6月18日，东方航空率先推出“随心飞”套票，消费者支付3322元买下产品后，即可在2020年12月31日前的任意周末兑换消费。

随后，春秋航空、海南航空、华夏航空、吉祥航空、中国南方航空等各大航空公司也陆续推出类似产品，花式自救。「随心飞」是航司应对疫情危机的创新性产品，今天我们来探讨一下它背后的产品设计逻辑。

关于航司“随心飞”产品的设计思考：

1. 客座率VS折扣率
2. 适用日期限制
3. 兑换及使用限制
4. 产品组合创新
5. 产品营销创新

1、客座率VS折扣率

疫情给航司带来的直接影响是，航班客座率低，飞机运营低效。

根据上市航空公司公布的5月经营数据，国航、东航、南航、春秋、吉祥客座率分别为67.5%、64.6%、66.8%、75.5%与68.3%，同比下降12.7%、17.5%、14.6%、15.2%与17.4%。

按照我们一贯的认知，客座率与折扣率之间呈正比关系，折扣率提高，客座率才会提高。

然而，受疫情影响，在机票价格已经低至2-3折白菜价的情况下，航司无法再通过「提高折扣率，从而提高客座率」的做法来使收益最大化。

此时，东航率先推出「随心飞」的创新性产品，通过预售的模式，打包出售下半年周末的机票，迅速实现回血。

Q1、东航随心飞折扣率有多高？

我们从东方航空的官方微信上，可以看到此次「随心飞」的热门航线：

按照东航官网（7月27日）的票价，以上热门路线经济舱、非红眼航班的均价为1217元。那么消费者购买东航3322元的套票，大约需要3次单程即可回本。

从下图中也可以看出，从第3次开始，套票价格（黄色柱状图）就低于原价（灰色柱状图），价格变动幅度-9%，即9折。第4次出行，相当于打6.8折；第5次出行，相当于打5.5折。

据悉，东航此次售出10万套「周末随心飞」套票，3322元/套，那么东航一共获得3.3亿元。

虽然相比东航去年收入1208亿来说，3.3亿元杯水车薪，但对于疫情后补充现金流、提高客座率来说，还是雪中送炭。

Q2、东航随心飞客座率提升多少？

作为上海最大的基地航空公司，东航从上海始发至成都、深圳、重庆、厦门、三亚、昆明、广州等地的航班都十分火爆。

其中，上海虹桥飞成都的东航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477 四个航班「随心飞」旅客占比均超过90%，四个航班客座率也超过90%。

而东航5月客座率平均仅为64.6%。「随心飞」套票极大地释放了顾客的出行欲望。

2、适用日期限制

航司为了避免顾客过度薅羊毛，设置了不少限制，比如限制适用日期。

海航“随心飞”产品适用日期为2020年7月20日-2020年12月31日（不含2020年9月30日-2020年10月8日），躲避国庆假期；

东航“随心飞”产品限制于周末，工作日无法使用；

南航适用日期为2020年8月26日-2021年1月6日，完美躲开了暑期高峰。

所以，套票还是更适合于错峰旅游、商务差旅、异地读书/工作的人士使用。

3、兑换及使用限制

除了时间限制，航司也在顾客兑换及使用套票时，设置了不少规矩，比如：

1. 顾客必须在起飞前5-7天换票，退改需要提前2-4天；
2. 顾客仅可同时存在3段未使用的客票；
3. 兑换的机票不可累积里程及升级航段；
4. 每天适用座位有限，兑完即止；
5. 顾客发生3次换票后未乘坐且未在规定时间前办理退票（航司称为no show）的，产品自动失效。

举个栗子，假设林小姐准备于2020年7月30日搭乘东航从广州飞往乌鲁木齐旅游，在西安中转。

她必须在2020年7月25日前兑换机票（提前5天），而且不可在出发前把往返4个航段的机票全部兑完（最多未使用航段为3段）。

如果在2020年7月27日，老板告诉她，7月30日不能休假了，一定要留在广州处理公司上的事。那么她已经不能退改机票了（退改需提前4天）。

但是，不退改也不乘坐的话，会被记录1次no show，达到3次no show，产品就作废了。

所以，这些使用规则对于航司来说，可以有效调整供给、避免由于乘客失信导致大量空座的情况；而对于乘客来说，这就约束了突发情况下的航班变更选择。

一句话小结，航司「随心飞」产品是有条件地提供折扣套票。

除此之外，部分航司还通过捆绑「航班+旅游」、「航班+酒店」的模式，提高增值服务。下一篇，我们继续分享~

免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！

我在上一篇文章《淘宝、拼多多电商平台商品展示的设计策略》，分析了如何制定商品展示设计策略。这次我们来总结执行层面的设计方法，了解淘宝、天猫、拼多多、京东在商品展示中的设计技巧，以及背后的设计逻辑。

文章主要内容包括：

1. 阿里AIPL模型
2. 商品展示3个层面的设计技巧
3. 拼多多推荐频道商品展示分析

从AIPL模型说起

阿里推出了可以把品牌在阿里系的人群资产定量化运营的模型，这也是支撑它全域营销概念落地的关键一环，这个模型就是“AIPL模型”。首次实现品牌人群资产定量化、链路化运营。

AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你→点你→产生兴趣→购买的过程。

A（Awareness），品牌认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人；

I（Interest），品牌兴趣人群。包括广告点击、浏览品牌/店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人；

P（Purchase），品牌购买人群，指购买过品牌商品的人；

L（Loyalty），品牌忠诚人群，包括复购、评论、分享的人。

而商品展示可以影响到模型的前3个阶段，所以我们借用这个模型，将用户转化的流程分为3个阶段。每个阶段都需要给予用户足够的激励，实现用户的转化。

一、认知层面

无论是“货找人”，还是“人找货”，精准匹配都是用户产生浏览的基础条件，只有商品符合用户的偏好，才可以让用户产生浏览欲望，才有可能进入兴趣阶段。因此展现方式需要从用户出发，并且结合平台品牌定位来确定。

1、关联用户

1）增强服务体验

以用户为中心，通过加强商品与用户之间的关系，例如时间、空间等信息，驱动用户关注商品形成点击。

淘宝“猜你喜欢”集合了多个阿里体系中平台内容，为其导流，例如口碑、闲鱼等。因此部分线下商品，增加了线下门店的地址、距离等信息。便于用户做出购买决策。

京东商品展示中增加“您近期搜索的热销商品”等标签。既强化了商品与用户的关系，唤醒了用户需求记忆，又增强了用户被服务的感觉。

2）情感化设计

从情感角度触动用户，拉近商品与用户关系。例如淘宝活动商品卡片中的文案，引入用户特征描述，更容易吸引用户。

3）用户主导

商品推荐系统无法保证完全符合用户需求，另外平台也需要为商家和活动*流，所以部分推荐的商品可能与用户无法做到匹配，为了避免对用户浏览造成干扰，需要赋予用户主导权。

所以各大平台“猜你喜欢”中增加反馈功能，用户对感兴趣的商品可以快速查看相似产品，对于不感兴趣的商品可以屏蔽，同时也可以帮助系统不断修正推荐算法。

2、品牌定位

展现形式需要结合品牌定位，传递给用户统一的品牌认知。我们可以将天猫和京东归为一类，两者都是主打品质，用户群也偏向于一二线城市，消费能力较强。而淘宝和拼多多用户群体较为广泛，下沉用户较多，可以归为一类。

因此在商品图片表现时，淘宝和拼多多更加的接地气一些，图片更偏向于带背景，整体色调偏重。

京东和天猫主要以浅灰色背景图片为主，重点突出商品。当然图片的展现形式与跟商品品类也有一定关系。

二、兴趣层面

1、丰富展现形式

随着直播、短视频的兴起，用户不再满足浏览静态商品图片。因此为了让用户更好的逛起来，直播、短视频成为了商品展示不可或缺的形式。

淘宝、京东“猜你喜欢”中采用了视频、直播、图片多种展示形式。视频直播相对于图片更容易引起用户点击的欲望，而且在表现力度上更加生动。另一方面视频和直播也可以更好的拉长用户停留时间。

2、增强图片表现力

商品展示不再是单纯的展现商品图片，而是通过更有视觉冲击力的图片，营造出代入感，强化用户对商品的认知。

3、强化引导

通过个性化标题和配图，吸引用户的注意力，唤起用户痛点，从而促进转化。

例如淘宝“猜你喜欢”，部分商品配图并不是真实商品图片，主要目标是通过场景化展示，引导用户转化。

三、购买层面

1）价值点激励

价值点是商品转化的重要推手，一方面可以激励用户转化，另一方面弱化用户转化过程中的阻碍点。例如常见的满减信息、商品卖点、用户评论、服务亮点等。

除此之外，商品展示中还增加了榜单信息，一方面增加了商品的价值感，另一方面可以引导用户查看榜单，为用户推荐更多商品，增加商品曝光。

2）提升购买决策效率

搜索场景下，需要给予更多商品信息曝光，实现用户高效决策，避免过多的操作造成用户退出。

天猫在搜索结果页，部分商品将参数信息前置曝光，以及不同型号商品价格曝光。同时商品图片中增加了视频展示，用户在不进入商品详情页就可以了解更多的商品信息，从而提高用户购买决策效率。

在4个平台中，淘宝、天猫、京东都选择了瀑布流大图模式，而拼多多采用了列表布局方式。这里有什么逻辑呢？

1、展示分析

虽然拼多多采用了列表方式展示，但是商品图片尺寸与其他平台比并没有小太多，可以保证商品细节更好的展示。当然这也牺牲了一定的展示效率，一屏之内只能显示3个商品。

*图片尺寸是750*1334屏幕尺寸下测量所得，可能存在一定的误差。

相比较大图模式，拼多多列表模式可以承载更多的商品信息，并且视觉上更有空间感，不至于过分拥挤，造成用户浏览困难。

2、逻辑分析

用户对拼多多定位偏向“低价”，因此推荐频道商品价格普遍较低，对用户购买决策可以形成强激励。

此时需要通过商品图片，结合商品名称、服务标签等信息，让用户形成更深入的商品认知，目的是尽可能的激励用户不需要过多的浏览商品详情页内容，直接下单购买。所以列表式更符合展示要求。

所以相对于其他平台而言，拼多多试图简化用户购买链路，让用户整个决策过程更加高效。

写在最后

商品展示设计看似简单，但是需要在有限的空间内，尽可能的传递出更多有效信息，因此需要聚焦用户关注点和痛点，让用户产生满足感和惊喜感，从而提升用户的点击和转化。

免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！