近日，张平（化名）突然接到51 Talk销售人员的电话，让其趁着四周年之际，为孩子存上四五百节课程。还有三百多节课没有上完的他果断拒绝了，毕竟在销售行业已经混迹了十余年，对这些销售套路已经轻车熟路。

但是，还有一些家长经不住销售人员的”威逼利诱”，存了上千节课程。如果按照一个月15节课计算，这些课程至少要5年半才能上完。

而《关于规范校外线上培训的实施意见》规定：按课时收费的，每科不得一次性收取超过60课时的费用；按培训周期收费的，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。披上一层打折、周年庆的外衣，51 Talk便可以游走在相关规定之外，从老客户的口袋中源源不断地”掏”钱。

“杀熟”这门生意在中国经久不息，只不过，是以不同的方式在悄无声息地进行着。

51 Talk的”杀熟”

常言道：人熟为宝。逐渐地，”熟”者已经成为一些人吞食利益的目标，尤其是在互联网时代，大数据杀熟更是遍地开花，令人防不胜防。

教育本身就是一个长期、持久的过程，因此，借助互联网兴起的在线教育也变成了一门长周期、高客单价的生意。不过，在线教育是从烧钱中跑出来的模式，寻求盈利点的难度丝毫不亚于当年的滴滴与美团，但资本也不可能无休止地给予融资。

而缩短用户缴费周期就成了业内一个公认的增加营收、现金流的方式。

51Talk的课程有一个规定，就是每个月必须上满15节课，如果上不够，系统就会自动扣掉，这也就导致课程会有一个有效期。比如买了60节课，一个月上15节课，有效期就是4个月。

这是首次缩短课程周期。而每逢重大节日、周年庆的时候，公司还会推一波优惠，也就会出现上述张平遇到的情况，很多用户会本着便宜的原则二次购课，这就通过囤课的方式再一次缩短了用户的缴费周期。

买完课之后，很多人的课程是上不完的，买了一年180节课程，结果到年底了，发现自己还剩下60节课没有上，马上就要清零了。这时候销售会跟你说，你再购买一年的课程，那么你现在的课程便可以延期，不然就只能作废了，很多人就又买了。

等到用户发现自己的课程囤的越来越多，根本上不完想要退的时候，销售告诉你，课程已经过了半年时间，不能退了。

在黑猫投诉平台上，关于51Talk的投诉数量达到了259个，充斥着大量的”推销课程、不给延期”、”次卡被清零”、”诱导消费、恶意扣除课程”等词语。

虽然这种做法在一定程度上损害了用户利益，但是却使得51Talk的续费率达到了91%，稳居榜首。同时，我们也有理由怀疑其连续两季度整体盈利的背后，少不了这些老用户的”帮扶”。

2月份，51Talk在2019年第四季度财报分享会上，宣布实现首次整体盈利，GAAP净利润为152万元；三个月后，51Talk发布了2020年第一季度财报，公司净营收4.87亿元，GAAP净利润高达5080万元。

作为少儿在线外教”一对一”赛道中唯一一个连续两季度实现盈利的企业，其创始人黄佳佳在面对媒体以及二级市场时，有了更足的底气，说出”没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司”。

急于盈利、扩张留下的后遗症

曾鸣在《智能商业》中曾透露，决定企业竞争力的不是企业自身的单一属性，而是企业创造的价值是否在市场生态中占据了特殊的”生态位”，具有独特的竞争优势。

2016年刚上市的51Talk显然没有，因为连年亏损，一对一的教学模式甚至还一度引起资本市场的质疑。为给市场一个交待，2017年，51Talk启动市场下沉战略，向三四线城市发展，同时通过调整课程价格及产品服务以寻求市场匹配。

这一转变被外界誉为是51Talk占据特殊”生态位”的转折点。

因为菲教模式不仅切中了三四线城市在外教资源上稀缺的痛点，还凭借着较低的价格实现了与下沉用户之间支付能力的匹配，帮助其实现了盈利。

据2019年Q4季度财报显示，5.8亿的现金收入中，一线城市贡献了25.8%，而非一线城市贡献了72.4%，三四线城市的下沉无疑帮助其在市场中找到了自己独特的竞争优势，给资本市场吃了一颗定心丸。

与此同时，51Talk的市场份额也实现了快速提升，据中国社会科学院国情调查与大数据研究中心联合南方周末发布的《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》显示，51Talk以46%的市场份额占据首位，并且超过二三四名总和。但是，随之而来的则是快速扩张、战略改变所留下来的”后遗症”。

首先，市场份额的快速增加使得其用户量增速遭遇瓶颈。

据51Talk2019年发布的财报显示，Q1至Q4用户活跃数分别为22.7万人、23.3万人、25.8万人、25.7万人，同比增长分别为19.2%、16.7%、10.8%、-0.3%。用户活跃度在下降的同时，51Talk的营收增速似乎也不尽如人意，2017-2019年，三年营收分别为8.48亿元、11.46亿元，14.83亿元，同比增长分别是102.7%、35.1%和29.5%。

其次，营销费用缩减。

作为一家市值高达4.07亿美元的上市企业，与其说它靠着下沉市场实现了盈利，不如说它的盈利是从牙缝中”抠”出来的。从2019年开始，51Talk便开始缩减运营成本。据财报数据显示，2019年Q3营销费用为2.154亿元，而到了第四季度，其营销费用降低至2.025亿元，费用缩减了0.129亿元，已经远高于其Q3盈利。

虽然众多教育公司一直标榜自己是产品驱动、教学教研驱动，但大多数教育公司都难以摆脱销售驱动的桎梏，尤其是还没有完全发展成熟的在线教育公司。

从用户教育、用户认知再到用户习惯培养，是一个漫长并且烧钱的过程。而一旦降低营销支出，将会对用户量增长造成巨大的冲击，这对于用户增速已经放缓的51Talk来说，无疑是二次重击。

最后，得益于今年疫情原因，在线教育迎来了前所未有的爆发。

但是，随着疫情结束，线下教育场所陆续开门营业，必然会有一部分用户选择重新回归线下，对线上教育造成一定程度的冲击。”虽然购买了线上课程，但还是作为辅助，疫情彻底结束后，还是会让孩子去线下教育机构与老师进行面对面交流，一是放心，二是可以全面培养孩子的综合素质。”一位家长告诉数字科技洞察。

用户增速变缓、营销支出缩减，再加上疫情红利的消失，相比于拓新而言，深度挖掘老客户的消费潜力似乎成了51Talk当前的重点，借此四周年或者是618之际，以优惠的价格促使老客户再囤几年的课程就变得顺理成章，也成了维持现金流的无奈之举。

盈利的商业模式≠正确的商业模式

51TalkCFO徐珉曾表示:”做在线英语最重要的是要找到一个正确的商业模式，从而确保有盈利可能性，这样才能保证业务是可持续的”。

正确的商业模式一定是能够盈利的，但是盈利了的商业模式以及带来的社会价值是否一定正确，或许我们需要打一个大大的问号。

首先，好的或者正确的商业模式一定是能够为用户与企业带来双向价值的。

站在51Talk的角度上，通过菲教战略，以及深度挖掘老用户消费潜力的模式，的确帮助三四线城市用户以低价的模式享受到了外教资源，并且也通过销售驱动的模式，有效缩短了用户缴费周期，扩大了市场份额，提前实现了盈利。

但是，站在用户的角度而言，51Talk通过各种各样的套路让用户屯课的做法，又为其带来了哪些价值？

虽然说英语教育是一个长期的课程，但是这种屯课的方式无疑与用户进行了深度绑定。当后续的产品与服务不能满足用户要求的时候，或者有了更好的替代品的时候，用户却没办法退课退款。

这种做法显然与互联网时代下的用户思维相悖，尤其是在传播极为发达的今天，用户思维显得更加重要。

贝佐斯曾说：在现实世界，如果你惹顾客不高兴，每个顾客都会告诉6位朋友；在互联网时代，如果你惹顾客不高兴，每个顾客都会告诉6000个人。

教育机构在各个投诉平台上居高不下的投诉量，无疑是整个行业目前用户思维缺失的外在表现。虽然众多互联网企业一直在提倡所有产品必须具备用户思维，马化腾提出：产品经理最重要的能力是把自己变傻瓜；周鸿祎也表示：一个好的产品经理必须是白痴和傻瓜状态。

但是，真正的用户思维或许不应该仅仅体现在产品上，还有服务上。

其次，这种盈利模式是否具备可持续性。

51Talk此次的盈利，在一定程度上源于运营成本收缩，因为于2016年就上市的51Talk必须要实现盈利，不管多少。所以，稍微缩减营销费用、研发费用，就能够帮助其获得盈利空间。

但是，整个在线少儿英语赛道格局尚未定型，并且随着众多互联网巨头在教育赛道的持续加码，51Talk未来面对的竞争将会更加激烈。

在这个依旧营销为王的赛道中，51Talk接下来该保持进攻状态还是防御状态？

保持进攻状态的话，必然要增加各项成本投入，有可能会重新回到亏损状态，而保持防御状态的话，虽然能够保证净利润，但是市场份额、用户量必然会放缓甚至减少。

这对于仍然处于跑马圈地时期的51Talk来说，并非是一个两全之策。

除此之外，随着一线城市市场份额的不断缩减，难免令人怀疑，5Talk未来是否还会主攻一二线城市，或者说还能否重新回到一二线城市用户的视野中。

毕竟，众多互联网企业已经验证了市场下沉容易，上行难。主打性价比的小米手机想要进军高端市场，面临着重重困难，而主打中高端市场的华为想要下沉三四线市场，却轻而易举。

而随着一二线少儿在线英语教育市场格局逐渐明朗之下，头部机构想要下沉三四线市场，51Talk的竞争壁垒在哪儿？

未来，51Talk还有很长的路要走，这些老用户是最大的资本，也是最容易流失的资本。

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「绘玩科技」成立于2015年，公司垂直于英语品类切入教育信息化赛道，为线下英语教培机构提供OMO解决方案。具体来说，目前公司推出四项产品：在线课堂、课件系统、作业app和学情统计。2019年公司营收数百万，当前覆盖机构达到一千家以上，疫情期间增速明显。

业务线中，在线互动课件系统的逻辑是，将机构教研成果转化成在线互动式课件，解决困扰机构的教学标准化、教研资源匮乏、教师水平不齐等难题。为机构有效的降低课程开发成本，提升教学效率和课程质量的同时，也防止私有课件外泄。

对于垂直赛道SaaS，北塔资本投资副总裁王强认为这个市场尚处早期，各个品类均存在机会。相比全品类的SaaS平台，「绘玩科技」的优势在于品类专注、深耕教学场景。对于传统全品类SaaS而言，为了满足各个品类客户的需求，一方面功能必须覆盖各品类机构的需求，相对庞杂；另一方面也更难去深入教学场景，毕竟品类之间教学差异化最大，但教学环节恰恰是机构最核心的环节。

从行业发展阶段来看，全品类教育SaaS公司成长迅速，行业格局正在确立。从成立时间来看，头部教育SaaS公司成立时间都已经超过了5年；而从客户覆盖率来说，根据艾瑞咨询数据，全国k12阶段线下教培机构在100万家的量级，行业内体量较大的校宝在线2019年新三板摘牌前财报显示，公司拥有8万家左右付费机构客户，接近总数的10%。

从市场集中度的角度，在线教育会是马太效应更加明显的细分赛道，线下机构的低集中度在这条赛道不再明显，例如头部K12网校的市场集中度明显高于线下K12头部公司。与线上教育类似，教育SaaS工具超越了地理阻隔且边际成本极低，如果再辅以品类垂直化和低价策略，会把中小SaaS机构的生存空间进一步压缩，可以预见这条赛道未来更可能会出现头部集中的状态。

公司CEO于海淼表示：教育是一个慢行业，不管市场如何风云变幻，教育行业发展的本质永远不变，内容和服务是核心竞争力。未来，绘玩教育将继续扎实深入地进行课堂研究，保证英语教学质量。在此基础上，结合AI、大数据等技术引擎，做出更加优质的在线教育产品。

「绘玩科技」创始人于海淼曾留学澳洲就读语言教育专业，并创办过数家英语培训机构，也曾任职世界500强公司IT咨询。同时团队中集合了前VIPKID，51Talk，一起作业等在线教育公司员工。

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近日，新浪财经独家对话51Talk联合创始人张礼明，已在教育行业深耕20余年的张礼明，此前曾是华尔街英语国内的创始团队成员，曾任华尔街英语上海金茂第一家校区校长。

“短期来说竞争肯定是更加加剧，因为用户数量是相对有限，线上教育机构也是更加加强推广获取用户。再加上一些互联网巨头也在不断的布局线上教育，今年年底会是行业竞争格局变化的一个节点，中长期来看我认为最后就是剩者为王。”

谈及疫情带来的机遇，在他看来更应思考短期红利结束后企业提升内功。应在产品、课程体验、师资力量、教学研发、技术平台以及用户转化和留存等多方面来支撑一个企业更好的发展，公司正在规模增长和(55.75, -1.40, -2.45%)盈利过程中寻找平衡。

“今年年底会是行业竞争格局变化的一个节点”

新浪财经：目前线下头部企业纷纷转战线上，是否感觉竞争加剧？

张礼明：受疫情影响前端新增注册用户同比增长超300%，这确实是一个利好，但也给企业带来一些压力。菲律宾分公司受疫情影响，老师在家办公，在运营方面效率方面会有一些折损。

短期来说竞争肯定是更加加剧，因为用户数量是相对有限，线上机构也是更加加强推广获取用户。再加上一些互联网巨头也在不断的布局线上教育，今年年底会是行业竞争格局变化的一个节点。

在疫情背后更应思考短期红利结束后企业提升内功，应在产品、课程体验、师资力量、教学研发、技术平台以及用户转化和留存等多方面来支撑一个企业更好的发展。中长期来看我认为到最后就看是剩者为王。

新浪财经：你的意思是今年年底会是线上竞争格局的关键点？

张礼明：对，我认为今年年底会水落石出。

新浪财经：互联网科技公司正进军教育领域，如何看待这个变化？

张礼明：这些线上的巨头在流量、资金和技术方面具有优势，但好的在线教育公司，还需要相长时间的积淀，并且要懂教育。我看了像快手等短视频公司，所谓的进军教育领域，基本上还是联合其他机构邀请名师上免费课，通过这样一个流量合作来为更多的机构进行相互之间的合作，还没有看见他们有自己的教育产品。

至于这些科技公司真正进入教育领域，还要拭目以待，毕竟这些互联网的巨头缺乏对于教育和教研体系的理解。比如说作业系统、学习效果的测评系统、教务监督这些不是他们所擅长的，要看他们是不是有这么快的学习能力进入这个领域。

新浪财经：线下老牌的教育机构转战线上，觉得还有机会吗？

张礼明：大概在2012、2013年的时候，我在华尔街英语早就尝试了打造线上产品，但是不成功的。另外线上和线下业务也会发生业务矛盾，怕动了自己现有的奶酪，这个也确实是实际情况。

我现在更加理解了这个不成功的原因，确实线上所有的工作流程、战略思考、获客的方式，品牌构建和用户转化的整套打法是与线下完全不一样的。线下的人说没有这个基因是完全没有这个认知，完全没有认知要转型线上，我认为比较难的。

“保持增长和盈利平衡对我们目前比较重要”

新浪财经：企业目前面临哪些考验？

张礼明：我们将继续聚焦在下沉市场，去年Q4是第一次全面盈利，所以我们现在所面临的压力是要保持好业务增长和盈利的平衡。不断的增长要投入更多，那盈利就受到压力，所以保持好两者平衡，对我们来说现在是比较重要的，

新浪财经：毛利率和净利率为何相差较大？

张礼明：毛利率上升是因为不断在加强优质老师的供给，老师上课数量的增加，也会摊薄课程费用。整个毛利率也会受到我们现在卖绘本影响，宽带的费用也会被数量的增加摊薄，毛利率会有小幅的上升。

学费是预收，预提了一万元钱收进来，减去老师的成本，再减去市场、销售、研发和行政管理费用，现金贡献率是很高的。这个现金贡献率其实就意味着未来整体的净盈利率也会比较高，现金贡献率是在不断不断的提升，这就意味着未来净利率也会不断的变好。

新浪财经：目前行业投资环境会有没有变化？

张礼明：更多的投资人会是观望状态，我个人认为，在线教育现在炒的这么火，更多的投资人在关注在线教育这个赛道。大家对于在线领域未来的前景是更加看好的，我相信这也是大家比较有目共睹的一个共识。

新浪财经：今后除了K12，是否会再扩展产品？

张礼明：目前不会，目前我们会非常专注我们的青少年战略，未来可能会考虑。

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4月8日，好未来发布公告称，公司在例行内部审计中，发现新业务线轻课的一位员工与外部供应商合谋，通过伪造合同及其他文件的方式虚增销售收入，好未来已就此事报警，该员工目前被依法拘留。

4月8日下午3点，跟谁学创始人陈向东召开媒体沟通会，回应跟谁学在2月份被做空的事情。“对方的报告简直一派胡言，美国证券监管部门并未基于报告，要求跟谁学进行调查或作出回应。我们就不予回应。”但最近中概股接连被做空，到了最脆弱的时候，陈向东觉得应该进行回应，他表示跟谁学不怕被做空，“因为我们公司是很坦诚的，从不弄虚作假，从不夸大和粉饰，经得起检验。”

4月8日晚间，美股开盘后，好未来、尚德机构、网易有道、跟谁学、新东方、流利说等教育中概股的股价全线下挫。

不过，在线少儿英语品牌51Talk是个例外，其股价逆势涨了1%。4月9日，51Talk的股价又涨了。

业内认为，51Talk没受影响，可能跟业绩不错有关。此前，51Talk宣布实现了季度盈利，成为继跟谁学之后第二家实现盈利的在线教育上市公司，也是在线青少儿英语赛道目前唯一一家真正实现盈利的公司。

3月9日，51Talk发布2019 财年Q4及全年财报。财报显示2019年Q4 51Talk现金收入5.82亿元，净营收3.98亿元，Non-GAAP净利润526万元，首次实现公司整体盈利。但2019年全年51Talk仍呈现亏损，营收14.834亿元，净亏损人民币9950万元。

迫于业绩压力，严格控制成本？

51Talk创办于2011年，数据显示，51Talk在2016年之前就一直处于亏损状态。

2016年，51Talk赴美上市，从历年财报来看，虽然公司营收一路上升，但上市以来一直处于亏损状态，2016年-2019年公司归母净利润分别为-5.418亿、-5.808亿、-4.167亿、-9950万元，四年累计亏损超16亿元。

也就是说，51Talk已经连续亏损了9年。在2019年Q4这个时间段为何能实现盈利？51Talk品牌市场高级副总裁任剑表示，从亏损到盈利，需要一步一步稳扎稳打的运营，这是一个过程。“Q4能够实现盈利，证明公司的运营模型已经跑通，因此实现持续盈利对公司而言是一个自然而然的结果。”

51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳曾指出，实现阶段性盈利的主要原因是聚焦菲教业务及城市下沉战略。他表示，菲律宾与中国没有时差，外教可利用的时间更长，学生上课频次更高，而美国老师在这方面显然有局限性。同时，菲教成本低，最低单价可至40元，由此降低课程收费，毛利率可达65%。

从数据上来看，这两个战略对于实现盈利确实做出了很大贡献。51Talk旗下业务产品主要包括K12菲教一对一、K12美教一对一、K12小班课和成人业务，其中菲教一对一业务的营收贡献率最高，2019年占公司营收比重接近77%，并自Q3就实现了营业利润的盈利，Q4毛利率从66.6%提升至73.6%。51Talk在财报中解释称，毛利率上涨的原因包括课程价格上调，以及课程包纳入在线绘本等。

而营收的城市结构中，非一线城市占比更高。Q4季度5.8亿现金收入中，一线城市占了25.8%，非一线城市占比达72.4%。

但可以发现，除菲教一对一业务，其他亏损业务的收缩，同样对盈利有所贡献。财报显示，K12美教一对一、K12小班课和成人业务三项业务合计对营收的占比已从2018年的38%下降至2019年的不足24%。

任剑在采访中表示，战略层面上聚焦在线青少儿市场也是公司实现盈利的关键。“其实在上市之后，我们进入了一个增长的彷徨期，当时我们有三个产品，成人英语、青少英语、还有美国哈沃小学同时运营，但内部资源有限，导致三个产品都输血不足，因此都很难快速发展。”

2017年下半年，51Talk做出了战略收缩，重新对整个品牌和业务线进行市场攻坚。“成人英语非刚需，市场空间有限，高度集中在一二线城市。成人由于工作、自控力等原因影响，耗课低，服务难度大，因此续费转化率也不高。而青少儿刚需性强，市场更大，增长也迅速，正处于红利期，因此我们决定聚焦在线青少儿英语市场。”

另外，51Talk对于研发、营销和一般行政费用的控制，也是取得盈利的重要原因。财报显示，2015年至2019年，51Talk的营销费用分别为2.97亿元、4.65亿元、6.57亿元、7.31亿元、7.93亿元，占总营收比重分别为191.6%、111.2%、77.5%、63.8%、53.5%。可以发现近两年51Talk营销费用增速的确有所下降，从此前的40%左右，降至10%至20%，占总营收比重也逐年下降。

同时，51Talk的研发投入也在逐年减少。财报显示，2015年至2019年，51Talk在研发方面的投入分别为5460万、1.53亿元、2.23亿元、1.85亿元、1.58亿元，同比增速分别为406.4%、179.7%、46.16%、-17.12%、-14.86%。一般行政费用也从2018年的2.23亿元降为2019年的1.96亿元。

对于营销、研发和行政成本的控制，是否迫于业绩压力？对此51Talk方面解释，51Talk上市后募集的资金都投入到课程研发和技术研发,确保长期发展的后劲，多年的投入与沉淀,让51Tlk在技术、产品研发及企业运营管理方面日渐成熟。黄佳佳在媒体沟通中提出，51Talk更加适合练内功式的成长模式，不是传统的互联网行业的烧钱式成长模式，所以公司在过去几年一直遵循的这个原则。

任剑在采访中也就营销费用控制做出了回应，他表示，51Talk的获客成本只有同类品牌的三分之一或者二分之一。公司没有扩大营销费用规模，并不是刻意压缩成本追求盈利。而是由于51Talk为上市公司，在重新聚焦在线青少这个赛道产品及运营效率模型未跑通前，无法高举高打，大量投放，否则营销费用投入越大，亏损只会越大。

“虽然我们的营销投放费用不大，但并不代表着我们营销的效果不强，在营销方面我们更注重更注重投效和组合营销效果。”任剑强调，51Talk的销量转化，更多的是来自品牌投放，而非效果投放。

盈利是否可持续？

但通过财务数据来看，51Talk想持续性盈利似乎也并没那么简单。51Talk2015年至2019年营收分别为1.55亿元、4.18亿元、8.48亿元、11.46亿元、14.83亿元，营收增长分别为196.26%、170.43%、102.73%、35.09%、29.50%。净利润方面，2015年至2019年，51Talk净利润分别为-3.27亿元、-5.15亿元、-5.81亿元、-4.17亿元、-9950万。营收呈增长态势，净利润亏损也在大幅收窄，但增速放缓。

51Talk首先要面临的问题是活跃用户数增速的下降。财报显示，2019年Q1至Q4，51Talk的活跃用户数分别为22.7万人、23.3万人、25.8万人、25.7万人，同比增长分别为19.2%、16.7%、10.8%、-0.3%。

其次，随着51Talk市场占有率的不断提高，未来可拓展的空间也是资本关心的问题。前不久社科院发布的《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》中，将调研的17个在线教育品牌按产品性质分为三类：以学而思网校、新东方在线、沪江网校为代表的综合培训类；以掌门一对一、作业帮、猿辅导为代表的学习辅导类；以51Talk、DaDa英语、久趣英语、VIPKid为代表的在线英语课程类。而学而思网校、掌门一对一、51Talk，分别以市占率56%、46%、46%占据各品类第一的地位。

另外，由于51Talk外教是团队重要组成部分，那么疫情的全球蔓延，对其业务是否有影响，以及疫情结束，用户回流线下对其影响的问题都备受关注。

对于这些问题，任剑在猎云网的采访中也一一做了回应。他表示，接下来51Talk的营销投入也会扩大。“如今我们自身拥有了造血能力，扩大营销投入，可以产生更多正向价值，自然要进一步提高营销费用。但是核心人群产品的营销费用比例增长大概还是在30%左右，继续加速下沉，快速拓展规模。而新年龄段产品将搭建新的营销体系，进行额外的投入。”

而对于市场空间的问题，任剑认为虽然51Talk在行业中市场占有率很高，但整个行业中的所有公司加起来，在英语学习市场的总占比份额依然很少。因此仍有很大的拓展空间，未来公司还将继续下沉战略。公司的转化率在过去三年的不断提升，也可以看出需求和意愿的进一步扩大与提升。

“即使一线城市依然有继续拓展市场的可能，因为疫情期间，51Talk的一线城市占比开始进一步回升。”任剑对猎云网说，“我认为这部分回升来自于两个方面，一是线下机构停课，部分学生选择线上。另外一方面是在线教育青少英语在2019年基本进入洗牌整合期，头部效应开始凸显，因此有许多生源回流到头部品牌。”

任剑也强调虽然51Talk用户在城市占比结构上，是非一线城市占比75%左右。但这并不意味着51Talk在一线城市的市场占有率低，或者公司放弃了一线城市这个市场。“因为从人口规模上来讲，非一线城市的总体规模肯定是远远大于一线城市的，任何一个做全国市场的品牌，一线城市的占比肯定是逐步降低的。”

同时任剑也坦言，疫情期间，51Talk确实也实现了流量激增，而且增速很快，前端注册数增速达300%以上。不过他表示并不担心流量回流线下的问题。

“这次疫情已经提高了家长和学生对在线教育的认知，并一定程度上培养了学生在线学习习惯。从长远来看，在线教育的市场份额一定是上升趋势，只是增速的问题。”任剑认为，目前在线教育机构不应该担心红利消失的问题，而是需要考虑如何优化产品和服务，如何提高供应链能力上，来更好地满足这批快速增加的用户需求，这也是51Talk将面临的重要挑战。

“因为外教原本就是在线上课，隔离之后并不会影响教学。反而从51Talk近一个月老师的招聘来看，应聘数量是以前的三倍以上，可以以更严格的标准去筛选教师。当然对于海外部分也并不是一点影响也没有，因为我们其实在菲律宾有一些线下训练中心，所以我们正在快速把培训全部线上化。”

在线教育盈利难？

自在线教育出现以来，就一直备受“规模不经济”魔咒的困扰。原因不外乎于成本投入过大，但营收并不能与之平衡。对于在线教育而言，成本支出中比例最重的两部分，无非营销费用和师资成本。

据了解目前在线少儿英语市场上，外教主要以欧美为主，如主打北美外教的VIPKID、主打欧美外教的Dada英语等。而欧美外教的成本通常是菲教的2-3倍，课单价因此也更高。虽然欧美外教拥有高端、口音纯正的卖点，备受一、二线城市等高收入家庭的青睐，但显然面对比较高的课程单价，让规模更高的非一二线城市人群望而却步。

同时，为了提高市场认知，以及更多的获客，在线教育公司不得不更多的进行市场投入，挖掘潜在的高收入家庭，因此营销费用一直高居不下。业内一度传出VIPKID平均获客成本近万的说法，后VIPKID创始人米雯娟公开回应，其平均获客成本为4000元。但这成本似乎也远高于51Talk。从51Talk 2019年第四季度营收数据推算，其平均获客成本大概在千元左右。

另外由于一对一在线教育模式的教师效率相对较低，而且此前仅有做大班课模式的跟谁学，实现了整体盈利。因此一对一在线教育模式也备受诟病，业界也产生了该模式能否成立的质疑。

而由于大班课效果、互动问题及家长对一对一的偏爱需求，行业开始推崇以小班课为卖点的教育模式，在一定程度上保证教师对学生的关注，以及对学生的互动可以提升教师的效率，提高利润率，并以此为商业模式的突破，但目前该模式的企业还没有出现盈利的代表企业。

不过，资本依然看好在线教育市场，3月31日，猿辅导在线教育宣布，近期已经完成最新一轮10亿美元的融资，本轮融资由高瓴资本领投，腾讯、博裕资本和IDG资本等跟投，融资完成后，猿辅导公司的估值达到78亿美元。

另外，字节跳动等互联网巨头也开始入场，这是否会对51Talk造成压力？任剑说，“据我们观察，字节跳动目前发力的领域，主要在学科辅导类、AI教育方面的，而我们更加专注于外教，基本上与我们没有重叠的，所以相对来说，对我们冲击会比较小，很可能对一些新兴的创业型的AI教育公司，或者一些学科辅导类公司来说，会有一定的冲击。”

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