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]]>对于生鲜电商来说，信息化建设是很重要的一环，所有的业务开展都离不开信息化的支持。本文作者讲从应用架构角度出发，对生鲜电商信息化建设展开分析，希望对你有帮助。
一、背景语言共识
之前介绍了从业务架构看生鲜电商的核心业务， 并以损耗管理为实例，详细介绍其业务流程。
本文将介绍从应用架构看，生鲜电商需要打造哪些IT系统，仅指对内IT建设，对外的电商平台不完全包含在内。应用架构分享完之后是技术架构，各类中台。
应用架构是基于之前业务架构（如图1）推导而来，简而言之，就是将能够业务落地到信息系统中，实现业务在线化，包括pc端和移动端两端。生鲜电商因为特殊性还需要平板端。随着数据理念的深入人心，后续是实现业务数据化，最终是业务数字化。
图1-生鲜电商通用业务架构（基于CBM模型）
基于之前业务架构的图。现在阐述生鲜电商的应用架构，最后归结到IT系统。一般应用架构的层级是应用域》应用》一级应用功能》二级应用功能。其中应用域和业务域未必是一一对应的，本文只讲述到应用层级，如图2。最后逻辑上的应用功能会落地成IT系统上的系统功能（计算机物理世界）。
图2-生鲜电商企业应用架构图
二、应用架构简述
1. 战略应用域
战略层面是很难做信息化的，一般只做个战略行动计划录入，以及战略绩效的在线评估。结合生鲜电商的公司初建，战略管理的应用，只做战略行动计划、战略绩效管理。
其中战略行动计划用于每年指定面向用户策略市场、销售策略、采购策略和仓储策略的实施行动计划，核心是资源计划。
战略绩效管理也是根据行动计划来评估相应战略的绩效，初期以财务绩效和市场绩效两个就够了。如果初期没有战略部门，这两块都不需要信息化。
2. 市场应用域
市场品牌业务所对应的应用则是市场规划、营销管理、客户管理，品牌管理。
其中市场规划就是个简单的表格，是对市场增长，区域划分等的规划，与资源配比相关，初期意义不大，除非有历史数据。
营销管理将统管公司的市场营销、网络营销、品牌营销等多个层次的计划、预算、执行市场区域。
客户管理也就是CRM系统，是一个比较大的应用，就不细述了。
品牌管理也是对自有品牌的记录，可以对品牌带来的效益、成本进行有效分析，还可以结合营销活动，探究每个品牌的效益，对于非自有品牌，则可以从供应商管理层面发挥价值。
3. 销售应用域
销售管理业务是需要最多的应用支撑业务的开展，以满足图3的生鲜电商核心业务流程。
销售指标下达用于将销售战略中要求的季度指标、半年度指标、年度指标，并记录指标完成情况，并按销售区域建立分项下达和统计。
销售分析是根据销售指标计划和达成情况给出多类的决策指标，包括销售达成率、热销生鲜清单、推荐、销售最低价。
活动管理可以管理历次营销活动，可以分析及预测活动效果，给出活动范围建议，记录活动资源，并为其他活动提供成本指导，指导生鲜活动定价，还需要配合官网上的营销活动文案。
订单管理是销售达成情况的来源，支撑运输送达，且聚集所有订单支持统计分析指导采购和生产。
商品中心是最近较活的业务中台的概念，主要是完成商品后台的图片管理、价格维护、参数维护（最小包装，与加工BOM相关联）、近期营销管理、商品关联等。
成本核算主要是通过销售价格和采购价格等核算每个单品的成本，需要线下和线上的强配合及数据分析平台和业务能力。
图3-生鲜电商核心业务流程
4. 采购应用域
采购应用域将全部实现采购业务的在线化。
采购管理是实现采购计划制定、采购计划履行，采购订单管理，采购包括农产品采购、耗材采购及行政办公采购等，包括自有基地的内部采购订单。
采购品质标准是将采购标准在线化，能够实现采购品质的查询，并能够实现部分单品的自动化品质查询。
采购人员管理是对农产品采购人员的管理，包括人员信息、采购绩效、采购违规等在线化。
采购运输管理是确保采购订单的有效运输，对于农产品的运输是重要一环，也是需要时刻掌握定位，以满足销售订单。
5. 基地管理应用域
基地管理是对于自有基地的有效管理。
生产排产主要是基地的生产计划的制定，需要精准确定到地块，含轮种。
农事管理是核心功能，需要实现育种管理、农事操作管理、收获管理。
质量追溯管理是对自营基地的质量追溯、农药化肥等使用记录、收获期的农残检测等，是生鲜电商的核心竞争优势之一，当然只能实现若干个品类的。
6. 供应链应用域
供应链应用域是将生鲜的加工环节在线化，一般只实现加工管理、进销存管理。
加工管理是对加工计划、加工标准，加工排产的信息化。
进销存管理只能是对原材料采购以框/吨为单位的进销存，未必是很精准的，包括原材料进销存、半成品进销存和成品进销存，视具体农产品的加工工艺而定。
品质管理包括加工质量、加工品控及供应商品质分考核等。
温控管理是对生鲜所特有的仓储温度的管理，一般需要自动化操作系统。
7. 人资应用域
成熟领域，一般包括人才战略及规划、招聘管理、培训管理、绩效管理（含考勤）、员工关系及福利薪酬管理（含工时）、入离职管理、组织结构管理等。
8. 财务应用域
成熟领域，一般包括财务会计、管理会计、资金管理、预算管理、成本管理，其中生鲜电商未必会存在预算管理业务，成本管理需计算出财务层面的单品采购成本及多维度分析。
9. 行政综合应用域
行政综合，直接上OA（办公自动化）即可。
三、IT系统建设归集
生鲜电商的IT信息化建设如图4所示。主要包括营销分析系统、CRM系统、营销系统（电商平台）、ERP、SRM系统、农事管理系统、OA系统。接下来的行文规则是介绍IT系统，并介绍对应的厂商名称，本文不提供销售电话，感兴趣的读者可以打400自行联系，以免作者有推广嫌疑。
图4-生鲜电商核心IT系统
其实看上去生鲜电商一个ERP就可以解决所有的问题，但一般都需要在SAP等ERP厂商还没有针对生鲜的专业化应用，因为生鲜电商不是零售，连BOM都很难固化，这也是为什么盒马生鲜最初连天猫提供的ERP软件需要改造的原因之一。
因此一般都是基于SAP等上层封装一层轻量级的应用，厂商有上海麦汇。同样生鲜电商具有互联网属性，一般强大后会自行基于SAP构建自身轻量级应用。除外还有观麦、蔬东坡、管家婆、E电宝等可供使用。ERP必须实现加工计划管理、生产作业记录、进销存管理、物流管理、品质管理等功能，至于财务和人资可以结合OA做做。
营销分析系统是需要构建自身的数据池，并基于hive（或sap的数仓）完成大数据分析，以支持快速营销运营活动，标配是推荐功能。
营销系统就是电商平台。目前市场上有很多，如有赞，可提供网站和小程序等多种形态。
CRM是保障生鲜电商大客户的管理，2B需使用，如销售易、悟空、salesforce等。对于2C的暂时不太需要关注。
SRM是核心，也是很多区域性生鲜电商不会关注的，需要结合自身的采购标准和品控而来，一般基于SAP做，或者是自研。这个用ERP软件那么重的实施，也不会影响很大。
农事管理系统是针对具有自有基地的生鲜电商，或者是加盟基地，为实现统一农产品生产标准而来，厂商有北京奥科美，他们有可演示的线上demo。
OA办公系统，支持日常办公自动化，一般是钉钉、企业微信、泛微等。
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]]>生鲜电商一直是热门的赛道，也是最有难度的赛道。从早些年的本来生活到每日优鲜再到叮咚买菜，期间数千家企业的起起伏伏。我一直没有写生鲜电商，包括去年一直很火热的社区生鲜电商的团购。但接下来的这一两个月，我会基于我这段时间的了解，为大家分享一系列的相关文章。
有些内容算是带着大家看世界长见识，有些我会加入更多个人的思考和观点。
今天我们先不聊国内的，我们先把视角转向英国，看看国外的生鲜电商是怎么玩的，对我们有哪些启示。
01、服务过70%以上英国家庭
首先要介绍一下今天的主角——Ocado（奥凯多），它是英国著名的且最大的生鲜电商平台，当然也有人把它叫做食品杂货零售商。
Ocado成立于2000年，总部设在英国赫特福德郡的哈特菲尔德，除了售卖生鲜之外，也卖其他食品、玩具、医药和家居用品等商品。
迄今为止，Ocado已经为英国74%的家庭送过货，每周出货超过32.5万份订单，客单价在100多英镑。
截止2019年末，Ocado年销售额达17亿英镑，年活跃用户超过700万。
那么到底是哪些因素，能让Ocado历经20年不倒。
接下来，我会从获客、供应链、仓储、物流、运营等多个角度和大家一起去了解。
02、持续的全域获客
1、在线优惠获客
和国内电商一样针对新老用户，Ocado都有相应的优惠措施的。
如针对新户有首单减免30%，满80-20，满60享75折等等，当然这些优惠并不是固定的。
为了获取一些中高端的优惠，Ocado还会专门联合一起美妆网站/杂志，这些平台偶尔也会向新用户发送Ocado的新人券。
是不是感觉有点像国内的CPS？
另外，老用户也可以邀请新用户注册下单，双方会各自收到一张购物券。
或是老用户当消费到一定额度时，还可以获得额外的优惠。
2、线下摆摊获客
Ocado几乎每周都会去到公园、小区等一些公共场所，做些试吃的活动，类似国内的流动餐车。
3、商城体验获客
Ocado会在一些重要的商场、写字楼内安装一台42寸的触摸屏显示器，用于吸引潜在消费者进行体验下单。
4、广告体验获客
Ocado在各种交通枢纽，比如公交站、地铁站等场所，设置虚拟的广告橱窗，用户只要扫码就可以进行在线下单。
5、线下门店*流
Ocado是没有属于自己的线下超市，但Ocado联手了英国著名的中高端超市超市品牌Waitrose。
用户在Ocado也可以轻松买到Waitrose超市的商品，Ocado帮助Waitrose在网上杂货的销售增加了54%，这为Ocado也带来了Waitrose的客户流量。
当然Ocado的获客渠道远不止于此，比如Ocado的配送车，就是线下流动的广告资源。
03、丰富的供应链
1、扁平化供应链
供应商直接把商品运输至Ocado的运营中心CFC，然后根据订单直接配送到用户家中。
2、不断扩充品类
Ocado采用自营+第三方联合供货的全品类模式，包含了食品、生鲜、家庭日用品等58000个SKU。
从2015年至今，Ocado新增SKU超过10000个，SKU的丰富，也为Ocado拉新和销售带来了提升。
04、智能冷链物流技术
第四个部分，我认为才是Ocado最核心优势，Ocado也借此技术能力的输出与赋能，让自己扭亏为盈。
1、便捷的物流中心
Ocado把自己的物流中心选建在高速公路便捷的中转站，选择在Prologis的物流园区。
目前Ocado在英国全国已经建立了近20个配送站，大大提升了订单送达的效率，95%的订单能在次日指定的时间内提前完成。
2、智能分拣系统
传统的商品分拣是人找货的货架模式，分拣员需要骑车到指定的架位进行挑选。
对于少则千百，多则上万的SKU，这不仅耗时，还会容易犯错。
Ocado一直致力于如何利用机器人，提高商品的分拣效率，推出货找人的模式。
建于2016年的Andover仓库就部署了最新的智能仓储技术，在这个智能仓库里，有个神奇的立体分拣仓。
它像蜂巢一样，每个商品都有一个垂直的发射井网格。
在仓库的顶部是纵横交错的轨道和分拣机器人，这些机器人通过4G网络接收分拣指令。
机器人在立体仓库里找到指定的商品篮，然后把商品蓝送到分拣员手中，再由分拣员进行挑选核对数量，最后再把商品篮送回货架网格。
当然机器人并不一定要把商品篮送回原来的位置，它会根据当前商品的热销程度选择合适的位置。
这些机器人的最快运行速度达到了4m/s，可以瞬时加速或减速。
也不用担心电量问题，半小时充满电能跑几个小时。
而且，就算有机器临时出现故障，也不会对其他机器的分拣造成影响。
数据显示，目前一台机器在5分钟内，至少能挑选出50个订单商品，相比于员工到货架分拣的效率肯定是高很多的。
这些机器人不仅承担着分拣的功能，它还承担着入库补库的作用。
Ocado在自动化方面进行了大量的资金投入，同时也把自己这项成熟先进的物流技术开放给了其他的零售商。
这使得Ocado的资产利用率得到了大幅提升，股价也随之增长，多方面的收益让Ocado在2014年实现了盈利。
2015年，Ocado实现营业收入11.1亿英镑，在英国零售行业整体低迷的市场环境中依旧保持了16.7%的增长，净利润1180万英镑，同比增速高达62%。
而今年的疫情，再次让Ocado的订单量猛增，股价上涨了30%多，市值突破100亿英镑！
3、精准控温方案
生鲜食品是最容易损耗的，其中有常温保鲜，还有冷冻、冷藏的商品。
如何在长距离的运输中依然保鲜成了所有电商面临的问题。
Ocado能够根据不同的生鲜食品要求，对商品按照单独的箱体进行存放。
甚至还可以根据用户某个特定的温度需求送达到顾客手中。
这极大减少了商品的损耗，而在中国每年有一亿吨的果蔬烂在路上，直接造成的经济损失超过千亿。
国内一般生鲜的损耗率是20%-35%，而发达国家才5%，Ocado的损耗不到1%。
4、极具辨识度的配送车
Ocado的配送车极具辨识度，所有的配送运输统一使用奔驰，每辆车都有不同的车身颜色。
比如苹果、香蕉、橘子等图案的车身，格外引人瞩目。
在配送消费者的车辆内部，还设置了货架，让配载空间得以高效的利用。
同时，Ocado早就在无人车配送领域做了很多的尝试。
05、把用户当家人
除此外，Ocado还有各种运营小细节值得我们学习，做服务只有让用户惊喜和感动，才会留住用户。
1、省钱提示
当用户进行下单时，Ocado会告诉用户这次消费帮助它节省了多少钱。
如果有些商品有特价，用户没有进行选择，也会特地标注出来，让用户进行确认。
2、袋子回收
服务和国内一样，在英国超市购物会对塑料袋收取5便士的手续费，线上的Ocado也不例外。
但Ocado向用户提供的袋子是可以回收的，其他超市的塑料袋他们也可以按照原价回收。
在配送员送货的时候把之前塑料袋交给配送员，这个袋子的钱就会自动退还到个人的账户中。
3、消息推送提醒
在开始配送的时候，Ocado会向客户提前发送短信，告知司机具体会将在什么时候进行配送。
信息里不仅包含了司机的个人信息，还包含了车辆的颜色。
因为上面提到了，Ocado的配送车身上喷涂了不同的水果图案。
4、食物储藏提醒
因为用户买的大部分是生鲜食品，所以在单据上，Ocado会表明哪些商品应该放在冷冻层，哪些应该放在冷藏，哪些可以放在橱柜中。
最重要的是，它会提前帮你按照商品的保质期进行排序，极大方面了用户日常的烹煮食用。
但在国内，几乎是不会有商家主动告诉你这个酸奶还有几天到期，这个面包多久要吃完。
5、菜谱查询和推荐
你可以在Ocado上搜索相关的菜谱，当然在你下单的时候，也有菜谱的推荐。这个看到国内的一些生鲜电商也在借鉴。
6、售后无忧
如果你在购物过程中发生不愉快的体验，或是收到货的时候，商品出现了破损。
你通过邮件和电话都可以进行投诉，售后的服务态度很好，退款补偿都相当及时。
而在国内的个别平台，一般得到的答复是：先生我们这个XX，是不支持的，是不允许的，是不能退的，是不补偿的等等。
以上是关于Ocado的运营分享，希望对各位村民有所启发！
我还会在下期和大家聊聊，Ocado另一项新的模式布局，看看它是如何锁定一个家庭的餐桌的。
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]]>搜索功能的用户价值在于“让用户快速找到所求”。搜索产品设计的好坏，即会直接影响用户的购物体验，也会影响商家对于流量的利用效率。本文将详细介绍生鲜电商APP中的搜索功能设计。
一、需求概述
对用户来说，生鲜电商类的搜索功能通常是用来解决“快速找到满意的商品”的问题。
“快速找到满意的商品”中的“快速”和“满意”是关键词，但二者其实在很大程度上是矛盾的。
一方面“快速”意味着用户的搜索操作应尽量方便、快捷，也就是要求平台应当尽量少的让用户交互提供信息；
但另一方面“满意”通常又意味着平台需要尽量多的与用户交互，毕竟平台上的商品数以万计，只有更多的获取用户信息才能真正的明白客户到底想买什么。
对于平台来说，在设计过程中，还应当充分考虑平台“充分利用流量号召用户产生更多购买意向”的需求。
综上，生鲜电商APP搜索产品的设计目标主要可以概括为2点：
- 提升搜索操作的效率，让用户能更快的找到满意的商品；
- 充分利用搜索流量，让用户产生更多的购买意向或行为。
用户若想通过搜索功能满足该用户需求，通常的用户路径最多需要3步：
- 点击搜索框，触发搜索功能；
- 输入关键词并触发搜索行为；
- 浏览搜索结果，进行比较，完成选择。
结合“快速找到满意的商品”和“充分利用流量号召用户产生更多购买意向”的根本需求，具体到上述3步中的产品设计目标可以描述为：
1）用户在需要搜索时能马上进行搜索【用户需求】
价值：提高将用户产生搜索意向转化为搜索行为的转化率，从而提高交易额；
2) 搜索过程尽量高效（用户路径尽量短）【用户需求】
价值：降低用户时间成本，使用户在相同的时间内能浏览更多的商品，从而提高交易额；
3) 搜索结果尽量符合用户的真实意向【用户需求】
价值：提高用户挑选商品的效率，减少用户需要重复搜索的次数，提升展示给用户的商品被用户购买的可能性，从而使用户在相同的时间内能浏览更多真实需要的商品，从而提高交易额；
4) 在各个步骤充分利用搜索流量资源，刺激用户产生更多的购买意向【平台需求】
价值：通过刺激用户产生更多的购买意向，从而提高交易额。
二、功能梳理
从根本上来说，产品的功能其实应当“基于对用户需求和行为的深入思考”产生。
如果把这种方式称为“正向工程”的话，那么在这里，我们就把“从成熟产品的功能倒推其背后的用户需求和行为逻辑”的方式称为“逆向工程”。
采用正向工程的方式完成生鲜电商APP内搜索功能的设计并做到当前的功能完整度，其难度可能会大大超出我们的想象。
因为这其中所需的对用户行为的洞察，所需要的大量数据分析，所需要完成的一个个的细节设计，所需的一次次的假设证实或证伪，我们很难一一说清，这本身也是一个不断迭代的长期过程。
本文我主要采用逆向工程的方式，梳理了生鲜电商APP内的常见搜索功能，并对这些功能背后所蕴含的用户需求及用户行为逻辑进行了解读。
生鲜电商APP搜索功能梳理
三、产品设计
1. 入口设计
在生鲜电商APP中，用户进入APP后，通常可以把用户按照购买意向的明确程度分为3类：
1）购买目标明确到具体的商品
例如“家里油用光了想买1桶花生油”，“晚上吃火锅买点底料和羊肉片”；
2）购买目标明确到具体的品类，但没有明确的目标商品
例如“要去朋友家做客买点水果”，“给孩子买点糖果和乳饮料”；
3）无明确的购买目标，如果看到了觉得合适的商品可能会购买
例如“过几天过年回家买点能给爸妈带的东西”，“最近家里吃的少了，补充点各种吃的”，甚至“去逛逛生鲜超市看看有什么合适的随便买点”。
需要注意的是，通常用户的购买意向都是复杂的，可能同时包括不同程度的上述需求。
例如：
张三周末在家发现桶装水马上喝完了，又不想出门自己去提，就决定在盒马上买2桶水（小明习惯喝5L装的农夫山泉，并且多次在盒马购买过）吧；
同时也快中午了，计划自己做中午饭，想了想做个青椒炒肉吧，买2个青椒买200g猪肉；
另外顺便买点周末这两天在家吃的水果，具体吃什么水果还没想好。
这时，张三打开了盒马APP，开始一样一样的购买；
点击搜索框后，发现推荐关键词中的“冰淇淋”三个字，突然就想确实挺热的，再顺便挑一箱冰淇淋吧。
这就是一个很典型的用户线上购物场景。
搜索功能最具优势的使用场景是用户已经有了明确的购买目标，此时搜索功能可以让用户比通过其他方式更快的找到目标商品。
也就是说：上述三种类型的流量对于搜索功能的需求是依次减弱的。
搜索入口设计的合理性是充分发挥搜索功能的第一步，也是其中的关键一步。
入口设计方案应当能充分满足用户“在需要搜索时能马上进行搜索”的需求，从而缩短用户从产生搜索需求到开始搜索的操作成本，让用户的搜索需求更好的转化为一次次搜索行为。
首先，针对“用户在需要搜索时能马上进行搜索”这一需求，我们可以看一下常见的生鲜电商APP搜索入口位置和形式的设计方案；在生鲜电商APP中，最主要的搜索入口形式有输入框和搜索图标2种。
通常，搜索输入框通常会与周围的背景颜色形成鲜明的对比，用户很容易看到；而搜索图标的视觉效果则没有那么明显。
同时，搜索输入框更明显的代价是要比搜索图标占用更多的页面空间（输入框中的缺省关键词的功能在一定程度上又充分利用了该空间）。
因此，在具体的页面中，到底采用输入框还是图标，通常需根据在该页面中用户使用搜索功能的频率决定。
搜索入口经常出现的位置包括：首页Tab顶部、分类Tab顶部、分类型商品列表页顶部、搜索结果型商品列表顶部。
通常在商品详情页、社区模块、内容/活动页面、购物车页、订单页、个人中心模块等不设置搜索框或图表形式的搜索入口。
盒马APP搜索入口示意
京东7Fresh APP搜索入口示意
对比盒马和7Fresh两个APP的搜索入口位置和形式可以看出，两款APP的入口位置设计基本一致；
在入口形式上，首页Tab顶部、搜索结果商品列表页均采用了搜索输入框的形式，在分类型商品列表页均采用了搜索Icon的形式，且由此空余出的顶部空间作了一级类别切换的功能。
两款APP的入口形式区别在于分类Tab首页，个人认为7Fresh的产品形式更实用主义一些，盒马中显示“分类”二字功能意义不大，完全可以去除将搜索Icon替换为搜索输入框，提升搜索入口的突出程度。
生鲜电商APP搜索入口和形式设计的总体原则可以概括为：
- 用户最可能产生搜索需求的页面，设置输入框型搜索入口；
- 用户通过分类等形式进入具体的类别型商品列表页，代表用户的购买目标逐渐明确，搜索需求也逐渐降低，因此搜索入口的突出性可以逐渐弱化，此时可以使用搜索Icon替代输入框，从而节省出空间设置其他更有价值的功能；
- 当用户进入具体的商品详情页时，基本不会在该页面产生搜索需求，因此无需设置搜索入口；但当所浏览的商品无货时，用户通常需要进一步找替代商品，因此可以设计“找相似”功能作为一种特殊形式的、入口位置能自带明确搜索信息的搜索入口，这通常是很有价值的；
- 在社区模块虽然仍属于用户选择商品的环节，但进入社区模块的用户通常是“逛街式、浏览式的闲逛”的状态，此时用户的购买目标是非常不明确的，因此相对于搜索功能，用户更需要的是具体的内容和商品的推荐，此类页面通常不设置搜索入口，及时设置搜索入口更大概率也是社区生态内容的搜索，而不是商品的搜索。并且，在用户进入具体的菜谱、活动页面后，此时用户的购买意向可能会逐步明确，似乎需要设置搜索入口，但大多数APP选择的直接在内容页面中穿插所提及的商品卡片也不失为一种更精确的选择。
- 购物车页、订单页、个人中心模块等页面不属于用户使用APP的选购阶段，通常无需设置搜索入口。
一句话总结：产生明确商品的购买意向的频率越高的地方，越应突出设置搜索入口。
2. 关键词录入
用户进入搜索入口后，接下来通常需要输入心中的搜索关键词。
这看起来是一个非常简单的操作步骤，但在实际的场景中这一简单步骤也存在着很大的优化空间。
要想直观的感受这一点，你只需要拿出手机分别在盒马鲜生和7Fresh中分别搜索“竹排”（实际上想搜索“猪排”），然后看一下搜索结果就能明白了。
关键词录入过程中用户可能遇到的问题主要可以分为如下几类：
- 不知道该搜索什么；
- 想搜索的关键词比较长；
- 录入出现偏差；
- 清除已有内容重新录入；
- 录入完成后，触发搜索行为；
下面将详细介绍关键词录入相关的功能。
1）关键词推荐
搜索框缺省词
搜索输入框的形式会比搜索图标占用更多的页面空间，那是否能把搜索输入框占用的页面空间有效利用起来呢？
在搜索输入框未激活的状态下，这其实可以看做是页面上的一个广告位，把一种商品的名称展示于此，就能像页面上的其他元素一样让这种商品在用户脑中一闪而过，这就产生了唤起用户形成购买意向的可能。
这个唤醒率对于购买目标不明确的用户会更高，因此该功能在页面上的搜索框的效果要比点击页面上的搜索Icon进入录入激活状态时的效果更好。
另一方面，如果该关键词正好是用户想要搜索的，即可省去用户录入关键词的步骤，进一步缩短了用户故事路径。
搜索输入框内缺省词的功能中还涉及到策略方面的产品设计，主要包括确定缺省关键词的策略和关键词的更新策略2方面。
首先，在输入框中具体展示哪些关键词，更多依赖于推荐策略产品的设计。常见的有热门商品推荐、个性化猜你喜欢推荐、历史搜索词推荐，另外也有再次展示活动信息关键词，作为活动入口之一的。
另外，关键词的更新策略通常有2种形式：定时自动刷新和每次用户触发时刷新。定时自动刷新即定时轮换展示备选推荐词组集合中的每个元素。用户触发时刷新即用户每次退出搜索输入框后，更新其中的缺省内容。
搜索输入框内的另一方面应用是展示搜索提示语，告诉用户该搜索框中应该输入什么内容。这在电商APP内设计了非商品的搜索功能（如搜索订单信息）时比较适用。
7Fresh订单搜索
2）历史搜索标
历史搜索标签通常出现在搜索录入辅助页（用户点击页面上的搜索输入框或搜索Icon后进入的录入状态的页面），将用户最近搜索过的关键词以标签的形式呈现，当用户点击时等同于输入该关键词 + 点击搜索按钮的效果，这在操作路径上缩短了一步。
展示历史搜索标签的业务逻辑主要是为满足下述场景中的用户需求：
用户想买点菜做晚饭，于是边想吃什么边通过搜索功能先后进行了多次搜索，例如黄瓜、西红柿、茄子、豆角；最终搜索到豆角并完成搜索结果的浏览后，通过综合比较4种蔬菜的可选商品的价格，决定去买刚才西红柿搜索结果中的某商品。
此时，用户再次点击触发搜索录入框，只需点击“茄子”Lable即可快速找到想要的商品。
另外，用户搜索过的商品通常代表了较强的购买意向，将这类商品Lable展示给用户，也是一种具有较高唤醒率的购买意向召唤行为。
从盒马APP的搜索辅助页将历史搜索放在实时热搜和新品时令之上，也可以逆向猜测，从数据上看，推荐历史搜索词比推荐热门商品、新品可能具有更高的点击率。
另外，从图中可以看出，历史搜素词推荐区同时配有一键清空按钮，并且点击后通常需要二次弹窗确认。
这能让用户在认为历史搜索词近期已经不可能再次对历史关键词进行搜索时进行清空，从而为下方的推荐内容腾出更好的展示空间。
更何况这种清空行为，对于一些用户来说能带来一种解压的效果，是用户所乐意做的。
盒马-搜索辅助页示意
3）实时热搜标签
实时热搜标签与历史搜索标签的交互形式完全一致，不再重复。
进入搜索录入页的用户不一定全部是已经有了明确的购买目标的用户；用户的购买意向和目标明确程度通常是复杂的。
对于已经有了明确购买目标的用户来说，充分利用搜索辅助页的空间位置，将大家都在搜索的商品展示给用户，会有一定的概率带来额外的计划外购买行为。
比如用户A明确想买一箱啤酒，所有进入了搜索页面，但这时候如果把“大家都在搜花生毛豆”的信息展示在用户面前，是不是很可能激发用户的一次计划外购买行为呢。
对于进入了搜索页面但同时购买意向不太明确的用户来说，将大家都在搜索的商品展示给用户；
一方面可以起到给用户一些推荐的商品，帮助用户降低选择困难，至少是起到一些启发的作用；
另一方面，推荐的商品本身也会有一定的转化率。
这时，再像盒马APP所做的那样，配上一个刷新Icon，让不知道该买些什么的用户在搜索页也能实现类似浏览大家都在买什么的体验就更好了。
另外，盒马APP上一个值得注意的做的很好细节，他将“豆皮”、“卷纸”的Lable分别打上了“火热”和“真棒”的标签，能实现给用户提供更明确的暗示信息的作用，从而更好的刺激用户的购买意向。
4）新品推荐标签
盒马APP中的新品时令属于新品推荐标签，其交互方式、业务逻辑与实时热搜标签基本一致。
只是实时热搜的功能是向用户说“大家都在买A，B商品，你要不要也看看呢”，新品推荐告诉你“这个季节比较适合吃C，D商品，你要不要来看看呢”和“最近有E，F新品，要不要来看看呢”。
另外，除了上述的推荐方案，常见的还有基于你历史浏览、加购、购买记录和其他用户画像信息的综合个性化推荐方案。
无论哪种搜索关键词推荐方案，均应是通过对用户行为的深入挖掘得到的，并应制定科学的验证方案经过测试证实，再此不展开赘述。
3. 关联信息提示
关联信息提示指用户在搜索输入框中录入了关键词后，下方辅助区自动出现关联推荐信息的功能。
如盒马、京东、淘宝APP（7Fresh暂无该功能）的关联信息提示功能如图所示。
盒马APP的关联信息提示功能最为单一，点击下方推荐的标签直接完成搜索。
京东APP除基本功能外，将关联商品按类进行了汇总，采用为每类商品加标签的形式，可实现一步到位的搜索功能；这样做推荐商品展示更高效，且能展示更多的商品。
另外，京东APP还在顶部设置了“店铺搜索”的功能（淘宝APP将店铺搜索的功能做到了搜索结果页的“结果分类”卡片中）。
淘宝APP与京东APP的思路有些差异，支持点击后方的“写入”Icon，将当前关键词补全为Icon对应的关键词，支持用户在此基础上进一步编辑，这样可以让用户实现多级的关键词补全，这可能是处于淘宝的商品种类更加丰富的考虑。同时，该方案还能减少不必要的搜索触发次数。
另外，关联信息提示的每个词条后面还可以给出该关键词能得到的商品数量，为用户提供更多的信息。
盒马、京东、淘宝关联信息提示功能对比
关联信息提示的功能在用户输入了初始关键词后，把后续用户的输入任务从填空题变成了选择题，这无疑能让用户的“答题准确率”（输入准确的关键词完成搜索任务）更高，从而提高用户购买效率和转化率。
4. 录入纠错
录入纠错指用户在搜索输入框中录入的关键词因为存在错误，导致所录入的内容不是用户真正想要搜索的内容，系统自动推理用户的搜索目标显示正确的搜索结果的功能。录入纠错功能可以在用户录入错误时不影响用户搜索效率，从而降低用户搜索成本。
常见的用户录入错误有2类：错别字和拼音。
在搜索框内输入拼音“niupai”也能推荐出“牛排”的相关关键词。
当按“niupai”进行搜索时，自动给出“牛排”的搜索结果，并给出“仍然搜索niupai”的提示按钮。
当输入了错别字时（牛排写成牛牌），可以看出显示了“牛牌”的搜索结果，同时也给出了搜索“牛排”的提示。
盒马APP录入纠错功能示意
5. 一键清除
一键清除功能较为简单与常见，如上图所示，在搜索输入框后设置“清空”Icon，用户点击即可一键清空搜索框内的内容。
很多用户不可能每次进入APP第一次使用搜索功能就找到满意的商品，因此需要清空之前的关键词重新录入进行搜索，因此该功能在用户通过搜索功能选购商品时几乎是必须的，其价值无需展开赘述。
6. 搜索触发
关键词录入完成后，需用户给出“我已录入完成”的信息，平台进行搜索并返回搜索结果，我们将该动作称为搜索触发。
搜索触发的形式通常有3种：
- 点击搜索按钮触发
- 回车触发
- 实时触发
从上方引用的示意图可以看出，通常生鲜电商中会同时为用户提供搜索按钮触发和回车触发（软键盘右下角搜索键）。
而实时触发的功能用于触发关联信息提示的更新。毫无疑问，实时触发会产生更多的搜索行为，给服务器带来更大的压力。另外，对搜索结果返回的时效性也有更高的要求。
个人认为，在搜索行为实时触发方面，生鲜电商APP是有进一步优化的空间的。对于生鲜电商平台来说，与淘宝、京东等全品类电商平台相比，商品数量要少很多，结合现在的搜索技术来看，实现搜索结果的实时更新在技术上应该不存在问题。
之所以不采用实时显示搜索结果商品的方式，更多是由于再用户录入关键词的过程中，关联信息提示比具体的商品是用户更需要的。
但是，在一些场景中，特别是对标准化的产品，其实通过用户一次性录入的搜索关键词已经可以将用户的购买目标缩小到具体的1、2件商品了，此时完全可以不再给出关联信息提示，而是给你出具体的1个或2个商品卡片。
四、结果展示
触发搜索动作后，系统将向用户返回搜索结果，供用户从中选购商品。如何将搜索结果更好的展示在用户面前就是在该环节产品经历需要考虑的问题。
这一部分主要的功能可以概括为4个方面：
- 结果卡片设计
- 筛选功能
- 排序功能
- 结果分类功能
该部分内容较多，为控制篇幅，生鲜电商APP的搜索功能之结果展示相关的内容将在下篇文章进行详细介绍，敬请期待。
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]]>“互联网公司进入生鲜电商行业，似乎都会陷入一个困境，线上流量越来越贵的情况下，迫切地想找到一个新的线下流量入口，并希望通过规模效应来带动流量的聚集，形成平台效应。然而实际上，单个线下店铺必须先获得足够的人流量，才能降低或者覆盖开店成本。然而这些传统的生鲜商超，经历许多年的积累，压根做不到形成所谓的网络效应和规模扩张。”
生鲜电商的发展逻辑，归根结底还是一个以生鲜为基础的互联网服务，而非纯粹的互联网流量产品。
一、前置仓之争
现金流扼住了生鲜电商企业的发展命脉，大厦倾塌只在一夕之间。
2019年11月底，呆萝卜被爆经营危机，随后杭州中心关闭，并拖欠杭州团队以及合肥团队部分员工薪资至今。
罗青是呆萝卜合肥中心前员工，历时六个月的维权依然没有结果。他指责呆萝卜运营管理一塌糊涂，劳动仲裁结果1月初就拿到了，却一直没执行，九千的欠薪杳无音信，据他所知，在合肥像他一样没拿到工资的还有上百人。
经营危机曝光以前，呆萝卜已覆盖合肥、南京、芜湖、马鞍山、蚌埠、扬州、淮安等二三线城市，2019年7月，公司宣布完成6.3亿人民币A轮融资，由高瓴资本、晨兴资本等投资。
（图片来源于网络）
按照CEO李阳的说法，融资已全部用于公司日常运营。但是员工非常诧异，此前呆萝卜月GMV上亿，门店扩展有合伙人投资入股，还有用户的大额储值，再加上融资，公司不至于崩塌如此迅速。
原本计划扩张到武汉、郑州的呆萝卜，如今只剩下一笔糊涂账。但呆萝卜的坍塌似乎并未影响到头部选手的扩张。行业投资收紧、各家公司都在缺钱的大环境之下，原本扎根上海的叮咚买菜高调进京，在北京朝阳、海淀、东城几大区开始投放户外广告，并安排地推人员宣传，“只买一桶水也可以送货上门”。
（图为叮咚在北京某小区的门禁和电梯内的宣传）
同一时间，美团买菜也在推进地推工作，铁军又一次挑起新业务大梁。北京市场竞争激烈，新入局者野心勃勃，开始正面角力老玩家们。
这个拥有2000多万人口的一线城市，是不可放弃的行业桥头堡。更何况，这里还是大量VC们的驻扎地。
从整个行业来看，生鲜电商规模正在迅速扩张，有机会从千亿市场成长为万亿市场，同时，它又是高频流量入口。
如果能够把握好这个机会，可能就是下一个独角兽。
不过，纵观生鲜行业的各种模式，从前置仓、仓店一体、再到社区店（社区拼团），没有一家生鲜电商公司在这个赛道中显得比较轻松。
到底是公司出了问题，还是模式本身就有问题？
前置仓之争1：每日优鲜和叮咚买菜的打法差异
生鲜电商领域，不可忽视的一种模式就是前置仓，每一个门店本质上就是一个仓配中心。但门店本身可能并不开门迎客，由中央大仓对门店供货。理论上，门店越多，城市覆盖率就越高，配送效率也越高。
国内最早采用这一模式的是每日优鲜。2014年，曾在联想佳沃负责水果事业部的徐正离职创业，拿到500万美元的天使轮投资，创办每日优鲜。
“每日优鲜的起点在于精品，它的基因还是在我们去精挑细选一些商品，卖给我的用户，而不是做一个买菜场景。精品这个东西其实就跟品类没有那么挂钩，牛奶可能有精品，水果可能有，但买菜（尝试过），没有特别强的精品概念，所以它和品类的一个关联度没有那么高。”
每日优鲜前员工王飞向互联网斗兽场透露，每日优鲜的主要逻辑是做爆品，比如车厘子、草莓和小龙虾等应季商品。
整体来看，每日优鲜和现在绝大多数以买菜为主的生鲜电商的逻辑并不一致。尤其是后来崛起的叮咚买菜，同样的前置仓模式，同样的两小时内送达（叮咚承诺最快半小时），一度被视作每日优鲜的劲敌。
疫情过后，叮咚买菜正在向北京市场发起进攻。
今年4月21日，叮咚买菜正式在北京开展服务，首批18个前置仓已落地。三年前，叮咚买菜于上海上线，后逐渐扩张到华东其他城市，按照叮咚自己官宣的说法，其2019年7月日订单量已突破40万。
另据第三方测算，每日优鲜同期日均订单量在20万左右。
王飞不认为订单量可以绝对地体现两家公司的实力，除却两者客单价的差异不说，供应链能力、组织能力，都会体现出两家公司在核心能力上的不同。
和徐正的背景不太一样，叮咚CEO梁昌霖是一名连续创业者，此前涉足过母婴平台和社区服务领域，叮咚买菜正是叮咚社区O2O平台转型而来。
所以从一开始切入买菜领域，梁昌霖选择的就是“城批采购+品牌供应商直供”的方式。
前者就是在城市批发市场采购一部分商品，后者则是到原产地直采。后者比前者更有价格优势，但在整体的用户需求还没上来的情况下，直采只会增加供应链成本和产品损耗。
城批固然减少了损耗，但缺乏对商品的掌控力。不过，在叮咚用户量还没起来的情况下，放弃资金消耗巨大的供应链建设，也是一种办法。
在某头部生鲜电商企业负责品类运营的钱进认为，在保证用户需求量的同时，直采可以创造比较强的价格优势，也会形成公司独特的竞争力。
毕竟在生鲜，尤其是蔬菜等品类上，本身毛利就不高，能在价格上获得一定的优势，就可以提升盈利空间。
这也是叮咚和每日优鲜一个非常明显的差异。
每日优鲜起家早，得益于创始人的行业背景，在水果供应链上一直做得比较好。叮咚买菜则试图切入生活服务领域，免配送费门槛一直比较低。
每日优鲜融资历史
最早为了拉新时，长期零配送费。而上海区域起送门槛则是28元，现在在北京地区则暂时没有任何起送门槛。相较之下，每日优鲜起送价格北京区域为49元，上海区域39元。
叮咚买菜的品类运营逻辑则是，整体服务于买菜，不会让大宗水果占到太高的比例。如果水果占比提高，还会进行调整。而蔬菜为主，注定意味着客单价低，低价想要吸引的，就是对价格敏感的消费者。
两者最终想要实现的目标不同，每日优鲜的盈利最终与客单价强相关。而有业内人士指出，叮咚买菜，最先想要的是买菜的订单量，在量足够以后，再去争取和品牌的议价权，从品牌处获得盈利。
不过生鲜本身就是低毛利产品，未来想再从本就非常辛苦的B端供应链获得利润空间，可能没有想象中容易。
前置仓之争2：无法回避的供应链成本
外界更多看到的是每日优鲜和叮咚买菜之间的相似性，也就是前置仓模式。和普通的门面店相比，前置仓不太需要考虑进店人流量问题，只要方圆3公里范围内可以配送覆盖的居民足够多，就可以设置一个前置仓。
除此之外，稍有了解的人都会知道，生鲜电商企业迟迟无法盈利的一个重要原因就在于供应链。
和电商品类相比，生鲜电商环节复杂，对运输、储存的要求更高，对温度也更加敏感。
“比如盖一个常温库，一平米的价格大概在1000左右的，而盖一个冷冻库，单平的这种造价应该是超过2000块的。所以初始投资上就比常温要高得多。” 某生鲜供应链运营VP说。
“常温库或者说常温的运输，就是比冷冻的日常运营费用，包括电费、制冷费，机械损耗费可能要便宜30~50%。这就是生鲜电商的成本，你这个价格就天生的，因为带冷链，你想放在冰箱里和放在室外肯定会是不一样的，所以运营的成本很高。”
每日优鲜成立时，国内还没有成熟的冷链公司，即便想借助第三方的服务也不太可能实现。因此，他们必须自行解决供应链问题，冷链可以极大地降低损耗，哪怕前期投入高，也必须付出这个成本。
上述生鲜供应链运营VP认为，自建物流确实是一个很重的投资，也有很多坑要踩，初始阶段没有办法不亏钱。
“在前期投入的过程中，因为一个库从你投入到收回成本，起码要2~3年的一个过程。所以前3年你一直在去摊平、摊薄你初期的建设成本，这个过程是没有办法不亏钱的。”对每日优鲜、叮咚买菜，甚至其他模式的生鲜电商公司来说，拥有强供应链能力，可能是保持市场优势和壁垒的唯一方式。
除了供应链的成本，生鲜电商还需要面对运营过程中带来的其它损耗、配送成本等等。因此，怎么设定客单价就非常重要。
每日优鲜目前客单价在80元左右，订单量稳定后，官方此前表示一线城市已实现盈利。但它的财务压力一直没有减少，有供应链合作方表示，每日优鲜结款速度不如从前，可能是“缺钱”。
叮咚买菜也暂未有盈利消息传出。招商证券报告显示，叮咚买菜客单价已经接近60元左右，低于每日优鲜。
但就这一数字的准确性本身，也遭到一些从业人员的质疑，他们认为叮咚买菜在保持高复购率的情况下，客单价很难达到60元的水平。
同时，按照叮咚买菜的扩张速度，进入北京抢占市场，也不可能不付出巨大的资金成本。
叮咚买菜融资历史
客单价上的差异，也导致两家公司在拉新方式上截然不同。每日优鲜很难通过地推获客，即便用优惠吸引到了大爷大妈，高客单价也很难让他们转化为长期客户。每日优鲜的用户增长侧重于线上，而客单价不高的叮咚买菜和美团买菜，则在地推上更有优势。
王飞告诉互联网斗兽场，每日优鲜内部本身并没有把客单价作为一个重点运营的目标，此前的几年还是着重发力拉新。但和前两年相比，“公司现在已经开始注意提升留存用户的使用体验”，增长依然重要，但花重金拉新变得更谨慎。
叮咚买菜这样还在大幅度烧钱的公司，必须靠快速融资维持生存。不过每日优鲜也面临同样的问题，在扣除公司其他运营费用后，很难说还能不能保持盈利优势，客单价很难继续上行的情况下，客单量也在受到市场挤压。
任何想要依靠生鲜业务进行壮大的公司，都必须先确保自己还有足够的钱活下去。
二、盒马艰难扩张，小象昙花一现
在前员工王飞的眼中，与叮咚买菜相比，每日优鲜的定位客群更偏高收入人群，盒马定位客群的收入又比每日优鲜还要高。
盒马鲜生留给人的印象是地处城市中心的大商超，各种波士顿龙虾和帝王蟹等都可现买现做。2016年，盒马鲜生第一家店落地上海，后因购物体验优质且新颖，在一段时间内成了网红店。
这也是国内生鲜电商（国外早已出现）打开的一种新模式，线下商超既是流量入口、也是仓配中心。
此后，盒马开启了快速扩张的过程，3年内，盒马在全国范围内开出了152家门店，覆盖了北京、上海、广州等21座城市。据公开报道，2019年初，盒马还曾计划过要在年内开出500家店。
当然，2019年还没结束，盒马在当年5月底，关闭了昆山新城吾悦广场的盒马鲜生店。
这是互联网式扩张在生鲜领域的典型折戟模式：先批量开店，再默默关店。
盒马虽然打着互联网新零售的牌子落地，但做的实际上是永辉超市的生意。盒马鲜生的店铺都选在城市中心的比较黄金的位置，租金不菲。线下盒马同时也是一个流量入口，同时可以覆盖周边居民，提供生鲜电商的配送服务。
但致命的问题就在于，城市中心的盒马店，又并不能规模化覆盖用户。
每日优鲜在北京有300余前置仓，叮咚在上海则有400多个。而官网显示盒马目前在北京的门店有30个，上海43个。按照门店密度来比较，盒马在配送服务上很难有覆盖面和速度上的优势。
综合一体店的开店速度是不可能追上轻巧的前置仓和社区店的，因此之故，盒马也很早就开始考虑发展其他的模式。
前前后后尝试过的包括但不限于盒马菜市（不带餐饮区，标准更低的盒马线下店）、盒马mini（社区店模式）、盒马F2（便利店）、盒马小站（前置仓）、Pick`n go（早餐便利店）以及盒马里（数字化购物中心）。
按照盒马CEO侯毅的说法是：
“我们很有耐心，一个模式不断迭代，迭到某一天成熟了，我们就毫不犹豫快速发展。如果不成熟，我们就慢慢改，我们用个小团队慢慢试，相信某一天一定会得到一个最佳的模式。”
但不管侯毅怎么说，盒马试错、发展速度和盈利的平衡上显得很焦虑。今年4月，盒马宣布叫停盒马小站业务，向全国布局盒马mini，条件合适的盒马小站将升级为盒马mini。
有盒马员工表示，盒马小站具有所有前置仓会遇到的所有问题，并且控制上不太灵活。
尝试过近10种发展模式的盒马，在生鲜电商领域里依然看上去是最有潜力的一家，而这和它拥有的绝对资金实力有关。还没有任何一家创业公司可以如此中途换道，或者有那么多次的试错机会。
另一家尝试生鲜电商的巨头是美团。
美团早前布局过小象生鲜（类似盒马鲜生模式，前期叫掌鱼），但很快开始关店，目前仅在北京望京总部区域以及亦庄区域保留门店。
2019年，美团买菜开始加速布局，但是以类前置仓模式为主，配送团队也是重新招募。疫情后，被迫成长的美团买菜在公司内部的重要性提升。
美团在餐饮供应链有快驴进货，在生鲜领域并非毫无经验，而现成的配送团队和经验，对推进美团买菜有一定的优势。
不过，王飞一直认为美团买菜没有太多品类上的优势，菜品质量也不算太好，快驴的经验还没有体现到美团买菜上来。
互联网公司进入生鲜电商行业，似乎都会陷入一个困境，线上流量越来越贵的情况下，迫切地想找到一个新的线下流量入口，并希望通过规模效应来带动流量的聚集，形成平台效应。
然而实际上，单个线下店铺必须先获得足够的人流量，才能降低开店成本。传统的生鲜商超，就算经历许多年的积累，却压根做不到所谓的网络效应和规模扩张。
规模化背后所负担的租金、人力、供应链成本，并没有想象中容易被单店带来的利润覆盖。
美团和阿里相比，在外卖和单车依然在大战的背景下，王兴不见得愿意花那么多资金支持一个会始终烧钱的业务发展。美团2020年一季度财报显示，其总营收167.5亿元，同比减少12.6%；经营亏损17亿元，同比增长31.6%。
虽然一部分原因是受到疫情影响，而美团的现金储备也很充裕，但也可以看出美团的盈利压力确实很重。
生鲜电商的发展逻辑，归根结底还是一个以生鲜交易为基础的互联网服务，而非纯粹的互联网流量产品。
三、社区店多模式并行
和前置仓以及仓店一体式生鲜电商相比，社区店的地理位置排布可以更密集，因为一般来说，他们想要取代的是传统的小区菜市场，把线下购买生鲜这件事情变得更加方便。
但由此开店成本和管理压力也会骤然增加，所以这个赛道里的典型玩家，许多都采用了加盟制，来分担公司的经营压力。
生鲜业务的社区拼团更像是社区店的一种延伸，一个实体社区店本身可以充当交易的“连接点”，而有店面也让居民的购买更信任（尤其是二三线及以下的中老年人群）；同时，利用某个人成为流量的“连接点”（比如广场舞领舞的大妈），去更高频地刺激拉新和复购。
当然没有一个实体店存在也完全可以做社区拼团，全看公司选择怎样的发展模式。
1. 社区店多模式发展：呆萝卜的加盟坑
在疫情发生之前，社区店最糟糕的样本已经出现，就是那个拿了融资不到半年就破产的呆萝卜。
CEO李阳是“连续创业者”，曾做过互联网农业O2O高频消费产品电商平台，主营产地直销。当然主打产地直销的电商平台，早几年就已经被验证为失败，因为配送成本高、产地分散，商品质量难以把控等等因素。
李阳过去的经验，很难说对接下来的生鲜电商创业有过多大的帮助。
2018年，呆萝卜拿到了千万级美元的天使轮投资，自称为中国版Costco，消费者储值后成为会员用户，再购买廉价生鲜。
呆萝卜的扩张速度非常快，一年左右的时间，在全国扩展了1000余家店。而这一扩张速度，得益于呆萝卜的“加盟”制度。
据经济观察网报道，成立之初，加盟商需要向呆萝卜缴纳15.8万加盟费的同时，还得自建门店，呆萝卜仅提供货物供给和线上服务。
后来这个加盟商制度，又变更为了合伙人制度，但换汤不换药。呆萝卜负责建门店，供货等等，合伙人缴纳15.6万的加盟金，后续合伙人可抽取店面8%的交易佣金。
当时，就有呆萝卜的加盟商向媒体反映“呆萝卜”的骗局，收取加盟费后，店铺并未按照预期约定的满了三个月就达到单店日交易额破万的承诺。然后当时的CEO李阳还向加盟商表示，等融资后，会对门店进行补贴。
当然，最后补贴没等来，等来的是呆萝卜要从加盟变直营的消息：呆萝卜将以3-5万的价格回收加盟门店。
一连串的操作看下来，呆萝卜的不诚实早已有迹可循。另一个社区店主要玩家谊品生鲜乍看之下，要比呆萝卜稳妥一些。
创始人江建飞、杨仕中都是老永辉人，对生鲜行业并不陌生。但和呆萝卜比较类似，谊品的扩张速度同样很快，截止2019年，谊品的门店总数在800左右。
整个2020年，谊品生鲜宣布还会加速扩张，计划新开650-800家店。
敢在这个时候花钱扩张，除了融资以外，也跟谊品采用的扩张模式有关。与呆萝卜类似，谊品也使用了“合伙人”制度，单店合伙人总费用在14万左右（其中店长10万），略低于呆萝卜的“加盟费”。
这种模式虽然可以降低公司的风险，但在无法保证单店盈利的情况下，也很容易引来加盟者的“反噬”。
不过，和呆萝卜不同的一点是，谊品在供应链上的布局更有策略。呆萝卜在当时并未建立闭环供应链系统，仅选择与城市一级批发市场合作，以销定采。
对于初入生鲜电商行业的公司来说，这种模式无论对现金要求还是供应链调控能力，都会稍弱一些。留下的隐患也不容忽视，一是涉及采购价格，还有一个是核心竞争力的建设，没有一家做得长久的生鲜企业，敢放弃自建供应链这个环节。
谊品则选择了合伙人制度+垂直供应链的模式，前者是将有经验和资源的供应链合伙人聚集到一起，后者则是集合直采、零售和B2B于一体的供应链系统。
直采就是从产地到进入销售环节，不再经手批发市场，掌控价格优势，同时会对不同品相的商品整体采购，品相好的可以进入零售环节，品相一般的进入B2B批发环节，这种采购方式，可以帮助谊品拿到更有竞争力的价格。
当然，自建供应链对初创公司来说，始终是不小的资金负担。2019年初，谊品宣布完成20亿元B轮融资时，曾表示公司是“社区生鲜领域规模领先、且持续保持盈利的头部玩家”。
但谊品的真实财务状态，同样也受到了一部分从业者的质疑。一般情况下，受供应链成本、门店成本等拖累，新成立的生鲜电商公司很难在两三年内实现盈利。
生鲜电商的加盟商制度，最大的核心软肋是，不同于麦当劳和星巴克这样的几乎在原材料、供应链、中央厨房和终端生产的每个环节都做到了标准化的加盟发展企业，生鲜供应链上的每一个环节又几乎是天然反标准化的，除了品类本身和成本价格容易波动，还和季节、城市、人群等诸多因素息息相关。
想加盟必先流程标准化，且有单店盈利的样本被打造出来才能让加盟者们能够模仿执行，从这些方面看，生鲜电商的加盟制，几乎是没有出路的，除非老板们是为了圈一笔加盟费就跑路。
2. 社区多模式发展：团购的低门槛和可能性
还有一种与社区店类似的模式就是社区拼团。
线下店是天然流量入口，社区团购的初衷是想彻底跳开开店环节，在小区通过熟人社交关系，完成流量汇集，线上下单并到小区自提。
去年8月，社区团购平台十荟团宣布收购“你我您”，两家公司整合后的市场规模号称达到月销售额5亿元，覆盖超过50个城市。
和社区店、前置仓等模式相比，除去同样面对的供应链问题，理论上社区团购在拉新成本、配送成本上确实存在一定优势。
十荟团联合创始人陈郢在一次内部信中解释过公司的商业模式，和传统生鲜电商平台相比，需要花费100~300元才能获取的新用户成本可以降到一两块；其次是配送，负责到家配送或是送到统一自提点的是小区团长，可以将每单履约约成本从15~25元降低到1~2元。
但是，理想化的模式也会遇到许多现实的问题。
除去供应链的问题以外，社区团购这种模式，还有两个一定会面对的问题，一个是团长的管理，一个是用户的留存。
团长并没有想象中那么好笼络和培养，团长手上掌握着单个小区的流量，一旦出现竞争对手，团长可以选择价格更低或者佣金更高的拼团公司，也可以选择同时成为多家公司的团长。
洪斌在一家大型社区团购公司做品控业务，他说，兼职的情况确实很普遍，不过对公司来说影响也不会太大，只要团长能带来GMV就没问题。
按照他的说法，厉害的团长开团一次就可以有三四千的营业额，一周可以开三到四次团，完全不担心没有足够的提成收入。
但是，在市场竞争比较激烈的环境之下，公司对一个优秀团长的需求大过团长对特定某一个公司的需求。团长手中的流量就是变现利器，公司则没有机会将流量沉淀到自己的平台。
相对社区团购，洪斌个人表示更看好叮咚买菜这样的平台，因为扩张足够快，后端用户体验也更好。
拼团业务确实存在问题，比如一旦出现货品问题，由谁来解决，很难迅速及时判断，这极大影响了用户的留存率。
洪斌所在的公司新用户留存率也就是在10%，他认为如果能解决好售后，留存率或许能翻一倍：“但要解决这个问题，除非公司有门店或者前置仓的投入，否则也是无稽之谈。”
早在这一轮生鲜电商的社区团购出现以前，社区团购模式已经在创业圈火过一轮，
重生的社区团购，遇到的障碍并不比当年少，进入到生鲜电商领域的成熟玩家也比当年更多。一线城市本已遍布大大小小的生鲜商超，同时还有盒马、每日优鲜、叮咚买菜等配送上门的生鲜电商，这或许也是为什么社区拼团大多从二线城市开始发力并取得一定成绩的原因。
城市化的差异，也是不同模式生鲜电商公司的机会。
每日优鲜、叮咚买菜、盒马鲜生等头部企业，进入一个市场之前，需要对当地的市场情况有一个预估，建好了前置仓或者超市，流量提不上去，就永远无法覆盖前期投入。
生活在广东某三线城市的赵真就发现，自己所在小区还没有“生鲜送货上门”类型的企业进入，所以各种类型的社区团购先一步抢占了市场：“提前预定，到点自提，只要商品质量差不多过关，就不会影响居民的购买热情。”
而社区拼团的盈利模式，也确实稍微清晰一些。尤其是它只要在局部区域去突破用户数量，建立优势即可。如果公司不把规模扩张当作首要目标，社区拼团在运营好流量的情况下，是完全可能实现盈利的。这就更像一门传统的地面生意，缺乏规模化的同时也意味着缺乏壁垒。
在有充分竞争的情况下，供应链的强弱又成了决定市场占有率的关键要素，团长会选择与价格更低、品质更好的拼团公司合作。
比如有做澳洲牛肉直营这样单品类的创业者，正在跳过电商环节，通过寻找团长，建立自己的销售渠道。
在他看来，品牌才是自己的核心，而生鲜电商的拼团业务，缺少的就是品牌。如果没有品牌优势，供应链也做得不够扎实，那么入局者就很容易被替代，用户留存率的提升也无从谈起。
四、生鲜电商是机遇还是陷阱
在今年春节之前投资收紧的大氛围中，生鲜电商创业者们要拿到融资变得越来越难。疫情仿佛给了生鲜电商行业一个助推，极其特殊的背景之下，生鲜电商才貌似有了非常理想的市场空间和盈利空间。
但是，疫情全面过去之后呢？
王飞并不认为疫情期间实现盈利是一件值得过多谈论的事情：
“（很多生鲜电商公司）大幅的盈利，单量、客单价、用户的流量，所有都涨了，完全是一个非日常的状态，就不能拿疫情去比喻任何一个时刻。”
疫情后，可能依然是裸泳。
即便是采用类似模式的生鲜电商同行们，实际上细微的差别也会很大，包括公司自建供应链的实力，对未来的业务规划，以及具体的运营细节，这些看不见的东西可能才是一家公司的实力，阶段性的规模效应，很可能是竭泽而渔。
前述生鲜供应链运营VP告诉互联网斗兽场，生鲜行业的大部分事情都琐碎到无以复加，只是需要日复一日的坚持：
“在使用保温材料的时候，别人用一块干冰，你放两块，其实就是浪费。或者明明通过合理的排布，用最小号的泡沫箱就可以，你用一个中号的泡沫箱，那成本也就上去了。在订单量大了以后，这些精细化的运营才能提升供应链的一个竞争力。”
虽然所有公司都在拿到融资后表示要加强供应链，扩大规模，但具体怎么加强，怎么扩大规模，似乎并未出现更好的办法。
一旦开始跨区域发展业务后，先要解决供应链，其次又要看新进入的城市实际的市场空间。生鲜电商毕竟是非常重线下的生意，所以由始到终，供应链会制约所有模式的生鲜电商公司规模化扩张。
叮咚买菜之前发展的逻辑在于对城批的利用，但现在他们也在逐渐转向供应链自建。招商证券的报告显示，目前，叮咚买菜70%~80%的蔬菜、水果品类在源头做直采，绝大部分肉禽蛋品类和品牌商做直采。
但生鲜商超发展了这么多年，能够在供应链领域建立壁垒的，只有永辉这样的老牌大型连锁商超。而创业公司在短时间内想让供应链成为自己的竞争壁垒，实在有些低估了这个行业的难度和花钱的速度。
回到行业本身来看，不管是前置仓、仓店一体还是社区店模式，模式似乎并不会成为一家公司是否成功致命因素，核心反倒是创始团队对生鲜业务和互联网业务的理解程度，对供应链体系是否全盘了然于胸，以及创始人多大的决心和执行力，才是决定一家公司是否可以打持久战的关键。
从过往的经验和现存公司的情况来看，这样的团队凤毛麟角。生鲜电商公司里的陷阱，远多过机遇，他们的成功还需要数倍于一个互联网流量产品做成的时间。
创业未半，中道换路，晚节不保，才是大部分生鲜电商公司的真实写照。
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