蜗牛派接触到的「几米物联」是一家基于位置服务为政府、企业及运营商客户提供物联网全场景解决方案的公司。几米物联成立于1999年，现有1000多名员工，公司总部设于深圳，在惠州、重庆、广州等城市设立了研发中心，建设了超过2万平方米的惠州生产基地，公司超10万平方米的北斗产业园也将于2020年底竣工。自生产IoT硬件设备起步，公司现已开发设计了包含车载智能终端、电摩智能终端、资产物流终端、电子学生证等在内的硬件产品，近10年来累计终端销售量超过3000万台。此外，在搭建了PaaS平台几米云的基础上，几米物联向客户提供定制化的SaaS服务，涵盖产品设计、研发、集成、生产、制造、销售及售后服务整个过程。

在几米物联2019年的10亿规模营收中，智慧车联、智慧电摩、资产物流业务贡献率排名前三，分别为33%、25%、20%。近三年来，公司的营业额年增长率保持在30%以上。公司的盈利模式分为两种：一种是纯硬件销售，提供给客户适配具体场景的物联网终端；另一种是硬件+SaaS服务，帮助客户完成云到端的大部分业务。以公司协助某地市完成的智慧校园项目为例，生产使北斗及5G技术落地的硬件、开发App连接家长和老师、建立Web端连接教育局和学校均是几米物联负责实现的部分。伴随着数字化转型战略的提出，公司由单纯的硬件销售的模式转变为按月度和年度订阅服务的方式，商业化初步落地，目前自有平台日活跃用户500万，其中国内400多万，国外100多万。现阶段硬件销售成为公司绝大部分营收的来源，在未来随着云平台的迭代与升级，SaaS服务的营收贡献率或将持续上升。

 立足精准定位技术拓展细分行业

跨行业的布局增强了几米物联抵御行业周期风险的能力。2014年以前，车联网占几米物联整体业务的60%，随后公司开始向电摩、物流、校园、畜牧等其他行业发力，找到了新的业务结合点。新冠疫情爆发以来，车联网业务几乎停摆，但由于来自电摩、物流、智慧校园方面的订单有所增长，几米物联的业绩未受到大的冲击。

与烧钱打造互联网生态并极速扩张的模式不同，几米物联的业务拓展始终与位置服务为核心。即便是进入到了新的细分行业，几米物联也更倾向于与赛道中的头部公司合作，用基于精准定位技术的硬件、数据与平台能力为之提供具体业务场景下的支持。

而市面上做位置物联网的公司并不在少数。几米物联市场部总监彭琼表示，公司之所以在定位技术方面具备优势，主要有以下四个方面的原因：第一，几米物联与高通、联发科、展锐等芯片厂商在物联网芯片领域建立了深度的战略合作伙伴关系，通过在最新物联网平台上进行芯片级开发，获得了适用于不同应用场景的产品开发灵活度和成本优势。第二，几米物联建立了能够模拟全球不同地区、不同网络环境下信号的实验室。大部分厂家在测试定位是否精准时往往通过路测的方式进行，而这样的抽样测试并不能反映其他地区的实际情况。几米物联的模拟实验室考虑到了全球范围的差异化场景，设备在可靠性测试阶段经过了更加充分的检验。第三，几米物联依托硬件和平台数据的积累建立了一套路径分析算法。虽然许多公司都能实现集合了GNSS、LBS、Wi-Fi的多重定位技术，但当进入到室内或者是置于高楼林立的场景之中时，多重定位失效，测算大多基于单一纬度生成，会出现数百米的偏差。几米物联则会在定位指标的基础上通过算法综合分析用户的运动轨迹，得出准确的位置信息。第四，几米物联正在研发低成本的高精度定位技术和惯性导航技术，以实现针对汽车、电摩等交通工具的车道级定位，针对司机的驾驶行为规范进行人工智能AI算法分析，对于危险驾驶行为者给予警告或者限制骑行，从而提升交管部门的管理水平、降低交通事故发生风险。

 基于PaaS平台提供定制化服务

当物联网终端市场已是一片红海，低功耗、高精度、小体积、低成本成为标配，行业利润率被不断压缩。但与此同时，该市场又呈现出高度碎片化的特点，每个场景对终端设备提出的要求不尽相同。

几米物联看到了标准化硬件业务的增长瓶颈，也发现了定制化服务的机遇，于是开始面向包含政府和运营商在内的大B客户开展SaaS+硬件整体服务，并且搭建了承载千万级别设备接入的几米云平台。目前，公司PaaS平台所提供的套件标准化程度达60%，提高了公司部署SaaS的效率。

定制化服务模式对公司的获客能力和管理能力都有较高要求。几米物联长期合作的客户包含中国移动、中国联通、日本胜利集团、法国Orange、墨西哥电信、Grab、日本丰田、北京汽车、顺丰速运、菜鸟物流、易流、G7、台铃、松果出行、百度、微软等。这些来自运营商、汽车、电动车、物流等行业的客户帮助公司积累了渠道优势，公司的定制化业务也因此得以稳步推进。而为了兼顾多个项目的管理，几米物联使用PDT模式推进业务，设立产品条线负责人，在云平台标准化能力的基础上根据客户需求进行各自的产品规划和设计。

 开拓海外市场增强盈利能力

自2010年起，几米物联开始了海外销售网络的建立。发展至今，几米物联已累计服务全球130多个国家和地区，并在美国、俄罗斯、印度、巴西、迪拜等国家设立了本地化服务中心。

2019年，几米物联海外市场与国内市场的销售额基本持平，但利润率远高于国内。彭琼表示，在海外市场，不论是产品、价格还是服务，几米物联都具备竞争优势。国内物联网市场的发展领先于国外，因此欧美国家热衷于引入技术先进、价格相对低廉的中国物联网方案。国外物联网公司也不可能提供24小时的技术支持服务，几米物联依靠该项服务获取到了不少优质的客户。

代理销售、自建生产基地及项目合作是几米物联开展海外业务的三种形式。一般而言，几米物联会在大的区域选择代理商进行市场拓展；针对核心的市场，几米物联也会建立自己的生产基地，配合当地政策开展业务；公司还会与B端客户一起合作，共同完成部分海外项目的落地。

 发现客户需求储备未来方案

在行业利润率不高的情况下，维持与大客户的长期合作变得尤为重要。紧贴企业客户的需求提供服务是ToB公司存活的关键。几米物联的业务发展亦表现出了这样的特征：想到客户未来的需求点，提前做业务储备。如为了增强与电动车企业的合作，几米物联会思考如何更好地服务外卖小哥，怎样监督其戴头盔、探测其是否闯红灯、电动车自感应开关锁等细节问题都会成为几米物联下一步致力于解决的问题。

其他行业的业务同样受到这种需求导向的驱动。彭琼认为，物流、电摩、智慧校园均是颇具潜力的物联网市场，此外公司在健康、安防、养老方面也在做相应的布局。疫情期间，共享电单车、人脸测温考勤、捐赠物资定位等方面需求的增加让人们对位置管理有了新的认知和理解，几米物联与B端客户合作，结合行业需求推出新方案。

物联网的产业链包含用、云、边、管、端五个层面，其中既有华为、阿里、百度等云计算提供商，中国移动、中国联通、中国电信等运营商，还有一系列芯片、传感器、终端的生产厂商等。目前不同层面的玩家呈现出向上下游拓展、进入到对方领域的趋势，但各个玩家所提供的核心价值存在差异，因此合作性大于竞争性。如同样是PaaS平台，华为、阿里等巨头搭建的是物联网行业的通用方案，而几米物联这类公司偏重细分领域解决方案的提供。如果是在位置服务的方面，百度、高德等公司提供的是地图及算法能力，而类似几米物联这样的公司则会提供定位技术及终端脱敏数据与之合作。

现阶段企业自发的物联网需求落地落后于我国政策驱动的物联网应用落地，未来尚需整个产业链共同发力，优化工业、交通、能源等行业环节，建设更为成熟的IoT市场。

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数据显示，中国有大约3000万名卡车司机，以及超过1000万辆货运车辆。他们每天奔波在全国501万公里的公路上，为国民经济的正常运转提供物资保障。

交通运输部5月12日发布的《2019年交通运输行业发展统计公报》显示，2019年全年，全国营运货运车辆共完成货运量343.55亿吨。这意味着，平均每个中国人每年需要卡车司机们为其运送26吨物资。

然而，这3000万卡车司机的日常工作，却面临着严峻的风险考验。5月14日，普华永道联合G7、中国交通报，发布了《中国公路货运行业智慧安全白皮书》。从这份白皮书中，我们得以一窥中国公路货运行业的风险与运营状态。

白皮书指出，截至2019年末，中国公路货运行业每百万公里事故数为3.7起，但在美国，这一数字却只有0.1左右。一次严重的卡车事故，单次损失高达几十万元。如果出现人员伤亡，其损失更是无法用数字估量。

在冷冰冰的经济损失之下，卡车司机的人身安全更值得关注。每一场严重交通事故的背后，都意味着一位卡车司机的离去。而每一位卡车司机的离去，都意味着一个家庭的破碎。保护卡车司机的生命安全，已经成为整个物流行业的重要使命。

新科技拯救司机

在我国，货运交通事故发生的高危时间、地点，分别是什么？

《中国公路货运行业智慧安全白皮书》显示，在事故地点上，国道、省道的百万公里事故数分别为11.4、9.3起，而高速公路的百万公里事故数为1.9起。与国道、省道相比，高速公路的路况与管理水平更高，事故风险更低。

而在事故时间上，早7点-9点是交通事故的高发时段，而前半夜（20-23点）则是交通事故的低发时段。形成这种现象的原因是什么？专家分析称，卡车司机在经历了一整晚的驾驶后，往往会在早上迎来最为疲惫的时段，极易出现疲劳驾驶状况。此外，早间道路车辆增多，也加剧了事故风险隐患。

不难看出，在货运物流过程中，卡车司机面临着各种各样的风险因素。“疲劳、困倦、贪玩，是卡车司机的三大杀手。”翟学魂表示。与恶劣天气、危险路况等客观因素相比，司机自身的危险驾驶行为并非无法避免，只要有了有效的干预手段，司机的安全指数就可以大幅提升。

有过长途自驾经验的朋友都知道，开车犯困时，再香浓的咖啡，都不比不过副驾驶座位上家人的一句提醒。近年来，AI、5G、物联网等新技术的发展，也能让机器代替人类，对司机的危险驾驶行为进行监测与干预。

为此，G7在5月14日的安全科技日上发布了新的货运物流安全解决方案“G7安全管家2.0”。这是一个可以对司机危险驾驶行为进行有效干预，并实现长期安全风险预测的系统。

早在1.0时代，G7安全管家就可以通过ADAS（高级驾驶辅助系统）+DMS（驾驶员状态监测）两大摄像头，监控危险驾驶行为。这两个摄像头，一个（ADAS）用于监测车辆前方的危险因素，如车距过近等；另一个（DMS）则可以监测司机，识别出司机的疲劳驾驶、注意力分散行为，如闭眼、打瞌睡、玩手机等等。

一旦监测到上述危险驾驶信息，G7安全管家就可以对司机发出警告，及时干预危险驾驶行为。

然而，在经过长时间的研究后，G7却发现，这种基于危险驾驶行为的实时事后干预，只能覆盖到20%的道路安全风险。而最终被成功干预、解决的风险，更是只有10%。

安全管家1.0产品的局限在哪里？G7发现，在早期，整个行业都只关注到了对风险行为本身的实时监测与干预，却不能对司机的长期驾驶行为进行预测、感知与风险规避。为此，2.0版本的 G7安全管家由此诞生。

在G7安全管家2.0的发布会上，翟学魂指出，G7的新产品已经具备了大数据分析、感知、预测能力，产品不再局限在几秒钟内的安全提醒，而是可以过物联网、大数据和人工智能技术，有效预测不同卡车司机与车队的长期安全风险。

“在此基础上，我们可以开展有针对性的安全管理服务。” 翟学魂说。据他介绍，这项新技术可以让卡车事故赔付率减少20-30%，并挽救成千上万条生命。”

长期预测全局风险

在货运物流行业，如何通过一次次的驾驶行为监测，预测司机、车队的长期安全驾驶风险？

G7的尝试，基于它与保险公司之间的深度合作。G7获取了上万起货运物流交通事故的精准数据，包括事故时间、地点及司机的驾驶行为。这些数据极为详尽，涵盖事故发生的具体路况，司机的具体驾驶行为，如是否踩刹车、是否出现疲劳驾驶等。

在这些数据的基础上，G7分析出了事故本身与时间、地点、司机驾驶行为的因果关系，并开始在因果关系中总结事故发生规律。

最终，G7推出了“G7安全分”这一产品，用IoT、大数据的手段为司机、车队打分，预测他们在未来3个月、半年乃至一整年的风险水平，而非下一秒钟的事故风险。有了“安全分”，G7便可以为司机、车队划分出低、中、高等不同的风险等级，再以此为客户提供更好的干预、服务手段。

G7安全分也因此成为了G7安全管家2.0的核心。在此基础上，G7也可以为保险公司服务，为卡车保险的差异化精准定价提供数据模型。与G7合作的保险公司，可以为不同风险等级的司机及车队，提供“千人千面”的差异化安全服务方案。

对于低风险车辆，G7只会对司机进行有限程度的干预。而对于高风险车辆，G7会为其配备360°盲区环视屏等全套安全硬件，并通过AI与安全运营人员进行24小时安全干预，帮助其控制风险。

G7创始人翟学魂表示:“ G7安全分可精准预测每位司机不同的事故与赔付概率，进而为低风险的沉稳司机提供简单、低成本的安全服务，为高风险的暴躁司机提供全面的安全服务。”数据显示，G7不仅可以让保险公司实现对车辆的差异化定价，还能显著降低保险公司的赔付率——升级后的G7安全管家，可使赔付率降低20%~30%。

有温度的人工干预

在人类汽车发展史上，利用科技手段辅助驾驶员，降低事故风险的研究，早在上世纪30年代就已出现，并经历了多次技术迭代。近年来，以人脸识别技术为基础的DMS（Driver Monitor Status，驾驶员状态监测）系统开始兴起，迅速在道路安全领域落地。

以往，以DMS为代表的驾驶辅助、物流安全服务大多来自海外企业。但如今，随着中国交通物流行业精细化运营水平的提升，包括G7在内的中国智慧物流企业也开始崛起。与国际品牌相比，中国企业的优势在哪里？

答案，也许是更加有效、务实、接地气、有温度的运营手段。

以G7安全管家为例，这一服务体系的核心是G7的AI算法、大数据模型，以及配置在车内的硬件终端，但除此之外，人在整套服务体系的作用也不可或缺。

为了让安全服务真正能服务到司机个人，G7还为司机配备了专职的安全运营人员，她们常常被司机亲切地称呼为“安全小姐姐”。

安全小姐姐也成为了司机们的一道重要安全防线。当司机出现危险驾驶行为后，G7终端会首先对司机进行机器干预，提醒司机的危险驾驶行为。如果多次警告后，司机仍出现危险驾驶行为，G7的安全小姐姐会主动介入，以语音提醒、拨打电话的方式提醒司机。如果危险驾驶行为持续出现，G7安全小姐姐还会立刻通知车队长，直至司机危险驾驶行为消失。

上述服务是业内较常见的机器和人工客服实时提醒，除此之外，G7安全小姐姐还可以为高风险司机提供一对一的安全特训，引导司机改变驾驶行为，进而从长期上降低风险。针对有安全管理需求的车队，她们还会以“小报告”的形式每日向车队长汇报司机的驾驶情况，并提示车队长对“高危司机”特别关注。

例如，针对不同类型的司机，安全小姐姐们可以采取不同的干预策略。

对于反复出现疲劳驾驶的司机，安全小姐姐会使用强干预手段。“直接打电话过去，强制把司机叫醒，目的是让风险下降和消失。”G7研发副总裁向伟说。

但对于没有车队长管理的个体司机，安全小姐姐的策略会更加温柔，在大多数时间，她们会采用循循善诱的激励手段，鼓励个体司机安全驾驶。

在翟学魂看来，G7不仅仅是一个卖技术、卖产品的公司。“以前，我们只做技术，就是卖软件给别人。软件能做到什么程度，我们不知道，也不管。”他说，“现在，我们会直接为司机的安全负责。我们安全运营团队的KPI，就是将司机的死亡率降到最低，必须做到个体司机的百万公里事故率控制在2.5次以内。这就是单纯做技术与做安全管家服务的区别。”

在ADAS、DMS等设备服务日趋同质化的大背景下，整个智慧物流行业的竞争必然会迈入重运营、重服务、重成果的时代。也许，未来行业内会有越来越多的玩家发现，技术并不是万能的，只有将专业的技术与接地气的运营策略、及时且恰到好处的人工干预结合起来，才能真正地服务好每一位卡车司机，降低他们的安全风险。

毫无疑问的是，物流行业的智慧化还将持续。《中国公路货运行业智慧安全白皮书》显示，与美国等发达国家相比，中国的货运物流安全水平还有较大提升空间。而这一水平的提升，也离不开从司机到车队、物流公司，以及技术服务商、政府、行业协会的共同努力。

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