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如视相关负责人表示，以“VR+”为基础的新型业态模式已成为地产、酒旅、会展等多产业发展的新契机。本次合作，将加速推进轻量化VR采集，为海量的理光全景相机用户带来全新的空间重建体验，让更多消费者得以拥抱VR。

360度全景影像“变身”虚拟三维空间

近年来，随着技术的不断发展，以理光「RICOH THETA」为代表的360度全景相机给消费者的生活带来了无限可能。仅凭一部便携的全景相机，便可拍出沉浸、互动式的360度全景，让人置身于虚拟的环境中，带来身临其境的全新体验。但如何让消费级的全景相机，从对日常生活的简单记录，广泛应用到商业场景里，成为摆在所有全景相机制造商面前的难题。

贝壳与理光的此次合作便是基于这一发展瓶颈。相关负责人称，未来理光用户在使用“RICOH THETA”全景相机等系列产品时，只需搭配下载“如视VR”APP，便可将2D的全景图片一键转化为高还原度的VR空间，无需借助VR眼镜等硬件设备，就能在自己搭建的VR世界里自由行走，感受沉浸式的极致体验，还能一键上传到云端，分享至朋友圈等。

国际尖端技术加持，“真VR”背后的“硬实力”

实现三维空间重建的背后，是两个行业领跑者在技术层面的互补。此次合作，既意味着全景相机得在空间数据采集和三维建模领域实现应用，也标志着VR轻量化采集方案得以大规模落地。

一直以来，理光在VR领域以数码相机为主力产品，致力于为全球的影像消费者带来更优质的产品服务。对比市场同类产品，理光全景相机在镜头解析力、曝光控制、自动白平衡色彩等诸多方面优势明显，旗下“RICOH THETA Z1” “RICOH THETA V”等产品均凭借行业领先的光学技术及图像处理技术，深受消费者、媒体好评。

以“RICOH THETA Z1”为例，其便携的机身上搭载了2枚1英寸背照式CMOS感光元件，能够以接近人眼的分辨率和清晰度来记录当时所看到的一切事物，从而拍摄高品质全景静态图像。而光圈优先等各种拍摄模式，在室外及昏暗等场所无需选择拍摄场景即可获得高品质影像。

而“如视VR”则具有零门槛三维重建的绝佳优势。贝壳·如视现已实现对超过450万套房源进行三维空间重建，打造出全球最大的VR房源数据库。基于对海量数据的深度学习，如视以全球领先的单目图像深度估算技术，将二维的全景图片赋予三维的“深度”，实现对距离远近和方位的感知。拍摄好的图片会自动进行AI拼接与3D化处理，简单的几步操作，便能够轻松生成三维空间结构模型。画面自动拼接点位成功率和自动拼接点位准确率近100%，深度估算误差以4.23%的超低率领先全球。

理光相机+如视VR，轻量化VR采集加速VR大规模落地

业内人士表示，此次贝壳·如视与理光的携手，意味着以理光为代表的全景相机，正在从消费级产品，向“消费级+商用级”的方向加速迭代发展。本次二者的合作，将通过复刻线下空间与商品信息，拓展多样化营销物料，有效提升消费者在VR场景下的停留时长，加速VR的成熟与大规模落地，给与“空间”相关的全产业带来全新的营销助力与发展契机。

以房产租赁领域为例，在如视VR的助力下，经纪人经过简单培训后就可自行通过全景相机进行三维空间重建，大幅提升行业人效。100平米的空间，仅需20分钟即可完成房源拍摄，其所提供的沉浸式VR画面，正加速推动房产服务产业的变革。在试点区域的商机渗透高于房源渗透13%，由商机到成交，比率高于普通房源30%。

目前，贝壳·如视已与万科、红星美凯龙、链家、自如、同程艺龙、氪空间等100余家国内外知名品牌进行合作，将空间重建技术开放赋能到房产交易、餐饮、办公、会展、零售、家装等多个行业，重构场景化体验销售新模式。

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流量是指与用户的一次互动。

一个用户可以产生 N 个流量。

原来，传统零售场的价值在于自然流量，实现人找货。

 未来，超级流量场的价值在于制造流量，实现货找人！

超级流量场在流量制造方面拥有十大超能力，

引领垂直行业实现数字化用户运营升级！

红星美凯龙作为超级流量场，

正在从商品销售平台升级为数智营销服务平台;

从土地资产运营升级为用户资产运营！

零售行业正在全面迎来超级流量场时代！

在6月9日的2020阿里云线上峰会上，红星美凯龙家居集团副总裁何兴华为我们展开了一副家居零售企业全速重构的商业逻辑版图，不仅成功破局营销生态中随处可见的三端痛点沉疴，更首度揭秘红星美凯龙成功升级为超级流量场，生长出流量制造核心能力背后的力量。

红星美凯龙发生如此巨变，与阿里的全面赋能不无关联。2019年5月，红星美凯龙引入阿里战投，并一举创造了双十一大促219亿的傲人战绩，成功跨越横亘在行业前方多年的家居新零售高墙。据悉，今年红星美凯龙正加速全面拥抱阿里生态，在本次“周年宠粉节”活动中，联合天猫及千大家居品牌，引入顶级淘系资源和顶级明星直播助阵，独家冠名618天猫超级晚，以顶秀视听盛宴，进行全域流量捕捞。

在本次阿里云线上峰会，我们看到了一个在阿里云赋能、数据中台驱动下，火力全开的新零售时代新物种-超级流量场，一个全新定义的红星美凯龙。

以下为何兴华专题演讲全文实录：

2015年开始，我问自己最多的一个问题是：整个营销生态该如何进化才能解决现在的三端痛点？

先看品牌商这一端，品牌商这一端的痛点愈演愈烈。

因为数字时代带来了媒体触点碎片化、甚至粉末化，与消费者需求的加速个性化之间的矛盾，导致了传统广而告之的打法失效了，流量成本不断走高；而同时，数字时代逻辑上可以带来的大数据能力、自媒体能力、私域用户运营能力，并没有在绝大多数的品牌商营销团队身上长出来，细思极恐。

尽管电商平台、资讯流量平台都在这个维度上对品牌商有一定的赋能，但杯水车薪。因为电商平台也没有用户的线下消费数据，而社会零售总量的80%都还在线下；资讯类和社交类的流量平台则几乎没有用户的任何消费数据。

再看零售商这一端的痛点，可谓是上下传染。

先是线下零售商受到线上零售商的降维打击，流量骤减，快速失去大片疆域。而2016年，又出现了线上流量红利时代的关键转折点，线上电商获客成本首次超越线下，线上电商首次提出要向线下找流量，也就是说地主家没有余粮了。从此，新零售踏上征程，线上、线下大面积流量危机开始蔓延。

最后看消费者这一端，消费者是快乐并痛着。

商品极大丰富、娱乐内容极大丰富、便捷服务极大丰富，让每一个消费者都过上了足不出户、“饭来张口衣来伸手”的皇帝般日子，但同时，消费者又不可救药的患上了选择恐惧症，无论是对信息的选择，还是对货的选择。

以上三端痛点都是流量惹的祸，那我们就先说说流量是个啥玩意儿。

本质上，流量是指与用户的一次互动。一个用户可以产生N个流量。

我们往往不缺用户，缺的是流量。

拿传统的线下零售场来讲，过去，用户来到零售场之前，场没有办法与用户互动；用户到了场之中，也只是用户与导购和货架上的商品简单互动，场并不了解逛店的用户是谁，更不了解每个用户逛店的动线、看了哪些商品，哪个用户购买了哪个商品（除了会员且刷了会员卡）；用户离场之后，场再度与用户失联，没有办法持续触达用户。

也就是说，用户是否再次来店，只能“坐等”，无法干预。当然，可以大打广告或大规模进行地推，开展各种广而告之的活动，吸引用户再次来店。且不说当今媒体环境下，这种“大炮打蚊子”的效果如何，单单考虑到大笔的广告地推预算，也注定此举不靠谱。

事实就是这样，我们往往是花费了“巨资”，获得了一个潜客、用户、会员，但最终没有针对其实现拉新、激活、转化、复购或裂变，原因只有一个，就是因为我们没有能力跟这位用户持续互动，且每一次互动的质量也并不理想。

而实际上，天下所有生意都是互动出来的，大到销售整条生产线、一套软件，小到卖蔬菜水果。

2B的生意，都是建立在与客户之间的陌拜、高频的拜访、高质量的互动之上的。

其实2C也一样，且一模一样。

传统广告时代，在媒介计划领域，会讲究3+到达率、5+到达率；可口可乐与百事可乐、伊利与蒙牛、康师傅与统一、海尔与美的等品牌，都要持续打广告，原因就是需要不断提醒消费者，至少混个脸熟——“我们还是朋友”。

到了互联网时代，信息传递不是单向了，而是可以交互了，所以，就如同2B一样，要想让用户产生认同、消费、忠诚、复购，就必须持续高频互动，建立感情、粘性。

所以，除了要有用户，更重要的，要有与用户之间的互动，即要有流量。

下面讲三个小故事：

我经常到卢湾体育场跑步，但会屡次遭遇挫折，要到达场地才知道今天有训练或赛事，所以对外不开放。

另一个故事，两个相隔3公里、历来棋逢对手的家居商场同在2019年5月最后一个周末做直播活动，但其中一个商场的直播间流量是另外一个的5倍。

第三个故事，红星美凯龙近一年多的时间，在数字营销领域服务了近200个头部家居品牌，满意度高达100%。

以上都是用户与流量的故事。

我是卢湾体育场的用户，但它不与我在场外互动，我无法得知它的活动信息；胜利的那家商场，因为有能力在场外事先通知所有老用户5月底直播活动的信息而完胜对手；红星美凯龙不断激活会员，让会员在家装周期内与各个品类的各个品牌持续精准互动，其创造的价值与增量业绩，收获了品牌商的一致口碑。

好，说到这里，用户与流量的关系理顺了，也明确了一个关键结论，我们缺的往往不是用户，而是与用户的互动，即流量。那么，流量怎么来？

流量制造有两个模式。

传统的就是广告模式。即用广告铺天盖地的给用户洗脑，让用户到线上或线下去搜货、找货、选购、下单，这是“人找货”的模式。

还有一个流量制造的模式。

线下零售场以“货找人”模式在线上与用户的每一次互动，也正是线下零售场赋能一个品牌商或多个品牌商与用户之间进行信息交互的过程，即：线下零售场在线上为一个品牌商或多个品牌商制造了一个流量。

比如：红星美凯龙在品牌号或业主群里发了一篇名为《10款护脊床垫评测报告》的文章，就会让每一个点击进来的潜客与多个品牌、最多10个品牌产生互动；红星美凯龙通过官博或官抖向下一阶段要购买橱柜的会员推送了一个有关“橱柜品类节”的小视频，引发大量观看并点击进入活动页面，那么，凡进入的会员就会与参加这次品类节的各个品牌产生互动——浏览商品、收藏、咨询、领券、预订、下订等等。

从“人找货”到“货找人”，对于零售场，就意味着物以类聚的生意变成了人以群分的生意，甚至是千人千面的生意；意味着从粗放的流量运营模式，到精细的用户运营模式。

原来，传统零售场的价值在于自然流量，实现人找货。

未来，超级流量场的价值在于制造流量，实现货找人。

那么，如何实现“货找人”式的流量制造最大化呢？就是要实现针对每一个用户的全域全场景全链路全生命周期的运营，即颗粒度到用户级的数智营销。

线下零售场对人货场进行数字化的过程，也正是从商场升级为超级流量场的过程。

所谓超级流量场，是指那些有能力在线上、线下全域范围内，以用户运营为核心手段，针对每一个品类用户进行全场景、全链路、全周期数字化运营，从而实现流量制造的线下零售场。

相比一般品牌商，由线下零售场升级而成的超级流量场具有流量制造方面的10大超能力。

“品类用户入口效应”让超级流量场拥有进行流量制造的最大资产，因为每一个用户就是流量制造的最核心、最稀缺的生产资料，可以看做流量制造的固定资产。“全场景、全链路、全周期以及雪球效应”实现了流量制造的最大化，也就是：在每一份固定资产上实现了流量制造产量的最大化；“超精准用户画像、自产刚需内容、超强品牌背书效应”保证了用户互动的有效性；而“大规模私域场景效应”能够显著的降低流量制造成本；最后，还有一个与流量制造能力，也就是以上所有超能力都依赖的一个底层能力——“全套数字营销工具”，对于提升流量制造效率至关重要。

而更重要的，让这一切超能力成为可能的背后力量是什么？

正是流量制造引擎——我们与阿里云共同打造的家居家装行业数据中台。

这里涉及的专业层面，我不专业，我和大家都要听肖博的课。

下面，我仅就数据中台的三大核心能力，做一下简介。

首先是强大的数据管理能力，融合打通了线上线下数据、红星与阿里数据、平台与品牌数据，并将消费旅程的全链路数据打造成闭环。

其次是强大的目标定向能力，满足了所有公域、私域精准营销不同场景的各种需求。

同时，还有强大的永续优化能力，数据中台越用越灵光。

数据中台在营销实战中的应用场景很多，能够让营销效率与ROI显著倍增，这里我总结了八大典型应用场景，它们包括：

从品类用户中快速为新店拉新；

对品牌兴趣用户高饱和触达实现有效转化；

利用品牌既有用户快速为新品拉新；

对品牌消费用户进行持续互动以促进复购；

对已流失用户进行激活、召回；

对一场活动中的未消费兴趣用户全域触达；

追踪在社交营销、社群营销、内容营销中收获的兴趣人群进行持续互动、转化；

针对线下到店未转化用户，进行及时二次营销。

依托这些强大功能，数据中台能够让用户运营的拉新、激活、促单、复购、召回等等关键动作获得效率与ROI的显著倍增。

红星美凯龙已经因此获益良多，获客与激活成本连续13个月环比下降。2019年平均留资成本较2017年下降87%，留资用户的消费意向率由最初的15%提升至目前的40%以上，高出行业平均水平1倍。

同时，依托数据中台能力，红星美凯龙正在进行流量制造三项基本功的新一轮迭代：深度锤炼用户画像能力、内容生产能力和场景矩阵的构建能力。

这些基本功助力红星美凯龙实现了流量的三级裂变：从种子用户到全网精准用户，再到构建全场景私域互动流量池，更到全民社交裂变拉新。

红星美凯龙作为超级流量场，正在从商品销售平台升级为数智营销服务平台；

从土地资产运营升级为用户资产运营。

红星美凯龙在阿里云的赋能之下，在数据中台的驱动之下，正加速重构。

最后，也祝所有朋友都能拥有自己的重构引擎、火力全开！

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着眼于家居，作为一个重线下的行业，疫情无疑是一个巨大的挑战，对于抗风险能力较弱的基层经销商而言，尤其如此。为求生存，直播成为了疫情期间家居企业寻求流量的关键渠道。红星美凯龙、居然之家、欧派、尚品宅配、顾家家居、箭牌卫浴、左右沙发、恒洁卫浴、蒙娜丽莎、TATA木门等大量知名的家居建材企业，都投入到了这场全民直播行列之中，不少家居企业高管们也从幕后走向前台，献上了直播首秀。

3月6日，红星美凯龙联手淘宝举办“BUY家女王直播大赏”，在线观看数最后定格在112.72万人次，跻身全淘宝直播TOP10。对于红星美凯龙而言，2019年的“双十一”是继2019年5月获得阿里巴巴战略投资，双方在新零售、电商、物流仓储、消费金融等多方面开展合作之后的首战，这次直播则是它第二场意义重大的关键战役。

如果将家居比喻为一条大河，这条大河无疑是传统的，几十年来都在沿着相似的河道而奔流；如果未来站在一个更久远的时间点回望当下，或许会发现，河流历经几年的积累，终于在疫情的催化之下加速改变了它的流向。无论是直播还是各大企业的在线销售数字，都仅仅是这场变革的冰山一角。

对此，亿欧家居专访了红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂，共同探讨疫情对于家居行业与红星美凯龙的影响，以及行业未来的前进方向，以期为家居企业在“后疫情时代”的生存策略制定提供参考。

疫情意味着什么？

谈及疫情对家居行业的短期影响，从业人士基本都有所共识：

在生产端，上游工厂面临库存压力，以及复工之后订单量暂时处于低位、生产不能完全恢复正常的压力，此外，场地成本、人力资源成本也是比较大的负担。

对于卖场而言，疫情在短期内会导致家居行业的经营活动按下暂停键，由于行业较强的线下属性，这种影响意味着家居消费也会暂时大幅缩水。

在经销商方面，原本正月十五之后就会迎来春装市场，但疫情爆发至今两个月，经销商基本没有现金流，同时还需要负担租金和员工工资，资金压力巨大。经销商在本质上都属于小微企业，抗风险能力弱，是疫情之下最容易受到伤害的群体。

短期影响已经显现，但长期影响尚未彰显出来。对此，市场上存在两种观点：

一种观点认为，家居行业大概率不会在疫情结束后快速复苏反弹，原因在于：家居行业的客户基本上来自地产行业，短期内地产行业无法迅速恢复，哪怕抑制性消费在疫情结束后得以释放释放，所带来的影响也是短暂性的；另一方面，当下中国整体的经济走势已经与非典时期存在比较大的趋势上的差异，当时疫情过后的大规模消费回暖不一定会重演。

乐观者则认为，在消费规模上，疫情对于中长期的家具消费市场不会带来根本性的改变。家居装修属于刚需，它与餐饮、电影都属于线下属性较强的行业，但在底层逻辑上并不相同。有从业者称，“今天吃不了昨天的饭，明天也喝不了今天的酒”，疫情对餐饮行业带来的影响是即时的、无法“恢复”的，但疫情给家居行业带来的是节奏上的变化，消费需求仅仅是被暂时抑制了。

红星美凯龙从2月22日起局部恢复营业，2月29日起陆续恢复营业。红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂观察到，从2月22日到3月7日的三周内，红星美凯龙的商场人流量每周都取得了50%的环比增长。因此，他对疫情过后家居行业恢复情况的预期较为乐观：在三月底，市场可能将逐步恢复到去年春装市场80%的水平，最晚到四月份中下旬，家居行业会迎来报复性的消费高峰。他认为，疫情不会改变家居行业的基本面。

对于经销商所面临的生存难关，红星美凯龙也出台了一系列帮扶政策。

• 2月2日，红星美凯龙率先宣布为82家自营商场商户免除一个月租金及管理费，本次免租安排涉及公司2020年营业收入（租金及管理费总金额）约为5.3-5.9亿元；
• 号召全行业开展“1+1+1”行业自救，即：平台减租、品牌出台帮扶政策、经销商自身扛住经营压力，力求达到三方合力、共渡难关；
• 红星美凯龙还面向全国经销商推出了“1+n”帮扶计划，旗下3D设计云软件、IMP筋斗云平台免费开放2个月，切实赋能经销商完善线上服务能力，同时开放红星美凯龙经销商数据库；
• 携手阿里巴巴等多方之力为全国经销商提供 “一揽子”金融支持，为全国经销商提供超40亿的金融助力；
• 加快红星美凯龙商城的数字化基础建设；
• 免费开放大家居教育平台，助力经销商在疫情期间修炼内功；
• 运用直播，帮助经销商在疫情期间提前锁定和转化客户。

流量、服务、场景、供应链：疫情暴露四大短板

疫情早期，线下交易停摆，导致整个家居行业的正常运营几乎陷入停滞。

反思这一困局，朱家桂指出，这恰恰暴露了行业的四大能力建设短板。这四大短板，也将成为后疫情时代家居行业“补课”的重点。

首先，一旦失去线下客流量，家居行业就失去了链接消费者的最有力渠道，原本的能力强项突然归零，精装房、样板房、小区爆破及其他传统的营销方式全都宣告失效，焦虑情绪蔓延。这揭示了家居行业在全域流量运营能力、尤其是线上流量运营能力上存在很大不足。

其次，设计软件对家居行业的渗透还远远不足，大部分企业仍然依赖于在线下与客户进行当面的沟通交流的方式产生交易，这揭示出行业的远程服务能力具有很大的进化空间。

第三，家居消费的特殊性在于，消费者购买的实际上不仅仅是单品，而是一个场景、一个“家”，需要考虑单品和其他单品以及整个空间的搭配。一直以来，中国家居行业的强项在于线下的场景体验和服务能力，但在疫情期间线下趋于停滞的情况下，原本的场景优势、服务优势荡然无存，这意味着，行业在构建线上场景体验、线上服务能力等方面存在缺失。

最后，朱家桂观察到，在疫情期间，足不出户、拎包入住的全案装修在短短的十几天内获得了数千个订单，这证明消费者的需求已经升级。要响应需求，就意味着商家需要提升供应链整合能力、以及设计施工交付的能力。

此前，家居行业对于以上四点能力重视程度严重不足，尤其是数字化、在线化、新零售能力的建设非常滞后，此次疫情的发展让全行业在强化四大能力的建设层面达成了高度共识。

流量、服务、场景、供应链四大基础设施的构建能力，将决定谁能在未来赢得这个市场。

家居的未来不是直播，而是全域流量运营

疫情让全行业达成了上述共识。但是，在疫情之前，行业对此是没有共同认知的，根本的原因在于工厂、经销商、流通企业三方的利益出发点不同，各有掣肘，全行业难以形成协同。

现在，我们已经可以深刻感知到这种共识为行业带来的变化：

从红星美凯龙的角度出发，此前早有布局的数字营销与设计云，在疫情期间得到了大规模的推广和应用。

朱家桂向亿欧介绍道：“我们早在四年前就布局了数字营销，两年前已经推出IMP数字营销体系。但是在当时，上游的工厂和下游的经销商对数字营销是没有共同认知的，因为即使不依靠数字营销，只沿用那些传统的营销方式，他们仍然能过得不错，大家对这件事情没有紧迫感。早前布局的设计云也是如此，红星美凯龙拥有4.5万个经销商，其中可能有3.5万个是‘不需要’设计云的。但是在疫情期间，红星已经向全体经销商免费开放了IMP数字营销体系和设计云，尤其是设计云的开通率已经接近100%。”

谈及家居行业在疫情期间的改变，最为显著的当属直播。

不过，一直以来，直播在家居行业的发展都并不算快，最大的阻力同样来自行业内不同角色的利益冲突。经销商可以说是整个家居行业的基石，但由于经销商的布局一贯以来都在线下，一方面，担心自己的利益受到直播电商的损害，另一方面，这个群体依托于传统渠道也可以小富即安，他们对于新零售、电商、家居直播等新物种抱有的态度，总体上是比较谨慎的。

新模式、新渠道、新业态的推行，首先需要厘清其中的利益分配关系。例如，红星美凯龙举办的直播，通过直播产生的订单会被分配给消费者所在城市的经销商，在这样的流程下，经销商成为了直播的最大受益群体。

关于这一战略，朱家桂如此解读：“当大家达成共识，就可以各就其位、各司其职，并获得自己相应的利益。一旦游戏规则变得很公平，就会产生共同的驱动性，这是推动行业变革的合力。当平台和下游的经销商、服务商，都在新零售的过程当中获得长足的发展，就能够形成一种良性的商业生态。”

谈及直播的未来，朱家桂是乐观的：“直播将在家居行业内成为常态。”他分析道，直播属于疫情之下倒逼出来，被大家快速接受的新事物。一方面，直播能够更好、更便捷地链接更多的消费者，能够提高行业效率；另一方面，直播突破了时间、空间的限制，从理论上来讲，使得经销商的营业时间不再受限。直播的内容形式也会在不断发展完善的过程中走向精细化、细分化。

与此同时，家居直播代表的不是单纯的电商，这与零售行业的直播存在很大的区别。朱家桂认为，对于家居行业而言，这次疫情期间所开启的直播大战，是线上线下“全域流量运营时代”来临的信号。

任何的家居消费，不管通过哪种渠道进行，最后依然需要回到线下进行交付；消费的决策路径，也仍然需要回到场景体验和服务质量上。这意味着，当下行业急需完成的一件事就是，将原本在线下的场景体验和服务能力线上化。如果只看到直播这个形式本身，无疑是只见树木不见森林，不太可能获得理想的效果。

后疫情时代，期待一个全新的红星美凯龙

受制于上游房地产调控政策，家居行业近年经历的“寒潮”已不再是新鲜话题。从数据上来看，全国家居建材卖场年销售额在2012年达到最高峰12800亿元，此后几乎是一路下探，尤其在房地产史上“最严”调控政策出台后，2017年全国家居建材卖场年销售额同比2016年骤降22.6%，跌至9173.7亿元。

有别于大行业的低气压，聚焦红星美凯龙本身，我们反而发现：过去10年是它大手笔收购中小卖场、加速开店实现逆势扩张的10年，2018财年，红星美凯龙卖场数量增长率达到惊人的40%。头部卖场逆势扩张，意味着中小型卖场的生存空间被挤压，行业正在加速集中，不过，红星的逆势扩张更多代表着企业体量的膨胀，也就是门店数量和营收的高速增长，与此同时，消费者对于红星美凯龙的整体印象仍然比较“传统”。

自2012年开始，红星美凯龙一直都在互联网层面做了很多探索与准备。尤其是最近一两年，以战略合作和战略投资的形式，牵手多家互联网巨头在智慧营销平台方面做了很多创新试错，这无疑是给红星美凯龙整个组织沉淀出了数字化的基因和意识。这种基础设施能力的不断完善，在很大程度上帮助了红星美凯龙在全国范围内的加速扩张，行业领跑者的优势逐渐凸显出来。2019年5月，阿里入股红星美凯龙后，双方开展多方面的战略合作，这对于红星美凯龙而言，是一次全新探索的起点。

更紧密的合作还需要时间来展开，合作的成效也需要时间来验证。目前我们能看到的是，过去一段时间内，红星美凯龙在新零售上的大动作除了试水电商直播、线上线下联动，此外也在云设计、数字化营销和和门店数字化方面进行多方位布局。其中，取得比较大的成果的当属依托阿里展开的线上对线下的*流（以2019年“双十一”与“BUY家女王直播大赏”为代表），但这从本质上仍属于销售方式的变化，尚未带动整个产业链的降本增效，后者正是红星美凯龙希望在未来能够有所建树的方向。

2020年，疫情倒逼之下，家居行业的变革将会加速。红星美凯龙作为家居卖场龙头企业，捕捉并响应市场的新动向，是走向高质量发展道路的必然要求，可以确定的是，红星美凯龙的探索不会就此停止，与阿里的强强联合，还将为行业带来更多变量。

朱家桂透露，疫情过后，基于上文所述关于家居行业四大短板的判断，红星美凯龙将相应地在四个方面重点布局：

第一，加快IMP数字营销体系的建设。原本IMP数字营销体系只为红星美凯龙服务，但在未来，红星美凯龙希望IMP数字营销体系成为开放的服务平台，能够服务所有的商家和品牌。

第二，加快设计云软件的更新迭代，加快开发供应链能力、数据链能力、数据处理能力，让设计云成为中国家居行业的超级链接器。

第三，与阿里巴巴开展更深度的互动，实现双方线上与线下能力的互补。

第四，家装将是后疫情时代红星美凯龙重点关注的方向，要将“装修”二字补充到品牌属性之中。未来会在全国范围内上线天猫同城站，实现经销商商品和服务本地化、在线化，再造一个线上线下一体化的、全新的红星美凯龙，这种“上线”在发达地区将会在1-2年内实现，并将以发达地区为原点、向相对落后地区逐渐辐射，朱家桂预计，要想对红星美凯龙完成全国性的改造，大约需要3-5年。

“一直以来，红星美凯龙都扮演者家居卖场行业的领导者的角色，在行业转型时期，我们也希望成为行业变革的践行者，以及行业发展的开拓者。”朱家桂向亿欧说道。

站在2020年的时间节点来看，我们一方面看到了疫情形势下的企业自救与变革，不要错过任何一次危机对一个组织的考验，今天的每一个企业、组织，都需要去不断调优自己的生存模式。尤其是对于红星美凯龙这样的大企业而言，只有通过自我迭代与转型创新去成为更有影响力的品牌，红星美凯龙应该带领背后数以万计的经销商度过这段艰难的时期。与此同时，新技术、新理念逐渐渗透到传统产业当中，红星美凯龙设计云不仅在体系内部发挥作用，也逐渐向全行业及产业生态链上下游释放价值；更高的层面在于，技术服务产业已经达成行业共识。

相信经过疫情的突如其来的考验之后，我们会看到家居产业的崭新格局，关于红星美凯龙的组织升级，关于家居产业的原力觉醒，关于数字化技术的翅膀。

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时隔1年，从3D设计软件起步的设计云已逐步积累了大量与SKU打通的真实商品模型，实现真正意义上的数字化赋能，并迈向了“全景云设计及家居选购服务平台”的第二步，开始帮助装修公司建立家具软装供应链服务能力，“设计好，就购了”正在逐步成为现实。

如果说，“从设计服务到家具软装供应链”成了中国家居行业设计软件江湖的一大变量，2020年突如其来的疫情则成了家居云设计江湖更大的一个变量。

在变量面前，提前布局的红星美凯龙并没有受到过多影响，疫情反而使得红星美凯龙早有布局的数字营销与设计云，得到了大规模的推广和应用。

2020年2月，红星美凯龙设计云率先在业内提出向所有红星美凯龙商户免费开放2个月无限渲染功能，与家居家装企业共同战“疫”。仅过了1个月，红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂在接受亿欧专访时透露，红星入驻商家在设计云的开通率已经接近了100%。与此同时，周天波也升任红星美凯龙家居集团助理总裁，并继续负责设计云业务，红星美凯龙对设计云数字化、软装供应链的发展支持和认可可见一斑。

对于整个泛家居行业来说，2020年势必不是平凡的一年，绝大多数企业的经营模式、服务分工，因疫情的到来而“被迫”发生改变。伴随它的变化而发生改变的，还有家居行业数字化升级时代的加速到来。

对此，亿欧家居专访了红星美凯龙家居集团助理总裁兼设计云事业部总裁周天波，共同探讨当下的经营环境带来的泛家居行业市场格局的演变，供给端与需求端的变化，更贴近实际的科技赋能手段，以及未来数字化家居行业生态，以期为行业人士展现出家居行业数字化变革的全貌。

疫情改变泛家居行业市场格局

在家居行业过去30多年发展的历史长河当中，很多品牌崛起，一步步发展成业内知名的上市公司，有的品牌成为了一闪而过的流星，又消失在浩瀚的星海中，有的品牌一直不温不火，更多的品牌却是昙花一现了无痕，消失在看不见的商场鏖战里。

然而，30多年的发展没有真正改变家居行业的经营模式、服务分工，期间涌现出的新工具和新技术，也并没有发生本质上的改变。

周天波认为，疫情也不会为家居行业带来真正的本质上的改变，但它激化了整个消费需求和市场供给之间不匹配的巨大矛盾。

“2020年，疫情让大家普遍下调了市场预期，但是整个家居消费市场的需求没有发生变化。”周天波告诉亿欧，“消费者的家具购买需求、家居装修需求仍然非常强烈，很多人因疫情的原因大大提升了对居住环境的要求与预期，再加上城市化的进程还在不断加快，整个家居家装行业的消费是会持续往上走的。”

市场是利好的，在市场需求不但没有减少反而提升了的背景下，泛家居行业从业者的压力来源于几个方面：

1)家居企业或家装公司过去的服务和产品没法匹配消费者的需求；

2)企业在营销获客、落地服务等多个环节，都缺乏相对应的高效率的解决方案；

3)企业的获客成本、营销成本、服务成本以及物流、生产配套成本都在上升，企业日常经营管理的成本也在不断提高，环境倒逼企业需要具备更高的经营管理水平。

过去，家居经销商只需要联合物业或开发商在新楼盘开业时做做活动，就能够转化数量可观的用户，甚至只需要发发传单、做做促销就能吸引到一定数量的消费者。但是，随着消费者获取信息的渠道变多，企业过去的优势和强项早已不复存在。

家居家装经营模式全面线上化

如果有人问及疫情给家居行业带来的最大的变化是什么？绝大多数从业者的回答会跟“在线化”有关，但答案不仅仅限于现在火爆的在线直播。在周天波看来，能通过线上化解决的问题太多太多了。

“这次疫情告诉我们，在消费者的触达端、营销端、服务端的所有节点，家居家装企业都要大幅度地提升能力。”

过去，人们把线上更多理解成了一种获客路径，比如一些互联网信息撮合平台，但仅仅只是满足于消费者营销、企业获客的需求已经远远不够。消费者更深层次的需求是解决线下服务环节冗长与繁琐的问题。

“过去，消费者做装修时很痛苦。在营销设计环节，你要跟设计师面对面交流5次、10次，到实地装修环节，你还得跟装修公司交流至少3-5次，又要经常去工地。这些流程对消费者来说是极其痛苦的。除非完全放手或不关心装修结果，否则你必须频繁到各个地理位置去做很多事情。”周天波告诉亿欧，“为什么这么繁杂的事情不能通过线上解决？”

家装公司、家居企业应该主动改变过去的思维定式。周天波在采访中向行业从业者分享了几点方法：

第一，  在线上和消费者沟通做设计，并让他们在线上了解产品直接下单，而不像过去沟通完橱柜方案后，还得到门店看一看产品，再签约支付全款；

第二，  装企、家居企业得把线上能力的构建，从过去的“营销获客”往“全链路家装生命周期”上转变；

第三，  改变利用“线上数据”的方式，不再仅仅只是记录这些数据，而是通过新的系统化的数字能力，打造属于企业自身的科技化赋能体系。它能让很多以往只能通过人与人之间的复杂的线下交接工作，一键搬到线上，实现简单、快捷、高效的线上交接体系。

图 红星美凯龙设计云渲染后的效果图示例

经营模式的全面线上化是能够实现的，固化的家居企业经营理念能够得到改变。不光是周天波这样“想”，他带领的红星美凯龙设计云一直在实践，并摸索出了一套基本成熟的方法及路径。

为什么是“设计云”

经过两年的发展，从3D云设计软件起步，到帮助装企与商家搭建家具软装供应链能力，红星美凯龙设计云已经初步打通从设计表达、商品购买、实施交付服务的全链路。

·设计云的初心

2018年11月30日，红星美凯龙3D云设计1.0版本正式对外发布。“让产品渲染效果达到最佳”，“不光设计师，利用AI技术让导购在线快速设计”，“基于设计实现更深层次的表达”，这是红星美凯龙在2018-2019年对设计云提出的三个重要考核项。在实际发展过程中，设计云超预期地完成了目标，这三项优势也成就了其在客户群体中的优质口碑。

“家居企业的进步空间大却非常辛苦，解决了设计表达还不够，无论是商品的购买，还是交付服务的实施，所有的流程没有实现完全打通，所以家居设计方案的还原度不高。”

周天波有着家居装饰业17年资深经验，并于2018年出任并组建设计云，他回想起当时从0到1搭建设计云团队的初心：家居行业要想进行深度变革，必须通过建设数字化体系并打通整个服务链条。

·真实商品模型

前几年，在酷家乐、三维家等企业的市场教育之下，家居云设计SaaS系统已经有了一定的基础，但企业普遍缺乏基于设计到商品落地的能力。

设计师、家装公司希望能够按设计图纸帮助用户找到完全匹配的方案，但是在商品到数据之间存在一道非常大的裂痕。设计云为解决这个问题，采用的方式是建立“真实商品模型库”。

因此，在切入市场时，设计云重点做了两件事，第一件事是将模型与商品SKU链接，确保商品模型是真实可购买的；第二件事是采用物理渲染PBR技术和领先于行业的Gamma2.2模型标准，最终让方案渲染效果更接近真实产品，完美呈现给消费者。

在明确方向后，如何获得足够多的真实商品模型就成了设计云最重要的事。幸运的是，红星美凯龙的平台资源给设计云带来了很多良机。

“我们号召和引导工厂积极进行数字化建模并与商品SKU打通。”周天波告诉亿欧，“一是通过商品的数字化与模型的数字化进行匹配打通纵向的数据，二是基于3D云设计横向把多品类单一的产品集合在一起转化为空间的数字化。”通过这两种方式，设计云抚平了从商品到数据之间的巨大裂痕。

有了真实商品模型，家居品牌及家装公司只要使用的是由真实商品做出来的模型库，就能够实现“所见即所得”的设计方案。

全链路赋能：“家居购”打造家具软装供应链平台

疫情期间，很多家居品牌使用设计云软件为消费者做线上设计和在线直播。在实际操作过程中，消费者只需要告知具体的楼盘地址，设计师与导购就能一键调取户型，通过AI设计或者调用商品模型快速设计方案，让客户领取全景设计图，且其中会有详细的商品清单和报价。只要客户觉得满意，哪怕在疫情期间，也可以直接在线上成交。

周天波强调，设计云最重要的核心是打造“家具软装供应链平台”。

设计云推出的家居购是典型的F2B2C模式，品牌商在家居购平台共享其真实商品模型，供装修公司和经销商在设计方案中调用。同时，家居购还提供一站式下单购买与送装交付服务，助力家居家装企业更好地为消费者提供可落地的整体服务。

依托红星美凯龙优势资源，家居购在品类、选品、毛利、转化、交付等方面都有着很大的优势，能很好地赋能企业在线设计、在线营销、软装供应链的补充及交付等一体化全流程解决方案。

“站在装企和经销商的角度来说，除了帮助他们满足设计需求表达，更要帮他们建立家具软装服务能力与一体化拎包入住的服务能力。”周天波向亿欧透露，“我们的立足点始终是帮助和服务客户。”

截至2020年3月中旬，设计云已覆盖了全国近45000个经销商，服务了401家一线家居品牌商和华东地区344家装修公司。

目前，红星美凯龙设计云与波涛装饰集团、T6国际设计、美好家、广州跃美整装等企业的供应链合作都已正式落地。

整个疫情期间，美好家通过3D云设计和家居购供应链平台为上海青浦万科天空之城的近千户业主定制了多套720°全景线上软装样板间，成功签约70余户业主。

就在上周，设计云与波涛合作打造的线下整装体验馆也迎来首场业主活动，意向单签约率50%。短短几个月时间，200余单家具软装单品的销售是家居购上交的第一张耀眼“成绩单”。

“下一步，设计云将在全国大规模和装修公司、家居企业产生链接、建立合作，未来将有机会从家具软装切入全屋整装的大生意。”周天波透露，“三四五线城市会是设计云接下来布局的重点，这些地区也恰好需要3D云设计与基于家具软装的一体化整装理念。而在一二线城市，设计云将借红星美凯龙强有力的资源，通过商场内的家居品牌及经销商门店来满足设计云的产品需求和供应链需求。”

尽管对于设计云来说，这只是开始，但就像周天波在采访里说到的一样，“我们天生就跟经销商、品牌商具备很好的链接基础，接下来希望能够赋能经销商、赋能装企，帮助企业做更大的生意，让他们有能力为用户实现‘设计方案=购买方案’的装修购买体验，始终是设计云最大的立足点。”

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据业绩报告显示，2019年度，红星美凯龙归属于上市公司股东的净利润为44.80亿元，与2018年基本持平；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为26.14亿元，同比增长1.85%。

红星美凯龙称，以上业绩表现向好的原因是公司业务稳健发展，产业链延伸持续为客户提供高附加值品质服务，营业收入及毛利持续增长，业务扩张所需投入增加等。

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