水滴筹创始人兼CEO沈鹏:水滴下沉的背后,是三四线城市医疗保障产品的稀缺-蜗牛派

水滴筹创始人兼CEO沈鹏:水滴下沉的背后,是三四线城市医疗保障产品的稀缺

如果你曾经在朋友圈看到过标题为“求助,我想活下去”的筹款文章,那么你就一定会留意到水滴筹。在过去的几年,互联网公益一度成为风口,水滴筹便是其中之一。“能够让更多的人民群众在健康的时候有保障,在得病的时候能够迅速拿到一笔资金,这其实就是我们创业的初衷。”水滴筹创始人沈鹏在36氪2019WISE风向大会这样介绍道。

实际上,除了做大病筹款,水滴公司在网络互助和互联网保险方面也均有着力。以水滴筹、水滴互助、水滴保为核心的三大产品,形成了闭环的水滴生态圈——水滴筹为个人提供发布平台和筹款服务,水滴互助帮助会员建立大病互助社群,水滴保对接保险公司提供健康险销售服务。

水滴公司与拼多多、快手、趣头条一起,被称为“下沉市场四大天王”。但水滴下沉的背后,实际是三四五线城市大病保障类产品的常年稀缺。以保险产品为例,多数保险公司都是围绕一二线城市、高净值人群以及中产阶级做产品设计的,但更下沉市场的用户却没有被覆盖。

据沈鹏介绍,目前围绕三四五线城市,水滴在重点建设三大能力:第一,基于微信的社交场景能力。通过裂变来获客。第二,大数据应用能力。基于大数据挖掘用户的有效需求,降低业务传播成本。第三,线下服务能力。做好线下线上的结合,下沉必须用线下网络真正的沉进去。

以下是水滴筹创始人沈鹏的演讲内容:

今天给大家讲一些接地气的。

我1987年出生,2010年读大四的时候比较幸运的参与了美团创业,是美团第十号员工。当时是2010年1月加入美团的,一直到2016年的4月15日,在美团工作了6年半,一直在做一些接地气的事情,最早做美团团购,后来内部创业做了很多事情,比如:美团智能点餐、美团会员卡。再后来我做了美团外卖,一直到2016年4月份离职创业,做水滴筹、水滴互助。

当时创业做水滴筹、水滴互助,主要还是想再做一些更有意义的事情。在美团的6年多的时间里,主要是围绕中国人民的衣食住行创业,希望让大家吃的更好,吃的更便捷。

但是2016年年初的时候,我看到了一些宏观环境的变量,中国的人口老龄化问题会越来越严重。当时看到一个报告预测,大概再往后推10-15年,中国人口年龄的中位数从34岁推到43岁,大概涨10岁左右。

当时正好遇到一个老同事的家属得了病,治不起,我就号召同事们筹钱,但筹钱的效率非常低,另外很多年轻人不愿意拿出来较多的钱买健康保障。于是一冲动就离职创业,做了水滴互助。我觉得互联网技术能改变这个世界,但是一定要做更有意义的事情。

公司一成立,我们就确定了水滴公司的使命——“用互联网科技手段让群众有保可依,保障亿万家庭。”能够让更多的人民群众在健康的时候有保障,在得病的时候能够迅速拿到一笔资金,这其实就是我们创业的初衷,至今未曾改变。

其实我们选择这个市场,也迎合了一个理论——边缘创新。这个理论是当时猎豹移动创始人傅盛常讲的。当时我们看到中国的保险巨头们真正的核心用户是团体客户、高净值人群以及中产阶级,年轻的互联网用户和更下沉市场的用户是没有被覆盖的,于是我们在产品上做了一些变革,迎合年轻的互联网用户的需求,降低客单价,提高性价比。

做了一段时间后,我们发现通过互联网的方式很容易打造出爆款保险产品,这对传统保险公司来说是一个比较大的挑战,因为传统保险公司卖保险要靠经纪人,如果一款保险客单价非常低,毛利率也非常低,是无法驱动保险经纪人和保险代理人的。于是我们坚定的从年轻人群体来切入,瞄准80后、90后这些互联网原住民,给他们提供高性价比的产品切入这个市场。

当然从战略的角度讲,我们认为不仅要切年轻人市场,还要把流量和场景把握住。市面上很多巨头更多是靠线下渠道来获客的,他们选择了卖高客单价、高毛利,用线下渠道来挖掘这个市场,但我们觉得属于创业者的机会还是在线上,并且先要握住高流量,再和保险公司谈判,能够取得更高的佣金。

经过两三年的努力,我们已经在这个细分领域里站稳脚跟了。水滴公司成立不到三年的时间,几个业务付过费的用户已经接近2.5亿了,现在单月的保费交易额大概有3亿,佣金率还是比较理想的。

从toB的角度讲,其实我们水滴保险业务现在定位为一个保险公司的优质合作伙伴,我们是一个全国性的保险经纪公司,本质并不是保险公司,还是需要一端和保险公司联合起来推出优质的产品,另一端把好的产品卖给用户。

现在,水滴公司的业务闭环已经形成,核心业务包括:免费大病筹款平台-水滴筹、网络互助平台-水滴互助以及互联网保险经纪平台-水滴保以及健康管理工具水滴步步宝,公司现在被外界形象的称为“下沉市场四天王”之一,另外三家是快手、拼多多和趣头条。

在中国,我们是第一批做网络互助而且规模已经遥遥领先的公司,目前会员马上达到7500万,我们累计给两千五百多户家庭赔付了3亿人民币。去年末,有几家巨头也进入了,包括蚂蚁金服、京东金融以及滴滴,蚂蚁金服旗下的“相互宝”和我们是同一个业务属性,只不过规则有些差异,但我们成立时间比相互宝要早很多,并且我们真实的用户主要分布在中国的三四五线城市。

水滴互助的slogan叫“花小钱,防大病”,其实网络互助本身是借鉴了欧美国家相互保险的规则,在此基础上进行改良做了一个网络互助社群,这个社群和传统的保险有点不一样,它本质不是保险,它是一个“共助”组织,社群中有人得了病,大家一起出费用分担。当有人获得互助金的时候,我们会去验证他的真实性,然后把验证报告在全网公示,大家用七天时间来进行反欺诈,没有问题就会得到一笔互助金。

水滴保就是我说的保险经纪公司,我们合作了50多家保险公司,推出了60多款产品,平均每月的保费是两亿多。这个业务也是线上线下结合,一方面是线上借助微信的红利,通过微信社交裂变来获客。同时线下我们也有三百多个片区经理,管理的1.6万多个志愿者来覆盖了中国400-500个城市。

其实我们刚成立的第一年,瞄准的目标用户还是在创业圈,但是在去年这一年的时间里,我们的增长发生了一个很大的变化:线下网络在三四五线城市的深耕起到了非常大的作用,也得到了非常高的回报。其实过去这一年里是我们增长最快的一年,整个2018年我们从大几千万付费用户飞跃到了两亿多付费用户。

我们还有一个业务是水滴筹,它是一个大病筹款平台,大家在朋友圈里经常会看到筹款的请求。其实水滴筹的主流发起者还是在中国的三四五线城市,在县城,在农村里,但是它的捐款者基本覆盖了中国的一线到五线所有的人群,由于足够下沉,我们每个捐款用户的平均获客成本只有3毛钱。

过去一年,我们为了让水滴筹更下沉,为更多的得了病看不起的人提供帮助,我们在三四五线城市里都做什么事情呢?比如在农村里刷墙,在农村和县城的便利店门口,我们会免费部署太阳伞,会贴海报,甚至我们和有些政府在筹办大病保险热线。为什么有这个热线呢?是因为三四五线城市的一部分人虽然都有智能手机,但就是用手机发一个大病筹款求助对他们来说都是有难度的,需要我们在电话里指导一下,才能把这个发起筹款顺利完成,类似这种还是比较多的。

从我们三块业务来看,通过用户画像,绝大多数用户分布在中国的三四五线城市,就是被很多人称作的“下沉市场”,职业一般是偏自由性的职业,不是公务员,不是在一些稳定性公司工作的,更多还是在做一些小生意,在家里务农,或者是相对比较自由的职业。并且一般都是已婚,有小孩,这是一个主流的用户画像。

具体来看,我们有76%的筹款用户来自于三四五线城市,72%的捐款用户来自于三四五线城市,77%的互动用户也是来自于三四五线城市。我们发现,三四五线城市用户黏性、忠诚度是比一二线城市的忠诚度要高的多的,并且更愿意为我们传播,这也是我们获客成本低的原因。

当然背后也有原因,其实在中国围绕大病保障这类的产品,在三四五线城市是很稀缺的,你会发现很多保险公司的产品还是围绕一二线城市和高净值用户在做产品设计。

前段时间很多媒体在讲“下沉市场四大天王”,有拼多多、快手、趣头条,水滴筹也被称为“天王”之一,我们觉得媒体对我们的定位还是很准确的,因为我们这四家在下沉市场的用户量确实很大,更有趣的是,四家公司全是腾讯投的,并且深度参与,据媒体报道,操盘手就是腾讯投资部的执行董事余海洋。

围绕三四五线,我们一直在重点建设三大能力:

第一,基于微信的社交场景能力。其实微信下沉三四五线已经非常深了,我们在过去两年多时间里基于微信社交网络传播,基于它的裂变打法,在不停的努力。

第二,大数据应用能力。基于大数据我们挖掘了下沉市场用户的有效需求,挖掘了很多传播点,降低了我们业务的传播成本。

第三,线下服务能力,其实下沉必须用线下网络真正的沉进去,而不是只靠线上。

“保障亿万家庭”这是我们创业的初衷,至今未曾改变。在中国,民生是大事,是根本。水滴公司作为“下沉之王”希望能解决更多老百姓的保险保障需求。现在可以很自信的说,我们两年多以前启动的创业方向是非常正确的,水滴公司既是一家商业公司,也是一家社会性的企业,我们一直在一个正确的方向努力,也得到了党和政府持续的支持。

今天就先说到这,感谢大家!

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