蜗牛派从正式踏入ToB产品设计快5年了，这5年我经历了3家公司，2年20人左右的初创公司，1年400人左右成立了10年的公司，现在正处于一家500人规模成立4年左右的AI公司。我在第二家公司参与过用户增长的设计改版，虽不知改版结果如何，现在回想起来，这个机会真的很难得。因为当时公司的发展状态、产品形态和销售渠道给我们提供了做用户增长的机会。加上这几年的大环境，科学的做数据增长成了很多公司不得不思考的问题，《破茧成蝶2》也是那时出版的，这让我第一次认识到体验设计与增长的关系。带着想继续研究B端产品设计增长的热情，我来到了现在的公司。然而这边并没有这样的环境，这边主要服务对象是大客户，且所有的交付物都是定制的。疫情期间我研究了一些国外的产品，了解了Slack、Atlassian等公司的增长思路，再次点燃了我对增长的热情。于是反问自己，难道没有条件就不能研究增长了吗？还是有的，产品的价值传递是做增长策略时必须思考的。本文以之前的经验展开聊聊产品价值相关思考。
1、设计需求的来源与常规工作
产品上线后有用户反馈不会用、大量用户没有走完主要流程或者产品觉得补充缺少引导时，我们一般会收到以降低用户上手门槛为目标的设计需求，实际的设计内容一般为加用户引导。在海盗模型中，这属于用户激活，即用户体验到产品价值。由于用户引导涉及到整个产品的体验，为此我们会进行全局走查。主要工作内容如下：
- 产品架构梳理
- 主任务流程梳理
- 核心页面梳理
- 体验一致性
- 调整文案的准确度
- 补充新用户引导，完善引导体系
2、设计需求背后的产品运营状态
我们在拿到一句话的需求后，想到的一切都是围绕产品本身的优化，这跟我们日常的工作范围有关。由此可以看出我们一直用着熟悉的技能分析产品，不考虑业务特性。这种思维惯性看似专业且高效，其实只是纸上谈兵。实际上我们需要获取更多产品的销售、运营信息：
- 当前的激活率是多少？提升多少才达到了我们优化的目的？如果优化后没有改善怎么办？
- 获取客户的渠道有哪些？
- 我们是如何介绍产品的？
- 提出反馈的客户是不是我们的目标客户？如果不是，那谁才是？
- 产品成长处于哪个阶段，应采用什么策略？是否要做差异化竞争？
3、设计需求决策的限制条件
当将用户体验地图考虑的更全面时，当展开产品的终局来看时，我们会发现这个目标一点都不清晰，如需体验价值最大化，我们应该思考更多，例如：
- 准确度：当我们拿到增长类需求时该如何找到切入点？
- 精确度：当资源有限时，如何最小阻力用最小作用力做事情？
- 时效性：在什么时间内完成能价值最大化？
- 相关性：用户激活只是海盗模型第二步，整个增长闭环该怎么做？
（很多初创公司的产品一直停留在用户激活阶段直到衰落，这是一种做产品考虑不全导致的悲哀，这也是我想深度研究体验设计推动增长的初衷）
4、回归产品价值与客户的关系
了解了实际的运营情况后，我们应该聚焦到客户行为本身。ToB的产品对于客户而言的价值统一为降本提效，但大部分产品并不是短时间可以看到效果的，这就是意味着企业购买该产品到获取到他们期待的产品价值之间有一定的时间差。根据客户的购买和使用状态我们可以将产品的价值分为以下4种：
产品的功能价值（客户了解之前）：产品经理、设计师和工程师开发出来的产品价值。抽象的功能设计与客户的业务逻辑有一定的相关性；
产品的营销价值（客户了解中）：官网、渠道、物料或者销售传递给客户的产品价值。这里的信息质量和互动方式能影响客户对产品价值的初步认识；
客户的接收价值（客户了解后）：产品的功能价值-产品的营销价值。简而言之，客户能否准确感受到产品的功能价值由产品的营销价值决定，所以产品的营销价值在市场竞争中及其重要；
客户的使用价值（客户使用后感受到的功能价值）：若用户体验差，引导不清晰，无法产生使用价值时，客户很容易放弃使用导致流失；客户的使用价值（产品的功能价值时，有一定的增购空间；客户的使用价值）产品的功能价值时，无法满足客户需求导致放弃使用；
如上所述，abcd是逐步递减的，d是a的一部分，若b>a，夸大产品能力可能会减少客户的续费。
此部分思路源于公众号：吴昊SaaS《SaaS创业路线图（70） ：你研究过自家产品的三层价值吗？》
小结
本篇内容主要介绍了写这篇文章的初衷，惯性设计分析思维和常见的产品价值传递路径。下篇我会以产品价值传递路径为切入点，分析体验设计的机会点。感谢大家的阅读，欢迎一起讨论学习。
