不同于其他行业拥有一成不变的用户群体，母婴行业一直具有用户迭代快、人群偏好差异性大等特点。换而言之，能否高效地获取并留住用户成为了母婴行业企业能否获得持续发展的关键。相比市场上众多的母婴类产品从抚育角度切入市场，美柚占据了女性经期这一高频场景，凭借这一的显著差异化特征，美柚可以更早的接触到更多潜在“妈妈”群体，顺利实现了用户转化。

对此，赵洁表示：“经期是女性成长周期的’第一站入口’，是陪伴女性成长的‘起点’，也是获取女性信赖的‘制高点’。美柚从经期第一站开始，用优质内容陪伴关爱女性身心健康成长。”

2020年，线上内容平台的崛起，让人们认识到互联网已经从流量价值转换到内容价值时代。这一点对于母婴平台来说更加重要，妈妈、母婴群体普遍对知识的需求和标准要高于一般内容平台。因此，差异化、高质量的内容生态成为了母婴行业核心竞争力之一。

繁荣的内容生与完善的创作者体系密不可分。赵洁在现场透露：”美柚已经构建了由’达人(UGC创作者)-美柚号作者(PGC创作者)-专家’组成的金字塔式的创作者体系，吸引了超过2万多自媒体作者加入，每天能够产出丰富多样的优质内容。”

赵洁称，美柚以自身内容生态为依托，构建了“人+内容+场景+品牌”营销生态，帮助众多品牌实现了营销目标，实现平台和品牌方共赢。与此同时，美柚也在品牌+直播方面发力，从品牌认知到销售转化，用增强回路的方式打造’营销闭环’。”

数据显示，截至2019年12月31日，美柚累计用户超过2.5亿。

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国家电影局7月中旬下发了影院复工通知，被压抑近半年的观影热情终于得以释放。8月，随着国产战争题材电影《八佰》热映，电影院再次出现排队现象。美柚平台数据显示，8月“电影院”搜索量环比增长超过123%。除了影片本身，备孕和妈妈群体也对观影环境、孩子防护措施等格外关注。

与此同时，疫情期间遭受重创的国内旅游业在暑期迎来复苏，出游高峰期叠加低价机票，让不少景区回归拥挤状态。美柚平台数据显示：8月“旅游”搜索量环比增长超48%，“避暑游”“亲子游”“家庭游”受到女性群体青睐。

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所谓悦己消费，就是以取悦自己为目的的消费行为。美柚报告数据显示，近半年，超71%的年轻妈妈都有过为自己买东西犒赏自己的行为。除了重大节日、电商促销日之外，“随时想赏就赏”“高兴想买就买了”“想要就买”均是常见的理由。

数据显示，在年轻妈妈平时自身消费品类前五名中，服饰、护肤品、鞋子、化妆品四项均与个人形象相关。其中，超七成年轻妈妈在服饰上的消费占比最多。这也充分证明了她们对个人形象的关注。

事实上，随着90后、95后女性成为备孕、产妇主流群体，妈妈素面朝天的形象逐渐淡去，取而代之的是精致的仪表和妆容。可以预见，在“爱美之心”的带动下，新生代妈妈群体的“悦己消费”将变得更加普遍。

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从市场角度来看，各行业的品牌主在2020年所需要共同面对的最大挑战就是新冠疫情。舒畅认为，新冠疫情对整个女性和母婴市场的影响体现在三方面：第一，对刚需商品的市场需求影响不大，但是行业逐步产生了一些结构性变化；第二，推动了大众消健康意识普遍提升，带动了健康产业发展；第三，口红经济的推动下，日化快消类的很多产品、品牌，随直播等媒介形式实现增长，国产品牌未来会有更多崛起机会。

在此背景下，虽然有不少品牌主洞察了营销层面的潜在机会，但能抓住机会的并不多。主要原因在于当今以消费者需求为起点、购买为终点的营销链条中，必须做到数据、内容、场景、工具等要素的有机结合与统一，才能实现真正的“品效合一”。

舒畅表示，美柚在女性和母婴群体营销方面的优势在于，首先，美柚聚集了大量的女性主流用户，可以帮助品牌触达潜在消费者，完成品牌认知基础传播；其次，美柚可以为女性用户提供专业的内容服务，与品牌进行知识共创；第三，在内容的基础之上，美柚不断优化服务体验，通过各种场景帮助品牌占领用户心智，形成品牌偏好；最后，美柚能通过用户福利与激励模式，为品牌实现对用户的沉淀转化，从而帮助品牌实现在流量、内容、口碑、用户层面上的增长。

数据显示，截至2019年12月31日，美柚累计用户数超过2.5亿。根据第三方调查机构Quest Mobile数据显示，美柚2019年平均月活用户数超过3193万。

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统计显示，7月，饮料、饮用水销售量环比增长近60%。7月，炎炎夏日来临，全国大部分地区开启高温模式，降温解暑成为人们的“头等大事”，这也直接拉动了饮料、饮用水的销量。

报告数据显示，《三十而已》的搜索量是电视剧第二、三名之和的2倍。《三十而已》以三名30岁女性的视角，向观众展示了社会各阶层的生活百态，涉及婚姻、恋爱、子女等多种现实问题。

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据招股文件披露，美柚在2019年实现营业收入6.17亿元，净利润1.24亿元，上市拟募资约18.7亿元。

成立于2013年的美柚，做的是女性经期管理的生意。美柚以女性经期管理为切入点，不断挖掘女性用户需求，运营着围绕女性生活的各类移动应用产品，美柚、柚宝宝、柚子街、羊毛省钱、返还网等，功能主要涵盖女性经期及孕期管理、资讯阅览、知识科普、社区交流、线上购物。

截至2019 年，根据友盟数据统计，美柚旗下所有产品累计用户超过 2.5 亿，主要 APP 合计月活跃用户超过 3100 万，日活跃用户超过750万。

美柚之外，在母婴健康这个赛道上，还有宝宝树、辣妈知道、大姨妈等实力不浅的玩家，在它们的背后，还站着经纬中国、高瓴资本、软银中国等知名资本。

它们在共同导演着这样一个故事：当国内移动互联网用户增量在陷入枯竭时，垂直化的平台却仍然走在上升的曲线上，互联网的下一个出路或许就是小而美的垂直化运营。

美柚自身，便是这个故事的缩影。

从工具到社区到电商，美柚如何捕获2.5亿用户？

美柚的创始人叫陈方毅。

他1986年出生于福建，19岁开始创业，22岁那一年抓住电商风口创办返还网从而建立起知名度，年少成名。

在一家媒体的报道中，陈方毅被称为移动互联网时代的“四小天王”之一，其它三位则是滴滴的程维、今日头条的张一鸣和陌陌的唐岩。

在移动互联网正勃兴的2013年，当时连女朋友都没有的陈方毅，选择从女性生理周期入手，打造一个专属女性的垂直生态APP，这个APP的名字首先叫西柚，后改名美柚。

选择做垂直是基于这样一个判断，“移动互联网已经到来，我务必抓住这一势头。我起码要找个能垄断的细分行业，最好是BAT短时间内看不上的。”陈方毅认为，女性的刚需无非就是爱美、生理周期与生孩子。但爱美已经被美图秀秀抢占先机，所以他只好选择从生理周期入手。

早期美柚的主要功能除了经期记录和预测外，还有备孕、怀孕、育儿等功能。

美柚问世后，备受女性的喜欢。后来，美柚又从工具开始，做到了社区，再做到电商。

在2016年时，美柚的季度净利已达到1000万元。

当然，在早期，美柚的发展离不开资本的加持。

从图中我们可看到，经纬中国从B轮开始，持续加注，一直投到E轮。

在拿下近10亿元的E轮融资后，陈方毅在接受媒体采访时，复盘了美柚的成长逻辑：

“我们的策略是工具—社区—电商，这后面有更深层次的逻辑。工具是标准化的产品，比较容易实现垄断。我们之前在内部也分享过，真正伟大的公司都是怎么做的，像Facebook、谷歌，包括百度、阿里都是想办法用一个工具垄断掉，所以第一步要先垄断。

第二步，实现垄断这个过程最好用很强的张力去做，而不是要堆人头，所以我们是很轻的工具，又有张力。第三，再用杠杆撬动其他的商业模式，比如Facebook，其实它就是一个通讯工具，微信也是，垄断完成以后再用杠杆撬动广告，包括谷歌也好，垄断完搜索以后再撬动广告，或者阿里可以把开店的工具做好以后再撬动电商方面的事情，包括云计算、包括金融。

所以工具、社区、电商背后的逻辑其实是“垄断、张力、杠杆”，这是我们的方法论，我们一直坚持这个。我们前两年不怎么对外说，其实我们在扎实工具这个点，把这方面垄断掉。”

现在回过头去看，美柚的成功正是从一个工具出发，并进一步打造实用性强、功能丰富的APP矩阵，通过海量女性用户数据的沉淀，包括生理健康、资讯内容、社区交流、电商购物等各个方面，以向女性经期、备孕、孕期、育儿等多个身份阶段提供服务，并在服务中实现变现。

据美柚提交的招股书数据，截至 2019 年 12 月 31 日，根据友盟数据统计，公司旗下所有产品累计用户超过 2.5 亿；主要 APP 合计月活跃用户超过 3100 万，日活跃用户超过 750 万。美柚以旗下移动应用产品的用户群体为基础，依托技术研发及商务运营，为广告主及电商商家提供受众群体精准的广告及电商服务，已经形成成熟、稳定的盈利模式。

业务解读：母婴健康管理如何撑起6亿元营收？

从2017年到2019年，美柚的年营收分别为4.23亿元、5.16亿元、6.17亿元，净利润分别为1.12亿元、1.47亿元、1.23亿元。

从图中我们可看到，美柚的营收主要来源于电商服务和广告，其它业务年度收入占比仅为0.22%，量级仅为百万级。

那么，美柚是如何做电商和广告的呢？

在电商服务方面，美柚通过其运营的美柚、柚子街、柚宝宝、羊毛省钱、返还网等移动应用产品，为电商商家推广商品，并于促成交易后取得佣金。电商服务的具体开展方式包括优惠商品展示、优惠信息搜索、商城跳转等，合作的主要电商平台包括淘宝、天猫、京东、唯品会、拼多多等。在2019年的收入中，电商服务贡献了总收入的近40%。

在广告服务方面，美柚通过其运营的美柚、柚宝宝等移动应用产品，向广告客户提供广告资源位，并基于广告点击数、展示天数、曝光数等结算方式取得广告服务收入。广告服务的类型分为竞价类广告及非竞价类广告，广告资源位包括开屏、首页、她她圈等，广告终端客户类型主要包括美容美体、医药保健、日化快消、母婴等。在2019年的收入中，广告服务贡献了总收入的60%。

截止2019年末，美柚已累计服务超过100 万家电商商家及1万家终端广告客户。

商业价值的变现，离不开服务体系的搭建。

支撑美柚超6亿元年营收的是其搭建的女性健康管理服务和女性电商导购服务两大体系。

女性健康管理服务

美柚以美柚 APP 为主提供女性健康管理服务，支持女性不同身份阶段自由切换，为经期、备孕、孕期、育儿阶段的女性用户提供全方位健康管理服务，并通过资讯阅览、社区交流等功能满足女性的资讯学习和情感沟通需求，积累了用户的健康数据及社交数据等。其中，备孕、孕期及育儿阶段的女性用户还可选择公司专门针对该类人群的移动应用产品柚宝宝 APP，以获得更加聚合、精准的服务。

在健康管理上，美柚 APP 支持用户自主切换身份，包括“经期”、“备孕”、“怀孕”、“辣妈”四大身份，为处于经期、备孕、孕期、育儿阶段的女性用户提供不同的健康管理服务，并且支持身份智能切换，更有针对性地满足女性处于不同阶段的差异化健康管理需求。

比如，对于孕期用户，美柚 APP 向用户提供孕期记录及分析功能，用户可以记录体重、体温等生理指标，并且设置产检计划及提醒，同时美柚 APP 还向用户提供包括饮食指导、B 超单解读、胎动记录、胎教指导等数十种孕期辅助小工具，帮助女性用户轻松度过孕期。

在资讯上，美柚 APP 根据用户的不同身份、浏览记录、兴趣爱好等数据向用户精准推送其感兴趣的资讯内容，涵盖情感、娱乐、美食和穿搭等。美柚 APP 已有超过 2万自媒体作者及专业资讯媒体入驻，创作各类资讯内容，以满足女性用户各类的资讯阅读需求。

在社区上，美柚 APP 中的“她她圈”是用户的交流社区，同时也是国内最大的以女性用户为主的交流社区之一。用户可以在“她她圈”中实时发布和分享帖子，形式包括图文、视频、问答等。用户不仅可以浏览、评论其他用户发布的帖子，还可以关注其他用户并与其交流。“她她圈”社区中有覆盖成长、健康、情感、兴趣、变美、备孕、孕期等类型的近 5000 个用户交流圈，用户可根据其自身需求加入相关交流圈并进行话题讨论。

女性电商导购服务

美柚以美柚 APP 中的“柚子街”板块及衍生的“柚子街”APP，“羊毛省钱”APP、“返还网”APP 为女性提供线上电商导购服务，通过提供女性健康生活服务积累的用户和相关数据以及女性个性化智能推荐引擎为用户提供优惠商品信息和电商优惠商品搜索入口等，满足女性用户追求极具性价比的购物需求，提升其线上消费体验。

比如，以美柚2018年下半年推出的羊毛省钱 APP来说，这款面向用户提供以网购省钱工具为核心的电商导购类 APP，不仅为用户提供优惠商品推广服务，还向用户提供返利。

羊毛省钱 APP 为客户每日精选优惠商品，并提供淘宝、拼多多、京东等电商平台的优惠商品搜索入口。待用户购物完成并确认收货后，羊毛省钱 APP 会根据售前确定的金额向用户返利，用户获得返利后可通过支付宝等方式提取。

启示：母婴健康的蓝海与垂直互联网的前景

据国家统计局数据显示，2010 年至 2019 年，中国女性人口数量从 6.53 亿人升至 6.85 亿人，占比从 48.73%升至 48.91%。中国女性人口数量的年平均增长率为 0.52%，是中国男性人口数量年平均增长率的 1.18 倍。庞大的女性人群为互联网女性健康管理市场的蓬勃发展奠定了基础。

按照服务类别划分，互联网女性健康管理行业与主要针对女性的电商、线上医美等同属于互联网女性生活服务领域。随着女性对健康生活的意识不断增强、对健康管理的需求不断增加，与女性健康管理服务相关的产品越来越受欢迎，市场规模出现爆发式增长。Frost & Sullivan 的统计数据显示，从 2013 年至 2019 年， 互联网女性健康管理的市场规模从 5.1 亿元增长至 190.2 亿元，年复合增长率为 82.8%。

从 2019 年至 2024 年，中国互联网女性健康管理市场的规模预计将以 19.7% 的年复合增长率继续增长，到 2024 年市场规模将达到 466.5 亿元。

同时，随着国内二胎政策的持续推进，母婴市场容量巨大、前景可观。国家统计局数据显示，2019 年中国新出生人口为1467万人，人口出生率为 10.48‰。越来越多的女性选择科学备孕，通过健康管理移动应用产品准确记录自己的生理周期、两性生活等指标，预测排卵期，提高备孕效率，满足自身对于孕期管理的需求。

就是在母婴健康这样一片大蓝海里，已涵养出包括美柚、宝宝树、辣妈帮、年糕妈妈等多家体量不菲的企业。

宝宝树在2018年11月时便赴港上市，市值一度在一百亿元以上，不过其最新市值仅为23.6亿港元。

在上图列举的5家企业中，大姨妈在此前就曾获得过红杉中国、真格基金等知名机构的投资，在E轮时获得了1.3亿元的融资；而海拍客在去年12月时，就获得了高瓴资本和Anchor Equity Partners投资的1亿美金融资；辣妈帮在C轮时也拿下了1亿美金融资。

如此可看出，在母婴健康领域，已有多家融资轮次靠后的企业，随着本次美柚在创业板的申请上市，未来母婴健康领域或将迎来上市潮。

而且，这些企业的发展如此顺风顺水，我们从中或可观察到这样一个启示：更加细分的消费人群需要更垂直的平台。

这就意味着不一定要去做大而全的互联网平台，小而美也可以获得非常不错的发展机会，特别是在移动互联网流量已趋于衰竭的今天。

而且，小而美也即意味着平台的精细化运营。

就拿美柚上一位孕期女性用户来说，典型的场景是，用户在社区看到了其他用户讨论关于宝宝奶瓶的选用话题，随后在搜索页面找到了关于宝宝奶瓶的多篇专业文章和相关评测，最后在电商服务页面搜到相关产品进行下单购买。对于“经期”、“备孕”、“辣妈”身份的用户来说，美柚平台也有着相似的服务路径。

在以上这个场景里，美柚分别提供了社区服务、内容服务、大数据和AI服务以及最后的电商服务。展开说，所谓社区服务便是美柚社区“她她圈”给用户提供一个平台，让大家可以互相分享经验和知识；内容服务方面，UGC和PGC并行，保证用户随时可以搜索到想看的内容；大数据和AI服务方面，是美柚通过对2.5亿用户产生的海量数据洞察，结合个人使用习惯生成的个性化推荐服务；电商服务则是这个场景里完成购买的最后一环。

用户从决策到购买全部在同一个平台完成，这省去了用户在不同应用间跳来跳去的麻烦，看到即可买到。

这就是垂直互联网的魅力。

这也是美柚申请上市带给行业最大的启示。

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报告显示，2020年4月健康类移动应用中女性用户占比接近六成，相比2017年增长7.5个百分点。

值得注意的是，健康管理已不再是一二线城市的专利。报告显示，下沉市场女性对于自身生理健康的关注程度同样很高，与其所在地区的经济和社会发展水平并未呈现完全正相关。

具体而言，2020年女性健康类应用城市等级分布中，三、四、五线占比分别为20.7%、23.7%、14.2%，占比之和领先一线、新一线、二线超17个百分点。按省份划分，广东、河南、山东以9.3%、7.8%、7.5%的占比位居前三，江苏、四川、浙江排名四至六位。

报告显示，新健康方式和相关产品不断涌现，饮食健康受到女性关注。其中，养生、营养、减脂、代餐为主要诉求。以年龄划分，85后对此较为在意，四项占比均为最高。相比之下，95后更侧重代餐。

除此之外，私处护理、保养问题引发年轻女性关注。其中，90后占比超过三分之一、95后占比超过28%，位居所有年龄段前两位。同时，她们在搜索行为上变得更加专业、细分和精确，对美白、清洗、脱毛等关注较多。

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美柚联合MobTech袤博发布《2020年中国女性健康白皮书》。围绕女性健康，针对经期、备孕、孕期和产后，四个女性不同人生阶段的情况进行市场分析，解析女性健康偏好密码。

希望通过平台优势，来挖掘、洞察女性群体的健康情况、行为和消费变化，助力相关企业提供一些决策帮助，从健康数据，探索“非凡女子力”新机会。

报告预览：

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随着国内疫情整体趋于稳定，报告显示，自然风光景点有望率先迎来转机。近七成宝妈青睐公园/动植物园，随后是距离相对较远的赏花/爬山、草原/海滩等户外活动；人流密集、通风欠佳的综合商圈、主题公园/乐园等排名靠后。

疫情逐渐平稳后，妈妈对孩子抵抗力方面的关注度有增无减。特别是在带娃出行时非常谨慎，给宝宝从吃、穿、洗、护四个方面进行“全副武装”。报告显示，宝妈对清洁效果的关注度最高，达到49%；免疫力、滋养效果和隔离效果，分别以23%、22%、10%的关注度排在二至四位。

内在防护方面，益生菌的关注度不断提升。报告显示，宝妈对益生菌的主动关注度超过45%。尽管如此，宝妈的品牌意识与成熟品类相比还有差距，中小品牌仍有成长空间。相比之下，维生素在免疫力的功效方面仍有教育空间，只有不到10%的主动关注度。

外在防护方面，宝妈更注重消毒清洁和隔离防护，消毒液、酒精、湿巾组成了“三驾马车”。报告显示，在疫情的推动下，宝妈使用消毒液的场景日益精细化。她们在选择消毒液的关注要素上，功能诉求占据主导。以品牌声量考量，滴露基于专业除菌定位及细化场景的解决方案，处于绝对领先的位置。

此外，婴童口罩也是关注焦点。但从妈妈的认知和品牌意识来看，还处于非常初级阶段。该品类能否借助疫情契机产生具有影响力的品牌，仍需进一步观察。

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