红布林 – 蜗牛派

二手奢侈品直播交易兴起,「小花直播」定下月销一亿的“小目标”

蜗牛派 — Fri, 19 Jun 2020 01:34:53 +0000

直播第二次带火了二手奢侈品交易。除了需求量增加，普通消费者的偏好变的精细化，决策过程更加理智，价格敏感度也越来越高。短视频和直播形式一方面可以展示二手商品的成色、款式和试用效果，更符合消费者需求。另一方面直播平台自带流量，对比传统电商模式，获客成本降低。

借助直播，只二、红布林等二手奢侈品交易平台在疫情期间实现了业务增长，二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」在今年2月完成数千万美元A轮融资。

蜗牛派近期接触的「小花直播（以下简称小花）」，是一家同样基于直播渠道的二手奢侈品交易品牌。目前小花全渠道DAU超过100万，商品品类覆盖箱包、腕表、珠宝首饰、服鞋配饰等。截至5月，小花GMV超6000万/月，从直播项目开始就已实现盈利。

据介绍，小花成立于2008年，最初以买手店模式运营，2017年开始向需要回收业务的客户提供二手奢侈品交易服务，并在2018年底加入直播领域，是赛道内最早加入的一批玩家之一。目前的主要阵地是淘宝直播和抖音平台。

（图片来自小花直播）

“货真、货好、价格合理”是购买二手奢侈品的消费者最关心的问题。平台怎样拿到好货，背后的供应链起关键作用。目前大多数二手奢侈品交易平台采用寄卖模式，这里的寄卖方又分为C端消费者和B端小店，平台收取佣金或差价作为主要营收来源。

寄售模式本质是撮合交易，在现金流等方面更为灵活，但同时也存在短板。小花创始人Inn介绍说，寄卖模式对拥有优质二手货源的卖方吸引力较低：对于C端卖家来说，可能存在寄送流程复杂、物流过程中商品损坏、卖不掉等顾虑；寄卖的时间周期也更长；对于B端卖家来说，选择寄卖的商品往往是库存品居多。

小花的收货模式以买断回收为主，寄售回收为辅，其中买断商品占比80%，C端和B端的收货比例为7:3，买断模式的优点是交易流程轻、时间效率高、款式有保障。另外，小花所有货品售卖前会先集中在直播基地，经过分类、鉴定、估价等步骤，再分配到各个渠道销售。目前，小花二手奢侈品库存量超1万件, 价值超过6000万元。

买断回收模式下，现金流承压。小花的解决方案是设置减价模型，根据前期数据积累设置库存警戒线，定向分渠道进行清货处理。

（图片来自小花直播）

商品鉴定也是二手奢侈品交易过程中需要重点投入的环节。目前，小花拥有20多位来自国内包括香港地区的专业奢侈品鉴定师和养护师傅，每个货品经过至少十二道鉴定工序、三个鉴定师共同认定后，才能对外销售。

小花现有50名主播，每月直播约1000场。其中月销售额百万以上的S级和A级主播占比约30%。在人货匹配方面，区别于公司配货模式，小花建立起一套自己的选货机制：最近三天综合销售量、退货率、客单价等数据排名靠前的主播，可以填写自己的心愿清单。公司结合主播意愿进行精准配货。未来，公司还计划成立MCN机构，将主播IP化。

线下店能够提高用户的信任度，小花将线下体验和线上售卖相结合，目前已拥有上海巨鹿路旗舰店、浦东总店、深圳分店、珠海分店共4家实体店。用户运营方面，团队建立起自己的会员积分体系，目前已有会员数量超10万个。消费者还可以选择1888元付费会员服务，享受免费鉴定、洗护、减价等权益的大礼包。

团队今年的目标是月销售额达到1亿元。Inn表示，中国二手奢侈品市场尚未成熟，较早进入的平台在资源分配、带货能力、售后服务等先发优势的基础上逐渐规模化，最终行业内“少数几家分天下”的可能性更大。直播只是承载交易的一种方式和渠道，下一步，小花计划尝试更多方式获取增量用户。

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二手奢侈品电商「Vestiaire Collective」获6400万美元新一轮融资，国内市场仍处在成长期

蜗牛派 — Tue, 21 Apr 2020 13:12:42 +0000

蜗牛派消息，二手奢侈品电商平台「Vestiaire Collective」近日宣布获得6400万美元新一轮融资，本轮投资方包括新投资者Korelya Capital，Vaultier7，Cuir Invest和富达国际管理的基金，现有投资者Eurazeo、Bpifrance，Vitruvian Partners，Conde Nast，Luxury Tech Fund和Vestiaire Collective首席执行官Max Bittner也进行了投资。

此前，Vestiaire Collective曾在2019年6月获得4500万美元投资，总筹集资金已超2.4亿美元。本轮资金将用于向更多国家拓展业务，而新投资者Korelya Capital的加入，将使Vestiaire Collective的业务扩展到韩国和日本。

「Vestiaire Collective」在2009年成立于法国，是一个提供二手奢侈时尚品买卖的在线平台，种类涵盖服饰、箱包、钟表等，目前在90个国家/地区拥有超过900万会员，并在巴黎，伦敦、纽约、米兰、柏林和香港设有办事处。据声明，公司超过80％的交易由跨境产生的。

Vestiaire Collective表示，希望能进一步发展其直接运输模式，即卖方无需通过平台的控制和认证中心即可直接向客户发送产品。这项服务由去年推出，在欧洲市场已被超50%的订单采用，并以每月60%的增速增长。这项服务今年初上线美国，在2020年底前将在亚洲上线。

创始人Bittner表示，特殊时期不仅会挑战消费者的购物地点，更是对购物方式的挑战。全球疫情流行期间，Vestiaire Collective表示平台库存和订单并没有受到影响，并认为零售业的循环商业模式得到了更多用户认可，对环境的关注将推动消费者减少服装消费，采取更自觉的消费方式。

Vestiaire Collective

2018年被看作二手交易的元年，持续循环成为商业模式主流，诸如Vestiaire Collective、美国二手时尚平台Thredup、The RealReal、Poshmark的关注点都在向二手交易的可持续性上转移，大量线下商店的开设，加上业内奢侈品品牌和时尚设计师更加关注二手交易，都推动了海外循环消费的发展节奏。

国内二手奢侈品市场现状

2019年奢侈品消费市场约8000亿，在成熟市场中有近20%的流通率，这意味二手奢侈品市场潜力巨大。但对比国外二手奢侈品电商的发展趋势，国内的二手时尚电商平台尚处在起步阶段，如何培养用户循环消费习惯、提高渗透率仍是这一时期的重要课题。

国内目前做垂直二手时尚电商的有只二、心上、红布林、奢交圈TiAMOO等。其中，只二在2019年7月完成数千万美元B轮融资，8月红布林完成两万前美元B+轮融资，11月奢交圈TiAMOO获得千万元天使轮融资。创业者和投资机构正在进入这片低饱和度的蓝海市场。

同时，二手奢侈品作为非标商品，售卖涉及货源、鉴定、估价到售后一系列复杂环节，平台在供应链上也存在需要攻克的瓶颈。第一，从供应链上游看，二手交易中供给端缺口较大，卖家对售卖流程有疑虑；第二，从中间层看，二手商品的鉴定需要有专业的鉴定师和完整的培养体系；第三，从下游看，二手奢侈品平台需要在尝试下沉市场中寻找增量。

此外，线下体验店也被看作是了解用户消费意愿和扩大品牌影响力的渠道之一，而在二手奢侈品电商看来，开设线下店不仅在于通过活动吸引客户，更重要的是和奢侈品品牌达成合作，使其接受二手交易。美国二手时尚平台Thredup在2018年就与女装品牌Reformation和Cuyana建立了合作关系，帮助其进行回收利用。

寺库

除了垂直二手奢侈品电商外，越来越多的时尚或电商平台也加入了这一赛道。如时尚电商平台寺库同时售卖全新和二手奢侈品，以分级标注区分两者；奢侈品服务平台包大师由奢侈品养护切入，后延展至二手奢侈品和新品交易；京东在2019年7月开设了售价奢侈品服务体验中心“京东奢护”，店内设有二手奢侈品售卖区；京东入股的Farfech在2020年2月推出“Farfetch Beatch”新品发布策略，其中包含二手包袋销售服务Second Life。

多家入局二手奢侈品赛道，市场被资本看好，但流量始终是个难题。以寺库为例，据其2019Q3财报显示，寺库GMV和月活增速都在逐渐放缓，而2019年8月其首家线下店“库店”落户杭州，被寄予触达三四线城市新中产消费群体的期望。但库店承担的更多是展厅的角色，缺乏品牌教育和认知的下沉市场消费者是否买单还有待检验。