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马老师说：对于一个机会的到来，大多数人都经历这么四个阶段，看不见、看不起、看不懂、来不及。

如今这商业环境越来越快，一个机会到来不再那么费劲了，直接从第一阶段就跳到了第四阶段。

从看不见，到潮水般涌来，就那么转瞬即逝。

看不见，看不见，看不见——咦？

已经来不及了，就是这么刺激，就是这么惊心动魄。

比如这次的直播带货。

风口就像包子馅，第一口没吃着，第二口咬下去，吃完了。

从16年开始，一直到去年，经过三四年快速发展，直播电商仍然没有摆脱“人low货次价格低”的低端形象，即便它已经做出了三四千亿的盘子。

时间进入到2020年的春节后，因为几个众所周知的原因，各个因素一凑齐，直播带货突然就炸了。

除了淘宝、快手、抖音三位大佬，拼多多今年也杀了进来，京东、微博、苏宁等，哪个平台也没闲着。

带货形式也多种多样，除了一般的直播间展示，还有——

现场型：直接到地摊、海鲜市场、果园等现场直播。让观众感受到现场气氛，看主播跟摊主讨价还价。卖玉石的、土特产等非标品的经常采用这种。

品牌店铺型：搞长期日播。不但自己店老板店员能做，还欢迎其它主播入场，卖了货拿提成走人。觉得不错还可以再来。你如果卖自己的货卖腻歪了，去隔壁老王家串串门，帮他卖点货，人家也很欢迎。

颇有些“共享直播”的味道。（这个概念还可以，有心者可以拿去做个商业模式割韭菜）

最热闹的变化是主播。

原来是以网红为主，今年明星下场的频次突然增加。

反正今年拍戏少，影院放假，闲着也是闲着，大半个娱乐圈都跑来试试带货。

另外官员下场、主持人下场、企业家下场、各种专业人士下场、员工下场、淘宝店主下场、线下店主下场、企业自培育主播……

有消息说，某职校开设了电商主播专业，学生刚刚招上来，就被用人单位签完了。

这其中最有标志性的事件不是罗老师去做抖音一哥，不是央视主持人两个小时卖5个多亿，而是刘涛入职聚划算。

请注意，是入职，而不是入驻。

这里是个非常强烈的信号，老苗会在后文解读。

业内很多人预计：

今年的直播带货能做到1万亿的营业收入，能占到电商零售总额的约10%，未来三五年内则可能高达25%-30%，达到3万亿的销售总额。

于是生产厂家躁动、经销商躁动、零售商躁动、电商平台躁动、一个个网上卖家躁动、线下实体店躁动。

更恐怖的是，很多创业者也跟着躁动，做自媒体的也似乎找到了最佳的变现方式，很多影视圈混不出的十八线小演员也似乎看到了另外一条出路。

继万众创业之后，我们又来到了全民直播带货的时代。

今年咨询的几家企业，有的企业开始做直播带货的布局，有的通过直播把自己电商旗舰店做成了某个类目第一，有的找了头部网红做了几场直播，成效斐然，一次直播能成交一两百万。更厉害的是把直播带货获得的客户开始导入自己会员体系。

但更多企业，我都让他们先冷静冷静，有的企业暂不合适，有的是产品匹配度有问题，有的是对里面的坑看不到。

刷数据的坑、退货的坑、mcn的坑……各种坑数不胜数。

很多企业去做直播，卖货的钱还不够坑位费；有的企业被所谓“保底销售”所诱惑，结果成交5万，退货3万；而非常多的MCN机构，看似签约的网红一大堆，真正能够卖货也就一两个，有的干脆就一个都没有。

况且，卖货根本就不赚钱，卖“直播带货的课程”才赚钱呢。

“骗子（想走捷径的人）”的钱最好骗，割韭菜永远都是最容易赚钱的生意。

但上面这些坑只是些小坑，掉个一次两次很容易走出来。最可怕的是那些把直播当成“风口”，砸锅卖铁去追，幻想可以就此“飞起来”的企业和创业者。

直播是不是风口？这要分两方面说。

先说下直播带货会不会成为一个快速发展的零售业态？

这太显而易见了：直播电商大大弥补了传统电商的体验不足，大大提高了冲动型消费。好的主播又是关键影响力人物。这样的产品展示更加高效，据称效果是传统文字加图片2.6倍。再加上国家政策导向、平台加持、明星流量加持，这行当不火也难。

直播带货未来占据电商份额的百分之二三十，真的一点不玄。

但问题也就出在这“太显而易见”上。

所有人都看到的“机会”，都不叫机会，往往是坑。这在经济学上叫“合成谬误”，提出者是科特勒老爷子的老师——著名的经济学大师萨缪尔森。

很多人判断行业机会，喜欢上来就看这个行业成长性怎么样，快则心中大喜，慢就一阵郁闷。所谓“朝阳产业”，或者“夕阳产业”。

但事实往往恰恰相反：

宠物行业这些年百分之二十几的复合增长率，但绝大部分宠物店开得举步维艰；传统电商仍然在快速增长，但大部分店铺亏损，少部分持平，极个别才有利润。

反倒是被称为夕阳产业很多年的白酒、香烟，大部分过得很惬意。最有意思的是电视购物，这个更早的“直播带货”，头些年火爆的时候，全国有2000多家电视购物公司，但多数都活的灰头土脸的，后来一整治，没剩几家了，反倒家家小日子都过得很滋润。

这就是合成谬误。

你一个人看到的机会，是好机会，大部分都看到黄花菜都凉了。

你一个做企业的，少看点大趋势，多关注点自己的可积累价值。除非你是行业老大老二，否则那跟您真的关系不大。

同样，直播带货火了，对于淘宝、抖音是天大的利好，对于李佳琦薇娅们，是千载难逢，但对于普通企业一般创业者，真的没啥大关系。

现在的直播带货火到什么程度？一句话总结：

主播太多，观众完全不够用。

目前，海量人员涌向直播带货产业，从业者早已突破百万，向千万进军。

从加工制造到零售批发，从消费品到贸易品，从平台到政策，每个跟商业有关的环节，都在盯着直播带货。

薇娅跟梦洁签署战略协议，三次带货卖了800多万，梦洁股票却干了8个涨停，市值涨了几十个亿。

董小姐做直播，带了七个多亿的货，格力的市值相应涨了一百多亿。

这种万众瞩目，一点风吹草动就被无限放大的行业，一般人一般企业，能抓住风口的可能性太小了。

第二，现在的直播带货演到第二集了，留给普通人的风口基本等于零了。

第一集的直播带货，跟十年前的传统电商和头两年的拼多多是一样的，靠着卖低价货和一些新奇特产品支撑。

但随着李佳琦、薇娅、辛巴等明星级主播崛起，这个行业的底层逻辑开始变化。

电商带货拼的不完全是你多能在镜头前卖货，而是开始拼供应链了。

面对供应商、面对平台，头部主播们都有一定的话语权。

对于买家来说，他可以拿到更便宜品质更有保障的货，对于平台来说，他能带来站外流量，对于供应商来说，进了这些头部网红的直播，就是销量的保障。

头部网红们，已经形成了供给方、需求方、平台方的良性循环，发展越来越顺，这是三边市场效应。

于是，一坑难求。

流量和资源逐渐向头部集中，普通人机会变少，这本来也是行业发展趋势。

但在这个趋势上快马加鞭、一脚油门到底的，则是今年“平台+明星”模式。

从抖音扶持罗永浩，到刘涛入职聚划算，各个平台在竞争中纷纷拿起了明星做流量武器。

今年影视行业又不景气，通告接的少的明星们当然不能闲着，去卖货吧，至少比炒绯闻效果强吧。

随着大半个娱乐圈下场，各大直播间不进几个明星都不好意思跟人打招呼。

真可谓，城门失火殃及池鱼，大象打架踩死无数蚂蚁。

对我们普通人，稍微一点点的流量倾斜都是不得了的事。而明星之所以成为明星，就是他们不但有我们难以企及的自带流量，还有大批忠实乃至狂热粉丝。

他们一入局，还获得大量平台加持，其影响力又能帮他迅速在供应链中获取话语权，很快形成了三边市场效应。从而把我们狠狠甩在后面。

罗老师直播的起手式就是坑位费60万/个，这是绝大部分主播努力一辈子都达不到的高度。

普通人做直播，遭到了“平台+明星”的降维打击，在这种赢家通吃的局面下，直播带货很快就会形成稳定格局，新的主播更加难以做出来了。

去年，辛巴在快手上带货130亿，双十一期间，薇娅的带货金额达到了27亿。

这是什么概念？

对于消费品类的上市公司，年营收过百亿，已经是大型企业，龙头级别了。

如果跟传统的经销商比，国内年营业额过百亿的传统经销商则绝无仅有。

这是一个令人激动的时代。

它让我们看到，一个普通人，通过做强自己的IP，可以把自己商业影响力做到多大。可以成就自己的商业帝国，可以有无尽的想象空间。

这激励着无数年轻人投入到火热的电商直播中去。

然而，社会就像炼丹炉，能够练出火眼金睛铜头铁臂的只有孙大圣，大部分还是被练成了灰。

以前说过的观点：销售工作看似门槛低，但非常吃天赋，绝大部分人不适合做。

如果说销售工作需要天赋異稟才能做好，那么隔着屏幕就能把货卖掉的主播，一定是天才才行。

你去看看李佳琦薇娅的直播，那份代入感、感染力、亲和力，以及对节奏的把握，绝不是一般人能做到，也不是一般人能学会的。这里面当然有他们的努力，但天赋必不可少。

哪怕以说相声见长的罗老师，在卖货这一环节，也远不及这些头部网红主播。大部分明星也不具备这种天赋。

很多MCN机构，有这么十几二十个直播间，签几十个小网红，最后发现真正会卖货的可能只有一两个，而能够把货卖爆的人打着灯笼都找不到。

如果你打算一头扎到直播电商中去，首先要想想，自己是不是那个天才，或者说我能不能找到这样的天才。

不是所有的人都适合直播带货。

如果你是生产企业，想借着这波“风口”多卖点货。那也要明白一个道理：

不是所有的产品都适合直播。

据说，薇娅给自己直播间选品的标准是：需求大、质量好、价格低、售后少。这代表早期直播产品的主要特征，低价是最大吸引点，绝大部分产品的客单价都在100块以下。

不同的是，好的主播能够利用自己的影响力和选品能力，拿到更好的产品，而一般的主播就只能靠卖山寨、A货过日子了。

而进入直播2.0时代，产品的“可展示性、话题性”，又成了一个重要标准。

以前我们经常说“好产品自己会说话”，在直播这里，好产品要会表演，有话题。才能在直播中更有竞争力。

总结一下：

1、直播带货虽然发展势头迅猛，但由于“合成谬误”和平台流量倾斜，对于普通人普通企业，已经没有红利可言。

2、能够卖货的主播万里挑一，绝大部分人不是，一般的MCN机构也没有这样的天才。

3、想卖货的企业，自建直播团队普遍不靠谱，找主播尽量找头部的，其余的坑太多，水分太大。可以调整下自己的产品，使之更加符合直播特性。

4、实在找不到头部主播带货，也没啥。电商直播现在还没占到电商总份额的十分之一，而电商也仅仅占零售总额的百分之二十多。你可选择的主战场不一定在这里，凑热闹不一定是什么好事。

5、本轮直播热潮，按说最该获益的是经销商。薇娅李佳琦们，其实就是自带个人IP的新型经销商。可惜，大部分也没有抓到机会。

6、一般的网上店铺、线下门店，增设一个直播功能，只有好处没有坏处。但它不是救命稻草。

7、凡是全民追捧的热门手段，都是带有大众性的，都是看似门槛低的，让人误以为自己很容易就能做好的，也意味着一定缺乏针对性。你把它作为一个普通销售手段使用时候，一定要结合到自身的价值和优势，把直播电商嵌入到固有的渠道优势中去。

所谓风口，是一个商业基础设施发生改变或新的需求爆发，带来的一波市场红利。

现在信息传播速度快，大平台反应敏捷，机会的窗口期非常短。

所以，追赶风口，总是“肉吃不到，惹一身骚”。

市场不会因为你站在那里而选择你，而是因为你具备独特的价值而选择你。

脱离了自己根据地、脱离了自己竞争优势的追风口，跟一味追逐流量一样，不过又是一种流寇

——是要被剿灭的。

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成立于2020年，「吃鲸MCN」主要服务于TikTok，业务包含TikTok代运营、企业培训和TikTok MCN ERP等，旗下运营账号近上百个，粉丝矩阵达数千万。吃鲸MCN目前已获得来自安徽百舟互娱网络股份有限公司的资源和产业整合的投资，后者为跨境电子商务渠道商与运营商，提供中国文化产品出海渠道，该轮投资将用于扩建团队和扩张海外流量池。

代运营服务下，吃鲸MCN目前可代运营的品类以大众消费品为主，涵盖数码、母婴、运动、美妆等领域，客户主要来源于拥有完整供应链系统的跨境卖家、希望品牌出海的国内抖音商家和供应体系来自中国市场的海外品牌三类。同时，吃鲸也拥有多个自营账号，播放量过亿。

创始人吉翔表示，目前国内做TikTok代运营业务的MCN机构数量并不多，其难点在于TikTok对大陆用户账号发布视频限流，而吃鲸MCN的布控技术能够通过海外机房的真实手机，实现稳定运营TikTok账号。

吃鲸MCN—Tiktok海外版星图后台

在吃鲸MCN的孵化流程下，由品牌方和机构共同完成从定位、远程部署、运营到最后交付一系列流程。同时，吃鲸MCN会向品牌方提供远程布控指导和运营培训，周期在1-3月，收费在6-15万左右。

创始人吉翔表示，由于海内外市场的文化差异，国内MCN机构在运营TikTok时，会面临来自国际环境的监管压力，其一体现就是海外对知识产权和食品安全的监管，因此吃鲸MCN也会对品类进行把控。

在TikTok MCN ERP体系中，吃鲸MCN定义了一套选货标准，如供货价格优势，卖家可以将符合标准的产品入驻到供货ERP系统，通过吃鲸MCN定制的短视频投放到TikTok Ads上，并向吃鲸自营站、阿里巴巴速卖通*流，吃鲸的盈利则来自于抽成。

主要业务外，吃鲸MCN的业务还包含TikTok Ads广告投放、短视频定制等。此外，吃鲸MCN也看好红人经济，目前正在进行外籍达人孵化。

创始人吉翔表示，吃鲸MCN在成立前，就已经服务了多家客户，因此在TikTok平台和用户运营上经验更为丰富，同时布控技术也是其壁垒之一。目前吃鲸MCN的首要任务是扩建流量池，公司也正在参与TikTok购物车内测，将争取赶上第一波红利。

吃鲸MCN总部位于杭州，目前在深圳与安徽设有分公司。创始人吉翔拥有10年国内内容营销、MCN电子商务、海外渠道管理经验。

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蜗牛派就此事向拼多多求证，对方回应称：不予置评。

目前拼多多已与多家MCN就生产娱乐内容达成合作。双方的分成模式为，拼多多平台不向MCN机构收取押金， 同时也不收取达人卖货佣金，电商卖货佣金结算到机构的多多进宝账号，由机构和达人自行线下分配，分配比例由机构和达人自行协商。

除了不收取各类佣金，拼多多还为MCN机构制定相对优厚的打赏政策。蜗牛派获得的一份“多多直播公会打赏政策”的文件显示，拼多多的直播打赏分成主要分为两个部分：

1、其中主播固定拿50%，由主播自提现；

2、公会可分走的打赏比例在20%至35%之间浮动，采用阶梯任务制，评判指标为“有效主播和新增主播的数量”、“流水”，以月为单位。

综合主播和公会打赏比例来看，最高能达到85%。这较传统的直播平台高出不少。

当然，拼多多现在在泛娱乐直播上分成大方，本质上仍是它与一般内容平台业务重点和收入来源不同。在斗鱼、虎牙等位代表的传统直播平台，主播主要依靠打赏功能获得收入，而拼多多等电商平台则主要靠带货。即使拼多多正尝试做娱乐向的内容，长期来看，其直播营收仍靠带货。

拼多多对直播的态度已经发生了转变。36氪此前曾从拼多多方面了解到，创始人黄峥对直播的定位是：“一个纯工具属性的产品”，布局泛娱乐内容显然已经跳出了这个最初的设定。

当然，拼多多的这番举动，也带来两个疑问：

第一是这个电商卖货平台为什么要从卖货直播，进一步插入泛娱乐直播领域？

第二是，作为后来者，在泛娱乐直播的拥挤赛道上，拼多多能怎么竞争？能有何斩获？

拼多多并非想成为抖音、快手，其直播业务开发泛娱乐内容的底层逻辑，仍是为带货服务。

由于还处在发展早期，拼多多尚未搭建完整的直播生态，无法满足主播快速完成粉丝积累的诉求。蜗牛派了解到，许多主播在拼多多播了一段时间后，发现*粉并不理想。为了提振士气，拼多多决定通过增强内容来帮助主播吸粉，而游戏、美食、秀场等内容是已被快手、斗鱼、抖音等社区验证的“吸粉利器”。

简言之，做泛娱乐内容，是为了提振流量。拼多多还可能通过此类内容吸引不同圈层的用户。一位与拼多多曾有过合作的商家向蜗牛派透露：“大家都想像抖音那样，通过一些好玩的内容吸引用户”。

此外，电商直播行业迎来爆发后，电商和社区之间的边界已经变得模糊。

拼多多之外，淘宝也正涉水泛娱乐直播内容。4月24日，淘宝直播将与网易游戏“我的世界”合作开启首场游戏直播。对于这场游戏直播首秀，淘宝方面回应蜗牛派称：仅是一个案例。但若拼多多持续大力投入相关内容，不排除淘宝后续跟进的可能。

直播带货拥有很高的转化率（2019年淘宝直播宣布其直播带货转化达到65%），是各大巨头变现的大好机会，快手、抖音、小红书等社区都正大举布局，而斗鱼、虎牙等游戏直播平台也不想错过。斗鱼营销中心负责人近日对《新京报》称，通过社区内的循环互动，直播带货不仅能带动流量增长，还能保证常规礼物和打赏。以主播“峰峰三号”带货时的数据为例，有电商行为的人数是日常打赏人数的近10倍。

但至于拼多多是否能在斗鱼虎牙快手抖音这些泛娱乐玩家的夹击下，冲出重围有所斩获，则前景难测。

尤其在打造头部主播这个更重要的举措上，还未能看到拼多多有所动作。与之相对，具有先发优势的淘宝已经拥有李佳琦和薇娅等头部主播。头部主播也对平台直播业务变现贡献最大，一位来自电商直播的行业的消息人士向36氪表示，淘宝直播每晚的GMV，仅是这两位头部主播，占比已超过50%。

为了迅速孵化出头部主播而不贻误战机，后入局的抖音和快手选择了走捷径，直接签下名人，并且双方在抢夺头部主播时已发生不小碰撞。一个最新的案例是二者对罗永浩的争夺，蜗牛派此前曾报道，这场抢人大战最终以抖音获胜告终。随后，快手与作家许知远达成合作，许知远在快手的直播首秀将于4月23日开场。

多位接近拼多多的消息人士告诉蜗牛派：“拼多多直播目前的定位仍然是‘小而美’，不打算做top”。这种策略或许是为了防备某位主播异军突起，将不利于拼多多将流量分发权完全掌握在手里。事实上，基于同样的原因，淘宝也正扩大店播的比例，按照淘宝直播业务负责人玄德的说法，2020年淘宝直播店播和达人播的比例将为5:5，此前为3:7。

前述知情人士还称，在直播业务初步发展阶段过去、直播的营收有了显著提升后，拼多多还将制定阶梯政策，对主播进行分层，投入不同量级的流量和资源。同时，拼多多还正孵化“主播小时榜”和其他功能池，给予主播更多吸粉机会。

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