随着媒体形式的进化，中小企业的获客方式也发生了翻天覆地的变化。企业广告从传统媒体的广告投放转向数字化媒体时代的多媒体内容传播。
若非今年遭遇特殊情况的黑天鹅，大多数人对于抖音的认知还只是一个填补空闲时间的娱乐工具，但其实抖音远不止于此。
在温州做羊绒生意的洪陵，因为跨行业扩张投资失败欠债300多万。2019年初，他开始尝试用抖音企业号为羊绒服装店*流，发布了一系列羊绒穿搭分享和羊绒科普知识视频。一年后，他经营的洪陵羊绒服装营收额已超过了2400万，其中60%的客户都来自抖音。
罗建华是长沙花猪印象主题餐厅的老板，2019年受“非洲猪瘟”影响，食客们连国内猪肉菜品都不吃了，餐厅亏了40万，今年又遭遇疫情，本想着“放弃，算了”，他抱着试试的心态，在抖音企业号中持续发布做菜视频意外走红。
当朋友告诉他“火了”才如梦初醒，企业号带来了大量客源和订单，今年从2月24日恢复营业到3月底，一个月营业额超过20万，不仅旧店被盘活，还在宁乡开了一家新店。
7月30日，巨量引擎夏季峰会Summer Marketing Live在线上举办。大会以“激发生意新可能”为主题，分享上半年巨量引擎在多个行业的探索成果和增长解决方案。
其中巨量引擎企业营销业务负责人穆建鑫现场介绍了抖音企业号纪录片《看见》里的案例以及相关思考，一个不一样的抖音展现在人前——企业号为这些创业者们的人生和生意带来了无限可能。
1、逃不掉的互联网“流量黑洞”
中国的互联网行业经历了广告时代、媒体时代和内容时代的快速迭代后，流量红利越来越向行业头部企业集中，这种多者越多的流量黑洞，让相当数量的中小企业主在探索市场营销方法时无所适从。
随着媒体形式的进化，中小企业的获客方式也发生了翻天覆地的变化。企业广告从传统媒体的广告投放转向数字化媒体时代的多媒体内容传播。不过，在这个信息爆炸的时代，企业信息极易在传播途中“散失”，如何精准有效地覆盖意向人群、成功转化，是很多中小企业在营销过程中面临的难题之一。
短视频作为一个把内容制造和流量获取“一站式解决”的传播形态，它的出现让企业主们看到了登上“互联网流量红利”这趟快速列车的希望。
而随着直播带货的火热，以抖音为代表的“短视频种草+企业直播”的组合式营销模式正快速跃升为中小企业热衷的获客方式。
高效的获客、场景化的内容生态、大数据带来的精准推送……抖音企业号的这些特性恰恰匹配了中小企业主在日常经营中对流量和转化的需求，这就是抖音企业号受到众多中小企业主青睐的原因。
抖音企业号的诞生，在于它不仅能实现人群的海量覆盖，其生活场景高关联度的平台内容生态还能为企业客户实现精准营销。企业借助短视频优质内容+直播带货，结合自身品牌特征及资源优势，实现内容营销联动效应。
2、中小企业营销的新选择
在过去，企业的营销预算大致会投在媒体传播或渠道推广上。最近几年，传统企业都在困惑，有预算，但不知道投在哪里？中小企业也在困惑，预算有限，去哪里寻找新的营销阵地？
李叫兽曾在2020年新营销开年大课上表示，影响消费品商业模式的最大单一变量是“媒介”。
媒介，成为聚光灯追逐的聚点，从传统媒介到新型媒介，从图文到视频再到直播，媒介的每一次更迭都让企业主们步入新的寻浪之旅。
具体到中小企业来看，相对于大型企业动辙过亿的广告投放或流量采买，他们在营销方面显得更接地气，更关注平台能带来的实际收益，如*粉数、订单量及转化率等。
“大企业更偏向品牌曝光带来的用户心智占领，中小企业则更在意品效合一。”穆建鑫在采访中说道，这意味着，中小企业更倾向选择的是能实现品效合一的渠道。
“知己知彼”，才能“更好助力”，抖音企业号正是以此为切入点，推出的一系列组合拳为中小企业建立新的营销阵地。作为信息密度和高度场景化的传播形式，短视频相比其他内容形式，对内容制作实力的要求更低，企业直播则更需要产品和服务本身的优劣。
穆建鑫认为：“企业做生意，往往会花大量的时间和精力在营销的渠道和形式上，在抖音，企业可以回归商业本质，你只需要把你的商品和服务，用最真实和自然的方式展现出来，用户自然会用脚投票。”
3、“短视频+企业直播”代表未来吗？
短视频作为一种更场景化、信息密度更高的传播形式，近些年的快速增长已经证明了其所蕴含的巨大能量。
如何让更多的企业能够享受到这一渠道的红利，并以抖音为基地，建立自己的品牌新阵地，正是抖音企业号要帮助中小企业做的事。
对于企业主而言，抖音企业号的价值有二：
一是为企业带来新增流量，成为企业获客的重要阵地，因为有流量、有客户才会有收益。在抖音里只要你的内容精彩，能够吸引人，在抖音的推荐机制下就很容易爆发。
二是帮助企业降本增效，企业号通过一系列组合拳帮助中小企业在降低成本的同时提升品牌影响力、增强用户粘性。相对其他媒体平台上的营销难度增加和成本上涨，企业号几乎可以实现零成本传播。只要产品和服务足够好，中小企业就可以在企业号中建立自己的品牌及营销阵地。
让营销回归商业本质本身，营销的事交给抖音，正是抖音企业号核心打法。在今年，企业号的这一作用进一步凸显。
西安的王咏经营着一家设计公司，主业是乡村民宿改造。他期待以乡村民宿为切入口，为乡村振兴出一份力，截至目前为止他一共为13个村子、约五六百户人家设计改造了住所。他的第四维设计工作室有80%的业务量来自抖音企业号。
当粉丝们看到阴暗潮湿的乡村老房在王咏的手中变成二层小洋楼，不仅让老人改善居住环境，二楼的民宿还为老人带来收益，充满正能量的视频内容让粉丝热泪盈眶，主动关注王咏视频和直播。改造过的“民宿”也成为粉丝们拔草的“圣地”，一些有改造需求的村民和热爱设计的粉丝也通过私信或在直播中与王咏互动。
如此，企业号的建立品牌、推广产品、获取粉丝和成交转化的企业经营四部曲得以落地。越来越多的企业主看到抖音企业号的力量，纷纷参与进来。
图 / 抖音官方
穆建鑫向「子弹财经」透露，截至目前，抖音企业号积累企业用户已超过400万。
他表示，今年情况特殊，客观上加速了这种增长。春节后，巨量引擎接连发起的“中小企业扶持计划”和“中小企业复苏计划”，给予中小企业扶持。
抖音企业号以“短视频+直播”组合拳优势，帮助企业开辟线上阵地、创新获客模式，助力中小企业度过难关。
“此外，抖音企业号在直播中开通了团购功能，可以帮助中小企业提升本地化运营能力。”
图 / 抖音官方
4、营销新趋势预判
中小企业是国民经济的毛细血管，经济回暖更是牵系国计民生。在未来的一定时期内，如何提升营销效率，加速复工复产依然是核心命题。以抖音企业号为代表的“短视频+直播带货”的商业形态，已成为一个新的、具备高度增长潜力的风口，其不断成熟，逐渐成为了中小企业成长壮大的帮手。
纵观抖音企业号的发展，「子弹财经」推断，其在未来势必带来中小企业营销的三大趋势：
一是营销模式之变。如同淘宝改变了人们购买商品的方式、滴滴改变了人们出行方式，企业号将改变中小企业的营销模式。
以往企业更多以大众媒体或流量平台为营销阵地，品牌曝光与转化难控且不能有效沉淀，但建立企业号营销阵地后，企业从自身的产品和服务出发生产的内容将沉淀为企业重要的品牌资产，加之企业直播+转化的加持，企业营销势必进入真正品效合一的阶段。
二是企业获客之变。获客难已成为当前不少企业的核心痛点，在此背景下，抖音企业号为企业量身定制的运营法则（即建立品牌、推广产品、获取粉丝及成交转化），让企业回归商业本质，让企业的产品和服务成为品牌与用户之间的重要连接，通过企业自身、员工甚至用户的内容生产来对潜在用户进行心理的影响，达成品牌传播和销售转化双重目标。
三是驱动效果之变。企业号一改传统互联网流量付费模式的弊端，真正实现了“所见即所得”的营销效果，让中小企业找到真正按效果付费的营销渠道。并且在抖音平台上，企业可以基于内容和大数据分析，快速、精准定位用户，进一步提升触达用户的效率，而这恰恰是当前中小企业急需的助力。
授人以鱼不如授人以渔。穆建鑫表示：“抖音作为一个拥有海量流量的平台，最重要的是帮助中小企业获得持续经营的能力。”
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]]>互联网与流量之间似乎总是存在着一种剪不断理还乱的关系，很多的互联网玩家一边喊着以流量为主导的发展模式无法长久，一边却背叛了自己的身体，拼尽一切可能向流量靠拢。从流量的角度去看商业史可以分为传统商业时代、PC互联网时代、移动互联网时代、碎片化时代；流量的中心一直在发生转移，如今新的流量平台是以直播短视频为主的平台。
至少从现在的发展情况来看——流量依然是各大互联网平台争夺的焦点；只不过，现在流量的重心正在发生一次大转移。
这次流量的转移是以新的流量平台的形成为肇始点的。
传统流量平台的形成是以电商、社交、搜索为代表的互联网产品不同，新的流量平台的形成是围绕着人的行为习惯的转变而发生的。
传统的流量平台主要是以阿里、腾讯和百度为代表：
- 阿里的主打互联网产品是电商；
- 腾讯的主打互联网产品是社交；
- 百度的主打互联网产品是搜索。
正是围绕着这些互联网产品，形成了一个又一个的流量中心。
当流量中心的格局形成，昭示着流量不再是一种红利，而是变成了一个又一个的势力范围；在这些势力范围内，流量巨头们可以凭借生态化的产品满足用户各式各样的需求。
然而，事情并没有因此而结束，流量格局的尘埃落定仅仅只是开始；与此同时，用户的行为习惯其实是正在发生改变的。
比如：人们接受信息的方式正在从传统意义上的读图时代，向现在的读视频、读直播时代转变；伴随着这一转变，我们看到的是以短视频和直播为代表的新流量平台的崛起。
一、流量体
以抖音、快手为代表的短视频直播平台便是在这样的大背景下诞生的，伴随着这一现象出现的将会是一场基于存量用户为流量池的用户争夺战。
传统意义上看似泾渭分明的流量格局，将会开始发生改变，头部平台的流量开始流动，并且催生出新的流量巨头。
它告诉我们即使是在流量红利已然见顶的大背景下，我们依然可以通过存量用户的争夺找到新的发展机会，而存量用户争夺的切入点就是用户行为习惯的改变。
困扰互联网行业发展的不是用户流量见顶的问题，而是我们如何找到一种合适的商业模式，将规模几乎已经确定的存量用户吸引到自身平台上的问题。
抖音、快手为代表的短视频直播平台的崛起正是抓住了人们获取内容的行为方式改变的契机。
那么，基于人的其他行为方式的改变，我们同样可以找到新的发展可能性。
由此，我们可以断定的是：基于存量用户的再分配为代表的新发展模式将会是互联网下一步发展的重点。
同互联网时代依靠烧钱和补贴的方式简单直接地获取流量的方式不同；在存量用户再分配的时代，新的流量平台获取流量的方式将会转移到一个又一个的“流量体”上。
所谓的“流量体”其实就是本身拥有了海量流量的那些人，通过将这些人聚集到自身的平台上面，我们就可以在存量用户时代把流量的格局再度进行划分。
周杰伦在快手直播这件事引发了我的很多思考——尽管从大的层面上来看，现有的流量基本上都集中在了头部大型的互联网平台上面，但是，这些流量依然可以通过新的方式来流动和转移，而这个新的方式就是通过“流量体”的转移来实现的。
其实，周杰伦就是一个典型的“流量体”。
在他这里，我们看到的是跨年龄、跨地域、跨行业的流量；如果周杰伦与某个平台产生了合作，那么，他背后的流量便会随着他运动。
当类似周杰伦的“流量体”不断积聚的时候，流量便会发生转移；于是，我们就会看到新的流量平台的出现。
周杰伦在快手直播所引发的流量转移并不是第一次了，早在之前，周杰伦其实已经引发了多次流量的聚集和转移事件。
早前，他发布的新歌《等你下课》和《Mojito》其实都引发了流量的聚集。
除了周杰伦之外，早前就已经出现了很多明星引发的流量转移，由此带来的其实是存量用户的再分配。
除了明星之外，我们还看到了越来越多草根明星的出现，有些时候，有些草根明星的影响力丝毫不亚于这些娱乐明星。
为什么？
主要是因为这些草根明星的背后其实有庞大的流量，当流量形成聚集，一个新的流量体就开始出现。
当然，我们也不应该简单地把“流量体”仅仅局限在某一类人身上；除了人之外，品牌、产品等都可以形成一个又一个的“流量体”，这些“流量体”的形成其实就是基于存量用户衍生而来的。
它告诉我们未来的流量将不再以单个个体的形式出现，而是开始以某种个体的形式开始出现。
因此，如果我们想要在总的流量格局业已确定的大背景下寻找到新的发展机会，争夺“流量体”将会是一个不可忽视的重要方向。
二、新的流量平台
在流量成为一种稀缺品的时候，我们需要更加深度思考的是如何通过聚集流量体的方式来形成一个新的流量平台。
在这个过程当中，我们需要注意如下几点：
- 新的流量平台应该能独立与现有的大型的流量平台之外；
- 新的流量平台应该满足人的行为习惯的转变；
- 新的流量平台形成或者拥有海量的“流量体”。
当这三个条件满足之后，我们才可以说新的流量平台已经产生。
在这个三个条件当中，第三个条件其实是相当重要的——它直接决定了新的流量平台对于流量的把控能力，直接决定了他们可以在存量用户时代占据的市场份额。
因此，真正经营好这些“流量体”将会直接关系到新的流量平台能否真正出现，快手此次与周杰伦之间的合作正是这一现象的直接体现。
未来如何服务好、经营好这些“流量体”，将会直接关系到我们能否在大的流量格局业已确定的大背景下实现逆袭，能否真正形成一个全新的流量平台。
做好这个工作的关键在于——是否能够让流量体获得足够多的回报，让他们可以与新的流量平台形成长期深度绑定的关系。
当这些流量体与新的流量平台实现了深度绑定之后，新的流量体才不是一次营销事件，而是变成了一个常态化的存在。
这其实考验的是新的流量平台商业化变现的能力。
我们现在看到的直播带货、短视频带货其实都是以抖音、快手为代表的新流量平台在商业化上的探索；当完成了这一探索，并且形成了真正意义上的商业闭环之后，我们才可以说新的流量平台真正形成。
对于新的流量平台来讲，这才是至关重要的。
试想一下，如果我们通过流量体建构了一个新的流量平台，在这些流量平台上面，我们拥有了可观的流量数据。
但是，流量体们却无法获得真正需要的回报，那么，对于他们来讲，参与的积极性势必会降低，也已形成的这样一个松散的流量平台势必会有崩塌的风险。
当流量体的流量与回报成正比之后，新的流量平台才能与流量体形成一种长效的合作机制，从而让这样一个流量平台是长期的、可持续的。
这一点，我们可以通过与以阿里、腾讯和百度为代表的老牌流量平台进行对比，得出结论。
- 以淘宝为代表的阿里系的产品之所以受到如此多的商家关注，其中一个很重要的原因在于商家可以在淘宝等平台上获得回报，所以，他们才会有热情参与其中。
- 以微信为代表的腾讯系的产品之所以受到这么多的人关注，其中一个很重要的原因在于，以微信所代表的社交产品已经成为人们维系社交关系纽带不可或缺的方式和手段，人们通过它可以维持自身的社交关系链。
- 以百度为代表的百度产品则是成为人们获取知识的方式和手段，“百度一下”已经成为人们生活的标配。
对于新的流量平台来讲，同样需要按照这样的思路来发展自己，只有这样，他们的发展才可以是长久的。
其实，以抖音、快手为代表的新流量平台在进行这样的尝试，它们正在把自身打造成赋能商家、满足用户获取知识、维系自身社交关系链的新平台，这其实是一种正确的道路。
当这条道路走通之后，以流量体的聚合为代表，在存量用户时代形成的新的流量平台才算是遵循前辈们的道路形成了一套真正意义上的商业闭环。
当我们以流量体来建构了一个全新的流量平台，并且基于新的流量平台形成了一套完整的商业闭环时，我们才算是完成了新的流量平台的搭建。
如果我们仅仅只是停留在流量聚集上的自嗨，忽略了在商业化道路上的探索；那么，所谓新的流量平台的搭建仅仅只是一个流量游戏。
当流量体们因为无法获得想要的回报而流失的时候，这些新的流量平台必然无法逃脱败退的命运，留下的只有壮志未酬的唏嘘和遗憾。
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]]>伴随移动互联网的飞速发展，直播行业获得了长足进步。根据2020年艾媒咨询数据显示：约有三成直播受访用户称，每周会观看电商直播4-6次。直播已经成为一种新的营销方式，渗透到消费者的生活中。
相比传统的视频，直播能够瞬间吸引用户的注意力，获得更多的转化率。因此成为深受各大企业欢迎的产品营销手段。
在这里解释一下，直播营销是以直播平台为载体，在现场随着事件的发生和发展过程进行制作播出的一种营销方式。
虽然，直播在向多领域蔓延，各厂家也推出了丰富多样的产品。小编认为最适合直播营销的还是这4类产品：
1、难以到现场考察的产品
说到难以到现场考察的产品，很多人都会想到跨境电商并不是所有人都能直接到海外去“买买买”，传统的代购则让人无法了解自己想要购买的产品在国外究竟是什么样的状况、什么样的品牌更加适合自己、如何做好价格选择等等。正是因为信息的不对称，使消费者在跨境电商购买时难以做出决策。这时若是通过直播，就能相对有效地解决这些问题。
在观看直播时，消费者能全面直观地了解这些商品的详情，再根据这些信息迅速做出决策。
2、注重生产过程的产品
在物质水平发展的今天，人们越来越关注产品的质量和服务 。
以食品来说，消费者关注得较多的是食品生产的过程，是否有机的，是否有农药等等。而在艺术品上，人们更关注的是制作过程，是手工制作还是机器制作等等。人们关注点不断转变，那么在进行直播营销时，也要突出消费者的关注点，将这些要素给展现出来。
卫龙创办于1999年，是集研发、生产、加工和销售为一体的现代化休闲食品品牌。卫龙曾做过一次食品制作流程的直播，将其生产车间的状况和整个生产注重用直播的方式展示给消费者，成功地打消了人们对其食品是否安全的疑问，获得了非常好的宣传效应。
像卫龙的这种宣传方式是传统电商无法做到的，就算传统电商以图文的方式展示了食品制作过程，消费者也未必相信，但直播却能让人信服。让广大消费者了解自己的产品，展示出一个安全、卫生、健康的产品形象，以赢得消费者的信赖。
3、需要体验的产品
当人们在购买高消费的产品，比如房、车以及大的家用电器时，一般需要全方位地了解产品和相关的服务，听取专业人士的意向及分析。但是也有不少人没有时间去亲自体验，这个时候就可以通过直直播的方式先行了解。
虽然直播无法完全代替真实体验，但是可以通过展示细节等方式在有限的时间内让消费者完成第一轮筛选，节省到现场了解的时间。
2020年4月2日，“淘宝一姐”薇娅直播卖房。1900万人观看，500张购房优惠券3秒被抢光，截止4月4日下午4点，累计成交7套，合同金额超过100万，来访成交率近50%—如此高的来访成交率，表明直播的前期了解发挥了重要作用。
与这类产品不同的是早已在电商直播中风靡的美妆产品。不少美妆产品需要讲解化妆技巧，以及上妆时的感受，上妆后的效果。这时，消费者可以通过直播深入了解，觉得满意了，就可以下单购买。
4、适合团购的产品
众所周知，团购最容易打造爆款，原因是借助团购这一契机吸引了大量具有相同需求的群体。并成功说服他们买单。团购其实非常适合用于直播，因为它能够在短时间内将一群具有相同兴趣爱好的人聚集起来，这是直播的优势之一。
聚划算是阿里巴巴集团旗下的团购网站，它就曾在这方面进行过尝试。而在2016年5月24晚，柳岩在聚划算直播销售6款产品，虽观看人数只有12万人，但仅仅枣夹核桃一款就卖爆了，同年5月28日晚，吴尊通过直播销售惠氏奶粉在1个小时内达成了120万交易额。
在看，现在各种电商节，可以说“无直播，不营销”。作为营销人员，完全有必要根据自身的产品定位选择恰当的直播形式，这样才能为品牌和产品寻找到新的增量点。
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]]>直播丨爸爸疼爱的孩子，运气都不会太差，直播（以淘宝直播作为开场）的本质是销售渠道，而渠道的本质是流量和转化率，淘宝作为一个渠道扶持直播， 相当于是渠道“局中局”，在自己的大渠道之下又新生了个小渠道，以此作为契机布局自己的增长第二曲线。
基于此，淘宝会给到足够的流量倾斜。同时以权重作为诱饵，驱动大部分商家提高打折力度来承接流量，转化率也提高了，最后阿里来个GMV大丰收以及人群大导入，简直美滋滋。
那么，当我们在谈论直播的时候，其实我们在谈论什么？
01、导论：直播有多火
出数字丨GMV一路引吭高歌
2019年，直播电商市场规模增速高达226%，为4338亿。其中，淘宝直播连续 3 年增速150%以上，到2019年GMV甚至突破2000亿元，约占行业市场规模的一半。作为直播老二快手400亿左右，老三抖音约100亿。
有机构预测，2020年直播电商以111%的增幅，GMV将达9610亿。抖音、快手分别以广告和电商收入作为自身的立足点，都在变现这一关键点上做布局。而阿里以销售额作为主核心元素与平台流量权重挂钩，用GMV撩动千万商家G点。阿里更是在今年，为淘宝直播提出了一个关键词：“打开新经济的大门”。
而新经济的大门，需要汇集超级中心化主播，作为顶级流量门神，为商家打开销量的大门。
立典型丨“薇琦”平分直播江湖
最懂女人的男人和女人丨李佳琦 薇娅
2019年“双11”期间，薇娅和李佳琦分别实现成交额27亿和10亿，而淘宝直播双11也才200亿。而从2019年全年来看，薇娅和李佳琦带货量约为淘宝直播的50%。
“薇琦”如今的地位，无疑成为渠道型主播，你可以理解成他们是小型的沃尔玛。如同沃尔玛宣传的，“我们的价格保证全市最低，否则差价双倍赔偿”。
价格是他们的杀手锏，全网最低价圈住消费者，顶级流量具备杀价资格。过程中，消费者在一定意义上成为最大的受惠者。淘宝直播不仅打入消费者心智，同时在商业上也树下标榜，加上疫情商家集体自救，一时群雄并起，逐鹿直播江湖。
三国战丨淘快抖三国鼎立
在直播市场中，淘宝、快手、抖音形成三国鼎立之势，分别相当于魏吴蜀。曹操（魏）占据中原大本营，势力最强，快手（吴）形成江东（低线城市）割据之势，抖音（蜀）如同刘备，以“孝景皇帝之玄孙，中山靖王之后”作为故事资本，内容驱动型的平台，也因此广告收入作为主要。
而三国鼎立之下，也形成上将林立之势。淘宝有薇娅、李佳琦，其他所有主播贡献50%的GMV。快手有辛巴、散打哥（4月底两人因发表不当言论，宣布暂时推出快手直播），按目前的说法快手逐渐去一哥化、去家族化，这个尚需要进一步验证。抖音有罗永浩、陈赫，但目前带货逐渐呈递减趋势。
淘宝商家属性太强，目前仍想一步引入淘外流量及停留时长。快手作为“土味”平台，一方面往主流文化进军促成商业正统化，另一方面去一哥化，也是为了平衡平台和主播之间的话语权。抖音仍为内容型平台，在促成卖货层面仍遇到桎梏，毕竟抖音的目标人群，不易煽动。
虽然各家平台目前面临不同层面掣肘，然而在经济寒冬之下，丝毫不影响各个品牌入主直播市场分一杯羹。
一窝蜂丨百万商家蜂拥而上
眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了
2019年作为直播元年，今年因为疫情的原因，已经成为品牌的香饽饽。只是有人欢喜有人愁，大品牌因为品牌溢价，无需很低折扣便可俘获消费者芳心。小品牌相比更容易受到价格的反噬，当然这个也看品类，像美妆、保健品等毛利极高（有的甚至超过90%）的品类有足够价格空间相对还好，但更多的品类就会面临超低利润或者平进平出，甚至亏损的不利局面。
众多依托直播起家的品牌在进行短期爆发性增长之后，也开始慢慢受到低价的反噬，逐渐被驱逐出市场。同时，也出现劣币驱逐良币的现象，一些本身毛利不高的多年品牌，也会因为部分品牌单方面的价格战，而逐渐丧失市场份额。
牵动百万商家的直播大火，到底是如何引燃的呢？
02、直播的大火丨天时 地利 人和
天时丨经济下行 疫情驱使
2019年，经济下滑之势已明显，纯品牌支出不断受到挑战，曝光式的线上营销开始受到一定质疑。2020年的一场疫情，更是将品效合一更是上升到效品一体甚至是效果首位化的地位，只是2019年没有形成燎原之势。
2020年，一场疫情让线下流量线上化，人也变成了真正意义的移动互联网居民。这一次的巨变，在某种程度上也是阿里在新零售线下渠道受阻的情况下，遇到的一次机会。同时，也是内容平台进行电商化的个破局切入点。
地利丨淘快抖集全平台之力
淘快抖以自己独特的电商/内容基因，承接本来应汇聚的流量。集全平台之力进行变现收割，固守自身的直播城池。
从罗永浩入驻抖音，抖音明星一哥陈赫直播首秀，周杰伦进入快手，也算是有了更多与淘宝叫板的实力。
人和丨消费者追逐“物美价廉”
这里的物美价廉不局限于价低品，因为价格由价值决定。比如买雅诗兰黛那群人，即使你打折之后相比其他品牌价格还是不低，但于目标人群而言，这个价格已是美滋滋。
平台及商家所进行双补贴，平台一般出流量甚至是价格，双重导致价格拉低。消费者在原本价格的基础上，来了个小惊喜，又怎能不哄抢。毕竟，没有消费者这一环，所有的市场狂欢也都只是一场独角戏。
03、直播的意义：平台 商家 用户
平台丨阿里新零售的一场布局
疫情是阿里推进新零售的一次契机，线上线下争的是消费的基本盘，是一场零和博弈的游戏。阿里的权重机制，对外虽说是单品时代，却基本也是大品牌之下的单品时代。
从过去的品牌/品类/单品到现在的单品/品类/品牌，却也是在大品牌逻辑之下的商业演练。阿里促成直播的“再中心化”。再中心化，是阿里有意为之用流量铺开头部，而流量带来价格的狂欢，是阿里的一次“杀价刀”。
直播中心化导致渠道垄断，供给方利好，具备定价的主动权，但并不是所有品牌都能玩转，更多的还都是陪跑者。
当然，这里也会是埋下的一颗雷（在下文会有阐述）。但以目前局势来说，也是阿里在布局新零售在线下受阻的同时，对线下渠道的一次反击战。
商家丨大品牌对小品牌的一次碾压
平台资源：谁交的保护费多，爸爸就保护谁
以阿里为例，所谓权重的提升是综合而言的，销量只是作为其中之一元素，并且到底是一个什么度，玩的也是罗生门。你在平台投放的钱多，自然进了爸爸的荷包，只要你交的够多，保护的力度也就越大。你想在这条街做一场活动，爸爸也会帮你搭个场子，同时还助助威、捧捧场。
人群号召：来不来玩，也要看是谁叫的
对于平台，大品牌以品牌力稳人心，做的是导流游戏，小品牌在鱼塘里翻滚，打的是消耗战。小品牌需要克服的是，以带货为导向，最终可能会被一波带走，直播带货沦为直播带“祸”。
价格压制：各退50步，掉入悬崖的是小品牌
大牌与其他品牌，同厂不同价。高价品牌具备足够的溢价权，形成品牌价值后，消费者也自然不同品牌之间形成价格歧视，小品牌拿出了足够家底，消费者也只会嗤之以鼻。而这样的家底，足够让小品牌掉入悬崖。商家知道是权益之计，却也是没有话语权的结果。
用户丨关于剁手的一场狂欢
直播使得消费者进入移动互联网的平权时代，产品的利润逐渐放在聚光灯之后，平台和商家讨好消费者，只有被多人讨好，消费者才能变得更好。消费者忠实于自身，为了自身的加持，愿意参与任何一场利于自己的狂欢。
这场狂欢活动，平台搭场子，商家唱台戏，用户图个乐。这场戏接下来如何唱下去呢？
04、直播的未来：次中心化 次品牌化 次价格化
次中心化丨顶级主播“流量及话语分权”
平台培育极少的顶级主播，在于流量供不应求，只能好钢花在刀刃上。但这样的弊端是顶级主播话语权过大，一方面具备和平台谈判的潜力，另一方面也有和商家要价的实力。既威胁到平台，同时也让品牌积累怨恨。
作为主播背后“流量经纪人”的平台，目前让三两主播霸权平台，也只是流量告急的权宜之计。在未来，也会扶持矩阵型顶级主播，形成平台的绝对话语权。
次品牌化丨品牌商家“寒门也要出贵子”
和给到顶级主播的有限流量原理一致，将仅有的流量给到大品牌而造成马太效应，当品牌看不到上升通道之后，就会逐渐选择其他渠道，比如线下及其他。
所以，在流量的效率不断提高之后，也应以流量为分配供给物，建立有序的上升通道，建成梭子型的稳定结构。
次价格化丨商品消费“避免价格之殇”
绝大部分电商主播命根在于价格力，以全网最低说明自己的影响力。这样的价格，讨好的是对价格敏感性消费者，只是单纯的渠道最低拿货价。长此以往，恶性价格战在所难免，或造假或自噬。
在未来，平台以及商家应该赋予主播卖货定位的多样性，引入更多的因素代替单纯的价格因素。罗永浩在抖音的卖货价并不具备优势，虽然近来几次表现不理想，但也是看到了星星之火。
05、结尾：直播变成一种基本配套
直播丨形成企业的一种基本配套
在未来，主播进行直播逐渐变成日常化，就如同店播日常化一样，会形成企业的基本配套，是企业一种重要的竞争能力。
直播丨变成企业的一种营销方式
同时，伴随着直播的多样化生态，直播将形成一种营销生态。在这个生态中，抑或带货，抑或品牌传播，抑或social互动。
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图文
1、什么内容适合图文表现？
图文是这些表现形式中最原始的一种。从文学体裁来看，所有的体裁都可以通过图文的方式来呈现。比如虚构类文学（小说、诗歌、散文），非虚构类（议论文、叙述文、工具书）。
2、站在创作者的视角
创作者可以先在纸上、电脑上不断构思，来回修改，只有在创作者最终发出的那一刻，读者才能看到创作者想呈现的最高水平。
创作者一方面有充足的准备时间，另一方面也不需要在读者面前抛头露脸（读者往往连创作者是谁都不知道）。我们可以说，图文对于创作者来说，是这四则中创作成本最低的。
3、站在读者的视角
人类天生是不爱看书的。就像有不少人说，一看到书我就头疼、犯困。因为对于读者来说，图文需要经过眼睛看，头脑想，是学习成本最高的一种。
但正因为学习成本高，往大部分情况下，图文也是学习效果最好的。读者自己需要经过理解、内化知识的过程，所以印象也更深刻。
音频
1、什么内容适合做成音频？
伴随着科技的发展，目前几乎所有的图文作品都支持音频。
随着人们生活节奏的加快，听音频在部分情况下替代了图文阅读。比如如开车、坐车、吃饭这些场景下，你可以一边开车，一边听音频。
2、站在创作者的视角
现在的音频分为两种，一种是创作者本人录音，另一种是由专业的录音人/机器代替创作者录音。我们这里只说前一种。
创作者本人录音，从外界条件上，需要有一个安静的环境，录音设备；从自身要求，则需要相对标准的普通话发音，而且录音时需要能自然地表达。从这些内外条件来看，音频相比图文创作，对创作者的要求更高。
3、站在听众的视角
相比阅读，听众听音频时，用耳朵听，用头脑消化，听众往往可以一心多用。比如上面提到的边开车边听音频节目。
如果我们分别尝试下阅读一段文字和听相同内容的音频，往往会发现阅读留下的印象更深刻。
我个人认为，这大抵是阅读时的我们的专注力更强，需要的头脑思考更多。所以从学习效果来看，图文>音频。
但音频的一大好处是，你可以往往可以同时做其他事。所以你如果只是了解一些科普、人文、艺术类的信息，听音频也是一种不错的选择。因为你主要目的是了解，而不是深入理解。
短视频
1、什么内容适合制作短视频？
今天我刚好看到知乎在向创作者们热推短视频创作，他们举了一些短视频创作的领域
除此之外，大家熟悉的抖音、快手、视频号的内容则更多来自一般用户的日常生活视频，有一技之长的大V技能秀等。
总而言之，短视频更适合娱乐、单个技能（如舞蹈、某个工具应用、某个理论知识讲解、某个科学实验等）类创作。而知识点数量多（比如信息量大的教学课程）、难以具象化的知识（比如人文、部分社科类知识）则不适合短视频创作。
2、站在创作者的视角
我们在公众号会看到很多自媒体人，然而其中只有少部分人会去做短视频，而做短视频成功的则少之又少。
我个人认为图文创作和视频创作，除了其中都会用到文字脚本、封面标题外，其他方面几乎没啥关联性。而视频创作包括四个要素。
其中形式：一般分为PPT、短剧、口述、漫画这四种
选题：主要是社科、财经、技能、娱乐类
由此可见，短视频创作相比图文来说，在表现形式上对创作者的要求更高，因为不是所有人都会表演短剧，都能自然地对着镜头口述，更别说有漫画制作能力了。
而在选题上，短视频也比图文更有局限性。举个极端的例子：一个擅长写散文、诗歌的人，就不适合通过短视频来表达其作品。
但换个角度来看，需要具象化表达的内容，确实短视频比图文更有优势，比如舞蹈、手工等。
所以短视频和图文创作者有时根本就是两拨不同的人。作为创作者，还得先想清楚自己的作品，适合哪种表现形式，自己擅长做什么？
3、站在观众的视角
之前看到原爱奇艺的产品副总裁高玮在讲述媒体的发展趋势，用了下面这张图
我个人认为，对于观众的来说，视频的学习成本最低。你只需要看，需要用头脑思考的内容变少了。
因为创作者为了通过视频具象化地向观众呈现其要表达的内容，在创作时就已经站在观众视角，充分满足观众的需求。因此视频这种表现形式，是创作者自己把作品掰碎了揉开了，充分呈现给观众。所以短视频，对创作者的创作难度很大，但对观众很友好（而这种友好，往往会让观众停止思考）。
所以作为观众的我们，常常在抖音面前，刷着刷着，一个小时过去了，但自己的头脑什么信息也没留下，只是觉得快乐、开心、杀时间啊！！！
直播
1、什么内容适合做成直播？
最早在电视上，我们可以看到各种体育比赛直播。
后来到了互联网，出现QQ直播间、YY、六间房等直播网络。我们可以看到帅哥美女在上面现场唱歌、跳舞给大家看。
再后来到了移动互联网，手机成为了一个实时的直播工具（网络+摄像头）。于是我们可以看到有人通过手机拍摄自己身边的现场新闻（比如某个地方有灾难发生，冲突事件等等），直播让我们比原来在电视（官方媒体）更快地看到各种新闻。
最后就到了今年大火的电商直播了，这个就是大家都知道的李佳琪、薇娅、老罗等人在做的直播卖货。
有兴趣的可以看看我前段时间写的一篇文章《如何看直播电商这门生意》。
2、站在主播的视角
短视频和直播对比，短视频可以经过创作者的多次剪辑，最终拼凑出自己想要呈现的完美内容给观众。而直播是主播直接把自己暴露在观众面前，丝毫没有回旋余地。
虽然很多人看衰老罗，但看衰他的人，自己上台像老罗做一场电商直播的话，大概就知道其难度有多大：大部分人并不具备对着镜头前的观众，能轻松、自在表达自己的想法的能力；我们更不要说让你你直播3小时，向观众展示几十个不同的商品了。
从创作成本及难度上来看，直播>短视频>音频。所以能做直播的人，更是凤毛麟角了。
3、站在观众的视角
直播和视频对观众的体验差别不大，这两者主要是形式和选题有区别。
区别如下：
1、一个短视频只讲一个主题；而一场直播往往信息量比较大
2、直播注重时效性，观众要看的就是实时直播的过程；而大部分的短视频几乎没时效性要求（除网友自拍的新闻外）
3、直播讲究主播和观众的现场互动；而短视频因为缺乏时效性，所以更多是观众看完作品后的互动（点赞、转发、评论）
小结
好了，关于图文、音频、短视频、直播的区别就讲到这。我们稍微做下总结：
1、从内容适合范围的广度来看，图文>音频>短视频>直播
2、从创作者的视角来看，制作成本和难度的排序是：图文<音频<短视频<直播
3.从受众的视角来看，排除娱乐类的内容，只看学习类的，学习成本和难度的排序是：图文>音频>短视频>直播
但从学习效果来看，排序是直播/图文>短视频>音频
PS:这里的学习效果把直播和图文并列，是以学习课程直播为例，老师通过线上直播开课。当然老师课程直播和学生图文自学是两种不同学习方式，所以两者无法对比。
今天特意梳理了上面这几种不同的内容表现形式，希望可以有助于你一起思考：我们每天拿起手机就被各种内容包围，它们本质是什么？有什么区别？欢迎你发表自己的理解和看法
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]]>分享一些近日关于内容、流量、短视频、直播的新思考。没啥很强的逻辑，随便看看就好。
1.一切生意都离不开生产和消费。
在互联网上，人们消费需求最大的，是内容。因而自有网以来，“内容”从来都是一种稳定的流量手段。
故“内容”背后，也必然有流量生意。
或者换个角度讲，但凡有流量需求的地方，必会有“内容”作为一种流量运营手段而存在。
2.内容有多种形式，文本、图片、视频甚至直播都是一种呈现形式。
不同的内容形式，在生产逻辑、制作设计要点上都会有所不同，但所有内容从生产侧来看，都需要考虑3个逻辑中的一个或多个——
消费逻辑。即：如何让用户能看完/听完，且看完听完后还能有爽感或收获感。
学习逻辑。即：如何能够做到你的内容让用户听完看完后，能够记住某些复杂的知识体系，或是能够指导用户解决某个问题。
行动动机塑造逻辑。即：如何能够让用户看完听完一个内容后，迅速就拥有一个强烈的动机要发生某种行为。例如，某些内容，用户听完看完后就想要下单购买。
3.在内容供给过剩的环境下，“做内容”自然也充满着竞争。
对内容来说，竞争的维度主要有以下几个维度——
话题/领域。如健身、明星八卦、鸡汤、财经，等。
内容形式。如长视频、短视频、干货图文、条漫式图文、直播，等。
人设/态度/个人风格。如吐槽腹黑风，逗比轻松风，死理性派硬核风，等。
渠道/平台。如抖音、微博、快手、知乎等。
一般而言，如果你能做到自己的内容在消费体验上还可以，且能够通过上述4类维度中进行交叉组合定位，最终为自己找到一片竞争不那么激烈，用户受众足够，且自己能显得还挺有差异化的赛道，则你就有更大可能成功做出“流量”。
4.绝大部分内容的生命周期都很短，只有两类内容可以跨越时间周期，拥有极长的半衰期和强生命力，有能力源源不断为你持续带来流量。
其一，是强输出某些思想、价值观、态度式的内容；
其二，则是成功构建起某类可供长期查询调用的信息结构的内容。
5.永远存在两种做“内容”的人。
前一种，完全以“流量”为目的来考虑内容，纯粹以做生意的角度来看待内容和流量，不太会在意内容质量和长期生命力。
而后一种，则更多以“价值输出&深刻自我表达”来考虑内容，这一视角下，内容的长期生命力可能是其立足的根本。
前一种人往往很容易挣到快钱，但任何一个内容生态的长期生命力，永远取决于后者。
在流量角度，两类人永远存在博弈。
6.时代在演化和进步，新的生产工具会层出不穷的迭代和涌现，而每当新的生产工具&生产逻辑出现时，必会催生一批新的内容生产者出现和崛起，从文本到图片到短视频到直播时代，从微博到知乎到微信公号到抖音到快手再到淘宝直播，无不如此。
同时，还存在另一个重要的角度——
人类是可以快速适应和厌倦一切事物的动物，互联网也永远存在周期轮回。因此，如果在较长一段时间内，不再有更多的新内容形式涌现，则旧有的一些内容形式，可能会重新受到追捧。
例如，假设未来数年内，人们对于短视频的消费逐渐疲惫和厌倦，也许难保不会再重新出现一个以深度理性类内容为中心的内容生态。
7.商业角度看，流量价值最大的内容，往往是能够在与用户之间长期建立信任感的内容。
而信任感往往靠两种东西来建立，1是人设和互动，2就是态度。
8.作为想吃“内容”饭的内容生产者，你一定不需要能够驾驭各种不同的内容风格（事实上，更多的优秀内容生产者往往更专精于1-2种内容风格），但你尽可能要让自己能够拥有驾驭多种内容形式的能力。
或者说，只有你能同时驾驭多种形式的内容时（例如直播、图文、视频等），你对于“如何真正做好一个内容产品”的理解才会更加深刻。
9.从消费侧来看，越短、越轻松娱乐化的内容，往往越容易快速上瘾，但同时也更容易让一个人的思考模式变得极为简单。
在这个可消费内容严重过剩过载的时代，作为消费者，应尽可能避免自己长期浸泡在纯娱乐类内容中，尤其是那种特别强调短时快餐式即时刺激的娱乐型内容。
相较而言，更建议试着在长期消费过程中能够让自己拥有针对某类内容的生产能力，或者是大量消费过后，给自己创造一个结构化输出或者是可思辨交流的空间，这会更有助于你提升深度思考能力。
10.其实关于内容，还有另一个重要的逻辑——内容&流量分发的逻辑，今天可能来不及聊了，也许下次可以再针对这方面多聊两句。
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如这个行业走势会什么样?走在前面的人已经在做什么新的调整?有没有一些新坑需要回避、在什么平台用什么策略最佳等等等等。
这些问题的回答，恰好在一份新发布的报告中可以找到答案或借鉴。这几天，微播易发布了《直播电商生态进化论： 2020 直播电商发展趋势报告》，其中不仅详细描述了直播带货的当下，还着重讨论了各大平台直播带货玩法分析、直播带货的黄金营销组合策略、产业链及其关键环节洞察 、趋势展望等关键话题。
为了便于阅读，见实将这份报告中的内容梳理在业界关心的 10 个问题下，大家可以一边看报告，一边思考自己的策略。如下，Enjoy：
一、最近快手、抖音都有引进明星、企业家来造势，还有专业卖货主播的入局，直播产业貌似走向新的局面，直播电商产业链是什么样的，涉及哪些平台和环节?
从供给侧和需求侧两面来看，主要分为供应链端和流量端，上游的供应链端在货源方，包括批发商、品牌方、经销商、工厂等，他们向下分流到电商平台、短视频直播平台，最终通过内容、店铺等形式，输出给用户。
中间涉及到多方的环节比较复杂，可以通过图谱看到整个生态中的参与者。
二、 7 月 1 号网络直播营销行为规范开始实施，除了政策外，直播电商的格局本身也出现了变化，对直播参与者而言，新变化都有哪些?
直播带货的火越烧越旺，平台和主播的选择也不像初期那么单一，选择方式出现了差异。
每个主播能给品牌带来的价值也各具千秋，例如明星背书是为了流量和提升品牌知名度;企业家自述，更多追求品牌质感、品牌价值;专业主播帮助产品特性更好的做渗透。
从盲目入局，到正视成效，品牌在投放尝试过程中，逐步找到做视频化营销的初衷，长线的品效合一让品牌将直播电商作为营销链中关键的一环，而非初期的all in。
最终，从依赖经验投放到由技术和数据指导的高效投放，从单纯追求曝光率和销售额、直播间话题度，到关注主播专业性、产品质量、商品供应链等专业角度转变，整个生态逐步走向成熟。
三、薇娅、辛巴的供应链，提到了人与货的匹配关系，以人为核心，去匹配货，这种方式能实现吗?
人找货，是以头部主播复制可持续的模式为主。例如，薇娅搭建的“超级供应链平台”，货品丰富，让主播根据自己的粉丝特性和反馈，去挑选商品与品牌。这种方式基于对用户需求的满足，打造双向匹配的新生态。
但这样的方式，跟直播电商的整体生态相比，范围太窄，并且在主播不充分的基础上，对品牌商而言不算友好，这个状态可能会在未来慢慢发展成熟，也需要更大的资本、平台去推动。
当下，货找人还是直播电商的核心模式，如何选择和用户的对话的人(KOL)是关键环节，品牌商提供的产品通过KOL生产的内容触达用户， 从而形成购买力。所以数据投放变得尤为关键，合适的KOL可以精准触达目标客群，提升营销的转化率。
四、那目前，对于带货主播而言，如何优化供应链?
柔性供应链的建设，将是直播电商持续发展的最大驱动力。
对于直播电商而言，优质货品是维持用户忠诚度、保障直播电商主播持续带货的重要资源;拥有柔性供应链能力的主播，能快速响应粉丝需求，通过减少中间加价环节、去品牌化，推出高性价比产品得到消费者认可。
正如刚才讲到，不是所有的主播都有能力建立自己的供应链体系，所以根据个人主播的资源体系，有两个方向的优化方法：
1、优质外部品牌商货源：①包括电商平台、商家、品牌方等，如果资源较少，要依靠优质交易平台，比如微播易与美妆、鞋服、日化、科技等各行业优质品牌的合作较深，能够帮助KOL快速链接品牌，提供稳定的品牌合作机会 ;②销售商品价格低于其他多数渠道，提升自己的专业能力，包括内容建设、专业内容生产、对产品的理解程度等等，通过垂直、专业性内容，提升自己的商业能力。
2、优质工厂资源或货源 ：对于头部主播而言，①打造自有品牌 ;②实现规模化、去中间化并降低渠道费用，提高物流配送效率与准确率。整体提升对商品的把控能力。
五、直播发展至今，如何看待“直播电殇”和“直播带祸”这两个词?
随着企业家、明星、各种平台的纷纷涌入，直播带货一时风头无俩，商务部大数据监测显示， 2020 年一季度电商直播超过 400 万场。大多品牌更关注短链的数字转化，品牌对销售数字的极苛追求，正是各行业焦虑的体现。
最终出现五个乱象：策略混乱、急功近利、盲目全员直播、迷信自媒体、造假宣传。
媒介形态的风口期，向来都是两级双刀，直播高光的反面，是无法忽视的“血亏”、“无效”、“骗局”等声音。正负两面的极端，和直播电“殇”的突出矛盾点，也带来了行业新的整顿，和各种媒介形态新的融合，
六、在变化和问题之下，对入局直播的品牌而言，有什么指导性建议?
在直播的执行过程中，出现了两组矛盾：
1、以销货为目标，希望赚钱，却一直在亏钱。对大流量红人追捧，但最终直播销售额不及坑位费的一半，品牌在赔本，还很难赚到吆喝。
2、以提升品牌为目标，但频繁直播下的长期打折、底价，导致整体品牌、行业的产品价格紊乱，用户对正价无感，正价销售的转化极低，反而造成极大的品牌伤害。
所以，构建多元带货主播体系，运用短视频平台深度种草+直播带货快速收割，成为打赢品牌战的唯一出路。
七、提到了短视频种草+直播带货的方法，投入将会更大，如何优化?
首先，短视频种草+直播带货是天然的互补搭档。既满足了产品内容深入用户心智，影响用户购买决策的前期环节，又满足了降价促销、折扣活动等短期效益。
投入产出比的计算，要比单纯看投入更为科学，而品牌做视频化营销，需要不断优化投入产出比。前面说到，在数据驱动的短视频投放时代，精准匹配达人是关键的环节。
除此之外，一般拥有持续带货力的主播，兼备内容种草和直播转化的能力，粉丝、内容专业度、直播转化力缺一不可。以李佳琦、薇娅为例，跨平台运营是最基础的渠道手段，根据不同平台，形成情感共鸣、好物种草、专业深度等短视频内容，在口碑沉淀、流量积累等多方面为个人加码，从而促成直播的转化力。
除了头部以外，也总会看到“名不见经传”的KOL拥有极强的带货能力，主要集中在具有电商基因的垂类中腰部KOL，他们在口碑种草和带货转化中可媲美头部。
主播的电商GMV是综合因素的结果，其中包括：
(1)粉丝对主播“电商”基因的定位，吸引的粉丝非常精准，成交转化率高;
(2)主播在自己专业和圈层优势明显，内容专业，创作能力强，口碑种草强;
(3)供应链能力决定产品性价比，决定粉丝复购率，决定单个粉丝的电商变现价值。
同时，除成熟主播和网红外，在疯狂直播间中，新角色的出现也在改变整体格局，但不同的卖家在不同产品的成熟下的效果表现不同，表现为三大阶梯：
根据品牌的不同现状，匹配高性价比的直播策略。
八、什么样的货更容易被带的动?主播们选货的方法与策略是怎样的?
人和货往往不能割裂。对于成熟主播而言，也并非所有的产品都照单全收，主播对产品的要求，也正是品牌对自己直播电商中货品的基础要求。
直播带货是一场综合的硬战，品牌成熟度、产品价位 、带货的KOL匹配度、促销力度、带货KOL影响力、团队协同能力、直播带货时间、售后服务等都影响直播带货效果转化，而其中货和价格本身是影响转化率的最大因素。
从直播爆款的品类看，食品饮料、服饰/鞋靴、美妆个护和居家日用等品类是优选被拔草，其中食饮类的快速消费品复购率高、有独特卖点的种草策略很有必要;而新奇特产品主打有趣/健康等特色也容易成为爆款。简言之，刚性需求+海量库存+单价低百元内的产品容易被引爆。
从平台选择侧重点看，服饰搭配、个护、美食、母婴等优选淘宝直播，潮流的日用百货、爆款穿搭、网红零食等重点布局抖音，离供应端近的潮流白牌、国货个护等优选快手，美妆时尚必选小红书;
从直播间的组货策略看，低价*流款、高流量的畅销款、到拥有强供应链优势的高利润款，多种款式组合共同打造一场成功直播。
从主播的选品策略看，了解粉丝需求和拿到全网最低价是最重要的，此外全面了解品牌特质和拥有供应链优势，保证自身利润的同时保证品质，是持续性的基本保障。
九、有什么黄金法则，能帮助品牌引爆产品，打造爆款吗?
内容(人)、渠道、产品，三者缺一不可。通过不同的平台玩法与策略，构建完整的直播体系。这个阶段所有企业都在做直播，入场已经不是最重要的事情，如何入场、用什么方法入场、入场之后与竞品相比优势在哪，在是最重要的事。
每一个产品，都有自己的成功路径：
1、摸清产品属性，正视产品在市场中的定位
2、通过数据化分析，找到与用户对话的人
3、匹配渠道，整合营销环境
短视频种草+直播带货的模式，在新品推广中，更有规律可循：前期短视频种草占比为“7”，中后期直播占比为“3”，通过足量的内容影响与促销噱头，形成可循环的持续收割。
十、直播电商在下一个阶段，在形式、品牌端、主播端会有哪些新的变化?
直播电商GMV高速增长，兼具强体验、低客单、快转化等优势， 2020 年品牌注意力和预算正向短视频和直播倾斜，正处于热门赛道的高速渗透期，红利持续释放。
1、从品牌意识来看，品牌化是长期发展方向，带货达人呈多元化发展趋势。现阶段直播电商尚处于草莽发展的早期阶段，白牌低价商品居多，但品牌化才是正道，具体表现为传统品牌借助直播下沉，同时一批达人品牌和产地品牌崛起。
2、从直播形式来看，除了目前正热的明星直播间、企业家直播间外，综艺带货2.0：大屏娱乐与小屏带货联动模式时代正在到来。不仅是综艺内出现直播带货的新模式状态，更是直播与综艺的完整融合，跨界热潮之中，跨屏发展也正在成为新的手段。
3、从产品数字化来看，短视频KOL的评测和反馈是品牌数字化进程的关键一环，根据用户需求，改善品牌对货的把控，不断接受市场声音，将智能投放向投放智能做进击。
4、从投放数字化来看，在动态不平衡的平台、碎片化的内容、基数爆发式增长的KOL中，提升效能和效果。
5、从效果数字化来看，透析决定ROI关键指标， 锁定最佳投放资源及影响因素，针对投放的各要素，如账号日常效果数据、账号受众数据等对KPI的影响，以及各要素表现值之间的效果差异，找到最佳投放类型的数据特征。
直播电商，在大多品牌眼中形式大于内容，只认知为“别人有，我也做”的一件事，但实际上，在新晋品牌、早期玩家、平台的三方推动下，直播电商正展开新的一页，直播的风口未过，只是运气再也不足以支撑品牌，抓住这股风了。
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]]>斋藤和博今年31岁，住在北海道石狩，一个只有6万人的小城。专门学校（相当于中国的中专）毕业后，斋藤和博在线下手机卖场做营业员。2014年前后，他辞掉工作，开始自由职业者生涯，他花200万日元（约13.14万人民币）买了一栋1500平方米的房子，独自居住，拍摄数码测评类和生活类视频，上传到Youtube。
之前斋藤非常抗拒直播卖货。他觉得直播太累，前期要做大量准备工作，直播时还要保持1、2个小时精力高度集中的状态。相比之下，花几天时间慢慢拍摄、剪辑视频更加轻松，播放量也不低。
但初次试水后，原本很抵触直播的斋藤和博改变了态度。在他直播的1个半小时里，该品牌手机销售额突破了4万美金。对于海外主播来说，这样的销售额是超乎想象的。
“日本没有电商直播这种形式，只有老年人才会看的电视直销。”斋藤说。
在海外，直播电商并不普及。Instagram、Facebook等海外社交平台很早就开通了直播功能，但海外网红们更习惯在直播中社交互动，而不是卖货。
曹文崇是东软云科技有限公司（以下简称东软云科技）数字化创新中心的欧洲区运营经理，数字化创新中心的主要业务是孵化海外带货主播，为在海外卖货的中国品牌服务。
培训海外主播时，文崇和同事会播放李佳琦、薇娅直播的视频，再把大致内容翻译给对方。她希望引导海外主播们学习中国式电商直播的模式，“强调低价”、“强调核心卖点。
但李佳琦和薇娅显然不可能在短时间内造就。
培养优秀主播，只是直播电商出海需要跨越的障碍之一。
中国是全球互联网用户最多的国家。超过10亿人处在同一个时区，使用同一种语言。直播电商进入爆发式增长后，产生的交易额非常可观。
但海外市场不仅没有类似的聚集性红利，恰恰相反，市场高度分散。语言沟通也是问题，给俄罗斯人或者西班牙人直播用英语，总是有隔阂。即便都是说英语的国家，处在不同时区，直播时段适合这个国家，不一定适合那个。
字母榜记者从多位参与过海外电商直播的人士处了解到，海外用户购物十分理性。这和掌握财富的群体有关，中年人往往具备更强的消费力，但他们很少冲动购物。而冲动消费，恰恰被认为是国内直播电商发展火热的一个原因。
直播电商出海，注定不会拥有中国式的性感，“砰！”地一声，主播一声号令，用户涌入直播间，近乎疯狂地买买买，销售额像雪片一样飞来。
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2018年下旬，中国电商直播开始进入快速发展轨道。当年双十一，快手红人散打哥1天内创造了1.6亿元的销售额。
王志浩感受到了机遇，2018年底，他带领东软云科技一批人成立了数字化创新中心，和阿里旗下跨境零售平台速卖通合作，开始尝试孵化面向海外的带货主播。
电商直播不同于社交、娱乐型直播，对主播要求更高，不仅要清晰直接地阐述商品卖点，还要长时间保持高密度输出。
最初，王志浩会邀请一些已经拥有五十万或者百万粉丝的海外网红来中国做直播，自带流量是这类网红的优势。
不是所有网红都能顺利切换到带货模式，有些粉丝数量多的网红不信任新鲜事物，不愿轻易尝试。
王志浩又盯上了周围的素人。东软云科技位于沈阳，有不少俄罗斯籍和乌克兰籍务工人员，俄罗斯又是速卖通最大的海外市场之一，对俄语主播需求旺盛。王志浩和同事成了沈阳几家知名酒吧的常客，因为这里最容易认识外籍人员。
王志浩团队会做一些线上线下的主播招募宣讲，几年下来，王志浩几乎认识了沈阳、大连所有讲俄语、西班牙语的外籍人员。
2020年春节前夕，跟男朋友打工环游世界的哥伦比亚姑娘Olga，因为疫情被困在了沈阳。Olga通过线上活动了解到主播这一行，通过面试和培训后，成为了带货主播。原本，两人打算今年7月就离开中国，前往下一个目的地，但不舍得放弃主播工作，还是选择留下来。
“（她）干这活干的挺上头，现在也有些固定的粉丝，每场直播都来”，王志浩说。
物质回报也是一个重要原因，如果能顺利通过面试和培训，带货主播能获得很不错的时薪。据王志浩介绍，有些主播之前是模特，站一天往往只有三、五百的收入，成为主播后，工作环境更舒适，日收入有时能达到一、两千元。东软云科技在西班牙有执行团队，招募了一些当地素人，时薪是普通工作的三倍。
海外网红们对电商直播的态度也在发生变化。
新冠肺炎疫情发生后，一些原本对电商直播处于观望态度的海外知名网红，因为日常工作的减少，也放下顾虑，更积极地参与进来。
王志浩告诉字母榜记者，海外主播们非常愿意把自己在其他平台的粉丝导入直播平台，主播甚至希望直播平台提供“主页一键分享”的功能，方便外部平台的粉丝迅速关注。
速卖通直播业务产品运营负责人伊鹏飞（花名：石生）透露，平台有一套衡量主播的体系，会根据主播的个人能力、跟平台商家的匹配度，提供包括流量在内的一系列扶持。
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从今年4月1日开始，3个月间，泡泡玛特已经在速卖通的直播平台上陆续做了9场直播。
泡泡玛特成立于2010年，主要业务围绕潮流玩具展开，泡泡玛特引领了盲盒玩法在国内的走红。2020年中旬，这家公司向港交所递交了上市申请。
在9场电商直播中，泡泡玛特做了许多尝试，从英语直播到西班牙语直播，从直播间拆盲盒到线下探店直播。
2019年下旬开始运营海外电商后，泡泡玛特的产品已经卖到了几十个国家。“国内，一个电商平台可以覆盖到全国各个地区。海外，像亚马逊，以独立站的模式运营，日亚和美亚其实是两个平台。速卖通不太一样，它面向全球卖家，后台是统一的”，泡泡玛特相关业务负责人表示。
2019年，速卖通开始运营站内信息流产品，孵化短视频和直播，7月上线了新版直播产品。
如今，速卖通最受欢迎的直播，是今年4月上线的一档直播答题赢奖励节目。每场都有数万人观看。这种模式几年前曾经在国内十分流行，大多由秀场类直播平台组织。
与此同时，速卖通邀请活跃在Facebook、Instagram的网红参与短视频和直播，由平台方提供优惠券等权益，把社交流量引入站内。网红达人可以直接用上述社交网站的账号直接注册速卖通。
“用户进到站内后，再通过直播来进行购买转化。”相关负责人表示。
在国内的直播电商中，“低价”是吸引消费者的有效手段，商家往往会在直播间中提供更优惠的价格或者更多赠品。因此，直播也被认为是商家解决积压库存的方式之一。
海外的情况略有差异。石生表示，速卖通的直播还处于培养用户市场和种草的阶段，所以平台鼓励商家和主播尝试多元的形式吸引用户，不限于低价。
有的商家把直播视作连接消费者的桥梁，并不会以低价为卖点。
“我们的产品在直播里基本不打折，也不做低价促销”，泡泡玛特相关负责人表示，做直播更注重品牌的传播，希望通过直播拉近品牌和消费者之间的距离，推动品牌的全球化。
九场直播下来，泡泡玛特直播间的人数从最初的几百人，逐渐涨到6000人。这个数量很难比肩国内电商直播的观看人数，但上述负责人表示，团队还处在模式探索的阶段，不会太在意观看人数。
在她看来，直播是一个近距离接触海外消费者、收集用户反馈、了解不同国家用户需求的高效工具。“几场直播下来，也积累了一些每场直播都观看和购买的粉丝”她说。
石生告诉字母榜记者，现阶段，参与电商直播的商家主要有三个需求，把商品更生动地展现给消费者；通过直播跟消费者沟通；让消费者成为品牌的粉丝。
“其实海外电商直播更像是一个海外的客服入口，消除粉丝和品牌之间的距离感”，王志浩如是说。
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直播电商的潜力早已打动海外的互联网公司。
2018年底，Facebook发文称正在拓展一项新功能。当商家在直播中展示商品时，用户会看到一个截屏按键，按下截屏按键会截取自己有意购买产品的照片并直接发送给商家。商家会通过Messenger向用户发送支付信息，进而简化购物过程。但跟中国的直播电商相比，这仍然很复杂。
几个月后，Facebook收购了一家视频购物领域的初创公司Packagd。Packagd曾为YouTube开发了一款购物产品，被收购后，该团队开始为Facebook旗下在线交易平台开发直播购物功能。
2019年3月，Instagram测试了购物功能“Checkout”，用户可以在Instagram内完成购买。不同于抖音快手，Instagram并没有跟其他电商平台合作，前者则有相当比例的商品通过淘宝、京东等外部平台履约。
几乎同一时间，Amazon也添加了直播模块，针对卖家端推出Amazon Live Creator的功能，卖家可以通过直播向消费者展示并售卖产品。
在石生看来，模式创新是中国直播电商出海的核心竞争力之一。
“国内的直播电商有很多创新的互动玩法，比如直播间抽奖、做任务领优惠券等等，海外平台如亚马逊的直播，通常仅限于商家做直播，然后销售商品，用户可以评论、关注，但能够促进与用户互动的营销工具几乎没有。”石生说。
上述泡泡玛特相关业务负责人告诉字母榜记者，试水电商直播，她们也尝试过同时在速卖通和Instagram、Facebook进行直播，“速卖通直播会通过信息流、推送等途径引入其他流量”，该负责人表示。
谈及速卖通和亚马逊在直播电商领域的竞争，石生认为，海外直播电商的参与者多，能更好地教育海外市场。
“单靠阿里不一定能够把海外的用户市场培育起来，现在海外来自社交、视频、电商领域的公司都在做电商直播，这是好事情。”石生说。
在中国，直播电商是电商行业对直播行业改造的产物。
直播的初代风口，核心玩家是各类垂直型直播平台，以游戏直播和秀场直播为主。4G和智能手机的普及虽然为直播行业提供了充分的硬件基础设施。
但是，用户还没做好准备，用户端的需求并不足以承接这么大的市场，这直接导致直播的变现模式非常单一。2017年，行业风口破灭。沉寂两年后，2019年，直播行业才被直播带货重新拉回舞台中央。
在海外，直播行业不曾经历上述的拔苗助长，电商平台的介入方式也十分温和。行业还处由社交直播向电商直播过渡的阶段，目前呈现的直播电商，兼具两种模式的特点。
泡泡玛特相关业务负责人认为，很多消费者是想通过直播了解更多有趣的东西，一个有趣、有料的知识型的直播，往往会有更好的带货效果。
海外直播电商的温和状态也会带来一些问题，国内先进的玩法，有时会给商家和用户带来困扰。商家觉得营销工具太复杂，用户觉得获得奖励的机制太复杂，主播们也更愿意采用一口价的结算模式，而非国内流行的CPS（按点击付费）模式。
不过，对于积极参与海外直播电商的中国玩家们来说，这算不上是个大问题。大家认为，直播电商在海外的发展阶段，更接近中国2016年的状态，当时淘宝直播刚刚成立。
一切都需要时间。
当电商直播在国内扮演着“包治百病”的灵丹角色时，它在海外却回归了工具本色。
最近几个月，一些海外商家也在速卖通做起了电商直播。不同于勤奋的中国商家，直播对他们来说，更像是一个用来“偷懒”的工具。以前，上传一个商品要编辑详情页，介绍各种功能卖点。如今，只要打开手机，通过直播介绍商品，那些复杂的工序就可以被省略了。
石生告诉字母榜记者，目前速卖通整体的退货率非常低，因为跨境物流时间较长，退货成本很高，所以用户下单非常谨慎，通过直播产生的订单，退货率甚至比平台整体退货率还低。
“用户其实是通过直播了解商品的更多细节，充分了解过后再下单，就更不容易退货了”，石生说。
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作为中国知名的线上零售平台，淘宝天生就有大量的教育类供给与需求。2020年1月-5月，教育培训类商品在淘宝上的搜索量接近翻番，入驻教育机构数增加5000家，相当于每月有一千家机构来淘宝开课办学。
今年3月，淘宝教育事业部正式成立，与聚划算、淘宝行业、C2M、内容电商等部门平行，向淘宝天猫总裁蒋凡汇报。目前淘宝上已有新东方、好未来、VIPKid、厚大教育等数万家机构，集合300万门课程。
淘宝教育事业部总经理黄磊表示：“万能淘宝从来就不缺少教育产品。今年年初在线教育大规模爆发，淘宝也顺势而为加强运营，用平台方式加速教育行业数字化。”
“借助聚划算、淘宝直播、小程序等阿里生态工具，教培机构、讲师、知识型主播们都在淘宝生态找到了商业化的更大可能。”淘宝教育招商负责人芸妮表示，淘宝8.46亿活跃用户的基数，也是这次淘宝教育能够喊出“一亿新生计划”的底气。
今年开学季，中高考、法考、公考、英语学习等多个领域名师相继登陆淘宝直播。公务员考试在线培训机构“粉笔公考”凭借旗下名师张小龙的一场直播，店铺访问量增加4万，店铺粉丝增加8000多人，这在以获客难著称的教培行业相当罕见。
基于海量的商品与消费场景，越来越多的“商品+知识付费”组合形态在淘宝出现。天猫618期间，国货品牌完美日记用卸妆湿巾搭配科学洁肤课，孕婴品牌嫚熙通过“哺乳内衣+职场妈妈背奶课”搭配，让商品兼具差异化和增值服务。据统计，完美日记卸妆湿巾单品销量超6万，带动近3万人进入课程学习。买乐器推荐乐理课程，买字帖被算法安利书法课，下单法国旅行、法语入门知识出现在信息流页面……淘宝猜你喜欢也将兼具猜你想学的精准能力。
“淘宝是用户需求最大的窗口，我们还将基于数据的需求分析能力和行业趋势洞察，赋能机构，让课程也能实现C2M定制。在淘宝，课程将像商品一样丰富，学习将像逛街一样简单。”黄磊表示。
目前，消费者可在淘宝直接搜索“淘宝教育”进入精品课集合页，或通过支付宝蚂蚁积分兑换教育类课程。课程体系涵盖K12（幼儿园-高中）、考试考证、语言学习、兴趣爱好、职业技能等领域。
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]]>报告显示，2020年，北京、上海、杭州的电商行业平均薪资仍具备最强竞争力。与2019年上半年相比，上海、广州、深圳成为2020年电商行业薪资涨幅最大的城市。对人才投入的加大，也预示着电商行业人才争夺战正在打响。
同时，相比于2019年，2020年上半年电商行业对“直播运营”相关岗位人才需求增幅达47%。2020年1月起，电商行业对“直播运营”岗位的人才需求逐月递增，2-3月疫情期间，该岗位的需求增幅明显高于同行业其他运营岗位。
另外，2020年“MCN/直播/网红”成为电商行业里的热门职位标签，杭州对该职位的人才需求最多，广州、北京紧随其后。直播相关的核心岗位中，北京、深圳对市场/商务类需求增幅最大，广州、杭州更需要技术类人才。而伴随着直播人才需求的增加，2020年直播相关职位的简历投递量也同步增加。
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