Costco – 蜗牛派

元气森林产品进驻美国会员制仓储量贩超市Costco

24小时 — Thu, 06 Jul 2023 01:33:42 +0000

蜗牛派7月5日消息，元气森林产品进驻美国主流渠道、会员制仓储量贩超市Costco，7月初，Chi Forest白桃X荔枝气泡水组合装产品在美国主流渠道Costco正式上架，从美国加利福尼亚州开始，陆续进入美国其他区域Costco门店。据介绍，Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩超市，也是这一模式的开创者，是全球第三大零售商，在全球拥有超过850家门店和1.1亿会员，对选品有着极为严苛的评估体系。

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为什么Costco的会员制能成功，而你的会员制却不行呢？

蜗牛派 — Mon, 06 Jul 2020 07:06:01 +0000

作为消费者，相信不少人都感受到了一个现象：如今无论是线上还是线下，凡是稍具规模的商家或店铺，都在以“注册送好礼”等营销方式“撺掇”着消费者们办个会员。

在流量红利趋于见顶的今天，获取新用户的成本越来越贵，“私域流量”概念一度大行其道足以看出各个企业商家对客流与成本的焦虑。提升存量用户转化、挖掘用户的深度和长期价值是企业们缓解业绩增长焦虑的的方式之一。而会员制看起来与私域流量有异曲同工之处：在数字化环境下，会员能够便捷地直接触达；可反复利用；无需付费，有些模式下，会员还需向商家额外支付一笔费用。此外，Costco等公司成功的会员制实践也给了不少企业推进会员模式的动力。

01、这些公司如何玩转会员制

《会员经济》作者、美国半岛战略公司创始人Robbie Kellman Baxter（罗比•凯尔曼•巴克斯特）在书中判断道：“会员经济对社会的影响将与工业革命和汽车的普及一样深远，而那些无视会员经济的领导者们会像马车制造商一样逐渐被淘汰。”

会员模式存在已久，但在数字化时代，为什么能再度激起千层浪？巴克斯特曾指出，会员经济会越来越蓬勃，原因主要有二：一是今天获取新用户前所未有地难，与其花大钱去获取新用户，不如深耕老用户；二是移动互联网和大数据技术，让公司更容易根据用户行为模式来提供定制服务。

亚马逊的Prime会员就是一个利用数据分析深挖用户行为模式并提供相应服务的例子。

亚马逊起初的政策是“满99元免运费”，但客户每次购物产生的物流配送费用不会因为购物频次高而产生折扣。在观察到有很多用户会把需要的商品积累到一定量再集中购买以节省配送费时，亚马逊于2005年推出Prime会员体系，即购买会员后，可享受免费送货服务。之后，Prime会员体系里又增加了免费电子书、流媒体、无限云存储等服务，使得Prime的价值和吸引力越来越大。

2020年3月，亚马逊Prime会员数量增至1.18亿，再创纪录。科特勒中国区管理合伙人王赛认为Prime会员制就是亚马逊的增长基石。他曾以亚马逊2017年的营收数据做了一个推算。当年亚马逊Prime会员破亿，会员费收入为97亿美元；Prime会员年消费额人均1300美元，而非会员人均为700美元，也就是说会员体系帮助亚马逊多获得600亿美元左右的营收。

Costco则是一家更为典型的靠会员费赚钱的公司。作为美国最大的会员制仓储量贩店，Costco以其将量大价廉且物美的商品只卖给会员著称。

对于Costco而言，会员制是它甄别目标客户，提高运营与服务效率的重要战略环节之一。Costco将其目标服务对象定在了美国中产阶层家庭人群，目标客户的特点是收入高；时间成本高、希望一站式购齐所需物品；追求高品质生活，对商品质量和性价比都有较高要求。

Prime会员年消费额人均1300美元，Costco的会员消费更多，1年达到2200美元。据其财报，Costco2019财年的会员费收入为33.5亿美元，而其净利润为36.6亿美元，完全印证了“这是一家靠会员费赚钱的公司”。

在国内，会员制早年多见于健身房、美容美发店等行业。这些行业基本都实行大额度预储值模式，根据年限或充值额度给予会员一定的折扣。但由于跑路情况过多，连带着“办卡”和会员体系一度被污名化。互联网时代下，随着数字化的推进与流量红利的消失，曾经靠着流量红利“乘风破浪”的互联网企业们需要改变此前的运营逻辑，深挖单个用户的价值，增强用户粘性、提高用户体验和服务效率，不少企业也开始尝试会员制，比如阿里的88VIP、京东PLUS会员等等。与此同时，还有一些行业也在试图以新型会员模式来重塑行业商业模式。

以健身房行业为例，在“互联网+”风潮下，超级猩猩、乐刻、光猪圈等企业试图打破传统健身房“高投入-高付费”的运营模式，尝试着以按次付费、低年费+差异化服务等模式重塑健身行业的商业模式。

比如乐刻，其平台上提供月度、季度、年度三种会员卡，上海部分门店价格分别为239元、668元和2380元（注：乐刻的会员费用根据城市与地区而有不同，从全国范围看，目前月卡最低价低至99元/月）。用户购买会员后，即可到任意一家乐刻门店健身。除了24*7的免费健身器材之外，乐刻还提供了多种类型的团操课程，会员购买团操课时可以享受低至0元的优惠价。

月付制会员在严重依赖现金流的传统健身房中极为少见，即便有，月卡的费用也相当昂贵。乐刻的月付制降低消费者首次去健身房的顾虑和成本，而颇具优惠的团操课成了吸引会员频繁到店乃至续费的重要触发点。这种模式在今年的疫情后期间也凸显出了一定的优越性。在健身等行业一片哀嚎的情况下，乐刻2020年6月公布的数据显示，在北京、武汉部分门店暂未恢复营业的情况下，其平台5月的销售额突破1.01亿，服务人次已恢复去年同期水平，收入同比增长11%。

还有一类会员则跟版权制度的落实和版权保护意识的提升有关。音乐、视频、知识等内容平台大多建立起付费会员制度。总体来看，几大内容平台的会员制度基本类似，都提供月度、季度、年度会员订阅，用户付费获得会员资格后，即可享受相应的会员专属福利。

02、“付费”才是好会员模式？

上述企业的会员制基本有一个共同点：付费获得一定时限的会员资格。这个会员模式可以称作订阅会员制。

订阅并不是一个新概念。在纸媒时代，相当比例的报纸和杂志都是通过订阅的方式售出。消费者通常按月、季或年等时间单位订阅一定时期内的阅读物，提前支付费用，然后在家等着报纸或杂志按时送到门前。在互联网时代，订阅制使用得更为广泛。绝大多数SaaS企业都是将软件产品以付费订阅的方式分发给用户，传统软件企业也纷纷转型为SaaS，而订阅制也为它们带来更为可持续的收入。

在SaaS行业，订阅制相对于传统软件的授权销售模式，优势在于：1）能提供经常性收入；2）与客户建立更直接的联系；3）实时、可持续的数据流，使得企业可以及时获取用户反馈并迅速改进产品与服务。

这些优势与巴克斯特在《会员经济》中提出的会员经济的三大好处基本一致：1）会员经济创造了经常性收入，使企业的现金流更具预测性；2）它有一个自我反馈的客户转化漏斗，这意味着未来的增长通过客户推荐机制，增量成本更低；3）它会不断生成实时数据，能够帮助企业了解它的客户，进而改进策略。

《会员经济》中认为，会员经济的三个要点分别是：订阅、社区和用户忠诚度。从这个角度来看，订阅制是会员经济必不可少的一环。订阅关系产生后，接下来就是获取订阅用户的消费数据，分析会员行为，并利用所取得的分析结果，向他们提供更多个性化的商品与服务，提高他们的粘性与归属感。

奈飞也是一家典型的订阅会员制公司。2013年，奈飞推出首部大制作自制剧《纸牌屋》，高调进入原创内容市场，随后几年频频推出高质量自制剧。奈飞曾宣称根据大数据的分析推算出观众对剧情类型、导演、演员、播出方式等的偏好，《纸牌屋》的成功就是大数据分析用户后作出反应的结果。而从长期来看，自制内容一方面降低了奈飞对其他内容平台的依赖和版权费支出；另一方面，提升了奈飞的质量口碑，并使其平台上有了越来越多其他平台上所看不到的内容，增强了对会员用户的吸引力以及粘性。

03、玩好会员经济的4个Tips

当前涌入采用会员制的企业，除了订阅制会员之外，还有一类是更为传统的积分会员。淘宝平台上的各个官方旗舰店多采用这种模式，即用户免费或低成本注册会员，通过消费获得相应积分，后续可以用积分兑换优惠券，并根据消费额度得到相应的专属服务。

对于采用这种会员体系的企业而言，它们更像是低成本或免费建立了一个私域流量池，可以不定时向会员们发送新品推广、营销等信息。但如何搅动流量池，让这个流量池源源不断地产生消费和利润，考验的是企业对数字化时代下会员经济的理解以及运营能力。

无论是订阅会员还是积分会员，企业的目的都是一致的：与顾客绑定，获取顾客的长期价值。

如果企业决心要做会员制，这里有4个通用Tips：

1、确保把顾客而不是产品放在商业模式的中心位。一个会员制企业一定是为它们的客户建立了一个“社区”。

2、重建客户支持部门，比如打造客户成功组。员工需要承担越来越多的咨询工作，并专注于帮助会员充分利用好服务与产品。

3、新设一个社区经理的岗位。社区经理将负责围绕组织来管理和撬动社区的繁荣与活力。

4、会员需要频繁地“报到”。一个会员型组织需要其会员养成高频或一定频次进店以及消费的习惯。这就考验你用什么来鼓励会员把“报到”形成习惯。

再来看一个小案例。Lululemon 如今已经是全球市值第三的运动品牌，作为一个用户交互频次较低的服装行业企业，Lululemon在2019年初也推出了付费订阅会员计划，其在美国的定价为148美元/年，内容包括价值100美元以上的瑜伽服一件，每月参加一次当地的瑜伽健身课程，线上购物免邮费，生日折扣等等。

在Lululemon公司CEO Calvin McDonald看来，付费会员计划能够进一步增强品牌与消费者之间的联系，以及消费者参与到企业组织的各种活动的频次。

会员经济背后最终就是一个核心问题：用户为什么要成为你的会员？围绕着这个核心，企业要思考的是你能不能满足消费者的需求？能不能为消费者带来便利？能不能让消费者获得额外的好处？能不能让消费者有归属感？

所以，会员制看着简单又有吸引力，但想做好做成功，可没那么容易。

杂货配送平台「Instacart」完成 2.25 亿美元融资，估值达 137 亿美元

蜗牛派 — Mon, 15 Jun 2020 06:29:45 +0000

蜗牛派消息，美国 Instacart 完成2.25亿美元融资，由 DST Global 和 General Catalyst 领投，已有投资者 D1 Capital Partners 参投。该轮融资后，公司估值达137亿美元。

该轮融资获得的资金，公司将用于推出新服务和新功能以扩大客户群，并投资于关键业务 Instacart Advertising 和 Instacart Enterprise 以及扩充运营和技术团队以满足不断增长的客户需求。

Instacart 是一家杂货配送平台，成立于2012年，总部位于美国旧金山，由 Apoorva Mehta、Brandon Leonardo 和 Max Mullen 联合创立，旨在通过平台代购的模式帮助消费者采购日常杂货。

Instacart 的运营模式与国内的杂货配送平台类似，消费者在平台上选好商品下单后，商品在1-2小时内即可送达用户手上。Instacart 整合了很多实体零售店和生鲜食品店，代购员会去实体店购买商品，然后配送到消费者家中。这些代购员属于独立外包工，而不是全职正式工。

在疫情的冲击下，美国的餐饮外卖和跑腿服务业务迎来高峰期，在过去几个月 Instacart 的订单量增长达500％，新雇佣代购员约30万人。

到目前为止，Instacart 已经与超400个国家和地区的本地零售商建立合作，承包配送业务，包括 Albertsons、ALDI、Costco、Kroger、Loblaw、Publix、Sam’s Club、Sprouts、Walmart Canada 和 Wegmans 等，。其中，美国50个州超过85%的家庭和加拿大70%的家庭都有使用过 Instacart 平台，除了杂货日用品以外，公司还将产品范围扩大到酒类和处方药等。

国内同一赛道中，蜗牛派此前还曾报道过京东到家、本来生活和爱鲜蜂等。京东到家把线下商家当作天然社会化仓库，使得配送途径缩短、时效加快；本来生活主营B2C 业务，销售产品包括进口或国产的水果、水产品、肉类等生鲜食品；爱鲜蜂致力于做一家网上便利店，采取与社区便利店合作相对较轻的运营模式。

海豚次晨达完成千万级人民币新一轮融资，做小份装在线costco的“最后一公里”

蜗牛派 — Fri, 10 Apr 2020 01:27:27 +0000

蜗牛派消息，生鲜配送服务提供商海豚次晨达已于近期完成千万级人民币融资，本轮投资方为高永资本。海豚次晨达创始人周瑜峰表示，本轮资金将帮助海豚次晨达实现独立运营，为所有电商平台上的标品生鲜卖家提供ToC履约服务。

海豚次晨达2019年落地于上海，聚焦通过凌晨配送服务，为工业化生鲜标品提供低成本低温履约解决方案，覆盖烘焙面点、鲜肉、豆奶制品、卤味、鲜食、NFC果汁、冷冻食品等品类。同样采取生鲜凌晨配送的明星玩家为韩国Market Kurly。据外媒报道，该公司近期完成1.5亿美元E轮融资。

中国生鲜零售市场前景广阔。根据欧睿数据估计，2020年生鲜零售市场规模整体可超5万亿。但高流通成本是普遍面临的头号难题，传统批零流通链路冗长，一方面商品成本大幅抬高；另一方面，不同环节藏有不少灰色地带，商品品质难以把控。

分品类来看，日杂品类有两类成熟解决方案：一是产品品牌化，通过快消品牌管理能力，消除批零环节的交易成本消耗。二是通过电商平台直连消费者，大幅提升流通效率。但对于低温生鲜产品来说，就没那么容易了，大众生鲜消费强价格敏感度，品牌化较为初级，难以产生品牌溢价；而在电商渠道，履约成本更是成为头号难题。

目前生鲜电商单笔履约成本（含终端仓库租金、分拣）约在12~15元左右，按照20%毛利率粗略估计，单笔订单客单价至少达到60元时才能打平履约成本，否则就将陷入越卖越亏的尴尬现实。

海豚次晨达是海豚订奶旗下配送业务。以鲜奶为例，海豚次晨达履约分为两个环节：1、汇总订单需求，提前18小时汇总消费者计划需求，商品由供应商送货至城市大仓；2、密度集约配送，通过次晨达的自建物流体系，从城市大仓集约配送到消费者手中。

周瑜峰告诉蜗牛派，海豚订奶所有商品当天完成进出，仓库平摊仓储成本极低。此外，海豚次晨达设计了一套智能分拣系统，根据商品长、宽、高不同，针对性匹配周转箱提升分拣效率。

在社区“最后一公里”环节，不同于常规快递当面交付的履约方式，海豚次晨达通过凌晨时段集约配送到小区，将商品直接置于消费者门口的特制挂钩上完成交付，消费者次日清晨开门即拿即喝。

这样做的好处有两个：一是与消费者无交互，避免产生打扰，同时提升交付效率；二是上下游快速流通，保证商品新鲜度。周瑜峰表示，海豚次晨达仓到端履约成本低至2元/单，13元客单价即可打平标品生鲜履约成本。

过去传统生鲜品牌主要通过自建物流、落地配两种方式履约，但多聚焦在ToB领域，Toc末端履约配送成本高昂，且履约效率难以保证。生鲜品类消费偏即时性消费，海豚次晨达则通过区域冷链物流体系密度建设，将履约配送效率及成本大幅压缩。

海豚次晨达目标是帮助品牌打造低温鲜食领域的在线costco，生鲜品牌只需自建少量零售端，更侧重于后端供应链整合，通过高效率全链路管理来优化整体成本，目前海豚次晨达聚焦在上海地区，服务客户包括蒙牛、新希望、卫岗、斐素，唯品，伊利等。

海豚次晨达在2019年底，已在上海地区完成5万单/日业务量，搭建了涵盖数万小区的物流妥投网络。海豚次晨达计划在2020年进驻超过20+一、二线城市，已进驻城市订单加总达到200万单/日；未来3~5年，通过叠加品类来强化渠道复用程度，打造全国最大的社区生鲜链路。

海豚次晨达的母公司海豚订奶从事生鲜电商平台业务，此前曾获得来自真格、浅石、险峰、KIP等基金的多轮投资。CEO周瑜峰为原在家点点CEO，曾担任盛大资本投资经理。CTO母思路曾任汽车超人CTO，手机淘宝架构师。

Costco中国第三家门店将落户苏州，1.4亿元拍下5万平商业地块

蜗牛派 — Thu, 09 Apr 2020 08:24:23 +0000

蜗牛派派小小4月9日，苏州政府官方公众号“苏州发布”消息，开市客（苏州）贸易有限公司以14254.3万元的总价拍下了苏地2020-WG-20号地块。至此，美国商超巨头Costco正式入驻苏州高新区。

开市客（苏州）贸易有限公司于2020年1月在苏州高新区成立，投资总额12.66亿元（约1.8亿美元），注册资本4.22亿元（约6000万美元）。此次拍下的苏地2020-WG-20号地块位于苏州高新区城际路西、迪卡侬（苏州）商务服务有限公司南，未来将建成建筑面积5万多平方米的大型会员制仓储式超市。

随着Costco正式落户苏州高新区浒墅关地区，该地区将成为聚集日本永旺梦乐城、瑞典宜家、法国迪卡侬以及美国Costco等世界著名四大商超的商业聚集区。

西尔斯以10亿美元的价格将物流公司出售给Costco

蜗牛派 — Thu, 19 Mar 2020 02:44:20 +0000

蜗牛派讯，北美时间3月17日，美国零售公司西尔斯宣布，将以10亿美元的价格将其内部物流公司Innovel Solutions出售给Costco。
Innovel Solutions专注于最后一英里交付，该交易延续了Sears多年销售主要品牌以获取现金注入和生存的趋势。去年12月，Sears宣布Advance Auto Parts以2亿美元现金，收购其公司的汽车电池品牌 DieHard。
根据销售协议，Costco同意长期的商业安排，以向Sears提供仓储，交付和安装服务，并保留1,500多名Innovel员工。此次出售还使Sears可以偿还债务。在最近的假期旺季难以向供应商付款后，可以使公司振兴。
该公司在一份声明中说：“在过去一年中，在充满挑战的零售环境中，Sears的员工不懈地努力恢复供应商关系，并维持贷方的财务支持，重点是使公司的零售业务恢复盈利。”
尽管做出了这些努力，Sears需要的钱还远远不够。Sears和Kmart商店的销售下降且持续亏损，这与百货商店和其他传统零售商的趋势一致。