蜗牛派6月18日，东方航空率先推出“随心飞”套票，消费者支付3322元买下产品后，即可在2020年12月31日前的任意周末兑换消费。
随后，春秋航空、海南航空、华夏航空、吉祥航空、中国南方航空等各大航空公司也陆续推出类似产品，花式自救。「随心飞」是航司应对疫情危机的创新性产品，今天我们来探讨一下它背后的产品设计逻辑。
关于航司“随心飞”产品的设计思考：
- 客座率VS折扣率
- 适用日期限制
- 兑换及使用限制
- 产品组合创新
- 产品营销创新
1、客座率VS折扣率
疫情给航司带来的直接影响是，航班客座率低，飞机运营低效。
根据上市航空公司公布的5月经营数据，国航、东航、南航、春秋、吉祥客座率分别为67.5%、64.6%、66.8%、75.5%与68.3%，同比下降12.7%、17.5%、14.6%、15.2%与17.4%。
按照我们一贯的认知，客座率与折扣率之间呈正比关系，折扣率提高，客座率才会提高。
然而，受疫情影响，在机票价格已经低至2-3折白菜价的情况下，航司无法再通过「提高折扣率，从而提高客座率」的做法来使收益最大化。
此时，东航率先推出「随心飞」的创新性产品，通过预售的模式，打包出售下半年周末的机票，迅速实现回血。
Q1、东航随心飞折扣率有多高？
我们从东方航空的官方微信上，可以看到此次「随心飞」的热门航线：
按照东航官网（7月27日）的票价，以上热门路线经济舱、非红眼航班的均价为1217元。那么消费者购买东航3322元的套票，大约需要3次单程即可回本。
从下图中也可以看出，从第3次开始，套票价格（黄色柱状图）就低于原价（灰色柱状图），价格变动幅度-9%，即9折。第4次出行，相当于打6.8折；第5次出行，相当于打5.5折。
据悉，东航此次售出10万套「周末随心飞」套票，3322元/套，那么东航一共获得3.3亿元。
虽然相比东航去年收入1208亿来说，3.3亿元杯水车薪，但对于疫情后补充现金流、提高客座率来说，还是雪中送炭。
Q2、东航随心飞客座率提升多少？
作为上海最大的基地航空公司，东航从上海始发至成都、深圳、重庆、厦门、三亚、昆明、广州等地的航班都十分火爆。
其中，上海虹桥飞成都的东航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477 四个航班「随心飞」旅客占比均超过90%，四个航班客座率也超过90%。
而东航5月客座率平均仅为64.6%。「随心飞」套票极大地释放了顾客的出行欲望。
2、适用日期限制
航司为了避免顾客过度薅羊毛，设置了不少限制，比如限制适用日期。
海航“随心飞”产品适用日期为2020年7月20日-2020年12月31日（不含2020年9月30日-2020年10月8日），躲避国庆假期；
东航“随心飞”产品限制于周末，工作日无法使用；
南航适用日期为2020年8月26日-2021年1月6日，完美躲开了暑期高峰。
所以，套票还是更适合于错峰旅游、商务差旅、异地读书/工作的人士使用。
3、兑换及使用限制
除了时间限制，航司也在顾客兑换及使用套票时，设置了不少规矩，比如：
- 顾客必须在起飞前5-7天换票，退改需要提前2-4天；
- 顾客仅可同时存在3段未使用的客票；
- 兑换的机票不可累积里程及升级航段；
- 每天适用座位有限，兑完即止；
- 顾客发生3次换票后未乘坐且未在规定时间前办理退票（航司称为no show）的，产品自动失效。
举个栗子，假设林小姐准备于2020年7月30日搭乘东航从广州飞往乌鲁木齐旅游，在西安中转。
她必须在2020年7月25日前兑换机票（提前5天），而且不可在出发前把往返4个航段的机票全部兑完（最多未使用航段为3段）。
如果在2020年7月27日，老板告诉她，7月30日不能休假了，一定要留在广州处理公司上的事。那么她已经不能退改机票了（退改需提前4天）。
但是，不退改也不乘坐的话，会被记录1次no show，达到3次no show，产品就作废了。
所以，这些使用规则对于航司来说，可以有效调整供给、避免由于乘客失信导致大量空座的情况；而对于乘客来说，这就约束了突发情况下的航班变更选择。
一句话小结，航司「随心飞」产品是有条件地提供折扣套票。
除此之外，部分航司还通过捆绑「航班+旅游」、「航班+酒店」的模式，提高增值服务。下一篇，我们继续分享~
