蜗牛派报告简介：
2020年4月，麦肯锡最新发布《穿越周期，开启公司银行新增长点——4C数字化增长引擎》。全球宏观经济不确定性因素凸显，内外部环境频繁波动，风险事件频发，中国公司银行业正处于一个瞬息万变的世界。在数字化浪潮等因素共同推动下，公司银行转型悄然进入下半场。麦肯锡认为，下半场面临四大挑战，公司银行转型迫在眉睫。
洞悉公司银行五大趋势
为帮助银行更好应对下半场转型挑战，我们从国内外领先公司银行的发展轨迹中，发现了五大趋势：
趋势一：明晰的销售价值主张和行业专长成为头部公司银行制胜秘笈
目前，大多数公司银行为各垂直行业提供的价值主张都很类似，客户经理多为擅长关系经营的“通才”，难怪过去有人将公司银行视为一门艺术而非科学。未来，客户经理需要成为兼具经营知识和行业专长的“T型人才”，公司银行要提供更专业、明确的行业价值主张，尤其侧重于能够提供差异化产品和服务的垂直领域。
在北美和欧洲部分地区，许多银行已经开始给部分高价值中小企业客群量身定制价值主张，在矿业、地产和汽车中大型公司客群也进行了一些积极探索。麦肯锡认为，这些垂直领域的重要性会越来越高，银行在给客户带来更好体验的同时，也能为自身提供风险洞见，在行业价值链上拔得头筹。
趋势二、数字化和个性化成为客户交互关键，客户覆盖和服务模式全面升级
在公司银行转型下半场，一个关键性趋势就是客户覆盖模式的差异化，覆盖的类型可以兼具高人工参与和成本优势的全渠道服务模式甚至线上化、数字化远程覆盖模式。相比传统覆盖模式，银行可以更好地匹配客户价值与服务成本。
网上银行、手机银行等公司银行数字化门户将从以交易为核心转变为以客户关系为核心，即运用公司客户画像，推出不同类型的客户端，并根据公司客户需求进行个性化、定制化设计，实现“千企千面”。
趋势三、交易银行带动公司银行业务增长，技术推动交易银行业务升级
交易银行是连接企业客户与商业银行关系的纽带，更是全球公司银行增长的主要动力。2009年以来，全球公司银行收入年复合增长率约为5％，增长主要源于新兴市场旺盛的贷款需求和蓬勃的交易银行业务。公司银行若想在交易银行领域胜出，需要持续加大对交易银行数字化平台的投资。全球领先的公司银行纷纷将数字移动、开放银行、区块链、人工智能等前沿科技嵌入其产品、渠道、工具和流程中。
趋势四、生态圈兴起，公司银行扮演积极作用
麦肯锡估计，未来10年，生态圈将取代全球众多价值链，或可换算成60万亿美元的收入，占全球经济总产值的30％以上。公司银行在这些生态圈中发挥着至关重要的作用。公司银行生态圈具有四大特征：1.线上化—推进基于客户旅程的流程优化和线上化，服务客户痛点密集的业务场景；2.平台化—交易银行生态圈兴起，关注金融场景和非金融场景，以综合化在线服务方案满足客户需求；3.生态化—开始探索全新的“互联网+交易银行信用风控模式，提供大数据下的全流程线上化供应链融资服务；4.开放化—建设统一的API门户，对内整合行内通用基础服务设施，对外通过统一开放的接口，为外部场景提供快速封装解决方案。
趋势五、用数字化和大数据高级分析等武装客户经理，提升产能、综合服务能力以及风险管理能力
数字化技术可以从三方面赋能客户经理：数字化技术提供专业知识，向客户经理实时输入行业见解及观点；数字化工具帮助客户经理洞悉理解客户需求，迭代优化的客户经理工作台实现全业务和全流程覆盖，确保客户经理对客户在各渠道活跃度的可见性；数字化管理工具亦可以将客户经理业绩可视化，确保客户经理严格遵守银行针对个别风险的标准定价，改善商业银行风险管理水平。
以大数据及高级分析为代表的新科技可以帮助银行提升信用评估准确性，建立高效的数字化预警系统。麦肯锡研究发现，大数据及高级分析可以帮助公司银行业务降低20%~25%的坏账损失。
数字化规模化转型和创新将进一步拉开绩优银行和绩差银行的差距，助力公司银行发展
放眼全球，绩效最好和最末四分位的公司银行，ROE相差超过15个百分点。绩优银行主要依靠出色的交叉销售能力、贷款定价技能、成本效率、风险选择和管理技能锁定领先优势，而数字化手段是实现这些的关键。
随着长期趋势逐渐明朗，在数字化转型下，公司银行前、中、后台现有工作方式也会随之转变，为公司银行带来优异绩效：
- 在前台，即时决策、高直通处理比例和事务工作的数字化有助于客户经理将大部分时间真正花在客户身上。在新的差异化客户覆盖模式下，低价值客户的服务成本仅为高价值的1/10；
- 在中台，超过50％的工作量将完成数字化和流程化转型，由少数位于低成本地区的运营中心交付；
- 在后台，传统IT系统将被淘汰，取而代之的是数字化流程和云上IT组件，并且可独立于核心银行系统运行。
国际经验表明，数字化转型是未来公司银行增长的一大重要来源——更好的客户体验加上全面的运营变革，可令公司银行收入实现双位数增长，成本收入比最高有望下降20%。
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