蜗牛派怎么做好一个用户平台产品？其增长的关键路径是什么？产品人常常会听说到“人”、“货”、“场”3个字，但你是否理解和掌握了这3个字的奥秘，是否在实践中得以应用？
根据作者先后负责O2O和理财用户平台的经验，总结来看，以下“人货场”的分析方法可以帮助洞见现状问题，寻找增长的关键路径。
01、人（流量）
首先，「人的洞察」，关键的第一步。需要去发掘在这个平台产品，影响用户浏览点击、形成意图、决策的关键因素是什么。这往往需要经验总结、资料研究、用户调研才能形成。举例来讲，理财平台，我们调研总结，影响用户理不理财以及如何理财的因素有：人生阶段（理财目标）、理财意愿（时间的投入）、认知水平（理财有较高的认知门槛）、风险类型（客观的风险承受能力和主观的风险偏好）。
第二，产品的目标用户是谁。有了第一步，我们将这些维度以矩阵的方式呈列，即可以做用户分层，预估人群体量，抽象出「典型用户」。根据平台当前所处的阶段和优劣势，找到「目标人群」。例如对于支付宝来说，有基金认知和经验的用户只有千万，而有亿级的小白用户（理财认知水平低），他们的需求没有被发掘过，利用平台优势可以为他们提供普惠的金融服务。不通层次的目标用户，进行精细化差异化运营。
第三，流量从哪里来。一种有效的利用社交红利方法就是人传人，或叫病毒营销。比如去年很火的竞猜答题百万英雄，通过“复活卡”特权为诱饵，邀请新用户注册即送复活卡，短短几天流量瞬间暴涨，芝士超人等相似的app纷纷上线。类似的例子《增长黑客》这本书里有很多，百变魔图的百变大咖秀“谁是真正的明星脸”，就是利用人性的好奇心和炫耀，单日使用率过亿，DAU增长360%。理财平台经常会用理财体验金、加息券这样的方式去人传人拉新。平台需要去培养super user（超级用户），这些用户是最忠诚和活跃的，对于带动社区的活跃，以及口碑传播带来新用户的增长。
02、货（内容）
流量来了，用什么产品承接兜住流量。“好货”，是形成平台之间的竞争优势和门槛的核心要素。这里的“货”是“泛指”的平台为用户提供的内容，包含商品、权益、服务及内容等。
「货的洞察」。淘宝当年打败ebay，很重要的一点就是全国范围的好的商品——”爆品“。相比口碑，难度高于淘宝，因为淘宝打破了地域限制只要提供品类的爆品，而口碑提供local的服务，细到了城市维度乃至周围3公里，且”非标服务的体验”不同于标品的淘宝商品。盒马对好货的要求更追求极致，生鲜对食材的新鲜度、最快的配送效率，大数据助力供应链效率做到了半小时达。换个领域，理财对资产的洞察更多复杂一些，需平衡收益和风险。例如创业板持续下跌，可能会遇到低估反弹的机会，那投资创业板的基金是否是“好货”呢，难说，可能会继续跌。不像定期这样的产品，期限短收益高的就是好货。
创新的好货是对竞品的壁垒，但也要逢天时地利人和。拿资产端创新举例，余额宝当时只是为零花钱设计，恰遇到货币基金的好时期，“能赚又能花”深入人心。后面纷纷出现各种宝宝类产品。
除了交易转化的货以外，平台还需提供内容和服务，举例来说，理财是低频的，而热门资讯、顾问的服务是长期的，可以增强用户的粘性，提升复访率。
03、场（匹配）
在人（用户）和货（内容）之间，如何精准匹配，面向目标用户以什么样的方式呈现，这就是场景的作用。
第一，「场景挖掘」。场景是用户需求的“触发”和“连接”。不同的业务其触发和连接用户的那个“点”不一样。举例来说，口碑餐饮的用户需求触发场景，从到店前-到店中-离店后分别可以挖掘和激发，到店前的消费决策（去哪吃？哪里有优惠？可否预订？），到店中的就餐体验（排队、点菜、买单），离店后的用户关怀和连接（二次券、商家动态触达）。由此进一步可以分析，平台可以使用的“招”：线上聚焦消费决策，帮助用户找店和找优惠，线下通过在线排队、扫码点单、桌边付款场景连接用户，提升就餐体验。通过支付即会员（二次券）和商家动态去连接线上和线下。
有的场景比较明确和成熟，而有的场景需要不断去探索才能挖掘。比如说理财，从投前-投中-投后，投前有大量用户“无理财意愿”，需要通过他生活中的场景去激发他的诉求。举例来说，大学生通过攒钱来一场旅行买个单反的心愿激发，上班族可以通过工资轻松理财，中年人可以通过养老去激发。
第二，用户视角的货（offer）的呈现。激活用户的意愿后，针对该类目标用户，还需要去降低认知和行动门槛。认知门槛即对眼前看到事物的是否看得懂，例如收益率5.4%、中低风险，这样的描述在行业内人看来是最基础的常识，但对于大量用户是没有概念的。
这时候，如果换算成用户心里有预期的东西，就能帮助他形象理解。例如，收益计算“投入1W元放30天可以赚60元”，还可以更直观的将60元换算成“2杯星巴克”。换个维度，如果用户心里有参照物，如以前存过银行定期或者余额宝，那他对风险和收益的认知是银行定期或是余额宝，可以拿参照物对比“期限灵活，收益高于余额宝”。再来说说行动门槛，最常见的做法有让用户低投入“先下水再学游泳”，比如10元试试，甚至是发体验金。
其次社交关系也是助推用户行动的好手段，多少好友正在参与、多少人正在抢，抓住人性的“从众心理”。最后红包可以作为“临门一脚”，利用“贪小便宜”的心理。
以上，当不知道如何分析用户平台产品时，不妨试着从人的洞察、货的洞察，通过场景进行匹配，这样的方式来思考。
