直播带货，最终还是会演变成一场价格战，没有其他选项。7月10日，罗永浩抖音直播带货刚好100天，一份“罗永浩抖音带货100天曲线”也在网上广为流传。
根据第三方监测平台数据显示，和愚人节首秀数据相比，罗永浩直播间如今的观看量下降96.4%，带货量下降97%。
在此之前，其实一切都有预兆，就比如依然是顶流前三名的“劳模”李佳琦，在直播带货风头最劲的5月，对比薇娅，在直播带货成为顶流营销选择时，他却颇有些黯淡。
5月10日，李佳琦直播间推出和朱广权的“小朱配琦”组合，成为5月间关于直播带货最为热闹的新闻，然而当天的观看量，据说只有薇娅的一半。
在过去，淘宝直播带货的一哥一姐争夺战中，这似乎是不可想象的。
而在直播带货进入风光无限的大风口时，却突如其来的发生了。
从风光无限，直接切换成风光大葬一般的既视感。
原因在哪？
很多人认为是由于一路陪伴李佳琦上位的小助理付鹏在5月6日离开了直播间，转型成合伙人退居幕后。
真的如此吗？还是直播带货的网红，自己出故障了呢？
01、失去了捧哏，真的会流量消散吗？
似乎，这个理由很能说得过去，一个缺少了捧哏的相声，也就失去了一部分流量。
这样的例子数不胜数，在娱乐圈。
就好像当年没有了赵丽蓉的巩汉林，失去了洛桑的博林，以及和大兵拆伙后就一直不温不火的奇志。
如果你一定要跳出相声小品曲苑杂坛，那么不再和周星驰搭班子的黄金配角吴孟达，这些年也变得不再好笑……
对于李佳琦来说，小助理付鹏似乎也是这样一个人。
每天超长时间的直播，口误不可避免，小助理就是负责帮李佳琦打圆场的那个人。
比如，李佳琦形容某款口红适合“自虐”的女生使用，小助理赶紧补充，“不能说这种话”……
结果，据说在小助手离开后，李佳琦道歉的次数都变多了，比如对杨幂开黄腔、叫错两次虞书欣名字等。
但这都是表象，隔壁罗永浩从4月1日带货开始，就没停止过道歉，尽管观众数一直在跳水，但道歉乃至赔偿这些事，其实不是关键问题。
问题的关键是，无论是罗永浩还是李佳琦，或者薇娅，乃至在总裁直播带货潮中大红大紫的董明珠，其实都没有所谓的私域流量。
更多的是对自己名字或风格有偏好的粉丝，以及特别期待能够在他们的直播间里拿到全网最低价的消费者们。
绝大多数时候，粉丝和消费者的身份是兼而有之的。
而如果没有全网最低价，所谓的带货能力也就会慢慢消散。
02、综艺可以有，最低价不常有
2016年5月19日，资深淘女郎薇娅在淘宝官方邀请之下开了人生第一场直播。
四个月后，她引导成交额达到了1个亿。
薇娅的成功在哪？
抛开消费者期待她能从厂商那里拿到最低价之外，就剩下专业性了。
据说，薇娅选品团队有约200人，在产品到达薇娅手中之前，还有初选和试用两个阶段，差异化、文案内容丰富程度都在选择标准之内。其商品淘汰率基本是90%。
其实在这一点上，李佳琦也是同样的路数。
所不同的是，薇娅一贯带货的领域比较宽泛，都是女性可以为全家老少购买的各色商品，而李佳琦以“口红一哥”的人设出道，尽管多次尝试破圈，但也总是翻车。
他更接近于垂直赛道——女性自购的快消商品。
这一差别，导致了在6“618提前抢”的直播活动，薇娅带货最贵的产品是1.6万的美容仪，而李佳琦则是3千元的神仙水……
但这并不是关键，赛道的不同，或许会让品类选择千差万别，但并不影响带货能力。
哪怕是垂直品类，就足够带货主播吃到爆了。
别不信，董明珠4月22日首次带货，结果以22万的惨淡销售额收关。
之后，又连接走进快和京东直播，进而以极大的折扣和补贴，分别获得了3.1亿和7.03亿的销售额。在之后，就多的离谱到让外界都在质疑了……
从22万到7.03亿，从翻车到翻盘只用了20天，董小姐的直播带货显然是足够垂直极限——只能销售自家格力的家电。
从品类上来说，尽管格力倒是空调、冰箱、热水器乃至洗碗机、净化器都有，但总逃不过白电这个范围，何以如此垂直，却又能销量扶摇直上呢。
答案还是在董小姐身上，第一次带货，由于不肯降价，所以惨淡。之后的直播则次次超低折扣、真正全网最低价，在网络长尾之下，如何能不火爆。
哪怕不是消费者，做经销商的囤上几件也是聚划算的。
结果，说来说去，还是谁带货的品牌够硬，折扣够大，就会带出高潮来。
至于直播现场，网红们的捧哏、逗哏，不过是作为在广告中插播的综艺存在，好让人不至于等的煎熬罢了。
03、网红议价空间小，总裁带货更扁平
有意思的是，平台也在加速直播带货的去网红多元化。
3月开始，霸道总裁们开启了自己的直播带货之旅，还特意卖惨说是带货求生。
仅仅是董明珠，还有携程董事局主席梁建章、良品铺子董事长杨红春、七匹狼CEO李淑君、蜻蜓创始人钱金波……
比起直播网红们，各位总裁整体口才差许多、台风不硬朗、搞笑水准和面部表情不丰富，受到自身工作影响，能直播的时长比较短。
此外，除了马云、董明珠、雷军这些有明显辨识度的总裁外，其他的总裁往往也就在行业内名气大些。
但这不影响带货能力，因为总裁们对自家的产品价格有绝对话语权，议价空间杠杠的。甭管认识不认识，总裁亲自带货，自然而然给观众带来了全网最低价的既视感。
换在线下，这个模式一点不新鲜，就是各卖场经常整出的总裁现场签售活动。
只不过在线上搞，总裁们由于不用东奔西跑，时间充裕些。
也就董小姐一开始不降价，让大家失望了，不过后面不也降级了吗！
至于当初马云和李佳琦同场竞技卖口红失利，那不过是一个娱乐。
何况，阿里也不生产口红的说，马云能做别人家口红多大的主！
网红们的议价空间看起来也不错，但请不要忽略了不管带的动带不动都要给的入坑费，还有带动了销量就要分润的这笔费用。
毕竟，顶流网红背后都是有一个大团队的，比如薇娅，就其杭州总公司，共十层，有500人。
这种由轻变重的直播带货团队模式，也使得所谓全网最低价，无论如何都比拼不过总裁们的厂家直销。
当然，这是顶流网红和顶流总裁之间的对比，其他中小网红的流量一般、带货能力一般，也就帮忙给商品做做吆喝，议价空间这档子事，不提也罢。
显然，做直播的平台也看到了直播带货其实就是价格杀，于是也开始在继续扶持网红带货的同时，开始推动更多大中小总裁们来带货。
毕竟，唯有总裁，才能让价格极致扁平，还不要回扣……
这不，蹭着6.18的热度，阿里巴巴就在5月最后一天宣布，推出“超级厂长”计划，主推厂长直播，通过直播方式加速工厂直供落地。
04、选品推荐，谁更懂带货？
这个节奏带动之下，网红直播带货的价格优势也就所剩无几了。
当然，也不是全然没有。
网红直播还有一个卖点，是用网红自身的口碑背书，来为消费者选品。
这其实是个细致活。
李佳琦2019年最著名的翻车事故就是演示不粘锅，结果现场粘锅。
而关于罗永浩的段子更多，将极米投影仪说成坚果投影仪，小龙虾被曝质量问题，12台半价哈弗汽车提前下架……
这些都是选品的时候，要么不够细致，对产品属性、质量或其他，没有良好的把控。
当然，这样的状况毕竟偶发，更多的时候直播带货，由于网红们还是提前做了功课，加上熟悉自己粉丝群体的喜好和话术上善于挑逗冲动消费，总归是带出了售销两旺。
可问题是，尽管总裁们口才确实不好，但比起网红，他们或许更加熟悉自己产品的特征，只是局限于自身的“锻炼”，往往有甜难言。
这就形成了两者之间的一种小小差异化和争取获得共生的土壤。
时间不宽裕的总裁免出场费偶尔带货，顺便练练说学逗唱；专业就是带货的网红赚提成天天开播，逐步熟悉产品的特征。
后者短时促销，价格还能挤水；前者是超级短时促销，价格更低，甚至真能亏本酬宾。
而且总裁出场还可能突破直播带货的一个致命瓶颈——往往刺激冲动消费、带动泛快消品类，而在非快消产品以及B端，无能为力。
比如三一重卡的董事长梁林河，在3月20日的一场直播中，2小时卖出186辆重型卡车，销售额达5000万元。
显然这一场带货，围观的人有多少不重要，是直播中带了货，还是带来的顾客进直播间下单，也不重要。就算是一场直播版的订货会，给B端用户一个别开生面，也是好的。
这一点，只怕薇娅、李佳琦或其他网红，都难以做到。
反而给更多非C端品类的总裁们，以及苦于在B端难以打通用户瓶颈的电商平台，一个窗口。
属于直播带货网红的时间，还剩多少？
很难说。但神话正在肥皂泡，确实实话。
张书乐 ID：zsl13973399819，资深互联网产业观察者，人民网、人民邮电报专栏作者。
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]]>4月1日晚上20点，罗永浩开启了自己首场电商直播带货，其直播间的在线人数最高时近300万，而开播一个小时后，在线人数直线下滑到差不多150万，而截至发稿前人数在100万左右。
从目前罗永浩直播的数据看，销售额超过了9768.4万，订单量近44万单，音浪收入超82万元。在老罗的商品销售榜单中，销量最高的是小龙虾（小龙虾的销售额已超过2000万，位列罗永浩直播商品销售榜第一名），其次是奈雪的茶和小米中性笔10支装。
从罗永浩直播的粉丝画像来看，其中男粉丝占比达到了80.5%，而女粉丝为19.5%，其中26-32岁的占比为47.5%，26岁以下的占比26.9%。
有趣的是，老罗本场直播刚开始，售卖的第一个产品是小米巨能写中性笔，售价为9.99元一盒十支包邮。不过，有网友表示，这个产品在其他平台也是同样的价格，并没有所谓的便宜。
而在为小米10带货时，小米中国区总裁卢伟冰也现身直播间，为直播间粉丝发出50万元红包。在和卢伟冰的对话中，罗永浩还提到，好久没吵架了，“别人以为我喜欢吵架，其实是那个圈子逼着人吵架。”
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]]>然而，在介绍投影仪的过程中，罗永浩口误将其叫做“坚果投影仪”。在经工作人员指出口误之后，罗永浩表示要对极米道歉，“说成了别的品牌。”并希望品牌原谅其“老年痴呆”。随后，罗永浩短暂离开直播间，称要“压压惊”。
罗永浩直播间的在线人数最高时近300万，而开播一个小时后，在线人数直线下滑到差不多150万，而截至发稿前人数在100万左右，从目前罗永浩直播的数据看，销售最高的是小龙虾（小龙虾的销售额已超过2000万，位列罗永浩直播商品销售榜第一名），其次是奈雪的茶和小米中性笔10支装。
另外，罗永浩直播的粉丝画像显示，其男粉丝占比达到了80.5%，而女粉丝为19.5%，其中26-32岁的占比为47.5%，26岁以下的占比26.9%。
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]]>4月1日罗永浩开启了自己首场电商直播带货秀，在3个多小时的带货中，罗永浩直播间一共出现了23款产品。抖音方面给出的数据显示，罗永浩首场直播卖货支付交易总额超过1.1亿元，而累计观看人数超过4800万。
从第三方统计的数据看，这场罗永浩本场直播带货共计销售额1.8亿元，订单量为90万，而带的23件商品中，销量前三名分别是小龙虾、小米米家电动牙刷和奈雪的茶心意卡，而三者对应的销售额分别是2044.5万、423.3万和805.9万。
罗永浩带货清单总计23件，主要包括三类商品：食物饮料（雪糕、小龙虾等）、生活居家用品（洁面乳、扫地机器人等）、科技产品（投影仪、手机等）等，部分产品上架即售完。
首场带货秀中老罗直播间观看人数高峰近300万，而直播一个小时后热度下降，观看人数滑落至近150万左右，而直播结束前人数在100万以下。从罗永浩直播的粉丝画像来看，其中男粉丝占比达到了80.5%，而女粉丝为19.5%，其中26-32岁的占比为47.5%，26岁以下的占比26.9%。
值得一提的是，本场直播，罗永浩获得音浪收入为362.3万。直播过程中，罗永浩直播间向网友发送了总额为70万元的红包，并在最后宣传剃须刀时刮去了胡子。小米中国区总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川也来到直播间互动，分别推荐旗下产品。
罗永浩对所有产品承诺质量和售后保障，“早期我们只跟知名品牌合作，尽量保证不出现有问题的产品，万一出问题，也会优先确保消费者权益。”
直播最后，罗永浩表示，目前他们团队是周播，而随后会变成一周2-3次直播，最终做到日播。
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]]>老罗带来了小米手机、智能锁、录音笔等科技产品，也做了很长时间吃播，有坚果、食用油、酸奶等。
其中售卖的一款产品“信良记”麻辣小龙虾，被眼尖的网友发现，该产品背后公司信良记食品科技（北京）有限公司，曾在2019年10月12日收到来自北京市密云区市场监督管理局的行政处罚，被罚款900元。
其受到处罚的行为类型是：广告主发布使用虚构、伪造或者无法验证的科研成果、统计资料、调查结果、文摘、引用语等信息作证明材料的虚假广告。
工商资料显示，信良记食品科技（北京）有限公司成立于2012年10月，注册资本1.2亿元，法定代表人为李剑。李剑实际控制的北京励高企业管理有限公司为信良记食品科技第一大股东，持股比例36.58%。
信良记官网称，信良记食品科技（北京）有限公司，是由新辣道餐饮集团孵化的餐饮供应链品牌，依托“烹饪美食，秒冻锁鲜”的核心技术，全面运用互联网化思维，整合下游餐饮渠道，专注中餐爆品标准化解决方案。信良记于2017年2月，获得由峰瑞资本领投、黑马基金、禧云国际跟投的A轮5000万融资；于2017年7月，获得由钟鼎创投领投、峰瑞资本跟投的1.2亿元A+轮融资。
截至22时30分，记者在罗永浩直播看到，“信良记”麻辣小龙虾显示“无库存”。
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讲真，创业这么多年，“看调研报告创业”我还是第一次见。不过有两点事实，是不需要看报告也知道的。
第一，直播带货的风口已经刮了三年了。不说李佳琦之类头部电商主播，就看快手直播，从水产到手串再到挖掘机无所不卖，你就知道全民直播卖货这事有多火爆。
第二，罗老师才是国内直播带货的鼻祖。从2010年海淀剧院演讲，罗老师就展现出其卓越的带货能力，至少在图书带货能力方面，罗老师从来没服过谁。
所以这里自然会有两个灵魂拷问：
罗老师为何唯独带不动自己的货？
罗老师为何现在才宣布进军直播带货？
第一个问题，也是罗老师及锤子手机的粉丝们最感尴尬的。答案也很简单，直播能带起量的货，要么是便宜货，要么是好货，要么是便宜的好货。
快手上多的是便宜货，罗老师之前推荐的书则是好货。李佳琦薇娅们，议价能力与客户数量形成良性循环，往往能拿到独家便宜的好货。
而罗老师时代的锤子手机，既不是好货，也不便宜，所以，即使罗老师这样的元老级直播带货专家亲自上阵，也难以带起销量。当然，换一个人来带，销量可能会更惨。
锤子手机的失败，并不代表罗老师带货能力差，而是代表了其产品规划、品牌策略、企业管理、供应链管理、资本运作。。。等能力差。
而第二个问题，想要理解罗老师的姗姗来迟，一定要先理解罗老师这些年来的痛苦挣扎。
罗老师认为英语培训行业的规模之小，无法承载其商业上的宏伟目标。同时，对于消费类电子产品（主要是手机）的喜爱，又让他放弃自己熟悉擅长的文化教育领域，一头扎进陌生的科技领域，后来的故事可谓惨不忍睹。
一个人的能力无法支撑欲望，是痛苦的。而无视自己的短板，去死磕一个强敌环伺的重资产行业，岂止痛苦，简直是悲剧。
人的本性是厌恶损失的。罗老师从手机行业退而求其次进入电子烟行业，又退到材料行业，是一个逐步与自己妥协的过程。七年来在科技行业的投入和积累付诸东流，更有债务问题需要应对，加上疫情带来的变数，罗老师并非轻装上阵，我们可以想象这个迟来的官宣背后种种艰难。
用十年时间回到起点，以新人的身份进军电商直播，据本人了解，罗老师的直播首发产品，是大家熟悉的某手机品牌。
直播带货也是创业，而且是不以融资为目的，更接近做生意要赚钱这个商业本质的创业。对于罗老师来说，使活抖包袱都不是问题，我只是建议他不要再重蹈做手机时候的两个误区，也就是所谓的创新和工匠精神。
先说创新。近十年来，国内创业尤其是互联网创业，都有一个很大的误区，即创业=创新，都希望做点以前没人做过的事。
实际上，没人做过，极大概率等于这么做是行不通的，尤其对一些成熟行业，比如当年的手机，比如现在的直播带货。
做一门生意，最有效率的方式，就是抄。观察行业中的成功案例，分析他们的成功之道，消化后模仿。
直播带货也一样，在线观看一些头部主播的演示，分析他们的节奏、控场、选品。拜访一些大主播和MCN，当面请教，请教那些直播间之外、冰山之下的部分，比如BD商务谈判、供应链、售后、平台关系、团队搭建、投入产出。
成熟行业没有创新，有的只是案例、ROI（投资回报率）和SOP（标准操作流程）。
而在实际操作过程中，摒弃工匠精神的分寸感也非常重要。
之前做手机过程中，罗老师所谓的工匠精神，是用大量的时间去优化细枝末节，譬如花几天时间去调整视频背景音乐的大提琴尾音，买名表去录音棚收音作为秒表音效。这些损耗的精力财力，完全无助于产品本身的成功。
在工匠精神发源地的日本，几代人做一个产品，作坊式生产，是为工匠精神的本意；而无论手机还是直播电商，都是现代工业化流水线的产物，同时行业本身又在高速发展，消费者要的，是成熟稳定的消费体验，而不是某些细节方面有惊喜、但在基本体验层面（如手机的待机、信号、定位、供货）不达标的惊吓。
回到直播带货。消费者的本质需求，前边也说了，最好是好货，而且必须有价格优势。不然我直接去淘宝京东买就好了，干嘛浪费时间看你直播。
以罗老师的首发选品来看，无论是数码科技产品还是文创、图书、家居，还是没有摆脱之前的“文青”属性。人群的垂直，代表消费群体基数较小，不利于对供应链的价格谈判。更何况，蜂拥而至的观众里，相声听众占比不会低。我所希望的是，这部分人即使不买货，也记得在直播间刷点礼物。
大面上，罗老师来做直播带货，是回归到自己能力的舒适区，作为01年新东方时期开始的老粉丝，我谨慎地表示看好。李佳琦们拓展了电商直播的女性用户市场，这不还有大量的男性用户市场空间嘛，用罗老师的话来说，大家都是出来混的，买就完了。
最后，我对罗老师的直播还有一个希望，就是开播的时候不要迟到。
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