从教育信息化到三通两平台，从智慧校园到互联网+教育，一个一个的政策掀起了一波又一波的浪潮，公立学校永远都不缺产品和故事，有的青出于蓝，有的死在沙滩上。
进校产品的发展，从国家政策这个维度来看有它成长进化的必然性，但背后其实离不开通信、互联网、移动互联网这些基础设施的完善。
不管怎么看，进校产品从无到有、从有到盛、一步一步发展到今天，中间多少沉浮，一定有它值得思考的地方。
所以，不妨来看看这将近20年的历程，即做回顾，又算总结，也来看看未来。
如屈子言：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。
这篇文章，就从历史的发展，先来看看电信增值业务。
其实，我国真正意义上的学校产生于清末1903年“葵卯学制”，在此之后，随着整个时间进程的推进及国家对教育的重视和投入，教育制度不断发展完善，学校越来越成为一个独立、自主的系统。
虽然这促进了学校的专业化，但也在一定程度造成了家庭和学校的之间的分离和隔阂；随着社会的发展，家庭教育在整个教育阶段不可缺失的地位，开始让人们关注到家校沟通的重要性。
随后，政府不断出台措施在政策层面推动，包括1988年颁布的《中共中央关于改革和加强中小学德育工作的通知》、1989年发布的《关于进一步加强中小学德育工作的几点意见》、及1998年颁布的《全国家长学校工作指导意见》等。
但因为基础设施、联络介质等客观环境的约束，家校之间沟通的方式仍然非常有限，如老师家访、一年或一学期一次的家长会、考试试卷签字、学生手册（有成绩单和老师手写评语，家长手写评语）等。
这就导致信息传递不及时、甚至遗漏的现象。
1、缘起
90年代末，网络技术迅速普及，越来越多的人开始关注信息技术对社会发展的影响，而“社会信息化”也应用到教育的改革和发展中，“教育信息化”的提法开始出现。
2002年7月，教育部把“基于网络条件下的家校互联、家校互动的应用研究”和“家校通的研究与应用”作为一项重点研究课题列入国家教育部十五规划。
2002年9月，《教育信息化“十五”发展规划》（纲要）正式发布。
而从手机用户规模看，1999年手机用户仅为2448.1万户，截止到2006年已经达到了4.55亿，据市场研究公司IEMR预测，到2010年，手机用户数量可以增长到7.38亿。
至此，随着政策的影响和基础设施、国民个人硬件水平的完善，家校通，也就是后来的“校讯通”开始正式进入家长们的视野。
2003年春，SARS爆发，“校讯通”在当时发挥了它强大的作用，在北京，有400多所中小学、接近40万师生通过校讯通实现了“停课不停学”，学校通过短信以学校、或班级为单位发布相关信息、作业或者恢复上学等公告，达到了非常好的点对点的及时沟通效果。
而因为此，全国各地的许多公司开始纷纷加入了这个队伍。
2、高潮
随着业务受到市场的青睐和重视，几乎全国所有中小学都用上了“校讯通”，仅河南移动“校讯通”业务截止2008年8月，用户就超过380万，且不断增长；
到2017年，中国移动公司统一“校讯通”市场，独占市场份额。
另外两大运营商联通和电信也相继推出“家校通”、“翼校通”作为同类产品来抢占市场，也因为此，各种围绕“校讯通”的业务模式百花齐放；
对于一些重点学校，直接投入信息化建设费用，赠送宽带，围绕“校讯通”短信，配置门禁、免费一卡通、IC电话等，以此来打造标杆，发挥头部效应；
还有的，则是10元/月的“校讯通”费用，直接用话费返抵，或者通过其他的方式返还给家长，对于关键人直接通过话费包、流量包、甚至手机的赠送来获得支持，目的就是圈住学校，圈住学校的学生家长，以期后期变现盈利。
而依附于此业务存活的公司不计其数，各省不得不制定升级及考核标准来规范业务销售代理公司（SA），靠此上市的【拓维信息】、【全通信息】也靠此业务的盈利能力做到过教育信息化行业龙头。
据业内人士透露，“校讯通”产生的收入最高时能达到160亿元，直接服务的收费用户达到千万级。
3、“衰落”
实际上，运营商基于“校讯通”也做了很多符合信息化的应用功能，比如校讯通博客、班级空间、博客圈等，但在家庭入网率低，手机不支持上网的年代，大多都变成了鸡肋，没有完全普及。
而随着“校讯通”核心短信服务的普及，家长及社会的反对声也越来越多。
比如学校作业、成绩、表现等本身就是义务教育阶段学校学习的重要一环，为何还要收费？
比如学校选择一个运营商的“校讯通”后，这个学校使用其他运营商手机号的家长，必须更换相同运营商的手机号才能获得服务。
等等诸如此类。
同时，随着移动互联网的到来，QQ、微信、飞信等沟通效率更高、更加方便的应用开始出现。
在家长、社会的怨声载道和移动互联网的浪潮中，“校讯通”业务终究没有逃脱历史的命运，开始走下坡路。
2014年，北京市颁发《关于2014年北京市进一步规范教育收费工作的意见》，叫停“校讯通”，吹响了“校讯通”业务衰落的号角。
随后，重庆、江苏、安徽、河北陆续加入叫停行列，“校讯通”成为夕阳产业开始成为共识，运营商们也开始谋求“校讯通”业务的转型。
但不可否认的是：
“校讯通”仍然是公立校内最具盈利能力的产品，它养活了许多公司、创造了许多就业。
“校讯通”作为电信增值业务，仍然是众多信息化入校产品的“底层能力”，学校很多关键信息的触达，还是会以多选的方式肯定它的存在。
“校讯通”基于“运营商—SA—学校（教委）—家长”的一整条完整商业模式、服务体系仍然值得许多入校产品学习和借鉴。
参考资料：
百度百科·教育信息化
梁云真·《基于“校讯通”平台的家校沟通研究》
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>传统的人工排课，工作量大、容易错排漏排，中途修改课表更是牵一发而动全身，每到学期初排课时间段，排课老师更是苦不堪言；在保证教学质量的前提下，最大化发挥校内教师资源优势成为了排课老师的一大挑战。
一、 产品总体方案设计
1. 业务场景分析
排课工作是执行教学计划、实现培训学校培养目标的重要一环，是教育培训学校教学教务管理工作中最基本而又非常重要的一项。
课表的安排需要考虑许多约束性条件，而使用智能排课系统，能让机构的排课工作简单化、高效化。
课表的安排所面临的众多约束性条件，比如教学场地有限、教师多变、课程多样性、班级合班上课、同班级多专业分层上课等都是排课需要考虑的问题。
帮助教务老师合理有序安排教师、教室、学生资源，统筹时间和计划，实现教学资源利用效率最大化。
同时，系统提供多维度统计报表查看和分析，更好辅助教务管理需求，保障学院教务运转准确高效。
2. 业务核心诉求和痛点需求
1）痛点需求：
手工排课时，信息的上通下达是极其麻烦的，而采用计算机排课，教学中的信息可以一目了然；
对于优化学生的学习进程，评估每位教师对教学的贡献，领导合理决策等都具有重要的意义，必将会大大推进教学的良性循环。
2）业务核心诉求：
智能判断：根据老师的意向上课校区、上课科目、课程，及上一节课的上课校区地点，为已开班级但是还没有排课的班级，自动生成排课记录；
确认：确认将要排课的班级是否开班，由排课中心最终确认。
通知校区（校区主管与班主任）和上课老师。
3）调研对象：
3. 产品（技术）设计或调整关键内容
根据匹配优先级设定排课算法，系统推荐上课老师、上课教室，生成排课记录。
4. 产品运营推广的核心量化指标
- 预排课表微调率小于10%；
- 教务排课时间缩短80%以上；
- 线下确认流程通过系统实现，提高排课信息确认效率。
5. 产品选型和开发方案
产品交付期望时间：XXXX
产品选型和开发：
二、产品业务分析和设计
1. 业务定义
2. 产品主体流程及相关说明
1）智能排课主体业务流程图：
2）流程说明，主要涉及三个步骤：
- 基础信息配置；
- 根据配置条件优先级进行筛选匹配，推荐上课老师及上课教师，选择最优项，进行集体班排课；
- 手动微调后，生成确定的3个维度的排课表（班级课表、老师课表、教室课表）。
3）底层业务规则：
通过组合“老师空闲时间+教室空闲时间+班级待排课时间+特殊条件规则”等关键信息，设计适当的数据结构和算法, 以确定每个班级的教学应占据的时间段,并且保证任何一个时间段仅由一个班级、一位老师、一个教室占据。
4）主要要素的状态演变及相关说明：
5）系统对接或集成。
3. 关键点流程和核心业务逻辑
1）核心要素的联动内容、关系和业务规则：
选择上课老师时，根据已维护信息的优先级先后筛选满足条件的上课老师；
优先级如下：教师资质>老师空闲时间>所属分院>意向上课校区>所属项目部>意向课程类型>授课年级>意向上课时间。
选择上课教室时，根据已维护信息的优先级先后筛选满足条件的上课教室；
优先级如下：教室空闲时间>所属校区>可容纳人数>硬件设施。
2）与现有系统的主要差异：
班级排课选择上课老师、教室，通过系统根据预先设定的规则，推荐合适的上课老师、上课教室，而非将线下反复确认后，再手动录入系统。
4. 产品目录菜单结构
三、配置中心
1. 具体描述业务场景
- 基础配置：维护老师、教室、班级、校区等基本信息；
- 高级配置：设置排课约束原则及消息通知。
2. 模块业务流程
3. 要素字段定义
4. 功能详细设计
5. 原型页面
配置中心>基础配置，如下图所示：
点击“新建老师设置”按钮，进入“创建员工页”，如下图所示：
配置中心>高级配置>约束原则，如下图所示：
点击编辑按钮，进入“修改公共配置页”，如下图所示：
配置项“最少开班人数”，可设置多个校区类别的配置人数。如下图所示：
页面交互说明：点击➕，可新增一行显示；点击➖，删除该行显示。
配置中心>高级配置>消息提醒，如下图所示：
四、排课中心
1. 排课的基本业务场景
排课的主要任务是对时间、老师、班级、教室、课程五个因素进行最优化组合配置，进行批量排课匹配，生成目标课表，保证充分发挥各资源优势和提高教学质量。
课程表应该满足以下约束：
- 同一教学班级的学生在同一时间不能安排两门以上的课程；
- 同一老师同一时间不能安排两门以上的课程；
- 同一教室在同一时间不能安排两门以上的课程；
- 同一时间安排课程总数不能大于所能提供的教室总数；
- 同一教学班的人数不能大于所安排教室的容量。
课表除了满足以上硬性约束之外，排课时还应该遵循以下原则：
- 相对固定原则：同一教师、同一课程应尽量选择相对固定的几个教室。老师相邻两节课的教室距离不能太远，要保证足够的时间作上课准备等。
- 约束原则：一天内老师的上课时间需大于X小时，小于Y小时。
2. 系统推荐的优先级原则
老师推荐优先级判断规则
教室推荐优先级判断规则
3. 生成课表
1）原型页面
进入排课中心，我的课表，可查看到“班级课表”、“老师课表”、“教室课表”，如下图所示：
点击“一键排课”按钮，进入“一键排课页”，如下图所示：
点击“集体班排课”按钮，进入“集体班排课页面”，如下图所示：
五、行为统计
1. 具体描述业务场景
埋点数据采集，统计排课时，通过系统推荐的老师、教室的修改率，以便验证系统推荐逻辑的准确性。
2. 要素字段定义
原型页面如下：
六、技术要求
有关本次产品开发涉及的技术要求：
- 使用载体：PC；
- 浏览器兼容：（请提供你所支持的浏览器，注意IE 8- IE10为必须，如有特殊情况请说明）；
- UI设计和制作；
- 性能速度并发；
- 对内或对外的数据接口：对接方式、对接字段、对接频率。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>上一篇文章《K12教育学生/老师/家长篇》发出后，相关产品找我聊关于挖掘用户信息及拉新方式。因此，本文沉淀梳理教育领域目前常用的12种拉新方式以及转化情况。
为什么要拉新？
教育领域学生份额相当于一块蛋糕，却有一堆人抢着吃，那谁能抢的更多一些呢？抢到的蛋糕 = 市场份额。而教育用户相对其他用户比较特殊，当用户从低幼的时候就在某品牌上课，大概率在升年级后会继续续报。
换句话说，如果1年级的孩子上了X品牌，那么从1年级到高中都有可能忠于该品牌。所以，教育领域的拉新杠杆效应最强，而在低幼年级的拉新争夺战也极其激烈。
拉谁？
教培行业的用户群体被分为家长和学生群体，拉新时，谈成绩提升打动家长却无法打动学生，谈教师幽默，寓教于乐满足了学生又不被家长认可。
那么，我们拉新的目标用户该如何设定呢？其实，在学生和家长用户群体的文章中谈到过，低幼的学生决策权更依赖家长，高年级的学生更具备自主决定权。之前的用户访谈中，我们也发现，高年级的孩子如果喜欢一个老师，无论她是否名师都会死缠烂打的要求家长报名。
（源于网络，侵删）
教育类用户不同年级的留存差距较大，高中用户高考完就没有刚需，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从小班3岁开始学习，之后的15年时间时时刻刻都有需求，因此会成为长期用户。综上所述，K12拉新的重点和开口应该在低年级。最近几年的开课年级下探，也可看到各大机构提高了对低龄孩子的关注度。
怎 么 拉 ？
拉新可分主动拉新和被动拉新，下文将详述12种主动拉新的方式。
主动拉新的12种方式
主动拉新是公司内运营伙伴的工作，有活动拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育产品为例，枚举拉新玩法：
1.*流课（包含训练营）。顾名思义通过0元课、低价课、公开课等方式吸*流量。*流课的关键在于价格低，据笔者观察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的价格的*流课较多。0-9元接近免费的价格可以大流量的吸引用户，而19元、29元及以上的价格则可以对羊毛党进行筛选，吸引付费意愿较强的用户；
2.工具拉新。提供免费的可供用户使用的高频工具，如拍照搜题、习题库。接下来，我们看3个案例：
作业帮：通过拍照搜题跻身K12领域，建立了1.8亿大数据题库，紧接着推出“作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口，希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流；
猿辅导：猿辅导推出的小猿搜题和小猿口算目前都处于千万级别用户学习APP，可以看到小猿搜题底部也植入了“直播课”页面，小猿口算顶部植入“49元低价课”banner位。
学而思网校：相比作业帮和猿辅导，学而思网校也有工具型产品：晓搜题和学而思口算。不过，“一股清流”的学而思网校产品矩阵并没未加入任何导流入口和引导方式。
3.盒子课拉新。如猿辅导、学而思网校、斑马英语等，通过赠送高于49元课程价值的实物，击中用户低购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。同时，有趣、新颖、好玩具备设计感的教材教具十分吸引孩子。
4.活动拉新。活动拉新中最常用的就是老带新：老同学推荐一位新同学注册或报名成功，就可获取优惠券。更有复杂的，会设计成阶梯式，下线发展的越多，上线获取的越多。
5. 讲座拉新。讲座拉新是线上/线下都比较常用的方式，在讲座的选题上，要么针对热点，要么针对痛点，这样才能吸引并点燃家长。
如针对热点“高考考点分析”，针对痛点“志愿填报讲座”、“学生自律习惯的养成”，亦或是针对某学科产品解读“KP之后，英语的下一个目标是什么”。
而线上和线下讲座因信息传递形式不同，后续转化率上也有差异，对比来看，线下讲座亲密度更高，更容易因为现场氛围而打动用户，讲座后的答疑环节也更直接高效；线上讲座由于隔着屏幕，亲密度会有所降低，但线上讲座对用户来说更轻量化，随时随地都可参加。
很多讲座之后会形成社群，以方便后续运营转化。
6. 诊断拉新。诊断课的核心在于“诊断”，报名之后对学科进行诊断，诊断后分析阶段也要让家长不断参与，了解孩子的不足。
诊断课一般的流程是：
1. 做一套X学科的试题。在老师的观察下进行诊断答题，老师会记录孩子的作答表现；
2. 听老师讲解分析。听老师对题目的讲解和分析，并记录观察孩子听课状态；
3. 收到一份儿诊断报告。根据孩子做题及听课表现，出一份儿详细的量化的诊断报告。
1v1诊断课在以上几种拉新方式中转化率教高。针对孩子个性化的诊断报告能实实在在的指出问题所在，并给予解决方案，最能戳中家长痛点。
7.线下服务中心拉新。一个选址合理的线下教学服务点，也是拉新的渠道。
其一，家长更安心。很多家长都担心在线教育机构跑路而无门可循，有线下教学点能让家长觉得稳定、安全、踏实；
其二，答疑解惑。线下教学点有专业的教培老师负责答疑解惑，且线下的1v1沟通报班转化率是线上客服咨询的十几倍；
其三，自身宣传。如有报班意愿的家长，可以先选择线下试听，而家长服务区形成的家长团也是口碑宣传的好区域；
8.线下会展拉新。国际教育展、家长帮教育节等线下会展一般汇聚优质的公立院校/教培机构等，也会邀请很多教育行业的名师、校长来讲座，前来学习围观的家长用户也不在少数。
会展中心一般会有小展台（如上图），展台会给注册的家长免费送福利玩具/教材/布袋等。展台周边可以看到有很多家长围观询问。
9.商务拓展。商务拓展包括对资源的资源、制定战略与市场合作等。譬如最常见的商务合作方式就是换量，很多家长为了让孩子能更方便的上课，将某K12APP植入电视应用中，大屏观看。
10.电话推销。属于最常见也是最直接的推销方式，但很多家长一看陌生电话号码，或一接听发现是销售会立马挂电话。所以这种方式的转化率也是极低的，当然成本也不高。（最近笔者就经常接到这类电话，真的很反感）
但有一种情况的电话推销效果效果截然相反，当新用户主动注册某品牌APP后，机构获取手机号，教学顾问根据家长填写的孩子信息进行电联并深入沟通需求，然后推送相对应的课程，会让家长觉得被关注。
11.广告投放。最近几年，在线教育的线上广告投放尤为频繁，K12网校投放大爆发，曾有某机构的广告投放经费达到千万人民币每天，电梯、地铁、公交车站、朋友圈、抖音里随处可见教育广告。
12.裂变拉新。随着在线教育的风生水起，互联网+教育相结合的裂变方式也不断走向大众视野。分销裂变的玩法也越来越多样化：如拼团返现、社群裂变、社群运营等。在分销裂变中还有很多需要注意的事项，如分销比例、裂变海报爆款设计要素、社群运营的套路等，之后有时间咱们可以细聊。
下面以3线城市某线下机构的“1天裂变2w+”成功案例拆解：
首先，通过投放“试题压卷”（考生痛点+实时热点），在朋友圈转发拉新（朋友圈用户范围已筛选，大多是本地新用户注册），之后引导关注公众号（导流公众号），最后引导领取线下门店实体教材，实现店内转化（店内转化普遍高于线上）
被动拉新
拉新的最高境界就是自传播-口碑宣传。
首先，口口相传无疑是目前最最廉价的信息传播方式；
其次，口碑宣传可信度高。尤其当身边的朋友、同事、亲戚等获得明显成绩再来宣传时，相当于自带成功案例；
最后，目标用户群体最精准。当别人对这个话题感兴趣并产生主题时，往往已经成为目标用户。
结语
上文中我们总结了12种拉新的主动方式，左侧偏教育行业特有的拉新方式，与课程结合直击用户痛点；右侧偏互联网通用渠道。具体如何选择还需根据自身定位、目标、成本及收益来决定。
此外，我们也提到被动拉新的杠杆收益最大，成本低转化高，那么如何做到口口相传呢？其实家长们很务实，看到的还是孩子上课的成果，踏实做好教学体系和内容设计，切实提高教育教学质量，教好孩子是王道。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>用户增长的背后是完整的拉新、留存、活跃、召回的运营结果，新用户、活跃用户、流失用户之间的运营管理。今天我们就来实战演练一下，通过分析K12教育来深度解析一下。
案例：公司的核心业务是K12在线教育产品，直播课是当前的核心产品，服务模式是连接欧美英语老师和中国K2阶段的学生。
目标：用户增长30%。
策略：公司在教育领域是一个新手，行业巨头在英语教育领域有超过20年的沉淀，所以如果从优化师资力量、课程内容、教学体验上入手明显是在挑战巨头最强的部分，而互联网获客、用户运营明显是巨头相对较弱的部分，策略层考虑从用户运营入手。
定位：获客有两种方式，广告获客和内容获客，广告获客本质是花钱买用户，在巨头层这也是毫无竞争力的策略，所以定位“内容获客”。
没有一个学生会主动给自己报补习班，学习是反人性的，那么“内容获客”从哪里切入？什么样的内容是学生喜欢的？会主动参与的？
一、思考逻辑
1. 用户定位为6-15岁学生，他们会主动报名补习课程吗？显然不会，天然的排斥也导致获客成本很高。
2. 那么学生会在什么时候主动报名呢？这个年龄段的孩子比较愿意或者主动参与的是什么呢？相信大家也猜到了，没错就是游戏。接下来就是如何将课程和游戏有机的结合起来，激发学生的热情不仅仅在游戏上，也嵌入到课程里面。
二、游戏策略
根据儿童游戏TOP榜中排名比较靠前的游戏，我们设计了一款以“疯狂动物园”为主题的游戏，孩子通过拯救其他小动物来建立自己的动物园。
其他同学来参观自己的动物园可以获取奖励，更会让其更有成就感，互动中抢宝箱，意外奖励，拯救动物都能增加孩子的兴趣和意外的惊喜。
那么我们可以将老师上课作为开启游戏的必要条件，即“智慧钥匙”，只有获得“智慧钥匙”才能解锁并开启游戏环节。
三、增长策略
1. 日活增长
策略一：锚定核心货币策略；我们在这个游戏中嵌入一种虚拟货币“魔法液”，救出每个小动物需要“魔法液”，如救出一只长颈鹿需要30魔法液，救出一只老虎需要300魔法液，救出一只鳄鱼需要400魔法液。
策略二：签到策略；每日签到就能获取一定魔法液，比如5个魔法液。
策略三：损失策略；如果今天没有签到，你的5个魔法液就会被别人“捡走”，当然你每天也能去别人的动物园门口领没被人领的“魔法液”。
策略四：抽奖策略；每天会有一次抽奖的机会，可能是魔法液、智慧钥匙、上课卡、红包等。
总结：日活的目的是让用户每天来做任务，对我们的产品、内容、品牌产生强认知和喜好，一定时间后成为活跃用户和付费用户。在游戏心理上我们用了稳定获得感、随机惊喜感、损失的恐惧感等来刺激用户每天参与。
2. 拉新增长
策略五：邀请策略；邀请一个新用户来自己的动物园参观，就能获取50魔法液；邀请一个新用户上直播课，就能获取300魔法液。
策略六：拼团策略；组团救老虎，每只老虎只消耗250魔法液。
策略七：砍价策略；对于报名上直播课的学生，比如：500元可以分享到朋友圈让更多朋友协助砍价，最后可以400元报名。
策略八：助力策略；特殊动物助力的人越多，营救的越快。比如：营救一只霸王龙一个人营救需要3天，如果邀请10个小朋友助力则只需要10分钟。
总结：通过老用户和任务设置获取新用户是拉新的核心策略，获客成本降低的关键就是这里。在游戏设计中我们提升了新用户的权重，新用户能给予老用户更多的帮助，如：奖励更多的魔法液。
3. 留存增长
策略九：竞争策略；每天针对营救小动物最多的动物园奖励100魔法液；针对接受参观入园最多的动物园奖励200魔法液；所以更多的同学会邀请用户参观自己的动物园、去营救小动物。
策略十：排行榜策略；比如:谁的动物园老虎最多、鳄鱼最多、孔雀最多做个排行榜；心理上刺激学生攀比、做任务。
策略十一：随机宝箱策略；在去营救小动物的路上，会随机发现宝箱，这种策略能随时带给学生惊喜和满足感。
策略十二：明星策略；大家可以给自己喜欢的动物园发“星星”，类似点赞；积攒的星星越多，等级越高动物园的设施就越完善，如高等级动物园游人进来能坐火车、船参观等。让孩子有一个自豪感。
总结：在游戏心理上，留存的背后很多是社会心理的影响，比如同学之间的攀比，人无我有的自豪，被大家点赞的满足，等级高的炫耀，而竞争、排行榜、明星等策略很好的满足了学生这些心理。
4. 变现增长
策略十三：课程变现；比如要营救一只老虎，需要钥匙打开牢笼，这个钥匙只能在上直播课的时候老师发给学生，所以学生的每一次营救其实就是一次直播课变现。
策略十四：营销变现；在游戏的宝箱中会嵌入“上课卡、优惠券、折扣券”等，学生报名上课可以直接抵扣或者减免，提升变现转化率。
策略十五：道具变现；除了做任务可以获得魔法液，魔法液也可以用实体货币购买；比如100个魔法液需要花1元购买。
总结：变现转化率的提升关键是“顺理成章、前后关联”，这是游戏化设计最大的价值所在。如果没有游戏化场景，整个转化模型只能是广告（流量）——转化（销售），后果就是高昂的流量成本和低效的转化率。
游戏化对于这家在线教育机构是核心竞争力，老师、课程、体验相对老牌教育机构完全没有优势，用户的切换成本很低。
但是游戏化场景建立的角色、数据、成就、社交关系很难迁移，而且通过游戏的主线做教育品类扩张很容易。
比如：除了英语课还有语文课、数学课、科学课、绘画课等等都可以成为游戏化的一部分，对提升单用户收入很有价值。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>前文从“道”层面梳理学生学习过程的关键节点，旨在通过核心用户目标（学习）倒推提炼出潜在需求。本文将重点分析另外两个用户群：家长和老师。
老师和家长都是紧密围绕“学生”为中心提供服务，家长为学生的学习提升买单，老师为了提升学生学习而传道授业解惑。
家长用户群之「道」
家长逐步成为K12教育中越来越重要的角色，家长是买单的人，因此需要知道花的钱值不值；同时，家长也是教育孩子的主力军，对孩子的教育成果直接负责。
（来自dribble）
家长角色分层
K12学生群体是从幼儿园到高三的学生，家长年龄随之横跨15年。随着学生年龄的增长，家长的角色也在逐渐变化，譬如低幼家长同时担任决策者+付费者的角色，会上课体验帮助孩子挑选课程和品牌，高年级决策权会转向学生本身。
家长用户差异明显
家长群体特征差异比较明显，如一二线城市/教育观/家庭收入等都会影响群体差异，各家教育公司以科技为驱动力，通过大数据持续收集家长用户画像，此外，像极光之类的行业调研也会定期产出研究报告。
作为产品/设计师/运营/增长师，了解我们产品的购买/潜在用户是怎样的，才能寻找增长突破点。
接下来，我们从基本特征、教育观以及教育信息获取等3类5个细分维度简要提炼。
一、报班目的
根据家长调研显示，不同阶段儿童的家长对教育的诉求方向有差异：
- 幼儿园阶段父母更看重兴趣培养；
- 小学阶段父母更看重学习方法、兴趣培养；
- 初中阶段父母更看重成绩分数；
- 高中阶段看重心理健康、综合素质；
（来自极光K12教育用户群体研究报告）
二、家长年龄
数据报告显示目前培训班的主力家长用户是80后，而低幼家长的年龄已介入90后，未来90后将逐步成为未来家长的主力军。
三、教育观念
Jyn跟进的访谈中，很多家长都对孩子的成绩提升有非常强烈的诉求，同时对提升成绩也很苦恼；当然也有部分家长觉得跟着身边人辅导情况，成绩差不多就行；还有少部分人觉得不需要太多精力放孩子学习上，让他自主发展即可。
父母的教育观能够决定孩子学习成长道路以及对学习的态度，分为4类：鸡血型、灯塔型、追随型、放任型。
家长画像1- 鸡血型家长。家长中最懂考学的一群人，希望孩子能超前学习，自己会花很大精力在孩子学习上，希望成绩、学校、排名都属于Top水平。广泛体验尝试对比之后给孩子最优选择，报班会让孩子逐步考级到尖子班。
家长画像2-灯塔型家长。受教育程度高，知识面广，助力孩子全面发展。相比于鸡血型家长的压力，灯塔型家长会更考虑孩子自身状况和喜好。
家长画像3-追随型家长。家长自身不追求太多，对孩子的学习也是听身边人推荐，一般都会跟着报。
家长画像4-放任型家长。尊重孩子想法，不过多强制孩子，报班看孩子，喜欢就报，精简课程，适当补习。
（父母教育观四象限）
四、教育信息获取渠道
线上教育常见的推广方式是广告投放和社群裂变，投放包括线上（抖音、朋友圈等）、线下推广（地铁、公交站等），我们认为通过大数据推演广告精准投放到对应家长圈获取收益。是不是也可以倒着思考？
反过来看，家长们认可的方式是什么？
1. 口碑营销排第一。调研中发现口碑传递报班的家长占到64%以上，很多家长报班都是因为接送孩子时候和同班家长聊，学习好的学生家长推荐相当于自带BUFF。此外，家长群/妈妈群也是信息交流聚集地；
（妈妈群的“专家型”家长）
口碑宣传的转化率最高，可以作为转化的主要渠道，我们是否也可考虑找有影响力的核心家长做宣传交流，而非简单的阐述功能。
2.广告宣传。宣传方式包括平台宣传（网络社交平台朋友圈等）、教育机构宣传及学校渠道的广告宣传等。笔者在抖音、朋友圈、微博等各类社交平台中就经常被推广教育产品。
3.线下讲座/活动。如线下的各种诊断、评测活动、讲座、低价课、0元课、公开课、免费课、考试等。
4.网络搜索。如在各类搜索引擎上关键词查询推荐。
六、教育APP使用情况
访谈中，我们还收获了K12家长设备中常用的3大类教育APP：
题库：小猿搜题、作业帮、猿题库、百度文库；
直播课：火花思维、学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线、高途课堂；
录播课：洪恩识字、凯叔讲故事、悟空识字、Lingokids、伴鱼绘本等；
家长小结
懂家长，实际要从家长侧报班的需求出发，深入了解动机，根据家长的教育观念不同做精准画像细分，在转化率较高的营销渠道（如口碑、网红老师等）做差异化打法。当然，家长画像还需根据各家具体产品形态而定。
—– 接下来，聊聊老师 —–
老师用户群之「道」
一直以来，很多在线教育公司以“学生”为主要用户画像群体，然而无论公立学校、校外教学机构、还是互联网企业，都忽略了一个现状：教师群体也是不容小觑的一股力量。
（来自dribble）
教师是教学内容的生产者、传授者，自古至今教学内容在变、教学形式在变，只有传授者的初心不变。而老师群体也可做细化挖掘：
大班课（1V50+）有2种老师：授课老师和辅导老师，授课老师顾名思义是主讲老师，辅导老师则承载监课、辅导学生学习作业、续报等工作；
真小班（1V25）课上主讲老师承载课前、课中、课后全流程工作；
线下双师课：录播授课老师 + 学情监测辅导老师；
教师动作全链路
随着科技进步，老师们的生产工具也不断迭代，而授课端相当于一个“杠杆”，好的授课端可以提升老师们在线上的授课效率，无限放大老师们的授课效果。
我们以真小班为例，梳理全链路动作：课前备课 → 课中授课 → 课后服务。
一、课前备课
每个老师在上课前都会经过精心准备，从而适当调整教学进度和教法：
1. 授课准备：
1.1 集体备课：备课标、备教材、备教具、备学生、备教法、备板书、备作业、备资源；
1.2 个人练课：按照课表、时间约束练课；
1.3 集体批课：有经验的老师对新老生点评；
2.学生服务：课前提醒 /了解学生学习基本功等；
二、课中授课
课中授课包括3点，知识点讲授、监测学生学情，同时对疑难问题进行解答。
- 知识点讲授：根据备课、练课的内容进行知识点串讲，包括上节复习 → 新课引入 → 探索新知 → 新知巩固 → 课堂总结 → 布置作业 → 板书书写几个环节；
- 监测学生学情：持续课上监测学生学习进展、纪律；
- 疑难知识解答：遇到设备、知识问题及时解答；
三、课后服务
家长在乎的除了老师上课效果收益外，高质量高密度的课后服务也能带来好口碑和转化，Jyn在体验众多在线教育长期班/短期班后，发现各家课后服务差别还是很明显：有些教育机构上完课老师仿佛隐身一般，只有在续报的时候才出现；而有些老师上完课会频繁和家长1v1、群内出现，让家长有种被重视、精准化服务的感觉；
体验众多课后服务，提炼如下：
- 课程文件发送：本节课大纲/阶段测的发送；
- 课后活动发起：阶段性群内打卡活动发起（如励步的群口语测验）；
- 课后答疑：课后家长/学生问题答疑解惑；
- 学情跟踪：1v1阶段性测验和点评，掌握学员学习情况（线上课堂中非常能提升家校亲密度的动作）；
- 续报沟通：群体性/家长课堂/点对点提醒；
- 情感化关怀：对学生个人生活关怀交流，精进师生关系；
（来自某K12在线客服）
此外，有些大牛老师会自创教学法和亲密动作，譬如全套小测，定制化的目标定制等，还有些老师会在开课前详细询问孩子的学习情况，提供更多的学习资料，让上25人课程的孩子有1v1的尊享感；
小 结
做To B产品时最需考虑教师的授课路径和标准化讲法，缺少从受众群体视角“找位置”，场景缺少观众共鸣，就很难打动老师。只有以用户为中心，深度还原用户使用场景，洞察业务和老师之间的情感链接，才能做出对老师有用的功能，而非华而不实堆砌的鸡肋功能；
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>百家云自2017年成立以来，布局基于音视频技术、数据、营销和运营等领域，向教育、金融、医疗、IT等行业企业及政府机构客户提供基于云计算的一站式音视频技术解决方案。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>发布会现场，爱学习教育集团还与华为举签署全面合作协议。爱学习教育集团总裁李川、华为中国区副总裁冯其友出席此次签约仪式。双方表示，将依托各自行业优势和技术积累，开展在云、5G、人工智能、大数据、物联网、智能终端等领域的合作探索，共同促进K12教育领域OMO（Online-Merge-Offline，既线上线下相融合）落地产品的创新升级，为客户打造优质产品和解决方案。
免责声明：本文版权归原作者所有，文章系作者个人观点不代表蜗牛派立场，如若转载请联系原作者；本站仅提供信息存储空间服务，内容仅为传递更多信息之目的，如涉及作品内容、版权等其它问题都请联系kefu@woniupai.net反馈！
]]>