ABM（Account-Based-Marketing）智能营销在国内尚处于早期，其出现的背景是基于互联网几十年来所积累的海量数据和一系列智能化技术的加持。随着ToB企业获客成本的增加，精准营销的重要性突显，ABM作为最早从欧美市场兴起的营销获客技术，近几年在国内出现了大量市场需求。火眼云在2016年成立后，专注在ABM技术的本土化落地，并构建了首个针对B2B的数据管理平台（DMP），是国内最早一批利用ABM策略和技术服务本土企业的 MarTech 服务商。
简单来说，ABM的目标就是通过定制化的内容和自动化工具，对预先设定的客户群体进行触达、激活、培育、转化。火眼云创始人张陆鹏认为，高效的ABM平台需要具备以下基础，同时也是突显竞争力的主要元素：
- 高质量的数据库：实现精准获客的前提是要清楚的认知客户业务信息，了解并发现客户是非常关键的一步。为此，火眼云从2016年1月成立以来，重点搭建全面、完善的企业数据库，利用超大规模的爬虫与NLP技术，构建高质量的企业数据库支持自动化营销，已沉淀超过6千万家企业及对应职场人群的画像。根据业务特征、团队层级、企业情报、行为标签等元素构建客户模型，这背后是基于火眼云的数据挖掘、分析能力，也是与当前市面上基于大行业大范围筛选客户的ABM平台相区别的地方。
- 全渠道触达能力：这部分的重点在于将合适的内容推送给合适的客户。火眼云基于对企业用户画像的掌握，标注出用户的兴趣偏好以及合适的渠道触点，利用邮件、社交媒体、视频、官网、博客、沙龙等方式将内容投放出去。其中，内容制作由平台用户自己负责，火眼云可以提供模板编辑器。整体看来，环节中存在一定的定制化，但其实现方式是基于底层数据的自动化推送。
- 自动化营销能力：由于ToB的成交过程复杂，通常要3-6个月培育孵化及多触点的营销。火眼云可以预定不同的客户旅程和营销计划 ，根据客户行为自动标注分组自动化营销，进行大规模、个性化的营销策略执行工作。此外，平台支持对客户投放效果的追踪，实现归因分析。
基于以上三点优势，火眼云形成了以数据+营销引擎相搭配的产品架构，即ZoomInfo + Marketo模式，在双引擎的驱动下，基于 ABM 技术为客户提供主动营销获客能力，这是火眼云区别于市面上的SCRM 等纯工具化产品最大的亮点。经过多年的积累，火眼云已经形成了数千万企业和人群画像，通过相关知识图谱自动识别目标，跟踪用户行为轨迹，分析挖掘其意向程度，基于策略自动营销转化。
国内市场方面，国产ABM平台普遍在底层数据沉淀上积累较差，并且在营销触达手段和客户营销管理方面水平参差不齐，整体上处于起步阶段；从海外市场来看，欧美虽然已经形成成熟的ABM生态体系，有上千家公司分布在 ABM 不同的细分领域，例如数据引擎 ZoomInfo，营销引擎 Marketo、HubSpot、Engagio 等，但海外ABM平台主要是数据、营销分离的产品形态，并且对于数据引擎来说，其抓取的信息主要来自LinkedIn、Facebook、Twitter等平台，与国内主流数据来源有所不同。因此，海外产品想要进入国内市场存在较高门槛。
目前，火眼云ABM平台客户超过1000家，主要是中大型客户，来自IT软件类、企业服务类、B2B供应链等行业，已经成功服务了像阿里巴巴、滴滴出行、腾讯云、企业微信、华为、微软、AWS、猎聘、权大师、销售易等头部标杆企业。平台年费集中在几万元到几十万元，年增长率在300%。
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]]>聚水潭创始人兼CEO骆海东表示，本轮融资资金将用于产品和服务体系的升级和优化，协同供应链的打造，海外市场的拓展，以及SaaS协同生态的投资和并购。
此前，聚水潭曾于2015年10月获得阿米巴资本和微光创投的1500万元Pre-A轮融资，2016年12月获得万漉资本、阿米巴资本和微光创投联合投资的5000万元A轮融资，2018年11月完成来自元璟资本、蓝湖资本和嘉海资本的2.5亿元B1及B2轮融资，2019年1月获得来自红杉资本中国基金独家投资的3亿元B3轮融资。
聚水潭于2014年1月成立，最初为各大电商平台的商家提供SaaS ERP系统，具有订单、仓储、商品、采购、售后、供应链、第三方仓储等12个功能模块，帮助商家实现内部管理的精准化和智能化。经过多年发展，现在聚水潭已经发展成为一家以SaaS ERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台。
根据团队提供的信息，目前聚水潭已经为全国近50万家电商企业提供综合的信息化解决方案，覆盖了服饰、家居百货、食品和美妆等全品类。
聚水潭在全国设立超过60个线下服务网点，服务范围覆盖超过300个城市。此外，聚水潭也在积极布局海外市场，包括俄罗斯、意大利、东南亚等地区。
在团队方面，聚水潭员工规模从最初的9人增加到现在近2000人。创始人兼CEO骆海东从1992年进入ERP行业，具有二十多年传统及电商企业的ERP实践经验。
谈及投资逻辑，高盛董事总经理孙梦曦表示：“中国在消费互联网领域已经成长出不逊于亚马逊和Facebook等的巨头，但是企业服务尤其是SaaS领域的发展却还至少落后于美国5-10年。高盛在做了深入研究后认为，中国SaaS行业正逐渐迎来拐点。高盛看好中国电商市场的发展，而聚水潭以电商SaaS ERP服务为切入点，正逐步向电商生态圈进行延伸。团队行业经验丰富且勇于创新，为客户创造价值的同时也能找到适合自己的经济模型，增长迅速且现金流稳健。”
中金资本项目团队表示：“企业服务领域是一个具备长期增长潜力的市场，聚水潭找到了电商业务与企业服务较好的结合点，在过去几年中迅速成长，对中国的SaaS模式做了很有意义的探索。”
蓝湖资本合伙人殷明表示：“作为聚水潭的老投资人，我有几点深刻感触。第一，未上市企业鲜有能做到上市企业水准的预算管理，而聚水潭是我做投资十二年来遇到的少数几家能持续超出董事会预期的企业，每个季度没有例外；第二，垂直行业软件比通用管理软件能够更快整合市场份额，形成强势品牌，进而获得定价权、充裕现金流和新产品交叉销售能力；第三，中国的电商ERP软件和背后反映的管理方法论，是少数领先于世界，并且能够成功输出到海外市场的品类。最后，恭喜聚水潭和骆总（红茶）完成一级市场的毕业考。”
泰合资本董事总经理梅林表示：“电商是中国在全球占有比较优势的产业，我们在建设消费生态的同时，也培育了优质的商家生态和企业客群。聚水潭作为电商产业链的后端基础设施，凭借稀缺的SaaS产品基因和扎实的落地服务能力，后动而先行，SaaS ERP已形成根据地优势。”
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]]>然而成立于2011年的阿米巴资本，依然在强调简单、效率、初心，使这支业内顶级基金和同行显得有些不一样。现在，它仍然专注于 TMT行业早期及成长期公司的风险投资，寻找具有强大生存能力、适应能力和坚决快速执行力的创业者。
阿米巴资本三期关注的领域，包括但不限于企业服务、产业升级、人工智能、大数据、新零售等。近日，我们和阿米巴资本创始管理合伙人王东晖聊了聊，他将早期投资和创业的关键词总结为“坚持、信任、守护”。
阿米巴资本创始管理合伙人王东晖
坚持与守护
成立至今，阿米巴募集了三期基金，一共投出了 5 个独角兽——蘑菇街、快的打车、威马汽车、聚水潭、药帮忙，其中快的在2015 年宣布与滴滴战略合并，是一只超级独角兽。
这无疑早已达到了顶级基金的标准。通常在优异的业绩背书下，不少机构会选择延伸自己的触角，募集更大体量的资金、往更后期走，但王东晖却没有这样做。他想让阿米巴继续贴着“早期投资人”、“行业内基金”的标签，接触更多的年轻创业者，支持更多暂时不被看好的野心。
“本质上，早期投资和创业是一样的，都是在寻找并锻炼自己的‘心’，这个心可以是初心也可以是野心，可以是决心也可以是信心”，王东晖告诉36氪，“我们要做的，就是守护这个心”。
守护是两方面的，一要守护好创业者创业的“心”。早期项目的死亡率相当高，创始人会在创业过程中面临很多诱惑，周边也会有很多不同的见解和评价。但在王东晖看来，成功的项目往往都是创始人在此前的行业经验中形成洞察，且这种洞察一定是相对独立的，早期也并不需要考虑那么多，只有保持一个核心，在一个点上坚持去做，才有可能活下来。
二是要守护投资机构自己的“心”，天使投资机构 90% 的案子都不会有任何结果。然而，对早期投资的看法、对团队的判断、对行业的认知，仍然是早期投资人必须坚持的。
而当“守护”反映到具体行动及策略上，各类人都有自己的道义，投资人也是一样，但无论面对怎样的外部环境，都不能退缩。“如果失去理想主义，失去对价值和人性的相信，也就不用做早期投资了，有太多可预见、回报高的事情可以做了”，王东晖告诉36氪。
这样的价值观也延续到了阿米巴对创业者的判断上。用两个比较极端的画像来描述，一种人特别能说、也很聪明、经常会切换不同的事情去做，但不会在短期无望的事情上坚持太久；另外一些人，对某些细节有不同寻常的坚持，不被人理解、甚至被很多人视作苦行僧。
阿米巴显然更愿意支持后者。农村电商平台淘实惠的创始人陈伟 2001 年就加入阿里巴巴，是最早一批阿里铁军，后来在淘宝网负责商家运营和服务商生态打造。创业后，阿米巴投了他。“陈伟本来可以过很不错的半退休生活，但为了实现做农村电商的理想，在最艰难的时候甚至卖了一部分阿里的股票，投入到淘实惠中”，王东晖描述道，“他永远乐观、永远保持正能量、一直坚持，这也是我很佩服的点”。
当然，阿米巴同样青睐那些历史数据验证过、成功概率更高的人：大公司出身，有受过体系化训练，并且是在大公司里面的重要业务；价值观正，受过历练，沉淀下了守得住的心态。然而王东晖也很注重“非体系化的思考”，因为“好的创业者需要能够在格式化中打破边界，这当然很危险，但不突破固有思路一定不会成功”。
未来十年，SaaS 一定有很大机会
“等风口是做不了早期投资的，所以我们不用在意风口”，王东晖告诉36氪。因此在很多被炒热的赛道里，你鲜少看到这家基金的身影，但当2013 年国内还没有太多机构看好 SaaS 的时候，阿米巴的第一期基金就在很积极地关注相关项目。“对比中美市场趋势，企业服务持续遇冷是没有道理的，我们的 C 端发展如此迅速，所有行业中间一定需要数字化的改造”，王东晖表示。
今天BAT将C端流量霸占所剩无几，而B端业务刚刚兴起，还有很大的机会。
如今三期基金中，阿米巴已经投下一大群电商SaaS、教育SaaS甚至农业SaaS项目，包括聚水潭、乐言、百应这样的高增长优质项目。三期基金投资的十多个项目中，企业服务的项目也占了大多数。
在这其中，阿米巴更看好具备连接属性的项目，需要打破壁垒，人、货、场、资金的效率才能更高。“不同的垂直行业都有机会，尤其是那些高天花板的行业，电商、零售、医药、传统制造业等，一定会诞生 Big Thing。我们的市场在这件事情上差得太远，还可以做十年、十五年”，王东晖认为，“随着生态的连接能力覆盖能力增强，小的效率工具和 SaaS 会相互之间加持，他们会形成一个更效率更高的、更完整的 SaaS 生态。”
特别是去年开始，创投市场被资本寒冬的阴影笼罩，王东晖承认，寒冬的感受很明显，但这对市场来说是一个良性的优胜劣汰过程，资金总体量变少，就会更集中到最优秀的人手中。“钱多的时候，很多人容易分心，而在寒冬之中，优秀的、执行力强的创业者更容易发挥特长”，王东晖表示，“所以阿米巴仍然会坚持守护”。
除了让强者更强，王东晖认为这样的大背景也会对行业有利好，市场会更加注重效率，用科技实现去人工的时间点会越来越临近。“只有在低谷期，客户发现自己的增速不如预期了，才会被倒逼着去思考创新、思考提高效率，SaaS 可以在其中做很多事情”。
一支早期基金的坚持
阿米巴对于自身定位的描述一直都是“行业内基金”，首先阿米巴的团队背景符合这个描述，合伙人本身是相关行业的专家或者成功的创业家，在运营、管理和资本上都有丰富经验及资源。基于这种背景，阿米巴会在一个行业中扎得更深，发现更多早期机会，“因为有经验，我们能够很快算出一个行业的天花板，我们的要求非常简单，每一个案子都必须从最开始就想清楚要成为独角兽，一定要在一个足够大的赛道中”，王东晖表示。
每年，阿米巴会接触 800-1000 个创始人，平均出手 20-40 次。“我们将每位同事都看成合伙人，大家都有独立判断的能力，组织上也会给到足够的信任”，王东晖介绍。
不仅信任合伙人，阿米巴更信任已经投资的创业者，在王东晖看来，早期投资人就应该尊重创始人对企业的绝对控制权。当然，这与阿米巴投资的大部分项目都在其可触达半径内有关。但很多被投项目都明确感受到过这份信任，不仅体现在阿米巴资本并不因把钱投出去就时时刻刻盘问数据和创业进展，还体现在关键时刻对创业者的力挺。
晓羊教育在风投眼里，处在教育和SaaS两个“都很慢”的赛道里，但阿米巴资本在2015年为其注入1700万后，如今晓羊教育已经成为K12校园SaaS的领先者。CEO周林曾经回忆，即便在某年他不确定给未来是否需要做收紧计划时，阿米巴依然支持他按原计划执行，并给了他关键时刻可以做Bridge Loan的“定心丸”。在他看来，阿米巴宁可在早期冒着颗粒无收的风险，也愿意真金白银来支持自己信任的人。
早期基金的一个特点是，可以有足够长的时间等待企业成长，足以覆盖市场波动的周期性。也许现在还尚处萌芽、或者到达冰点，但只要是正确的事情，5 年、10 年以后也都会复苏。
“我们相信长周期、相信价值、相信人性”，王东晖告诉36氪，“所以我们要做的事情也很简单，坚持、信任、守护”。而在性格上，他相信，天使投资人必须是一个等得起、输得起的人。
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