蜗牛派今天的案例来自，正在进行的第 9 期案例拆解活动优秀选手王鱼，带来的案例拆解是，长投小白理财训练营，enjoy~
一、案例名称
长投小白理财训练营
二、拆解案例简介
长投学堂是国内最大的在线理财教育机构，成立过9年，拥有付费用户超过200万人。根据有关报道，其用户80%为20—45岁中小城市的女性。
小白训练营作为其最主要的推广课程功不可没，其形式以是9元低价课向正价课的转化训练营，因为良好的口碑和转化率成为业内转化营的标杆。本人也有过社群运营的相关经历，所以想借此机会，通过拆解训练营，学习其社群服务。
三、小白训练营拆解
1.产品端
1) 小白训练营：0元（原9元）低价课向高价课的转化训练营
a.公众号：课前读物+9节正课+毕业会考
b.社群：每日晨读+晚分享&答疑+每日理财加餐课+互动
2) 产品涵盖：从小白→初级→中高端理财人群。具体课程如下图所示：
2.渠道端
1）小白训练营广告投放渠道
广告查查搜索显示
广告用户体验路径
广告用户体验路径展示
分析：其投放力度还是比较大的，尤其是在腾讯端口的微信朋友圈课字节端口的抖音和火山小视频，投放形式主要以视频为主。现在投放将原来9元变成免费的形式，并且近期在火山小视频投放较多，猜测其可能是在扩大规模*流和探索下沉市场。
2）口碑渠道
单单是小白训练营已经形成了口碑的趋势，笔者在日常和人交流的过程中，有听人主动提起或推荐不下3次。用微信搜索，本想查看其是否有KOL的投放，却意外发现很多素人的推荐，多以学习心得的形式呈现。口碑渠道入口主要是其公众号，具体路径如下：
公众号报名体验路径
公众号报名体验路径展示
3.创意：
以下为在训练营中的整个体验过程，然后将会从几个方面对其进行拆解
训练营体验
1）社群中的运营配置
长投小白训练营的运营人员重度配置，班班、学姐、督导全额配置，班班和学姐全程温暖的陪伴是整个社群中最深的感触。
首先是超级温暖+负责的班班，可以说班班的是整个训练营的灵魂，人设是榜样和领路人。负责整个训练营的日常运营，负责社群中90%以上每天的加餐教学，日常分享+答疑，还对每个学员进行催作业、私聊解答问题。我在训练营中有连续5天没有完成作业，没有参与群活动，班班每天都会以各种形式催作业，私发加餐课程等形式发私信。
好多天没有参与课程和社群，班班持续提醒
第二是学长学姐（3名），人设是温暖的陪伴者和陪伴者+可撩，他们的任务是给班班捧场子+协助运营+协助私聊催作业。几天没有写作业，我的学姐已经放弃我了貌似。
学姐的私聊
学姐晚分享前活跃气氛、发红包和做分享
第三是督导，是长投工作人员，但也只是兼职。我所在的社群中，除了一次现身分享，没有发过其他任何言，目测是故作神秘，处理班班也应对不了的突发状况。
督导做分享
我所在的社群一共130名成员，却配备了5名运营人员，算是重度运营了，按理说其运营成本会很高。但是这5名运营人员中，只有没有发过言的督导是正式员工，其他所有人员都类似于微商加盟的形式参与其中。班班和学姐都是往届正价课的学员经过选拔后，获得的这个岗位。极大的降低了社群的运营成本，可能这就是长投的小白班能扩大规模，持续发展的运营
从中也课看到长投完善的培养体系和学员的认可程度（或者说被洗脑程度）。
2）产品上的特点
所有课程在公众号端即可完成，不用下载专门的app，非常方便，有利于学习的完成。课程采取了语音+文字+漫画+总结+测评+成就卡的模式。语音的特别可能是考虑到有人不方便看手机，更方便了学习。设计UI设计非常的符合年轻女性的审美，给人以温暖、亲切感。
课程难度属于小白级，非常简单，算是科普级别，适合完全小白学习。
课程截图
3）课程设计
在课程设计上，如果只有公众号的学习，那就太简单和单薄了，所以又加入了晨读+加餐课，丰富其课程体系，同时也给与了更多的机会去夹带私货。以各种形式讲故事、说理论、制造焦虑、用户证明。
晨读是故事+鸡汤的形式制造焦虑，晚上分享和加餐课程以故事引入+干货分享但又话说一半，多重触动慢慢对用户进行转化。并且训练营一共14天有足够的时间进行转化。
腾讯文档：晨读+晚分享+加餐汇总资料
4) 转化设计
a.从开营介绍就进行埋点，前期埋的点非常深，不引人注意。通过课程+晨读+晚分享+加餐课+私聊+群互动，多层次以各种形式触达，对用户施加影响，并且在相处中逐渐和用户建立好信任感。
b.多层次用户证明、现身说法。包括班班、学姐、督导、往届学员等等，从自己的经历出发，分享自己和长投的故事，无一例外，无一例外因为长投，改变了自己。
c.几乎感觉不到硬营销，给人以良好的体验和口碑，怪不得很多人没有买长投的系统正价课，还是甘愿分享和传播长投。
d.稀缺+优惠进行营销。130人的社群，说向督导申请到16张优惠券，这可能是按照社群的平均转化率分配的，所以其社群平均转化率可能在12%左右。突出优惠卷的难得和稀缺性，刺激用户做出决策。
e.晒单。购买正价课的用户会晒单在社群中，给与还在犹豫的人非常大的视觉刺激。
稀缺性+优惠券+晒单
5）细节设计
a.每次进行早读和晚分享及加餐，都会设置爬楼密码，方便没有时间的人补课。
b.班班会讲所有的早读+晚分享+加餐的逐字稿整理在腾讯文档里，然后每次进行活动时都会发出链接，也会私发给不活跃的用户，可谓用心良苦。
c.每次晚分享前都会进行预告，并且剧透，在晚分享之前学姐会提前5-10min出来活跃气氛，形式多样，比如发个最爱的表情包、家乡是哪里的或者简单粗暴发红包。
d.开营仪式前有一个学籍登记，这其实是一个用户调查，里面涉及用户大量的信息，以学籍登记的形式，包装的非常软。
e.每次班班给发消息，都会在叫出昵称，非常个性化和贴心的安排。
四、产品亮点及可复用的点
1）最大的亮点是以班班为主导的社群设计，温暖的社群氛围是所有社群设计者所要注意和学习的。
2）细节设计。无论是产品运营还是社群运营，都非常考虑用户的感受，尽量减少用户的麻烦。每个分享干活都已故事引入，细心的设计增强可读性。
3）作为一个社群的运营人员，需要学习其产品和社群运营中，处处以用户需求出发，尽量简短用户思考和操作路径。在社群运营中，更加有耐心更加和用户交流、接触，用心和用户交流。
4）触达的多层次性，在产品和社群设计中，多注意触达用户耳朵多层次性，对内容通过多种形式包装，提升触达率。
5）绝对超出预期的体验。小白训练营给予用户超出预期的体验，对于转化训练营的设计者来说，都是参照的对象。
五、待优化
其推出的0元的小白课，点进投放的落地页，ui设计和其一贯调性不同，颜色过于多样，也不符合其用户人群的审美。并且在0元课，重复的两次需要填手机号验证码，用户路径增加。
六、个人思考
1)一个社群sop的制定并不复杂，甚至在互联网上是唾手可得，但是一个适应自身产品的却需要结合自己产品不断打磨和调整。当得知长投已经在这条路上深耕了5年，而且还在不断做大幅度调整。这不禁让我看到社群运营有其非常大的深度存在。
2)看似人力密集的社群运营正是长投的护城河，社群运营几乎所有的机构都在搞，而没有看到真正模仿长投成功的存在，而建立在兼职体系下的重度运营模式正是长投能够不断增长发展的秘诀。
3)原来的小白训练营是9元课，因为有一定的价格门槛，起到为其筛选精准用户的作用。现在全面采取了零元课的模式，一方面能扩大*流的范围，但是另一方和势必会导致其用户质量的下降，不知最后的转化率如何。
4）现在我购买的这一期课程，还没有进行到结营，没有能够看到结营，所以其中可能有体验不准的现象。
作者，姚晋裕—王鱼，研二马上就要参加秋招的学生，期待和各位大佬交流学习，有机会，大佬们给个内推呗~
