浅谈航空公司“随心飞”产品设计组合及营销创新

在上一篇，我们聊到航空公司「随心飞」产品设计的客座率与折扣率、适用日期限制、兑换及使用限制。今天我们继续来聊它的产品组合创新与营销创新。

4、产品组合创新

除了有条件提供航班优惠外，不少航司还捆绑旅游，推出创新组合产品，比如：

航班+购物组合：海航“随心飞”产品在乘机权益基础上，额外赠送 2880 元中免集团旗下海南免税店代金券。可见，海航的“野心”不只是航空出行，同时希望刺激海南自贸港的购物旅游经济。

（海航“随心飞”活动主KV）

航班+酒店组合：厦航“全福飞”产品推出「机+酒」组合，消费者搭乘厦航境内任一航点往返福建（厦门、福州、泉州、武夷山），可兑换商务舱或经济舱机票。同时，消费者可以任选福建省5地14家酒店2晚住宿。

（厦航“全福飞”活动主KV）

东航也同样采用「航班+酒店」模式，与Booking、IHG洲际酒店集团进行异业合作，推出「乐享一城一周末」的系列主题活动。在周末旅游的刺激下，东航“随心飞”旅客出行人数连续三周创新高，累计出行超过25万人次。

A+B的产品组合模式，在生活中也很常见。比如「电影票+爆米花」套餐、「旅游景区+度假酒店」套餐、「汉堡+可乐+薯条」套餐。

而航司开辟的是一个全新的「交通票+X」模式，X可以是海航的购物券，可以是厦航与东航的酒店，甚至还可以是餐饮、景区门票等异业联合，通过深度打通旅游链条，将产品服务化。

5、产品营销创新

这次航司的“随心飞”产品，除了组合上的创新，还有营销上的创新，比如海南航空的线上直播销售。不过，更让人拍案叫绝的，是南航的「价格竞猜」模式。

随着各大航司陆续推出“随心飞”产品，消费者对其产品定价已经有初步认知。那么，姗姗来迟的南航“随心飞”产品，应该定价多少？

在产品定价上，竞争对手的产品定价会在消费者心中形成锚点（即参照点），从而影响对南航旅游套票价格的心理预期；

在使用期限上，南航境内旅游套票避开暑假，剩余使用时长仅为4个月，相比竞争对手来说，产品使用期限较短；

在出行时间限制上，东航限制了周末出游，而南航并未限制；

在出行地点限制上，竞争对手产品不限航段，而南航规定同一航段只可兑换一次（比如广州飞往北京，只能使用1次）；

在产品上线时间上，南航推出时间最晚，许多已购买竞争对手产品且没有退换打算的消费者，较少可能再额外购买南航的套票产品。

因此，南航没有直接公布价格，而是让消费者竞猜。这一营销举措，很好地帮助南航预估套票需求量与顾客的心里价位。

最终产品定价为3699软妹币，略高于其他竞争对手的产品价格。

疫情之下，航空公司进行商业模式创新，打包下半年航班折扣，推出「随心飞」产品。

在成本上做减法，设置对应的兑换与使用限制（见上篇）；

在服务上做加法，通过异业合作，丰富「交通票+X」模式；

在品牌上做乘法，通过让消费者竞猜价格等形式，放大营销效果。

也许，「随心飞」产品设计与盈利模式还有待验证，但对于航司短期回血来说，可以说是很有创新性的尝试了。