当我们在谈论直播的时候，其实我们在谈论什么？

直播丨爸爸疼爱的孩子，运气都不会太差，直播（以淘宝直播作为开场）的本质是销售渠道，而渠道的本质是流量和转化率，淘宝作为一个渠道扶持直播， 相当于是渠道“局中局”，在自己的大渠道之下又新生了个小渠道，以此作为契机布局自己的增长第二曲线。

基于此，淘宝会给到足够的流量倾斜。同时以权重作为诱饵，驱动大部分商家提高打折力度来承接流量，转化率也提高了，最后阿里来个GMV大丰收以及人群大导入，简直美滋滋。

那么，当我们在谈论直播的时候，其实我们在谈论什么？

01、导论：直播有多火

出数字丨GMV一路引吭高歌

2019年，直播电商市场规模增速高达226%，为4338亿。其中，淘宝直播连续 3 年增速150%以上，到2019年GMV甚至突破2000亿元，约占行业市场规模的一半。作为直播老二快手400亿左右，老三抖音约100亿。

有机构预测，2020年直播电商以111%的增幅，GMV将达9610亿。抖音、快手分别以广告和电商收入作为自身的立足点，都在变现这一关键点上做布局。而阿里以销售额作为主核心元素与平台流量权重挂钩，用GMV撩动千万商家G点。阿里更是在今年，为淘宝直播提出了一个关键词：“打开新经济的大门”。

而新经济的大门，需要汇集超级中心化主播，作为顶级流量门神，为商家打开销量的大门。

立典型丨“薇琦”平分直播江湖

最懂女人的男人和女人丨李佳琦 薇娅

2019年“双11”期间，薇娅和李佳琦分别实现成交额27亿和10亿，而淘宝直播双11也才200亿。而从2019年全年来看，薇娅和李佳琦带货量约为淘宝直播的50%。

“薇琦”如今的地位，无疑成为渠道型主播，你可以理解成他们是小型的沃尔玛。如同沃尔玛宣传的，“我们的价格保证全市最低，否则差价双倍赔偿”。

价格是他们的杀手锏，全网最低价圈住消费者，顶级流量具备杀价资格。过程中，消费者在一定意义上成为最大的受惠者。淘宝直播不仅打入消费者心智，同时在商业上也树下标榜，加上疫情商家集体自救，一时群雄并起，逐鹿直播江湖。

三国战丨淘快抖三国鼎立

在直播市场中，淘宝、快手、抖音形成三国鼎立之势，分别相当于魏吴蜀。曹操（魏）占据中原大本营，势力最强，快手（吴）形成江东（低线城市）割据之势，抖音（蜀）如同刘备，以“孝景皇帝之玄孙，中山靖王之后”作为故事资本，内容驱动型的平台，也因此广告收入作为主要。

而三国鼎立之下，也形成上将林立之势。淘宝有薇娅、李佳琦，其他所有主播贡献50%的GMV。快手有辛巴、散打哥（4月底两人因发表不当言论，宣布暂时推出快手直播），按目前的说法快手逐渐去一哥化、去家族化，这个尚需要进一步验证。抖音有罗永浩、陈赫，但目前带货逐渐呈递减趋势。

淘宝商家属性太强，目前仍想一步引入淘外流量及停留时长。快手作为“土味”平台，一方面往主流文化进军促成商业正统化，另一方面去一哥化，也是为了平衡平台和主播之间的话语权。抖音仍为内容型平台，在促成卖货层面仍遇到桎梏，毕竟抖音的目标人群，不易煽动。

虽然各家平台目前面临不同层面掣肘，然而在经济寒冬之下，丝毫不影响各个品牌入主直播市场分一杯羹。

一窝蜂丨百万商家蜂拥而上

眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了

2019年作为直播元年，今年因为疫情的原因，已经成为品牌的香饽饽。只是有人欢喜有人愁，大品牌因为品牌溢价，无需很低折扣便可俘获消费者芳心。小品牌相比更容易受到价格的反噬，当然这个也看品类，像美妆、保健品等毛利极高（有的甚至超过90%）的品类有足够价格空间相对还好，但更多的品类就会面临超低利润或者平进平出，甚至亏损的不利局面。

众多依托直播起家的品牌在进行短期爆发性增长之后，也开始慢慢受到低价的反噬，逐渐被驱逐出市场。同时，也出现劣币驱逐良币的现象，一些本身毛利不高的多年品牌，也会因为部分品牌单方面的价格战，而逐渐丧失市场份额。

牵动百万商家的直播大火，到底是如何引燃的呢？

02、直播的大火丨天时 地利 人和

天时丨经济下行 疫情驱使

2019年，经济下滑之势已明显，纯品牌支出不断受到挑战，曝光式的线上营销开始受到一定质疑。2020年的一场疫情，更是将品效合一更是上升到效品一体甚至是效果首位化的地位，只是2019年没有形成燎原之势。

2020年，一场疫情让线下流量线上化，人也变成了真正意义的移动互联网居民。这一次的巨变，在某种程度上也是阿里在新零售线下渠道受阻的情况下，遇到的一次机会。同时，也是内容平台进行电商化的个破局切入点。

地利丨淘快抖集全平台之力

淘快抖以自己独特的电商/内容基因，承接本来应汇聚的流量。集全平台之力进行变现收割，固守自身的直播城池。

从罗永浩入驻抖音，抖音明星一哥陈赫直播首秀，周杰伦进入快手，也算是有了更多与淘宝叫板的实力。

人和丨消费者追逐“物美价廉”

这里的物美价廉不局限于价低品，因为价格由价值决定。比如买雅诗兰黛那群人，即使你打折之后相比其他品牌价格还是不低，但于目标人群而言，这个价格已是美滋滋。

平台及商家所进行双补贴，平台一般出流量甚至是价格，双重导致价格拉低。消费者在原本价格的基础上，来了个小惊喜，又怎能不哄抢。毕竟，没有消费者这一环，所有的市场狂欢也都只是一场独角戏。

03、直播的意义：平台 商家 用户

平台丨阿里新零售的一场布局

疫情是阿里推进新零售的一次契机，线上线下争的是消费的基本盘，是一场零和博弈的游戏。阿里的权重机制，对外虽说是单品时代，却基本也是大品牌之下的单品时代。

从过去的品牌/品类/单品到现在的单品/品类/品牌，却也是在大品牌逻辑之下的商业演练。阿里促成直播的“再中心化”。再中心化，是阿里有意为之用流量铺开头部，而流量带来价格的狂欢，是阿里的一次“杀价刀”。

直播中心化导致渠道垄断，供给方利好，具备定价的主动权，但并不是所有品牌都能玩转，更多的还都是陪跑者。

当然，这里也会是埋下的一颗雷（在下文会有阐述）。但以目前局势来说，也是阿里在布局新零售在线下受阻的同时，对线下渠道的一次反击战。

商家丨大品牌对小品牌的一次碾压

平台资源：谁交的保护费多，爸爸就保护谁

以阿里为例，所谓权重的提升是综合而言的，销量只是作为其中之一元素，并且到底是一个什么度，玩的也是罗生门。你在平台投放的钱多，自然进了爸爸的荷包，只要你交的够多，保护的力度也就越大。你想在这条街做一场活动，爸爸也会帮你搭个场子，同时还助助威、捧捧场。

人群号召：来不来玩，也要看是谁叫的

对于平台，大品牌以品牌力稳人心，做的是导流游戏，小品牌在鱼塘里翻滚，打的是消耗战。小品牌需要克服的是，以带货为导向，最终可能会被一波带走，直播带货沦为直播带“祸”。

价格压制：各退50步，掉入悬崖的是小品牌

大牌与其他品牌，同厂不同价。高价品牌具备足够的溢价权，形成品牌价值后，消费者也自然不同品牌之间形成价格歧视，小品牌拿出了足够家底，消费者也只会嗤之以鼻。而这样的家底，足够让小品牌掉入悬崖。商家知道是权益之计，却也是没有话语权的结果。

用户丨关于剁手的一场狂欢

直播使得消费者进入移动互联网的平权时代，产品的利润逐渐放在聚光灯之后，平台和商家讨好消费者，只有被多人讨好，消费者才能变得更好。消费者忠实于自身，为了自身的加持，愿意参与任何一场利于自己的狂欢。

这场狂欢活动，平台搭场子，商家唱台戏，用户图个乐。这场戏接下来如何唱下去呢？

04、直播的未来：次中心化 次品牌化 次价格化

次中心化丨顶级主播“流量及话语分权”

平台培育极少的顶级主播，在于流量供不应求，只能好钢花在刀刃上。但这样的弊端是顶级主播话语权过大，一方面具备和平台谈判的潜力，另一方面也有和商家要价的实力。既威胁到平台，同时也让品牌积累怨恨。

作为主播背后“流量经纪人”的平台，目前让三两主播霸权平台，也只是流量告急的权宜之计。在未来，也会扶持矩阵型顶级主播，形成平台的绝对话语权。

次品牌化丨品牌商家“寒门也要出贵子”

和给到顶级主播的有限流量原理一致，将仅有的流量给到大品牌而造成马太效应，当品牌看不到上升通道之后，就会逐渐选择其他渠道，比如线下及其他。

所以，在流量的效率不断提高之后，也应以流量为分配供给物，建立有序的上升通道，建成梭子型的稳定结构。

次价格化丨商品消费“避免价格之殇”

绝大部分电商主播命根在于价格力，以全网最低说明自己的影响力。这样的价格，讨好的是对价格敏感性消费者，只是单纯的渠道最低拿货价。长此以往，恶性价格战在所难免，或造假或自噬。

在未来，平台以及商家应该赋予主播卖货定位的多样性，引入更多的因素代替单纯的价格因素。罗永浩在抖音的卖货价并不具备优势，虽然近来几次表现不理想，但也是看到了星星之火。

05、结尾：直播变成一种基本配套

直播丨形成企业的一种基本配套

在未来，主播进行直播逐渐变成日常化，就如同店播日常化一样，会形成企业的基本配套，是企业一种重要的竞争能力。

直播丨变成企业的一种营销方式

同时，伴随着直播的多样化生态，直播将形成一种营销生态。在这个生态中，抑或带货，抑或品牌传播，抑或social互动。