免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>
最近，他们也在为第127届广交会做最后冲刺：梳理要推的产品、改脚本、背英文版产品资料、搭建线上展厅。
在距离富图宝影像百余公里之外的“中国家具制造重镇”，佛山市胜之邦家具有限公司总经理温建邦在自家工厂二楼搭建的直播间正在装修中。
李嘉南、温建邦还有一个共同的身份——90后厂二代接班人。
20世纪70年代，中国向世界拉开了一条门缝，这条门缝改变了当时在中国经济格局中排在后位的广东。改革开放向世界打开了大门，广东乘着浪潮吸引了大量外资，迅速崛起，成长于民间的经济力量如同野草般顽强，带动着珠三角制造能力的整体提升。
李嘉南、温建邦的父辈就是在那场浪潮中成长起来的民营企业家，他们享受到了时代的红利，以作坊式工厂起家，一步步做大。如今，这些厂二代都已进入家族企业。但与父辈们“重生产”的短缺经济时代不同，他们正处于“重卖出”的过剩时代。
疫情期间，珠三角外贸企业遭受冲击，李嘉南、温建邦的家族企业也未能幸免。跟随着市场的小碎步，他们对自身业务渠道、营销模式等方面重新审视，通过数字化转型改变生产模式，迅速加入直播电商大军。
这是在珠三角正在发生的故事。
接班
李嘉南还记得两年前那次与父母的深谈，父亲几乎是带着半威胁式的方式叫他回来接班。“他说如果你不回来，这个企业做着做着可能真就没了。但我内心其实是很抵触的。”
2016年，在澳洲读市场营销专业的李嘉南毕业后回国，入职魅族市场营销岗位。按照他给自己的人生规划：先在大公司历练几年，等经验、知识有了一定的储备再去创业，回去接班这一项并没有出现在他的选项中。
李嘉南在魅族干的很开心，但父亲的企业却陷入前所未有的困境：二股东因为理念不合出走，国内业务常年亏损且无人接管。因为一时找不到接管国内业务的人选，父亲要求他回去的心更坚定了。“虽然心里很抵触，但听我爸说我不回来就不做了心里还是不好受。”在这种半威胁式的劝说下，李嘉南放弃了自己在外打拼的想法，以二代接班人的身份进入家族企业，从管理国内业务做起。
刚接班后不久，父亲带李嘉南去日本拜访代理商，那次拜访经历让这位92年生的年轻人感受到了家族企业的魅力。站在代理商东京办公室的落地窗前，他了解了4家日本家族企业的成长史。“你站在那里，就能看到那么多的百年家族企业，这在国内是很少见的。当时那个触动是非常大的。”
李嘉南没有告诉父亲的是，那一刻，他的心底产生了一个想法：努力将自家企业做成百年企业，一代代传承下去。
与李嘉南相比，温建邦进入家族企业看起更像是顺理成章。没有父亲太多的口舌，也没有很多心理、情绪的变化，从小在家具厂看父母谈生意的他告诉记者：“回来这里接班，很顺手，很多东西有‘感觉我是知道的’那种感觉。”
但让温建邦回来接班更重要的一个原因是：他不想让父母再那么辛苦。
上学时期，温建邦的寒暑假基本都是在父亲的家具厂度过的。他至今还记得父亲斜挎腰包用现金给材料商结账的情景，记得父母与客户谈生意时为达到双方的平衡点而斗智斗勇的情景，记得父亲为不浪费材料精打细算的情景。“父母都快60岁了，我想减轻他们的负担。”
工厂直播间
接班不到五年的李嘉南和温建邦没有想到，他们赶上了外贸企业需要求变才能生存下去的时点。一场全球爆发的疫情让外贸中小企业面临前所未有的困境。李嘉南的影像配件厂、温建邦的家具厂也实实在在遇到了订单大幅下滑的境况。“幸运的是年前我们OEM业务接到了一个足以支撑我们这几个月的大单，但是6月份之后的情况就很难了，到目前为止还没有单。”李嘉南说，为了维持经营，企业必须做出一些改变。
李嘉南、温建邦们的父辈时代，只要胆大有技术，肯干就能赢。与“洗脚上田”的父辈们相比，李嘉南、温建邦这批90后二代大多拥有更高学历、更渊博的知识、海外留学经历，他们更懂得如何借用互联网优势。
在工厂里搭建直播间是他们为改变迈出的第一步。
一个月前，当温建邦将一份有关直播的商业计划书交到父亲手里时，他父亲并未同意计划书里面的内容。“他不懂直播这个东西，觉得是浪费钱。”但在温建邦通过实际案例、数据说明直播不仅是辅助度过难关的手段，更是一种趋势以后，他的工厂直播间计划获得了批准。
“我父亲不懂，但他觉得方向是对的，所以允许我去试一下，我觉得无论是内贸还是外贸，直播以后肯定是一种常态。”温建邦介绍说，自家工厂的第一场外贸直播也将在近期进行。
事实上，将直播间搬进工厂是温建邦接班以后做的第二个“重大”决策。4年前，他依托父亲家具厂的生产支援，成立家具公司专营外贸电商——佛山市胜之邦家具有限公司，将父亲的线下生意搬到线上，招聘专业运营团队，开了第一家金品店铺。此后，他们的出口市场也从欧美、非洲拓展到东南亚、澳大利亚等地。
往年，主营三脚架等影像配件产品的富图宝并不是广交会的常客。但今年改为线上以后，李嘉南觉得他们应该去“尝尝鲜”。“效果可能不一定好，但绝对会是一次宝贵的经验。”李嘉南将工厂二楼的样品室改为直播间，成为第一批参与直播的企业。“一开始都是我们的业务员去做直播，再试几次吧，如果效果不理想就考虑请一些外部的资源来帮忙。”
“以往我们还担心外贸商家的语言能力是否过关等问题。但现在来看，整个商家尤其是新一代商家，90后的厂二代，他们是互联网时代生长出来的一代，对不同国家之间文化的包容性非常强。我们试过几场，他们的语言能力、镜头前表现能力非常棒。”某电商平台国际站总经理张阔表示。
感觉vs数据
温建邦父子俩同用一间办公室，两张风格明显不同的办公桌反衬出两人的喜好，温建邦的办公桌是屏风式的现代风格，而他父亲的办公桌是一张用了十几年的桃色实木桌。
5月28日上午10点40左右，温建邦的父亲喝完早茶后出现在办公室，虽然已将公司交给儿子管理，但每月月底他都会出现在办公室对账。“这是他的习惯，等他对完账我们也会聊一聊最近公司的情况，如果大的方针有问题，他会帮我调整把关。”
谈及与父亲在管理手法上的区别，温建邦觉得，他们这一代人更关注效果，方法更灵活。
李嘉南有同样的感受。接班以后，李嘉南对公司进行了多个方面的梳理。5月29日，坐在自己布置的办公室，他向记者详细介绍了他的这些“小修小补”。“以前不管是工厂还是业务人员都要穿工服，不穿就要扣分，但那个工服特别丑，我来了以后就把这个规定取消了。以前的工位也很丑，整个办公室的环境很压抑，你看现在的布置是不是明亮了许多。”
在李嘉南看来，工服、工位布置虽然都是很小的事情，但影响人的心情，进而可能影响到工作效率、团队士气。
从成立之初，富图宝就定下了“学校、家庭、军队”的厂训，意为这里是一个成长学习的地方，也是一个大家庭，同时也要有严明的纪律。但李嘉南有自己的想法：“我们现在的业务员大部分是跟我一样的90后，太严格管理方式并不一定适合他们。我重新梳理了奖励机制，以绩效为导向，让大家看到了晋升希望，工作的积极性明显提高了。另外一个，以前迟到扣工资，扣得很重，也没见业务上做得有多好。现在我们结果导向，只要你这个月的业务考核达标，迟到几次不算什么。”
这种“小修小补”的效果很明显：员工抱怨明显少了。
在业务结构上，李嘉南同样做了不少改革。虽然公司开展线上业务早，但并没有放多少精力在运营上。他在分别接手内贸、外贸之后，梳理了业务内容，成立了不同的平台事业部。值得欣慰的是，接班一年，公司内贸业务扭亏为盈。
直播大火以后，李嘉南在产品结构上也迅速进行了调整。“我们做三脚架也是直播必须的产品，但单样产品附加值不高，我们就去找了做直播灯的厂家，跟他们合作，将产品打包配套。接下来，可能还会考虑开发一些视频稳定器之类的产品。”“与父辈相比，经验上我们还欠缺一些，但互联网思维、以及应用数据的能力是我们这一代人的竞争优势。我爸他们做生意可能更多的是靠感觉，主观大于客观。我们现在做一个决策都落实到数据上，数据告诉我该不该干，该往什么方向干。”李嘉南对记者说。
珠三角的故事还在继续。李嘉南、温建邦等厂二代们正在尝试通往现代增长的道路，将珠三角的繁荣延续。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>在亿邦动力跨境电商血战到底系列直播分享活动上，全球贸易通集团中国区总部副总裁胡贵扬、敦煌网全国渠道总监姚昊、敦煌网市场传播中心总经理唐薇，针对外贸企业线上广交会的备战、应对策略等，分别输出了经验与建议。
云端蹭流量，前期备战必不可少
敦煌网全国渠道总监姚昊表示：“截止到2020年第一季度，国内已注册的中小型外贸企业的数量大概约为481万家，往年这些中小型外贸企业是无缘参与广交会的。而本次云端广交会专门设置了6家线上跨境电商专区，这对于一些中小外贸企业来说，无疑是利处多多的。”
这也就意味着，线上办展会，中小型外贸企业可以借助跨境电商平台的流量，实现线上贸易交易。姚昊鼓励这些中小型外贸企业及时到指定的6家跨境电商平台注册，进行相应地前期准备。
说到前期准备，不得不说线上办展也是一次不小的挑战。从目前参展企业的反馈和行业讨论的重点话题来看，线上与线下举办展会的差距仍然很大，外贸参展商们都很担心线上参展无法达到预期的效果。
首先，线上参展，尤为重要的便是云展厅的布置与装修。虽然此次线上广交会已经确定腾讯作为技术服务商，但对于长期依赖线下布展方式对接的传统外贸企业来说，布展准备工作依然是一个很大的挑战。
全球贸易通集团中国区总部副总裁胡贵扬认为，参展商在展会开始前就要准备好基础材料，线上参展可以连接包括3D、VR全景展示等在内的外链，如果需要VR全景展示，他建议使用VR实景。“尽管VR虚拟装扮也很炫酷，但总体来说效果不如实景，不管展厅有多炫酷，参展最终的目的是吸引采购商的关注。采购商想看到的是车间实景，VR实景可以很好地满足这一点。”
线上展厅布置的主要目的是吸*流量，与此同时，参展企业在前期准备工作中还要兼顾客户邀约。
胡贵扬建议，客户邀约工作可分别从四方面来做。包括老客户的定向邀约、企业独立站*流（SEO搜索引擎、社交媒体、链接广交会参展链接）、广交会官网*流、EDM邮件邀约等。
具体到商务引领方面，胡贵扬认为第一次参加线上展会，这一部分工作也需要提前准备。准备工作包括依据各国时差，进行周密地计划，安排直播时间、及时回复询盘、多语言产品目录、大数据跟踪。尤其在大数据跟踪方面，尽可能全面记录采购商信息，以便后续查询。
做好准备工作后，线上参展企业还要全方位布局，密切关注各个云展会渠道。胡贵扬举例，这次广交会发起了“同步广交会、环球享商机”活动，以便让更多的外贸中小企业参与进来。具体参与细节和能够参与的平台还未公布，中小型外贸企业可以密切关注。
此外，各个区或行业的云展会也在陆续进行，各地政府也会举办当地的云展会，虽然规模很小，但也同样能够起到资源共享作用。也可以关注电商平台云展会，做到与其他平台同步差异化参展。
姚昊认为，同其他大型外贸企业一样，对于中小型外贸企业来说，前期也要做好直播准备，包括布置线上直播展厅、直播人员的准备工作、学习直播玩法等。同时，中小型外贸企业也要抓住跨境电商平台自身的买家资源，通过入驻这些平台，充分挖掘广交会的流量红利。
姚昊还提出，在线上广交会举办之后，外贸企业也不要忘记进行持续的数字化营销。比如将参展精彩内容和过程，发布到一些社交媒体平台上，积极进行二次传播。
主播选角、爆品*流，玩转线上直播
直播是此次线上广交会的重头戏。对于传统外贸企业来说，线上直播形式依然有很多不确定性。如何通过直播最大限度提高展商的订单转化率，是很多外贸企业们都非常关心的话题。
对此，胡贵扬提出了一些建议：
直播前要注意对内容有所规划，不同的主题效果也不尽相同；
由于国内外时差不同，对于企业来说，一定要注意在不同时间段分别进行直播安排；
直播间的设置可以按照企业自身需求装扮，炫酷、简单、实用等风格均可；
直播人员、设备等的配置也要提前解决。尤其是直播人员，由于此次直播没有同传翻译设备，所以各个企业必须配置一位懂外语的主播，和一位同时进行直播的工作人员。这对中小企业来说是非常大的挑战，若找不到合适的外语主播，建议提前录制好话术；
在直播流程方面，由于直播双方都要提前下载软件，熟悉操作流程，对国外采购商来说挑战很大，因此一定要事先进行沟通，做好准备工作。
敦煌网市场传播中心总经理唐薇从直播同理心的六个层级分析了一些成功直播带货中的取胜之道。
这六个层级由低到高分别是“完全无法理解”、“理解观点、理解观点和感受”、“理解观点和感受后，再提供帮助”、“亲身经历后，再提供帮助”到最高级的“比你更懂你，能帮你变得更好。”著名主播李佳琦则处于第六层级，也是最高层级。
在唐薇看来，跨境电商企业几乎无法做到李佳琦这一层级的直播效果，但如果打算开播，前提一定要具备以下要素：第一，主播具备外语能力；第二，商家可以提炼出产品卖点；第三，主播对自家产品有亲身经历，继而输出使用感受；第四，商家可以给出一定程度的促销福利。
在这些条件中，主播显得尤为重要，好的主播可以帮助企业获得更多关注度。但不是所有的中小型外贸企业都能够邀请到“李佳琦”级别的头部主播。因此，唐薇建议跨境电商企业们在有效地预算范围内，可以邀请处于腰部——即第五层级的主播进行直播。他们具备替代消费者自身体验、观察、触摸，把使用感受通过直播屏幕传递给用户的能力。这一层级的主播已经能够很好地将产品展现给用户，并促成交易。
如果预算有限，也不一定非要邀请处于腰部的上层主播，有些颜值虽不高的主播，却具备较强的亲和力，这些主播也同样可以吸引到用户，增加带货效力。唐薇还建议，如果担心直播氛围不高，可以增加一位主播，两位主播直播效果会有明显不同。
区别于线下展厅多产品同时展览呈现的模式，网上广交会单款流水线展示的选品模式，可能无法对已经习惯线下选购的采购商们产生巨大的吸引力。因此，唐薇建议外贸企业在选品方面，要利用爆品思维进行选品直播。即拿客单价较低的爆品作为*流工具，提高直播间氛围，撬动更大的流量池，促进销售转化。
线上线下对决，云上办会要火？
随着这场贸易盛会首次与互联网技术的融合，传统外贸行业也正逐渐被颠覆。
未来，外贸行业线上、线下两种贸易对接方式将会呈现怎样的发展态势，胡贵扬、姚昊和唐薇均持乐观态度。
胡贵扬认为，“疫情虽然改变了外贸出口的格局，但也带来很多机遇。任何一个新的模式出来，都需要较长周期的迭代。未来，线下展会不会取消，线上办展会一定会成为外贸进出口行业的常态化趋势。云展会也会越来越规范化，成为与线下展会相互协同的必要方式。”他鼓励各个外贸企业，一定要适应云展会方式，顺应历史潮流。
姚昊和唐薇也表示了相同的看法，“疫情并没有改变线上交易趋势，而是让线上交易趋势加速度、提前到来。未来，直播将会成为外贸交易中的常态，云展会也会成为外贸行业交易的标配，两者相辅相成、相互促进。
同时，姚昊也预测了未来外贸交易的趋势：“传统线下外贸采购仍偏向大宗商品，线上或将成为小额批发商采购的新方式，两种方式将共同促进外贸行业走向新态势，提升我国外贸发展的综合竞争力。”
当然，趋势的改变，也必然带来一些新的考验。胡贵扬认为，对外贸出口企业来说，最核心的挑战仍然是如何打造紧跟时代潮流的外贸团队。“未来，优秀的外贸团队一定是全方位、复合型的人才。其次，外贸企业要尽最大力度在互联网世界占有一席之地，转变思维，重新定位产品销售渠道。”
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>近年来，受外需疲弱等多种因素影响，外贸企业面临的困难加大，为帮助企业减负纾困，商务部已多届降低广交会参展费用，并免收贫困地区企业展位费，累计为企业减免费用超20亿元。本届广交会网上举办期间，除自愿投放广告等增值服务费外，将免收参展费用，这是加大稳企业保就业力度、全力以赴稳外贸的务实举措。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>为贫困地区参展商设专区
指引明确，出口展的参展企业，为已获第127届广交会展位安排的约2.5万家企业。进口展的参展企业，为已完成第127届广交会展位费预付的境外展团和企业，预计有来自约30个国家和地区约400家企业。上述范围以外的企业，可参与“同步广交会、环球享商机”第三方跨境电商平台活动，相关平台的名单后续公布。对于出口展及进口展的展区设置，网上广交会将参照上届实体展设置，为贫困地区参展企业设立专区。
出口展按16大类商品分设50个展区，分别为电子及家电类，照明类，车辆及配件类，五金工具类，机械类，建材类，化工产品类，能源类，日用消费品类，礼品类，纺织服装类，鞋类，家居装饰品类，办公、箱包及休闲用品类，食品类，医药及医疗保健类。
进口展按6大类别，分别为电子及家电类、建材及五金类、机械设备类、食品及饮料类、家居用品类、面料及家纺类。
提供知识产权保护服务
本届广交会将在官网建立全面的线上展示对接平台，提供全天候网上推介、供采对接、在线洽谈等功能。在线上展示对接平台上，企业可上传图片、视频、3D、VR等格式的企业和产品信息，进行多形式、多维度、便利化展示。
在供采对接方面，平台支持参展商、采购商发布供求信息，加强线上撮合，为交易双方提供诚信背景信息，包括采购商与会情况、登记来源地、参展商往届参展情况、是否为广交会品牌企业等，在网上构建像实体展那样的双方互信的贸易洽谈环境。
目前，该平台还在开发中，参展企业可提前准备相关素材资料，等平台5月初开放使用后，再统一上传，5月25日前完成全部信息上传。
知识产权保护和贸易纠纷处理，也是不少参展企业关注的问题。在主办方层面，广交会将在现有机制上，在官网设置专栏，为参展企业和采购商提供知识产权保护和贸易纠纷处理服务。在参展商层面，将针对网上举办的特点，加强技术保障，建立保护机制，企业可以通过设定浏览产品、参与直播的采购商和观众范围来保护自身的知识产权。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>