宠物产业系列深度之二：从美国宠物产业的发展中我们能借鉴什么？-天风证券

报告简介：

多品牌是扩大市场份额最直接的策略

宠物个体间存在着较大的差异化，并且随着行业成熟度的提升消费者的需求也越来越细分，仅靠单一品牌单一产品很难获得足够大的市场份额。从品牌分布来看，美国宠物食品格局较分散，50%的份额由16个品牌占据，排名第一的Blue Buffalo仅有6.4%的市场份额。但是大多数品牌均属于两大快消巨头——雀巢和玛氏，合计占据了50%的市场份额。与主粮相比，零食以及用品的产品类别更加丰富、差异化程度高、品牌忠诚度低，因此没有哪一家公司持有大量的市场份额。而美国的宠物市场中，传统的商超依旧是最主要的渠道，而这些渠道通常由大型消费品公司主导，通过并购整合，将小公司具备一定知名度的优秀产品迅速从成熟的渠道铺开是最主要的市场拓展策略。

消费者教育是建立品牌最有效的途径

宠物超市、宠物店、宠物医院、宠物电商这些渠道的最大特点就是消费群体定位精准。在产品优质的基础上，对于新兴或者主打差异化的品牌来说，通过这些渠道进行消费者教育是最有效的建立起品牌的途径。例如，希尔斯在宠物医院和宠物医生群体中深耕，通过教育宠物医生间接教育消费者；蓝爵通过“宠物侦探”逐步在消费者心中建立起了“天然”“营养”“专业”的品牌形象，还通过专门的营销运营团队，协助各渠道销售终端进行规划、实施、销售、市场分析及维护客户关系的工作。

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