上个月，它在北京、广州等 9 座城市进行为期一周的大促补贴，用户每日首单立减 20 元。这让它飞快登上 App Store 免费排行榜第一，并霸榜一周。有消息称，补贴首日，花小猪司机端增长量 203%，乘客的增长量 340%。

“群里面的哥们几乎都注册了”，北京一名刚注册花小猪的滴滴快车司机说，“补贴太多了，一天光补贴就能多挣 200 多块”。他向凤凰网科技展示自己的奖励截图，仅早高峰冲单奖就拿了 85 块。

但狂奔背后，花小猪隐忧不断。9 月 7 日，郑州市交通运输综合行政执法支队约谈花小猪，责令花小猪 App 停止运营，立即整改。相关负责人称，花小猪未取得郑州网约车经营许可证及网约车运输证，且该平台向不合规司机派单。更早之前，已有青岛、天津、南京等多个城市约谈花小猪，称其为非法营运平台。

甚至滴滴平台的司机也对花小猪颇有怨言——花小猪主打一口价模式，价格比快车还要低，引起平台原有司机不满。知情人士称，长沙地区的滴滴司机日前公开抵制花小猪平台，认为其扰乱了当地的网约车市场。

有分析认为，花小猪的出现是滴滴为上市“铺声量”。这家成立至今已有 8 年的出行独角兽，正处在上市的关键节口，但经历 2018 年两起恶性安全事故后，市场对其信心已不比当年。媒体争论它到底何时上市，有投资者抢先在网上转让它的股份，甚至有传言称滴滴将与竞争对手美团合并。

滴滴对外否认上述传言，称没有上市计划，与美团的合并则是“虾扯蛋（瞎扯淡）”。但今年以来，滴滴动作频繁，引发外界遐想。它密集推出了包括滴滴货运、社区团购在内的多项新业务，并将旗下多项出行业务与主品牌分离，拼车更名“青菜拼车”、出租车更名“快的新出租”。一位网约车人士对凤凰网科技（微信搜：iFeng科技）称，多品牌战略意在分摊平台风险。

花小猪是其中的另类。它来自滴滴此前收购的一家小型网约车平台。在其 7 月正式上线之前，滴滴从未松口承认与花小猪的关系。有消息称正是由于各地监管部门的约谈，才迫使滴滴“官宣”花小猪。

近日，工商资料显示，滴滴已全资入股花小猪。花小猪的经营主体北京鸿易博科技有限公司发生工商变更，原股东滴滴副总裁赵意波退出，新增股东北京小桔科技有限公司，持股比例 100%。联想此前花小猪被多地约谈，花小猪主体公司变更或与共享滴滴网约车经营许可证有关。

滴滴向凤凰网科技（微信搜：iFeng科技）表示，北京鸿易博科技有限公司只是花小猪的软件开发商。花小猪主体公司变更、回到滴滴，则是“为了更好推进合规合法化”。“之前因为项目保密原因，有些主体方面的其他考虑，但在正式公布之后，花小猪的运营主体就回到滴滴了”，滴滴方面介绍说。

但市场对花小猪仍存在诸多猜测，甚至滴滴内部员工也对该业务所知甚少。一位滴滴中层管理人员对凤凰网科技称，花小猪的办公场所不在滴滴总部，其业务数据也与滴滴平台独立，“感觉公司是想要同步跑，公司内部各种猜测都有，甚至有人说是高管要转移资产”。

花小猪的推出极为低调。

早在今年 3 月，花小猪就在贵州遵义、山东临沂等低线城市试运营，打的旗号是“打车可以更便宜”，被媒体称之为“打车界的拼多多”，但滴滴一直未承认与花小猪的关系。

低调试运营近 4 个月后，滴滴才对外公开宣布，花小猪为滴滴旗下新品牌。滴滴称，花小猪定位年轻用户市场，希望为乘客带来新的体验，为司机提供更多灵活收入机会。

凤凰网科技获悉，花小猪负责人是原滴滴网约车平台副总裁、网约车区域总经理孙枢，目前的职位是花小猪打车总经理。滴滴方面证实了这一消息。

公开资料显示，孙枢于 2015 年加入滴滴，此前曾在 Uber 工作。2018 年 12 月，孙枢被任命为网约车公司副总裁，分管全国各区域和总部策略运营，向网约车 CEO 付强汇报。去年 12 月，孙枢调离原岗位，有消息称孙枢将离职创业。但目前来看，其负责的秘密项目正是花小猪。

花小猪像素级复制了近年来电商行业盛行的“社交裂变”。打开这款软件，首先跳出的是一个“邀请好友助力”的弹窗，邀请 3 位好友助力即可获得 5 折优惠券。同样，花小猪也学习拼多多，在微信中建立了多个官方“花小猪全国福利群”，以帮助用户互相助力，点开可直接跳转至花小猪的小程序页面。

一位网约车出行人士对凤凰网科技称，花小猪的分享链接现在还没有被微信屏蔽，很有可能是被腾讯“默许”。早年间，拼多多正是通过微信小程序的社交裂变积累起首批用户。

在 App 内部，花小猪也设置了诸如签到、拉新等多个任务，用户完成即可获得数额不等的奖励。每邀请一位新用户都可获得现金奖励。邀请一位车主入驻，即可获得 10 元现金奖励，邀请一名新用户最高可获得 6 元奖励。不少司机都在车内挂上花小猪的邀请二维码，“下一单打车，0 元起”。

极光大数据提供的资料显示，花小猪新增用户及月均 DAU 在 7 月之后极速拉升，8 月数据分别达到 11.8 万及 14.8 万。“花小猪深谙补贴和社交裂变的增长玩法，在较为稳定的市场格局下找到了合适的突破口，可以说收获了不错的开局”，IT 行业分析师唐欣说。

面向司机，花小猪打出的口号是“多个平台，多份收入”，似乎是在鼓励滴滴司机将花小猪当做是一个“兼职”生意。

它也没有独立建立起一套司机招募体系，平台仅对现有滴滴注册车辆及司机开放，北京一位滴滴快车司机对凤凰网科技透露，他甚至是在前往滴滴线下培训时，才被工作人员介绍加入花小猪的。

但吸引司机的并不是“多个平台”，而是花小猪推出的大额补贴政策。花小猪的奖励花样繁多，除了早晚高峰奖励，还有平峰单单奖、主城全天冲单奖、郊县全天冲单奖等。

一个名为“花小猪打车交流群”的群聊中，已经有超过 400 名成员。一位车主在群聊中分享自己一天的出车收入，总收入 205.8 元，奖励就有 100 元，与订单收入持平。

滴滴拒绝向凤凰网科技透露花小猪的运营数据，“目前阶段，项目还不太成熟，数据也存在较大波动性，等有阶段性成绩时再跟大家汇报。”

多家媒体报道称，花小猪并不要求司机拥有网约车运输证及网约车驾驶资格证，被外界认为旨接纳滴滴平台上原有不合规运力。

北京一位花小猪司机告诉凤凰网科技，滴滴平台对司机管理较为严格，派单会考虑该司机的评分、等级等，但花小猪对此并无严格限制。

“花小猪吸引了很多不合规的车辆和司机”，西安地区的一位滴滴网约车租赁商对凤凰网科技说，他认为，花小猪上的非合规车辆将会挤占原有滴滴平台的合规车市场。据他介绍，由于西安交管部门对网约车管理较严，目前花小猪尚未进入西安市场。

“我们业内人看，它（花小猪）的目的就是把不合规的运力重新上架”，上述网约车行业人士说。他分析说，花小猪的目的在于承接滴滴平台淘汰的非合规运力。

该人士称，在网约车行业整体合规化的大趋势下，滴滴不愿削减平台的总体运力，因此“把这些非合规运力放到一个自己的壳里，抓在手中的同时，又抛去了滴滴主平台的风险。”

滴滴否认上述猜测。该公司向凤凰网科技强调，“花小猪与滴滴共用一个司机池”，所有通过滴滴审核的司机才能来花小猪接单，如果司机出了安全方面问题，“两个 App 都会统一处理”，“说花小猪‘转移不合规运力’事实不符”。

虽然滴滴向凤凰网科技表示，花小猪复用了滴滴对司机的线下管理体系，也有一线的司服经理。但至少从目前来看，效果并不出色。

此前，一位江苏南京的乘客对媒体反映，她通过花小猪平台打车，但司机以目的地太远为由，中途将乘客赶下车并要求支付目的地车费。花小猪客服事后称，可以补偿乘客 10 元优惠券并退还车费。

这并非孤例。互联网上，你能找到大量反映花小猪用户体验差的言论，包括司机中途赶乘客下车、司机多次取消订单、服务态度差等。一位用户在微博上称，“如果管控不了司机，就别来做平台了”，他声称，通过花小猪打车“被取消 13 次”，“耽误用户时间还增加用户乘车风险”。

与滴滴平台的派单模式不同，花小猪是自由接单模式，司机每天拥有 3 次拒单机会。一位北京白领向凤凰网科技吐槽，早上用花小猪打车上班时，接连几单都被司机取消。

“产品运营初期体验确实不是太好，有很多需要提高的地方”，滴滴向凤凰网科技表示，他们已经在推进改进方案，其一是加强与司机沟通，通过司机端素材、短信等方式进行劝导；其二对涉事司机进行处罚，包括暂时停止服务及永久停止服务等。滴滴称，“目前已经有司机受到相应的处理”。

花小猪的推出令外界感到疑惑。它主打一口价，这原本是滴滴拼车所采用的计费模式，中远途里程价格甚至比滴滴快车还要低。上述滴滴中层管理人员说，花小猪已经对滴滴拼车业务产生了一定冲击。

媒体们猜测，花小猪面向的是三四线城市的“下沉市场”。虽然网约车在一二线城市渗透率可达到 80%左右，但在三四线及以下城市，渗透率五成左右。

“网约车、出租车不算是一个完全的大众消费品”，上述网约车行业人士向凤凰网科技表示，即便是在中国县域经济最发达的江浙沪或者珠三角，三四线城市的出租车保有量也不高。换言之，在下沉市场，打车并不是一个“流行”的交通方式。

“实际上，滴滴早年间的快车，包括跨城顺风车，已经把能转化的运力都转化了”，他说，“真的往下挖，能有多少增量，很难说”。

一位出行行业投资人同样像凤凰网科技表示，单纯从一口价、补贴上看，花小猪并没有解决下沉市场的痛点，“下沉市场的问题是司机不愿意给滴滴抽成，自己逃单报价”。他认为，滴滴目前的动作主要是为了“寻找第二增长曲线”。

近期，花小猪密集在北京、广州等一二线城市进行大额补贴，似乎在计划重回一线市场。IT 行业分析师唐欣认为，新品牌在一线城市的良好运营可以形成品牌号召力，有利于下沉市场的推广。此外，也可以帮助花小猪在其他城市的资质认定提供背书。

滴滴向凤凰网科技表示，花小猪瞄准的是网约车市场的市场增量，三四线的低线城市只是目标市场之一。“这里的‘下沉’更多是人群和场景的下沉，比如那些希望打车更便宜的人群，不太着急用车或者对附加服务没那么在意的人群”。

滴滴进一步解释称，”比如要开一个电话会，可能你更愿意打专车，因为比较安静。但平时周末出行吃个饭什么的，就可以打花小猪“。

这套逻辑黄铮也说过，他同样拒绝用五环外人群来定义拼多多，“我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果。”

“下沉核心还是去看用户的需求，在便宜、确定性和各种各样增值服务之间的一个平衡”，滴滴对凤凰网科技说，“我们核心的判断和假设是，稍微麻烦一点点，但是，保证安全的同时又能够实惠一些，这样一个产品还是有足够多的人愿意去用的。”

唯一的问题是，司机是否会买账？

“跑花小猪其实不划算，主要就是它奖励多。”上述北京花小猪司机说。花小猪主打的一口价模式对中远程订单并不友好，普通快车的计价是通过里程费+时长费，堵车时价格更高，但由于花小猪是一口价，突发堵车时并不会提高价格，“一堵车就赔了”，“大家都不愿意拉远程，都想跑短途拿奖励”，该司机说。

9 月 8 日，一知情人士向凤凰网科技表示，长沙地区的滴滴司机已联名抵制花小猪平台，认为其扰乱了当地的网约车市场。该人士向凤凰网科技提供的视频显示，多名人士手举横幅高喊，“抵制非法平台花小猪”。

今年以来，滴滴正密集向外界展示一个稳健、盈利的优秀平台。5 月，国内疫情刚刚恢复，柳青在接受外媒采访时首次向外界宣布，滴滴的核心网约车业务已经实现盈利。柳青并未透露具体盈利数字。

彼时，滴滴网约车订单仅恢复到去年同期的五到七成。8 月初，滴滴对外宣布网约车的订单量已超过去年同期水平。8 月 26 日，滴滴对外宣布全球日订单量首次突破 5000 万单，滴滴创始人程维特意发文致谢。

不断上涨的订单数字背后，安全的阴影仍然笼罩着这家公司。6 月，一起“滴滴司机迷奸女乘客”的消息曾短暂在互联网上引发恐慌。一位匿名人士爆料称，一位滴滴司机在非法色情直播平台上直播迷奸女乘客。这让人们回想起两年前滴滴平台上发生的两起恶性安全事件，那两起事件令这家公司的发展被迫停滞。

事后该事件被证明是虚惊一场。警方通报称，该事件系夫妻二人为谋求直播打赏而自导自演。

安全从未远去。7 月，程维在滴滴内网撰文“滴滴安全十条”，再次重申安全的重要性，程维称，滴滴是一家运送生命的公司，安全是一切发展的红线。

但花小猪的出现，令外界对滴滴的安全措施有所疑虑。“滴滴之前的安全 PR 都白打了，你说了那么半天的安全，但结果做的却不是安全”，上述网约车业内人士说。

凤凰网科技不完全统计，自花小猪上线以来，已有至少 10 座城市的交管部门对花小猪进行约谈，要求其暂停服务。

滴滴向凤凰网科技强调，花小猪使用的是滴滴集团的网约车运营资质，“滴滴出行 APP 和花小猪打车 APP 都是滴滴集团旗下的产品，都具备线上线下运营能力”。

“根据网约车相关管理规定，网约车运营需要取得相应的线上线下运营资质。滴滴有线上运营资质，也在全国各地也有很多线下牌照，也就是平台证”，滴滴在回复中称。

花小猪还在狂奔，9 月 14 日，花小猪再次宣布，将在北京、广州、杭州等 9 座城市开启为期 4 天的“早间打车有惊喜”活动，活动期间每天 8 点至 10 点，打车享受 5 折优惠，最高抵扣 20 元。

编者按：本文来自微信公众号“iFeng科技”（ID:ifeng_tech），作者薛星星。蜗牛派经授权发布。

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9月4日，该支队正式约谈“花小猪”运营单位滴滴出行科技有限公司郑州分公司(以下简称“滴滴公司郑州分公司)负责人，责令其停止运营，立即整改。

在约谈中，滴滴公司郑州分公司负责人介绍， “花小猪”是滴滴公司的一个品牌，其业务运营主体是滴滴公司，滴滴公司对“花小猪”的市场行为承担所有的法律责任。该执法支队相关部门根据各自掌握情况，对相关问题现场进行了询问。

针对“花小猪”相关问题，郑州市交通运输局相关负责人对滴滴公司郑州分公司负责人进行正式谈话。该负责人表示，“花小猪”网络打车平台进入郑州之后，在一定程度上扰乱了郑州市客运市场运营秩序，社会公众、从业人员高度关注。行业主管部门虽然支持网约车这一新兴业态的发展，但企业一定要在法律允许的范围内从事经营活动。对于利用“花小猪”从事违法违规营运的行为，执法支队将严肃查处。

约谈中，郑州市交通运输综合行政执法支队责令滴滴公司对“花小猪”网络打车平台停止宣传、停止运营，停止一切招揽活动，并立即进行整改，执法支队将视其整改情况做进一步的处理。

随后，执法人员现场制作了询问笔录，滴滴公司负责人在询问笔录上签字确认。

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滴滴之于“TMD”，就像现在的百度之于“BAT”。

它的老对手们似乎已经将其甩开一个身位——美团已经一脚踏入两千亿美元俱乐部，曾经稍显沉寂的打车业务也开始重启；字节跳动已经孵化出抖音和西瓜视频两个爆款流量产品，成为老一代互联网大佬们的头号劲敌。

滴滴不甘于人后。无论是今年4月提出的三年发展蓝图，还是将垂直业务拆分成青菜拼车、快的新出租、推出货运业务，滴滴都试图继续向外界传递一个美好的网约车故事。

但与此同时，关于滴滴业务缺乏成长性的质疑却从未停止，尤其是最近疑似“翻车”的花小猪。

花小猪从今年3月开始试运营，刚出现时外界揣测颇多，直到7月滴滴才正式官宣花小猪为旗下子品牌，主打“一口价”，瞄准年轻群体。

但很快，滴滴就在多地因为“不具备网约车运营资质”“司机和营运车辆不合规”等问题被约谈。

花小猪被用以收割下沉市场流量的意图明显，用补贴砸市场也是惯用套路了。

唯一值得商榷的是，明知不合规，为何还要冒险上路？花小猪的出现，是真图下沉市场的红利，还是为掩盖部分不合规业务的“掩耳盗铃”之举？

花小猪变“接盘侠”？

3月初花小猪刚上线时还颇为神秘，滴滴也并未向外界透露和子品牌的关系。

但两者的关联很快被扒出。花小猪的企业运营主体是“北京鸿易博科技有限公司”，公司法人赵意波被传为滴滴副总裁。此后该公司收购了“辽宁途途网约车运营服务有限公司”，从而获得了全国多地的网约车经营牌照，撕开了三线以下城市入口，外界称之为“买壳”。

然而在产品上线后，花小猪却再次因合规问题接连被天津、深圳、青岛、南京等多地交通部门约谈。

8月18日，“青岛交通运输”官方发布微博表示，经市交通运输综合行政执法支队调查，“花小猪打车”平台未在青岛市取得网络预约出租车经营许可，不具备网约车经营资质。

而违规的远不止企业本身。

时间倒流回2016年，彼时滴滴和快的交战正酣，为抢占市场一些黑车也加入了平台运力造成安全隐患，于是《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》应运而生，即“网约车新政”。

该政策规定，网约车企业要在某地合规运营，除需在当地获得《网络预约出租汽车经营许可证》，司机还要考取《网络预约出租汽车驾驶员证》，司机驾驶车辆也需获得《网络预约出租汽车运输证》（下称“双证”）。

新政出台后，给滴滴带来的直接影响就是运力骤减，而作为劳动密集型的网约车行业，网约车平台的运力不足也意味着营收缩水。

在网约车市场上，滴滴在规模上已然是老大哥。如果说合规仍是一直悬在滴滴头上的达摩克利斯之剑的话，花小猪的出现显然能够抵挡一阵子弹。

近日，南京市交通运输综合行政执法监督局认定“花小猪打车”平台涉嫌给无资质的车辆和人员派单，并在8月19日向花小猪的运营主体邮寄出了《限期接受调查通知书》。

「子弹财经」在花小猪司机端试图注册成为司机时，平台表示将读取滴滴车主APP中的人车信息用于注册，而滴滴对于司机是否具备“双证”的要求因城市而异，并未做明确要求。

图/花小猪APP

此外，一位滴滴专车司机曾告诉「子弹财经」，滴滴违规司机和车辆被处罚后，平台会视情况对罚款进行“处理”或“报销”。

换言之，在合规和运力之间，滴滴都在寻求一种微妙的平衡。而花小猪被多地约谈，则更像是一种佐证——有分析人士认为，滴滴似乎把不合规的司机和车辆都“划”给花小猪了。

 “一口价”惹众怒 

花小猪的营销策略也一度让人以为回到了当年烧钱补贴的黄金时代。唯一不同的是，它采用了时下更流行的社交玩法。

新注册用户除了8折“新人折扣券”“新人立减券”之外，每邀请1名好友可得10元现金，邀请3名好友助力，就可以获得5折优惠券。

在司机端，拉新的补贴力度也不小——每邀请一位司机完成首单，可得10元现金；每邀请一位乘客注册花小猪，最高可得6元现金。

 图/花小猪APP

对于价格敏感性消费者来说，花小猪的确很有吸引力。

9月5日，「子弹财经」通过滴滴打车从北五环到望京区域，快车和优享的价格预估分别为30和32元，且价格会根据行驶路线和时间略有浮动；而同样距离花小猪一口价通过新手券抵扣后仅为16元。

左：花小猪APP，右：滴滴APP

不过，低价也引发了一波小小的“薅猪毛”风潮：比如在QQ里以“花小猪”为关键词进行搜索随处可见优惠券领取群。

“薅羊毛”的本质是薅了就走，而随着花小猪知名度和用户量的提升，高补贴下的“糖衣炮弹”也被逐渐撕下。

首先是司机大呼上当。

根据花小猪平台描述，“一口价”是以预估里程及时长、并按照计价规则，计算预估价为基准，再根据供需等因素做一定幅度内调整的价格。其中，里程费、时长费合计补足基础费时，直接按基础费计费。

这就意味着，用户下完单后根据路程平台就会给出全程价格，无论司机是否绕路、路况是否拥堵都不会影响起初的价格。

多位受访司机都表示，花小猪的客单价低，如果一堵车很可能连油钱也赚不回来。

同时，平台不完善的机制也可能进一步激化司乘矛盾。

由于花小猪没有类似滴滴的垫付功能，乘客在行程结束后如未付款，司机就拿不到订单收益。

部分司机因担心乘客坐“霸王车”会让乘客先行付费，而这又会引发普通乘客的不满。

此外，乘客的不满还集中在车况差、司机服务质量参差不齐、平台缺乏投诉机制等方面。

值得注意的是，花小猪吸引司机的一个关键点就在于“接单自由”，即相比滴滴司机被派单，花小猪司机每天有3次拒单机会，这或许是给乘客造成不良体验的根源之一。

在社交平台上，关于花小猪打车的吐槽帖子有不少，甚至有乘客表示在使用花小猪时，被司机要求脱离平台线下交易，“我们是非法经营，你先把订单取消，到目的地你再给我付现金。”

图/微博截图

滴滴的新野望

花小猪推出后，子品牌和滴滴主业务“左右互搏”的评论一直不绝于耳。

一方面，花小猪最开始在低线城市试水，随后也开始向青岛、北京等一二线城市进攻，城市布局的界限开始模糊；另一方面，花小猪虽然主打年轻客户，但低价总能吸引来其它打车群体，和滴滴主要用户群的重合度也越来越高。

“左右互搏”看似难以理解，但其本质上都是滴滴的防御动作。

从滴滴独立出青菜拼车、重启快的新出租，就能看出平台对网约车垂直细分市场的野心——“如果下沉市场上必须有人站出来挑战滴滴，那么滴滴希望这个人是自己。”有评论如是说。

瞄准下沉市场的另一层用意，则是寻找新的市场增量。

自从2018年顺风车事件后，滴滴瞬间陷入风暴眼中，顺风车业务更是停摆超400天，而顺风车正是滴滴最赚钱的业务。《2019年亚太区出行市场研究报告》显示，滴滴顺风车无限期下线前，曾一度实现单均盈利。

而网约车行业整体增速也在放缓。前瞻产业研究院数据显示，受宏观经济下行、行业整治规范等因素影响，我国网约车行业的市场规模增速放缓——2019年，我国网约车行业的市场规模达3044.1亿元，同比增长3.42%，远低于前几年的高速挺进。

 图/前瞻产业研究院

市场天花板之下，“现金牛”业务又被迫下线，下沉市场的红利开始显得格外抢眼。

易观监测数据显示，2020年6月，中国网约车市场滴滴出行、首汽约车、曹操出行三家头部平台用户中，在三线及以下城市的用户占比分别为16%、5%、5%。很显然，下沉市场将是网约车的一片新蓝海。

从市场份额看，虽然滴滴稳坐老大，但仍然不能忽略对手们的默默蚕食、甚至是轻微的试探。

以高德为代表的平台方开放了聚合模式，接入第三方运力，车企也早已闻风而动，2019年广汽集团、一汽集团等近十家汽车企业也相继推出网约车服务。曹操专车等更是虎视眈眈，甚至主打出租车、顺风车业务的嘀嗒出行最近也传来计划上市的消息。

更重要的是，今年以来滴滴的一连串动作似乎也暗示了资本的焦虑——做大估值、资本解套，或成为滴滴当前最重要的任务。

比起老对手美团，滴滴的估值也已经一降再降。天眼查数据显示，滴滴出行上轮融资发生在去年7月，融资金额为6亿美元，彼时企业估值接近600亿美元。而近日胡润研究院发布《2020胡润全球独角兽榜》显示，滴滴出行位列第三，价值3700亿人民币，约合542亿美元。

当前，滴滴推出花小猪也普遍被认为是出于提升估值的作用，但是营销补贴、打价格战的后果已经太清楚了——唯有牺牲盈利才能换取规模。

回首“TMD”往事，昔日风光总令人无限唏嘘。而未来滴滴能安否？尚未可知。

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滴滴出行是目前市面上硕果仅剩的尚未IPO的行业巨头，在竞争激烈的出行市场，滴滴能长期居于网约车市场领导者位置。滴滴也并没有躺在现有的成绩上停滞不前，不断通过多元化的布局打开人们对于滴滴改变出行市场想象空间：从礼橙专车、青桔单车、滴滴外卖、滴滴租车、滴滴跑腿、滴滴货运以及滴滴自动驾驶出租车等领域不断出现新增业务领域，尤其是今年滴滴的动作相当频繁。2020年遇见“新滴滴”，究竟是吃瓜群众新一轮的优惠利好，还是滴滴对“大出行”一盘大棋局的重新定义呢？

01、花小猪、青菜拼车纷纷独立运营

相对于挤公交地铁或者是打的而言，滴滴无疑是属于出行消费领域的升级，而滴滴的网约车业务根据用户服务需求、出行场景及市场上匹配的资源进行了高度细分，这包括我们所熟悉的快车、专车、出租车、代驾、滴滴企业租车、共享单车、部门城市上线的豪车等，其中，顺风车业务一度暂停服从整改，今年年中重启。

显然在消费不是升级而是降级的趋势之下，很大一部分人群没有成为网约车的平台“常客”，还有一部分价格敏感型客户由于补贴的停滞而开始“脱粉”，如何才能化解当前这一瓶颈呢？滴滴甩出了两张新的王牌。

今年3月，在山东临沂和贵州遵义，一款名为“花小猪”的APP打车软件以其价格便宜、能赚钱、门槛低的特点迅速吸引了当地不少网约车的订单，甚至有网约车司机加盟“花小猪”。花小猪的司机准入门槛比滴滴出行更低，甚至五菱之光的面包车都能跑。

花小猪招募司机力度很猛，打出了“出不出车都挣钱”的口号，只要注册成为花小猪司机即可获得返现，邀请司机与乘客还能赚钱，据了解，每邀请一个司机，花小猪返现10-15元；而每邀请一名乘客，返现3-5元，上不封顶。

似乎花小猪重新把过去补贴用户和司机的策略引入了市场，但是仔细比较不难发现，与早期滴滴在中心城市布局不同，花小猪目前主要是在三四以及城镇区域等下沉市场开拓。

这种打法如果不是源自滴滴，将是从“农村包围城市”、类似拼多多对于淘宝京东格局冲击的利器，但是其源自滴滴亲自推动，却有点在滴滴体系内扮演“蓝军”作用。

实际上低价永远是出行市场绝对刚需，但是与油价、车辆损耗、兼职师傅时间精力等成本之下，如何才能让客单价更低，顺风车业务是一个绕不过去的坎。随着滴滴出行在解决司乘安全之间的全程录音以及一键报警等功能成熟应用，并且在拼单模式成为电商以及本地生活服务交易模式中的标配之后不难发现，拼车业务实际上是顺风车业务的升级版重现。7月20日滴滴宣布把滴滴拼车改名为“青菜拼车”，采用全新的品牌标识，客单价仅为快车的5折。对短途出行的乘客而言，青菜拼车服务实际上是要远远超过顺风车的使用频率。

02、滴滴为何快速推进多品牌、多元化策略？

为规避单一品牌的运营风险，有效的办法是让子业务能过在各自市场竞争中拥有更多的灵活性。

滴滴在2020年之下独立品牌用户一下子就能知道是“滴滴系”，比如专门针对企业客户接待、高管和员工用车的“滴滴企业版”，其logo颜色从桔黄色变成淡蓝色以便更直接切换到用户使用界面，享受更便捷服务；再有就是滴滴母公司小桔科技尝试合并ofo失利后又单独在全国启动的“青桔单车”；以及为对抗美团进军出行市场的“滴滴外卖”等，整体上还是滴滴总部亲自“扶上马送一程”。

独立品牌运营更像是滴滴内部孵化的创业项目，这样的好处既可以最大限度给予内部员工一些成长空间，让得力干将做老板；也有利于单独进行融资，比如“青桔单车”2020年4月拿到一笔融资高达10亿美元的融资，其中有8亿美元是滴滴自己掏。

出行市场看似平静实则正面临新一代技术变革的挑战，尤其是新能源汽车及汽车车联网技术正在快速发展，国内的无人驾驶领域也是全球资本以及科技巨头抢滩的重点，正处于L3级向L5级别迈进的关键过渡期。

面对无人驾驶，滴滴似乎并无路径依赖，早在4年前就成立了自动驾驶部门。由于自动驾驶技术要想保证与网约车服务体验一致化，最需要搜集人、路、车相关大数据进行深度学习，并形成AI算法进行智能派单、泊车和行驶，滴滴作为世界上唯一拥有千亿公里数据的出行平台，其自主研发的车载设备桔视，覆盖了滴滴平台上50%以上的订单，这使得滴滴可能是全球范围内最有希望落地自动驾驶的公司，目前滴滴计划加快在上海及其他地区扩展自动驾驶出租业务。

出行市场除了“载人”以外，还有“载货”的物流业务，此前在干线物流领域，（运满满与货车帮合并）之后“满帮”就是采用滴滴模式，在同城物流之中有快狗打车、货拉拉等公司，在市内跑腿业务也有顺丰同城、UU跑腿等项目，因此滴滴在载货模式上也布局了滴滴货运公司、滴滴跑腿等公司。

不难看出，滴滴无论是在核心网约车业务还是护城河业务方面均有多元化布局，这彰显出滴滴本身创业氛围与持续创新的组织能力。

03、滴滴更应该是一家有危机感的公司

滴滴是从网约车的战火之中一路拼杀出来的，并且始终绷紧着市场竞争的神经。

滴滴业务基因是通过技术手段来整合市面上的存量汽车资源来满足市场需求，截至2020年6月，全国机动车保有量达3.6亿辆，其中汽车2.7亿辆；机动车驾驶人4.4亿人，其中汽车驾驶人4亿人，加上12亿用户的出行需求，这就为网约车的轻平台模式创造了巨大的市场空间，由于开放的竞争环境也造就了这一市场存在多个玩家。

滴滴的对手主要来自4个方面：（1）互联网巨头利用资本、用户流量、出行路径数据优势突击网约车及出行业务，比如美团做打车，高德打车、未来也不排除其他互联网巨头涌入这一市场；（2）客运以及出租车公司转型互联网+，比如首汽约车、神州租车业务等；（3）共享单车业务，比如哈罗单车升级之后切入到哈罗出行做网约车业务等；（4）新能源汽车以及车联网巨头，比如百度Apollo以及carlife加上地图未来会成为车辆网巨头，李斌的易车蔚来系在出行版图与程维系迟早展开激烈交锋。

滴滴优势在于在资本市场上融资能力，以及目前现有头部流量地位，使得广大网约车师傅在滴滴平台上能够“拉的活更多、赚的也更多”，同时滴滴在孵化内部创业项目的成本方面远远低于同行。

程维在滴滴2020年战略发布会公布了小目标：“3年内实现全球每天服务1亿单”，如何分解这一KPI，笔者认为，大概超一半业务依然是网约车业务，另外，货源、单车、跑腿、外卖业务、无人驾驶业务等增量业务承担另外50%的订单。

笔者记得前几年广受热议的全球超级独角兽Top5是蚂蚁金服、小米、滴滴、美团点评、拼多多、字节跳动等公司，如今这几家公司市值或估值基本上集体翻了2倍以上，而滴滴在2017年估值是560亿美金，参照这个水平，滴滴市值要往突破1500亿美元。阿星认为，滴滴依然存在三大重点需要面对：一是安全红线始终不放松，加强技术投入；二是调动司机以及服务提供者积极性与平台现金流的平衡；三是海量资金池以及自身金融造血能力，预计未来滴滴金融业务也有望独立运营。

结语

滴滴就好像大出行市场的“独孤求败”，自己创造对手和自己打，而不是等着新对手出现，滴滴通过不断启动内部创业模式是一种“终日乾乾”、保持饥饿感的鲜活状态，这表明滴滴在组织活力相当旺盛。

很多公司只学习到滴滴是如何烧钱做市场补贴的，但是却没有滴滴在核心业务上的战略定力，以及在大出行市场上实现专一化与多元化相辅相成的进取心，这或许是滴滴能够不断再创更多滴滴给市场带来更有力的启示。

免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！

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这一次，它不仅带来了更低的价格，更大的补贴，还带来了更低的准入门槛，更猛烈的市场攻势，以及，拼多多式的社交裂变玩法。

在山东临沂和贵州遵义，一个今年刚上线不久、叫做“花小猪”的网约车平台，打着“全网最低价”的旗号，上线不久就抢走了当地不少快车订单。它主攻下沉市场，主打一口价模式，“便宜”是最大标签。它在宣传材料里称，正计划在全国130个城市推行“百亿补贴”。

重要的是，不仅是滴滴司机，还有那些不符合网约车资质要求（没有车证和人证）的私家车主，都开始向花小猪转移。有滴滴司机说，“花小猪要抢滴滴的市场了。”也有滴滴司机控诉；“临沂的网约车市场，都让花小猪搅乱了。”

然而，很多滴滴司机不知道的是，这个“花小猪”，或许只是滴滴在下沉市场的一个分身。

有业内人士透露，花小猪是滴滴内部孵化的一个新项目，承担的使命是为滴滴寻找新的增长点，目前还属于保密阶段。对于花小猪跟滴滴的关系，燃财经询问滴滴公司，截至发稿，滴滴方面未予回应。

一个最明显的破绽是，有滴滴用户在用完滴滴打车后，却收到了花小猪发来的短信，内含5折优惠券和花小猪链接。这让这位用户对滴滴跟花小猪的关系感到困惑：“我还能不能有隐私了呢？”

天眼查数据显示，花小猪的运营主体——“北京鸿易博公司”，已经在今年3月全资收购了一个叫做“辽宁途途网约车”的公司，这让它获得了稀缺的运营牌照，瞬间获得了近百个城市的准入资格。

一位接近花小猪的人士向燃财经透露，花小猪买下辽宁途途网约车的壳，一期付款5000万元。

神秘的花小猪，蹊跷的下沉市场战略，滴滴究竟在打什么算盘？

01 “低配版”的滴滴打车

今年4月，孙虹在遵义市的出租车后座上，看到了花小猪的广告。广告不是很“上档次”，是那种类似于传单的广告纸，宣称打车一口价。

已经习惯用滴滴的他，下载了花小猪App，并在第二天下了第一单。

接单了，车没来。

孙虹在楼下等了十分钟，App显示司机就在附近，但始终一动不动。他电话拨过去，司机没接，App弹出“司机挣钱不易，请先支付”。

付完钱，车还是没来；再次打电话过去，挂了；再打，无法接通；投诉，发现App没有投诉入口。

那是花小猪刚刚上线时的场景。3月23日，花小猪登陆临沂，3月29日登陆遵义，主打“新人首单打车1元起”，用全网最低价作为噱头，吸引了不少用户尝鲜。

跟滴滴不同，花小猪的模式是“一口价”。用户下完单，花小猪就会显示全程价格，这个价格不受行车路线和时间影响。也就是说，订单只要确定了起点终点，行程中不论司机怎么绕路、开多久、堵车堵多长时间，都是按这个价格计费。

花小猪补贴力度很大。在遵义刚上线的那段时间，用户在市内打车，算上各种优惠券、补贴、满减等，基本只要几块钱甚至几毛钱。

这种低价策略很对遵义这种地级市人民群众的胃口，很快就吸引了一大批价格敏感型用户。“全都跑去打花小猪了，每单便宜个两三块钱，换我我也打。”一位花小猪司机说。

孙虹打了几次花小猪发现，在不堵车的情况下，不算新人首单和活动补贴，花小猪的价格跟滴滴差不太多，但是50公里以上的长途花小猪要更划算。

燃财经在6月底测试发现，在临沂市打车，15公里以内，花小猪跟滴滴价格差别不大，100公里以上的长途，价格相差30元以上。

在运力端，花小猪同样用补贴的方式拉拢司机。比如，花小猪有新人签到奖、高峰冲单奖、全天冲单奖，司机完成特定任务，可以领取10元-50元不等的现金。这吸引了很多滴滴司机，以及一些私家车主加入。

临沂司机刘师傅告诉燃财经，花小猪目前的抽佣比例大概是20%，不算补贴的平均客单价要比滴滴便宜三四块钱。平时他滴滴跑10公里，能拿到19元左右，花小猪能拿到15元。

在招募司机的材料里，花小猪并没有强调司机必须有双证（网约车运输证和网约车驾驶证）。燃财经询问花小猪客服，对方表示“目前平台没有强制要求”。

这意味着，过去一年多时间里，滴滴花了大量的时间进行整改，以使平台达到合规要求的工作，被花小猪轻松绕过去了。按照网约车新政的要求，私家车主加入滴滴等网约车平台，必须具有双证，否则就是不合规。

临沂和遵义的两位花小猪司机告诉燃财经，花小猪目前对司机的准入门槛很低，“基本想做就能做，没有太多限制。”临沂司机刘师傅说，他看到身边有五菱之光的车，居然也加入了花小猪。而在滴滴上，这种5万元以下的车型，是完全不符合要求的。

花小猪就像是一个低配版的滴滴打车。它的目标市场是临沂这类省级以下的3-5线城市，也就是所谓的下沉市场。它的功能不如滴滴完善，合规性不如滴滴严格，唯一的是，它价格非常便宜。

孙虹评价：“这个软件刚开始有很多漏洞，对乘客和司机都感觉不太友好，有的乘客会不付费，有的司机会扣钱不接人，平台也不管，这些漏洞让司机和乘客都看了不想评价。”

“刚开始我还以为有人和滴滴竞争了，双方会有很大的角逐，但后来发现，滴滴的地位还是很稳的。”刘师傅说。

02 滴滴在“自己打自己”？

让刘师傅没想到的是，跟滴滴在下沉市场打架的花小猪，背后的实控人，正是滴滴自己。

刘师傅开滴滴一年多时间，今年4月加入花小猪，两个平台同时用。他本来不想用花小猪了，因为客单价比滴滴低，虽然抽佣率不算太高，但总体算下来不如滴滴赚钱。有一次一个6.7元的订单，他的车在桥上堵了两个小时，但因为一口价模式，时长不计费。那天他跑了一整天，只挣了十几块钱。

但看着旁边停的车“呼呼”地拉着更便宜的花小猪订单走了，他坐在车里干着急。于是，他又打开了花小猪App来接单。而接了花小猪的订单，他就要把滴滴关了。

目前，不论在股权上，还是在宣传上，滴滴都没有宣称花小猪这个“秘密项目”是它旗下产品。但是有一些蛛丝马迹，都将花小猪指向了滴滴。

天眼查数据显示，花小猪的运营公司是北京鸿易博科技有限公司（以下简称“鸿易博”），这家公司的法人兼唯一股东是赵意波，而赵意波是滴滴副总裁。

赵意波是滴滴创始员工，早期地推负责人之一，2012年滴滴打车刚上线的时候，他曾带领团队在北京各个出租车聚集的区域地推。

鸿易博这家公司在2019年4月就成立了，但它在成立后的近一年里，并没有涉足网约车业务。直到2019年12月，鸿易博突然向国家商标局提交了花小猪、风燕出行、轻行者、特驾出行等商标申请，2020年1月，它又提交了霸王花出行、霸王花打车、南打车、后生仔出行等商标。

从后来花小猪的发展情况来看，鸿易博最终选择了“花小猪”和“霸王花”这两个名称。一位接近花小猪的人士向燃财经证实，花小猪在滴滴内部的项目代号是“霸王花”。

今年3月，也就是花小猪在临沂和遵义上线试点期间，鸿易博将公司注册地址，从北京偏远的房山区，搬到了北京互联网公司和码农集中的海淀区，落点在中关村软件园，而滴滴公司的注册地址正好也在那里。

打开花小猪和滴滴的App，这两款软件的页面设计、交互体验，相似度非常高。一位滴滴用户反应在用完滴滴打车后，居然收到了花小猪的推广短信，更从侧面印证了二者的关联。

跟网约车行业过去高举高打的姿态截然不同，花小猪的运营公司鸿易博，低调的近乎反常。

在它的官网上，你都看不到产品之外、任何跟公司或管理团队相关的信息。在公开资料或工商信息里，也查不到它有过融资。这家公司的法定代表人、执行董事、经理都是赵意波，它的注册资金只有500万元。

但就是这样一家公司，在今年3月正式进军网约车市场，还打出了跟拼多多一样“全网最低价”的旗号，甚至推出了网约车的“百亿补贴”。在临沂和遵义试水后，接下来它要把百亿补贴的范围，拓展至全国130个城市。对于新用户和司机，它有丰厚的补贴政策。当然，这都需要钱。

“你应该把它理解为一款产品，而不是一家公司，事实上，它本来就是滴滴公司旗下的一款产品。”一位网约车行业人士说。另外有消息称，花小猪的实际负责人是原滴滴副总裁、网约车区域总经理孙枢。

滴滴或许是在利用花小猪这款新产品，来抢夺因为要满足合规性要求，而不得不放弃的网约车市场份额。毕竟对于司机而言，开不了滴滴，可以开花小猪。

但在客观上，这造成了一种观感：滴滴就像是在左右手互博，自己打自己。

03 买壳、裂变、羊毛党

花小猪显然不是一个人在战斗，它必须借助资本的力量。

今年3月，花小猪全资收购辽宁途途网约车运营服务有限公司（以下简称“途途网约车”），从而获得了一些城市的准入资格。

途途网约车成立于2016年，在滴滴过去一统江湖的过程里，这家公司名不见经传。它的大本营在东北地区，品牌名称之前叫“途途e约车”，2019年12月升级为“优选出行”，业务覆盖专车、拼车、城际专线、定制班车等。

3-5线城市的下沉市场，是途途网约车的优势战场。“目前网约车平台很多，大多平台选择大城市市区业务”、“取得地方牌照并实现落地运营的更是少之又少”，在公司宣传材料中，途途网约车这样说到。

按照途途网约车公开的数据，它在去年12月，已经覆盖全国136个城市，拥有44个主要城市的线下经营牌照，加盟司机超过3万人。

随着收购落定，这些资产全部被打包至鸿易博旗下。花小猪通过买壳买资产的形式，在一夜之间成为地方市场的重要玩家。

燃财经获悉，目前花小猪和途途网约车正在整合中。6月24日，原隶属于鸿易博公司的微信公众号“花小猪打车”，宣布进行账号迁移，新账号主体是途途网约车，同时更名为“花小猪打车可以更便宜”。

6月28日，燃财经在临沂通过花小猪下了一单，付款时显示收款方为鸿易博；6月29日，燃财经在遵义下了一单，收款方却是途途网约车。

为了快速扩张，除了资本层面的运作，花小猪还用到了拼多多式的社交裂变玩法，因为对于下沉市场而言，这套打法已经被拼多多验证过了。

花小猪有个“天天领现金”的活动，用户可以通过领取好友分享的红包获得现金，但是，如果想领取现金，则必须在12小时内累积金额达到100元，否则现金失效。这跟拼多多“帮我砍一刀”的机制非常相似，用户只有四处拉人头，才能达到取现的门槛。

花小猪的运营人员成立了“打车福利群”，用户在里边刷屏似的分享红包链接，大家通过互点，以及不停拉新用户入群，来达到取现资格。

遵义的花小猪司机庞师傅，对用户的裂变速度感到震惊。他在6月初开始用花小猪，6月的第一周花小猪搞活动，“生意太好了，突然身边好多人都开始用花小猪，都是冲着便宜和红包来的。”

除此之外，花小猪对司机打出“出不出车都赚钱”的口号，鼓励司机去拉新。花小猪的最新政策是：6月22日开始，司机邀请一位乘客成功扫码，无需完单，最高返5元；7月1日-14日，邀请一位司机成功注册，无需完单，即返15元。

在已经被滴滴教育过的网约车市场，似乎一夜之间又回到了当年网约车烧钱大战的场景。当然，跟烧钱补贴相伴而生的，总会有羊毛党。

有临沂的花小猪用户称，花小猪的优惠力度刚开始确实是挺大的，有各种活动，他用花小猪的目的，一是拉人头取现，二是薅“一元打车”的羊毛。

遵义庞师傅一开始跑花小猪，就是为了领奖励。6月初花小猪搞“高峰冲单奖”活动，他每天早高峰出车，拉够6单领到50元现金奖励后，就关了花小猪，改用滴滴接单。

“花小猪单价太低，不如滴滴赚钱，遇到堵车就得把油钱赔进去，不值当。”庞师傅说。

04 滴滴的两难

庞师傅搞不懂，为什么已经有了滴滴，还会出来一个花小猪。在遵义，除了滴滴，还有一些地方性的网约车平台，但都不成气候。相比之下，滴滴是规模最大、最合规、最有保障的。

“现在开滴滴查的很严，抓到没有证就要罚款。”庞师傅说。

合规问题是横在所有网约车平台面前的一座大山，而合规直接限制的是司机端的运力供给。

一位网约车公司创始人对燃财经分析，运力是核心问题，因为出行市场永远是需求大于供给的。2017年底的时候，滴滴的日订单量就达到了2500万单，如今还是在2500万单上下波动。因为顺风车事件后滴滴启动合规化进程，限制了运力的扩张，这就是滴滴网约车的天花板。

这造成了一个巨大的矛盾：短期内，合规就要牺牲运力，增加运力就增加了合规难度。

整改一年多之后，在今年3月，滴滴突然开始高调，内部确立了“0188”的三年战略目标，要在将来每天服务超过一亿单。这是一个非常宏大的目标，按照滴滴目前的情况，要完成这个目标，必须寻找新的订单增量。

上述网约车公司创始人认为，滴滴推出花小猪项目，就是在为“0188”一亿单的目标努力。滴滴在一二线城市已经占据绝对优势，用户也有能力为高价买单，但在下沉市场，还存在数量庞大的价格敏感型用户，这些用户可能分散在一些区域性的、主打低价的网约车平台，滴滴想用花小猪去承接这些用户。

另外，因为严格的合规限制，滴滴过去主动放弃了一些运力，那些证件不全的司机被排除在滴滴之外。但在下沉市场，各地监管部门对合规政策的执行没有一二线城市严格，花小猪可以承接这些流失的司机。

一方面要合规，另一方面要订单量，滴滴在寻找一个微妙的平衡点，既能加速快跑，同时又要降低风险。

花小猪承担了滴滴攻打下沉市场的任务，而在品牌上所做的风险隔离，说明滴滴已经很清楚地方市场的游戏规则。

燃财经获悉，目前，花小猪已经在临沂、遵义、阜新、盘锦等城市落地运营，并在全国各地加速开城，已经开始在130多个城市招募司机。

临沂刘师傅现在每天同时打开滴滴和花小猪接单，他经历过滴滴整改最严的时候，所以了解网约车合规的重要性。“现在已经有滴滴了，花小猪作为一个新的平台，如果要想做得更好，它应该站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺点改一改，做的更完善才是。”

无论如何，网约车市场又开始热闹起来了。

*应受访者要求，孙虹为化名。

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