蜗牛派上周参与2家数据分析产品演示汇报，在汇报过程中和结束后的表现，这2家公司各自都存在优缺点。本文是自己关于“如何更好的进行产品演示汇报”的思考。
一、给谁汇报？
1. 确定汇报对象
什么时候确定汇报对象？
完成汇报PPT制作前确定汇报对象，便于PPT内容呈现更具有针对性。
需要确认汇报对象什么？
一个是确认汇报对象所在部门，主要部门还是本次项目发起的产品部，以及其他运营、设计、开发等辅助部门。另外一个是需要确认汇报对象的关注点，不同的部门对于数据分析的产品关注点是不同的。比如：产品和运营比较关心产品基础数据、转化/留存、事件点击等情况，设计比较关心页面的热力图，而开发则比较关心如何处理埋点事件以及埋点成本等情况。
2. 确定参会人
什么时候确定参会人？
汇报当天需要确认参会人，在原计划的汇报对象中，有没有相关人员的增减情况，便于进行PPT和汇报方式的调整。
需要确定参会人什么？
主要是确认参会人的层级关系，便于在会上能更好的找到主要角色，进行更好的互动和功能演示。因为同一部门不同层级的人，关注点和主导项目的能力会有不同，一般原则上是尽量优先满足高层级的需求。
3. 确定用户和客户
用户和客户有什么区别？
- 用户：使用产品或服务的人，更关注产品好用、简单、提高效率带来的便利等等；
- 客户：产品或者服务买单的人，一般关注的是价格和效果。
用户和客户哪个更重要？
针对于数据分析产品来说，由于用户和客户不是同一类人，用户往往是产品、运营，客户则是商务、采购。所以在不同阶段用户和客户有着不同的重要性，比如：在前期项目选型和立项阶段，用户更重要，他觉得项目选型和推动立项；而在项目商务阶段，客户更重要，他决定合同是否能签订、合同金额/条款等内容。
二、汇报什么？
1. 企业情况介绍
首先介绍公司基本情况，包括企业性质、企业实力（是否上市、融资几轮等等）、企业合作客户量（特别是同行业的合作的中大型客户）以及企业所含的产品链和服务。
目的：企业情况的介绍主要是为了证明三点：
- 一是彼此合作是可以长久有保障的；
- 二是合作能实现双方共赢的；
- 三是能为甲方企业提供所需及相关产品服务。
2. 产品解决方案
针对汇报前收集到的各个参会部门的需求，整理成一份能解决甲方各个部门需求以及符合甲方行业特点的产品解决方案PPT，而不是使用通用汇报的PPT，一招鲜能难有效的吸引甲方。
另外在汇报产品解决方案中，应重点关注此项目发起部门的需求。产品解决方案也不仅仅局限于产品工具如何使用，更应关注能提供哪些服务，让甲方更好的通过工具来将需求进行落地。
目的：产品解决方案环节为重要环节之一，主要是为了阐述甲方需求，乙方是有一套完整有效的解决方案可以满足甲方需求。
3. 产品操作演示
产品解决方案环节结束之后，就到了产品操作演示部分，基本的是如何通过系统工具将产品解决方案进行落地，产品操作演示中以下三个方面尤为重要：
- 演示数据的重要性，提前准备好演示数据一方面可以让甲方看出乙方的敬业度，另外一方面也节约演示时间。
- 演示过程的互动，由于是产品操作，所以在演示过程中不要一味地进行操作，更应该多和参会人进行互动，包括操作主要事项，能解决什么场景的什么需求等等。调动参会人积极性，避免产品演示枯燥无味。
- 特色功能演示，特色功能主要指能解决主要需求的功能，以及此功能仅我们公司所有，其他竞争对手是没有的，这样能让整个产品操作演示主次分明，且令参会人记忆深刻。
目的：将之前空泛的产品解决方案通过系统工具的形式进行落地，证明乙方是有能力将完整有效的解决方案成功实施落地的。
4. 标杆案例分享
通过前期的产品解决方案和产品操作演示之后，需要介绍的标杆案例的分享，主要是中大型客户，最好和甲方是同一行业，同行业的标杆客户一方面会和甲方存在同样的痛点，另一方面通过和标杆客户的成功合作案例也能为甲方提供成熟有效的解决方案。
目的：已成功合作过甲方行业的其他中大型客户，主要证明乙方是有成熟、成功的产品和服务能很好的解决甲方需求。
5. 竞争对手优劣势
最后环节，其实可以介绍一下乙方竞争对手的优劣性，包括产品和服务上的优劣势。因为乙方存在的竞争对手可能较多，所以在汇报前能了解参与本次选型的竞争对手信息是最好的，这样就能明确和参与选型的竞争对手进行对比，这样更能突出自己产品的优势，和放大对手的劣势。
目的：通过与竞争对手对比，来突出自己产品的优点，进一步提高甲方对乙方产品的信任度。
三、汇报后要注意什么？
1. 体验使用反馈
本次汇报主要是乙方主动进行PPT讲解和产品操作演示，汇报结束之后可以给到甲方demo产品进行试用，这样甲方能真实的感知到产品，并且能获知使用产品的便利性，进一步增强选型的意愿。在甲方试用demo过程中，乙方应积极与甲方互动，了解试用过程中存在的问题，并且借此机会了解整体项目的进展情况。
2. 及时跟进
- 发现和培养内线，在汇报前和汇报中去发现能推动此项目的重要人员，汇报结束后积极的和他进行互动，在互动过程中了解项目的进展，项目遇到的阻力，竞争对手的进展等等，做到知己知彼，方能拿下项目。
- 协助整理甲方汇报方案，乙方汇报结束之后，甲方需要整理内部汇报方案给到高层领导，这时候的汇报方案会是多个乙方产品对比的方案，如果乙方能积极协助整理，并提供竞争对手优劣势对比情况的话，至少在方案上是有优势的。
四、总结
从整个汇报来看，无非是3个主要因素会影响此项目是否成功，主要是时间、人、事。
- 时间：整个汇报过程涉及到4个关键时间节点，分别是制作汇报PPT前、汇报会议前、汇报会议中、汇报会议后。
- 人：对应到4个时间节点，需要参与或者重点关注的人也有有所不同。制作汇报PPT前和汇报会议前主要是项目对接人，汇报会议中是所有参会人，而汇报会议后则是关注项目内线。
- 事：制作汇报PPT前，需要了解甲方各个部门需求和痛点；汇报会议前，需要了解参会人有哪些，针对性介绍参会人的需求；汇报会议中关心是否完美的阐述产品解决方案，并且参会人是否理解；汇报会议后，需要关心甲方内部汇报情况，项目推进进展，遇到的相关阻力等情况。
以上是基于自家在选型数据分析产品汇报中的一些想法和思考，可能存在一定的局限性，仅供参考，欢迎大家多交流学习！
#专栏作家#
董小白，蜗牛派专栏作家。喜欢研究各类好玩好用的APP，关注出行、电商等领域；擅长整理和分析APP亮点功能设计。
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