公司？

江永兴：长期来看，我们是有信心的，但至少还需要5-10年，而且中国的模式跟美国会有重大差异。在全车件这个品类，因为特别长尾，海量的东西必须聚合在一块，有很强的全国网络效应和一部分区域网络效应。我们认为会出现一家类似美团的平台型科技公司，这种公司在美国是找不到对标的。相对来讲，易损件的线下连锁更下沉，本地化服务的属性会更重，所以，我们认为易损件领域会有比较多的不同形态，甚至区域的市场。

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MOODY产品于今年1月上线，不到半年时间，品牌的天猫旗舰店月销售额已突破千万，并在微博、B站、小红书等社交媒体平台大火，成为今年高速增长的新锐美瞳品牌。

图源:MOODY

高增速、高复购的“美丽“生意

美瞳是个非常特别的品类，总结来说，就是有关“美”的行业中，高增速、高复购的品类。

从整个行业来看，公开数据显示，我国的近视患者2020年预计会达到7亿左右，其中16岁-24岁群体近视患病率将达到94%，近视人群不断扩大，催生出隐形眼镜的发展，叠加快速爆发的美妆市场，美瞳也成为了彩妆中特别的细分品类。

市场上已有的美瞳产品大致分为两类：有品质保证的传统品牌，以强生、博士伦等为代表，对于年轻消费者想要的时尚、潮流的花纹和颜色，仍然存在供给空缺；日韩品牌选择多、花色、颜色丰富，但购买的渠道受限，以代购、微商等渠道为主，海淘的周期和安全性有待加强。

值得注意的是，美瞳属于三类医疗器械，产品工艺有门槛、佩戴舒适度也是购买决策中重要的考量要素，因此一旦形成品牌信任，老用户的复购意愿和频率是远高于彩妆品类的。

抓住95后刚需，圈粉Z世代

现有的美瞳选择之下的需求和供给不平衡，也意味着国货品牌的机会。MOODY也是在这样情况下创立，创始人慈然称，MOODY面向Z世代消费者，做有时尚感的国货美瞳品牌。MOODY的产品有这样几个特点：

1.专注短抛产品。

MOODY的产品按佩戴时长分为日抛和季抛两类。许多中国的消费者仍然在消费半年抛甚至年抛的产品，而欧美、日韩等美瞳市场更成熟的国家则以日抛、周抛和双周抛的产品为主，日本更是禁止半年抛以上的产品生产。

佩戴隐形眼镜时，泪液中的蛋白质沉淀并附着在镜片表层，虽然日常清洗可以缓解，但无法做到彻底清洁，蛋白质沉淀会降低镜片的透氧率，容易引起眼部疲劳、红血丝等问题，长期佩戴不利于角膜的健康。

创始人慈然表示，短抛产品是更安全更健康的选择，也希望MOODY能一起教育市场。日抛是主推产品，而性价比更高的季抛产品是希望能慢慢影响原来佩戴年抛、半年抛的消费者。

图源:MOODY

2. 中小直径，自然“心机”

美瞳产品因为具备放大瞳仁的效果而受欢迎，而过去大直径、深色外圈的款式是设计主流。当下95、00后的消费者，不再一味追求“大眼”效果，差异化的审美趋势之下，MOODY的产品以中小直径为主。

举例来说，MOODY的第一个系列“HE DOESN’T KNOW”主打日常风格的心机款，稍微近距离观察，就会看到设计上的小心思。

因为花纹和颜色的变化，美瞳和彩妆相似，有很强的表达性，接下来的产品研发会根据不同的场景、主题，比如二次元、少女心等，推出好玩、有趣的产品。

图源:MOODY

3. 建立品牌差异化

品牌的差异化从包装的视觉设计开始。区别于美瞳惯用的长盒包装，MOODY重新设计了正方形的包装，“小方盒”也成为第一眼区别于其他品牌的形象。

MOODY在新品策划初期， 会先从“1000人私域铁粉团”进行花色测试和用户需求调查，根据用户反馈和流行趋势快速迭代款式，形成小批测试，大量生产的爆品能力。

和彩妆相似，强视觉表达的产品非常适合在线上生长，内容+展示的方式很容易促成购买转化。上线至今不到半年的时间，MOODY在小红书、微博、抖音、B站等平台，尤其是95后喜欢的新内容渠道，做了全渠道的铺设，快速实现品牌冷启动。据公司提供的数据，MOODY站内站外累计超50万粉丝，消费群体覆盖90后至00后。

要颜值，也要品质

作为三类医疗器械，美瞳的生产和销售不仅需要资质，在用户佩戴体验上，舒适度很大程度上也会影响用户复购的情况。美瞳的生产工艺比隐形眼镜更复杂，需要高准确度的花纹移印技术和高精度的镜片质检。

MOODY的联合创始人曹飚曾是强生全国销售总监，担任过库博光学中国区的总经理，有数十年的隐形眼镜行业经验。公司表示，MOODY的合作工厂以前只为日本头部美瞳品牌代工，而公司与其达成了深度合作。

材质上，MOODY选择使用强生同款etafilcon A，该材料同时获得美国FDA和欧盟CE双重认证，镜片轻薄柔软，也是敏感眼专用材质。在此基础上，MOODY团队在镜片基础上添加了玻尿酸、PVP因子，工艺上使用了三明治锁色技术，工厂均实现高精度自动化生产，保证品控。MOODY的产品上线4个月，复购率可以达到彩妆行业平均水平的三倍以上，这离不开消费者的舒适体验。

在今年5月的天猫国潮活动中，MOODY联合新锐咖啡品牌“永璞”，首度推出限量款礼盒，视觉和味觉跨界，用“玩咖”的方式破圈吸引年轻人，礼盒在1个月内迅速售空。MOODY也在尝试更多联合合作款，比如今年618期间推出《小王子》限量款。

投资逻辑

MOODY的天使轮投资方高瓴创投合伙人王蓓表示，美瞳是一个由消费者代际变化驱动产品快速增长的新品类，产品本身具有安全、舒适、时尚多重属性。近年来，国内美瞳市场快速崛起，存在很大的发展空间。MOODY团队年轻、有冲劲，对消费者需求有深刻洞察，期待他们能够打造出一个新的国货品牌，为中国消费者在安全舒适的前提下“挖掘更多美丽可能”。

MOODY的A轮投资人经纬中国合伙人万浩基表示，美瞳包含医疗器械+消费品双重属性，门槛较高，消费人群和彩妆有很高重合，且复购和用户价值更高，是值得关注的新兴领域。MOODY的团队由一群有消费品牌敏锐度的年轻人以及隐形眼镜行业老兵组成，看好他们的配合和对Z世代的理解，期待他们打造出中国第一个真正好玩有趣又舒适的美瞳品牌。

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