保险之星:朱美音的“道”与“术”-蜗牛派

保险之星:朱美音的“道”与“术”

初见朱美音,会被她特有的魅力所吸引。

这个散发着干练优雅气质的女人,眼神柔和坚定,气场强大而不令人有压迫感。一旦开口,轻声细语的背后是简单直接而逻辑清晰的语言。所谓秀外慧中的智美女郎,大抵如此。

1998年3月,朱美音加入平安人寿深圳分公司,曾获得“深圳特区30周年经济频道风云人物”“深圳市首届优秀寿险代理人”“2014年度全球保险最高荣誉保险名家管理白金奖”“中国平安团队领袖”“平安人寿深圳分公司高级经理人和理财规划师”“平安五星导师”等荣誉。

她也是平安人寿2016年个人收入最高的营销员,可对她来说,收入已经没有那么重要了。在平安人寿,收入更像是一个符号、一个成功的标记,很多从业者把这标记拿出来展示并激励那些努力工作的伙伴。这个数字更像是一个成功的图腾,激励众多后来者努力工作锲而不舍。而朱美音只想告诉她团队的每个伙伴:“我只是因为简单、坚持、专注才拥有了今天。来这里,我愿意倾尽全力,协助你一路成长。”在朱美音的人生中,个人的成功不过代表了勤奋与执着,团队的成功才算是真正的成功。从业至今,她带领的弘龙18部团队一路发展至今,系列人力近2000人,直辖团队蝉联2016年至2018年平安人寿FYC冠军。短短几年,她团队培养的铂金钻会员从8人到56人,团队在育成一个部门后,仍然拥有铂金钻会员43人,是平安系统拥有铂金钻会员人数最多的直辖团队。

从零起步

朱美音的勤奋和创新有目共睹,熟悉她的人都知道她责任心强,“总怕辜负别人”是她身上独有的特点。1989年从江西科技师范大学外语系毕业后,朱美音进入某铁路一中做了一名英语教师,在那里,她初露锋芒。30年前的她对传统的教学模式进行了一次大变革,引起了不小的轰动,她教过的学生在各种考试、比赛中,总能轻松应对并斩获大奖。她似乎总有一种独特的智慧与力量解决工作中的难题。

但因为怀揣着孝顺父母的梦想,朱美音放弃了当时令人羡慕的铁路教师工作,南下深圳打拼。1993年,她幸运地在南山区某学校任英语教师,并凭借独特智慧和超强的教学方法迅速成为学校骨干。1997年就拥有2套房,老公在香港上班,聪明能干,儿子健康活泼,对于大多数女人来说,30岁上下有这样的人生,让人羡慕不已。

命运看似已经一路开满鲜花,但朱美音的内心时有莫名忐忑。为了能有更多的收入报答父母的养育之恩,1997年在休产假的4个月时间里,外企翻译的工作体验让她发现,自己真正想要的是一份既挣钱又自由,且很有发展前景的职业。从朋友的口中,她第一次听到世界上有这种职业:保险代理人。她立刻去了解保险,书店有“保险代理人”几个字的书全买来,看到凌晨时明白了,保险产品的特性正是她想要的。冥冥之中她感觉人生从此将被改变。第二天,她告诉先生:我要做保险!找校长辞职时,校长不同意,朱美音头也不回地离开学校,至今她都不知道自己的档案在哪里。

1997年底至1998年初,与中国寿险业一起成长的营销员都有刻骨铭心的经历,这个年代的寿险营销员举步维艰——国内保险业刚刚起步,大众对保险误解最深、偏见最重,行销不规范也时有发生。与之形成鲜明对比的是,此前已是优秀教师的朱美音教学有方,收获的是尊敬和高度认可,甚至一些企业家通过各种途径找到她,诚聘她为孩子做家教。一边是路漫漫其修远兮,从零做起;一边是人所艳羡,前途大好,还有寒暑假的悠闲和分配福利房的诱惑。家人、亲戚、朋友的反对声浪浩浩荡荡而来,各种善意的劝说将朱美音围绕。但她从来都是一个倔强的人,目标清晰,立场坚定。既然选择,那就是:目标,行动,结果

1998年3月,朱美音义无反顾地走进平安人寿深圳分公司,正式成为一名寿险营销员。

但问初心

朱美音进入保险行业,初心是“孝道”二字,她由衷地觉得保险真的好,应该让天下更多父母儿女享有。就是凭借这一点,她熬过了最初的艰难岁月。

2002年,入行才3年的朱美音做了部经理。德不高则行不远,正是这一点,让朱美音选择伙伴的原则性极强。她认为人选对了,世界才对了。她的识人之明智常常让整个部门钦佩不已。17年来,她不断吸引优秀人才加入,2014年起3年培养出百万年薪的业务主任。通过多年高标准严要求的团队管理,朱美音带领团队将平安送到千家万户。

朱美音经常用《了凡四训》中的一段话来阐释她对保险事业的理解:“有益于人,是善;有益于己,是恶。有益于人,则殴人、詈人皆善也;有益于己,则敬人、礼人皆恶也。”在弘龙18部,朱美音倡导“善良是最好的风水”。做善良的人,做有益于别人的事,这些是她强大内心的力量源泉,是她行事的准则,也正是她践行保险慈善的根。

朱美音是个急脾气,看到谁哪里做得不对,总是简单直接、不留情面地指出,而且她的批评总是一针见血,触及问题的本质,其初衷都是要帮助伙伴成长。曾经有一个伙伴找到她,真诚地恳求:“朱老师不要放弃我。”朱美音听后很讶异:“我没有放弃你啊。”这位伙伴说:“可是你已经有很长时间没有批评我了。”此举印证大道至简、大巧若拙,面对最复杂的人性,朱美音用最简单的方式,却收获了最多的理解和敬重。

朱美音带着“对孝道的践行”及“帮助他人”的初心入行,也形成了独特的风格。在她心中,保险是个有福报的行业,保险销售的起点应该是帮助客户,而非个人得利。因此她的出发点不是业绩,而是根据客户自身所需,制定出符合客户需求的保险保障计划。在她的引领下,团队一直专注于用爱心与匠心解决客户全方面的金融需求,抵御风险,积累财富。

弘龙18部持续为客户、公司和社会创造价值。2016~2018年,18部直辖部门FYC连续三年位居平安人寿系统第一;2018年全年主险保额高达21.5亿元,重疾保额高达17亿元,为41721位客户送去了保障,直辖团队总计纳税1132万元。2017年4月份平安人寿深圳分公司排名前10的高额件中,有6件来自弘龙18部,而销售高额件的初衷,也是深感保额不足为客户带来的财务隐患。朱美音为客户办理理赔的次数超50次,每每得到客户感谢,她更加深刻地体会到保险的大爱。这就是朱美音生命中美好的点滴。

繁忙工作之余,她不忘回报社会,身兼江西科技师范大学广东校友会会长、深圳狮子会慈欣服务队队长,积极组织同事去湖南支教,组织狮友及伙伴们去四川阿坝援建希望小学。她也时常鼓励伙伴们怀抱感恩之心,多行善举,回馈社会。

潜心育人

朱美音的团队人才济济,有清华大学、中国人民大学、厦门大学的研究生,有来自美国、英国、澳洲等地的海归人员,还有各行各业的精英。团队伙伴既有住在深圳龙华、坂田、龙岗、沙井、松岗的,更有靠近惠州的,他们舍近求远,每天奔波3个多小时路程,只为了能跟随朱美音。吸引他们的,有朱美音的个人魅力,有弘龙18部的团队氛围,更有实打实的进步与成长。

虽然展现在朋友圈里的生活丰富多彩,但工作中的朱美音很拼。只要在深圳,她一定会出现在部门每天的晨会上,雷打不动地做20分钟至半个小时的总监总结,白天的日程安排非常紧凑,晚上和周末也常常被创说会和各种沙龙占据。先生劝她:“又不缺钱,为什么不轻松一点,为什么把自己搞得那么辛苦?”她对先生说:“儿子也出门在外,你希望别人怎么对待你儿子,就要怎样对待别人家的孩子。那么多人奔着我来,我得对他们负责。”

朱美音的儿子非常优秀,初中毕业考入排名第一的深圳中学,接着在美国军事中学磨砺两年后,又以SAT2280分的优异成绩考入美国排名前列的WAKEFOREST大学,现在正在边实习边考研,GRE考了335分的优异成绩。19岁时,儿子独自为朱美音及其团队近30人赴美参加MDRT之行担任导游,小小年纪居然事无巨细面面俱到,安排得井井有条。同行的伙伴纷纷称赞这个年轻人是“最棒导游”。2019年,美国一家基金公司两位知名投资人要来中国考察,希望了解一些中国的上市公司,整个计划全权委托给了朱美音尚在实习期的儿子,而他再次表现出了超乎同龄人的才干。基金公司大腕对儿子的信任,让朱美音都非常惊讶。

没有人能随随便便成功,也没有人能随随便便生长成“别人家的孩子”。朱美音在儿子2岁时投身保险业,之后一直处于繁忙的工作中。她经常带儿子见客户,参加公司举办的大大小小的活动,每个周末也都会带客户及孩子们去笔架山公园接触大自然或爬山。对儿子的教育只能抓大放小,她最看重的,是儿子的责任心和使命感。每次面临选择,她都是协助儿子分析利弊,却从不代替决策,要求儿子为自己的决定承担后果,为自己的困境寻找出路,为自己的人生负责。

带团队同样如此。朱美音总监对潜在伙伴首看人品与态度,再看能力,如果两者都具备,她会帮助对方为自己的人生树立目标,唤醒对方内心深处的渴望。她激励团队:“你成功的速度要赶上父母衰老的速度,要承担起对家人的责任。”她带领团队不断学习,亲自考察每一个培训项目的优劣,打磨每一个早会环节;她坚持学习持续充电,读EMBA、学法律,只为给团队输出更多的知识与技能。她以身作则,会做很多事情来帮助弘龙18部成长,但她最看重的,仍是每个人内心的意愿和对责任的担当。

弘龙18部倡导“简单快乐、德才兼备、英雄辈出、专业制胜、感恩进取”的团队文化,部门的良好氛围又吸引了越来越多高学历、高素质、高业绩的“三高人才”加入,让这里成为一个英雄辈出的地方。部门有非常完善专业的管理体系,重视优秀人才的招聘,高素质人才占比超过50%;建立了一套专属培训体系,涉及产品、技能、税法知识各方面,帮助新人快速成长。10余年前,朱美音率先组建功能组,并不断改革,为团队提供全方面支持。她也非常认可互联网营销对队伍带来的帮助,借助微信朋友圈和金管家生态圈双圈进行客户经营,通过微信群建立日常追踪、新人辅导、微创会、联谊会等线上经营体系,打造高绩效团队。朱美音甚至打造了一支由顶尖人才组成的“无敌舰队”,要将其培养为业界翘楚。所有这一切,都让这个锐气十足的团队前景无限。

以道驭术

朱美音的成功是“成人达己式”的成功,是在帮助人、培养人的过程中收获的成功。她构建“感恩进取”的部门文化,感恩文化盛行,致力于做中国保险行业的标杆,为行业的进步、社会的进步做出卓越贡献。弘龙18部的陈列架上摆满了奖杯,朱美音个人获得的荣誉也可以列出长长的一串。一路专注地走来,收获已然超出她的想象。

不抱怨、经常换位思考的动脑习惯,使得朱美音在19年的职业生涯里积累了丰富的销售经验。对此她并不自谦,坦言“我有很多办法,按照我的办法去做,销售保险并不难。”作为管理和育才高手,朱美音的勤奋和学习力惊人。她像一块永远也吸不饱水的海绵,从生活的每一个角落汲取知识,即使在看综艺节目和热播剧的时候,也不忘截取有用的片段在第二天播放,并与部门分享自己的心得。她的方法和经验如同一个宝藏,价值远超她的财富,但她并不担心宝藏被别人窃取,除对部门倾囊相授外,受邀讲课也是干货满满。

如老子所言:有道无术,术尚可求也;有术无道,止于术。有人以终为始,先定目标,再一步步规划达成;有人是以始为终,不忘初心。对朱美音而言,初心即道,以道求术,术成,则人生岂有不成功的道理!

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