去年9月，麦兜旅行在朋友圈推送了广告，还与京东合作，玩了一把众筹，但是8个月后，麦兜旅行往日风光不再，而是陷入了“倒闭”、“跑路”的传言。人们不禁想到创业的残酷，那么通过分析麦兜旅行被传倒闭事件，可以发现哪些值得创业者注意的问题呢？
5月6日，位于上海市天目西路511号的麦兜旅行网上海办公室大门紧闭，有不少赶来咨询或投诉的客户都吃了闭门羹。这些客户有很多是去年就付费报名尼泊尔行的消费者，在今年3月，他们被告知无法成行，但承诺的全额退款却一拖再拖，至今还没有落实。另一些消费者则是临行前不久才发现，自己的机票没有按计划出票，或是签证没有出签。消费者还提出质疑，麦兜网涉嫌擅扣消费者出国押金，不按时退还。
无论是拨打客服电话，还是留在公司门口的临时通知上的联系电话，始终是无法接通。据了解，在此次维权风波中，有人带走了麦兜旅行公司的电脑等办公用品。
面对资金链断裂而跑路的质疑，5月7日和9日，麦兜旅行先后两次发布名为《麦兜旅行致全体游客朋友们的公开信》的公告，否认了跑路传言，但并未对公司资金链问题作出解释。在第二份公告中写道，“兜仔临时更换办公场所只因不想让无辜的员工再次受到伤害，岂料想却被别有用心之人认定‘跑路’”公告最后，麦兜旅行表示决定暂停业务，专心处理此次风波。
这个公告自然无法让消费者信服，在跑路质疑愈发强烈的时候，让人不禁感叹，去年还大张旗鼓玩众筹的麦兜旅行怎么突然就身陷危机了呢？
借助众筹玩法，麦兜旅行想实现转型
OTA的本质是零售，2014年9月投入运营的麦兜旅行也是如此，在创办之初，麦兜旅行CEO周翔就在考虑选哪些货、卖给谁、怎么卖的问题。周翔曾创立主打机票+五星酒店自由行的在线旅游企业五星汇，因此积累了丰富的人脉资源。在他看来，麦兜旅行成功的关键在于做好服务，为用户提供真实可靠的信息和产品服务。
麦兜旅行希望为用户提供打包产品，做产品的深度运营，从线下资源商处采购产品进行包装，之后出售给下游渠道和用户。
纵观在线旅游市场的产品设计，可以看到有五个层级：
第一层：单一项目产品，比如机票、酒店、景点门票、接送服务等；
第二层：基于第一层的小型打包模式，比如常见的“酒店＋景区门票”、“酒店＋接送服务”模式；
第三层：大型打包类产品，也是近年来OTA的主要玩法，比如“机票＋酒店”模式；
第四层：一价全包模式，囊括了目的地的吃住行等所有服务；
第五层：私人定制，根据客户需求提供高级个性化服务，目前只有大型OTA、俱乐部形式的旅游服务商提供这样的产品。
2015年初，据周翔介绍，麦兜旅行的三类产品均处于第三、第四层设计，麦兜旅行主要提供的三类产品分别是：
1，预售类型的固定套票产品：该产品的特点是出行时间不是特定的一天，而是一个时间段内，麦兜旅行提供产品的任意一天。
2，全国联运产品：购买该产品后，用户不用在某个城市集结出发，可以从自己所在的城市出发。
3，动态打包产品：针对不同用户的不同需求，麦兜旅行在自己的资源库里为客户进行匹配打包，组合出符合客户需求的产品。
经过一年的运营，2015年9月，麦兜旅行搭上了众筹的快车，在旅游圈里火了一把。在京东众筹上线了2016年春节前往大溪地的包机产品后，在不到24小时内就拿到了超过600万元的预约成交额，一架A340飞机的经济舱座位全部售罄。这次众筹活动看似是简单的包机＋不同级别酒店＋定制活动的打包产品，但对于麦兜旅行来讲，却是打造场景化旅游的开端，从此之后，麦兜旅行的产品从打包产品聚焦到了场景，除了提供“一岛一城”、“一程双城”、“双城故事”等主题产品外，还有五大媒体化场景：亲子、情侣、购物、文青和错峰。
从一开始的大型打包和一价全包的产品设计到如今的售卖场景，麦兜旅行为何要做这样的转变呢？
四个问题注定麦兜旅行难以成功转型
一、竞争对手多，产品难以形成特色
无论是卖打包产品还是场景，在旅游行业，这两条路上都不乏竞争对手，“机票＋酒店”模式是近两年携程、途牛等OTA企业常用的玩法；一价全包的玩家也不少，很多传统的旅行社和OTA企业也涉足了这一领域。至于旅游的众筹也已经遇冷，众筹网CEO孙宏生在接受媒体采访时表示，“旅游本身是个人流量大、产品价格低的产业，如同电子商务网站销售的快消品一样，众筹的空间不大。”中国旅游研究院副研究员杨彦锋分析，旅游项目的独资性较高，风险也大，例如旅游景区类项目，大量不确定因素的存在导致投资者难以考察该项目的投资收益，所以敬而远之。
二、借助运营场景导入流量效果并不明显
随着OTA的发展壮大，OTA已经变成开放的平台，需要更多的旅游产品来丰富平台，给消费者提供多样化选择，同时也通过有特色、场景直白的产品提升自己的转化率。
麦兜旅行希望通过对目的地的运营来*流，策划过面向亲子的德国寒假产品；也基于一场日本的马拉松，包装了参加马拉松，参观全球四大慢跑鞋品牌——ASICS博物馆，以及感受日本特色温泉的产品。至于新的场景产品也算不上新鲜，早在2014年，铂涛旅行等公司就陆续开始了场景化探索。
不仅有竞争对手的因素，从资源方面说，旅游公司能拿到的，或者优势比较明显的目的地是有限的，当一个新的产品模式落地后，只要被验证成功，就会立马扩散开。因此只是做场景化一个特色，是无法打造自己的竞争壁垒的。
三、复购率不高是行业大势，如何挖掘新用户是难点
旅游资源和产品都越来越丰富，很少有用户愿意选择已经去过的地方，因此就卖产品（场景）的麦兜旅行来说，提升复购率是很难的事情。只有丰富产品线，提升用户的体验，通过这两方面促使用户的口碑传播，吸引新用户。
而麦兜旅行从卖打包产品到卖场景，就是为了缓解过重的运营压力，如果不能深度运营场景服务，再转向对场景产品量的增加上，无疑又会担起运营的重担。
公司既想提高效率、节约成本，减轻运营压力，又想丰富产品线，给用户提供优质的服务和体验，这对矛盾困扰着麦兜旅行。
四、陷入融资困境
2014年8月，麦兜旅行拿到了戈壁投资的种子天使投资，这也是迄今为止唯一的一轮融资。无论数额多少，经过近3年的消耗，麦兜旅行可能已陷入后续乏力的困局。
2015年底，资本寒冬的说法甚嚣尘上。业内人士指出，在创业饱和、资本寒冬之际，融资确实不易，优胜劣汰在所难免。对此，易观分析师朱正煜表示，现在资金对于创业厂商确实是比较尴尬的问题，旅游企业因为成本高、利润薄，线上营销和资源拓展都需要大量资金推动，但是现在资本层面收紧， “在线旅游不是埋头做产品就能做好的，需要资金投入。只能说创始人需要积极吸纳有投资资源的合作伙伴，同时对于投资人的选择也应慎重”。
今年1月，周翔在接受媒体采访中表达了麦兜旅行的盈利状况，“产品是有毛利的，因为我觉得一家公司到最后肯定要有挣钱的能力。大家都在说烧钱，我一直不赞同这个说法，资本的引入更多的是让你有试错的机会，试错的本身其实就是在调教、寻找一个最后合理健康的商业模式。”
如果传言坐实，只能说麦兜旅行还没找到合理健康的商业模式，就已经失去了试错的机会。旅游业的融资热潮还未到来，携程去哪儿这样的巨头也横亘在眼前，旅游创业企业要想生存求发展，就必须注意以上四个问题。除此之外，创业者要在最短的时间内完成试错，因为激烈的竞争市场不会给你准备的时间，就可能吹响出局的哨子。
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]]>江山代有才人出，各领风骚三五年，大潮褪去才知谁在裸泳
IM、电商、游戏、团购、App和互联网金融，我国互联网行业在十多年的时间里，出现过一个又一个风口，一批幸运儿被吹上了天，但更多的团队倒在了黎明前的黑暗里。
成功者总是相似的，而失败者却各有各的失败。成功者们借助天时地利人和，取得了暂时的成功，然而离倒闭也不过一年半的时间。成功者想的是如何能够独领风骚，做成百年老店，而不断涌现的创业者们前赴后继，希望颠覆现有的巨头们。在万众创业和资本寒冬的洗礼下，如何能够生存并不断发展，是摆在每个创业者面前的课题。
创业需要理由吗？不需要吗？皇帝轮流做今天到我家，无论是不习惯温水煮青蛙的工作状态，还是职场遭遇发展瓶颈，亦或是喝多了活着就是为了去改变世界的心灵鸡汤，总之按耐不住内心的冲动选择创业的人越来越多。然而，创业不是人干的活，找准突破口，才能保证成功率。
那么问题来啦，怎么寻找突破口？经验、兴趣、趋势、资源，总之一定是你有积累比别人有优势的地方。贸然进入自己不熟悉的行业是很危险的，比如最近VR很火，可是如果你在这方面没有积累的话，也请三思而后行。
以笔者所在的好牌游戏为例，核心团队都是资深的扑克玩家，具备管理、研发、创业、运营等多年的积累，且具备allin（全下）的决心，扑克游戏自然成为最好的突破口。
时光倒回到8年前，博雅互动聊天室的业务模式日渐衰落，公司面临倒闭的危机，意欲转型却找不到突破口，后来试水德州扑克，其仿照Zygna做的博雅德州扑克通过与社交网站的联合运营，取得了巨大的成功。
时光倒回到4年前，联众世界是一个老牌的棋牌游戏厂商，曾经的行业老大日子因为与腾讯的竞争显得很落魄，博雅依靠德扑强势崛起，让联众眼红不已，后来联众通过举办WPT中国站比赛逐步站稳德州扑克市场，德州扑克业务也成为公司的主要收入来源。
博雅互动和联众世界这两家一度深陷泥潭的公司，都通过全力押宝德州扑克，得以咸鱼翻身，后来两家公司都在香港主板上市。从两家公司的最新披露的年报来看，2015年，联众仅德州扑克一项收入就达到2.11亿元人民币，比2014年的1.17亿元相比，同比增长达到80%。2015年，博雅仅德州扑克一项收入就达到了5.69亿元。
昔日深处窘境的公司通过德州扑克赚的盆满钵满，是否就意味着玩家的需求被真正的满足了呢？答案是否定的。
作为一名重度扑克玩家，接触德州扑克是从几个朋友组线下局开始的，基本每周都会有一到两次，然而线下组局要受时间和空间的现实，在偌大的北京，能够顶着堵车和雾霾出来打牌的，都是真爱。在没局的时候，偶尔也在博雅、联众这些平台玩一把，但线上一堆陌生人胡打推推乐，少了线下局的欢乐不说，技术也没得到提高。
为什么大公司没能满足玩家的需求，因为这个游戏本身太赚钱了，趴着就能把钱赚，谁还乐意费劲站起来？这也正是创业团队的机会，以德州扑克为突破口，以熟人约局为特色，创业团队也能复制大公司的逆袭之路。
德州扑克进入国内至今仍然存在争论，甚至还存在着反复。虽说立法一定是落后于社会发展实践的，法无禁止即可为，但一切的创新一定要在现有的法律框架下进行。互联网作为曾经改变了太多的行业，好多行业从无到有，符合先进生产力的发展要求又能跟现有制度衔接的创新才能取得长足发展，宜信们开创了国内的P2P行业，滴滴们开创了网约车行业，先跑马圈地的发展，再去规范市场，同样德州扑克也会像桥牌、斗地主、麻将一样逐渐在竞技性和娱乐性之间取得一个平衡。
熟人约局对弈平台的想法早在2014年就已经成型，然而初创时期，因为想走捷径，从网上买了一堆代码经过简单的修改，第一版的产品就上线了，不久就遇到了严重的技术问题不得不另起炉灶，18岁清华计算机毕业的神童CTO到位以后，正式开始招聘程序员，对整个产品的技术架构和实现形式，进行了全面的重构，每一行代码都重写，这一折腾，甚至延误了先发优势，同类型的产品已经推出市场并迅速获得了一些用户，以至于事半功倍的事情变成了事倍功半，捷径被证明是弯路。
一个好的商业模式，一定不可能没有模仿者。如果说你没有发现竞争对手，这个时候不应该窃喜，而应该想一想，是不是你的商业模式出了问题。就像当年的千团大战，大家的模式几乎一样，最后胜出不过一人。在商业模式大同小异的情况下，错失了先发优势是一件烦恼的事情，这个时候就更需要扎扎实实的做好产品和运营。
创业和打德州扑克很像，有时候你的所有决定都是正确的，但也难免会被BB。即使手持最差起手牌型27杂花，面对最佳起手牌型AA，即使在花色都被压制的情况下，仍然有高达11%的胜率。
我们拿到了一手好牌，也走在一条正确的路上，风雨兼程，直达成功的彼岸。
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]]>前段时间有人算出组建一个互联网创业公司大约需要60万，大概情况是这样的。
1：注册公司：大约2000
2：办公场地：大约1~2万/月
3：办公设施：大约3万
4：人力成本：大约10~20万/月
5：运营成本：大约5~10万/月
以上这些在加上税费成本三个月的资金需求约60万。虽然这个数字有点夸夸其词，但这个数字并非虚假，从2013年到2015年底，每年都有上千万的创业者走向互联网创业这条不归路，成功的少之又少，寥寥无几，除了那么几个成功的，剩下的都是失败的。大多数失败的都归属于试错哪一类，我也试过很多错，虽然从未成功，但我总结了三个经验。
1：控制成本，没有一年的饭钱，就不要创业，打工更稳妥。
对于创业，可控制的成本为：注册公司，财税，域名，商标，办公场地和日用品，员工社保和五险一金。注册公司，域名可看成一次性支出，刚开始可以注册一个普通的域名。初期可能没有什么收入，税务发票之类开支可忽略。办公场地可以借助孵化器，办公用品就看个人了。另外社保等，初创期阶段，可暂缓。当然有资金还是要正常办理，为后面的一些政策补贴做准备。
另外就是不可控制的成本了，不可控制的成本为人员薪资和运营这块，主要涉及项目开发和运营。就连简单的一个活动都需要策划，美工，执行，推广等，随便一个产品发布会活动，或者一个小型活动都需要蛮多费用（具体费用无法估计），对于营销这块费用更加是无法预估，如果真的要预算一下运营这块的费用，可以借鉴一下这几家公司：社区001，借贷宝，滴滴打车，饿了么等，如果认为费用太高也可以去借鉴一下北京soho的扫码一条街，就光地推一天就所需将近上千的费用，但是用户可达上百，具体用户是不是一些大妈可以去实地考察一下。
2：想零成本创业就需要谨慎，如今已经不是靠idea就能发财的了
说句不夸张的话，去北京中关村随便抓一个大学生，他就能告诉你他的那些狂拽酷霸叼炸天的idea。经历2015年所谓的资本寒冬，大多数的投资人都已经冷静下来，投资任何项目都是非常谨慎的。
虽说如今市场上热钱太多，但毕竟也属于一轮忽悠一轮，VC也为投资回报，难免会变味击鼓传花。即使侥幸能被某个VC看中你的idea，但VC并不会给你太多的时间，如果在短时间内VC无法看到会有其他资本方进入，便会立刻撤资。
不过有一点希望还未创业的人知道，假设你的idea被某个VC看中，给你投资个20万的起步资金，这时候，投资人并非是一次性给你20万，而是分多次给你，也许第一个月给5万，第二个月给8万。所以千万别道听途说，自己有个idea后就大海捞针的去找VC。对于市场，产品，团队等，我们比投资人懂，但是对于风控，投资人比我们懂。
3：宁愿失败，也绝不抄袭
中国式创业的最大特点就是不信任商业服务，宁愿花费十万去试错，也不愿意花费一万去做商业咨询。但是又有多少人能坚持多次转型后还能有资本的支撑？一旦因为试错，转型后不能快速的找到合适的商业模式，注定是要失败的。
曾经有个投资人告诉我，他说：“我做投资5年了，看过上百万的项目，如今我只要看到一个我没有见过的项目，我就会立马投资他。”这位投资人的一席话让我联想到很多的创业者，不管是面见投资人还是做项目路演的时候，都会解释自己的项目曾经XXX做过，市场前景非常好，并且已经验证过可行性。一个别人已经做的非常好的项目，你再做还有什么意义呢？
在抄袭别人的同时还又想着阻止别人抄袭，最后因为核心无法领先市场，只好退出。结果到头来，除了一大堆白发，什么也没收获。
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]]>为什么这些这几年成长最好的新品牌都没有诞生在最引领时尚前卫的北上广呢？武汉、成都、杭州、长沙这样的城市是不是有可能成为这一波消费升级创业的主战场？
要不要逃离北上广回乡创业？
一、为何资源不足者反而后来居上？
先来看第一个问题。
第一个问题是一个很复杂的问题，如果只是简单从任何一个简单的角度和逻辑回答都是有问题的。我们需要从产业的环境角度来对这个问题进行解答，首先来看看北上广这样的城市最容易形成什么样类型的公司来说起。
我们先来聊一个有意思的社会现象，为什么前几年朝阳大妈这么厉害。喜欢吸毒的明星都是在朝阳区被抓的，很少有在其他区被抓的。
有人说，是朝阳大妈能力太强。也有人说是因为海淀大爷战斗力还没跟上。但这些都只是个段子，谁也不会当做真正的理由来进行讨论。事实的根源是，中国的娱乐明星是中国最能吸引普罗大众粉丝的人群之一。
大家的眼睛和注意力容易盯在明星身上，而朝阳区影视公司最多，明星一般都住在离公司比较近的位置，所以你会发现吸毒被曝光的总是在朝阳，那是因为这个区域内明星密度最高。
所以，产业是集聚效应的，朝阳区跟北京其他区域比，传媒产业确实比较发达，区域内明星多，也就正常了。你想干影视产业，你肯定首选朝阳区了。就像你做互联网肯定大多数都在中关村、后厂村、望京这些码农大型聚集地了。
一个产业能够发展起来，都是有很大集聚效应的。
回到第一个问题，为什么这些最风口浪尖的新消费品牌都不诞生在北上广呢？按说，这些新消费品牌是最应该诞生在北上广啊！毕竟这里有着对时尚嗅觉最敏感的一群人，每天都谈着跟硅谷前沿接轨的趋势。
咖啡必须要喝手冲，啤酒言必称精酿。炒西红柿必须要有仪式感，奶茶要去网红店。买个炒菜铁锅也要去知乎上寻找千赞答案的产品。就算还没明白什么是中产，也一定先要带一波中产的奢华感。
当然除了这些基础雄厚的用户，也有一群要追投中产崛起的投资机构。它们以海外为模型，挨个寻找中国对标生活方式。只要你有了一个好的idea，然后在bp上写上工匠精神，你就有很大可能性拿到一大笔资本的支持，然后开始A、B、C、F轮。
既有钱，也有一群号称懂轻奢、在海外高大上生活多年的创始人，这些是最有理由满足做出一个大品牌可能性的。可谓万事俱备，只欠东风。有钱也有人，又懂时尚与生活，身边朋友都是典型用户，朋友圈一刷种子用户就来了，没有理由不能成功。
而当一线城市新消费创业明星享受着镁光灯开着各种奇奇怪怪产品发布会，蹭着各种免费流量曝光品牌的时候，另外有一些被称之为生意人的人正在准备开始创业，它们要开始创业的条件，与一线比相对比较简陋。
这群人学历应该不会斯坦福或者杜克，了不起也就是后来才去补上了MBA。它们所在的城市可能是江门这样一个你没听过的城市，上一份工作还有可能只是开了一个手机专卖店，或者只是在菜市场里杀鸭子。
如果准备开始创业，第一件事也不太可能去找风险投资，而是找行业里认识的几个朋友筹钱，而且自己基本上会把自己的老本掏空，开始建一个厂。
无论是从资本实力，还是受关注度都跟北上广创业者同日而语，在条件上差的太远。
但是若干年后，当北上广某些创业者已经再次换了赛道的时候，这群人的店铺还是在稳扎稳打，而且还突然之间成为资本关注的新热点了。所以，到底是什么样的要素，让他们颠倒了格局呢？
二、价格带与需求的大众性
要解释这样一个看起来不合理颠倒的问题，我们要回到消费品创业成功的核心要素。
首先我们不得不说到最重要的需求与品类这件事情。
我们创业，如果希望它能够做大，或者将来做成全国市场，一定希望它是具有广谱性的品类。什么是广谱性品类？我认为相对于口味的广谱性，首先要做到价格的广谱性。什么叫价格带的广谱性？就是你的价格大多数人都能接受。
一个广谱性大众消费品，一定是绝大多数人都可以接受。大家在所谓媒体狂轰乱炸之下，就真的产生了一种光环效应。误以为中国中产遍地，大家都50、60块钱一杯咖啡好像毫不在乎。但是你真的知道在二三线城市，什么样价格的茶卖的最好吗？
当然依然还是便宜且优质的茶卖的好，价格永远还是一个重要的因素。便宜而且好的东西永远是受欢迎的，你把奶茶卖到60-70，就算你用再好原料，能接受的消费者一定是小众。所以北上广深的生活方式，传到二三线城市大家当然是接受的。
但是你告诉我，人人都能喝30多一杯的星巴克，我不相信。所以，这么多年，星巴克也就一直坚持在一二线城市，去往三线城市比较少。价格的广谱性，千万不要用的新中产的价格来衡量，这就注定了你是一个出不了北上广的品牌。
很多人一定会开始反驳我，北上广市场已经够大了，我把北上广吃透了就是一个大公司了。事实告诉我们大家真能做到这一步吗？并不能。北上广是什么地方？是中国的政治、经济、文化中心。你能知道的有钱的大品牌都在争夺这里。
这里的消费者也绝对是中国最挑剔的消费者。你在二、三线杯子。包装只要略好看，消费者就觉得你在用心做了，会觉得老板做的真棒。我当然不是说二三线城市的消费者没有品位，而是他们没有被所谓的补贴、免费惯的那么挑剔。而一线城市的那些文青型消费者，你免费送她喝，她还嫌你免费的产品做的不够好呢。
一线城市用户因此也就很难有所谓真正品牌忠诚度呢，因为他们永远在尝新。他的圈层，它的身边信息太发达了，每天给她尝试免费东西的机会太多了。
对于一个初创的创业者，你要服务好这群用户是挺难的。你的资源是有限的，你的成本也是有限的，你必须要专注于你最可能快速给你带来有效价值的用户，而且需要你的用户基数要足够大。
所以，当你把产品品质做到最好，价格最高的时候，你发现你再想走出北上广就困难了。因为这一线城市和二、三线城市区域用户差异性太大了。
你在北上广验证的很好，不代表你能在杭州、成都验证能够成功。所以你就会因为这个价格的不够广谱性陷入到囚徒困境之中。
最近已经有两三个品牌跑来问我，为什么我的收入就是上不去呢。你看我精心雕琢了产品两三年，产品原料都是进口的。连包装都是选择世界上最好的包装袋，我对消费者这么好，消费者怎么就不买账呢？
我说，没有别的因素：你们的价格太贵了。真的太贵了，虽然你们说即使到了这个价格，你们还是感觉挣不到钱。所以，你会发现。当你的价格一开始就是为小众人定价的时候，你就注定难以摆脱品牌不出北上广的困扰。
而北上广竞争程度、消费者挑剔程度和大家对你们的容忍度都是很低的。你根本没办法实现以战养战，因为你选择的一开始的主战场就是要大决战的市场，是最血腥最红海的市场。你就不得不陷入到一开始就要努力厮杀的境地。
我们接下来再反过来想象一下，一家奶茶店在二线城市或者三线城市起家。说真的这些地方真的竞争没有那么激烈，你都不用使出浑身解数。你在这样的地方、这样的租金成本下实现赚钱并不会特别难的。
这些地方无论是人力成本、开店成本、流量获取成本都要比一线低太多。也许购买力不如北上广，但是竞争者少，而且同样类似需求的市场比较一致。一般而言一个生意业态在武汉活的不错，同样开到长沙也不错，开到贵阳、成都也不错。
因为消费者收入、对品牌需求程度都差不多。而这样的城市数量级在中国是有很多的。中国二线城市超过20个，而一线城市只有那四个。而中国三线城市数量更多。
所以你会发现，你在二线城市验证了模型，接下来扩展到其他二线城市基本模型一致。你在三线城市验证了模型，基本上扩展到三线城市模型也一致。
但是你在一线城市验证了模型，接下来就是被抄袭的模型会很多，因为你还没有巩固大本营，就有一堆竞争者疯狂涌入，你根本没法实现一个根据地一个根据地去打的路径。所以，你永远很难逃脱激烈的价格带厮杀。
这就是我说的寻找到价格广谱性的重要性，你永远记住北上广的高端人士是小众人群，如果你打算服务他们你就做好自己是小众品牌的打算。
今天上市的鸭脖子，曾经火爆的方便面这些可都是大众市场。千万不要用自己的圈层思考做产品，否则你的产品也就很难脱离你的小圈子了。所以，如果一开始无法做到价格的广谱性，你在一开始就丧失了向全国市场竞争的机会。更不用说走向国际市场了。
这或许是为什么二线甚至三线城市优先诞生这些大品牌的原因，因为在起步阶段，面向的周边人群就是大众消费人群，价格的广谱性是一个很重要的因子。
三、空间平权如何拉平信息鸿沟？
前一段时间接触了一个有意思的概念，叫做商业上的空间平权。所谓的商业上的空间平权是指随着移动互联网的发展，原有城市里所谓的点位优势在逐渐变得没有那么重要。
这么说起来，你可能大脑里还是很难理解，我们用一个通俗的方式来进行解释。举一个例子：
一个城市离核心资源越近，可能土地也会越贵，当然租金也就越贵。
上海的南京路步行街、成都的春熙路广场、重庆解放碑、广州珠江新城都是城市里的核心商圈。这样的地方，寸土寸金。豪华五星级酒店林立，高端大牌商铺纷纷入驻。这样的地方当然也是人流如炽，车来车往。
不用说，这样的地方当然很贵。在没有移动互联网和互联网之前，大家要去哪儿逛街，去哪儿买东西都是约定俗成，不用宣传，不用推广这里也是好地段。但是有了移动互联网，你其实可以把店不用再开在这样流量最大的地方了。
你可以开在哪里？开在小区里，开在别墅里。本来开在南京路只能是一个20平小店，但是去更远的位置别墅区可以开50平。所以，大家慢慢发现很多特色的小店开始开到环境更好的大别墅区了。
那么大家一定会想到一个问题，就是用户如何找到他们。这个时候就是移动互联网的优势了，移动互联网时代，只要你擅长做内容和传播。只要你对你的产品足够自信，用户翻越千山万水也能找到你。
所以喜茶在江门火了，深圳的用户也很容易传导。深圳火了，上海的用户也会知道。你会发现，随着移动互联网这些基础工具的成熟，有时候你在哪儿不重要。你反而可能利用你的品牌IP势能，把店开在不是那么贵的地方。
这就是移动互联网带来的空间平权。
同样，你在二线城市做了一个品牌，你做的足够好，你的成本管控也很好，你和一线城市信息鸿沟是很容易被拉平的。这就是空间平权带来的价值，所以一个优秀的品牌出现在二三线城市也不是一件奇怪的事情了。
而且由于你在这里是稀缺的，你会被当做宝贝疙瘩供着，大家都会不断跟你叠加更多的资源给你。这就是空间平权带来的信息鸿沟的填平，所以一旦你在二三线城市做的足够好，再反向进军北上广并不是那么难的事情。
退一万步讲，即使进军北上广失败，起码还有三四线城市市场根据地，也不式为一区域老大。但是你一开始就在北上广战斗，失败了，你能去哪儿呢？
所以，二线城市、三线城市进步实际上是一个进可攻，退可守的大盘，这样的宽松环境也更容易出现一个有耐心，真正被需求和市场验证的品牌，而不是靠资本砸出来的品牌。
四、生意人思维的朴素精神
我们这个商业社会里，曾经有一段时间挺反感生意人这三个字的。投资人如果不想投你，最后一会有一句杀手锏。这句杀手锏就是，你只是个生意。
真是奇了怪了，中国以前本来就没有创业人这个群体，中国以前就只有生意人。怎么生意人就成人了一个说你不行的词汇了呢？而做消费品，无论是做餐饮，还是开一个厂，在过去都是被叫做做买卖和做生意。
这两年资本寒冬破灭，大家终于又开始讲回归生意了。
其实你无论是做餐饮，还是做品牌，本质上你就是个生意，生意的本质就是服务好客户，然后赚钱。
小时候龙猫君家里也做生意，我们那个时候不知道什么叫创业。我们只知道对客户诚信，不要卖假货，价格公道童叟无欺，满足顾客的需求，卖它们喜欢的产品。
那个时候还不太会总结生意经，这就是我们知道的最朴素的生意道理。你会发现越是没法赚钱的品牌越爱跟你提各种最新潮的概念，但绝口不提怎么服务客户。你发现越是赚钱的生意，越爱跟你讲怎么服务客户。你发现不赚钱公司老板的朋友圈总是格局，战略，布局。
越赚钱公司老板朋友圈总是客户的问题，怎么满足客户，客户怎么想？不赚钱公司老板总是相信鸡血+鸡汤，每天都在阅读新的成功学。赚钱公司的老板总是不停在走访客户，没有时间鸡血。
所以风口型创业者在讲概念的时候，二线城市有个小老板开了第一家店，然后打磨产品，卖了第一个客户。风口创业者再用ppt融资的时候，二线城市老板开了第10家店，每家店都赚钱了，因为这些钱都是自己跟亲戚的积蓄，可不能随便乱补贴糟蹋钱。
我们不用说谁好谁坏，但是消费品创业本质就是生意，就是制造产品，卖掉。更需要接近生意的本质。
三年前，见过一个卖韭菜的小哥，自己种的观赏韭菜已经很赚钱了。我们问他什么时候上市，小哥说我天天在上市，因为韭菜每天都上市。后来很多项目都死了，小哥还在认真种韭菜。
所以，做消费品需要的不是鼓吹风口的能力，有时候就是需要生意人的朴素。
二线城市，由于远离了过渡追捧的资本，也没有那么多的资源。不得不接受认真验证市场，不得不接受慢慢一个店一个店开。反而因此回到了这个行业最本质的东西，反而一开始打牢了基础。
这样反在后面有资本进来的时候，能够快速冲刺。所以这样的环境下，当然更容易用真正的市场环境检验出真正满足客户需求的品牌。而不是用资本手段提前透支激发需求。
这样的品牌在中国还有很多，我把他们叫野生生长的品牌。起步阶段不在镁光灯下，没有那么多光环，反而容易在野生环境下成长。
而被溺爱过度的孩子，则容易体弱多病，不能真正面对风暴。这或许就是二线城市、三线城市反而容易出优质好品牌的原因。
五、延伸思考
如果仔细继续沿着这个问题思考下去，还有很多种答案。
比如消费行业是一个对产业环境要求很高的行业，必须要有更好的产业配套环境。比如二三线城市更低人力资源成本。比如二三线城市有更大试错空间，从战略上也更容易实施国情的“农村包围城市战略”等等很多因素，包括地方政府的产业环境支持等。
我想说的是，不要只盯着北上广品牌去投资。武汉、成都、杭州、南京、西安这样的区域中心城市里的很多区域性品牌都已经做得很优秀了。
像武汉、成都、杭州这样的城市产业环境、人才要素，营商环境都在大步进步。市场环境反而更宽松，当地用户可支配收入不低，由于不用像北上广把大量成本花在买房上，反而有更大支配空间。这为出现周黑鸭、喜茶这样的品牌奠定了非常好的基础。
长沙就有若干家茶品牌做的非常好，在区域市场可以形成垄断品牌。荆州的小胡鸭，湖南的盐津铺子这样的品牌都是非常优秀的品牌。
这些区域城市中，还有非常多潜在的营收规模较大的品牌正在快速增长，这也意味着这些地方未来在新消费、新零售创业里可能成为主力驱动城市，哪个城市抓住这个机会，也许就会有更多周黑鸭诞生。
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]]>2016年，我们在“消费升级”的繁华愿景中渡过了经济下行的一年，理想光鲜，现实惨淡。尽管资本寒冬，人口红利耗尽，整个市场难以找到新的增量空间，但一种冥冥中的笃定已经开始在创业者和投资人们的心底充盈，消费一定会升级，未来的机会将在存量市场。
11月30日，消费升级领军平台YHOUSE组织的精品生活服务网商大会在上海召开，现场汇集餐饮、美容、玩乐、酒店、结婚、亲子等各个领域的“消费升级玩家“。
赛富亚洲基因合伙人阎焱表示，伴随着人均收入达到5000美金，人们的生活观念将有大变，加上移动互联网时代”人人上网“快速获取信息、公司爆发明显加快——这种生活方式的全面改变，将带来巨大的商机。YHOUSE的创始人王亮认为，未来的十年将是本地生活服务全面升级的十年，人们更愿意为高品质支付溢价，而每个细分行业的消费升级头部品牌将拿下行业未来80%的利润。
消费升级点亮了一度遇冷的电商领域，垂直电商们摇身一变，成为“消费升级”电商，讲设计讲故事讲工匠精神；
消费升级激发了全新的消费品类和诉求，从叫个鸡叫个鸭子的外卖要有逼格，到健身练腹肌一夜成为新风尚，人们开始言必称“品质”“逼格”“健康”；
消费升级影响了内容和社交平台的变局，它们都想方设法要和“消费升级”挂上钩了，创作者要打造可供消费的IP，内容付费成了一门正儿八经的生意，专业内容成了重要导购手段，网红和kol们开始直播卖货……
这个世界从来没有这么丰富，消费者们一边大快朵颐一边举起手机，随时装逼、随处升级。然而，这真的是消费升级的盛世？
看上去，人们对消费升级的预期似乎来得过于焦急和乐观，创业者们的心理预期似乎远远走在了普通大众的前面。伴随着黄太吉传闻遇冷，到雕爷牛腩被指营销过度，消费升级的明星品牌们并没有想象中那么顺风顺水。
引领消费还是装逼意淫，有时只差一步，消费升级哪有那么简单！？
二、没那么简单
这世间最遥远的距离莫过于，我说我升级了，可你只在意价格。
这却是消费升级创业者们面对的窘境，本来期望着自己精心打造出的“升级产品”可以具备现实扭曲力场，能让人们像见了苹果、LV一般狂热到不在意价格。但现实却是人们多半在意价格，来凑热闹、看一眼、发自拍的远超过愿意掏钱的，一次性消费图个新鲜、装个逼的远多过持续购买、品牌忠诚的。
可是没有复购，没有形成新的消费习惯，又算什么“升级”呢？
创业者们耗尽心力、精心打磨产品，却常常遭遇无情现实，只能感叹：“?潘刻?唷⒃敢馕?分屎捅聘衤虻サ闹胁?。?阍谀睦铮?rdquo;
问题出在哪？
1、需求有点软
吃喝玩乐的消费需求是真实的，消费升级的趋势也是真实的，但是你构想的“消费升级版产品需求“却有可能是yy出来的伪需求。
这就好像今天沙县小吃遍地有，喜欢千里香馄饨的人也很多，但是如果你一定要升级出一个“高配版的沙县小吃”、“沙县中的LV”，这感觉就有一点儿违和。兴许去消费一两次图个新鲜逼格还有可能，但要天天去？
换句话说，如果你升级出的是一个“高度规范化、主打健康卫生版的沙县小吃”，这可能就是一个真需求了，因为健康卫生问题一直是人们对小作坊运营的沙县小吃最大的担忧。
不论怎么升级，你填充的”价值主张“必须有足够的人买单，与互联网公司先分析用户、再打磨产品不同，传统商家们往往一上来都是我有什么产品、什么功能、什么资源，再去想客户在哪里，所以就非常容易陷入”伪需求“的问题。
2、需求培养慢
主打的消费升级需求不是伪需求，但是时机未到、消费者并未充分觉醒、市场需要培养，你当然可以大大方方地说”等风来“，但资金却在逐月消耗，更何况还有投资人在后头催命。
这时候，创业者往往陷入这样的博弈，要么精打细算先确保自己活下去，但是如果不放出点儿声量，消费者的成熟似乎遥遥无期；或者就是被其他家抢了先机、占据了用户的品类心智；要么勇往直前、率先砸钱打品牌教育用户，但往往消耗太快、搞不好就死在了市场催熟的前夜。
3、精准获客难
尽管中国的新中产和伪中产人群据说正在与日激增，他们仍然是广大消费者中的相对少数，而真正拥有可观的可支配收入（消费能力）和真正已经升级了消费意识的，就更是少数中的少数。
所以消费升级的商家，一上来主打的就是“细分领域的小众人群”，更要命的是这人群还是分散的，像胡椒面一样洒在了茫茫人海中。
这种状况直接导致的结果就是消费升级创业者的流量获取成本远超预期，如何精准触达目标人群成为首要难题。传统渠道是不要想了，传统商家们把的死死的了，新媒体渠道、内容平台和社交社区成为首选，但是这类渠道眼花缭乱、你可得悠着点，因为投不准、钱可是一会功夫就烧完了的。最怕的是自娱自乐了半天，以为找到的都是高净值人群了，结果人张口第一句都是，能不能便宜点？
4、信任建立难
用户的升级需求是真的，可凭什么让用户相信你就是这个“新品类的代表”呢？每一个商家都智力于抢占用户心智，成为某一品类的条件反射和唯一代表，比如“想到坚果就想到三只松鼠”、“想到汉堡就想到汉堡王”、“想要性冷淡风就想到无印良品”。
然而在消费升级的前期，用户并没有真正了解你的价值和特性，任你说得天花乱坠、逼格高大上，他们也往往将信将疑，只在意价格——看起来蛮装逼的，但怎么这么贵，真的值那个价吗？
更可怕的是，伴随着消费升级热潮的到来，今天的消费者早已领教了各种高逼格有情调的设计，从而变得挑剔无比，如果信任没法建立，整个消费的过程中他一定挑三拣四，最后得出结论：“是挺装逼的，但真消费了也就那样，而且还是太贵了，偶尔来一下可以，经常还是算了。”
这就非常尴尬了，只有信任真正建立起来，用户才会自己为你脑补：“果然不一样，我也说不清哪里不一样，但就是有一种感觉，也许有各种不足，但这就是我想要的！”想想我们对购买苹果的不暇思索，就明白了。
5、升级太表面
在很多创业者那里，消费升级就是设计和营销升级，设计更高大上了、极简主义性冷淡风，营销更互联网化了、随时装逼卖萌各种不可描述。也许在他们心中，所谓”差异化战略“也只是求不同，我跟大众品牌不一样，就叫”差异化“了。可事情哪有那么简单？
随便看一下今天的商业中心和商超百货就可以发现，对“设计感”的追求已经是普遍现象了，谁都想把自己做成某某品类的苹果、LV、无印良品，谁都想走个什么风、搞点小特色、感觉不一样，谁都会放一个二维码让你关注公众号搞互联网营销……
在这个家家都是设计师、家家都有小逼格、家家都玩自媒体、家家都能讲故事的时代，这些“表面的升级”还有多少竞争力呢？消费者已经当作“城会玩”的营销手段见怪不怪了，你还有多少吸引力呢？更何况，传统商家也开始反应过来，学习这些招数了。
6、持续复购难
一家消费升级的新店开业时，往往门庭若市、一座难求，人们排起长龙的热闹景象引起更多人的驻足围观，然而就像若干年前的土掉渣烧饼一样，这样的火热并非源自真实的产品认同，而是营销炒作的结果。
人们怀着好奇和装逼之心而来，结果消费了以后，好奇的人满足了好奇心，想装逼的人也装够了、以后不可能再用这同一种法子装了，这就统统成了一锤子买卖，哪里谈复购呢？没有复购，就说明消费者没有形成真正的消费认同，也就没有品牌忠诚和习惯培养，这还叫什么消费升级呢？
7、传统品牌的压力
前面说过，传统品牌已经反应过来，讲设计、讲故事、讲包装、讲互联网那一套已经没有门槛。在这种情况下，传统商家仍然具有整体性的资源优势、对上下游的议价和把控能力，一旦下定决心集中火力，通过打造新品牌实施品类扩张战略，新进入的创业者该怎么办呢？
一方面对供应端的把控不如人、生产成本一定高，一方面对传统渠道的把控不如人、网络传播的优势又没高出太多、获客成本也一定高，两个成本这么高定价上就没什么选择，可如果传统商家利用资金优势大打价格战呢？
8、资本的压力
很多创业者表示，很多投消费升级的投资人之前都是互联网出身，本身并不懂消费升级，明明市场需要有一个逐步培养的过程，他们却总是希望能尽快来个流量引爆。而有些投资人大谈外卖行业的消费升级、自己却从不吃外卖。
说到这里，你还认为消费升级是一个简单的生意吗？别怪我泼冷水。
三、从“小而美”到“大而美”
前面已经说过，消费升级一上来，打的往往是“细分领域的小众群体”，可谓“小之又小”。创业者之所以敢在这里开战，赌的无非是一个商业前景，往细里讲就是两个基本预期：
一个非常典型的例子就是二次元产业。我们小的时候，二次元就是边缘非主流，就是细分中的小众。但是伴随着80、90一代逐步成为社会中坚人群和消费主力军：
于是，细分中的小众变成了“红利品类中的主流玩法”，二次元就成了一个极具吸引力的市场。其他领域的消费升级创业不外如是，今天我埋下一颗小小的种子，赌的是未来它能长成人们的主流消费方式。
从这个角度说，以上林林总总的痛点背后，其实是三个现实而急迫的问题：
正如精品生活网商大会上，虎嗅网创始人李岷说的那样，消费升级品牌往往要从“小而美”做起——小不仅是领域、更是模式足够轻，但是接下来将面临两大难关：一是能不能做大、规模化？二是能不能保持其基本调性和服务品质，继续“美下去”。小而美到“大而美”，可没有说起来那么容易。
四、定位是根本
消费升级创业者首先面临的问题就是“方向”的问题，你主打的方向真的符合这个消费领域的未来趋势吗？还是纯属拍脑子意淫出来的呢？这就是一个品牌定位和产品打磨的问题，具体的办法可以有：
1、补差，解决当前消费模式的痛点
做产品的人都知道，要抓住用户的痛点、痒点和兴奋点，而痛点最为关键。同样的道理，消费升级不能只建立在“锦上添花寻求更好”上，而应该首先着眼于当前消费模式中存在的问题，痛点的解决、雪中送炭往往最直接有力。
案例：去理发店做头发的时候最大的困扰，就是发型师和工作人员无穷无尽软磨硬泡地推销，以及形形色色的隐性消费：“办一张黑金卡吧，我们最近正在比赛，有一个优惠，以后你找我就行了……”耳根子软的真的扛不住。
那么“互联网美发”的南瓜车项目，主打的就是一个“不办卡、绝无推销和隐性消费”的美发新模式。
2、切分，寻找“有品类、无品牌”的赛道
品类升级是消费升级的重要构成，当你确认主攻的消费品类后，首先要做的是梳理人们对这一块的传统印象，然后看看能不能切出一个全新的心智区块。如果可行，这将是一条全新的赛道，如果恰好这条赛道尚无头部品牌，它就是你的！
品类升级，往往意味着赋予了品类全新的特征，使其可以满足更丰富的需求。常见的办法是把大众的品类高端化、品质化，或者把高端品类中产化，做得更符合中产阶级的消费特征。
案例：过去人们对早餐的印象就是大饼油条、大爷的吆喝，桃园眷村主打的是“开在lv边的早餐店”，打出了“精致”早餐这样一个全新的品类。
过去人们对网吧的印象就是阴暗狭窄脏乱差、街头游戏厅的氛围，但是网鱼网咖切分出了“网咖”这样一个全新的品类，主打“聚会交友、一起上网”这个需求，将上网和休息、办公、咖啡、食物等融合。
当然，这里最主要的问题是你不能YY赛道、生造品类，切分的新品类一定不能违背人们对这个品类的基本认知和基本诉求，那样就会违和。人们去快餐店求的就是一个快字，如果你搞一个小资情调、节奏缓慢的快餐店，这就尴尬了——必须小心地尝试、不断地测试，看明白了才去allin。
3、引进，对标海外工艺建立品质标准
copy to china一直是互联网领域常用的“套路”，在本地生活消费领域，论证一个产品“高逼格”最简单的办法就是对标海外。不要说我“崇洋媚外”，前几年跨境电商的火热已经说明了一切，作为“消费升级的先行者”，直接引入海外消费的标准、结合本地文化特征是最简单有效的。
案例：在大众心目中，米其林一直代表着餐饮界的高标准、高价格，sabor fusion主打的是高端美食（米其林博物馆），要将米其林标准引入中产阶级的生活；这同时是一个西方米其林厨师和国内名厨交流的平台，要在中西碰撞中构建新的高端标准。
4、增值，打造附加体验
“升级”往往体现在各种元素和细节中，过目不忘的设计、意想不到的惊喜、别出心裁的流程，每一个都可能成为人们消费之外收获的“精神满足”和拿出去炫耀的“社交货币”。你要让消费者为溢价买单，就必须超出预期、打造出全新的体验。
案例：风波庄打造的武侠式餐饮，从整体设计、房间、菜名到点菜用语均是清一色的武侠范儿，用餐过程穿插各种武侠问答和游戏，让吃饭变成了“江湖聚义”。
海底捞令人震惊的服务细节，头皮筋、眼镜布、美甲、擦鞋、等位的免费茶点、厕所有人挤洗手液递擦手纸、大姨妈来了送姨妈巾。
vipabc随时随地、全年无休的英语外教服务，量身定制的课程，保护隐私的单向视频模式，这些让用户随时置身英语环境，打造了外教学习的新体验。
5、活着，尽快找到利润区
用户需求的升级需要时间去培养，有需求的用户处在分散状态，这就要求企业一上来精打细算，把有效的资源投入到最容易传染的细分人群中，把主要的精力花在最容易带来增长的营销策略上，首先找到利润区，让自己能够活下去，从而等风来。
这就涉及到第二个问题——冷启动。
五、冷启动的关键点
冷启动是第一道生死关，如何找到第一批种子用户、俘获他们的心尤为关键。而在需求尚未充分激发的漫长寒冬里，如何精打细算地活下去，是另一个重要问题。
1、精准传播，控制获客成本
冷启动的第一个难题，便是潜在目标人群处于分散状态、难以获取。试想一下，如果获取种子客户就要付出巨大代表，这个生意就根本别想做起来。而要做到精准，第一步就是弄清楚目标客户是谁、最关注什么、最常去哪里。
线下最常见的办法就是主打中产人群办公休闲的热门地块，北京的国贸三里屯，上海的新天地、田子坊这样的创意文化一条街，一定是文艺青年的汇集地。
线上则是主攻他们常去的平台。打开美团和点评，一个比较明显的问题是各种level的商户信息过载、如何从中筛选出“有档次、高逼格”的商户呢？
这时候，中产阶级和高端用户需要一个“消费升级版的大众点评”、“线上田子坊”，于是就有了YHOUSE这一类主打精品生活方式的电商平台，正所谓“省钱去美团，档次去YHOUSE”。商家们到这种消费升级的专业平台上去找流量无疑高效很多。
2、广泛背书，突破信任坚冰
客户找到了，可他一开始不信任你怎么办？找背书。
a. 名人背书，这里的名人不仅是高高在上的明星，更包括具有网感的关键意见领袖，比如带来销售奇迹的如涵“张大奕”网红们，比如消费升级社区中的达人；
b. 权威机构背书，比如米其林标准；
c. 媒体背书，特别是互联网上有影响力的生活方式新媒体，比如餐饮老板内参、一条、二更、日食记等；
d. 服务承诺背书，比如南瓜车提出的不满意不付钱；
e. “友商”背书，这就像桃园??逡?训昶炭??v旁边，自己的店铺能跻身众多高逼格品牌之间，本身也是一种证明。自己的品牌能在消费升级的逼格平台上架，平台也在帮你背书；
f. 社交背书，人与人之间的分享炫耀、口口相传所带来的“口碑效应”往往是最真实可信的，如何诱导分享呢？往下看。
3、病毒引爆，自带话题引关注
消费升级的创业者不只应该是眼光前瞻的产品家，更应该是病毒传播的营销高手。《引爆点》、《粘性》、《疯传》等经典书籍中都详细阐述了快速传播的策略，在此只列举两点：
案例：近期在上海等地推出的3D餐桌（小厨师奇遇记），利用3D全息投影技术将桌布和盘子变成冒险乐园，将整个用餐过程变成迷你小人在餐桌上探险的沉浸体验，很容易就形成话题引发朋友圈疯传，580元高价依然供不应求。
4、植入IP，提供消费的情感动力
强大的IP本身就是自带流量的，可以直接为最初的消费导流。
案例：从熊本熊到Hello Kitty主题餐厅，再到Line Friends Cafe的主题咖啡厅，这些IP对女孩子的力量都是不言自明的，“三只松鼠”把坚果消费动漫化，韩寒的“很高兴遇见你”、孟非的“孟非小面”等则是直接利用名人的IP。
5、促销拉动，打造价格亲民爆款
再好的东西，如果用户不去体验也就毫无价值。以往的高端商品常常有一种“拒人于千里之外”的高冷印象，过于高昂的价格让人望而却步。
为了拉动消费，创业者们必要的放低身段尤为重要。在不伤害价格体系的前提下，设计促销套餐打造价格亲民爆款，就能让用户先行尝试。先尝到甜头，才会有更多的消费。
案例：sabor fusion面向中产设计套餐，价格明显低于一般的米其林天价美食，但是又能让消费者领略到米其林的魅力。3D小厨师专门切分出冰淇淋项目，通过一个相对不那么高价的“爆款”，迅速传播了3d投影餐桌的口碑。
6、能省则省，构建整体性的成本优势
钱没有那么多，那么能省的地方就一定要省，能通过资源整合、借势营销分摊的成本，就已定窑分摊掉，如果产品生产成本不菲，那么就在其他环节分摊成本。比如利用掌握的网红和社交资源，通过运营活动和事件营销，让获客成本低于传统的门店。
案例：南瓜车通过App导流，将美发门店开进写字楼，从而降低门店租金成本；小厨师奇遇记（3D餐桌）与20家西餐厅合作，利用他们的空闲场地。
在资本的寒冬天里，创业者需要的是抱团取暖，比如YHOUSE组织精品生活服务网商学院，通过定期举办大咖分享、管理咨询、投资对接来为商家节省管理和试错成本。
六、如何构筑壁垒
如果你度过了市场培育的冷启动期，需求激发，形势渐热，那么下面一个重要的问题是——如何构筑壁垒，防止成果被他人收割。
1、打造不易模仿的“独特性”
不仅是打造产品的“差异化”，更要让这种差异具备不可替代的“独特性”。
案例：line friend等IP品牌，利用的是知识产权的力量，你抄我就告你；3D餐桌利用科技力量和IP故事，毕竟3D全息投影不是一般人可以玩得转的。
2、抢占关键资源制高点
案例：南瓜车将“造型师”作为要点，用各种待遇吸引造型师，把他们打造成网红明星。在客户持续消费的过程中，这些明星造型师往往是比办卡更具粘性的力量。
3、构建持续的复购场景
一次性的话题引爆之后，更重要的是持续的复购，是客户不仅这次为情怀和逼格买单，下次还会。除了商品服务本身的品质，常见的办法是：
a. 推进产品研发，在保持调性统一的基础上，让用户每次消费都不一样、都有新期待；
b. 嵌入特定生活方式中，比如大开沙界的减肥沙拉，只要用户处在控制体重的生活阶段，就会常常过去消费；
c. 变成消费者的身份标签：“吃西餐就要吃米其林标准的，因为我可是……”；
d. 植入专属的消费场景，约会告白、朋友聚会、庆祝纪念……让用户在这些持续场景中条件反射式地想起你；
e. 打造社群和会员服务、逐步培养用户的忠诚度，反正去哪都行，为什么不来他更加熟悉和认同的地方呢？
f. 唤起某种心情回忆。当你与许久不见的女友相聚在匆匆那年，耳边响起一声“青春不老、我们不散”，这又是怎样的体验呢？也许你以后每次伤感怀旧时都会去那里了。
最好的商业模式，往往诞生在最坏的时代，寒冬中常常蕴含生机。如果本篇列举的8个难点3大问题你都已经充分考虑，或许最适合你的商业模式已经不远，是时候放手一搏了。
七、谨慎乐观，且行且珍惜
“我卖的贵、因为消费升级了！”
“包装要直追苹果和LV，因为消费升级了！”
在“互联网思维”作为一个专有名词已经被人们淡忘的今天，“消费升级”反而开始成为无处不在的万能良药。然而这正常吗？
在《如何打造“装逼”生产力》一文中笔者已经指出：
消费升级并不是人一有钱就变傻，而是让新中产消费者们为附加在产品上的“溢价”买单，这种溢价往往是一种社交货币，从话题谈资、个性表达、情感兴趣到逼格标签，凸显的是一种内外皆得的“身份感”——买了这个我就不是?潘苛耍?业纳?畋曜己推肺兜荡我丫?先チ?mdash;—这里的本质依然是一种性价比的逻辑，只是性和价的内涵完全不同了，新中产人群从来没有更傻、更爱充阔，相反他们更加理性和精明。
正因为如此，尽管消费升级前景光明，但在实践层面对于“消费升级创业”笔者依然谨慎乐观：猜对某个领域消费升级的方向绝非易事；即便猜对，新的“头部”形成之路上也必定堆满尸骨和炮灰；更重要的是，它太容易变成创业者的自嗨。
很多时候消费升级的宣传片们误导了创业者，让他们像App时代的技术宅和产品狗一样，陷入闭门造车、一味强调品质工艺和花样创新的误区。
对此，一位零食领域的创业者感叹：
消费必然会升级，只是是否一定按照你创业主打的方式？很多时候，往前一步是升级，再多一步就是过激，往前一步是逼格，再多一步就是纯粹装逼，这条创业之路永远“过犹不及”，最终的尺度分寸只能由市场来说了算。
无论如何，消费升级的繁华盛世已经到来，让我们少一点阔论和意淫，多一点踏实和谦逊，毕竟这寒冬太严酷、每一个创业者都想为时代所惠，而不是不成为这繁华盛世里的满口荒唐言、一把辛酸泪。
让我们，且行且珍惜。
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]]>20多年，我到现在不认为依文只是一家服装公司，我做了很多事跟服装没有太大的关系，比如做国际间并购等。我现在是服装界最堂堂正正的外行，不是设计师出身，也不是开工厂的，但是我有一点优势，对客户了解。
依文真正走下来，确实是个大创业平台。我骨子里还是大学老师的情怀，我从来不按正路讲课，法学是非常枯燥的东西，我用案例讲。所以这么多年，我愿意把自己的一些东西跟大家分享，而且我们之间肯定不是竞争的关系，如果你觉得是，那是因为你的世界还不够大。
当走出去了，我就发现，对全球产业而言，谁都不是谁的竞争对手——山外有山。中国有最大消费体量的人口，具备最好制造水平的工厂，但我们没把这事干成全世界最牛的。但再过三五年，如果全球再出一个服装首富，绝对不会是在西班牙，绝对是在中国，但这就考验我们能不能拿出格局来，不计较，把这个事干大。
一个实验室重要的不是导师起到了什么作用，而是让你发现自己的潜质，学会了在实验室和大家一起共创。我们来自不同行业，拥有不同视角，不要做手机上就能完成的那种沟通，希望我们十二个人在一起真正产生价值。咱们关上门来就不用谈成功了，一定讲失败，讲过不去的坎儿。
创业者必须有解决问题的兴趣，你干这件事到底是解决什么问题，但好多人创业半天，其实还没有找到“道”。
在这个浮躁的年代我特别想谈谈初心。我是22年完整地走过了中国这几个发展的阶段，我大学毕业后，就对时尚这件事特别有兴趣。我们家姐妹五个，小时候家里特别穷。大年三十的时候，我母亲永远都是前一夜不睡觉，第二天就像变魔术一样，把我们家洗旧的窗帘、被罩给我做成了漂亮的衣服。小时候我就想，长大了一定要成为魔术师，变出美丽，要干这样的事。
我问了无数个创业者，有的人三年干了三件事，问你到底要干嘛，他自己也不知道，就被时代的漩涡推得东奔西跑。好多创业者天天找风口，但风是动的，并没有真正的风口，只有真正的价值。
另外，真正救得了你的，一定是你自己的思维、心理和脑子。所有的创业者都跟我说资本寒冬，我真没感受到资本寒冬。现在产业投资者越来越多，做金融的老大们现在都要投产业了，但是大家看不清方向，脑袋里是问号，为什么？这些年有太多教训了，弄得很热闹，但扔进去全白扔了。这些金融老大们有钱，但解决不了你怎么活下来的问题。
所以在这点上，你们一定要开始思考，把精力从找钱转回到赚钱上来，当你有尊严地活着，做了一个有价值的企业时，真的不用愁钱。我认为我做的这件事有价值，有活着的能力，我们才有资格跟这个世界谈条件。不要在这个东西还没有做好之前，你都看不清楚之前，花太多的精力谈条件。前十年我很会演讲，也是大学老师出身，但我从来不去讲，因为那时是把基础夯实的时候，你老讲给这个世界，讲完了没有用的。
为什么这些年我一直在说，有很多话我们慢慢说，我想让大家把心放下来，踏踏实实享受这个过程，享受你把自己先忘掉，把自己的事当成别人的事说出来的过程。
我建议这两天大家完全从一个他人的视角来讲自己的事，也听听大家的意见，我们来诊断它。一会儿讲项目的时候，大家轻松点，少一点主观描述，留下最核心的东西，让大家清楚地的看到这件事是干什么的，到底解决什么问题，干好了会怎样，干不好有什么风险——所有的项目最后就剩这两个东西。
请大家三分钟把自己的模式说明白，然后向大家问问题，问完大家支招，最后我来支招。战略上怎么干，该干什么，我们一定有发言权，因为当人陷入具体事物，是看不到外面的格局的。
创业最怕的就是，你用了别人最有价值的时间，结果干了对自己没有价值的事。所以在创业前三年，时间价值比是最重要的，不要在没有任何价值的事上多留恋。
接下来，看夏华老师如何一针见血、步步逼问地帮学员问诊、号脉、开方！
黑马【创业实验室】案例：请你说最重要的价值，我现在是你客户，你怎么抓我？
实验室成员：我们针对中产阶级女性做了一个重度垂直的社群，这个人群现在是非常焦虑的，因为人到中年，处在健康、婚姻、世界走下坡路的阶段。但这群人是很有消费力的。我们希望从十万人里筛选出一万人，重度服务她们，如果每个人在我们平台上消费一到十万，我们就有了“十个亿的小目标”。我们从服饰口切入，延伸到生活消费和家庭消费，线上有APP、公众号、会所、活动等。
夏华：在我看来，“聚焦”对女性创业者来说是最重要的。紧接着你带给了客户什么？
实验室成员：我们的产品是服务。
夏华：但服务是有内容的，为中产女主服务，定个小目标，十个亿，大家就蒙了，你服务什么？是服务她的情感还是服务她的容貌？你不可能全都服务。
实验室成员：从服饰切入的一个私人造型顾问。会让机器人进入家庭，有24小时和消费者接触的点。
夏华：你就说为我干点什么，我就马上告诉你，需不需要你。
实验室成员：比如这个机器人进入你的家庭之后，可能早上会叫你起床。
夏华：我更希望我的爱人叫我起床，还可以设一个闹钟。
实验室成员：这只是我们的一个工具，我们的真正服务就是私人顾问。
夏华：我就是请你说你最重要的。现在我就是你的客户，你用什么来抓住我？
实验室成员：比如说你很忙碌，中午还有个拍摄，我们根据你的身材特点，帮你选好了十套衣服，你自己试了之后，留下了两套；我们还给你准备饰品，如果你需要美容，午休时间我们的私人造型顾问就到你办公室做美容、造型，有一千个顾问。
夏华：我肯定不相信有一千个造型顾问，而且中午我肯定不在办公室躺下做美容。任何一个产品塑造绝不能凭自己的想象。这个世界最高的成本就是人的判断。你说你有一千个造型师，除非你现在已经有了，否则你现在手头上的一千个根本不是专业为你服务的。你一定要做你擅长或可能的服务，第一个起床这件事我否定了。你上去应该说你的商业模式是全免费的。
实验室成员：在我们平台消费了两到十万，会有不同层次的免费。
夏华：免费和消费是两回事，消费能够带来赠送，但还是要先消费。你先给我一个消费的理由？
实验室成员：所有服装都是市场上知名的成熟品牌。
夏华：你必须解决一个核心痛点，才能带来其它的可能性。买衣服是核心痛点吗？我认为在你这儿买衣服不是一个核心痛点。
实验室成员：我们服务的是一群困难户。
夏华：那就不是中产女主了，而是中产女主里面的困难户。
实验室成员：中产女主这个定位不高，普通大众真的不知道该怎么选择。
夏华：一万人要做十个亿的单，这肯定不是要做普通大众。
实验室成员：职场经理人的级别，一年买两三万的衣服是很正常的。
夏华：她是谁？
实验室成员：这些人可能是中小企业主，可能是企业高管，但她们可能跟时尚业不怎么搭边。
夏华：你实际的客户都有谁？
实验室成员：有几百人，身边的朋友。
夏华：第二，她为什么存一万块钱到你这儿？
实验室成员：她在市场买VIP品牌会打折，在我们这儿买也会有折扣，以后的服务可能会变成收费，根据消费的额度不同会收费。
成员二：女性都是一样的，你们喜欢八卦，逛街、购物是社交活动很重要的衔接，如果你这个产品减少了社交部分……
实验室成员：我们和很多品牌是打通的。
成员二：赠送一个机器人是无关紧要的。
实验室成员：机器人只是我们切入市场的“小尖刀”，机器人价值八万，我预存两万，就可以把机器人带回家，一年的免费使用。机器人算作我们的固定资产，是我买的，然后用这个形式，快速地把会员拉过来。
夏华：是品牌送还是你送？
实验室成员：品牌送。我从2B获客。比如说八千开销，有我的成本就够了。我们希望布局中产家庭，机器人进入家庭是我们的第一目标。第二步我要运营，机器人进入家庭之后，我有大把机会运营这群人了。
夏华：（对所有学员）客户本质上不是她的。
成员三：在机器人那儿直接可以买东西，机器人跟用户产生社交行为。我们是封闭平台，只选择一百个品牌合作，这些品牌是互相不竞争的。
夏华：你等于用一种方式制造了一个销售平台。机器人短期可以干，甚至会进入免费时代，她不一定需要你这个平台了。但有两个难点，一、获客是个难点；二、获客以后的成交。
商业模式要成立，你在获客上就要自带引力。你用机器人做切口，其实吸引力并不强。所以最大的难度，你获客不是自带引力，而是通过很多因素去获客；第二，获客以后，你再运营的难度其实很大。我们获客都没你那么复杂。这两个点是你必须要想好的，它要真实存在。
我一直说，创业者在这个阶段一定不能活在自己的想象里，一定要真的去试，有多少人愿意留在你这个平台上？你到底解决了他什么痛点，什么核心价值。
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]]>OK,言归正传，以下几点如果你做不到，我建议暂时不要去考虑创业
1.讲情怀，那你不要来创业。
其实这句话给自己是在扇一耳光，但的确是如此，情怀不是没用，但情怀不能当饭吃，当你发不出工资，养不起跟你日夜打拼的那帮兄弟时，你会忽然发现，票子比情怀更有用。情怀是有保质的期限，家家都有难念的经，创业初期大家可以用情怀去激发斗志，但心灵鸡汤不能温饱，更多的仍然需要通过体制去管理，有时候过来人的话不是没有道理“情怀千金不抵现实二两”。
2.准点上下班或是兼职搞创业，那你不要来创业。
创业公司没有上下班时间，你也别想着每天可以比员工早走，你的工作时间应该是48小时为一天计算，而不是24小时，特别是在创业初期，每天睡满8小时，我觉得恐怕你离墓地也仅仅一步之遥了。我的朋友圈是一个最好的例子，白天是各家争奇斗艳的秀场，深夜是各家创始人交流的会场。虽然自己清楚身体是革命的本钱，但你要真的走上创业这条路，你才会发现，你的时间真的不够用。
3.想拿到投资在创业，那你不要来创业。
资本寒冬已经很明显的看到投资人对待项目的评判标准之一就是自我造血，靠投资养活团队，一个想法给你几百万，那是新闻联播。踏踏实实一步一个脚印，你不去找投资人，都有投资人主动去找你。
4.走捷径，不学习，那你不要来创业。
对于创业，其实没有捷径，更多的是你是否具备异于常人的抗压能力以及敏锐的应变能力。或许这个变您可以用两层含义去理解，一层是市场，一层是自己，自己的变化尤其重要，随着项目的成长，自我能力的不足会日渐凸显，这个时候，或许只有在书本当中，能让你看到自己的影子，能让你学习或者说是借鉴一些能有助于自我成长的例子。如果你不愿意去学习，那你就会因为在高速发展的创业圈里很快变成一个“文盲”，答非所问，鸡同鸭讲。
5.不敢面对失败，不敢承担责任，那你不要来创业。
要说创业不犯错，至少我还没有遇到，创业路上，几乎都是自己给自己挖一个坑，跳进去后在连续挖到十八层，所以复盘是最基本的要素，逃避，解释只能让自己越陷越深。
6.缺乏成本概念的人，那你不要来创业。
创业者，每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润，所以，精打细算是必修课，创业资金储备至少保障6个月至9个月，资本寒冬至少保障12个月至18个月。
如果你以为就这几条，那就大错特错了，时间有限，所以暂且告一段落，希望日后有时间在做更新，总归一句话，创业是美好的，但现实是残酷的，想清楚，在开始，不要盲目的去因为大家创业所以你也要创业。
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]]>回到2014年，当年成立的周末去哪玩连续获得了两笔融资，而同年，至少有三家做周边游的创业公司出现在大众视野，包括位于上海的“周末去哪儿”以及位于苏州的“度周末”。
在线旅游是2014年的创业热门领域，出境自由行、当地玩乐、周边游是这波创业热中的三个主要方向。根据IT桔子的数据，2014年，在线旅游行业共发生了129起投资，其中种子轮和天使轮有66起，占比达52%。但两年前的火热景象如今只成为业内人士感慨的过往，各路风险投资为这个行业掷入了总计5亿美元左右的资金，却几乎一无所获。
“基本上全军覆没，”张文龙这样总结，“基本上该倒的都倒了，不该倒的正在倒的路上。”
据腾讯科技了解，上月月底，在线旅游明星创业公司淘在路上宣告内部清算；更早之前，麦兜旅行被证实欠款跑路；曾以尾单模式扬名的爱旅行已经解散，它的主要竞争对手来来会则在大幅裁员；主打目的地旅游的海玩、玩途都在转型；曾拿到了腾讯投资的我趣旅行也在去年下半年开始转型，团队缩减为不到原来的一半。
不久前，在一个在线旅游创业公司CEO的微信群里，张文龙们讨论起这波创业潮为何黯然退场的原因，一位OTA巨头的细分业务负责人给出的分析是：你们时运不好。
周末去哪玩是张文龙第三次创业，此前他做过物流、门票系统，两年前，看到在线旅游诱人的潜力，他拉来两名合伙人，一头扎进周末游市场。
如果单纯从数据看，周边游有着非常不错的发展空间：北京市旅游发展委员会的调查数据显示，2014年北京市有超过一亿人次进行了周边游，消费金额总计超过368亿，2015年，这个数字达到387亿。这仅是北京一地的周边游市场规模，如果将目光扩展到全国的一二线城市，周边游能带来的想象力是巨大的。
而此前市场上并无专门的周末游产品，周末游由于缺乏专业开发，互联网渗透率很低。
张文龙看到了机会，在2014年进入市场的周末去哪玩以北京为根据地，开始了自己的淘金之路：通过大量地推人员签下周边旅游景点、酒店的资源，然后整合、打包这些资源推出不同产品，比如周末大巴游、周末自驾游等。
嗅觉敏锐的风投也看到了其中的机会，在2014年下半年，周末去哪玩与周末去哪儿先后获得千万级别A轮融资。
不过，危险正在迫近。
2015年开始，携程加大了对出发地参团、目的地参团、自由行、酒店+景点、游学、一日游、门票、当地玩乐等八大类周末游产品的投入。在合并去哪儿后，携程在去年11月正式宣布成立周边游事业部。
对于巨头的威胁，张文龙并非没有准备，在去年的一次采访中他对腾讯科技分析了创业团队能够生存下来的原因：要做好周末游，需要围绕一座城市精耕细作，，这意味着专注挖掘周边游市场的创业者，往往能够在一座城市扎的更深，这与巨头们资源相对分散的打法相比，拥有一定优势。
另外，由于资源接待能力有限，周边的旅游资源方并不需要过多供应商，先行进入市场的玩家在市场拓展中，也会尽量达成独家合作，加强对资源把控建立自身竞争优势。
在这样的思路指导下，周末去哪玩选择一座一座城市去突破，以北京为先头阵地验证了模式的可行性后，张文龙开始在华东地区组建当地团队。
但他低估了巨头进攻的力度。
“以前比如说我们在郊区，与某个度假村合作，我们也不需要押金就能直接跟他合作，而且我们是他们最大的客源渠道。结果某家OTA巨头一进来，直接给景区100万，把未来几月到几月所有周末的房都收了。就这种你就搞不定了，你没办法跟他拼资本。”
巨头的财大气粗让创业公司无力抵抗，同时，还在初创期的周末去哪玩并未建立起自己的独特竞争优势：周末游产品毛利低、频次低，服务不标准，难上规模，为了售卖产品，就得加入残酷的价格战，这意味着周末去哪玩很难挣钱。
2015年年中开始，资本寒冬骤然来袭，一直处于烧钱状态的周末去哪玩尚未实现盈利、也没有形成竞争壁垒，在巨头的碾压下，几无还手之力。
到2015年11月以后，周末去哪玩资金链已经吃紧，融资不顺导致没有弹药救济，当发现账上现金流告急时，张文龙不得不做出选择，最终他选择彻底转型。原来的投资方折价入股了新公司，原有的团队也进行了大规模换血。
与周末去哪玩有类似遭遇的还有我趣旅行，这家以挖掘海外目的地旅行产品的在线旅游公司，在2014年曾连续拿到两笔融资，但出境游频次低，我趣的市场知名度有限，为了吸引用户，我趣必须让它的产品看上去诱人，这意味着价格低，同时为了扩大销售，我趣需要与大渠道合作，携程就是其中的重要合作方。
但从2015年开始，携程加大了对海外目的地当地玩乐产品线的投入，携程虽然没有中止与我趣这样的第三方供应商的合作，但优质资源都在向携程自营产品倾斜，这些资源包括好的流量入口、靠前的搜索结果排名等。这对我趣而言几乎等于一个重要的渠道向它关上了大门。
同样在2015年下半年，我趣开始裁员，随后转型。携程的碾压，成为压倒我趣，迫使其放弃打造休闲度假游平台入口目标的稻草之一。
Kitty曾是我趣的市场公关负责人，去年下半年开始，她所领导的团队被列入裁员范畴，团队从最初的七人减少到只剩她一人，由于我趣业务转型，加上她身在北京无法与总部（我趣总部在深圳）形成良好互动，今年上半年她选择离开我趣，加入海外目的地用车创业公司皇包车。
皇包车CEO潘飞曾任携程当地玩乐业务总经理，而当地玩乐正是与我趣产生正面竞争的业务线。加入皇包车后，Kitty与潘飞聊起携程当初对我趣的绞杀，对于Kitty的不甘，潘飞说：创业公司在流量获取方面是很难与成熟OTA抗衡的，你们没有失败，你们只是输了。
在倒闭消息传了半年后，今年六月底，淘在路上终于宣布内部清算，被传破产—辟谣—再被传破产的游戏终结了，但淘在路上留下的巨大窟窿还在：腾讯科技曾加入了一个淘在路上消费者和供应商的维权群，据群内人员介绍，其均被欠了几千到几十万不等的款项，而淘在路上原先的团队已经联系不上，他们投诉无门，可能只得无奈接受钱打了水漂的结局。
这个微信群只是淘在路上欠款的冰山一角，据腾讯科技了解，淘在路上欠款额度达几千万，且已经拖欠员工三个月工资。而有知情人士向腾讯科技透露，淘在路上的欠款超过一个亿。
淘在路上是由原在路上创业团队打造的商业化产品，曾获得红点创投数百万美元A轮融资及阿里巴巴数百万美元的A+轮投资，2014年4月，淘在路上曾对外宣布获得软银2000万美元B轮投资，但这轮融资最后并没有完成。软银融资告吹后，在阿里巴巴的牵线搭桥下，淘在路上于2014年底获得新天域领投的千万美元新一轮融资。
综合B轮融资额度及当前的欠款数额，可以推算出，在2014年底到今年6月一年半的时间里，淘在路上烧掉了超过两亿人民币。
巨头可能并非淘在路上倒闭的诱因，在团队以及模式上犯的种种错误，才是这家明星创业公司最终折戟的真正原因。
有阿里资本的加持，携程系淘宝系前员工组成的明星团队，淘在路上一开始就获得了业界的关注。
淘在路上创始团队包括来自携程的唐一波以及来自淘宝旅行的李鑫，唐一波早于李鑫加入淘在路上，并提出了精选生活周边游，以高频本地消费带动低频旅游消费的理念，随后李鑫被淘在路上创始人陈伟拉入团队，提出机+酒的长线自由行模式，做特价爆款。因此，彼时的淘在路上面对两条选择路径。
2014年6月28日，淘在路上进行了一次促销，根据其公布的数据，该次促销烧掉了2000多万，撬动了4400万的交易量。这次大促成为淘在路上发展的转折点。
由于在唐一波的思路指导下，淘在路上的商业化进行速度较慢，而李鑫派主导的628大促让淘在路上短时间内迅速做大了交易量，这个思路因此得到了陈伟的认可，李鑫在团队内地位提升，唐一波的思路被逐渐放弃，他及其团队也逐渐边缘化，淘在路上从而走上了另一条路。
这条路的最显著特征就是烧钱：通过促销带来用户，做大交易量，再拿着好看的数据去融资，用融来的钱继续大促带来用户，循环往复，实际并未建立健康的商业模式，基本上需要靠VC的输血才能活下来。
“就是To VC的模式。”一位淘在路上前员工如此评价。
据腾讯科技接触的多位淘在路上前员工提供的信息，确立了烧钱冲数据再融资的思路后，陈伟、李鑫很少真正把心思放到业务上，由于陈伟与资本圈比较熟，淘在路上前期融资顺利，顺遂的发展让两位创始人一度过上了非常放松的生活。多位淘在路上前员工回忆到，陈伟和李鑫“爱玩”、“晚上大多跟投资人出去吃饭喝酒”、“泡夜店”。
但资本寒冬的到来让淘在路上的To VC模式无法维系，去年开始，创投环境逐渐趋冷，从年中开始腾讯科技便获知了淘在路上C轮融资不畅的消息，但从淘在路上后来几次面对倒闭传闻的态度可以看出，其仍在努力寻求融资。
今年4月，淘在路上曾宣称新一轮融资将在月底完成，事实证明这轮融资只是泡影。不过据腾讯科技了解，淘在路上确实曾有机会拉到新一轮融资，但由于新投资方与原有投资方在某些条款上无法达成一致，导致这轮融资最终告吹，而资金链已经断裂的淘在路上，最终宣布内部解散清算。
与淘在路上有类似遭遇的还有上海的麦兜旅行，今年5月，麦兜旅行被传拖欠消费者保证金，尽管CEO周翔曾发信“澄清”，但麦兜旅行最终被证实破产跑路。
一位接近麦兜旅行的人士对腾讯科技透露，麦兜旅行同样是To VC思维，一个可兹证明的细节是，“他们投广告、软文，就是看着投资人平常在朋友圈转什么号、看什么号，他们就投什么号。”
淘在路上、麦兜旅行并非在线旅游创业圈内To VC思维盛行的孤例，事实上，包括以旅游尾单模式扬名的爱旅行、来来会，这些公司以电商的模式售卖产品，产品端没有把控力度，销售端沉淀不下用户，最大的竞争优势就是价格，基本等同没有竞争壁垒。为了争夺市场只得薄利甚至亏本销售，结果是毛利极低，无法盈利，导致只能仰赖VC的投资续命，一旦投资无法顺利接上，危机便马上来临。
国内前两年的创投热潮催生了To VC这样的模式，而这些建立在资本方输血前提下的模式，最终被证明只是空中楼阁，当资本寒冬来临后，便悉数坍塌了。
巨头进场压缩了在线旅游创业的窗口期，但同时，盲目追求交易额，忽视商业模式的构建，依赖资本输血，进而导致没有沉下心做产品的风气，也在摧毁着这些创业公司生存的根基。
在决定转型后的那两个月里，张文龙过着非常痛苦的生活，出于缩减开支压低成本的目的，也为了业务转型的需要，周末去哪玩进行了一次大裁员，原有的地推人员全部裁撤，在北京之外设立的办公点也全部关闭。
回想起做周末游的时光，张文龙感叹，“做旅游太苦了”。经历了2014年的创业热以及去年以来的倒闭潮后，他决定先离开这个行业。不过，在他看来，在线旅游并不是没有创业的空间，但“我觉得未来的机会一定在线下，用互联网＋的思维改造线下资源，优化环节，提升效率，如果你现在还是单纯只做流量生意，其实很难的，几乎是没有机会。”
我趣旅行的创始人黄志文同样经历了痛苦的转型期，去年下半年，察觉到整个市场在发生变化后，黄志文果断将公司从出境自助游平台，转型成为面向中产阶级的精品定制游，团队从高峰时期的近200人，缩减为现在的90人左右。
人员压缩节约了成本，但转型使我趣从打造出境自助游平台入口转向更重的产品与服务，这让部分员工选择了离开。
从去年年初开始，黄志文就开始思考当年吸引他创业的那个潜力市场是否真的到了以及商业模型是否成立，2013年，当他从芒果网总裁的位置辞职创业时，出境游的广阔市场给了他很大信心，但现在，他发现市场跟自己想象的还是有差距。
“中国一年出境的人次有1.2亿，但真正出国的人次只有5000万，其中70%是去东南亚旅游的，真正去欧美澳这些远程目的地的游客没有想象的那么多，而以纯自由行的方式去欧美澳的游客更少。”
黄志文开始反思此前的发展思路。
新一轮融资不畅的我趣旅行选择了转型：一是从流量入口的模式转为产品服务的模式；二是，产品形态从目的地自由行转向了自由行+定制的模式，强化了行前行中的服务；三是，企业经营从之前追求交易额和流水，转向追求客户口碑、运营效率。
资本寒冬让黄志文变得更加冷静，他现在更加看重毛利、现金流、运营效率，我趣的转型还在进行中，日前它推出了国内唯一的全球目的地参团B2B平台66号——从今年传出的多个在线旅游企业的融资消息中可以看出，风险投资已经更愿意把钱投入到2B市场。
在旅游业摸爬滚打了多年，黄志文比其他创业者更多了一些经验和定力，我趣一开始的目标是做平台、做入口，这个大饼吸引了很多人，但这个思路最终失败了，黄志文感到有些遗憾，他认为如果不是资本寒冬，我趣的愿景是有可能实现的。不过尽管之前的思路已经失败，但他仍有兴趣和信心继续在这个行业奋斗下去。
“成为一个入口这个机会我觉得是没有了，机会在更深度、更深层面上。旅游还有很多环节的效率是很低的，在旅游的整个产业链里面创业机会还是非常多的。比如目的地服务的效率、出境游的效率、酒店的营销效率、景区的效率，提高效率或者改变产品，这还是有很多机会。”
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]]>第一视角：隆冬已至，存亡之时
从国际创投环境看，36氪曾报道全球风投交易数连续四季度下滑，美国研究机构CB Insight和会计师事务所KPMG认为全球创投圈仍未走出冬天，亚洲风投总额猛跌，交易数量下跌了12%，同时英国脱欧的风险、中国经济增速下滑、创业公司过高估值受质疑等不确定因素增加，一些投资人开始采取观望态度。
美国风险投资人Bill Gurley曾在SWSX大会表示如今的科技泡沫不会持续太久，今年可能会有一些独角兽死去，而且科技市场如果真的崩溃，将会波及房地产及其他领域。据外媒盘点，截止2016年初，已有7家独角兽从10亿美元俱乐部退出，或被收购，或市值缩水。
国内形势也不容乐观，清科研究中心数据显示，2016年上半年中国共发起818起天使投资，同比减少超过30%；创投市场共1264起，案例数量与金额分别下滑30%和10%；PE虽不降反升，但主要是由于“超级独角兽”蚂蚁金服、滴滴获得巨额融资。CB Insight同样认为全球第二季度融资金额的回升主要得益于“十角兽”（估值超过100亿美元的创业公司，如Uber、SnapChat、滴滴）带来超过10亿美元的融资。
“90%互联网公司会死于资本寒冬”的言论一度盛传，多家独角兽企业濒临死亡的消息也浇灭许多创业者的热情，许多O2O公司钱烧完了却未实现盈利，投资者开始止步。
一些评论人和企业家认为资本寒冬已经到来，比如猎聘网戴科彬相信未来6到12个月资本市场不会有明显好转的迹象：
资本市场的寒冬期会比想象的要长，要给团队准备足够的钱去为未来的打仗做准备。
经纬中国的张颖在内部分享中也不断提到市场在变冷，融资越来越难，资本寒冬已经冻死太多公司，并且断言2016年底将有几千家拿到天使轮的公司面临绝境。他提醒没融到资的企业加大马力，告诫盲目乐观的创始人不能等死。
甚至有观点认为：
滴滴和Uber的合并将成为压倒互联网创业泡沫的最后一根稻草，接下来，将迎来广大互联网创业公司的死亡高潮。
第二视角：寒冬未至，只是投资更加理性
但同一数据也能挖掘出不同信息，同一现象从不同角度分析能得出截然相反的结论。
投资中国有文指出2015第四季度投资机构募资额只是稍有回落，与一、二季度相比形势仍属乐观。并且创投市场虽然投资案例下降，但单笔投资不降反升，投资总金额并未发生斜坡式回落，所以如今并非资本寒冬，只是投资者更加理性，是疯狂后的理智回归。该文指出：
站在风口上，猪的确能飞起来。但风力总会减弱，没长出翅膀的猪，该掉下来的还是会掉下来。
李开复就曾在“群英会”讲话中提到，现在外部传播的资本寒冬是不真实的，只要创业选择的领域具有发展前景、创业团队具有硬实力，融资并非难事，例如最近一个只有三人团队的种子项目就获得了两千万美元投资、八千万美元的估值。
领筹资本王忠平指出：
真正能感受到资本寒冬的是比较虚的项目……以前很火热的时候，什么项目都能拿到钱，现在大家谨慎一些、冷静一些，稍微弱一些的项目可能就拿不到钱，他们感受到的是资本的寒冬，但其实好的项目仍是火热的状态。
58赶集集团首席执行官杨浩涌也认为现在不太算是资本寒冬，因为许多投资机构是有资金的，只不过是投资变得谨慎。这个谨慎是合理的，而且谨慎之后还会投钱。
创新工厂的张鹰相信投资数量理性下降其实是一件好事，过热的资本市场会将资金浪费在没有价值的项目上：
今天不是资本不投，而是在资本赛马中开始识马，好马会形成强烈的顶端效应，把钱吸到这里来，跑到第二名的可能活活的被饿死。
而提出“寒冬论”的张颖同样表示：
不管大的市场好坏，有能力的创始人总能融资，逆境只会让生存下来的公司更有价值。
第三视角：逆寒流而上
而另外一种观点则强调逆流而上，认为所谓的资本寒冬，其实是难得的机遇。
例如九合创投王啸鼓励创业者在资本市场冷却时创业，他认为资本寒冬时期创业者也会变少，创业成本更低，而且决心要创业的人依旧会创业，许多互联网大公司都是在市场冷清、处于低谷时创业的，这样更容易脱颖而出。而且他指出失败才是创业的常态，并希望国内舆论对创业者的失败给予更多的敬意，而不是嘲笑。
海朋资本创始合伙人赵剑海也认为现在仍然是历史上创业最好的阶段：
创业者不需要太恐慌，真正好的创业阶段一定跟底层技术进步和产业的推动相关，移动互联网的推动还没有穷尽，智能大数据领域又产生了新的技术，对很多运作模式产生巨大的改变。只要有优秀的企业家和创业者发挥出来，有苗头出现，大家都会去投资。
松禾资本的投资策略也很特别，在前两年创业风头正盛时整体放缓脚步，最近在资本寒冬季却准备大干一场。汉能资本同样如此，其创始人陈宏认为当别人感到恐惧时，恰恰是最难得的机会，“资本寒冬”其实是“创业者的春天”。
结语
不同投资人、评论人从不同角度解读了对“资本寒冬”的理解，以上三个视角只是其中的典型代表，但无论如何解读，部分创业者感到融资变难这一客观事实是的确存在的，只是不同行业所受的影响程度不同，创业者需要结合自身项目进度、融资情况和行业前景采取不同的战术，不要轻易被吓倒或鼓动，而是能理性分析，从容应对。
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]]>看周围人对创业公司倒闭的反应，似乎已经见怪不怪，有的甚至已经意料之中了。根据媒体公开报道，光是今年上本年就有四家融到B轮的创业公司倒闭：
把目光投向大洋彼岸，美国的资本寒冬可能比中国的更加严重，关键他们还来“抢”我们投资人的钱。
公众号“硅发布”发布了一篇文章——《看到我就炸了: 美独角兽来华找资金的一份秘密名单（估值还能打八折）》，给出了一份包含26个项目的 Excel 。这 26 家都是美国明星创业公司，其中不乏像Lyft、Cloudera这样的 “独角兽”。这可不是科技媒体的排行榜，而是份FA们的清单。这些项目都想来华寻求资金，其中大部分项目的最低投资额度都只要100-500万美金，处于国内大部分基金的投资额度内。而在之前两个月中，硅发布已多次报道美国创业公司因“资金链”断裂而死亡的案例。
与此同时，近两个月投资人关于资本赛冬的一些言论被大量科技媒体报道，在投资圈传播。这些话似乎给融资环境正式定性，让很多人不得不回到寒冷的现实。
根据微链的融资数据库统计：2016年上半年获得投资的项目一共为1268个，对比去年同期2015年上半年获得投资的项目一共为2570个。同样上半年获得融资的项目数量，2016年还不到2015年的一半。
这巨大的数据反差，加上项目倒闭新闻和媒体解读，都在告示着每个创业者：你正处于寒冬之中。
不补贴，不烧钱，不能活
“得承认现在的世界完全不一样了，投资人想要知道的都是你如何收支平衡，别再跟我说太多增长和GMV。”
这是6月底经纬中国创始人张颖内部分享中的一句。从另一个角度看，恰恰也说明前几年整个投资的导向都是在讲增长和GMV。
用户快速增长、GMV快速增长，只要快速增长，就可以获得下一轮投资；有了投资，再快速增长，就可以再获得下一轮投资……一轮接一轮，只要增长到行业前三名，就有机会成功。加上京东、小米、美团、滴滴的相对成功案例，所以前两年创业和投资都很热衷于这样的创业路径。
可随着各种上门服务的关闭，人们发现这条路径并不适合所有行业。因为通过补贴达到行业垄断需要的资金，是怎么测算都赚不回来的，而且大部分行业是不可能达到垄断，或通过补贴来改变用户习惯的。这也可以理解成，实在不可能融到那么多钱用于补贴。
不补贴，不烧钱，还怎么创业？很多创业者不明白了。
微链统计了2013年全年获得投资的项目数，一共是1263个，而前面提到2016年上半年一共为1268个。2016年上半年获投的项目等于是2013全年的总数，2016年创业融资似乎也没那么悲观。我们所有的感受和情绪可能更多来自于对比，以及我们所习惯的环境起了变化。
创业者有时也会想，手中的项目真需要那么多钱吗？很多本身可以赚钱的项目，因为资本市场的诱惑，都陷入了补贴和快速增长的黑洞。一旦融不到足够的资金，才发现还没来得及培养赚钱的能力。以为只要有增长就可以赚钱，却忘了盈利能力也像产品一样需要打磨和不断探索的。当然，用户的另一个习惯却被我们悄悄培养起来——互联网模式一定要更便宜、要有补贴，不然谁用？
当然，如果钱足够多是能支撑起来的，可惜现实是你得承认“现在的世界完全不一样了”。
现在随便一个人出来，没有完整团队、没有产品、只有idea，估值基本都有2000-3000万。可能大家都忘了，就在三四年前20万就可以投资一个天使轮的项目。有产品、有用户、有完整团队的创业项目估值也不过1000-2000万。
有人说，这是几年前的情况了，现在创业基本面已经不一样了，创业成本在大幅上升。这并不是估值的差别，而是心态的差别。2013年创业者会更客观地看待融资，每天想得更多的是现金流和生存，而不像今天大部分创业者，都只追求发展，似乎有了增长就有了下一轮融资。这样的融资心态，一旦融资失败，就意味着创业失败。
创业无论融资与否，都应该在生存中求发展，增长中不能忘了生存。
投资人也在过冬天
“我几乎隔几天就在这里??绿嵝汛蠹遥?褪且蛭?铱吹教?嗍О馨咐??稚嫌刑?嗍凳笔?荩??滥募讣夜?鞠衷诿媪倬薮笙纸鹞侍猓??裁匆皇趾门拼虻较衷诨岢烧庋?２呕岷褡帕称ぴ谡饫镆淮瘟酱翁嵝汛蠹以绲悴唤橐夤乐担?〔娇炫芨愣ㄈ谧省?rdquo;
“最近我见了很多中后期基金老大，国内各种金主，强烈感觉到市场在变冷，融资越来越难。不管是基金，还是公司，很多都会出现资金问题。”
上面两段话中，可以看出投资人的基本想法：一方面是投资人自己投的案子正在遭遇融资难，投资案子越多样本越大，越能感受到这股寒流。另一方面投资人互相合作交流比较多，大家都感受到市场变冷，投资策略都变得更加谨慎。
投资人是不是没有钱了？现在机构募资也确实没有以前容易了，许多机构新基金都募不起来。但市场上品牌机构募资难度相对小点，加上机构原来的基金都还没有投完，只是在市场变冷时投资节奏放缓了。
还有一点是，大家不确定新的一波机会在哪。
移动互联网的机会，大家都能感受到。各种工具类 APP、手游、移动社区，以及原来PC的一些模式，拿到移动端效果更加突出。典型的如大众点评，12年开始，随着美团、滴滴快的的快速发展以及大量资本的进入，让大家看到了O2O这波机会。
这波机会与以前PC互联网的机会还不一样。在PC互联网时代的商业模式不能被大众所感知，不用百度、不用QQ、不用淘宝影响不大，使用这些的门槛也比较高，但O2O让每个人都能感受到了移动互联网的魅力。
2014年，雕爷更是掀起了“上门”和“到家”服务的创业热潮。这些互联网创业项目大家都能感受体验，大家都可以参与，更能理解新的模式和商业价值。这才有了2014年、2015年的创业和投资热潮。但是，当大家扎进去后会发现结果与之前想的不一样，每个领域最后能跑出来的非常少，有些甚至连方向都没跑出来。
投资人又迷惑了，新的机会到底在哪？VR、直播、消费升级、内容创业似乎都有机会，但深入去看或多思考一下发现要做成功，很难。
所以，投资人更愿意收紧口袋慢慢等待机会，毕竟钱在口袋里更安全，才有机会投到好项目，可以多花点时间做投后。
如何正确“打开”投资人
创投圈里有种流行的说法是：平均每个创业者要见到50个投资人，才有机会拿到投资。我们给大家算了一笔帐：50位投资人对项目感兴趣愿意见你，而最终拿到融资的可能性是20%，那么按照这个比例，也就意味你要把BP投递给250个投资人。
250位投资人多不多？大部分人的微信好友也就几百人，而投资人好友加起来也就小二位数，甚至个位数。所以对创业者来说，首先要解决的是投资人在哪里，怎么找到投资人。
比起找到更多投资人，找到精准的投资人更为重要。投资人比较反感“群发BP”，默认这样的项目质量不高，大部分看都不看。所以除了找到投资人，还是要适当做点功课，知道投资人的偏好、投资案例、最近是否活跃。在投递上能针对性地，有场景地写上一段话，让投资人有动力去打开你的BP。融资是创业者一项重要工作，要用心去做功课，还要加上数据能力。比如你投递出去的BP，投资人有没有看，投资人每页看的时间长短。另外现在投资人喜欢交流项目寻找合投，投递出去的 BP最好也能知道被多少人看了以及哪些人在看。最好能找到一些工具辅助。
上周有位创业者联系我，让我帮忙推荐投资人。我说可以到微链上投递，这位兄弟说他要直接见合伙人。说某某平台可以直接帮所有入驻项目见到合伙人。这样的想法很正常，但现实是不可能。一般机构的合伙人都在看投资经理筛选好的项目和有人背书过来的项目，这些项目已经占用了他们的时间。大部分团队或运营数据没过人之处的，都没法直接到达合伙人。这时一些精品FA就可以发挥作用，他们会挑选一批优质项目，推荐给机构合伙人。注意这些精品FA对项目有挑选，而且加以辅导，所以对机构而言这些FA的推荐本身就是一种质量背书。
上周另一位创业者通过朋友找到我，给点融资的建议。项目几个人刚开始启动，准备估值5000万融1000万。细问了一下情况，原来一开始就估值2000万融了一轮，不过只融了50万。大家自已感受一下，正确处理融资节奏和估值非常重要，融到钱的控制好烧钱速度。
每一位创业者都是不甘平庸，期待一个精彩的人生。所以，请认真对待你的项目和融资。当然，偶尔看看朋友圈，像《没事别想不开去创业公司》这样的鸡汤文章找一下共鸣，自我感动一下就好。但千万不要当回事自我麻痹，权当打打气，明天该干嘛干嘛去。
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