蜗牛派客户是一家做代理国内、外乐器起家的代理商，在华东市场颇有名气。在国内市场已经基本上具有了比较成熟的经销网络。在代理经销的同时，推出了自有品牌STARWAY以图获得更佳的竞争环境，以应对未来的市场竞争。
代理商或者经销商转为制造商，独立运作自有品牌，在市场不缺乏成功案例。如、快消品行业的农夫山泉就是从娃哈哈的代理商起家的。而且，这个案例也有一定的可参考性。毕竟快消品行业（饮用水）的竞争环境不比乐器行业轻松。可以说可能更为惨烈。毕竟饮用水的竞争不仅仅是同类竞争，还面对着跨品类的竞争。并且，外资、国际强势品牌的直接竞争就更不用说了。
品牌的建设并非一朝一夕之功。毕竟战略的定义就是在未来的利润和短期的现金流之间取得平衡。通过品牌策划公司的品牌定位、品牌创意设计和品牌传播的确能在一定程度上建立一个品牌。但是企业的认知和消费者感知之间却是严重不平衡的。一不小心，品牌的建设就变成了企业的自嗨了！故而，我们需要杜绝侥幸之念，防微杜渐、扎扎实实的把基础功做好。品质为先，细节为要。
俄罗斯航空军工的谚语是：“只要发动机好，板砖也能飞上天”。强调品牌传播的力量。在这里只能感叹“无米之炊”的痛楚了。传播的预算？我们不是瑞幸咖啡，也不是京东。它们的背后有许多的金主，有足够的预算去做传播、去做裂变。我们的面临的事实是，不光转播预算及其有限，而且在企业内部的营销资源上也无法获得足够的保障。毕竟，作为代理商的客户，首先要保障的是大牌品牌销售代理合同的实现。故而，在市场走访中的发现是：“代理商在向终端推荐品牌的时候首选的是代理的外资品牌”。这背后的逻辑也很理解，代理商签署的代理合同销售额需要首先保障。
对于二、三线品牌而言，国内的琴行（培训学校）是线下达成销售的主要战场。旗舰店什么的，都是外资和国内主流品牌的主战场。在市场走访的时候，笔者注意到了一个细节：“只有1/4的学琴的消费者是在老师的推荐下达成成交的”。综合下来，有20%-75%的意向消费者流失了。这里面的原因甚多。综合下来：有“不差钱”的，锁定了外资大品牌，也有信任度的原因，认为老师推荐的产品价格有问题；当然也有销售沟通技巧上的问题。毕竟琴行的老师的主要收入来源是培训收入，而非销售乐器提出。
20%-75%的意向消费者流失，甚为可惜。对于在品牌力不佳、甚至品牌缺失的情况下的STARWAY品牌而言，只有借助渠道的推力去达成销售的实现。问题在于：如何去实现那流失的意向消费者的转化，达到60%甚至更高的销售转化。
代理商建立自有品牌最大的问题是：自有品牌与代理品牌的冲突的问题。需要：内部科学的规划产品和渠道，在战略的层面上完成代理品牌和自主品牌差异化设置。在产品设计、渠道设计、商务政策上实现资源的有效运用。最终实现“1+1>2”的效果！这属于代理商内部的营销战略的问题。话题更加深入了，不展开。本文只是解决意向客户流失的问题。
中国大妈的力量！当前中国市场面临的情况是“二、三线市场崛起”的话题，渠道下沉。进口的车厘子的销售区域主要是二、三市场就是典型的案例。
中国大妈的背后即是社会性网络的问题，意即为“信任”。同理，乐器的培训老师在与学琴者沟通的过程中也是建立信任的过程。问题的核心点在于：琴行（培训学校）的重心在于培训费用的收入，乐器的销售收入并非主要的利润来源；琴行的老师的收入来源也主要是培训收入。甚至培训收入只是当做一种兼职收入。故而，在终端的建设上，厂家和终端都有所忽视。故而，这是一个典型的“蓝海”市场。外资不重视、国内品牌忽视了。STARWAY如果能在此基础上有所突破的话，相信销量上一定有所建树。
问题的解决：终端工程的建设实现销售转化的提升！
既然命名为终端工程，故而有所展开：
终端价值：终端是销售实现的主要场所。故而有产权的问题。终端如何建设，是自建终端，或者联营终端。毕竟没有产权的区分，如何去解决收益性分配的问题？
营销资源：资源是价值得以实现的前提。在解决收益性，利润空间划分的基础上，需要筹集、调配资源去保障价值的实现。包括：资金资源、人力资源、组织资源、产品资源和活动资源等诸多问题。
工作流程：在价值的实现过程中有产品开发流程、产品上市流程、预算管理流程、终端管理流程、推广活动流程、现场控制流程、培训流程、营销审计流程等诸多流程。在流程建立的基础上还需要权责管控去保障流程的实现。
盈利模式：销售的达成和持续性的实现，需要消费者认可产品或者服务价值的实现。盈利模式需要在厂家、终端（老师）和消费者之间实现共盈。商务政策和利润空间的划分是解决问题的核心要素。需要提供有竞争力的销售政策去保障参与方的积极性。
我们不是宝洁、我们也不是阿里巴巴。它们都有相应的资本属性，有深厚的营销资源。我们只是一个新的品牌，“外不足以御敌，内不足以抗代理品牌”。我们需要的是扎实和勤奋的工作，做好每一个环节，在商务、陈列、物料、沟通、品质和培训等方面以严谨的态度和勤奋的作风做好每一个环节，才能在结果上取得好的效果。
