转化，是互联网的永恒命题。高决策成单，如买车、买房、买课、整容等，都需要持续不断的耐心转化。线索是转化的前提，是互联网作为线上获客渠道的必然结果。除去线下门店的自然流量，线索业务承载了空前的交易重担。
同样，线索业务也不能脱离线下而独立存在。线上平台只起到导流作用，比如安居客、汽车之家，用户由线上导流到中介或4S店，然后就只能看线下的转化能力了。
我在4月的时候对非平台型产品的线索业务做了统一梳理和分析，现在对线索业务又有了更深一层的理解。那就是：社群，是线索的究极形态。
且看我从4个方面，推导展开：
01、线索收集
这一步解决的问题是：线索从哪里来？
线索是源头的活水，只有源源不断才能支撑起完整的业务线。线索，是大部分公司的命脉。
总的来说，根据线索核心三要素(线上平台、线索分流、线下门店)的区别，可以大致分为三种类型：
1、业务闭环，自我造血
这是线索的最高玩法，一切都是自己的业务。自己搭建平台，为自身的业务导流。比如贝壳找房导流买/租客户到中介门店，毛豆新车导流买车客户到线下门店。
线索自己生产。这类平台往往需要不断的品宣，吸引新客户。在产品设计上特别注重用户留资，当用户留资后，线上平台的使命就完成了。因此，转化率是线索平台的核心KPI。也由此衍生出了很多流氓玩法，在此不表。
线索自己分发。这类平台的业务往往是封闭的，因为业务是自己做，线索当然不会卖给别人。他们的目的是颠覆或另辟蹊径的做业务，让线上平台为自己赋能，降维打击传统业务。外人想进来只能走加盟机制了。加盟对平台来说，即降低开店成本，又能快速扩张。
线索自己服务。服务是这类平台的重要核心。业务自己做，能挣到钱的只有最终的成单。此时，线下业务在经济属性上明显大于线上平台，说白了，平台型产品就是为了配合线下业务做的，产品有话语权吗？个中滋味。
综上，线索是闭环业务中的承接方，是线上平台与线下门店的连接体。
2、平台导流，付费购买
自己不生产线索，而是付费购买的时候，就出现了第二种类别。
此时平台不做（很重的）线下服务，只给线下导流。像58、安居客、汽车之家，就是典型的线索平台。说得好一些是为传统企业赋能，说的差一些就是榨取用户的第二价值（第一价值是广告LTV）。
线下门店一般是小型门店。他们投不起大型广告，就买一些定向的线索转化，来弥补线下流量不足的困境。
平台导流，也算是广告业务的二次进化。传统广告是展示付费，线索业务是意向付费。对门店来说，只为实际的意向付费，让花的每一分钱都有踪可循，是小老板们最能接受的形式。
转化率是这类线索的关键。因为是有偿购买线索，那就只有最终收益能够cover成本的时候，才能持续的玩下去。当然，对于有些生意来说，稍微赔点也没什么，他们可能在乎的是交易量，比如4S店用成交量拿返佣。
但这类生意有危机，因为流量的竞争大，价格越来越贵，小玩家已经玩不起了。随便来个高价玩家，平台就把小玩家踢了，因为平台要商业化。站在平台的角度，既要线索数量（多卖钱）又要保证线索质量（让别人长期玩下去），就需要产品经理不断平衡。
正因为从别的平台买线索越来越贵，就衍生出了第三种玩法。
3、活动吸引，裂变获客
线索除了平台导流，能自己创造吗？每一个做业务的都会问自己。
解题的关键是，记住唯一的目的是线索，不是做平台。于是就有了朋友圈的各种玩法。不做平台，可以做个小活动呀。
朋友圈的各种玩法，其本质也是线索。0元听课，用户就扫码进群了。朋友点赞，就免费领取行业地图了。这就是在利用社交的能力，在朋友圈收割流量。
需要给用户一个契机。天下没有免费的午餐，用户虽然小白，但也是看到利益才小白。限时特价、限量500、每多100人涨价100元等等，业务方为了线索已经将损失厌恶和锚点效应玩的666。
站在转化的角度，线索不一定非得是手机号，只要能联系上用户就可以。但明确的背景是，微信越来越严格，活动火爆越来越难。因此在小范围传播的情况下，只有真诚才能换来用户。
只有真诚才能换来用户。
02、线索分级
这一步解决的问题是：如何提升效率？
所有线索都需要人来跟进。如果对线索一视同仁，那效率就太低了。系统在分发之前，就要确定好线索的质量，依靠质量优化后续的分发流程。
如何判断线索的质量呢？常规的做法是，在保证提交率的前提下，在提交后做进一步的意向收集，或者根据线索提交的次数、地域、时间等做意向度粗筛。
分级之后，就要做以下两步来提升的效率。
1、分级不同，分发逻辑不同
线索的本质是订单，分发是把订单分发给不同的人员。
与订单的区别是，打车外卖订单是成交率100%的线索，不需要去转化，做好服务即可。线索是成交率低于10%的订单，转化后再去做好服务。中间的差别是转化，但本质还是订单分发。
线索分级完成，粗略的分为高中低意向，那么高中低意向的分发路径是一样的吗？至少展示上不能一样，需要明确告知线索接收人员，这是沟通的辅助信息，更有利于转化。
常态业务中，高意向的线索时效性高，越早联系就能越快转化。低意向的慢慢处理就好，立即联系可能招来反感和投诉。
站在接收者的角度，高质量的线索最有可能转化，转化就是钱。因此他们的动力最大。那么，意向度高的线索是指定分发的派单，还是统一分发的抢单？线索能被多人抢单吗？几次合适呢？这是核心的分发逻辑，是意向度不同造成的第一个差别。
站在平台的角度，所有的线索都需要被联系，毕竟是用户诉求，没有人服务会觉得平台垃圾。那么，质量低没人抢的线索，要不要辅助指派分发？这是需要均衡的第二个差别。
站在线索的角度，线索是有时效的。当超出时效的线索，用户还能再次提交吗？提交还能分发吗？用户没有提交，系统需要二次分发吗？这是需要考虑的第三个差别。
可以说，线索分级才是有效分发的前提。
2、分级不同，售卖价格不同
平台追求利益，能卖20绝不会卖10快。
地域的分级不同，价格不同。在4S店竞争激烈的北京上海，一条线索的价格肯定高于只有一家4S的四线城市。
意向度的分级不同，价格也不同。高意向的线索就是贵，因为转化率门店看得到。低意向的线索就是没人要，那怎么办？5块钱打包卖了吧。
平台的目的是多挣钱，这包含两点：一是把所有的线索卖出去，售卖率100%。二是在卖出去的前提下，多挣钱。
所以也就理解了，为什么百度是竞价玩法，因为在平台的角度看，线索是有限的，那肯定是卖给出价高的。但站在商家的角度，为什么需要SEO，因为这是在兼顾成本的前提下，尽可能多的获得线索。
线索分级，也是大家都能接受的价格阶梯。
03、线索分发
这一步解决的问题是：如何有效分发？
分发的逻辑在第二部分时，已经讲了线索分级对分发逻辑的影响。剩下的影响是分发形态引起的差异。
分发肯定要对应到人身上。那么从人的属性来看，就要区分是内部人员还是外部人员。这两个层面的分发，就有截然不同的产品侧重点。
1、内部协作，讲究流转配合
内部人协作，重点是相互配合。线索是业务的开端，一切才刚刚开始。
线索的转化历经：线索沟通→意向确定→服务分级→成交转化。每一步都需要亲密无间的配合。其中的核心是，下一步怎么办、谁负责。
有意向的线索哪里去。常见的是终身负责制，资源共享，但客户私有。由于成交的利益引导，业务员会竭力转化。但站在平台的角度，客户共享是最好的，这样能提高客户在公司内成交的概率。这也是现在贝壳的客户基本算是共享的原因了。
无意向的线索如何做。扔了吗？不可能，最差也要汇总在无意向线索池中，形成沉淀，没事让有心者加加微信、打打电话，也是极好的。
内部协作一般靠内部系统来完成，初始分发公平（业务员有竞争关系）、流转机制明确、奖励机制完善，由此才算是一个合格的内部系统。
2、外部竞争，讲究公开公平
如果分发对象是外部的，那么就必须要公开公平。价格是公平的尺码，明码标价，心甘情愿。
相互竞争的业务方有很多，如何保证跟更多的业务方合作、卖出更多甚至全部的线索，就是平台追求的永恒话题。
这就需要保持长期的合作关系，是赋能线下门店，而不是压榨。毕竟线下死了，线索最终也卖不出去了。如何收取最高的线索价格呢？这是艺术。
外部协作一般依靠APP来进行，因为实时通知很有必要。让B端及时对接，即时卖出线索，转化也会高一些。
3、内外部同时存在，时间上可以，空间上不行
互联网业务极其复杂，线索又是直接能看到钱的业务，平台会不会手痒自己做呢？肯定会，因此两种形态是可能共存的。
比如百度在全国各省都有代理公司来处理当地的广告业务，但在大客户基地，百度是不愿意将钱分给代理方，而是自己搭建中心来运营广告商务卖线索。
有些公司为了尝试新业务，也会单独的切几个城市进行测试，那么不同城市间的分发逻辑也会不同。
但内外部不可能同时同地出现。即当裁判又当球员，这游戏还怎么玩。线下不会参与这样的游戏，最大的可能是联合抵制。所以平台要么直接掀桌子自己干，要么就跟他们合作，做好线索分发。
所以，对一个平台来说，可能同时存在两种形态。但同一时间的同一地域，不可能同时出现。
04、线索到社群的究极进化
最后，想说下线索为何要向社群进化。
互联网上半场，大部分都是基于手机号的线索转化，这就有以下几个问题。
1、线索是一次性转化，社群是长期转化
基于手机号的线索大部分是一次性的，在沟通打电话的当时当次，挂断时就已经结束。
但尴尬的是，线索业务都重决策，需要思考权衡再做决定，比如买车买房拍婚纱照。一次沟通无法让用户的立即转化，然后呢？定时提醒，再次电话沟通吗？
同样，用户的线索可能是被平台诱导提交，用户只是看看，意向度还没到沟通对接的这一步，电话沟通时用户也懵逼，该怎么办？
综合来看，无论是哪个层面，线索都需要长期、耐心的维护。
社群是长期的，将手机号转化为微信，在群里运营。用户现在不买也可以，保持联系就行，社群用来刷存在感。
所以，在维护的时间长度上，社群明显好于线索。
2、线索是语音说教，社群是多媒体聚合
当收到用户线索的时候，直接一个电话过去问用户要贷款吗？多少有点突兀。
在电话聊天的时候，只靠业务员的一张嘴介绍现在的促销、福利、大礼包，用户被教育的已经免疫了，可能直接就挂了电话。
社群不一样。社群是图文并茂、短视频促销，各种形态在群里不间断上演。配合上水军，那效果不敢想象。
对用户的打扰并不大，几条微信群屏蔽的小红点而已。让看到的人愿意点击和感兴趣，从群里将他们筛选出来，然后慢慢转化。
因此社群是线索的进化，将具有初步意向的线索聚拢，统一维护、长期转化。
3、线索是购买转化，社群是欲望转化
当有人问你：现在购买只要998，还送四重大礼，感兴趣可以来店里看看的时候，我们的内心无法言喻。
电话沟通只能转化用户购买。问用户要买吗，那就来店里看看吧。一通电话，我们无法知晓用户的意向。用户电话回了一句再看看，到底是几个意思。
社群是长期的耐心转化，用户的行为能被图文一步步触发，辅助上监控用户行为的B端工具，这些行为构建的是自然的成交转化。
所以，本质的区别是，电话的单线沟通只能引导购买，而社群的主要作用是激发欲望。一个是推销，一个是欲望，差别不言而喻。
毕竟，欲望才能制造需求。
4、线索是一对一转化，社群是一对多转化
站在公司的角度考虑效率，单个的线索维护，需要多少人对接？
线索的转化是一对一，一对一也就代表了人效能够计算出来。所以，有多少线索，就得配备相应人效的人数。
社群能解决重复沟通的问题，分工协作，无间配合。有人负责拓新，有人负责拉群，有人负责气氛，有人负责转化，有人负责跟进。这是一条精密的流水线。
社群能减少无效、无目的的沟通，针对用户的意向定点突破。在群里筛选之后，再进行顾问式的1V1跟进，效率能够大幅度提升。社群的效率，是下半场的效率。
同样，社群从来不是什么新形态，只是线索业务的延伸。核心都是找到一帮意向用户，然后转化。差别是转化的方式。
社群也是高效的，且目前来看没有其他能够替代社群的形式。
所以，对于线索业务，所有的业务方都要把韭菜加到自己的私域流量里，不断运营。这也是企业微信大力推广的价值所在。
结 语
流量越来越贵。
流量可以是为免费产品寻找使用用户，比如各种APP的下载。也可以是为付费产品寻找购买用户，这是线索转化。
在大型平台已经不可能出现的当下，如何利用现有平台赋能自身业务，就是重中之重。这是线索转化的要义。
低成本获取流量越来越难，线索的转化效率就决定了企业的生死。谁能更好的转化，谁就能获得竞争的胜利。
而社群，正是提高线索转化的究极形态。微信群也好，企业微信也罢，都是形式，核心的本质是维护已经到手的韭菜，不断收割。
线索到社群，就这样，一步一步的转化。
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]]>做社群运营的童鞋，最苦恼的事大概就是转化了。如何才能提高转化率呢？本文将从四大核心法则出发进行分析，希望对你有帮助。
用户沉淀到微信个人号的那一刻，就说明潜在的金主们已被成批地送到了我们“店门口”。
面对成千上万个金主爸爸，课程产品的价值难以即刻感知，而较高课程价格意味着较高用户决策成本，因此适合批量高效操作的线上销售模式“社群运营”就带着它的多重使命来了，这就是现阶段在线教育大班课的主流转化模式。
社群，既承载着低转正的使命，也承担着正价课服务的任务，还挑着着续费转化的担子。
简言之社群是一个集“人、货、场”为一体的线上商场，而社群运营最大使命就是在这个商场批量“卖货”。卖完还得提供服务，即配套社群服务交付用户价值，同时又是为下一次的转化作准备。
此外，老带新和裂变拉新也大都在微信群操作，不过微信群在这2个任务中更多扮演的是一个渠道传播的功能。
今天主要谈谈社群运营众多使命中，发挥最核心价值的“低转正”的转化逻辑。平时我们看到很多拆解的步骤，今天来理解一下步骤背后的底层逻辑。
低转正的本质是提供给用户好的“试用装”体验，让用户短短几天提前感知正价商品的价值，对机构、产品、服务产生信任并愿意为之付费。
翻译一下，社群低转正需要让用户走在设计好的销售动线上，一步一步舒适轻松完成用户路径上的“任务”并尝到产品的甜头，在过程中不断累积信任感、产生愉悦感和获得成就感，直至最后在压力、张力和动力的合力驱使下完成付费。
拆解一下，底层主要就是这四大核心法则：
- 不断拉近与用户的距离，增进信任感
- 节奏清晰有序引导用户走完路径，提供舒适感
- 在外驱力和内驱力下完成任务，获得成就感
- 给用户不断创造好的触点体验，产生愉悦感
下图是经典低转正的转化路径，接下来一起来拆解动线上的16个核心环节，掌握每个环节的核心逻辑。
一、开课前
1. 自我介绍
第一次跟用户打招呼，搭建初始信任。
陌生又疏远，看不到又摸不着，此时给用户留下的第一印象非常重要。
自我介绍可以尽可能展现一个丰富鲜活的形象，结合声音、视觉可以更高效搭建信任的基础，增加很多信任分，性价比非常高。建议可以结合文字+语音，甚至视频介绍。
核心关键词：留下第一印象。
2. 学员了解
打开对话的基础，为建立信任和后续转化买下伏笔。
与用户对话是为了持续建立信任，让用户更容易放松警惕、卸下防备。可以询问了解基础学员信息如姓名+手机号，亦可进一步了解学习情况等。
很多机构以核对课程为由，让用户留下线索便于与后台信息一一对应；或询问孩子学科情况，也较适合打开话题，且便于给用户打标签为后面转化埋下伏笔。
把握对话尺度很重要，过于隐私可能会遭到用户抵触。
核心关键词：打开对话模式。
学员信息调查：长投学堂。
学员学习情况：作业帮+学而思网校。
3. 课前准备
拆分课前动作，让用户轻松有序完成。
激活、安装、关注、课表、讲义、预习，是最常见的几个任务。然而多个任务一起扔过来VS按节奏点拆分任务，用户体验感差别就很大！
“任务清晰步步拆分”可以降低启动能量，再搭配上极其清晰的引导图示减小阻力，这是保障用户完成任务时体感舒适的重要基础。有的机构每一步的完成还会触发一个福利资料的领取，用压力和动力不断推动用户行为的启动。
建议结合文字、图片、语音、视频形式，分开时间段引导用户按部就班、轻松有序做好课前准备。
核心关键词：拆分课前准备任务。
4. 群规发布
建立良好秩序，树立权威感、维护良好用户体验。
群规四件套：置顶、免打扰、改昵称、勿发无关信息，是为了确保用户在社群的良好体验。额外的提醒还有“请勿通过群內其他私加”、“请勿进入群内信息搜集链接”。
见过五花八门的友商扰群操作，最绝的是头像、昵称都改的和群主一样，发布的信息搜集/免费领取链接也丝毫看不出是来自其他机构。
核心关键词：群规强势发布
5. 开营提醒
强调开营重要性，确保参与度。
开班会、开营、课前说明会，各种叫法都有。正式启动转化的关键第一步，需要辅导老师强调开营仪式内容重要不容错过，且辅佐一些群内列队【19点开营仪式，我一定准时参加】造势，会增加活动开启的仪式感。
提前发给用户自我介绍模版提醒提前准备好，让“听话的用户”感知到自己有任务要完成，一切都只为序幕的拉开。
核心关键词：开营温馨提醒。
列队刷屏：腾讯ABCmouse。
自我介绍提醒：瓜瓜龙+核桃编程。
二、开课中
1. 开营破冰
创造仪式感，创造强大的“场”来破冰和熟络。
开营仪式是一个非常非常重要的环节，聚集强大势能的第一次正式见面的环节。不仅会宣讲公司介绍、课程介绍、老师介绍，还会通过学生自我介绍、答疑环节来帮助整个群内几百号家长快速破冰，并熟络起来。
开营，不仅是第一次正式了解公司品牌、课程产品，也是非常正式对主讲老师、辅导老师的认识，还有对群内其他来自五湖四海、年龄相仿学员的初步了解。一个节奏鲜明、设计良好的开营仪式，往往可以激发出强大的仪式感，就像庆祝一个开业典礼让用户内心澎湃、欣喜期盼。
建议结合文字、语音、视频的富媒体形式，将整场仪式尽可能控制在20-30分钟內。
核心关键词：盛大开营破冰
2. 到课提醒
花式到课提醒，激发用户上课动力。
一般开营仪式当天或第二天就开课了。到课是完课的基础，完课是转化的核心。就好比花了重金把用户引导“店里”体验产品，如果试用装环节完全都没参与体验，基本上就白瞎了。
“苦口婆心鼓励式”到课提醒，配合到课回复数字、无法到课务必请假这种“压力指令”，以及到课全勤奖励、到课返学费、提前到课奖励额外积分的“动力”加持。
重要环节开始前群内发一波红包提醒，以及开课5分钟內发来老师上课的视频片段，都是各家花式策略。总之，“又拉又推”的花式提醒，让辅导老师为到课算是操碎了心。
核心关键词：花式到课提醒。
红包上课提醒：小步早教。
3. 完课督促
课程结束后催完课，促进完课率。
课程结束后辅导老师第一时间把课堂PPT截屏发到群内，马上就开始提醒学生将课堂笔记发来群里检查，同时提醒未看的同学及时回看。
还有的每天会发完课排行榜，即时表扬完课的学员，增加完课学员的获得感，这种张榜公布的“荣耀”让未完课的学员产生“愧疚”感。
还有花式的方法：集齐到课暗号，私信发给老师即可得到全勤奖励将。明明后台就可以看到是否到课，故意以此增加游戏化积分的快感过程。
核心关键词：及时激励完课。
完课集暗号：作业帮。
完课榜单：瓜瓜龙英语。
4. 催交作业
及时反馈学习效果，促进用户成就感达成。
提醒同学们在群内提交课后作业，这一招必然会激发表现积极的同学，小小优越感让他第一时间就把答案发到群里，等着被表扬。作业接龙提交会激起更多家长／学员的焦虑，于是紧跟着把课后作业完成，有效降低拖延心理。
答题正确可以有效检验课堂效果，这个设计很需要技巧：题目紧紧围绕课堂所教授技巧且不能太难，这个正确率100%会大大增加家长／学员的成就感，也是效果外化的最佳场景之一。
核心关键词：催交课后作业
5. 加餐内容
加餐增加额外获得感，增加好感触点。
补充资料、辅助练习视频、晨间午间鸡汤等是常见的加餐内容。
花同样的钱，居然意外获得了附加的内容资料，用户往往有种得到了额外好处、占到了便宜的获得感。不管是什么，先保存着、收藏着总没错。
比如外教视频+中教视频，引导群内学员在群内跟读，增加学习内容，是非常好的加餐方式。虽然此举增加了辅导老师的个性化点评任务，增加了工作量，不过这是增加用户成就感达成的最佳策略。
建议把控加餐的任务，太多太重也容易引起反感；群内消息太多，也会让人增加焦虑。众口难调，忍不住感叹一句，各位做社群运营的同学真的太难了。
核心关键词：加餐促进活跃。
加餐点评：少儿流利说。
6. 询问反馈
被关注有利于增加用户好感和愧疚感。
每天／每节课后都可以私信询问用户的学习反馈，没到课的可以温馨询问是否需要什么帮忙。
2次没到课基本上就开启“带点压迫式”的谆谆教诲风格了，说得用户不好意思。由于无法当面看到用户，无法明确把握用户的状态和心情，只能软硬兼施，话术又软又硬，连哄带逼。
辅导老师用心良苦发了一大段话，大部分的用户于心不忍还是会及时回复的。这样的日常基础交流有利于促进信任感，也会增加“有被关注到”的好感。若真的没有完课还会增加愧疚感，从而促进完课率，亦为之后转化开启对话埋下伏笔。
核心关键词：贴心询问学习情况。
询问学习：常青藤爸爸。
三、结营转化
1. 转化环节
把控群内的民意导向，用户转化势能在此一时。
等到课程完成2/3的时候，大部分机构就开启了转化模式。太早了用户还没体验明白，太晚了怕用户觉得厌烦提前撤了。几个托儿一唱一和开始询问正式课程，配合上新一轮品牌和课程优势强势讲解，以及往期学员案例（或群主以身说法）开启了转化的序幕。
此处，用户的问题主要围绕价格、视力、竞品、品牌、效果、时间等，话术提前准备好解除家长的担心和疑虑，再配上几个托儿把控现场民意方向即可。
限时优惠、限量优惠、额外福利赠送，往往是最常见的促单搭配。有的会以预约抢优惠券的形式，用稀缺哄抢的方式刺激用户锁定名额；有的则是直接可以私信领取优惠券，当场完成付费。
让用户把付费凭证发到群里，这种群友付费带来的信任感大大增强了从众效应，在群体范围內非常适合发挥优势。1V1私聊转化，基本上也是配合各种激励话术和优惠快结束的话术，在课程结束后3天內持续进行转化。
相比以往3000元以内的课程在社群转化，现在暑秋联报7000、8000转化起来也非常顺畅，大大减轻电销的压力。
核心关键词：把控高效转化。
预约优惠券：小步早教+核桃编程。
高价群转：作业帮。
2. 结营仪式
盛大的颁奖发布和真实用户感言，将用户情绪推至最高点。
峰终定律，路径期间的大大小小峰值体验都是用户体验感的加分项，但结营仪式能做好便是“乘法”达到制高点。
虽然转化在结营前已经热热闹闹进行过半，不过结营仪式是一场活动具有仪式感的收尾，也是最后一轮的大范围转化，氛围的营造非常关键。
除了对品牌、老师、课程特色、往期学员的再一轮宣传，最高峰的体验当属表扬完课的用户、颁奖，让获奖用户发表获奖感言，增加完课得奖用户成就感的同时，也悄悄激发了其他学员的斗志。
核心关键词：完美结营仪式。
颁奖环节+用户感言：核桃编程。
四大加分项：
1）朋友圈打造
个性化朋友圈建立生活化的信任感。
朋友圈的同步提醒，也是触达家长的途径。
不过更为重要的是信任感的促进，在这里用户可以看到很多辅导老师更生活化的场景，比如老师加班打不到车、生动的学员励志故事、公司的宠物植物，甚至老师帮助用户购买滞销土特产、帮忙家长找到兼职工作等很多富有人情味的故事。
用户除了课程信息，也能从中了解老师也是有喜好、有性格、有温度的人。迄今发现少儿流利说的朋友圈运营得最好，非常真实有爱、有趣又励志。
核心关键词：生活化朋友圈。
丰富真实的朋友圈：少儿流利说。
2）IP形象打造
辅导老师是用户信任感和体验感的重要基石。
虽然公司品牌大小、主讲老师专业权威非常重要，但是辅导老师是一线“亲密”接触到用户状态的贴身服务人员。
辅导老师回复是否迅速、解答是否耐心、点评是否专业、语气是否真诚、表情包是否有趣、头像是否是真人微笑头像…都影响着家长的情感印象分。最强大的营销，是情感营销，情感的打动更能打动人心，一触即发。
辅导老师的IP形象适合打造成-亲切有人情味、有趣无距离感、 贴心啥都能答、专业有权威感。
核心关键词：打造IP形象。
3）用户行为监督统计
用户所有的行为都进行数据打分。
用户每一步的行为都自动配有打分，后台打分自动筛选出意向高的用户。
如流失预警提醒，在前期就出现未出勤、未打卡、未做题、未回复的情况，分数低发出及时提醒会更有针对性地进行用户的防流失召回；分数高也有利于后期的转化。
核心关键词：用户行为科学统计。
4）社群运营核心能力
拥有社群运营的核心能力，提升运营效率。
社群运营的同学需要把握用户需求、用户路径、用户触点和用户状态，需要处理无数个细节，需要陪伴用户走过九九八十一关，要做好这个工作需要的素质和能力也是非同一般。
核心关键词：社群运营核心能力。
虽说各家的产品形态和转化节奏都不一样，不过掌握运营逻辑，结合16个核心要点即可设计适合自家的操作环节。
其实以上所有推动转化流程进程的环节，都是紧紧围绕四大核心原则开展的，目标都是：不断增加用户信任、提升用户对产品的体验感，最后促成转化。
最后想说，对照4大核心法则，把握好运营主线、细化出标准化的节点、精细化各环节话术，加上对用户同理心和耐心，让社群运营不再难。
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]]>流量为王？不，转化率才是！流量是什么？流量就是线上的客流，线上获取流量，就如同线下吸引客流，本质是一样的；但流量不是最关键的，转化流量才是关键。
人们常说，互联网时代流量为王，但流量是什么，你知道么？
如果放到两年前问我这个问题，我多半也是一脸懵逼的，而且心里还会哔哔，这是互联网的概念，与硬件产品没半毛钱关系，不care。
真的是这样么？现在想想，当时还是Too young too simple，sometimes naive。
做为一个长者，不，过来人，我有必要告诉你一些人生的道理。其实是我经历过naive之后的一点总结啦。
一、什么是流量？
话不多说，直奔主题。
太阳底下无新事，流量是个新名词。看似高深不可测，不过旧瓶装新药。
一句话解释：流量就是线上的客流，流量为王，其实就是客流为王；线上获取流量，就如同线下吸引客流，本质是一模一样的。
线下有客流才有成交，线上有流量才有成交，而只有成交，才有盈利的可能。
二、如何获取流量？
线上如何获取流量？我们举个菜市场的例子来看看线下如何获取客流。
以下内容来自我母亲口述，我凭着记忆整理：
家附近有好几家生活超市，有一家新开的和一家开了比较久的生活超市是门对门，竞争那是十分激烈。为了吸引客流，双方每天都拿着大喇叭吆喝打价格战，搞得十分凶。猪肉你卖40一斤，我就卖35，你卖35，我就卖30。买菜的顾客们都知道他们两家竞争，每天都去便宜的那一家买，确实获得了实惠。但这两家超市老板搞得十分疲惫，也没真正获得稳定客流。
另外一家新开业的稍微偏僻一些的生活超市搞法就不一样，刚开业也是常规套路大促，前三天7折、再三天8折、再三天9折。同时推出一个超便宜的单品，19.9两盒土鸡蛋（我也不知道土不土，吃着感觉还不赖），每盒20个，每天限量供应。这个活动持续两个月，每天吸引大量的大妈前去买鸡蛋（买鸡蛋自然也多多少少买点其它的菜），买了的大妈之间口口相传，短短一段时间内积累了大量的客源。
还有一家超市，主打新鲜，不卖隔夜菜。每天下午6点之后开始对当天的菜品进行打折，每隔一个小时降价一折。6点9折，7点8折，8点7折，9点5折，大概这样。每天到了这个点儿，就有一堆顾客前去抢菜，基本卖不到7折就差不多全清仓了。这个打法很高明，一方面可以支撑不卖隔夜肉的卖点，另一方面也有效解决掉当天的库存，迅速回笼资金，提高了资金周转，同时也吸引了大量的客流。
总结下这几家店的操作：
- 通过发放传单广告吸引第一批客户（前文没写，但是是常规操作）；
- 通过折扣实时吸引客流；
- 限量、固定爆品（高频消费场景）、折扣，吸引客流；
- 限时、折扣、清仓，配合主打卖点不卖隔夜菜，吸引客流。
除了这些外，还有很重要的两点：
- 通过口碑传播形成病毒式传播，扩大客流；
- 最终通过持续的性价比留存客户，形成稳定客流。
线下*流操作：传单广告（配合折扣）吸引第一批客流，持续折扣维持客流和形成消息传播，价格优惠+品质保证形成口碑传播；操作看似千篇一律，个中技巧和结果却截然不同。
线上流量从何来呢？其实手段也十分相似。
首先，你得成为视觉焦点或者话题焦点，之前写过友商之战，村口论剑，便很好的讲述小米华为每次新品发布，总会在微博引战的背后逻辑，这和菜市场吆喝其实没什么区别。
当然，引战只是其中一种*流的方式，大牌更多的流量来自于发布会、电视广告等等。
然而对于小品牌，这些大投入的品牌营销意义着实不大，更多的是希望如何能将流量直接转化为销售，就像楼下的生活超市一样。线上的流量第一点关键要素便是曝光，只有让消费者看见你的产品，才有可能实现销售。否则，看都看不见，销售就无从谈起。如何能够让消费者看见？
最基本的便是电商搜索结果的关键词竞价，试想一下你的每次网购经历，如果想买什么产品，进入电商网站或APP第一件事便是搜索相应关键词。
而该关键词的搜索结果完全由电商平台控制，默认逻辑可以按销量排序，也可以按评论数（评星）排序，也可以是这些因素的综合权重排序，如果排名靠前，自然就能让更多人看见，流量自然就高。
通常对于这种靠产品（页面）本身的销量、评论、转化率等积累的综合排序和曝光展示，我们称之为自然流量，这需要长期的积累。
当然在最终搜索结果里，每页还会有几个搜索结果是广告展示，专门为关键词竞价较高的产品准备，我们称之为广告流量。这个时候通常就是钱袋子说话了，只要舍得花钱，随时可以上搜索结果的首页甚至是排名第一。可能会有人觉得这个很无耻，但是对于一些小牌子的新产品，这可能是唯一的曝光机会了，所以这个竞价广告通常是商家的必争之地，也是电商的重要利润来源。
当然除了自然流量和广告流量，还有一些站外流量，比如搜索引擎的搜索结果（通常与SEO有关）、视频网站的产品评测、网红带货、电影电视剧的广告植入、一些优惠券网站（什么值得买之类的）的优惠券等等。
这些站外的流量要么需要很强的运营运作能力，要么需要足够的钱来砸，玩起来技术难度相对较高，但这部分的流量一旦起来便十分可观，可以有效的避免站内广告的恶性竞争。除了站外流量，与线下卖菜一样，线上的销售也有口碑流量和复购流量，这来自于客户的真心认可和自发口口相传，这是极其宝贵的流量，完全取决于产品和服务本身。
三、流量的转化
说完了流量的来源，我们来谈谈流量的转化。
流量为王，固然没错，但个人认为流量转化更为关键。
很多人专注于关键词竞价，专注于KOL*流，专注于各种平台的*流技巧，却不太注重流量的转化，这在很多时候是对于资源的浪费。
流量引来了，消费者看到了，最终购买了，这才是成功的*流。如果没能成交，所做的一切都是无用功，都是花钱不讨好。
如何提高转化率？
这是一个很大的话题，电商上的转化率受多方因素影响。最终取决于你的产品是否有真正的打动消费者，满足消费者的某种深层次的需求。
如果你的产品满足了消费者的需求，但还是转化率不好，我想只可能有两个原因：
- 你没有将你的产品的好真正讲出来或者画出来或者拍出来。
- 你认为的好，并不是消费者认为的好，或者还有些地方做的不好。
主图展示出产品最好的一面了么？（颜值高逼格高么？）
副图讲清楚关键卖点了么？（详情页太长，看完副图我就买）
详情页面讲清楚性能了么？（是我要的规格么？）
讲清楚使用场景、兼容性了么？（是我要的么，我家里能用么？）
质保售后说了吗？（我想试一试，但是担心不好用）
关键技术Spec列了呢？（我是技术人员，不搞清楚我不买）
产品对比表有么？（规格太多，搞不懂差异，不知道买哪个）
消费者的问题都回答了么？（我有些问题不清楚，先问问在买）
产品有评论么，评价怎么样？（评论太少太差又不便宜，直接pass；评论太少评分还行，免费退货价格便宜可以试试）
当然还有些技术性的问题会影响购买，比如，详情页图片太大，半天刷不开，很多时候消费者会直接关闭链接走人。
如果是海外市场，语言问题也可能是影响转化率的关键。比如在法国的德国人，你在法国亚马逊提供了德语的详情页面，可能转化的可能性更大。
影响转化的因素很多，如果一个产品曝光量很大，但转化不高，一定是某些地方出了问题，值得深入的分析。
流量曝光固然重要，提高转化率更重要。
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]]>直播丨爸爸疼爱的孩子，运气都不会太差，直播（以淘宝直播作为开场）的本质是销售渠道，而渠道的本质是流量和转化率，淘宝作为一个渠道扶持直播， 相当于是渠道“局中局”，在自己的大渠道之下又新生了个小渠道，以此作为契机布局自己的增长第二曲线。
基于此，淘宝会给到足够的流量倾斜。同时以权重作为诱饵，驱动大部分商家提高打折力度来承接流量，转化率也提高了，最后阿里来个GMV大丰收以及人群大导入，简直美滋滋。
那么，当我们在谈论直播的时候，其实我们在谈论什么？
01、导论：直播有多火
出数字丨GMV一路引吭高歌
2019年，直播电商市场规模增速高达226%，为4338亿。其中，淘宝直播连续 3 年增速150%以上，到2019年GMV甚至突破2000亿元，约占行业市场规模的一半。作为直播老二快手400亿左右，老三抖音约100亿。
有机构预测，2020年直播电商以111%的增幅，GMV将达9610亿。抖音、快手分别以广告和电商收入作为自身的立足点，都在变现这一关键点上做布局。而阿里以销售额作为主核心元素与平台流量权重挂钩，用GMV撩动千万商家G点。阿里更是在今年，为淘宝直播提出了一个关键词：“打开新经济的大门”。
而新经济的大门，需要汇集超级中心化主播，作为顶级流量门神，为商家打开销量的大门。
立典型丨“薇琦”平分直播江湖
最懂女人的男人和女人丨李佳琦 薇娅
2019年“双11”期间，薇娅和李佳琦分别实现成交额27亿和10亿，而淘宝直播双11也才200亿。而从2019年全年来看，薇娅和李佳琦带货量约为淘宝直播的50%。
“薇琦”如今的地位，无疑成为渠道型主播，你可以理解成他们是小型的沃尔玛。如同沃尔玛宣传的，“我们的价格保证全市最低，否则差价双倍赔偿”。
价格是他们的杀手锏，全网最低价圈住消费者，顶级流量具备杀价资格。过程中，消费者在一定意义上成为最大的受惠者。淘宝直播不仅打入消费者心智，同时在商业上也树下标榜，加上疫情商家集体自救，一时群雄并起，逐鹿直播江湖。
三国战丨淘快抖三国鼎立
在直播市场中，淘宝、快手、抖音形成三国鼎立之势，分别相当于魏吴蜀。曹操（魏）占据中原大本营，势力最强，快手（吴）形成江东（低线城市）割据之势，抖音（蜀）如同刘备，以“孝景皇帝之玄孙，中山靖王之后”作为故事资本，内容驱动型的平台，也因此广告收入作为主要。
而三国鼎立之下，也形成上将林立之势。淘宝有薇娅、李佳琦，其他所有主播贡献50%的GMV。快手有辛巴、散打哥（4月底两人因发表不当言论，宣布暂时推出快手直播），按目前的说法快手逐渐去一哥化、去家族化，这个尚需要进一步验证。抖音有罗永浩、陈赫，但目前带货逐渐呈递减趋势。
淘宝商家属性太强，目前仍想一步引入淘外流量及停留时长。快手作为“土味”平台，一方面往主流文化进军促成商业正统化，另一方面去一哥化，也是为了平衡平台和主播之间的话语权。抖音仍为内容型平台，在促成卖货层面仍遇到桎梏，毕竟抖音的目标人群，不易煽动。
虽然各家平台目前面临不同层面掣肘，然而在经济寒冬之下，丝毫不影响各个品牌入主直播市场分一杯羹。
一窝蜂丨百万商家蜂拥而上
眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了
2019年作为直播元年，今年因为疫情的原因，已经成为品牌的香饽饽。只是有人欢喜有人愁，大品牌因为品牌溢价，无需很低折扣便可俘获消费者芳心。小品牌相比更容易受到价格的反噬，当然这个也看品类，像美妆、保健品等毛利极高（有的甚至超过90%）的品类有足够价格空间相对还好，但更多的品类就会面临超低利润或者平进平出，甚至亏损的不利局面。
众多依托直播起家的品牌在进行短期爆发性增长之后，也开始慢慢受到低价的反噬，逐渐被驱逐出市场。同时，也出现劣币驱逐良币的现象，一些本身毛利不高的多年品牌，也会因为部分品牌单方面的价格战，而逐渐丧失市场份额。
牵动百万商家的直播大火，到底是如何引燃的呢？
02、直播的大火丨天时 地利 人和
天时丨经济下行 疫情驱使
2019年，经济下滑之势已明显，纯品牌支出不断受到挑战，曝光式的线上营销开始受到一定质疑。2020年的一场疫情，更是将品效合一更是上升到效品一体甚至是效果首位化的地位，只是2019年没有形成燎原之势。
2020年，一场疫情让线下流量线上化，人也变成了真正意义的移动互联网居民。这一次的巨变，在某种程度上也是阿里在新零售线下渠道受阻的情况下，遇到的一次机会。同时，也是内容平台进行电商化的个破局切入点。
地利丨淘快抖集全平台之力
淘快抖以自己独特的电商/内容基因，承接本来应汇聚的流量。集全平台之力进行变现收割，固守自身的直播城池。
从罗永浩入驻抖音，抖音明星一哥陈赫直播首秀，周杰伦进入快手，也算是有了更多与淘宝叫板的实力。
人和丨消费者追逐“物美价廉”
这里的物美价廉不局限于价低品，因为价格由价值决定。比如买雅诗兰黛那群人，即使你打折之后相比其他品牌价格还是不低，但于目标人群而言，这个价格已是美滋滋。
平台及商家所进行双补贴，平台一般出流量甚至是价格，双重导致价格拉低。消费者在原本价格的基础上，来了个小惊喜，又怎能不哄抢。毕竟，没有消费者这一环，所有的市场狂欢也都只是一场独角戏。
03、直播的意义：平台 商家 用户
平台丨阿里新零售的一场布局
疫情是阿里推进新零售的一次契机，线上线下争的是消费的基本盘，是一场零和博弈的游戏。阿里的权重机制，对外虽说是单品时代，却基本也是大品牌之下的单品时代。
从过去的品牌/品类/单品到现在的单品/品类/品牌，却也是在大品牌逻辑之下的商业演练。阿里促成直播的“再中心化”。再中心化，是阿里有意为之用流量铺开头部，而流量带来价格的狂欢，是阿里的一次“杀价刀”。
直播中心化导致渠道垄断，供给方利好，具备定价的主动权，但并不是所有品牌都能玩转，更多的还都是陪跑者。
当然，这里也会是埋下的一颗雷（在下文会有阐述）。但以目前局势来说，也是阿里在布局新零售在线下受阻的同时，对线下渠道的一次反击战。
商家丨大品牌对小品牌的一次碾压
平台资源：谁交的保护费多，爸爸就保护谁
以阿里为例，所谓权重的提升是综合而言的，销量只是作为其中之一元素，并且到底是一个什么度，玩的也是罗生门。你在平台投放的钱多，自然进了爸爸的荷包，只要你交的够多，保护的力度也就越大。你想在这条街做一场活动，爸爸也会帮你搭个场子，同时还助助威、捧捧场。
人群号召：来不来玩，也要看是谁叫的
对于平台，大品牌以品牌力稳人心，做的是导流游戏，小品牌在鱼塘里翻滚，打的是消耗战。小品牌需要克服的是，以带货为导向，最终可能会被一波带走，直播带货沦为直播带“祸”。
价格压制：各退50步，掉入悬崖的是小品牌
大牌与其他品牌，同厂不同价。高价品牌具备足够的溢价权，形成品牌价值后，消费者也自然不同品牌之间形成价格歧视，小品牌拿出了足够家底，消费者也只会嗤之以鼻。而这样的家底，足够让小品牌掉入悬崖。商家知道是权益之计，却也是没有话语权的结果。
用户丨关于剁手的一场狂欢
直播使得消费者进入移动互联网的平权时代，产品的利润逐渐放在聚光灯之后，平台和商家讨好消费者，只有被多人讨好，消费者才能变得更好。消费者忠实于自身，为了自身的加持，愿意参与任何一场利于自己的狂欢。
这场狂欢活动，平台搭场子，商家唱台戏，用户图个乐。这场戏接下来如何唱下去呢？
04、直播的未来：次中心化 次品牌化 次价格化
次中心化丨顶级主播“流量及话语分权”
平台培育极少的顶级主播，在于流量供不应求，只能好钢花在刀刃上。但这样的弊端是顶级主播话语权过大，一方面具备和平台谈判的潜力，另一方面也有和商家要价的实力。既威胁到平台，同时也让品牌积累怨恨。
作为主播背后“流量经纪人”的平台，目前让三两主播霸权平台，也只是流量告急的权宜之计。在未来，也会扶持矩阵型顶级主播，形成平台的绝对话语权。
次品牌化丨品牌商家“寒门也要出贵子”
和给到顶级主播的有限流量原理一致，将仅有的流量给到大品牌而造成马太效应，当品牌看不到上升通道之后，就会逐渐选择其他渠道，比如线下及其他。
所以，在流量的效率不断提高之后，也应以流量为分配供给物，建立有序的上升通道，建成梭子型的稳定结构。
次价格化丨商品消费“避免价格之殇”
绝大部分电商主播命根在于价格力，以全网最低说明自己的影响力。这样的价格，讨好的是对价格敏感性消费者，只是单纯的渠道最低拿货价。长此以往，恶性价格战在所难免，或造假或自噬。
在未来，平台以及商家应该赋予主播卖货定位的多样性，引入更多的因素代替单纯的价格因素。罗永浩在抖音的卖货价并不具备优势，虽然近来几次表现不理想，但也是看到了星星之火。
05、结尾：直播变成一种基本配套
直播丨形成企业的一种基本配套
在未来，主播进行直播逐渐变成日常化，就如同店播日常化一样，会形成企业的基本配套，是企业一种重要的竞争能力。
直播丨变成企业的一种营销方式
同时，伴随着直播的多样化生态，直播将形成一种营销生态。在这个生态中，抑或带货，抑或品牌传播，抑或social互动。
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]]>公开课，在线教育机构最常用的招生手段之一。通过在线上举办免费直播课，吸引意向学员报名，然后课堂上，老师讲课的同时，极力推销付费课程，最终实现用户的转化付费，这个招生效率非常高效。
然而，公开课不仅要求老师课讲得好，还需要这位老师具备很强的销售能力。
所以，尽管这一招有奇效，但是能把这一招玩得转的教育机构并不多。
事实上，当我观看了市面上很多公开课之后，发现这些公开课都大同小异，乏善可陈，老师在课上一般只会实实在在讲干货，根本没有课程销售的能力。
——直到我遇到了跟谁学的公开课。
跟谁学的公开课完全是另一种景象：
老师在课上既是老师，又当销售，卖起课来十分拼命，一堂公开课动辄两三个小时，讲干货的部分最多也就一个小时，剩余全部时间，几乎都是在卖课，可谓全程高能。
有朋友曾私下告诉我，跟谁学的一堂公开课，最高曾达到超30%的转化率。要知道，这可是0元向3000元转化，能达到这个数字，这非常惊人。
怀着强烈的好奇心，我报名了跟谁学的公开课，发现这些公开课尽管在内容上有所不同，但是总体框架都是类似的，很显然，这些老师都经过了跟谁学的官方培训。
拿我最近报名的小学数学课举例，一堂完整的公开课，往往就包含以下4个环节。
预热环节、破冰环节、授课环节和家长课堂环节。
这5个环节相当于跟谁学公开课的总体框架，可以说，跟谁学的任何一堂公开课都是由这4个环节所构成。
所以，本篇文章就将从这4个环节入手，对跟谁学的公开课展开全面拆解，带大家看看转化率超30%的公开课，这背后都有哪些用户转化的套路。
01、预热环节
在公开课开始前15分钟，助教老师会单独私聊每一位报名学员，让他们提前进入直播间。
此时，为了避免由于等待时间过长，造成用户流失，直播间会播放一些和课程相关的视频片段。
这些视频或者是一些亲子相关的影视作品，或者是一些教育相关的综艺节目，或者是一些大学宣传片。
比如，我参加的这门小学数学课，在开课前15分钟就给大家播放了北京大学的宣传片。
通过这部宣传片，一方面让正处等待中的家长和孩子有事可干，避免他们由于等待，离开直播间；
另一方面也燃起家长和孩子对名牌大学的向往，从而激起孩子的学习提升欲望，这就为后续的正式上课，以及用户转化都做好了预热和铺垫。
助教老师这时也适时在讨论区发起了一个话题，让家长们讨论自己所向往的好大学。
正在等待上课的家长和孩子，纷纷参与话题互动，讨论区一时间十分热闹，为后续的正式上课营造了良好气氛。
02、破冰环节
宣传片播完之后，老师打开直播间摄像头，开始正式上课。
由于学员和老师第一次见面，大家互不熟悉，这时候就需要一个破冰环节，来迅速拉近老师与学员之间的距离。
这位老师首先采取的一个做法，就是给大家表演一个有趣的数学魔术。
1、表演魔术，埋下悬念
魔术很简单，随机连麦一位学员，让他确定自己的生日数字是否在下面这几张卡片上，然后，等到这位学员将所有的生日数字全都确定完之后，老师立马猜出这位学生的生日日期。
在公开课刚刚开始，大家都还没有进入上课状态之时，老师并没有上来就讲课，而是先来一段好玩的数学魔术，寓教于乐，这就一下吸引了学员的注意力，增强了课堂趣味性。
更妙的是，当吊起学员好奇心之后，老师接下来宣布，将在下一节课向揭秘这个魔术的数学原理，这就相当于给大家埋下一个悬念，保障了下一节课的到课率。
2、自我介绍，树立权威
接下来，魔术表演完，老师开始进行自我介绍。
学历，是家长为孩子选老师最为看重的东西。毕竟，如果老师自己都没有一个优秀的学历，又拿什么来说服家长自己可以教好孩子呢？
因此，老师会首先介绍自己的中科院硕士学历，并且还不忘向大家科普中科院的院校实力，重点强调在近期的一次全球科研实力排名中，中科院力压哈佛北大清华，排名第一。
除此之外，老师还会介绍自己所获得的一系列让人眼花缭乱的荣誉头衔——包括小升初命题人、跟谁学2019年优秀教师等等等等。
有了中科院，以及各项荣誉头衔的背书，这就给大家树立了在数学教学领域的权威形象，也使得大家对接下来的上课内容充满期待。
接下来，老师还会向大家传递一个观念：优秀的老师才能培养出更优秀的学生。
并顺势介绍起，自己在16年的从教生涯中，也培养出了很多比自己更优秀的学生，其中很多人都考上了清华北大，收获了比自己更好的学业成就。
潜台词就是告诉各位家长：“让孩子上我的课，让他跟着我学数学，他以后会收获比我更优秀的学业。”
以上就是破冰环节，这一环节用时较短，总共约5分钟。老师通过表演魔术、自我介绍，拉近了与用户的距离，树立了权威，初步获取了用户信任，这为后续的正式上课，做足了铺垫。
03、授课环节
当做完自我介绍，老师就开始正式讲课了。
这一环节不适宜拖得太久，否则用户肯定等不及，毕竟用户报名课程是来学习知识的。
因此，老师在这一环节全程都在给大家讲解知识点，并没有太多用户转化的套路。
但有一点需要注意，就是在公开课的内容方面，老师通常会围绕某个实用的小知识点来展开。
这样做的好处显而易见，就是可以利用较短的时间，就能把这个小知识点讲解透彻，学员听完也能透彻掌握该知识点，产生较强的获得感，从而产生报课意愿。
拿这节小学数学课举例子，老师通过5道例题，分别从不同角度，向学员讲解假设思维在解题中的妙用。
整节课听下来，这位老师把假设思维这一知识点，讲解得深入浅出，通俗易懂，笔者作为一名卧底，听完都不禁由衷赞叹，觉得十分精彩。
市面上有些机构也都开设公开课，也都希望通过公开课来实现大量招生，但是和跟谁学比起来，这些机构公开课的效果往往相差甚远。
老师本身资历较浅，不具备课程销售能力，这是一个重要原因，此外，有些公开课所讲的内容有时过于宏观，不够具体，学员学完之后感觉“有点水”，没有获得感，这也是一个重要原因。
跟谁学的公开课都会有一个明确的课程主题，如，这节小学数学公开课的主题：假设思维秒杀难题。
学员听完公开课，会切实学到假设思维这个实用的解题技巧，学员感觉学有所获，这无疑就会对后续的用户转化起到很大的助力作用。
04、家长课堂环节
讲完知识点之后，就到了以家长为主角的家长课堂环节，这是这堂公开课的主体部分。
毕竟，孩子是否报课最终还是取决于家长，所以，这一环节是用户转化的重头戏。
那这一环节，都有哪些用户转化的套路呢？
老师会首先发起一个叫做“亲子大PK”的趣味游戏。
1、亲子PK，完成过渡
亲子大PK，游戏规则极其简单。
老师首先会让孩子把家长叫过来，等到所有家长来齐之后，老师会给大家出一道数学题目，让家长和孩子比赛，看谁做题做的快。
这就是亲子大PK。
看到这，可能有不少人就会有疑问了，直接转化家长付费不就得了，为啥还要先发起这样一个活动？这个活动有啥意义？
实际上，这个活动非常巧妙地起到了过渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
试想下，在上一环节中，老师共花费了50分钟来给孩子讲解知识点。
毫无疑问，在这50分钟内，孩子才是主角，家长此时大都已经离开直播间，去忙活自己的事情了。
但到了家长课堂这一环节，主角从孩子变成了家长。
所以，这时就需要一个理由，把家长们再次拉回到直播间，顺利完成主角的切换——而“亲子大PK”就完美地提供了这个理由。
等到亲子大PK结束后，老师会让孩子们离开直播间，让家长留下来继续听课。
从这时候起，老师将正式向家长们施加多重套路，进行最直接的用户转化。
2、挑明问题，营造焦虑
欲要卖米饭，先使其饥饿。因此，卖课第一招就是要挑明问题，营造焦虑。
老师会首先指出孩子学习所面临的问题，然后进一步放大这个问题，促使家长们对这个问题重视起来。
从销售心理学上讲，这个过程就是在向家长们制造心理缺口，让他们产生购课动力。
拿我报名的这门小学数学课举例，老师首先开宗明义，挑明问题——孩子只学习课内知识，是无法应付择校考和分班考的。
然后放大问题——择校考和分班考，又分别决定着孩子能否上名校，能否上重点班，所以这个问题家长们需要重视起来，这关乎孩子未来的学业发展。
为了进一步增强说服力，老师更是会直接亮出真题，一道一道分析。
让家长们明白，这些真题所考察的知识点都不是在课内能学到的。
这样一来，各位家长就开始重视和焦虑，并开始期待老师提供解决方案。
3、提供方案，推销课程
问题被挑明之后，紧接着，跟谁学的老师放出卖课第二招，就是提供解决方案，推销课程。
“既然孩子只学习课内知识，没法应对择校考和分班考，那家长们应该怎么办？”
这时候老师就开始介绍自己的课程了。
首先，老师会分析历年真题，分析出每道题所考察的知识点；
然后，将这些知识点结合自己课程的大纲一一对应起来；
最后，来向各位家长说明——择校考试和分班考试所考察的知识点，我讲的课程里都覆盖掉了，孩子只要报名我的课程，就足以应对择校考和分班考。
提供解决方案还不够，为促使家长下单，老师还会向家长做出承诺。
老师会声明，自己的课程是市面上最贴近小升初体系的课程。
并且作为命题人，老师还会进一步透漏，课程曾多次命中考试原题，这无疑会对家长产生巨大的吸引力。
4、用户证言，增强信任
提供解决方案还远远不够，为进一步打消家长疑虑，跟谁学祭出第三招——用户证言，增强信任。
跟谁学的老师会反复列举以往所教过的那些优秀学生。
贴出他们的好评，介绍他们的成功故事，以此来展示自己的教学成果。
有的老师则更加高明，他们不仅展示聊天记录，还会播放学员录制的好评视频，相对聊天记录而言，视频无疑更加真实，同时也更能打动各位家长。
5、制造稀缺，促成下单
跟谁学的最后一招，是通过各种限时限量的优惠策略，制造稀缺，促成用户下单。
课程内容介绍完毕，老师公布课程价格，原价3288元，优惠价2888元，只有20个优惠名额，此外，老师还会向大家强调报名课程所赠送的福利。
比如，老师会向大家展示报名课程后会得到价值1976元的知识宝典，以及30课时的直播课等福利，通过这些附赠的福利，带给用户超值感。
同时，在随后的销售过程中，老师还会反复向大家强调目前剩余的优惠名额，以此来营造紧张气氛，增强用户紧迫感，促使用户下单。
此外，为了让家长们爽快购课，跟谁学还会降低用户的付费门槛。
具体做法是向家长展示跟谁学的承诺书，说明如果对课程不满意，家长随时可以退费，就算学到只剩下一节课，也可以退费。
这样一来，用户的购课意愿就被彻底激发出来了。
那么，怎么买课呢？
在细节方面，跟谁学也做得非常好。
老师在课上会给家长展示了非常详尽的买课步骤。
有些家长可能不太熟悉手机操作，经过老师的一顿指导，这个问题也迎刃而解。
小结
听完跟谁学的公开课，我认为跟谁学能够成为国内首家市值突破千亿的在线教育公司，不是没有道理的。
至少，跟谁学的公开课在我看来，是目前在线教育机构里面做的最好的一个。
当然，这更多和跟谁学所奉行的“名师策略”有关，和跟谁学合作的老师，大部分都是业内名师，这些老师本身就极富魅力，且自带流量。
这一点其他机构有点学不来。
因为其他机构大多奉行“教研为王”，通过将教研标准化，最大程序降低老师对机构的影响。
这两种路线，各有千秋，孰优孰劣，不好判断。
最后，给文章做个总结。
跟谁学一堂公开课共计用时约150分钟。
这其中，预热环节15分钟，破冰环节5分钟，授课环节50分钟，家长课堂60分钟，剩余时间则是老师和学员的答疑互动。
先是在预热环节，给大家播放与课程相关的视频片段，为正式上课以及用户转化做好铺垫；
然后在破冰环节，通过表演魔术和自我介绍，吸引学员注意力，树立权威形象；
接下来，通过在课堂上讲解实用知识点，使学员产生较强的获得感，认可老师的授课能力；
最后，通过开设家长课堂，对家长施加多重套路，进行集中的用户转化，促成下单，这一部分的套路，可总结为：
1、亲子PK，完成过渡
2、挑明问题，营造焦虑
3、提供方案，推销课程
4、用户证言，增强信任
5、制造稀缺，促成下单
跟谁学公开课的用户转化，大抵如此。
当然，一个合适的用户转化策略，一定是基于自身业务目标、定位和现状逐步探索出来的，盲目照搬不可取。
最后，希望你能从本文中有所收获。
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