据《2019年度中国商务旅行市场调查报告》，预计2022年中国商旅支出将达到4770亿美元。该报告还指出，60%的受访企业认为提升员工满意度是具有优先性的问题。虽然我国的差旅管理普及率仍然较低——绝大部分企业还处于线下预订1.0时代及OTA预订2.0时代，只有10%的企业进入了TMC在线预订平台的3.0时代，但整体而言，企业的思维模式开始逐渐朝着重视员工体验的方向转变。这种转变或将促进行业向智慧商旅4.0时代的直接过渡，无纸化、移动化、个性化成为企业在商旅管理方面的基本诉求。

在途商旅成立于2015年底，是一家为大中型企业提供差旅管理服务的公司，对标海外独角兽TripActions。在整合上游供应链资源的基础上，在途商旅向企业提供覆盖了机、酒、车等出行预订，会务组织、费用结算、支付和报销等场景的一站式SaaS服务平台，包括前台PC端、移动端等交互界面和后端服务系统。

在途商旅创始人兼CEO黄从伟认为，3.0时代强调管理落地，而进入4.0时代，除按照传统模式与供应商合作外，商旅管理公司还应通过大数据的应用及AI技术的创新，帮助企业降本增效；同时提升自身服务，给企业员工带来更好的产品及出行体验。

基于上述理念，在途商旅在企业层面、员工层面上分别进行了产品的优化与升级：

• 企业层面：

  1）直连竞价：企业可通过在途平台整合自有供应商及第三方供应商，并基于全部供应商的竞价结果筛选出成本最低的出行方案；

  2）极简报销：覆盖包括交通、住宿和餐饮等全差旅碎片化支付场景，提供结算、支付和报销服务，系统自动检查员工订单是否超标并报送给财务部门，解决员工出差垫付的烦恼且减轻财务部门工作压力；

  3）节支激励：通过积分奖励方式鼓励员工选择符合差标的优化方案并获得等值兑换奖励，减少“顶标”或“超标”出行的现象。近期上线的该功能已被在途商旅的多家企业客户所使用。

• 员工层面：

  1）智慧出行：依据企业差标、协议合约、员工偏好、交通天气状况等信息，为出行者提供定制化的若干差旅方案，一键确认即可完成预订，且可推送航班延误等实时消息并为其重新规划路线；

  2）全天候AI+人工客服：AI与人工客服24小时在线，主动帮助出行员工应对其行程中的突发状况。

通过直销与合作伙伴分销的模式获客，在途商旅已为包含复星集团、中建设计、平安集团在内的800家大中型企业及上市公司提供了差旅管理服务，大客户年留存率为95%。2019年，在途商旅的营收为数亿人民币，年增长率达300%。与传统TMC公司不同，在途商旅的营收主要来自企业端的服务费用，并不过分依赖上游供应商的返佣。

国内TMC赛道中还有携程商旅、美亚商旅、领创A卡、贝塔商旅等公司，其中携程商旅以270亿的交易总额占据领先地位，头部效应明显。但由于中国差旅市场存量巨大且每年以9.2%增速持续增长，各种类型的差旅管理公司尚有足够的生存机会和发展空间。与业内同行相比，在途商旅的打法是化被动管理为主动降支，一方面以B端产品为企业提供直连直采的供应商竞价服务、获取更优出行产品，通过智能化的费用结算报销系统简化审批流程、强化员工管理，防止其虚报行程或虚开发票继而从中牟利；另一方面则不断改进C端服务体验，提升员工出行满意度，使其主动参与到节支的任务中去。

团队方面，在途商旅创始人黄从伟有商旅行业十余年的从业经历，团队成员来自阿里、京东、百度、德勤等公司。在途商旅现有近250位员工，其中客服团队100人，商务咨询顾问22人，此外还有80余人的技术团队及30余人的销售团队。

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自2015年成立，神策数据一直坚持单品极致的核心战略，即将一个产品做到最好，从而在市场上赢得领先位置。当时神策的主打产品为用户行为深度分析平台“神策分析”（Sensors Analytics），为互联网初创型公司提供私有化部署和SaaS两种部署方式，帮助中小企业建立自己的“数据仓库”，从底层实现基础数据采集与建模，并可作为PaaS平台支持用户二次开发。

后来神策认识到，如果只关注互联网创业公司，由于此类公司存在一定的不稳定性，那么提供服务的商业模型也是不稳定的，而且公司的付费意愿和能力也是比较大的问题。因此，从2016年底开始，神策数据重新确定了客户定位，面向互联网初创公司与“互联网＋企业”两大类惬意，开始关注偏集团型的大客户。这些客户付费能力强、业务成长性好，并且由于业务繁杂，一些传统客户数据底子较薄，神策在帮助他们搭建底层数据采集系统到分析层的过程中也可以验证一些产品需求的重要性，这反哺到产品迭代中，进一步加快了产品革新速度。

服务大客户的过程中，神策也摸索出了一条“技术服务工程师+分析师+项目经理”的服务路径，也同样用于服务中小型客户，业务快速增长——到2018年年底时公司已经服务了500多家付费企业家企业客户，实现了过亿的营业收入。

而到了2019年，神策数据的产品进行了重大革新变化，从极致单品走到了数据矩阵战略。2019年9月，蜗牛派也对此进行了详细报道。

总体来说，这一策略则是由原有的用户行为分析产品“神策分析”延展出来4款新产品，“神策分析”变为“神策数据基础平台”，主要做底层的用户行为数据标准化采集和有效数据管理，提供可视化分析能力，输出给4款新产品“神策用户画像”、“神策智能运营”、“神策智能推荐”以及“神策客景”。目前，神策数据平台所处理的日新增数据量已经高达 1500 亿条，而神策数据的分析引擎每天处理的数据条数则在数万亿级别。

从覆盖的环节来看，以往的唯一产品是从数据采集走到可视化分析，新发布的4款产品则进一步延展了业务覆盖度。在发布会现场，神策数据联合创始人兼CTO曹犟介绍，为解决客户数据分析需求，神策的“数据便利店”让企业在夯实的数据根基上，能够建立面向业务的“感知数据——洞察决策——采取行动——获取反馈”数据闭环。

在本次发布会上，神策也正式发布了“神策分析”2.0版本。

神策分析2.0

CTO曹犟表示，神策分析作为神策数据便利店的核心产品，目前2.0版本在采集能力、查询能力、分析能力三大方面均有多项突破：可视化全埋点通过操作界面，让埋点显而易见且易于操作；神策分析引擎2.0围绕储存、查询执行、查询调度进行全面升级与优化，显著提升了产品使用体验，客户也可以更低的硬件成本来承载系统运行；事件分析模型也进行重构，升级分析图形可视化、支持外部可视化全埋点，并升级产品矩阵使用操作方式。

从发布产品到本轮融资完成，新的数据产品矩阵也已落地大半年时间。在本轮融资的采访中，神策数据创始人兼CEO桑文锋向蜗牛派介绍了产品背后的思考逻辑、产品矩阵的落地验证情况，以及战略调整后神策的客户服务方法论是如何变化的。

建立用户信任关系后，还能满足用户多少需求？

神策对多产品矩阵的思考需要追溯到2018年年中。桑文锋表示，当时神策已服务了不少的大型客户，但有无更多的产品能够提供给客户，是当时面临的一大问题。

“我们发现客户有一大特点，就是在建立了信任关系之后，客户其实希望最好是能在我们这儿解决所有的需求，就不用反复寻找供应商了。”桑文锋表示。但当时神策只有用户行为分析产品，能解决的问题有限，因此进一步拓展围绕数据驱动的新产品，就成为客观层面的一大需求。

此外，国内围绕数据分析的To B服务市场增长速度很快，在这种环境下，神策若要保持每年翻倍的增长，其实还是存在一定挑战，从市场竞争的角度看，拓展业务也是理所应当。

业务进展 来源：神策数据

自2019年10月开始，神策的产品矩阵进入了比较成熟的阶段，经过一轮市场推广后，目前神策服务的超过1000家客户中，已有100多家企业客户使用神策的多款产品，转化率基本在20%左右，其中神策智能运营产品增长最快。

而新产品矩阵涉及到用户画像建立、智能运营等领域，这些是否会与市面上已有的产品存在竞争？桑文锋认为，新产品矩阵替换的主要用户自行研发的工具产品。

“比如在智能运营这块，市场还处于很早期，市面上的供应商服务的客户规模非常少，很多都是偏向服务传统品牌客户，”桑文锋表示，“而神策服务的客户中80%都是互联网公司，这些客户技术能力比较强，很多都以定制化开发的方式做某一次活动所使用到的程序，性能比较简单。”而且，这类内部临时性的开发工作，会打乱研发人员的正常开发节奏，造成一定的研发负担。

形成产品功能闭环后，行业拓展是下一步

除了纵向拓展了产品的更多功能、覆盖客户端的更多环节，神策在行业上也有延展——在今年，神策成立了多个行业向部门，包括银行保险、证券基金、广电融合媒体和品牌零售。这些部门基于神策服务的诸多用户，提炼出每个行业特有的行业数据看板、精细化运营策略制定及评估、多维度属性类型的分析模型，相当于为用户提供行业定制版本。

“神策一直坚持产品化的战略，但随着神策的产品数量越来越多，我们也发现有一些偏传统的行业肯定是有一套独有的话术和运作体系，因此我们成立的行业化部门会深入到这些行业中，识别哪些是行业关注的重点，从而更好地把我们的能力应用到其中。”桑文锋表示。

数据便利店策略 来源：神策数据

至此，神策的成长路径非常清晰：即从单品极致发展到产品矩阵，从客户数据流延展到业务流，形成从数据采集、分析再到执行反馈的闭环。而对于日益增长的精细化运营需求，神策将底层的这些能力输出到更细分的四个需求场景中，就有了4个新产品，切入到企业的流程控制中。而后，神策横向往行业拓展，相当于将这套产品“翻译”到不同行业的语言体系中，更好地服务用户。

目前，神策数据的产品矩阵主要以订阅制为主的形式服务客户，桑文锋透露，近90%的客户都采用订阅制年付费，甚至预付费的模式。今年的疫情对公司业务有一定影响，但影响还是偏短期。疫情造成的线上办公需求剧增让企业的数据化、精细化运营需求同样增强，这反而会让他们采购神策产品的意愿更强。

从单品到产品矩阵，客户交付体系如何验证、如何创新？

2019年，神策数据的付费客户超过1000家，覆盖细分行业超过30多个，2018年就已实现过亿营收。目前，神测数据在互联侧聚焦电子商务、互联网金融、在线教育、在线文娱、企业服务等 5 大重点行业，在“互联网+”侧聚焦大金融、泛零售、广电等重点行业。

在这样复杂的客户构成下，再加上神策新推出的产品矩阵战略，客户交付体系、客户成功团队如何验证、如何创新，就成为能否真正落地的关键。

桑文锋以《跨越鸿沟》一书中提到的客户分类举例，市场上基本可以分为三种客户，创新型客户、大众型客户以及保守型客户。神策与创新型客户保持良好的合作互动关系，不断完善交付培训体系以推动客户使用新功能，逐步推进到大众型和保守型客户中。

目前神策每周都会发布多项功能验证，并不断优化客户的交付创新验证体系，从产品化程度来看，像早期的神策分析产品的产品化水平已相当高，基本是数天几人的交付成本，神策智能运营等标准化程度也很高，而有个别产品还需要一定的前期咨询及业务梳理环节，才能帮助客户做策略制定及部署产品。

这里也牵涉到，从数据流切入到客户的业务流，提供一定程度的IT咨询是必要的。对于新产品，神策会判断企业的数据化水平，若底子太薄，神策会建议客户先把一些IT组件先配置好，解决好IT化再来谈DT化（Data technology）的问题。

下一个三年战略

而关于未来的规划，桑文锋认为，在DT化后，企业逐步进入到DO化（Data Organization）阶段，员工真正拥有数据思维，以数据真正驱动业务工作，神策也会在这一阶段配合客户提升产品可用性。未来，神策产品不只是支持企业里的业务人员，企业里的高管、部门管理人员等不同角色，都能从不同角度运用数据驱动工作。

神策以“数据便利店”来概括这种产品终景。“在未来，神策的的目标是要打造一家数据产品便利店，可能会有100个数据产品，以不同角度满足客户需求，就像Adobe一样。”桑文锋表示。在数据便利店之下，由数据治理层构成神策的产品体系底层，便利店之上则是行业化战略，形成三层核心业务战略，不断拓展边界。

目前神策数据团队已有超过500人。本轮融资过后，神策也会着力引进更多产品研发、设计人员以及营销、客户交付团队成员，桑文锋预计，今年神策还是处于快速拓展市场和深化行业战略阶段。

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