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本轮所融资金将被用于夯实仓配基础能力，强化商品供应链体系。同时，十荟团将全面启动市场增长计划，大步迈进地推进可持续增长。

今年5月底，十荟团刚刚完成由GGV纪源资本领投的8140万美元的C1轮融资。获得新一轮C2融资后，十荟团的融资总金额已经接近3亿美元。

十荟团成立于2018年6月，目前已覆盖全国百余个城市、十万社区，与十余万名团长一起为近2000万的城市家庭提供新鲜、安全的优质食材和商品。新冠疫情期间，十荟团协同产地打通上下游资源，积极组织生产，保障了疫情期间的生鲜商品和抗疫物资供应，被多个省市政府指定为民生物资保供企业。

国内社区团购市场规模将在3-5年内超过万亿。在生鲜新零售领域，下沉市场用户的消费需求快速升级，催生出一众高速增长的社区团购企业。十荟团的目标是建设新一代的生鲜物流网，预计将在未来3年时间内，建设300万个具有生鲜履约能力的团购自提点，让中国绝大多数城市和农村的用户，在其步行轻松可达的距离内（3-5分钟内），自提到在十荟团采购的生鲜商品，并享受到次日达甚至当日达的履约体验。

十荟团从2018年起就深耕社区生鲜体系建设。在疫情期间，十荟团保民生、强供应、稳物价，切实的发挥了民生电商企业的带头作用。未来，十荟团将紧紧围绕我国新基建，抓住新一轮经济增长的主动权，做“六稳六保”的一个坚定执行者和贡献者。为节约民生消费成本、增加国民收入、全面建成小康社会贡献力量。

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从「快点阅读」到「快点」

创立近四年，「快点阅读」当前月流水可达到1000万，单月DAU突破500万。蜗牛派独家对话「快点」创始人兼CEO 张锐，将「快点」的四年发展历程梳理如下：

• 「快点阅读」正式版本于2017年5月上线，初期定位“对话式阅读互动社区”，凭借代入感强、易传播的对话式阅读切入阅读市场，并叠加符合年轻人喜好的弹幕条评功能，建立起面向年轻读者的内容社区生态。
• 同年7月，「快点阅读」上线UGC和共同创作（Co-writing）功能，降低用户创作门槛，这也是国内最初的UGC创作尝试。门槛低、高互动的UGC的模式使「快点阅读」快速起量，累计起几万篇UGC内容。此阶段，「快点阅读」整体创作数据打破了传统用户创作社区的固有比例：18%-20%的用户会创作小说，45%-50%的用户会写评论。
• 2018年，「快点阅读」开启多媒体互动内容尝试。推出全语音形式的对话小说，「快点阅读」积极运用”互动阅读+打赏+多媒介内容”模式替代传统网文平台的”长文+付费订阅+版权”模式。
• 2019年，「快点阅读」删去App名称中的「阅读」，正式更名「快点」，转向影视化短剧生产。九月，「快点」正式上线自制的上千部视频短剧，一集1-5分钟，全篇三四十集，并从委托MCN创作逐步开放至UGC自制，UGC短剧积累至2万部。据透露，在推出影视化短剧后，「快点」的DAU成功突破百万，并于近期突破500万。

破圈做短剧，能否突破流量天花板？

在张锐看来，创办四年的「快点」“已经构建起了创作者生态”——平台流水分红到创作者手中，广告分成和固定工资使部分头部作者的年收入固定在50-60万，吸引了大批年轻作者从传统网文平台向「快点」迁移；每天上新峰值超过2万部的“短、平、快”小说们则为「快点」提供了一个巨大的优质IP内容池。

“考虑到在线阅读的市场过小、视频比文字的用户留存表现更好，「快点」开展了影视化内容生产”。在张锐看来，平台积累的对话式⼩说“爽点多、内容精悍、互动性强”的特点天然契合短视频内容。

「快点」自制剧截图

在「快点」看来，作为率先尝试上线视频短剧的平台，在国内B站凶猛、视频门户网站自制剧井喷的当下，握有大量内容和IP资产、依托大批年轻用户的「快点」，可能更有机会打通影视内容生产链条；而相较国外融资额超过18亿美金、烧钱制作短剧的“短视频版Netflix”「Quibi」，「快点」则能产出较低的制作成本和交互属性更强的影视内容。但综合考虑当前国内，抖音、快手短视频平台的竞争现状，「快点」能否靠短剧内容突破流量天花板、持续“出圈”还有待验证。

目前，「快点」的影视化正积极谋求“出圈”：一方面，「快点」正积极扩大用户大盘，试图将用户从传统的阅读爱好者拓展到全媒体领域的播客、影视剧爱好者；另一方面，「快点」也在积极提高自制影视剧的质量，筛选优质小说改编，使产出影视从短剧上升至精品剧和长剧、正剧，并与影视公司和国内主流视频平台开展合作。据透露，「快点」预计将在今年内上线20-30部超过10集的独家自制剧。

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思码逸Merico创立于2018年，创始人兼CEO任晶磊拥有清华大学计算机系博士学位，曾任微软亚洲研究院研究员，并在斯坦福大学、卡内基梅隆大学担任访问学者。CTO殷和政曾在加州大学伯克利分校(UC Berkeley)攻读软件工程和应用机器学习博士学位。

2019年5月，公司上线企业版产品“思码逸深度代码分析系统”。产品主要面向企业的软件研发团队，提供开发者贡献量与效率的评估、软件工程质量的多维度测量以及开发者发展和组织人才的策略指导。

具体来看，传统的代码度量较为“简单粗暴”，主要是基于提交次数（NOC，Number of Commits）或代码行数（LOC，Line of Commits）两个指标进行评价。而思码逸的做法是用代码分析算法去理解程序，将代码编译为抽象语法树，过滤掉不必要的空行和无用的代码，更好的分析代码库中有效的逻辑量。

用程序去理解和评估程序并不是一件简单的事情，这样的技术深度也源于创始团队之前的积累。任晶磊与殷和政曾在2018年的国际级软件工程会议FSE共同发表论文《Towards Quantifying the Development Value of Code Contributions》，介绍其设计的代码价值量化方法，并在开源社区中实验了思码逸产品原型，当时这套算法对代码价值的评估的准确率已达到人工互评的97%。

除了准确率，开发者社群的认可与接纳是产品化过程中的另一个挑战：换位思考一下，作为员工的你可能也会抵触一个“评估工作”的智能程序。对此，任晶磊表示，尽管是较新的产品类型，但实际应用过程中开发者群体的接受度较高，尤其是优秀的研发团队更加欢迎这样的工具——对开发管理者来说，深度代码分析能够更加客观高效地评估团队工效能，减少主观判断造成的偏差，提升管理的精细化程度；对开发者来说，更公平的量化指标能够使自己的贡献能够被直观看见，也可以为软件工程质量优化提供实时反馈与指导，帮助开发者产出更优质的代码。

市面上其他以统计分析支持研发管理的数据产品，如PluralSight Flow（前GitPrime）、Code Climate Velocity等，大部分仅对开发活动中的行为（如讨论、提交、代码互审、Issue的提出和关闭等）进行简单的汇总和统计，其分析容易受到干扰。部分竞品（如Source{d}）仅具备切面分析能力，即仅能对当前代码进行分析。任晶磊表示，思码逸的算法深度理解代码语义与结构，能够直接对开发结果进行分析、评估。因此可以行之有效地辅助软件研发的事后分析与决策优化，同时产品具备时序分析能力，能够回顾分析代码库的历史提交，因此能够更完整地呈现效能的变化波动，为研发管理提供更具价值的信息。

产品效率界面

成立以来，思码逸服务了字节跳动、长亭科技、知道创宇等客户。实际上，字节跳动和京东数科等大型互联网公司内部都有专门负责软件效率工程的部门，这侧面反映出软件开发行业对效能提升的需求愈发强烈。字节跳动People团队负责人表示，思码逸产品对其团队的三大价值点为：第一，技能标签和人才画像；第二，对代码贡献的多维度衡量；第三，代码级的质量评估，如代码复用检测。

在与大客户合作时，思码逸主要提供的是底层的代码分析服务，并输出数据以满足大客户内部自建管理工具及流程的需要；而针对百人级别的研发团队，思码逸则提供从代码分析、数据视图到优化建议的完整效能提升方案。目前其产品形态以私有部署为主，面向中小型开发团队的SaaS产品也已于近期上线，二者都是按照活跃开发者人数每年收取license费用。任晶磊表示，随着越来越多企业愿意把代码放到云服务器上，客户对SaaS版本的接受度也将逐渐提高。

在企业版之外，面向开源社区的产品也将是思码逸的重点业务。本轮投资人GGV纪源资本的罗超认为，开源社区是软件开发生态中十分重要的部分，且天然具备无国界、开发者黏性强等特点。对开源项目进行客观度量，一方面能使得开源项目的管理与资源分配更加透明，使贡献分布中长尾部分的小开发者们获得应得的回报；另一方面也可为开发者的技能与贡献提供背书，由此鼓励更多开发者投入开源工作。对于思码逸而言，企业版与社区版并行的策略也将强化开发者社群对其产品的认知，进而树立行业影响力。

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据CEO沈国辉介绍，作为蘑菇物联众多工业互联网产品大家庭（硬件：蘑菇云盒、边缘智能服务器；软件：蘑菇圈IEM、蘑菇圈ICRM、云运维；云平台：蘑菇云）中的一员，云智控2.0通过软硬件配套，为工业企业的动力车间（空压站）实现：数字化站房、智能化控制、整站节能的3大转变。

具体地，云智控2.0利用边缘计算技术、多参数多约束条件控制算法技术、窄带恒压技术和AI计算技术，解决长久困扰传统空压站的供气与用气不匹配和高能耗问题：全面监测、分析站房内数据，准确识别供需差异，保证供气与用气需求实时动态匹配，实现稳压供气，实现空压机自主加卸载，将平均加载率提高至95%以上，达到整站节能5-30%的目的。

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声网Agora.io由前YY语音CTO赵斌在硅谷创立，总部位于硅谷，在上海、北京、广州、班加罗尔、东京设有分布式协同团队。公司投资人中包括了全球科技股对冲基金Coatue Management、SIG海纳亚洲、晨兴资本、GGV纪源资本、IDG资本和顺为资本等。

自研RTC技术低成本解决实时音频互动

声网是目前全球唯一规模最大软件定义实时网，专为双向实时音视频互动而设计，所以其RTC技术是独创且领先的，低时延（只有毫秒级）、双向实时这些关键的对用户体验的改善几乎决定了企业对声网服务的采购决策。

声网成立6年来无全网事故，日均分钟数达到8亿。公司积累了为国内外许多巨头企业、流量平台服务的经验，在突增流量、高并发上有各种应急措施和紧急备案。在疫情期间，声网Agora.io 公布了其日均实时音视频通话分钟数达到15.6亿。

获得与运营商专线相近的质量，声网SD-RTN所需成本却大幅减少。Sprint提供的专线服务成本大概是600美元左右1Mbps，大概是人民币4000元。公共互联网1兆大概是专线1%的成本。无论是用户还是开发者，都会受益于此。

公司至今在全球200多个国家和地区拥有超过20亿的SDK安装量，服务了全球超20万开发者。

声网已经将最核心的RTC技术赋能到社交直播、教育、游戏、金融、医疗、企业协作等10余个行业，100余种应用场景。80%以上的社交泛娱乐企业和70%以上的在线教育企业均采用声网提供的实时音视频解决方案。吸引的稳定客户越多，公司的云平台的盈利能力越强，才越有可能把建立云平台投入的成本摊薄。

Agora云平台：API的信仰

声网在2016年将自己的实时云服务打包成一个极简API，成为了真正的PaaS服务商。原因在于开发者只需要30分钟集成Agora SDK，就可在应用内构建实时音视频互动等场景。

流量平台要实现与用户灵活的互动需要自己购买服务器、存储设备、数据库运行应用，需要工程师编写程序，启动后还需花费软硬件运维的成本，声网在解决这些成本的同时还提供了首创的技术。据测算，开发者直接集成这一SDK，比自研节省成本至少50%，缩短开发周期至少150天，同时还可获得7*24小时运维服务。

声网更注重强调PaaS层，作为“被集成者”为开发者服务，这意味着它会赋能开发者或纯SaaS厂商，帮助厂商打磨更好更适用其场景的产品。声网自己也有了不断扩大的PaaS生态，意味着其应用场景可以越来越多样。

 美股SaaS：投资者看中高确定性

美股中有全球最多的SaaS业务上市公司，投资者如何评判高价值的公司？

以2019年6月的情况做对比。2019年在美股牛市推动下，美股SaaS估值一度到达历史高位。Zoom（ZM.O）、云安全公司Zascaler（ZS.O）、身份识别与管理解决方案服务商Okta（OKTA.O）、生命科学SaaS服务商VeevaSystems（VEEV.N）、企业项目管理工具服务商Atlassian（TEAM.O）的EV/Revenue前瞻倍数（公司价值/未来12个月前瞻收入，美股SaaS主流估值方法之一）位列榜首，均超过20倍，其中Zoom前瞻倍数为44.1倍。

未来12个月收入是主观的预测，但前瞻倍数可说明资本市场和业务市场对公司前景的判断。

再看以上几家公司，它们除了有足够大的市场（无论是横向通吃的还是垂直的市场）以外，投资者还希望看到的是，SaaS服务商的产品能抓住的市场足够确定。留存率、复购率都是为了持续验证SaaS服务能锁定多少未来的收入。能够锁定的越多，估值越高。

Zoom的研发费用率10%在SaaS企业中不高，但在获取视频通讯市场的前期，Zoom很好地满足了一定量企业的高效沟通缺口，客群大部分是中小企业。这个时期收入有更大确定性，或者说客户对其产品有更大渴求为Zoom贡献了领先于其他企业的估值倍数。

从去年4月上市至美股5月28日（美东）收盘，Zoom股价涨幅148.93%。疫情期间，截至5月28日（美东）收盘的4个月内，其股价涨幅86.57%。

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成立近2年，十荟团已完成四轮融资，金额累计超过亿元美金，大量知名投资机构和明星股东都出现在其投资者名单上。其中阿里巴巴曾二次参投，首次入局为2019年，不过该轮融资目前未仍对外透露相关信息。此外，本轮融资出现的愉悦资本、启明创投、渶策资本等投资机构也都是多次参投。

发展不过4年多的时间，社交电商已经历了几轮大起大落。蜗牛派此前曾报道，2016年，社区团购在长沙走红，2017年开始在全国遍地开花。自2018年8月起，该赛道融资消息不断，十荟团、你我您等头部玩家都受到资本热捧。

但好日子没有持续多久，2019年，经历爆发式增长的社交电商行业开始经历震荡，首批入局者迎来洗牌，头部玩家纷纷抱团整合，以增强实力熬过寒冬：2019年8月30日，十荟团完成与另一社区团购平台“你我您”的合并，这起并购也被称为社区团购合并第一案；京东与蘑菇街合资成立的社区拼团微选特供，随后更名鲜来多，收缩业务聚焦生鲜品类。

十荟团部分融资记录，图片来自天眼查

熬过寒冬后的玩家开启了新一轮的调整。与你我您合并之时，十荟团联合创始人、联席CEO陈郢曾在内部信中陈郢公布新十荟团的组织架构，并称新十荟团将成长为一个千亿规模的企业。

就在上一轮融资中，陈郢还曾表示社区团购目前仍然是生鲜电商唯一能产生利润的模式，基于此他提出了四个新的发展方向：生鲜、社交、下沉、线下。此外，他还确定未来将与更多企业一起推动社区团购行业的持续发展。这意味着，社区团购行业头部玩家的并购还将持续进行。

新冠肺炎疫情的来袭，强化了消费者线上购物习惯，且这一变化短时间内很难扭转。为防止实体店的顾客被进一步分流、锁定原有用户乃至触达增量用户，社区团购便成了许多零售企业的转型方向，这客观上给予社区团购型企业更多发展空间。

十荟团创始人及联席CEO陈郢在采访时也曾表示：“社区团购的出现是可以缓解线下门店焦虑，预计未来几年市场规模将达5000亿元。”

不过，若要在5000亿元规模的市场占据一席之地，玩家仍需修炼内功。蜗牛派了解到，十荟团本轮融资仍将用于全国仓配建设和供应链能力提升，进一步提高末端履约的效率和体验。

作为本轮融资的领投方，GGV纪源资本管理合伙人徐炳东认为，“我们看好社区拼团带来的创新与效率提升，基于其对社区零售业务的深刻理解、生鲜供应链能力的积累和行业最佳的业务运营效率，我们相信十荟团能取得更大的成功。”

目前，十荟团已覆盖百余个城市，其4月份月GMV突破6.5亿元，日订单峰值高达160万单。

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本期创业内幕，我们请到了中国最大的窄带物联网服务平台升哲科技（Sensoro）的创始人兼CEO赵武阳（Tony），他将和GGV纪源资本高级投资经理邝英挥一同，带大家感受属于科技的真正力量。

本期嘉宾

赵武阳:

大家好，我是Tony，Sensoro创始人兼CEO。Sensoro是一家物联网公司，我们覆盖了整个互联网领域内的全部链条，包括了芯片、传感器、通讯基站、城市级别的大型物联网网络，以及后面的PaaS平台、SaaS平台，甚至包括了线下服务和周边配件，我们算是整个生态的高度浓缩版。

我从大学就开始创业，最长就上了28天班，没有继续去上班是因为我看到墙上写了一行字，说今天不努力工作，明天努力找工作。我就想，我又不缺这一份工作，而且我也很难适应上班。所以就连续好几次创业，Sensoro是我的第三次创业。

第一次做的是和数据相关的一些工作，第二次也是和数据相关，也就是大家看到的广告推荐系统。所以这个领域是我非常擅长的，可以理解为我花了15年时间在数据上。

从本质上来说，我认为我们现在的公司还是一家数据公司，相当于我们把真实物理世界里的数据剥离、抽取上来，然后去分析，找到其中存在的有意思的现象或者规律，把它商业化。

Lily：

您能否介绍下什么叫窄带物联网服务平台？

赵武阳:

窄带物联网的英文是Narrow Band，它的特点是功耗特别低。举个例子，极端情况下我们用一颗纽扣电池来做驱动，但是它的通信距离可以达到极远的距离，比如10公里、20公里，甚至30公里。也就是说，我拿着我家电视机的遥控器，隔着20公里也能控制家里的电视机。

这里面运用了一些非常有意思的技术，它起源于数学，涉及到了编解码的一些方案。这些网络还有其他特点，它的传输量、数据量都特别小，最适合传输特别关键的信息。而且因为它用电池驱动，功耗也特别低，所以续航能力也会变得特别强。

Lily：

Sensoro跟其他平台比起来最大的优势是什么？

赵武阳:

一方面我们把自己称为平台，但另一方面，我认为我们是一个端到端，从最底层，包括芯片里的IP层面，一直延展到最后端的线下服务的完整链条，而不是这个生态里的某一个环节。所以我们其实是一个高度浓缩版的产业里的一个公司，核心环节全部在自己手上。

Lily：

您觉得之前的几次创业有哪些经验是可以借鉴的？

赵武阳：

首先，创业是一个非常高风险的事情，对人的心智是一个超乎寻常的挑战。大家相信你才跟你在一起，但任何事情发展都有它的高峰，也有它的低谷。高峰的时候，大家可以是很好的朋友，但如果真的到低谷了，你如何面对这一群人？同样就像面对我们的股东一样，大家因为相信，拿着现金支持你，面对他们的时候，你应该做什么？很多时候，在这个过程中，你所面临的不只是简单的商业上的压力，更多是一种责任。而这种责任能把一个人一直往前推。

我是工程师出身，对技术很有感情，但喜欢一件事和24小时都要思考这件事是有很大差别的。

所以之前的经历带来的经验就是，第一要看清商业的本质，第二更要清楚什么叫责任，第三就是要知道如何团结，如何管理一个真正的商业化的团队，而不是止步于大学生创业。

Lily：

Sensoro的技术含量很高，您本身是这个方向的专家吗？

赵武阳：

刚开始的时候我不是专家，但现在已经算是这个行业里的高级专家之一了。

Lily：

那您是怎么发现这个机会的？

赵武阳：

其实很感谢微软，我们最开始的时候和微软做过一些深度的沟通。我自己是数据背景出身，我们当时想法很简单，线上的数据自有它分析的方法论，我们认为方法论是相通的，不论是线上还是线下，我们有没有机会把线下的数据，不论是关于零售的、关于安全的，还是大量的基础设施的数据，想办法通过传感器采集上来，做深度分析。

我们早期团队大多是做数据出身，对电子、信号、无线电都是一无所知。但是很幸运的是，我们早期和微软有很深的合作，我们和微软亚洲研究院、张亚勤、陆奇都有很深的沟通，从他们身上得到了大量的启发，同时又在很多人的帮助下找到了这个领域相关的论文。

Lily：

英挥，在你的投资履历里，创始人没有技术背景的这种多吗？

邝英挥：

技术公司还真的不算特别多。

Lily：

你当时不担心吗？

邝英挥：

我们其实看到，除了CEO之外，他还有一个很强的团队和他配合，而且他们也证明了在短时间内可以做出自己的芯片和自己的平台。

Lily：

你当时有比较过Sensoro跟其他同类竞品的差距吗？这个产品它最大的优势是什么？

邝英挥：

差距还是挺明显的。

首先我想说说我们是怎么看物联网的。我们经常会听说物联网、IoT，其实手机就是一个典型的物联网设备，因为现在手机可以看视频，可以线上购物等等，它其实实现了我们生活联网这个功能。但手机有一个痛点，就是要每天充电，对于我们自己使用还好，每天睡觉的时候充电就好了。但有很多场景在越来越多的数字化、智能化的变化中也需要联网，但它们不能承担每天充电的功能。

有一个特别好的例子，比如在非洲大草原上，他们为了追踪一些濒危动物，会给这个动物贴一个电子标签，或者装一个小设备，来追踪动物的路径。过去他们必须每一两个月就找到这个动物，然后麻醉它一次，就为了换追踪器的电池。后来我们看到升哲的方案就可以实现让这个动物在大概几年时间里不用再被麻醉一次，也能长时间地发出稳定的信号，让后边的监管和服务团队知道这个动物的位置，这就是技术的力量。

窄带物联网的特点就是传输距离比较远，而且能耗很低，可以靠一个简单的电池，长时间供电，这是我们看到升哲最大的一个技术亮点。它的应用前景也很广阔，动物追踪只是很小的一方面，还有森林防火等等，在一些不方便安装、接入电路的地方，我们用一些简单的传感器可以实现数据的上传，这是非常不容易的。

Lily：

非洲动物这个案例非常生动，有没有其他场景可以再给我们描述一下？

赵武阳：

最简单的就像火灾。我们在内部分析过一个案例，也是近几年所有公共安全事件里出现的一个标志性的事件，“杭州保姆纵火案”。我们把这件事所有的卷宗、声音，所有能找的资料全部找出来了，最后我们认为这件事其实是可以避免的，从技术上来说并不难。怎么做到？如果当时他家里的生命火灾传感器里面有一块芯片，当出现意外的时候把这个信息传出来，那么所有事情都可以解决。

很多时候，我们只依靠“人”来解决问题，但这其实是最不稳定的因素之一。“杭州保姆纵火案”里有一个细节让我们非常惊讶：物业不知道是哪栋楼、哪个房间着火了。他们的做法是反过去打110问，这是极度夸张的一个事情。作为物业，在你所管辖的区域，你却不知道哪个地方着火了。

这时如果有一个传感器，能连接到一个平台，我们知道是何时何地，因为什么原因发生什么事情。这个地方就会变成像激光制导一样，精确地解决问题，而不是说一层一层地依赖人。水管有没有水，我可以提前知道；这个地方有没有火，我可以提前知道；在什么位置，我也可以提前知道。

Lily：

现在中国有哪些地方已经使用了这种消防设备监控呢？

赵武阳：

国内差不多有24个省，119个城市都有我们的应用。我曾经跟我们要离开的员工说过一句话，我说你面对你的下一个雇主，如果他问你，你曾经做过什么有价值的事情，我说，你可以告诉他，我做的系统救过127条人命。

Lily：

这个数据是怎么统计出来的？

赵武阳：

目前我们差不多有将近1万多台互联网通讯基站，遍布在全中国24个省，将近16万个传感器在时时刻刻运行。当我们发现传感器感到异常的话，我们会用每一套服务体系去监督、去判断这个地方是否有意外。2019年，我们查出来的，相当于从火堆里面拉出来人数是127个人。

Lily：

也就是说，如果我在一个小区里安装了这样一个传感器，如果发现小区有浓烟就开始预警。

赵武阳：

其实不是浓烟，只要达到200PPM浓度，系统就会感觉到异样，进而与

消防或公安系统联动。

Lily：

看起来这需要大量的政府协同和接入？

赵武阳：

是的，中国政府是个服务性政府，当你做的东西真的有价值、有社会意义的时候，他们愿意和你一同努力。

Lily：

在过去没有Sensoro的情况下，火灾预警是怎样的一个过程？

邝英挥：

比如国家对写字楼，就有比较严格的标准。它在建设之初就会考虑到哪些地方要装烟雾传感器、火灾传感器以及消防喷头，这已经形成国家标准了。但问题是有很多老建筑没办法按照这个标准去实行。比如我们在服务的客户，中国布达拉宫，是一个非常有历史价值的建筑，但我们没法进去把它的整个内部架构全部拆了重建，变成现代化的架构。

Lily：

像布达拉宫或者巴黎圣母院，包括故宫，都没法用喷水系统吧？

赵武阳：

不光是没法用喷水，从古建筑、艺术、文化的角度来说，甚至不允许用钉子。

邝英挥：

这就很难。传感器需要电源，我们的工作写字楼完全不担心这个问题，但对那些建筑来说，你要想把电源线牵得到处都是，不仅是对文物的毁坏，还是一种潜在的额外风险。所以升哲的解决方案就是一个传感器，没有任何额外的界限，往墙上一贴就自动连线，而且未来几年时间里，都可以持续稳定地监控这个地区的情况。

Lily：

这实在太酷了，那现在Sensoro对个人售卖了吗？

赵武阳：

暂时还没有开放，但产品已经就绪。

Lily：

那Sensoro现在的产品，也可以监控像煤气这样的气体吗？

赵武阳：

也可以，去年有过一个非常惨烈的案例，在某区域发生过一次惨烈的煤气爆炸,这些都是大家影视剧中常见的情节，但一旦出现在现实中，后果几乎是每个家庭都根本承受不起的，这其实都在我们的服务范围之内。

Lily：

您2014年创办升哲科技，当时的大背景是什么样的？为什么选择To B这个方向？

赵武阳：

当时还是一个以移动端APP为主的移动互联网时代。至于为什么选择To B，首先从个人来说，我觉得我不是一个特别擅长To C的人，我自己很难去理解它，我觉得既然我不能理解，也做不好，那最简单的就是，我在自己最擅长的领域之内，真正做好一个事情。

Lily：

所以你们是一个直男团队吗？

赵武阳：

基本上是。

Lily：

直男团队有什么特点呢？

赵武阳：

比较“蠢”，没有那么多人情世故，情商都比较低。

Lily：

更专注在业务、本身产品研发和技术上吗？

赵武阳：

对，因为商业不是非黑即白，也不是简单的yes or no就可以的。很多时候我们自己也会出现很多错误，因为毕竟大家都是技术出身，可能写代码或者时间太紧，大家都是if、else条件化语句，但是世界不是这样子的。

Lily：

您早期的团队是怎么招募的？

赵武阳：

全都是朋友和同学。虽然我在工作上比较直男，但我朋友特别多，因为大家建立了10多年的友谊，小时候一起打架，我总是站在前面，所以大家不会觉得这个家伙人多坏。我们最开始有核心成员到了办公室以后才知道我们是干什么的。

当时是要面向海外业务，我就让英语课代表来帮我们负责海外业务，她从南京拎个箱子就来北京了，进了办公室才问我卖什么东西。后来还把家从南京搬到北京，之后上海有业务需要，她又把家从北京搬到了上海，抱着自家孩子带着老公一路就这么走过去了。

Lily：

同时做软件和硬件也不容易，但是升哲提供了芯片、传感器、基站、网络部署、云端这样一整套的服务，当时这个产品策略是怎么定出来的？

赵武阳：

其实我认为极致的简单背后是极端的复杂。我先举个小例子，我们可以尝试去看一个非常简单的问题，我在哪？非常简单，只要你拿个手机，一个GPS就可以告诉你。但仔细想想你会发现，只是回答如此简单的一个问题，头上却是多少颗卫星在工作，这个问题背后是极度的复杂，甚至是百亿、千亿级别美金的投资，才能构成这样一张网络来回答如此简单的一个问题。

对于我们来说，不论是芯片、传感器、平台、网络，还是大规模的城市级通讯网络，我只关心一个问题：我们的问题到底能被解决到什么程度？有些事情看起来很简单，但背后极度复杂。工耗怎么降？能抗一年还是三年？电池应该是什么样？用工业电池还是普通电池？有没有温差？这一系列复杂问题都会延展出来。所以当你真正想解决一个问题的时候，每个环节你都要清楚，每个环节你都要能控制。

Lily：

咱们当时为何不单独选择一个方向，比如只提供软件？

赵武阳：

很难，我们开始也是这么思考的，我提供某一个环节就可以了，但是我们所有人都希望自己的东西真的有价值，但是价值的终极体现一句话来说就是，你挽救过多少条生命？这是个终极使命，如果你以这个使命往前推或者往后看，你会发现前面那帮家伙做得太烂了，后面的也不太行。想了半天明白了：我干嘛不自己动手？

Lily：

这会不会让团队成员感觉挑战太大呢？

邝英挥：

确实。其实我们看这个行业挺长时间了，我们也看到大量公司只是做其中一个环节，我们看下来，觉得他们都或多或少遇到了一些麻烦，因为客户最终希望的是一个结果。

以布达拉宫为例，最终的结果是希望在任何不好的事情发生的时候，第一时间可以得到预警，预警之后可以找到一些相关部门立即响应，这是一连串的动作。如果只做其中一个环节，那最终在结果上可能没法达到优化。所以公司做全链条，对于团队管理、软件、硬件、供应链都是巨大无比的挑战，但我们觉得这有机会成为一个非常独特的模式，并且产生很大的价值。

Lily：

这么全线开战听起来就需要好多资金，您当时的启动资金有多少？

赵武阳：

自己掏了300万，然后几个哥们拿了点钱出来，然后就干起来了。当时我们也没有预期会做成这个样子，如果当时知道要做这么多东西我们就不干了。就我自己来说，我内心深处始终认为我是个工程师，不管是CEO还是COO，工程师最简单的事情就是严谨，你做的东西要真的有价值，这就是做一件事情的初衷。

Lily：

您后悔过创业吗？

赵武阳：

我不后悔。

一件事情就看你怎么去看它，就像玩游戏一样，有普通模式，有地狱模式，我们选择了地狱模式去前行。有些时候我们自己回想起来，如果我们过程中犯任何一个小错误，这个公司可能早就不存在了。但是不后悔的原因是我觉得这一路上你会收获很多意想不到的东西，比如我从来没想过诺基亚会是我的股东，没想过我们能走进贝尔实验室，也没想过我们能和微软CEO萨蒂亚在一起，看他们是怎么看这个世界的。我也从来没想过，我们面向全球化的时候，第一个愿意帮我们的是微软的陆奇，还有亚勤总。

我从来没想过这些人会变成我的朋友，甚至我的导师、我的战友，大家价值观趋同，包括GGV，我从来没有想过GGV也变成了我战壕里的朋友。有时候我自己还是挺骄傲的，我的股东都是全世界最一流的，我有通讯领域的鼻祖诺基亚、有德国博世、有日本住友、有GGV、有百度、有北极光，这个世界上最顶级的一票人站在一起，做一件有意义的事情。我不关心它最后是成是败，那还包含很多事情，但这个过程中间我不能输掉我的人品，我不能输掉我做事的风格，还有这一票好团队，这是我认为除了商业以外我最大的收获。

Lily：

您觉得投资人给您的除了钱以外的东西是什么呢？

赵武阳：

有钱的人很多，但关键是这是谁的钱？不同的钱有不同属性。

比如我曾经在内部邮件说过，我们拿诺基亚的钱，那是什么？那是一种基因，诺基亚的手机没了，但是这个公司拥有百年历史，它经历过世界大战，德国博世也是一样的。你拿的钱，不仅只是钱，而是基因，这才是真正最重要的东西。

Lily：

您觉得物联网创业最大的挑战是什么？

赵武阳：

它最大的挑战其实已经不是源自于技术，而是源自于你对原有商业格局的挑战。

Lily：

这就有了另一个问题，对于你们这样一个技术驱动的直男团队，你们怎么跟政府打交道？

赵武阳：

我是这么理解，一个公司、一个社会中一定有好人也有坏人，你要寻找到和你在同一个战壕里，价值观趋近的战友。不是所有的生意都能做，也不是所有的钱都能赚到手上，如果你能在这个生态里找到你的好朋友，他信任你，同时你们有共同价值观，你事情就可以做。真的把一件事情做好，那于公于私都是有价值的，这样你的事情就自然而然变大了。

Lily：

跟政府工作前和跟政府工作后，有哪些颠覆了你常识的事情？

赵武阳：

我看到很多人对中国政府的理解，还停留在旧框架里，但实际上事情不是这样子的。我们能看到的是，这个社会的大部分精英反而在体制内，他们非常聪明，他们知道如何用最高效的方式、最接地气的方式去解决问题，甚至超过很多创业公司的CEO，他们是真正懂中国社会的一群人。

而与此同时你会看到另一个现象，大量高学历的人群在基层，别小看他们，我接触过有些三线、四线城市的市长，当时你觉得没什么，后来你发现他17岁在北大，23岁在法国巴黎读核物理的博士，他是真正的高阶知识分子。而且我们还能看到另外一件事情，因为年纪的关系，很多80后也进入政府，成为公务员，他们跟我们一样的年纪，他们也用iPad、也用iPhone、也用互联网。

Lily：

其实做政府的生意也没有想象中那么难？

赵武阳：

没有，只要找到对的人。

Lily：

您还记得您的第一个客户是谁吗？

赵武阳：

我印象很深刻，第一个客户是微软，当时我们的第一代产品出来，微软说，你们找客户肯定会很难，我们当你们的第一个客户，你可以告诉所有人，我是你的客户。

Lily：

您的第一个政府客户是谁？

赵武阳：

第一个政府类客户是南方的一个政府，我非常佩服他们，以前印象中政府应该没有那么强的商业意识，反正我给你很好的产品，我也挣到钱就好了。

但是后来我们发现事情不是这样的，他们对很多东西很有经营意识，他们的重点在于可持续发展，如何利用一个区域的经济优势和本地的产业结构，把这个东西变得可持续发展。他当时说了一句话，政府可以今天买单，也可以明天买单，但我后天还买单吗？不可能，政府的钱也是有限的，如何做到可持续发展是最关键的问题。

Lily：

升哲成立短短六年，已经在130多个城市落地，全球65个国家都有服务了，在这样国际化的路径中，您有什么经验可以跟大家分享？

赵武阳：

其实这最早源于陆奇，我特别感谢他，也特别感谢微软，我认为微软教给了我，什么叫全球化事业。当时有个很有意思的事情，当时陆奇在微软掌管两个产品体系，一个是Office，一个是Bing搜索，我们当时和Office团队进行全球合作，一共开了四十分钟的会。

他问我的第一个问题是，你告诉我你的中心在哪些国家落地过？我说大概有十几个国家，他说，是东南亚、欧洲，还是北美？我说都有，地方比较散。他说OK，那咱俩可以合作。

我当时愣一下，说，为什么？他说因为Office是一个面向全球的产品，所以这时候它需要高度标准化，而且不能有文化冲突。很多东西要真正走到全球，就要高度标准化，而且要符合每个地方的文化和习俗，否则是走不下去的。

Lily：

我非常理解，GGV也是一个Global VC，我们在美国、东南亚和中国遇到的挑战都不一样。那您是怎么解决这种不同文化、不同宗教下的产品适配？

赵武阳：

首先，我们内部有个最简单的逻辑就是使命、愿景、价值观，里面很重要的一条就是尊重。我们在过程中还有一些有意思的故事，德国博世就认为中国是全球最大的单一市场，一个语言、一个标准下，人口有14亿。而欧洲有十几个国家，不同的文化、不同的背景、不同的法律，这时候如果你要进入某个市场，第一件要做的事情就是尊重。

第二，在尊重的过程中一定要把产品做到高度适配化、高度标准化，人人皆可理解。一个人不论他的文化、性别、民族是什么，他始终是个人，就像一个小baby。

当一个东西连小baby都可以用的时候，它就适配全世界，而不是非得以成年人的标准去反向适配。

Lily：

所以从第一天进入一个新市场，就要充分的本地化，您会找当地的员工来做这种事情吗？

赵武阳：

会。

Lily：

这对于您的管理会不会有很大的挑战？您又是怎么应对这些挑战的？

赵武阳：

会。但我觉得自己也是在挑战中学习，尽管有些时候事情解决得不够完美。我很难理解欧洲人下午五点半就下班了，在中国创业公司这完全不可能。但这个时候还是要尊重。

我其实也看到了一些新变化，在全球化的过程中，中国团队非常有竞争力，足够努力、足够聪明，市场足够大，他们一旦成熟，只要有合适的机会，就能横扫全球。

Lily：

你觉得之后产品的国际化会不会有更大的挑战？

赵武阳：

会，我印象很深,去年和同事去南非给人介绍我们的产品，我说我们有芯片，有传感器，有通讯网，有软件，所有东西我们可以一体化提供给你。结果对方来了一句话，你怎么证明你是安全的？当时我就愣住了，我从来没想过我不安全，我从来没想过这件事情。

邝英挥：

这个问题很难，就像让你自证你是个好人。

赵武阳：

对，但是这个问题也有解决方法，就是说我不是卖给你，我可以教会你。我在这个地方的生意可以变成我不卖产品，而是我和你，我们都做硬件，大家一起合作，甚至你可以变成带领团队的人，我来提供技术方案，你觉得怎么合适就怎么做。

Lily：

合作方式非常灵活。

赵武阳：

非常灵活，因为对于我们来说，非洲是一个离我们很远的区域，我们也不了解他的政治文化、宗教背景，现在我们有机会走进去，但如果人家这么想，那反过来我们的解决方案就是，咱们换一种合作方式，我把我的东西都交给你，你交学费就可以了。

Lily：

我非常同意您这个观点，就像小米的国际化路径，为什么这么成功？小米是为数不多的，在硬件出海方面做得非常好的公司，就是因为它充分本地化，它的印度市场是一个完全独立的市场，Manu（小米印度CEO）带领他的团队，甚至连供应链都可以自己搞定。

赵武阳：

以前因为微软，我们在美国、在微软办公室和很多人打交道，我们自己一路过来，真的觉得这是一个非常好的契机，让我们这些年轻人有机会拥有全球化视野，面向全球市场，和全世界所有的同行同台竞技，这是以前没有过的。

我们也在思考，我们的核心设备里有多少美国芯片，这些芯片有没有可代替的？如果出现极端情况，我们如何去解决？是不是把我们的核心供应链从欧美转向日本，或者东南亚？这个时候会倒逼公司的内在创新，大家在这个点上越来越认真，投入越来越大。

Lily：

您觉得国外创业者和中国创业者有什么不同？

赵武阳：

国外创业者也可以分区域，比如我们深入接触过以色列，以色列是个特别有意思的地方，因为它国土面积特别小，人口也少，它只能外向型发展。再就是像美国，美国东部、西部也有不同的文化，比如西雅图可能更偏向传统软件一些，在硅谷你会发现大家脑袋里好像都冒着火花，好像要改造整个地球一样。欧洲又偏向传统的制造，可能人不多，但是他更在于精工，把一个很小的东西做得非常深。

整体看下来，再对比国内的创业公司，我能明显感觉到其中的不同，中国的创业公司很擅长在一个点上做，但是欧美的创业公司有宏大愿景。就像我在以色列，听到一家创业公司做一个很小的零件，但创业者当场说了一句话，让所有人肃然起敬，他说：我这个零件是用在导弹上保护我的人民的。

Lily：

这是因为他本身的情怀吗？

赵武阳：

我觉得不是，是他思考问题的高度——我就是生产一个小零部件的，但是它会用在铁穹上面，铁穹是以色列的反导系统，我在保护着人民，这是我的价值。同样的，我的东西都能用在导弹、飞弹上，还有什么东西的要求比它更苛刻吗？所以我的价格一定是最贵的，因为你在享受这个世界上最顶级的产品。

再比如在北美，你会发现一些硅谷的朋友，跟你讲星球的故事，跟你讲他最近正在为这个星球在做什么，这个时候你会发现他的心胸开阔程度和东方人的哲学完全不同，东方哲学往往是内敛的，而西方文化是热情的、开放的，这两种不同文化带给创业者的思考是完全不一样的。

Lily：

您觉得您是哪一种？

赵武阳：

我觉得我是站在中间的。我曾经画过一幅图，左边是筷子，右边是汉堡。筷子是东方文化，汉堡是西方的日常生活，这里面需要融合、学习和交流。而我在努力，用筷子夹起汉堡。

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