“私域流量”，可能是近两年来互联网圈里最热门的词之一。
“当线上线下流量价格趋平，公域流量价格攀升，市场出现一种需求——不想每次获客都要重新付费。”润米咨询创始人刘润给私域流量下了个定义——可低成本、甚至免费反复触达的人群。
市场寻找流量洼地需求日益旺盛的结果是，品牌商们正大举向微信小程序迁徙。“想做私域流量，你只有微信小程序一个选择。”一位社交电商行业从业者向字母榜（ID：wujicaijing）表示。
在疫情推动下，品牌商向小程序进一步靠拢。如果疫情爆发前品牌商对运营私域流量尚存犹疑，长时期关店、复业后人流锐减等种种意外则让一个事实越发清晰：私域流量不能不做。
疫情爆发后，女装品牌VGRASS立刻决定公司全员参与商品分销，导购自不必提，后台部门、管理体系员工也开通了分销账号，“我们每天拼命地转发小程序分享码来拉动销售，从2月到4月，我们就是这么度过的。”VGRASS新零售总监金贤说。
未曾在微信里占得地皮的商家跑步入场，建好了地基的紧赶工期，私域流量城池已初见规模的也在修修补补。茵曼新零售策略总监清月说，公司2017年10月上线了小程序，但去年一直犹豫是否要在微信里做直播。疫情的到来让他们终于下了决心，2月底，茵曼进行了首场小程序直播，一个内部争论许久的方案就这样被形势催促着上线了。
拥有线下实体店的商家相当于是两条腿走路，一条腿是线下门店，一条腿是电商平台上的旗舰店，但疫情让商家意识到自己与消费者关系的脆弱性——前者见不到，后者不好找。
行业共识已经达成：放弃幻想，建一个独立的私域流量王国才是王道。
A
很多品牌下定决心搭建私域流量池，疫情起到了催化作用，但并非决定性因素，因为品牌方的需求一直存在。
私域流量概念盛行的时代大背景是，电商平台是流量的消耗者而非生产者，当移动互联网红利逐渐消失，外部流量供给水流变小，公域流量价格水涨船高。这逼着平台去寻找水源把流量池搞大，品牌方们也选择四处走走，多方比价，比如去抖音快手做直播带货，去微信做小程序商城。
快时尚品牌UR社交电商业务负责人Aries认为，第三方电商平台的本质是流量分发平台，流量主导权在平台手上，品牌需要花钱买广告位、交进场费、坑位费才能获取到一次性流量，时效非常短暂。“但自营线上渠道不同，长期留存的流量会成为品牌自有资产，是勿流外人田的肥水。”
正如字母榜在《淘宝的目标，快被张一鸣和宿华实现了？》一文中所述，流量最主要的来源，一是社交，二是内容。张一鸣只拿到了内容一把钥匙，社交属性不足，而微信则是两者兼具。
抖音分享过一组数据，抖音直播间内的电商转化率，粉丝比非粉丝高出15倍以上，可见粉丝粘性价值。社交价值要更胜一筹，曾有人总结，有3万微信好友，胜过30万公众号粉丝。
时趣营销给微商的私域流量运营做过总结：1、熟人社交，圈住流量；2、朋友圈种草，现身说法；3、生产制造物料，明星出镜素材背书；4、自建电商平台，*流线上电商；5、分销代理机制，扩充朋友圈；6、销售技巧培训，品牌印象整齐划一；7、重点在朋友圈，有文案素材库；8、精细化运营、个性化沟通；9、专柜活动，VIP礼包设定；10、品牌打曝光，代理冲销量。
低成本、反复触达用户是私域流量最大价值，背后是获客成本降低、用户生命周期价值提高的双击，显然微信朋友圈和社群才是私域流量运营的核心。
疫情前，已经有大量品牌商到微信里掘金。清月介绍，2017年11月茵曼微店上线之初，茵曼就着手搭建社群。他们花了一两年时间向加盟商强调，要让客户买单即绑定为品牌会员，同时要求店主和导购要对客户进行分层，早期方式是相对粗糙的，无非是备注客户偏好品类与类型、是价格敏感型还是新品敏感型。
当社群人数不断膨胀，茵曼接下来的私域运营就相对标准化了。从早上8点到晚上10点，公司的示范性账号会发布10-15条示范号信息，每个账号会覆盖两三千名导购。简单来讲，导购要做的朋友圈80%内容复制粘贴示范性账号，另外20%做自我人设的维护。朋友圈内容又大抵分两种，日常的商品宣传、促销期的流量裂变。
清月介绍，至今年8月，品牌近800家门店都至少有一个社群，门店平均会员数有600人，运营较好的门店单店社群人数达到7000人。
B
因祸得福，疫情对实体经济造成了严重影响，但客观上也让私域流量的价值得以集中爆发。“疫情让我们沉淀下来的流量得以变现。”清月说。
茵曼从3月开始做小程序直播，直播当天销售额相比未开播日增长20%。清月透露，去年小程序业绩占总体营收比例大概在6%-7%，但今年把社群、直播打通后，8月小程序商城占总盘比已经达到20%，其中70%来自于直播和社群的流量转化。
在2018年获得腾讯投资的超级导购CEO李治银此前接受《见实》采访时表示，在微信这种熟人社交平台上，品牌零售商一定会有一场硬仗要打，关键要素一定是人，一是品牌导购，二是消费者。
导购是品牌获客的关键渠道。“导购有两种成交路径，一是小程序成交路径，一是门店成交路径。导购系统存在的意义，是在庞大的会员流量池中，精准地把顾客捞到门店或者小程序商城。”据清月透露，以前给会员发短信，转化率是0.8%左右，但通过导购系统派券，目前有近20%的转化率。
VGRASS今年1月开通的小程序商城，成了救命稻草。据金贤介绍，疫情期间VGRASS小程序商城的销售额是品牌总销售额的90%以上，4、5月份回落到12%-14%左右。
2月，VGRASS开始做小程序直播，金贤解释，小程序直播和淘宝直播的逻辑完全不同，后者核心是如何为直播间获得更多资源、以获取公域流量，将非会员顾客养起来；小程序直播侧重点是将老会员*流到线上。
金贤介绍，他们做小程序直播的方式是，在直播期间，导购将直播间商品及短视频素材持续发到朋友圈和社群中，此外还会与观看直播的顾客进行私聊，促进转化，“日常小程序商城的转化率是在3%以上，直播间的转化率平均接近5%。”
私域运营也是被分层的。金贤表示，一个导购平均会依据不同顾客的购买习惯运营3-5个不同的社群。“如果我们做一场新品为主的直播间，我们不会将所有顾客都拉进来，对价格敏感性顾客，我们会等顾客购买时间周期。”
因为疫情，众多企业涌向微信，甚至为此进行了组织架构调整，UR新成立了社交电商部门，并在2月开始企业微信，“我们想要抓住私域流量红利。”Aries说，私域流量运营给他们带来的是盘活了此前积累的会员以及数百万新客户，其中拉新占比近20%。据Aries透露，疫情期间，UR线上销量增幅月环比达到50%以上。
C
品牌商能在微信里找到水源的前提是，腾讯官方态度正在发生微妙变化。
商业化和克制商业化是微信天平的两端，长久以来，翘起的是商业化一侧，但今年情况稍显不同。微信加速商业化的倾向C端用户就可轻易感知，体现为小程序支持转发朋友圈、微信小商店的全量开放、群直播的上线，这被视作微信向小商家、小微个体敞开大门。
对小商家转变态度只是微信商业化两路纵队的其中之一，更重要的是腾讯向大品牌的持续示好。它开始时间更早（2018年年初，腾讯智慧零售战略合作部成立是标志），对腾讯商业化价值提升更直接，对微信生态的影响也更深远。
据微信公布的截止8月的数据，小程序商品交易GMV同比增长115%，而品牌商家自营GMV同比增长210%，品牌商家GMV同比增长远高于大盘。2019年，小程序交易额规模已经达到了8000亿以的规模，同比2018年增长160%。据估计，2020年上半年微信的总交易额已接近去年全年，2020全年很可能将达到1.5万亿的规模。而抖音电商GMV乐观估计也不会超过2000亿。
小程序的出现是微信转变的关键节点，但在很长一段时间里，小程序商城仅是工具而已。上述社交电商行业从业者向字母榜表示，搭建电商生态要解决上下游，上游是货源，下游是流量。
品牌商自然无需考虑货源问题，关键是流量来源。腾讯智慧零售启动初期，做的大抵是给商家提供更多工具以给品牌导入线下、线上流量，这表现为小程序商城、企业微信等功能逐渐完善。今年，这套工具依旧在增加，2月底，微信小程序直播启动公测。
但这套私域流量运营体系的问题在于，当品牌对线下门店流量转为私域流量的程度达到一定程度后，将面临新流量供给不足的问题。
清月介绍，茵曼最初做直播只有一个目的，清理库存，但小程序直播作为私域流量的一环，其流量来自于门店，很难像其他公预平台拥有井喷式的流量导入。
在私域流量解决流量来源问题的办法一是品牌方自己进行社交裂变运营，二是微信为品牌方提供公域流量，后者是腾讯这一年做零售最大的变化——腾讯已经在考虑为品牌提供公域流量。
“在私域这个去中心化场景里面，我们要提供更多中心化流量、中心化的产品。”腾讯高级副总裁林璟骅近日提到，“我们在考虑让品牌在公域获得的流量（包括自然流量和付费流量）能流转到私域里，形成一个持续滚动的飞轮。”
去年双11前夕，腾讯“智慧零售”出现在微信“九宫格”中，获得了微信中心化流量入口，该入口基于LBS，主要聚合了用户附近好店、商圈，目前仅在福州和深圳上线。
给私域注入公域流量是腾讯做零售的重大变化。品牌商向小程序商城的奔涌相当于腾讯在微信里建了天猫，但天猫模式相当于自己盖了一个shopping mall，将铺位租给商家；现在小程序商城则是商家在商业街上拥有自家店铺，无需交租金、无需被抽成，名气大的商家即便隐藏在角落里也会有顾客光顾，名气小的商家也可以上街或通过熟人招揽顾客。好消息是，商业街老板正准备将商业街做大做强。
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据介绍，企微管家具有营销获客、客户运营、SCRM（社会化客户关系管理）、会话存档等社群功能。
在营销获客方面，企微管家基于社群裂变，提供多场景模板、个性化红包规则、自动打标签、LBS精准定位等多种流量运营功能，促进企业微信客户增长。
在客户运营上，企微管家通过微信广告、直播、小程序、公众号等多种*流手段，帮助企业快速将用户引导到企业微信上，搭建起企业的私域客户池。
在会话存档上，企微管家可以提供合规化的会话存档，并审计企业微信内外部聊天内容。会话存档中可以设置敏感词及安全管理范围，当群聊内容出现敏感词时会触发提醒，便于内部运营管理。
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]]>2020年以来，有两个概念在营销界很火，也很受青睐，第一个当然是今年的当红炸子鸡——直播营销，第二个其实不是新概念，是从2019年起就已经为人所知的私域流量。
这两个营销概念之所以火，本质原因是，在今年的特殊商业环境下，不少企业的营销预算都大幅度缩减，企业们都希望做点投入产出比较可见的，或基本不需要投入就能带来一定效果的营销。
简单来说，企业们都更注重营销的性价比。
直播带货可以让投入快速转化为销售回报，私域流量一直以来的理念就是不花高额预算买流量，而是做自己可控的流量。
这两种营销方式，很好地满足了当前企业对于营销高性价比的需求，因此这两种营销方式可能会在未来很长一段时间占据营销的C位。
这里我提出一个问题，作为两种比较有效的营销方式，如果私域流量和直播二者结合，会不会缔造一种更高效的营销方式？
我们先从私域流量的现状说起。
01、比私域流量更重要的是私域流量的质量
任何事物都不是一成不变的，而是动态变化的，在营销快速变迁的今天更加如此。
私域流量的概念在中国大致始于2018-2019年，那个时候互联网红利即将走到尽头，购买公域流量的性价比越来越低，因此不少人提出构建自己的私域流量，让自己的命运掌握在自己而不是平台手里。
私域流量最初的典型代表是公众号、微信个人号和微信群，这些在今天依然是私域流量的主流渠道。不少企业构建私域流量的策略是玩命加微信好友，玩命拉人建群，通过各种裂变方式增加公众号粉丝。
这些方式在当时很有效率，现在看来这种私域流量能起到的效果越来越有限。
2019年新榜数据显示微信公众号的平均打开率为1.9%，这意味着大部分公众号9成以上的流量几乎是无效的。尤其是很多靠着裂变得来的粉丝，无效率更高。
一个微信号固然可以加满5000个人，但如果抱着打广告的目的，对好友形成骚扰，那么等待你的就是被删或被屏蔽的命运。
微信群也一样，看似一个微信群可以加500人，但微信群的活跃度更低，至少我在的几个微信群里活跃度不超过10%。我曾经进过一个每日优鲜望京的微信群，这显然是企业在本社区做的私域流量群，我从来没有打开过这个群，几天后就退群了。
上面的问题是什么？虽然一些企业将私域的流量做得非常大，但是私域流量的质量非常差。
假设A的私域流量有100个人，都是高活跃的，那私域流量的有效率就是100%；假设B的私域流量有1000个人，其中只有5%的活跃度，其他都是“僵尸”，那么B的有效私域流量只有50个人。看似B比A的私域流量大，但B私域流量的质量远低于A。
所以私域流量的质量比私域流量本身更重要。
要想提高私域流量的质量，不能抱着把流量做大，然后天天打广告、骚扰的态度来做，必须清楚自己能给私域的用户们提供什么核心产品和服务，让用户离不开你，必须持续有效地运营私域流量，提升活跃度。否则，再大的私域流量也不过是一座僵尸之城。
所以在“后微信时代”，做好运营和服务，提升私域流量的质量，比单纯把私域流量做大更有价值。
02、优秀直播的私域流量质量为什么高？
接下来说直播。
直播兴起的时间并不长，但一个现象不容忽视：一个优秀的主播，在其直播间内，粉丝（可以理解为私域流量）的占比往往高于公域流量进来的用户，同时，粉丝下单的比例也更高。
在7月30日举办的巨量引擎夏季峰会上，抖音分享过2个相关数据：在抖音直播中，一些做的比较好的直播间，观众粉丝占比能达到近40%；而直播间内的电商转化率，粉丝相比非粉丝高出15倍以上。
我也曾采访过一个电商平台的Top主播，据称，他直播间超过80%的销售额来自于私域流量的粉丝。
为什么会如此呢？这是由直播这种营销方式的特性决定的。
带来真正的福利
直播带货的一个重要特点是低价、优惠，这一点我在之前文章《潜水薇娅直播间一个月后，我找到了薇娅直播带货的秘密》中说过。
由于优秀主播的议价能力强，因此能够给粉丝争取到所谓“全网最低价”，粉丝来到主播们的直播间，获得的是实打实的优惠。
一旦这种从主播那里获得优惠的印象形成，粉丝就会对主播形成依赖，固定频率蹲守直播间，看到正巧需要的优惠品就下单。
这一点打个比方，那些固定频率去沃尔玛的消费者，可以称为沃尔玛的私域流量。他们之所以固定频率去沃尔玛，是因为沃尔玛的承诺：我们的价格保证全市最低，否则差价双倍赔偿。
因此，一旦在优秀主播们的直播间购买过东西，则很容易成为粉丝，并进一步成为固定频率消费的私域粉丝。粉丝和主播之间是相互促进的关系：主播持续提供福利，粉丝持续形成依赖。
薇娅、李佳琦、罗永浩、辛巴，莫不如此。
主播品牌的信任度
对于消费者来说，购买某个品牌，一定意义上代表消费者对于这个品牌的信任，包括对于品牌产品质量、消费体验、售后服务等的信任。
优秀的主播直播带货从来不是一锤子买卖，而是以自己的信誉作为产品质量的保证，粉丝在主播的直播间购买产品，很大程度上是因为其对于主播的信任，如果主播配得上这份信任，那么粉丝的粘性就极强。
比如罗永浩作为资深营销大师，他深知品牌信任意味着什么，因此在售后服务方面从来不缩水。当消费者在直播间购买鲜花发现有问题时，他不退不让不逃避，立刻做出双倍现金返还的补偿。
最好的公关是行动，我认为罗永浩这样的补偿很有诚意，也不会让原本的粉丝离开。
优秀的主播，其实都形成了主播的个人品牌，一旦形成品牌，他必须为自己的每一个产品负责，也必须对每一个消费者负责。做到这一点的主播，粉丝不会轻易离开。
优秀主播都是私域流量运营高手
优秀主播们的另一个特点是长期运营用户。
薇娅运营用户的方式是经常在直播间收集用户需求，直播前在社交媒体上发布预告，然后在直播中促进转化。薇娅每年还举行”薇娅粉丝节“，与粉丝在线上线下进行互动。
像罗永浩这样拥有大体量粉丝的主播，日常在微博、微信、抖音提供内容，与粉丝互动。直播前，各种图文、视频内容预热，告知用户将要主播的产品，直播后还提供贴心服务。
在团队运营方面，打造个人+助理主播（如朱萧木）的IP，建立与用户的情感联系，形成有体系的营销矩阵。
像薇娅、李佳琦、罗永浩等这些头部的优秀主播们，都是私域流量运营的高手。
03、如何提升直播私域流量的质量
对于优秀主播来讲，直播营销的模式天然与私域流量有着紧密的结合，直播这种营销方式也更利于私域流量的形成和长期运营。
如果优秀主播们通过私域流量+直播形成了高效的营销方式，那么这种营销就同样是企业应该考虑的。
公域流量的精准导入
几乎所有的私域流量最初都来源于公域流量，因此完全放弃公域流量是不现实的，核心问题在于如何能从公域流量中高效地截出属于你的私域流量。
拿捕鱼来比喻，如果你喜欢吃大鱼，目标是捕100条大鱼，结果捕到80条小鱼20条大鱼，那么你的目标达成率只有20%，反之，则你的目标就实现了80%
还是上面那句话，私域流量的质量比私域流量本身重要。
① 注重短视频内容营销
内容营销的作用在什么时候都不过时。通过优秀的内容从公域流量中吸引用户，让真正感兴趣的用户成为粉丝，形成自己的私域流量是值得长期做的事。
一些品牌在入驻抖音之后，日常都会制作和发布内容，感兴趣的用户会观看并成为品牌的粉丝，那么当品牌进行直播的时候，这些粉丝自然而然就进来观看了。
同时，一些品牌在直播时会获得额外流量，这些用户如果对直播感兴趣也会成为品牌的粉丝，逐步沉淀为品牌的私域。
三只松鼠在今年618大促之前，通过趣味短视频预热吸引粉丝，通过自己的社群预告和导流。直播当天粉丝看播时长达到了日常的4倍，新客看播时长也达到日常的3倍，项目整体达到了5倍的投入产出。
三只松鼠的整个营销，从长期内容预热到直播，既完成了从公域流量导流，也完成了私域流量变现的目标。
② 从明星、达人的公域中获取流量
在传统广告时代，明星代言是一种常规营销方式，明星显然是有流量的，但其实品牌很难把明星的流量变成自己的流量。
这一点在社交媒体时代越来越有实现的可能。
比如唯品会在618大促时邀请了薛之谦和邓紫棋两位明星进行直播。直播通过撬动明星粉丝的能量，实现了销售增长：其中薛之谦粉丝贡献了50%的购物车点击。而邓紫棋的直播，使得唯品会品牌号获得12万+的粉丝积累。
直播快速、可见的特点容易让品牌将明星、达人们的粉丝转化为自己的粉丝，但并不是说明星们的粉丝转化为你的粉丝就是私域流量了，后续你必须持续运营，直到这些粉丝真正成为你品牌的粉丝。
③ 精准推荐
品牌可以付费请明星们直播，将明星们的流量转化为自己的流量，当然也可以付费从平台的大盘中获取流量。
在今天，精准广告依然是品牌获取精准私域流量的重要来源，通过数据运算投放，品牌可以按照地域、属性等找到相对精准的用户群体，吸引他们成为粉丝。
有人可能会说，这不就是买流量吗？
对于直播，我认为不一样的地方是直播可以相对快速地检测你购买流量的有效性。
如果你购买的流量经过运营和优化，在下一场直播时能够达到预期的效果，如在ROI保持或降低的情况下，销售额获得了可见的增长，那么这种营销就是可持续的。
值得注意的是，虽然是买流量，但更重要的依然是运营的过程。通过公域获得的粉丝，如何不断优化，让粉丝粘性越来越高，从而提升公域流量到私域流量转化的质量，这点最为重要。
私域粉丝的长期运营
在从公域流量截取私域流量之后，更重要的是要长期运营，只有这样才能保证私域流量的质量，这一点在上一步已经多次强调，这里再给几个tips。
① 内容，还是内容
第1点还是内容，上面说优秀的内容是从公域流量吸引粉丝的重要手段。这里要说优秀的内容同样也是在路人成为粉丝后，能够持续将粉丝留下的重要原因。
不管你关注了什么样的达人或者品牌，如果它哪一天没有好的内容输出了，取关的时间可能就到了。
② 提供福利或干货
优秀的主播会持续给粉丝提供福利，这也是粉丝留下的原因之一。对于品牌来讲，除了能给粉丝提供优惠的福利，提供行业或产品相关干货，真正让粉丝学到东西，这给粉丝带来的价值不亚于优惠。
Make Up For Ever是LVMH旗下的专业彩妆品牌，也是全世界唯一有彩妆学院的品牌。
这个品牌在进入抖音后，没有急于卖货，而是先通过线上彩妆学院的直播，帮助用户学会如何使用彩妆。
从3月开始运营抖音号，Make Up For Ever前一个半月每天开播3-4小时进行彩妆教学和种草测评，配合发布短视频，积累了大批粉丝。
之后，发起#花式不脱妆#超级挑战赛，期间直播间标题与挑战赛话题呼应，迅速带来3倍粉丝增长。
5月8日，品牌进行了11小时彩妆师+达人的超长带货直播，突破了430万的总下单金额，比于预期高出3倍。值得注意的是，这一天有超过一半的GMV都来自前期运营而获得的粉丝。
③ 做好用户运营
对于私域流量来说，最重要的其实不是获取，而是运营，只有通过运营盘活私域流量，提高私域流量的质量，私域流量的价值才能充分体现。
除提供有价值的内容和干货外，如何激活粉丝，让粉丝与品牌形成长久互动关系，甚至参与共建品牌的过程，是一个重要的课题。
比如耐克近几年做了多个运动相关的APP，在运营这些APP的时候，它不只是个卖鞋的，关键在于建立了运动的社群，长期运营社群用户，为用户带来更多的价值。
疫情期间，人们被困在家里。NIKE签约7位健身教练，第一时间联动抖音直播，为用户带来专业的“云健身”解决方案。耐克在抖音一共做了十几场关于健身的直播，引导镜头面前的用户一起参与。
这个直播其实跟带货关系不大，耐克是真正为用户提供室内的运动解决方案，给用户带来真正的价值。虽然对于单次销售促进有限，但却增加了用户的粘性和好感度，有了这些，未来带货就不用愁。
IQOO的做法是通过硬广投放发起#IQOO3硬核宅#活动，召集达人和粉丝参与全民任务，活动将任务内容沉淀在自己的品牌号中，不仅激活了既有粉丝，还将参与活动的达人以及达人的粉丝，部分转化为自己的粉丝。
企业在运营抖音的时候，应该善于挖掘粉丝的价值。像抖音的全民任务，既能吸引大量新用户，也能提高粉丝和品牌的互动，是一种不错的粉丝运营方式。
04、结语
根据艾媒咨询的数据，2020年直播带货的GMV预计可以达到9610亿元，直播营销对于大部分企业依然处于红利期。
直播虽然是一种投入产出比更可见的营销方式，但不能将直播当成万能药，没有持续的内容创作，没有持续的流量运营能力，一定做不好直播。
如果能将私域流量的长期运营能力与直播营销结合，则能够让直播发挥更高效的力量，在这方面直播平台的头部主播们已经给出了答案。
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]]>2020年暑期投放大战即将结束，巨头狂砸45亿进行线上的疯狂获客，渠道同质化获客的今天。对于中小在线教育企业形成了巨大的挤压态势，在没有了高层本的市场投入预算后，如何基于现有的学员用户进行最大的利用和激活成为了每个中小教育企业势必要解决的难题。于是乎，教育私域流量运营就成为了每个企业的首选。
可是如何进行私域流量运营？如何建设一套行之有效的私域流量玩法？如何找到私域流量的人才？成为了每个中小教育企业面临的一个很大的问题。本文将以私域流量人人分销的项目为核心，揭秘私域流量之人人分销的玩法、体系建设、问题及机会，希望可以解开教育企业做私域流量人人分销的谜团。
一、为什么人人分销在微信生态能兴起
人人分销顾名思义就是接触到这家机构所有的人都参与对这个机构的转介绍，带来客户名单、下单订单。看起来人人分销应该是百利而无害，对于所有中小教育企业来讲最难的也就是如何启动和如何做，微信生态的商品分销很早就开始流行，这背后的底层原因是什么？
微信第一次把社交、支付、交易物流在一个平台打通。传统的渠道分销，背后是基于人的，不管是一直存在的安利还是传统家电行业，要想从例如广州铺到全国，需要一级一级的开渠道会，建立渠道网络，好一点的机构，还有建立互联网SASS。传统分销建立的时间很长，这也是很多企业真正的销售给第一线消费者的时候价格很昂贵的原因。有了微信后，这一问题得到了极大的改变，特别是在今年疫情之间，传统商品的渠道会成了线上的直播会。除了关系的建设更便捷以后，微信第一次把社交、支付、交易物流在一个平台打通，让用户十分便捷的在微信生态消费。
产品出现供大于求。电商在经历了多年的发展后，产品丰富度已经空前。用户对于同一产品的购买，已经出现了选择困难和恐惧。而微信生态消费的出现，是以用户社交关系后信任消费，对于一般用户而言，既节省了时间，也极大的降低了选择商品的困难。
用户习惯了小部落的生活和决策。微信有三个核心的部落产品，首先是朋友圈，其次是群，最后是公众号。朋友圈作为公开展示的一种形态，是用户个人社交关系动态的一种展示，背后是每个用户所爱、所感、所思。微信群大家都了解，也就是一群有相同意愿的人，在一个群讨论和相互关系的连接。公号其实也是群，是一群对某种意见和志向相同的人，关注一个人。在70%以上的用户社交关系时间里，用户习惯了朋友圈推荐、社群推荐、公众号推荐来做自己的购买决策。
了解清楚了微信生态人人分销兴起原因的后，下面弈梵来给大家介绍教育自营分销人这件事的应该如何起步，这也是在开始做人人分销项目前务必需要注意的问题。
二、教育自营人人分销在开始立项前应该做什么
弈梵在开始最自营分销人项目之前，跟多家教育公司做自营分销人项目的伙伴有过沟通，每家公司在面临立项前考虑的问题都不一样，而弈梵通过1年左右的实践发现，教育分销人项目立项前，考虑好以下三个问题至关重要。
产品的受众、刚需读、消费频次。在弈梵推进教育分销项目的时候，有一些做例如经济师培训的小伙伴找到我咨询，说我的项目能做人人分销吗？听说人人分销成本特别低。在面向问题前，我会问他，你的这个产品是在线学习吗？是否是每个月都有购买的用户？你的用户刚需程度如何？在很多教育项目开展人人分销项目的时候，缺少站在用户视角考虑问题，更多的还是站在做这件事可以拉低成本的角度。据目前弈梵的实践看，看起来成本低的人人分销项目，其实成本并不会见得很少。
产品本身的学习好评率和转介绍率。教育项目不比社交电商，产品是可以通过外化的包装，来达到提升分销招募效果，招募完成后是有机会通过对产品供应链的优化来提升用户的体验的。而教育产品不一样，很多初创型的企业，产品在没有完成第一批用户内测的时候，就开始考虑自营分销人的项目，其实是物极必反的。既然是教育分销，建立的基础一定是产品在有学习好评和基本的转介绍的时候，是最好的，因为有了这两个先决条件就有了自营分销人项目立项的先决条件。如果没有这个条件，作为运营的你就要提前知晓可能的结果和做好坏结果的预案。
产品推广的持续利益动力。除了本身情感层面的维系外，分销人参与这个推广动作带来的持续收益也很关键。我们沟通过多个不同类型的分销人项目，发现以最低3县城市一月收入为依据来考量推广人的持续动力至关重要。持续收益的设计来自于推广人不同推广动作的分成模式，这一点需要根据公司自身对利益分配的一个权重。
以上3个方面是弈梵认为分销人项目建立十分必要的3个前置条件，为了更切实际的让大家了解不同阶段分销人的不同特点，弈梵为大家整理了幼儿、小学、中高、大学教育、职业教育、成人四种不同类属性的推广人特征，大家可以分别做一个借鉴。
我们分别从用户参与意愿、用户带人能力、参与周期、推广难度、伤粉程度5大维度来做对照，我们能看到：
早幼教：早幼教是最好推广的，其中宝宝玩英语在2018年底因为分销项目的低获客成本、高利润还获得了腾讯的一轮投资；
小学产品：小学产品在多数人的认知里，是比较难做，而小学宝把这一模式用得很好，单月营收很高；
初中高中产品：初中高中产品里，云舒写基于语文经典阅读这个产品，做阅读推广人的模式；
大学学科教育：大学学科教育，例如大学四六级考虫和轻课英语，也都深度做了轻课推广人和校园代言人的模式，目前营收规模都很高；
职业教育：职业教育里潭州教育，利用网络创业学院辅助销售其他学科的模式，也获得了不小的成功；
成人学习：成人学习里理财教育的长投学堂，发挥课代表的最大效能，开启了兼职销售的疯狂发展之路；
从以上案例我们可以看到，虽然建设分销存在很多的难题，但是只要找到你这个领域的特殊分销人玩法，依然可以获得不错的收获，但是大家需要注意的是，看起来都是分销人，其实却有很大的不同。
三、教育自营人人分销各家都有哪些类型
在弈梵早期不太了解教育自营分销人这件事的时候，跟多数对分销人的认知是一样的，就是给教育企业销售产品产生利润，其实并不相同，并且每家教育机构对推广人招募的阶段也不尽相同。
带量分销人模式。顾名思义就是分销人的工作主要是以带量为主，不负责销售转化，这个是源于微信生态裂变红利后期的主要的模式，也就是2019年。这种模式有一个好处，就是起量比较快，管理起来相对简单。但是一旦开启起量，对我们后端的销售团队承接会需要注意安排。这种模式因为属于快速起量，刷用户的社群和朋友圈，资源会很快被消耗完成。对分销人运营团队在持续获客活动的设计与内容裂变的设计要求上比较高。
销售分销人模式。顾名思义就是分销人的工作主要是以销售为主，不负责带量工作。这个是源于很多公司在设计整个公司商业模型的时候发现，教育行业作为一个人力密集性的行业，销售团队扩展和放大是。但是一旦开启起量，对我们后端的销售团队承接会需要注意安排。这种模式因为属于快速起量，刷用户的社群和朋友圈，资源会很快被消耗完成。对分销人运营团队在持续获客活动的设计与内容裂变的设计要求上比较高。
带量并销售的分销人模式。带量并销售的分销人核心工作是销量和带量都有，但是以转化为核心工作，看销售结果。这个对公司内部的要求是，公司要有比较强的销售配合和监督的体系。分销人销售长期会有比较多的销售问题需要处理，对销售培训体系的迭代能力有极高的要求。
除了模式不同以外，各家在推广人的身份上也有不同。一个普通用户变成一个学员，需要经历：渠道了解产品——顾问老师介绍课程学员体验课程——签单成为学员——体验正式服务——学员毕业至少5个阶段，而各家主要的分销人身份如下：
付费学员：就是正价课的付费学员
低价课的学员：支付正价课10分之一的费用的学员，非正式学员
免费粉丝学员：未付费但是对我们的产品喜爱的学员
在各家的搭配上，不同身份的学员执行的分销人模式也不同，弈梵主要给大家介绍几种：
付费学员：带量模式、销售分销人模式、带量并销售的分销人模式
低价课学员：带量模式、销售分销人模式
免费粉丝学员：带量模式
这个也不难理解，付费学员一定是对产品最了解的人，有销售行为的模式更适合这个部分的用户，知道了模式的不同，那我们接下来看一看我们如何开始第一步。
四、教育自营人人分销如何开始第一步
本文以大家比较常见操作的带量分销人模式为撰文的研究对象，来开展下面文章的讨论。当你确定分销人的主要工作是带量后，在开始分销人工作前，最重要的两个工作是工具选择和分销人组织模式规则建立，好的工具和好的组织模式是未来分销人发展非常基础又非常核心的内容，后期更改会带来很多的麻烦。
鉴于不同企业会选择自研和选用工具两种形式，弈梵以中小企业为主要考虑对象，以购买现成工具为研究方向，并说明需要的工具和功能内容，一些大的企业布局教育分销是强烈建议自研的。
我们主要对照世面上主要一些分销裂变工具，世面上很多，弈梵挑选了大家推荐的一些产品，从关系绑定、运营推广、效果数据分析、业绩结算、运营便利度、层级管理、知识付费支持、客户添加流程合计8个维度来对照。
关系绑定。主要管理分销人的基础数据，例如加入时间、邀请数据、成交数据、上下级数据、分别邀请了哪些客户等具体的关于分销人个人数据和绑定关系情况的查询，方便了解所有推广人的情况。就目前体验过的产品来看，点点客最好最人性化，微盟和有赞次之。小鹅通、短书都基本有这个功能，颗粒度不够细。媒想到属于裂变活动工具，最轻最简单。
运营推广。主要在管理推广人的过程中，激发推广人的运营活力的，例如任务奖励、排行榜、特别奖励等等，可以用于推广人日常的管理与激活，方便在推广人不同时期和运营的不同阶段给到新的刺激活动。这个功能点点客和有赞做得最好。
效果数据分析。主要分析分销人整体产生的订单和分销人个人产生的订单数据情况，可以准确基于订单和了解最近的推进进展，方便把握我们销售订单和分销员个体产生的情况。
业绩结算。主要产生业绩后，如何核发，核发规则的一个说明，灵活根据每月情况进行调整。
层级管理。主要管理分销人其层级的一个数据，多的会有分销人团队所属的业绩情况总和。
知识付费支持。知识付费的支持是在线教育的标配，可以极大的方便教育企业做教育、内容的多元管理。
客户添加流程。电商类的分销系统，一般以下单留下地址的应用场景为主，而教育企业一般的流程是，下单-添加老师微信-入群学习，有赞是唯一支持电商流程和教育下单流程的双向系统。
这里必须要说的一点，分销人项目里，交易数据和分销人数据在一套系统，才会达成推荐关系和奖励核发一致，这也是为何弈梵在早期建立分销人项目的时候，选择有赞的原因。根据弈梵对市面上近50家教育人人分销的分析，80%以上的专门做教育分销的公司，都是使用此系统。
选择好了系统，我们来继续谈一谈分销人项目起步的第二步，也就是分销人的模式及模型。我们从分销人个人进入标准、分销人升级标准、分销人组织管理3个维度来一一说明。
分销人个人进入标准。因为教育项目自营分销人的进入一般以学员或者对咱们本身产品有意向的用户居多，一般选择人人分销的方式比较少。也就是一般用户加入会有一定的门槛，既然是粉丝用户，教育项目就很难形成较为大范围的人人分销的结果。假设咱们是语文启蒙的项目的话，可能100个有启蒙需求的人会有10%的人会选择体验我们的产品，
分销人升级标准。分销人升级标准的意思是用户达到例如邀请用户成交金额、体验用户、下属分销人量其中三个指标的一个或者多个后，就会升级其相应的待遇或者是否有下级的邀请奖励等，一般来讲升级有以下2种方案：
最简单：成交额大于10000，升级一别，提成提升20%；
对小组化有利：成交额大于10000，邀请体验人数大于20人，提成提升20%
分销人组织管理。分销人组织管理，是分销人项目后期管理的核心，如果分销人都无法形成团队化，对后期推广团队的运维有很大的压力。并且因为自营分销人管理与分销人共促话题较少，会存在后期对推广人的促进会比较难。
有了基本工具的选择和组织架构的建设，下面我们就进入了分销人的最核心的阶段，也就是分销人项目团队的搭建和实践。
五、教育自营人人分销从0到100万的几步走
教育项目在初期开展自营分销人工作的时候，起初要做的第一步的工作，那就是建设分销人推广人的服务团队，对于刚起步的教育项目来讲或者说把推广人作为立项测试项目来对待的话，那就是需要增长主管跟一个具体做推广人服务的小伙伴，具体工作职责如下：
*分销人的基本培训和服务
*分销人的推荐产品和流程策划
*分销人的活动策划与服务答疑
*分销人的流量与其他部门的对接
*分销人的服务SOP的沉淀
也就是一个运营小伙伴从0带着一群非专业运营或者非专业销售的学员，熟悉基本的推广原则、推广工具的使用、推广的方法。
以带量推广人为例，一个分销员基于现存的社交资源，使用官方的传播内容锁定客户，并把用户带入官方社群进行销售成单，分销人系统结算首次成单收益，后续客户成为分销人的下级，分销人销售成交邀请奖励，有的体系可能会存在大团队奖励和小组奖励的情况。
传播渠道。在目前多数的教育公司的分销员项目里，更多在用户的推广渠道建议上是打造朋友圈专业形象、坚持发朋友圈、社群细分等内容。从基本的操作思路上看，是没有问题的，但是也有本质上的不同，例如朋友圈就一定是发广告吗？现在的用户已经十分的聪明，对于朋友圈的广告基本敏感。社群里如何进行群营销，一定是发广告就结束了吗？如何基于社群撬动个人的社交关系链条，突破个人微信号的限制。如何基于个人号的关系传递，突破单个微信影响用户上限的限制，是传播渠道需要思考的关键。
传播内容。传播最重要的是介质，或者叫社交名片，在0元海报满天飞的当下，如何创造有价值的内容至关重要。找到用户愿意参与的事情，把用户带入到教育公司的服务体验环节里，这个是至关重要的一步。对于分销人运营系统而言，看起来最不关键的传播内容，在弈梵的操盘过程里，却是十分重要的一环。在一些项目里，公司把用户学习的整个环节都纳入了推广人的素材，让学习内容带用户。
关系锁定和销售接待。用户因为某种内容被锁定后，用户被销售接待，然后推广人作为外围的人群辅助销售助推整个学习过程。销售完成用户成单，用户进入学习体系，与此同时用户也进入推广人体系，上层级学员帮助新学员学习推广方法，继续成为推广人再参与推广的流程。
长期价值。用户除了成为我们的学员外，用户成为我们推荐体系的团队管理人，甚至有学员经过一轮的发展和培养，成为了公司的兼职推广合伙人，可以享受项目的长期红利，可能后期开启落地分销项目成为合伙人，见证自己宝宝成长的同时也见证，也见证自己事业的成长。
在进入日常的分销运营后，随着团队的发展，教育分销人会进入不同的运营重点和监控数据，有了通道就需要根据不同层级的人做好对应的数据监控与对应的服务。
入门分销人阶段。这个阶段的妈妈，刚刚加入分销妈妈的体系，需要运营重点关注参与推荐的分销妈妈的人数以及推荐量。通过前期的新人妈妈的沟通，对参与推广的妈妈进行背景的调研，发现重点用户，对重点用户进行核心的维持和推进，保证新人期用户有足够的推荐比达成。
成长期分销人阶段。成长期妈妈以推荐成功下单过的分销人和推荐人体验过的分销人为主，这个阶段两种类型的分销人关注重点又不同。成长期推荐过的妈妈，主要关注推荐的人不成单的原因，帮助启蒙妈妈解决首单成单问题，建立持续推荐的自信。成长期推荐人体验过下单的分销人，主要重点核心关注的问题是，持续推荐的问题，发现有持续推荐动力的妈妈，找到原因并沉淀方法复制给其他推广妈妈，形成共同的经验。这个经验经过技术处理，也可以复用到所有启蒙妈妈群里。
成熟期的分销人。成熟期的分销人达到了一定的推荐量和推荐成功下单的量，这类型的分销人，更多的关注是分销人的团队化，也就是建立成熟期分销妈妈被动收入的一个阶段。这个阶段对于推广人长期项目的发展至关重要，也是整个分销人上限的一个关键部分，弈梵所负责的项目目前在成熟分销人阶段的运营问题较多。
在弈梵365天的实践下，推广人每月的营收可以按照以下模型来做测算：
- 分销人月营收=合格分销人*分销人活跃率*分销人单人推荐数*分销人推荐转化率*分销人平均客单价
简单介绍一下这几个指数的定义，这对于分销人运营特别关键。
分销人月营收：顾名思义就是分销人给团队项目带来的总营收；
合格分销人：一般定义以推荐成功过的分销人
分销人活跃率：每月都推荐成功过人体验的分销人活跃比例
分销人单人推荐数：平均下来每个活跃推荐人一月推荐的试听人数
分销人推荐转化率：分销人推荐过来体验的客户平均的转化率
分销人平均客单价：平均下来的每个分销人订单产生的下单价
基于这个公式我们简单核算一下，按照合格分销人恒定、活跃度恒定、成交率恒定来推演：
我们按照1000人作为恒定推广人的情况下，活跃度40%，成交率15%，作为标准数值来核算，我们可以看到：
每个人如果推荐2个人，单月营收31万；
每个人如果推荐5个人，单月营收77万；
每个人如果推荐7人，单月营收109万；
看起来很暴利的分销人运营，其实结果只是数字，同样模型的背后，会面临很多的个性化的问题，这也是写本文的初心，希望各位教育运营同仁一道，忘记结果，忘记方法论，找到每套运营体系后的关键价值G点，发挥最大的价值。
六、教育自营人人分销不同阶段公司应该如何做
在运营分销人项目和跟各家公司沟通的过程中，弈梵发现各家公司对教育分销人项目的问题和认识都还是有些片面，弈梵从跟各家公司沟通以及自己的实践总结，给到不同阶段教育公司分销人项目的一个建议。
初创期。初创期阶段分销人项目其实开始比较危险，前文说过，分销人运营的核心是产品的信任用户推荐用户。起盘建议以第三方工具为主，前期在分利设计上要足够克制，已留出足够的空间给后期推广人的发展，人员以1-2个人为宜。
A轮阶段。在有了一定的付费学员基础后，产品有了很好的分销人启动量。这个阶段看不同公司对这个阶段项目的一个支持，这个阶段依然建议以第三方工具为主。当到了A轮阶段，分销人的分利会跟渠道的分利形成非正相关的关系。如果有大规模的成熟用户，需要关注大规模分销人进入后的用户培养体系和操作流程，大概需要3人左右的运营小组，单月营收目标在200-400万之间。
B轮阶段。需要重新经历初创期和A轮阶段的用户服务规模的经验，沉淀下稳定的运营服务团队。这个阶段需要关注大规模用户服务下分销人小组化的建立，保证每月任务的达成跟核心小组相关，降低本身的分销人团队的运维压力。
看起来教育自营分销人，有非常多的好处，但是在弈梵365天的实践里，也发现诸多的问题，需要跟各位运营增长的同仁探讨以下几点：
- 因为分销人分利模型的设计，会出现跟渠道的政策不一等情况，造成内部分销人不愿意参与教育公司内部的分销人计划
- 分销人运营在面临企业内部的产品服务出现异常后，对整个分销人的积极性推广会造成比较大的关联影响
- 教育分销人以付费学员为主，在每个学员影响人数有限的情况下，分销人参与人数存在依次递减的情况，一旦新增学员量上不来，教育分销人的营收就会有比较大的波动
- 因为分销流量的存在，教育企业内部销售团队，会出现假象转化率高，而其他渠道量做不起转化率的现象
- 教育分销人在小项目里，如果嵌入正式学员服务的所有环节，对项目的助推是极强的，可是如果你在一个大的成熟运营体系里，教育分销人项目会存在资源倾斜和支持不够的情况，沟通过多家教育机构营收在100万单月营收后，这个部门因为营收规模上涨慢并且对很多成熟部门造成影响，最终这个部门都被砍掉了。
- 看起来很重要的运营服务是分销人的关键，而实际用户的粘性却在分销人服务老师处，分销人服务员建立关键服务壁垒比较难。
当然，虽然教育分销人项目存在诸多问题，但是也值得各家中小教育企业核心关注，拉低综合获客成本，建立持续高ROI非常关键的一环。
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]]>众所周知，抖音俨然成为当下最大的流量洼地，微信个人号则是管理私域流量，持续挖掘流量价值的最好载体，在这个存量竞争的时代，如何更好的将二者有机的结合呢？
今天我们就整理盘点5种主流*流模式来实现从“流量富矿”抖音*流到“私域流量”微信。
1、签名资料区
最普遍的形式是在签名资料区留下个人微信号，之所以这种方式比较多是因为位置显眼，点击个人主页就能看到。在字眼上，出于安全考虑当然不会直接用”微信”，而是用薇、围、V、红心、芯等谐音字或者图标等代替。
此外，一般如果在微信号旁边再加一个诱饵，效果会更好，比如加微信送资料或者加微信做咨询等，给予观众一个触发动作的钩子。
也有各种各样在资料区更为隐蔽的设置。
比如在一个讲解财富知识的账号这里，抖音号实际上就是微信号。“标王”会提示观众“点击上方抖音号试试”，而点击之后直接出现“复制”提示，自然让人联想到是微信号，验证果然如此。
或者在资料区的官网链接里。点击的是官网，进去却是微信号添加提示。
总之，抖音资料区可以露出多种信息，是*流的必争之地。
2、投放信息流广告
抖音在成为准国民级别的应用之后，广告业务也是突飞猛进。据了解，抖音的广告会出现在用户第一刷的第四条视频，之后基本每刷 5 分钟会出现一条广告，刷的时间越长广告出现的频率就越高。
实际上在广告视频里，引出微信号的方式是多样的。
第一种是在广告视频里面点开详情页，直接就是商家的微信个人号。这种一般需要设置相应的诱饵、价值塑造、以及紧迫性等。
第二种商家则是针对业务领域通过引导读者一对一咨询推出相应的的微信号，显示出更为“专业”的身份，来吸引用户。
信息流广告投放属于付费*流，需要商家付出一定营销成本，并且广告投放基本上属于“一次投放换一次效果”。
不过，近两年信息流广告放量增长，也是因为有着独特优势：
一是精准性，广告平台，比如头条系的巨量引擎会根据算法进行精准匹配，效果不错；
二是平台流量很大，能够满足商家快速增长的需求。所以，有预算的话信息流投放还是可以考虑的，ROI算的过来就是好生意。
3、背景墙
类似于微信朋友圈的背景墙，抖音的主页面也有背景墙，并且在向下滑的过程中有下拉延伸效果，是一块可以有效利用的微信*流区。
这个区域往往是容易被忽略的地方。既可以加几句品牌文案，也是一个能放大字体增强视觉冲击力的地方。
如果很好的利用起来，能在观众面前有更多曝光机会和引导添加机会。
4、私聊区*流
私信*流也是许多品牌或者商家使用的一个手段。
一对一互动既规避了官方的严查，也可将个人形象塑造的更加鲜活可信。
而且，私信的形式也是多样化，可图可视频，可文字可语音，多维度展现自己个人格魅力。
5、抖音平台评论区*流
评论区的*流，精心准备的话术，将添加微信号提醒的既巧妙又隐晦。
另一种就是去别人的评论区（鱼塘）*流。
找到同类的热门视频，评论互动留言*流到自己的平台，当然在别人的地盘可要小心不要玩火自焚哦。
总结
抖音算法推送千人千面，只要可以写字的地方都可以设置微信号，依照这个“逻辑”可以最大程度的去挖掘可以*流的地方，当然你要设计的足够巧妙。
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]]>增长黑客的法则——“AARRR”，分别是用户获取、激活、留存、变现和传播共五个角度。本文作者从公域和私域两个方面解读，在数据时代，你必须得了解的增长黑客法则！
引言：增长黑客由来的小故事
增长黑客的诞生，实际上是从一个招不到人的故事开始的！
当时，Sean Ellis（肖恩·埃利斯-增长黑客之父）已经在硅谷小有名气：他成功帮助了Uproar（美国十大游戏公司）、Logmein（远程管理软件）增长成为市场领导者。2008年，Sean Ellis在Dropbox负责增长工作，在不到一年半的时间里，Dropbox的用户从产品发布时的10万人增长到400万人。
但Sean Ellis在为公司做增长咨询时，通常只做6个月的代理增长人，任期结束后需要找到一位合适的继任者，把增长模式交到他的手上，不巧的是在为Logmein寻找继任者时，合适的人选迟迟没有出现。
原来，继任者的JD中写的是寻找营销VP或是市场VP，应聘者虽然拥有漂亮的专业背景和丰富的市场经验，但并没有增长的落地经验。于是，Sean Ellis更换招聘方向，写了一篇名为《为你的创业团队找一个增长黑客（Growth hacker）》的文章——“增长黑客”的概念就这么出现了。
增长黑客的定义
根据2010年Sean Ellis的博客内容，定义如下：
增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。
2018年，Sean Ellis在混沌大学做了一场名为《增长黑客的秘密》的演讲，系统地阐述了关于“增长黑客”的理念。提出“增长颠覆者”应该拥有三种素质，包括：
- 增长型心态（试验一切）
- 数据位于组织核心的意识
- 拥有共同使命（不同部门间）
增长型心态
- 相信做任何事情都有更好的方法；
- 要找到更好的方法，试验是关键；
- 每次试验都能有所收获，都能指导后面的试验；
数据是组织的核心
增长黑客需要具备的很重要的理念就是“数据驱动”，即通过对数据分析与挖掘来发现有价值的数据洞察，并推动线上的落地应用，再通过试验不断的迭代优化，最后找到最有效的策略方案，帮助业务实现持续增长。
共同使命
各部门之间需确立共同且唯一重要的北极星指标，统一朝着北极星指标不断地迈进。
增长黑客需要点亮的技能点
增长黑客至少需要是营销、技术和数据这三方面的高手，是一个三位一体的角色。
黑客增长分析模型–从AARRR到RARRA
2007年Dave McClure提出了一种业务增长模型——海盗指标AARRR。它反映了黑客增长是系统性地贯穿于用户生命周期各个阶段的，包括：
- 用户拉新(Acquisition)
- 用户激活(Activation)
- 用户留存(Retention)
- 用户推荐(Referral)
- 商业变现(Revenue)
该示意图从上到下放置AARRR，最终形成一个用户漏斗分析模型。下面简单阐述下AARRR模型的实践过程：
- 首先，从各个广告/媒体渠道去拉新获客(Acquisition)。
- 其次，通过新手引导去激活(Activation)用户，并且尽可能向用户传递“啊哈时刻”（备注：啊哈时刻(Aha-Moment)就是提炼出产品的最大特点、优势，能使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值的时刻）。
- 用户被激活后，要尽量提高用户留存(Retention)。
- 再次 ，利用产品的特点促进用户推荐(Referral)，以病毒式营销拓展用户覆盖率。
- 最后，实现盈利(Revenue)。
以上第4和第5步，根据产品的特质区别，顺序也会有所不同。 比如：社交/社区类平台优先是Referral，也就是通过用户的病毒式传播获取客户，再实现盈利；而金融类的平台、O2O型平台是先实现Revenue，然后才是Referral。
但现在看来，AARRR模型已是过去式，而“RARRA”可能是更好的增长黑客模型。因为AARRR模型更加专注于拉新获客，但是在今天获取用户成本极高的互联网环境中，盲目追求拉新可能是一种“虚假增长”。据统计，现在平均每个App在安装后的情况：
- 前3天内将流失掉77％的DAU ；
- 在30天内，它将流失90％的DAU；
- 而到了90天，流失率跃升到95％以上；
换句话说，如果我们按照行业平均留存率来看，一个App获得100个新用户，那么3个月后，只有5个用户仍然会使用我们的App。
增长黑客转换了目标——增长的关键在于“用户留存”，而不是获客。
RARRA模型是托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor Papp）对于海盗指标-AARRR模型的优化，其突出了用户留存的重要性。
我们再简单阐述下RARRA过程：
- 用户留存Retention：如果用户反复地回来使用产品，甚至形成习惯，这才能验证产品的价值。其次，我们要关注新用户对核心价值的第一次触达，因为用户激活做的越好，产品后续的留存率就越高。
- 用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到产品价值。
- 用户推荐Referral：让用户分享、讨论产品。
- 商业变现Revenue：实现盈利。
- 用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。
RARRA模型与AARRR模型的不同，就是采取了小范围用户带动大范围用户的理念。RARRA模型第一环是（留存-激活-推荐），第二环是（变现-拉新），用第一环的小范围试验，验证产品价值之后再进行大范围的传播裂变，实现产品的良性发展和健康增长。RARRA模型的试用场景还在持续探索当中，由于篇幅有限，我们之后再展开探讨。
增长黑客的误区
误区1：增长黑客=裂变、刷屏
2018年，“裂变*粉”+“朋友圈刷屏”的增长方式广为人知，很多人认为，会裂变*粉，做过朋友圈刷屏，就是一个“增长黑客”了。然而，这实在是大大的误区。
一个真正意义上的增长黑客，应该要能够满足如下3大条件：
1.能够熟知目前市面上常见的各种用户增长方法、工具（如：用户行为分析系统-TEA）和手段，并加以应用。
2.能够创造性的运用数据、技术等手段，结合特定产品或平台的特性，再施加以自己的创意，发现新的增长机会。
3.能够为一家公司或一款产品搭建起来一个长期、稳定和健康的增长引擎。
对照这三个条件，“裂变*粉”最多算得上是其中一种工具或方法而已，还远远不具备“创造和发现新的增长机会”的能力。
而且很多人在做增长时，是真的只会关注“增长”，而不考虑“健康”。互联网业内，很多产品最常见的死法，其实叫做“生于拉新，死于留存”，所以，你会发现，真正的增长高手，最先考虑的问题，往往是留存。（这也是RARRA模型的核心要点）
举个反例：新世相的营销课刷屏裂变。
2018年3月19日，新世相推出了创始人张伟的微课。裂变活动的逻辑很简单，新世相不仅拿出总金额40%作为分销佣金激励用户分享传播，还以“每1万人买单涨价5元“的策略提升用户下单的紧迫感。更厉害的是，最后分销量冠军，还可以获得在新世相上免费做广告（原报价50w）的机会。仅仅半天，该课程销量接近10万，总收入超百万，且报名用户为了听课均下载新世相的APP。
可是，从用户体验和新世相的品牌价值角度来看，这绝对是一场灾难。一方面，因为该裂变传播量太大，微信迅速封杀了新世相，另一方面，新世相的APP无法承载巨大流量，导致用户感受极差，纷纷退课，这一下，对新世相品牌造成的负面影响，是无法挽回的。
所以，真正意义上的增长黑客，囊括的内涵要远远比裂变*粉、刷屏营销等大得多得多。
误区2：用户增长一定是越快越好，越多越好
很多人直观都会觉得，增长越快越好，越多越好。然而，如果用真正科学的“增长黑客”方法来审视，这个观点也是极其错误的。
在一套完整的增长黑客工作方法中，在实施增长策略之前，增长黑客需要打造一款MVP（最小可行性产品），而MVP的核心目标，是用来检测用户对于产品或功能的真实需求，从而找到产品-市场匹配（P/MF)。是否为P/MF状态，可以通过数据指标判断。比如说，社交产品用户的次日留存率超过35%，就可被视作其已经达到了P/MF状态，可以进入加速增长阶段。相反，如果其次日留存率还很低，此时完全不应该考虑增长，而应该回过头去思考，到底怎样才能提升用户留存。
再举一个反面典型：
2015年的「足记」迅速崛起之后又迅速消亡，其中最重要的原因，就是业务的操盘手，没有正确的判断该产品处于什么样的生命周期之内，以及该产品是否实现了最重要的P/MF状态，最终导致盲目追求增长而后继无力。
后记
由于本篇文章篇幅所限，后续会把更多“增长黑客”的段子呈现给大家。
人文地理学上，有一个北纬40°黄金链条理论：即北纬40°上凝聚了人类文明的脉络。任何文明、历史、社会现象、个人思想都不是孤立的、断代的，“增长黑客”也是一样。
“增长黑客”并不是在2010年骤然诞生的，它像一种思想一样，不断迭代薪火相传：
最早“增长黑客”实践，可以追溯到Hotmail增长案例。1996年，Hotmail在每封邮件末尾签名处，系统都增加了一条附言“PS：I love you.Get your free Email at Hotmail”（我爱你，快来Hotmail申请你的免费邮箱！）一年半以后，Hotmail达到了1200万用户，卖给了微软。要知道，当时全球网民数量总计才7000万。
2007年，Facebook增长团队在国际化增长方面获得成功，他们开发了一个翻译软件，采用众包方式让用户将网站内容翻译成母语。随后，Facebook增长团队成员跳槽到其他公司，先后带动了Quora、Uber、Twitter、AsaNa增长团队的发展，与此同时，Pinterest、BitTorrent、LinkedIn和Airbnb也践行类似基于实验的方法，一跃成为行业独角兽。
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]]>随着用户运营、社群运营、私域流量这些词汇的兴起，也宣告着互联网红利期结束，一级流量入口已经瓜分完毕，曾经对私域流量嗤之以鼻的也不得不放下身段去尝试，今天我们就来聊聊最类似富士康的用户增长模式——纯人肉，毫无技术含量的扒一扒模式。
1、找群
地理课上有讲我国人口民族的分布方式——大杂居小聚居，找的目标客户群也就是聚集地，即小聚居的群体。
如果你的产品输出是以优质内容来呈现，用户浏览你并且关注你，这种就是靠疯狂输出内容的粉丝经济来实现，常见平台公众号，抖音，头条，百家等等。
如果你的产品有一个圈子的功能，基于用户的兴趣或者话题有共同属性这样就是社群经济，常见的平台百度贴吧，知乎，豆瓣的兴趣小组，星球圈，微博的话等等。
所以先确定使用你产品的用户在哪个平台聚集，那种形式聚集。
2、攒人头
1.混圈子
无论是粉丝经济圈，还是社群经济圈，都需要很好的去经营维护，都需要沉淀到私域流量池中去养。
（1）社群活跃度
根据最近发帖时间，用户数量以及互动频次来判断这个聚集地是否还“活着”，如果很冷淡且长期没有新的内容更新迭代的话，那就换下个。
（2）进群门槛
往往设定门槛的聚集地会比较活跃，当然也不乏有人为设定和产品属性。
（3）混个脸熟
进群后积极互动发言，博得好看，切勿直接广告
2.搞定群主
（1）谈合作
找到群主，给群主一定的利益，然后在群里去发一些营销属性的活动或者内容。类似KOL广告投放。
（2）利益分成
把群主拉下马，让群主和你一起干。一起赚钱，一起花钱，一起创业。
3.私聊
（1）加好友
加好友，和用户聊一聊我们能给用户带来什么，而不是强推产品，施一些小恩小惠取得好感和信任。
（2）刷评论
在文章评论中留下你的观点，有需要就会主动加你的联系方式。见没见过马路上贴小纸片的，愿者上钩。不过文案，素材，做的高大上一点，不要弄得跟贴小广告一样。
3、收割
一般这个过程都是在微信或者QQ上进行的。虽说通篇提到的所有互联网产品都是泛社交类的，然是微信和QQ属于IM（及时通讯软件）还是有很大的便利性的。
4、团队建设
以上三块只是方法论，具体的策略还要根据不同产品的不同产出具体制定。这种玩法需要一个庞大的人员团队，而且必须严格控制成本才能有产出。
1. 策略团队
负责研究每个产品的用户群体，获取用户的策略。一般是一个人研究一款产品。比如贴吧有哪些吧可以用，每吧的具体打法是什么样的，哪些吧可以利用。
2. 运营团队
负责每个产品内容、活动、文案、素材等等的落地，负责用户的增长。发到贴吧的内容是什么，用什么资料去吸引用户，怎样做到用户增长。
3. 网销团队
负责产品*流之后产品的售卖，把最终线索转化成GMV。怎样把引来的用户转化成付费用户，策划什么样的活动，销售的话术是什么等等。
一般至少一个策略leader负责统领整个团队，2-3名运营人员负责具体的增长和转化策略，6名销售人员负责用户的私聊和群维护，最终产出价值。具体的运营和销售人员配比可根据具体的工作量和产出去设定，因产品团队而定。
5、成本控制
1. SOP制定
从头到尾每一个环节都要制定标准化流程。特别是网销团队，每一个环节话术，软件使用的每一个环节都要制定好标准动作。尽可能让一个没有什么思考能力的人都能简单上手。为了节省成本这批销售人员大部分都是学历素质较低的，很少会主动思考，归纳总结能力也会很差。类似于富士康的生产线，所有的流程都要标准化作业。
2. 人员成本
人员成本包括工资成本+提成成本+场地成本。
基地一般都会设置在二线城市，比如济南、郑州、西安等地。一是人员工资便宜，场地成本便宜。适合创办人员密集型的基地，同时都是省会城市人员的基本素质不会很差。白高粱一般喜欢用省会周边进城人员，因为需要挣到在省会安家的钱，所以会比当地的土著要能拼一点。
3. KPI制定
测试成功一款产品后，一定要设置KPI，保证整个投入产出比为正，且可完成。
运营人员每日获取N个合格销售线索，网销人员转化率为M。leader一定要保证N和M是可持续完成的，这样才能是现金流为正，不至于亏损。跑通一个产品和一个团队就迅速复制，以增加人员的数量提高总GMV产值。
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]]>现在的朋友圈除了记录生活之外，更多的是“社交名片”的打造，以及“宣传卖货”的渠道。不要以为短视频时代，微信朋友圈已经失去了“红利”，实际上，它依然是我们获得信息的重要来源。
举个我的例子，有段时间我对精油很兴趣，想学习“芳香”的课程，在网上搜了一些课程介绍，不能把握它们的质量如何，于是就去朋友圈搜索了相关课程，看到朋友圈里有几位关系不咸不淡的朋友正在分享“精油活动”，于是毫不犹豫报名参加，确认感兴趣之后，又报名了“植物精油理疗”的学习。这就是朋友圈里的“弱连接”带来的交易。
不仅是我，身边的好多朋友都是通过朋友圈来了解信息的，比如通过朋友圈来了解培训课程；了解产品信息；了解新闻资讯……毕竟“私域”里面的信息看着就比“公域”里面的信息靠谱。
先来说说“私域流量”这个概念，私域流量，即品牌或个人自主拥有、自由控制、免费、可多次利用的流量。而私域流量都留存在社群圈层里，有自己的独特需求，商家在几乎不用支付流量费的情况下，可以基于圈层需求专注于打造独特产品或服务，通过提升用户体验获得高溢价，最后达成双赢效果。
说白了，在微信端，私域流量就是“微信朋友圈”和“微信群”，简单看，也没有啥难的，但是要把“私域流量”运作好，真心不容易，原因是什么？不会做呗！
有多少次，你翻开朋友圈，看到满满的微商刷屏？于是把对方拉入“黑名单”!
有多少次，你打开微信群，看到一条接着一条的消息，全都是同一个人在狂轰滥炸，于是你退了群或者关闭了消息提示。
这就是为什么微商那么多，真正赚钱的，都是头部有数的那几个，其他的人被割的韭菜。
这也是为什么但凡建一个微信群，没过几天就会成为“死群”，一个冒泡的人都没有。
怎样将朋友圈的“私域流量”做活起来呢？
猎手君将结合这几年的经验与“文案”技巧，陆续输出几篇“朋友圈文案”系列文章。
要在微信端运营好“私域流量”，就要让“流量池”里面的人，知道你是谁？你做过什么？你能带给他们什么价值？这三个问题相当重要，定位了这三个问题的答案，之后就需要用“文案”来输出具体的内容，你是想推个人IP?还是想推广产品？不同的目的，写的“文案”也不一样。
“文案”虽然和技法相关，但底层的东西还是“思考与认知”，对于“发朋友圈”来讲，更需要有清晰的“思维”来支撑这一动作的产生。下面介绍三种“发圈思维”，没有绝对的正确与否，但是很重要。
思维模式1：利他思维，而不是利己思维。
发朋友圈卖产品或服务，本着的目的不同，产生的行动效果就不一样。你本着“利己”思维发圈，别人看到的是一条接一条的产品信息，无关他们的痛痒，反而会认为你是讨厌的“刷屏侠”，急功近利，就想割他们的韭菜，带着厌恶的情绪把你拉入黑名单或者屏蔽。
你本着“利他”思维发圈，别人将会看到一个个需求的解决方案，关乎他们的生活，戳到了他们的痛点，给他们带来了美好的希望。他们会觉得你是能提供价值的人，一旦有购买的欲望，就会想到你，这单生意就能做成。
一句话：用户不关心你卖的是什么，只关心你的产品或服务能给他们带来什么好处。
本着“利他思维”发圈，需要我们进行用户洞察，研究用户的真正需要，毕竟他们买电钻，只是为了墙上的那个“洞”！
思维模式2：拉式思维，而不是推式思维。
你相信磁场能量的存在吗？如果你有强大的磁场，将会吸引周围的事物过来，如果你的磁场很小，将会被周围的事物忽略，彼此不会产生什么交集。
发圈就是这样，如果你展现的事物是大家向往的，能在朋友圈看到你精彩的生活，或者独到的见解，那么你在大家心中的份量将会提升，以后遇到什么问题的时候会咨询你的意见。
拉式思维要求我们发圈的时候要“高半格”，正是这“半格”的差距，会成为你吸引别人关注你的筹码。
你展现的结果比别人高半格，不至于让别人觉得遥不可及，也不会觉得没啥了不起。大家也想拥有你的结果，可是你就不给他看实现结果的方法，他们就会追着你问，由此，关系就“链接”上了。
如何做到“高半格”的存在？我们建设自己朋友圈时，不仅仅要把自己定位为卖货的，还需要去“卖人”，卖谁？卖自己。在朋友圈展现自己的魅力，容易赢得别人的信任，别人自然会被你吸引。
思维模式3：引导思维，而不是劝说思维
没人喜欢被教育，大家都是成年人，经历的事情不同，产生的思维认知也不同，如果在朋友圈中苦口婆心的劝说大家相信你，相信某个产品的效果，效果不大，大家觉得你和普通的销售员没啥区别，本能的排斥你说的话。
而如果将劝说改为“引导”，让大家自己思考，并得出结论，那将会产生不同的结果，因为大家都相信自己的判断，对自己有蜜汁自信，所以写文案时将劝说改为引导，是十分重要的思维转变。
以上就是三种“发圈思维”：
“利他思维”为本，是发圈的心理建设；拉式思维和引导思维体现在发圈的内容上，需要我们在“文案”上下手改造，我将会在接下来的文章中，陆续分享“朋友圈文案指南”，实用的方法技巧，大家看了就能用。
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]]>对于一些中小型企业来说，在公域用户池进行营销推广的成本太大，他们往往会选择在自己私域流量池呆着。如何让更多的用户来到自家私域流量池呢？
有一批用户在自家私域流量池呆着，如果他们呼朋唤友，每人都带几位朋友进来，岂不是很快能新增很多同类用户？这样比去汪洋大海里捞用户“性价比”岂不是高很多？这就是私域用户池裂变增长的原始逻辑。
当然用户也是有邀请边界的，也就是所谓的K因子（一个用户推荐能拉来的新用户数），因此要做用户增长，除了私域裂变，也少不了公域投放。“实力靠存量，潜力靠流量，赶超靠流量增速”，处于“流量争夺”的抢人大战阶段，各家公司的用户增长团队都背负着重大的“拉新”使命。
然而，没有对外投放预算的公司占大多数，因此我们今天主要谈谈“私域流量池的用户裂变增长”。私域裂变只要有一定的种子用户就可以启动，适用于几乎所有公司，同时获客成本（CAC）也远远低于外投，性价比更高。掌握了方法论，立即就可以开始策划执行！
回到文章开始，要让私域流量池的用户把朋友叫来一起玩耍，那怎么也得给用户提供点儿好处吧。那么给用户什么东西好呢？
第一步：抓准四个维度，判断选品方向
首先，我们得了解这群用户的痛点和行为习惯，给的东西才能符合用户的需求。
其次，给的东西最好与公司售卖的产品特点有关，关联度越高来的用户才更可能是精准用户。
再次，选的东西如果能结合当下热点、节日，这样的场景会大大增加势能，效果翻N倍。
最后，可以参考竞品的策略和动向，通过参与其中来判断活动优劣，从而有所选择地学习效仿。
因此基于用户痛点、产品特点、节日热点、竞品优点这4个维度，给选品提供了初步的思路和方向。那具体如何进行选品方案设计呢？
第二步：掌握选品逻辑，设计优质方案
健康饮食群的用户想获得各种饮食的方法和产品，美妆群的用户想得到各种美妆技巧和物品，那么K12行业用户的需求痛点到底是什么呢？
虽然K12用户和客户是分离的，不过我们很容易发现：客户的需求本质也是紧紧围绕着用户，比如“怎么改变孩子拖拉的习惯”、“怎么防止孩子的心理压力过大”、“怎么提高语文阅读速度”，终极来看都是围绕着一件事- “学习好”。
那我们来看看围绕“学习好”，背后选品逻辑可以如何拆解。
首先，拆解痛点和痒点。
这里分成了2类-学习相关和生活相关。主流是围绕学习，延展拓宽可涉及生活。归纳出几种最常见的的痛点和痒点，如学习方法、学习资料、学习动机、身心健康等问题。
其次，找到对应的解决方案。
解决方案是针对各类相关问题提供对应的价值，比如缺少学习资料可提供书籍考卷、学习方法不好可提供科学的学习方法。
再次，结合不同的分层要素。
由于K12的用户跨度很大，需求差别也很大，因此选品时需要针对不同学段、学科、渠道、地域、场景进行分层考虑。
最后，选择适配的产品形态。
解决问题的产品形态可以有很多种，如电子文档、音频、视频、录播、直播、实物等，可选择配合任何适合的形态。
有了这个拆分公式，我们需要做的就是“连线排列组合”，举4个栗子：
栗子1：“学习重度焦虑问题”：
可以提供“健康管理”来解决，针对学习压力过大的用户（学生／家长），可以提供心理健康专家的直播讲座或录播视频，教用户正确认识焦虑、科学释放压力；亦可提供网红解压神器，也许正好戳中用户的痒点。
淘宝随手搜的，本人不带货，谢谢。
栗子2：“学习方法不好的问题”：
可以提供“科学学习方法”来解决，针对希望学习科学方法的用户，提供“思维导图笔记训练”的讲座、“错题练习”的登记本、“康奈尔高效记忆“笔记本”、“番茄时间管理方法”的电子书，甚至实物番茄闹钟，教用户掌握各项科学的学习方法。
栗子3：“具体学科问题”：
可以提供“教学服务”来解决，针对比如“英文单词记忆”困难的用户，提供单词巧妙记忆法的书，或提供直播课讲解“英语快速记忆法”。
栗子4：“缺学习用品／学习资料的问题”：
黄冈考卷、学霸笔记、学习指南、单词秘籍等都是市面上最为常见、最受欢迎的选品方案。大家可以回到选品矩阵中找到它存在的逻辑。
以下海报分别来自清北、作业帮、高途。
不管学习相关、生活相关，用户需要什么，我们就提供什么，选品方案的一切宗旨都是围绕帮助用户解决问题。
遵循2个原则：
在选品逻辑的大前提下，还需把握以下原则：
价格：
选品的价格与预算投入息息相关。
因此选品可根据预算的多少、活动的目标、产品的形态、产品的单价等因素来综合判断。一般来说，实物肯定比虚拟产品成本要高，而实物的*流效果一般也比虚拟资料要好。
最终验证活动成功的核心标准是投入产出比（ROI），因此选到让用户认为价值感大、有吸引力的产品，能用更少的成本拉来更多的用户才是关键。
场景：
热点、节日、节气等场景的加持，会让势能无限放大，能抓住时机搭配恰当场景非常加分。比如去年邓超“银河补习班”的电影可以搭配“科学学习方法缺失”的痛点。
比如7月“高考语文作文题”可以配合“语文作文提分难”的痛点；再比如“隐秘的角落”原生家庭话题可以搭配“如何科学养育”和“心理健康问题”的痛点。
找到了用户需要的东西，如何保证给了用户之后一定能带来新用户？又能带来多少用户呢？
第三步：结合裂变玩法，让用户完成裂变闭环
既然确定了选品方案，此时需要设计合理的机制，让用户为了获得所需物品而付出一些努力和动作，这就是裂变玩法机制的设计。
首先，了解裂变玩法的底层逻辑。
拨开眼花缭乱的裂变迷雾，最常用无非就是这4类玩法：“免费领”、“1元拼”、“9.9元分销”、“课程解锁”，而这几种玩法的底层逻辑也就是：助力、拼团、分销、解锁。
选定玩法后即可根据活动目的来设计用户路径动线：
- 目标是给公号增粉、APP增粉、还是给个人号增粉？
- 希望用户先进入个人号、还是先入群、或是先关注公号？
- 最后用户是免费获得某样物品，还是去APP自己听课，或是进入社群训练营学习？
其次，快速拆解一个具体案例。
拿高途免费领书（行业俗称“任务宝”活动）举例，此活动一句话总结就是：用”免费领“的玩法，结合“助力”的逻辑，以“公号增粉”为目的，最后完成助力任务的用户，加到微信个人号留下线索，获得实物书。
拆解一下其中几个要点：
选品逻辑：
“帮助提升学习效率”的清北状元书籍，非常戳中用户痛点，且实物价值感非常重。
海报设计：
颜色明了、重点突出、朋友头像、限时限量，利益驱动结合从众心理和损失厌恶心理，激发用户完成裂变分享的动作。
任务机制：
邀请8人即可助力成功，8人助力任务不算太重，整个过程的话术设计清晰且抓人，每成功助力1人都会收到提醒触发，大部分家长还是愿意花精力转发且有能力完成任务。
用户路径：
扫码关注公号后没几分钟，又收到9元训练营3人拼团的信息，相当于又开启了下一个拼团形式的裂变活动。购课后加辅导老师个人号码，随后进入社群，路径闭环是：公号-个人号-社群。而后，很快又收到了按年龄阶段分层的书籍领取信息，扫码引导到相应年龄段的新公号，开启了新一轮助力领书的裂变循环。
整个过程符合Fogg行为设计学模型 B=MAT，行动=动机强烈+操作难度小+触发提醒。
备注：助力活动通常会设置“阶梯任务”或“排行榜”双重激励。
一级任务会特别简单如邀请1-2人助力即可获得电子版xx资料，让用户加个人号领取，可将用户快速转入个人号，而Top10排行榜奖励则可以激发KOL邀请更多的助力者。
此处高途学堂未设置一级阶梯任务或排行榜，也许是公号后台消息已足以让用户转化9元训练营或继续参与其他裂变活动，用户终将因为领取奖品或参课而到达个人号和社群。
再次，回顾一个完整的用户路径。
一个成功完成裂变链路的用户旅程跑完了，一起来回顾一下用户裂变的整个流程：
第四步：活动完成，复盘考核
活动结束后首要任务就是复盘考核：花了多少钱，收获了多少新增，新增粉丝的质量如何？获客成本、新增数量、用户质量，是判断整场活动效果的3个核心考核因素，而过程中更细分的漏斗数据则可以帮助复盘各个环节的效果，利于下次的优化迭代。
获客成本：
1688阿里巴巴批发网搜了一下-2本书20元一件代发，假设就按20元8个新增公号粉丝，2.5元／公号粉丝。但这不包括*流到训练营报名，及*流到其他公号继续参与裂变活动，此用户获客成本可分摊。
用户路径长、多个途径流转，这也是很多大公司无法很快算出获客成本的原因，只能做阶段性的整体核算。
漏斗数据：
比如私域发布渠道的曝光量为25万人：
- 【曝光效率】即曝光到扫码：若10%（2.5万人）看到了且扫码；
- 【参与效率】即扫码到转发：扫码看到活动后转发的数据监测不到；
- 【转发效率】即转发到能带来>=1个新用户：分享出去带来至少1位用户的比例若为9%（2250人）；
- 公号新增粉丝：2250人分享转发，按照平均带来6位新用户计算（有的超过8，有的低于8），则为13500个新公号粉丝；
- 训练营报名：若其中10%报名训练营，则1350人花9元进入了社群和个人号。
数据总结：
- 曝光到扫码=10%，这个比例高低基于“选品是否正确”（看到海报想不想参加）
- 扫码到转发带来至少1人=9%，这个比例基于“任务难度是否过大”（看到任务想不想转发）
- 转发到新增约=参与分享人数*带新系数=2250*6=13500，这个比例取决于是否有影响力大的KOL参与（转发后多少人能成功完成邀请或超额完成）
觉得数据太复杂？不用焦虑，很多的裂变工具后台都配套了数据看板：净增人数、裂变率、留存率、裂变层级、阶梯达成率等很多的数据都有。下图与上方海报裂变数据无关。
用户质量：
裂变活动总避免不了羊毛党的加入，新增用户的整体质量如何呢？灵魂拷问终将落到用户质量。用户质量可以通过公号掉粉率、公号阅读量的上涨率、报名付费训练营的转化率来判断。
羊毛党用户的“机器人助力”轨迹有一定规律可循，有别于正常的助力节奏，后台可做黑名单标签处理，规避下次继续薅羊毛。
总结：私域流量池用户增长运营的能力圈
要做好一场活动绝非易事，除了前面提到的，还涉及行业洞察、私域流量的分配、A／Btest设计、跨部门沟通、风险把控、项目推进、数据分析等宏观微观诸多能力。
围绕前面活动的四个步骤，用户裂变增长所需的综合素质和硬核能力就显而易见了。
本文不涉及对外渠道的裂变投放，如果此活动在其他渠道公号进行推广，则需要对渠道的用户匹配度、用户质量、过往数据等进行调研，活动完成后也需要对渠道质量和ROI进行复盘。
从四个维度判断选品方向，到掌握选品逻辑设计出优质方案，再结合裂变玩法让用户成功走完裂变闭环，最后在复盘迭代中为今后活动提供有价值的经验教训。只要不断在完成这4个步骤中提升综合能力、精进裂变技巧，都将成为越来越优秀的用户裂变增长运营人！
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]]>微信公众号即将迎来8周年，已从年少时的风华正茂蜕变为成长后的成熟稳重。没有了最初的繁荣，但也仍然还有肥沃的土壤值得内容创作者去深耕。这一两年以来，尤其是今年以来，微信公众平台进行了一系列更改调整，新功能频出。微信公众号正在以变革之力破发展瓶颈。一时间，“微信公众号还会有二次繁荣吗”被刷屏。
微信公众号相关负责人表示，这些备受争议的改动之下，公众号平台今年的流量同比上升，在内部看来上升的幅度还不小。
公众号是否会迎来二次繁荣？2020年生态发展究竟如何？公众号运营者如何抓住变革寻求新发展？广告主如何寻找优质账号投放实现品效合一？
西瓜数据通过大数据采集+AI智能分析，选取了头条平均阅读500以上，近半年有持续发文的公众号，结合2019上半年公众号发文数据及广告投放数据情况，调查研究了2020年上半年公众号的整体生态现状及趋势变化，发布了《2020年公众号生态趋势调查报告》，供相关从业人员参考。
主要发现
微信生态趋于稳定，“去低质化”成为刚需
根据微信官方数据显示，公众号超2000万个。微信发展的第8个年头，野蛮生长、乱象丛生局面结束，内容为王趋势加强。
头部效应依然明显，而在“智能排序”后，一些优质的中长尾账号将获得更多曝光，长尾效应逐渐凸显。
存量博弈之下，私域流量运营成趋势
全网流量竞争日趋激烈，用存量带动增量，将公域流量导入私域流量复用已成为共同选择。电商正当时，建立私域流量池能够营造更深更广的用户链接，实现商业变现多元化。
随着互联网的普及和电商的发展，欣欣向荣的下沉市场带来新的增长红利，将成为流量的新高地。
1、内容生态
发文量有所增长，公众号成为疫情信息传播的重要渠道
2020年一场突如其来的疫情，成为了众人关注的焦点。依靠微信庞大用户体量的公众号，也成为了疫情信息发布以及用户获取疫情信息的重要渠道。
据西瓜数据统计，2020年上半年公众号发文量总体同比增长17.76%。尤其是2月份疫情爆发时期，发文量增长37.77%，文章留言数增长52.94%。
阅读数总体略有上涨，在看数逐渐回升
今年以来，微信公众号陆续推出了“专辑”、“智能排序”、“付费文章”、“相关阅读”、“发现公众号”、“一键三连”、“标签”等功能，试图提升用户阅读效率，改善创作者的流量困难。而这，确实也起到了一定的效果。
2020年上半年的文章阅读量同比每个月都有所增长。当然，这与疫情期间人们在家使用手机时间增加以及对疫情信息的关注都有关系。
点赞变好看又变在看后，用户已经慢慢习惯，数据逐渐回升。“一键三连”改版后，数据也将进一步改善，“3个10W+”正成为大家努力的目标。
图文依旧是主流，视频内容略微增长
用户消费升级，创作者更加注重原创
疫情之下，媒体、教育等行业内容活跃，泛知识类内容受关注
公众号内容以资讯、搞笑趣闻、情感等三个行业为主，流量占比大。今年受疫情的影响，搞笑趣闻和情感类文章有所减少，媒体类账号较去年活跃，发文量同比增长40.05%。在线教育的兴起也使得教育类公众号的内容也有大幅增长。对于招聘类账号而言，许多线下大型招聘取消，转向“云招聘”，行业内容活跃度有所增长。
而疫情之后，用户在家时间变长，对学习的渴望也增加，更关注社会参与度高，自我提升等泛知识类的内容，对垂直类账号需求增加，科技、文化、财经等行业内容略有增长。
更多下沉市场用户加入，对本地化资讯服务需求增加
一二线城市、沿海城市等地区用户对新鲜事物的接受度较高，也接触较早，公众号内容接近饱和。而随着互联网的不断渗透，以及疫情的影响，越来越多的下沉市场用户加入。也许他们大部分不知道六神磊磊、半佛仙人，但是他们一定会关注xx本地宝、xx通、xx微生活等账号。这些地区的用户文化水平相对会低些，对本地新闻资讯、政务民生信息、商超优惠、吃喝玩乐等内容的需求会更高。
根据西瓜数据统计，2020年，除湖北特殊情况外，广西、内蒙古、黑龙江、贵州等地区的发文量都有所增长。
“内容为王”趋势加强，“去低质化”成刚需
用户已经不是多年前的用户了，对于标题党之类的账号已经厌倦，更多是希望在公众号中获取有价值的内容。用户在自我成长，提高价值需求的同时对公众号内容有了更多的期待。
公众号作为沉淀内容的归宿，那些“劣币”也势必会被逐出市场。前阵子曾经排名第一的大号“至道学宫”因为造谣传谣被永久封号了。没有了咪蒙、HUGO之后，公众号生态少了几分焦虑，造谣传谣的惩治力度也毫不松懈。
除此之外，微信频繁改版功能，努力提升用户对优质内容的触达效率。通过算法和分发，让优质的内容更有效地触达用户，获得更多的曝光机会。未来，内容生产质量会变高，长尾流量也会变多。
2、商业生态
广 告
广告投放热度不减，疫情后的“报复性”消费带来新的增长
微信是用户最多、使用频率最高的社交app，有着即用即走的小程序，以及多种流量入口，市场基础扎实、发展成熟的公众号依然具有极大的价值。且从市场反馈来看，公众号的粉丝价值相较于其他平台来说还是非常大的。同样是万粉丝的账号，公众号的含金量颇高，真实转化效果也是较好的。公众号仍然是广告主的核心投放平台。
疫情期间，“宅经济”撑起了广告的半边天。而随着疫情的逐渐好转，人们被抑制的消费欲望被激发，也为公众号广告带来了新的增长。
据西瓜数据统计，2020年上半年公众号广告文章总数同比增长48.31%，每个月的投放量也比2019年来得多。
疫情带来“宅经济”，教育投放大幅增长
健康养生的关注度也有大幅提升，广告文章翻了近一倍。在各类公众号中，广告主最偏爱在资讯、情感、教育类的公众号投放。这些账号覆盖的人群更广，效果也相对较好。
广告主更注重品效合一，垂直领域、性价比的中腰部账号受欢迎
流量获取难、获客成本增加，加上疫情之下，广告预算缩减，广告主越来越注重品效合一，注重精准有效的营销传播。
头部账号虽说效果好，但是价高风险也高。而极具性价比、深入垂直领域的中长尾账号，则给中小广告主提供了更多可选择的空间。庞大的中长尾账号暗藏着巨大价值，成为广告主优先考虑的对象。
众多账号选择矩阵发展，大号带小号，“先富带后富”
在西瓜数据收录的账号中，有13.24%的主体旗下有2个或2个以上的账号。
社交电商
电商变现成热门 小程序为社交电商赋能
通过小程序发展社交电商已经成为了众多公众号的标配。今年在疫情的驱动下，小程序生态进一步扩张，日活超4亿。疫情后，更多品牌转向线上营销，小程序商城大幅增长，小程序的营销带货能力逐渐显现。
2020年，在西瓜数据统计中，小程序的曝光量在公众号生态中逐月增长。
微信小商店开放，公众号电商迎来新可能
近期微信上线了小商店功能并开放内测申请通道。这是一个可以帮助商家快速生成卖货小程序，无需开发就可以免费开店。目前已经开放了企业和个体工商户的内测申请，个人暂未开放。
小商店降低了商家在微信经营和卖货的门槛。它可以通过公众号的Profile、自定义菜单、模板消息、文章插入、关联通知等多种形式嵌入，对于广大的公众号运营者来说，又多了一个连接用户的渠道，电商变现有了更多的可能。
图片来源：“微信公开课”公众号
付费阅读
知识付费兴起，小说和娱乐影视市场需求大
知识付费时代已经到来。微信打赏功能已有多年，今年更是推出了付费阅读。
近日，据“界面新闻”报道，截至6月底，已有公众号凭借付费阅读获得累计109万元的收入。此外，单篇文章最高付费人数达13万人，最高单篇收入达26万，分别来自小说和娱乐影视两大类别。
让有价值的内容得到相应的回报，让创作可以持续，是一个好的内容生态应有的商业模式。
图片来源：“微信派”付费阅读文章截图
用户需求升级、消费升级，对专业、技术知识内容付费意向高
根据西瓜数据统计，赞赏文章和付费文章主要集中在资讯、情感、财经、文化、科技、教育等行业账号。
这些行业相对专业知识会强些，可以满足用户消费升级带来的需求，用户愿意去付费获得有价值的内容。
私域流量
公众号生态下的私域流量 提供多维度变现保障
互联网发展的下半场，流量疯狂增长时代远去。随着电商的高速发展，私域流量受到大家的热捧。它可以任意时间、任意频次地直接触达到用户，性价比高、流量可控且复用、精细化运营有更多可能。
拥有庞大用户基数的微信，信息交换流动频繁，流量入口多样，成为私域流量运营的阵地。公众号运营者通过公众平台、微信个人号、小程序、小商店等打造流量闭环，实现流量运营的最深化，为商业变现提供了多维度保障。
下沉市场
下沉市场逐渐被唤醒 成为流量新高地
根据QuestMobile《2020中国移动互联网春季大报告》数据显示，下沉区域的月活跃用户规模和使用时长均高于非下沉区域。
而在中国，下沉城市人口占比超过7成。这个有着巨大规模的欣欣向荣的市场，给公众号带来了全新的内容需求和消费偏好，隐藏着无尽的掘金机会，成为了流量的新高地。
图片来源：QuestMobile《2020中国移动互联网春季大报告》
3、行业趋势解读
十点读书
公众号肯定是有未来的，至少在接下来几年里只要好好做内容，都会活得不错，只是不像几年前随随便便都能*粉。现在大盘*粉放缓，同时内容监管越来越严，真的是内容时代到来了，这是一个优胜劣汰的过程。
公众号的内容门槛虽然比短视频高，但是公众号用户的黏性整体也比短视频平台更强、更有价值。去年年底我们就预测接下来真正回归有价值内容的账号会有不错的发展，确实也如此。我们旗下的账号「十点人物志」，在今年不管是在内容还是商业变现上都比去年表现得更好，非常有潜力。
但是困难还是有的，*粉和17年最猛的时候相比差距还是比较大的。如何提高内容的竞争力也是需要考虑的。接下来我们还是会去持续思考怎样更好地服务我们的用户，做内容的迭代和升级，去加强用户黏性。
夜 听
短视频快速发展自有其优点，但图文的深度阅读体验和表达深度，是短视频无法替代的。微信有着其无可替代的社交属性，可以不断试水短视频和直播，但短视频和直播却很难取代微信。同时，微信用户超11亿，用户数仍然遥遥领先。凭借微信强大的流量加成，公众号的未来仍然是最值得期待的。
对于我们来说，目前最大的困难就是持续创新，内容与广告表现形式都需要创新。未来我们会朝着持续创作出叫好又叫座带有强烈夜听属性的大爆款的方向努力。
网易文创
微信公众号发展至今，已经是一个成熟的自媒体平台了，而且对自媒体从业者来说，微信公众号仍然是为数不多的可以“赚到钱”的平台，也是市面上各类平台中仅有的能给账号真实有效流量的粉丝。
微信作为目前最大的流量池，不缺用户和流量。看衰微信公众号是一种短视的行为，微信只要还是最大的流量池，公众号的价值就绝不能被低估。
为探索更多的方向，触达更广的人群，网易文创旗下各个原创工作室，从多个维度向不同圈层精做内容。一方面，继续在传统的H5和条漫方向上深耕，另一方面，也从多个方向发力短视频内容。同时，网易文创和人民日报、央视等主流媒体共同打造“有意思”并更具有深远意义的优质内容。
黎兜兜
公众号阅读用户群还是在的。现在自然流量增长空间基本消失了，但是对于现在留存的账号或者有能力获取新增用户的团队还是存在很多机会的。从商业空间和效果转化上都还非常好，已经经过很多年的验证了。
条漫火最主要在于形式新颖，区别于纯文字的阅读形式，更加直观。行业从业者可能会感觉这类账号有点多，但是对于用户来说还是需求比较大的，条漫总用户数也才几千万。我们在短短的四个月里面也积累了450万粉丝，这也说明还是很受粉丝追捧的。
结语
内容在迭代，平台在迭代，用户也在迭代，但不变的是对优质内容的追求。从存量市场转向增量市场，从泡沫内容红利到优质内容红利，搭建自己的私域流量池，深根细作经营用户，用内容提升用户留存时间，用存量带增量，红利依然有增长的空间。
用户结构调整，消费升级、需求升级以及微信公众号频繁改版带来的内容多样化，也给公众号广告带来了更多的可能。广告主根据品牌自身调性、营销目的，选择相应的公众号投放，从而实现ROI转化，达到品效合一的目标。
“所有上半年的遗憾，都是下半年惊喜的铺垫。纵使上半年有诸多遗憾，但好在我们一直在努力改变，所以生活皆明朗，未来皆可期。”
相信随着平台的发展革新，内容会逐渐去粗存精、优胜劣汰，优质的内容会得到更多的曝光，认真做内容的创作者，也终会迎来除去雾霾后的春天。
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